Как расставить приоритеты и установить цели продаж для вашей команды

В начале нового дня, недели, месяца или года всегда приятно смотреть вперед и устанавливать для себя ожидания.

Будь то определенное количество книг, которые вы хотите прочитать, или рецепты, которые вы хотите освоить, постановка целей является неотъемлемой частью любого путешествия. То же самое касается вашей профессиональной жизни. Если бы не существовало целей, основанных на работе, было бы много неясных планов, потраченного впустую времени и неудовлетворительных дней.

Для отделов продаж ставки высоки. Предполагая, что роль источника дохода для бизнеса не следует воспринимать легкомысленно. Независимо от того, успешна ли команда продаж, в конечном итоге повлияет на остальную часть организации. Хороший квартал может предложить возможности для роста, а плохой может сдерживать бизнес в будущих начинаниях.

Можно с уверенностью сказать, что лучше всего начинать новый этап деловой активности с амбициозных, реалистичных и продуманных целей продаж.

Как ставить цели продаж

Вы можете мечтать о том, чтобы продавать больше или продавать быстрее, сколько хотите, но без четко сформулированной цели продаж, подкрепляющей ее, вы не сможете представить себе путь, который нужно пройти для ее достижения. Эти идеи, безусловно, могут стать основой ваших целей продаж, но есть некоторые конкретные шаги, которые вам необходимо предпринять, чтобы добиться успеха.

1. Определите, что реалистично

Бизнес не может быть успешным без амбиций. Однако идея полета на Луну может привести к увлечению. Это не значит, что вы не должны ставить сложные цели. Во что бы то ни стало, стремитесь высоко. Но сначала вам нужно определить, что означает «реалистичный» в сфере постановки целей.

Чтобы определить, чего реально ожидать от вашей торговой организации, необходимо рассмотреть несколько вещей. Во-первых, это прошлые данные. Проанализируйте, как ваш отдел продаж работал в прошлом, взглянув на ключевые показатели эффективности (KPI) , такие как доход, размер прибыли и коэффициенты конверсии воронки продаж. Хотя вам не следует сбрасывать со счетов улучшение этих показателей, ваш бизнес не изменится в одночасье, поэтому прошлые результаты станут хорошей отправной точкой.

Далее обратите внимание на темпы роста. Выбор последовательного периода времени для измерения здесь имеет решающее значение. Если вы устанавливаете цели продаж на новый месяц, посмотрите на рост по месяцам. То же самое касается кварталов, лет и т. д. Включите средние темпы роста в ваши прошлые данные о продажах, чтобы получить представление о том, что достижимо, а что совершенно невозможно. Помните, что есть разница между сложными целями и нереальными целями.

Наконец, взгляните на свой отдел продаж и оцените их навыки и потенциал. Определите, реалистичны ли поставленные вами цели для этой конкретной группы. Если у вас есть много новых торговых представителей, вы можете не спешить с целями, пока они не будут полностью достигнуты. С другой стороны, если у вас есть отдел, полный сильных специалистов по продажам, готовых внести свой вклад, вы захотите включить это в свои цели.

2. Ставьте цели

Теперь пришло время установить цели. В зависимости от вашей бизнес-модели вы можете делать это ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Однако имейте в виду, что, хотя долгосрочные цели важны, также полезно предлагать небольшие и более частые победы для отделов продаж.

Учитывайте сезонность. Если в вашем бизнесе низкий или напряженный сезон, отразите его обычное влияние на ваши цели по продажам.

Важная вещь, которую следует иметь в виду, — это стоимость поддержания вашего бизнеса. Заработная плата, производственные затраты, расходы на маркетинг и общие накладные расходы складываются, и ваш доход должен будет покрыть это, а затем еще немного.

3. Убедитесь, что они SMART

Хотя мысли об увеличении доходов или сокращении продолжительности цикла продаж приятны, они не являются твердыми бизнес-целями. Это просто идеи. Правильная цель продаж должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной по времени (SMART).

Давайте посмотрим на пример.

Вот цель, не относящаяся к SMART: Увеличим доход.

Вот SMART-версия этой цели: к концу второго квартала мы увеличим годовой регулярный доход на 3 %, пересмотрев нашу стратегию удержания клиентов.

4. Измените стратегию, чтобы поддержать их

В то время как общие цели любой команды по продажам обычно связаны с деньгами, выбранный угол будет зависеть от того, чем занимается организация в данный период времени. Это может быть сделано в виде акцента на снижении оттока клиентов, снижении стоимости проданных товаров и так далее. Это будет отражено в ваших целях продаж.

Новые структурированные цели продаж должны сопровождаться новой стратегией. Вы не можете достичь недавней цели, не изменив что-то в своем подходе.

Взгляните на каждую новую цель продаж и определите действия, которые ваша команда может реализовать для ее достижения. Убедитесь, что у вас есть определенный набор показателей продаж, которые будут отражать ваш прогресс, успех или неудачу на этом пути. После того, как вы определили, что вам нужно сделать для достижения поставленных перед вами целей продаж, оцените свою стратегию продаж, чтобы увидеть, что работает, а что нет, и все, что можно дополнительно оптимизировать.

Получив ответы на эти вопросы, вы получите набор небольших целей, которые помогут вам достичь больших целей. Эти более частые победы будут мотивировать торговых представителей работать над достижением долгосрочных целей.

5. Отслеживайте прогресс

Как и в случае с любой новой бизнес-инициативой, вы захотите отслеживать свой прогресс на этом пути. Цели продаж должны включать ориентиры и контрольные точки, чтобы можно было периодически измерять рост. Это поможет определить, достигнете ли вы целей по продажам или нет, что может потребовать еще одного раунда разработки стратегии.

С набором показателей продаж для отслеживания каждой цели используйте данные и идеи в режиме реального времени для тщательного отслеживания и оценки прогресса. Убедитесь, что все члены команды понимают, что именно отслеживается и почему. Используйте эти данные на стратегических сессиях, чтобы добиться еще большего улучшения в течение отслеживаемого периода времени.

В конце месяца, квартала или года рассчитайте окончательные показатели и определите, достигли ли вы своих целей продаж. Сохраните эти данные, так как они пригодятся, когда вам нужно будет планировать будущие периоды времени.

8 примеров целей продаж

Ваши цели продаж будут адаптироваться, чтобы отражать меняющиеся направления вашего бизнеса. Однако есть несколько общих примеров целей продаж, которые будут повторяться в вашей стратегии. Даже если они не находятся в центре внимания в настоящее время, следующие восемь целей продаж, скорее всего, всегда будут отслеживаться, измеряться и высоко цениться в вашем бизнесе.

1. Увеличение дохода

Увеличение потоков доходов, будь то ежемесячно или ежегодно, всегда будет ключевым показателем эффективности для вашего отдела продаж. Цели по доходам будут установлены для всей команды, но также могут быть выполнены на индивидуальной основе с квотами продаж.

Доход — это масло, которое поддерживает работу вашей бизнес-машины. Чтобы добиться успеха, вам необходимо обеспечить прибыльность и непрерывный рост за счет потоков доходов. Из-за его влияния ваша цель дохода, вероятно, будет отражена в остальных ваших целях продаж. Если вы не достигаете целей по доходам, вы, вероятно, не достигаете других.

Пример цели дохода SMART:
Увеличить ежемесячный регулярный доход на 2% в годовом исчислении.

Как этого добиться:
Доход, возможно, является вашей самой важной целью продаж на любой месяц, квартал или год. Акцентировать внимание на успехе бизнеса важно, но вы не должны слишком сильно перегружать отдел продаж. Хороший способ избежать этого — совместить годовые цели с целями продаж, которые достижимы для торговых представителей. Например, вы можете установить отдельные цели для телефонных звонков, отправленных электронных писем и запланированных встреч. При этом обязательно учитывайте свой типичный коэффициент конверсии, чтобы эти показатели деятельности могли поддерживать цель дохода.

2. Сократите отток клиентов

Единственный способ удержать вашу компанию на плаву — это лояльные клиенты, и если они уйдут, вы утонете. Коэффициент оттока — это скорость, с которой клиенты прекращают сотрудничество с вашей компанией. Поскольку вам нужны клиенты, чтобы выжить, вы хотите, чтобы уровень оттока был как можно ниже.

Если ваша компания использует модель дохода на основе подписки, сдерживание оттока клиентов может как улучшить, так и разрушить ваш бизнес. Со временем вы начнете полагаться на этот регулярный доход и даже можете включить его в свои прогнозы продаж. Если вы потеряете тот доход, на который рассчитывали, у вас могут возникнуть проблемы.

Надежные отношения с клиентами могут быть невероятно ценными для вашего бизнеса. Это не только создает надежный поток дохода, но также снижает давление, которое вы можете испытывать при создании нового бизнеса. Ведь привлечение нового клиента может стоить в пять раз дороже , чем удержание существующего.

Пример цели SMART по показателю оттока:
Сократить ежемесячный отток клиентов до менее 2%.

Как этого добиться:
Клиенты уходят по разным причинам. Некоторые больше не получают выгоды от предложений вашего бизнеса, а другие, возможно, просто забыли, что их подписка закончилась или срок действия способа оплаты истек. Как бы то ни было, ваша команда по продажам должна предотвратить это.

Ваши торговые представители несут ответственность не только за заключение сделок, но и за установление взаимовыгодных отношений с клиентами. Отношения требуют общения, и даже после совершения продажи эти разговоры не должны заканчиваться. Потребности ваших клиентов будут меняться по мере развития их бизнеса, и торговые представители должны понимать, как соответствовать этим ожиданиям.

Еще один способ удержать клиентов от оттока — это определить точку оттока и критически отнестись к действиям, которые вы предпринимаете в этот момент. Оцените, делаете ли вы что-то или не делаете, что может помочь снизить уровень оттока.

3. Увеличьте размер прибыли

Маржа прибыли вашей компании относится к доходу, оставшемуся после учета расходов на продажу. По сути, увеличение вашей прибыли — это увеличение суммы денег, которую вы получаете после погашения расходов.

Цель увеличения прибыли — создать больше возможностей для роста и расширения вашего бизнеса. Продажа большего количества единиц всегда ценна, но если затраты на это сводят на нет доход, действительно ли это того стоило? Вам нужен достаточный доход, чтобы покрыть эти расходы, и вы бы выиграли от большего, чтобы нанять больше персонала, предложить варианты карьерного роста для сотрудников и выйти на новые рынки.

Пример цели по марже прибыли SMART:
Увеличить рентабельность по сравнению с прошлым годом на 5%.

Как этого добиться:
Ваша команда может добиться увеличения прибыли разными способами. Один из таких способов — просто продать больше единиц, что приведет к увеличению дохода.

Продажа большего количества единиц может произойти в результате большей активности продаж, такой как холодные звонки, холодные электронные письма и встречи с потенциальными клиентами. В рабочем дне не так уж много часов, и добавление дополнительных ожиданий к уже полному дню — это рецепт выгорания.

Лучший способ сделать это — внедрить технологию, которая позаботится о черных задачах, за которые отвечает торговый представитель. Существует множество инструментов ускорения продаж, которые могут сделать это для вашего бизнеса.

Еще один способ увеличить размер прибыли — переосмыслить свою ценовую стратегию. Если вы продаете приемлемое количество единиц, но затраты на продажу постоянно перевешивают полученный доход, возможно, вы недостаточно берете плату за свое решение.

4. Увеличьте пожизненную ценность клиента

Пожизненная ценность клиента (CLV) относится к потенциальной ценности, которую клиент может предложить на протяжении всего периода отношений с вашим бизнесом. Это важная метрика для предприятий, где продавцы ведут учетную запись на протяжении всего вашего сотрудничества с ними.

Опять же, получение дохода от существующих клиентов намного дешевле, чем привлечение новых, поэтому CLV должен быть высоким приоритетом. Сосредоточение внимания на ваших текущих отношениях не только приведет к положительному опыту для клиентов, но также может привести к снижению расходов на продажу. Разве вы не предпочли бы укрепить связь с кем-то, кого вы уже знаете, чем продавать незнакомцу?

Пример цели SMART CLV:
Увеличить пожизненную ценность клиента на 10% в годовом исчислении.

Как этого добиться:
Первое, что вам нужно сделать, чтобы достичь более высокого CLV, — это узнать своих клиентов. Проводите регулярные исследования о том, что происходит с их бизнесом, и выявляйте любые болевые точки. Сопоставьте эти потребности с преимуществами, которые может предложить ваше решение. Бизнесы меняются, поэтому это необходимо даже после первоначального открытия.

На протяжении всего вашего взаимодействия с их бизнесом убедитесь, что вы отслеживаете все в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы быть в курсе их данных, предпочтений и ожиданий.

Показывая, что вы действительно понимаете своих клиентов, вы установите доверие и поможете продавать им лучше. После того, как этот базовый уровень установлен, найдите способы дополнительных продаж (заставить клиентов обновить свой текущий план) и перекрестных продаж (заставить клиентов инвестировать в другое решение, предлагаемое вами или партнером). Не скрывайте этого и предлагайте его только в том случае, если считаете, что его бизнес может извлечь из этого выгоду.

5. Увеличьте количество квалифицированных лидов

У вас не может быть успешного цикла продаж, если он не начинается хорошо. И лучший способ убедиться, что ваша воронка продаж готова к победе, — это квалифицированные лиды. Квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который был определен как достойный продолжения, потому что он соответствует критериям вашей целевой персоны. После первоначального обнаружения квалифицированный лид — это тот, у кого есть бюджет, полномочия, потребность и время, чтобы купить ваше решение.

Не все лиды купят ваше решение. Некоторые из них выпадут по пути, и это совершенно нормально. Однако вам нужно убедиться, что вы подпитываете свою воронку квалифицированными лидами, а не только теми, кто может помочь вам достичь показателя активности.

Пример цели квалифицированных лидов SMART:
Увеличить количество квалифицированных лидов, входящих в воронку продаж, на 12% в годовом исчислении.

Как этого добиться:
Поиск более квалифицированных потенциальных клиентов зависит от ваших методов поиска и процесса квалификации.

Начните с поиска потенциальных клиентов. Подсказка: это должно быть то же самое место, где вы обнаружили людей, которые превратились в клиентов. Глядя на прошлые данные, сосредоточьтесь на каналах привлечения, с которыми вы добились успеха в прошлом. Проведите предварительное исследование, чтобы определить, стоит ли искать этого человека.

Затем взгляните на свой процесс квалификации. Задаете ли вы правильные вопросы о бюджете потенциального клиента, его полномочиях, потребностях и времени на покупку? Будьте критичны. Используйте программное обеспечение , чтобы не только собирать потенциальных клиентов, но и оценивать их на основе их вероятности покупки. Это поможет вам расставить приоритеты в своем времени, чтобы сосредоточиться на более перспективных аккаунтах.

Подчеркните важность качества лидов над их количеством. Гораздо выгоднее иметь конвейер, полный меньшего количества квалифицированных лидов, чем канал с большим количеством потенциальных клиентов, которые в конечном итоге станут мертвыми лидами.

6. Увеличьте винрейт

Ваш процент выигрышей относится к количеству сделок, которые вы закрываете. Чем выше ваш винрейт, тем лучше для вашей прибыли. Это сложно, потому что у вас может быть убийственный процесс продаж, но вы все равно не закроете сделку из-за внешних факторов, находящихся вне вашего контроля. Тем не менее, при создании, выполнении и оптимизации стратегии продаж по-прежнему важно сосредоточиться.

Самое интересное в проценте побед заключается в том, что он может варьироваться в зависимости от опыта представителя, возможностей, доступных на территории продаж, и конкретного продаваемого решения. Привязка целей по проценту побед к этим категориям — отличный способ отслеживать прогресс. И хотя потенциальные клиенты могут выйти из вашей воронки продаж в любое время без объяснения причин, установленный коэффициент выигрышей может предупредить вас, когда и где это может произойти, что позволит вам переоценить свой подход.

Пример увеличения SMART винрейта:
Увеличивать винрейт на 5% в годовом исчислении.

Как этого добиться:
Чтобы получить и поддерживать высокий процент побед, необходимо тщательно изучить каждый этап вашего процесса продаж, воронки продаж и пути покупателя. Некоторые этапы могут быть более успешными, чем другие. Например, ваша команда по продажам может отлично преуспеть в преобразовании потенциальных клиентов в возможности, но это может быть не так при преобразовании этих возможностей в клиентов. Чтобы обнаружить это, может потребоваться установить процент побед для каждого этапа воронки продаж.

Повышение винрейта также может произойти в результате коучинга по продажам. Определите слабые стороны каждого из ваших торговых представителей и найдите метод профессионального развития, чтобы улучшить их навыки в этой области. Это может включать обучение холодным звонкам или демонстрацию ценности.

В целом, вы можете увеличить свой процент побед, внимательно изучив свой процесс продаж, согласовав его с путем покупателя и повысив навыки своих специалистов по продажам.

7. Снизить стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это сумма денег, необходимая для привлечения нового клиента. Чтобы увидеть прибыль, пожизненная ценность вашего клиента должна превышать ваш CAC. Если это не так, вам нужно либо найти более эффективный способ продажи, либо найти цену, которая принесет прибыль.

Хотя сосредоточиться на существующих отношениях дешевле, важно также завести новый бизнес. Постановка цели по снижению CAC может подтолкнуть торговых представителей и маркетологов к более целенаправленному подходу к привлечению новых клиентов.

Цель SMART по затратам на привлечение клиентов:
Снижать стоимость привлечения клиентов на 3% в месяц.

Как этого добиться:
Уменьшение денег, которые вы тратите на маркетинг и продажи клиентам, требует изучения ваших процессов и определения того, на что вы тратите больше всего денег. Да, вы должны тратить деньги, чтобы зарабатывать деньги, но это больше вопрос определения того, стоят ли эти затраты того. Приносят ли результаты те области, в которых вы тратите больше всего денег при продаже? Вы ориентируетесь на правильную аудиторию с помощью своих маркетинговых инструментов? Предлагают ли клиенты, которых вы привлекаете, значительную пожизненную ценность?

Вам также необходимо подумать об инструментах, которые могут сделать вашу стратегию продаж более эффективной. Программное обеспечение для поддержки продаж имеет решающее значение для сокращения времени, необходимого для продажи, а мы все знаем, что время — деньги. Этот инструмент предоставляет торговым представителям все ресурсы и материалы, которые им когда-либо понадобятся в ходе цикла продаж, и все это в одном месте.

8. Сократите длину цикла продаж

Продолжительность цикла продаж — это количество времени, необходимое для превращения потенциального клиента в покупателя. В индустрии SaaS эти циклы представляют собой сложные многоэтапные процессы, которые будут варьироваться в зависимости от продукта и стоимости сделки.

Длина вашего цикла продаж говорит о его эффективности. Нерешительность со стороны клиентов может удлинить процесс, как и неточный таргетинг, плохое управление воронкой продаж и отсутствие релевантной информации о продажах.

Цель сокращения цикла продаж SMART:
Сократить длительность цикла продаж на 4-6% (в зависимости от типа сделки).

Как этого добиться:
Во многих случаях сокращение продолжительности цикла продаж требует исследований и планирования. Хотя это может занять больше времени в начале, это сэкономит вам больше времени позже, когда вы действительно будете взаимодействовать с клиентами. Хорошим примером этого является определение ключевого лица, принимающего решения в будущей компании. Передача информации нескольким привратникам может привести к потере паров, а предварительное исследование для определения ключевого заинтересованного лица может сэкономить массу времени.

Сосредоточение внимания на ускорении продаж и автоматизации может сократить время, затрачиваемое на конвертацию клиента, поскольку оно включает внедрение технологий на каждом этапе процесса продаж, от привлечения потенциальных клиентов до отслеживания разговоров с клиентами и общего участия в продажах.

Не просто установите его и забудьте.

Нет смысла ставить цель, если вы не планируете довести ее до конца. Примеры целей продаж, перечисленные выше, почти всегда будут актуальны, но это не значит, что они всегда будут в центре вашего внимания. Кроме того, сосредоточение внимания на всех этих задачах одновременно — это путь к выгоранию. Чтобы убедиться, что они достигнуты, убедитесь, что ваши цели продаж конкретны, достижимы и вознаграждаются.

Хотите больше примеров на выбор? Вот 52 показателя продаж .