Comment hiérarchiser et définir des objectifs de vente pour votre équipe

Au début d'une nouvelle journée, semaine, mois ou année, il est toujours agréable de regarder vers l'avant et de se fixer des attentes.

Qu'il s'agisse d'un nombre défini de livres que vous souhaitez lire ou de recettes que vous souhaitez maîtriser, la définition d'objectifs fait partie intégrante de tout voyage. Il en va de même pour votre vie professionnelle. Si les objectifs basés sur le travail n'existaient pas, il y aurait beaucoup d'agendas peu clairs, de temps perdu et de journées insatisfaisantes.

Pour les équipes commerciales, les enjeux sont importants. Assumer le rôle de générateur de revenus pour une entreprise n'est pas à prendre à la légère. Le succès ou l'échec d'une équipe de vente affectera en fin de compte le reste de l'organisation. Un bon trimestre peut offrir une marge de croissance, et un mauvais peut freiner l'entreprise dans ses projets futurs.

Sûr de dire, il est préférable de démarrer une nouvelle activité commerciale avec des objectifs de vente ambitieux, réalistes et réfléchis.

Comment définir des objectifs de vente

Vous pouvez rêver de vendre plus ou de vendre plus vite tout ce que vous voulez, mais sans un objectif de vente bien articulé pour le soutenir, vous n'aurez pas la capacité d'imaginer le chemin à suivre pour y parvenir. Ces idées peuvent très certainement servir de base à vos objectifs de vente, mais vous devrez suivre certaines étapes spécifiques pour en assurer le succès.

1. Déterminez ce qui est réaliste

Une entreprise ne peut réussir sans ambition. Cependant, l'idée de viser la lune peut conduire à s'emballer. Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas vous fixer des objectifs ambitieux. Par tous les moyens, visez haut. Mais d'abord, vous devez définir ce que signifie « réaliste » dans le domaine de l'établissement de vos objectifs.

Déterminer ce qu'il est réaliste d'attendre de votre organisation commerciale nécessite d'examiner quelques éléments. Le premier concerne les données passées. Analysez les performances de votre service commercial par le passé en examinant les indicateurs de performance clés (KPI) tels que les revenus, les marges bénéficiaires et les taux de conversion de l'entonnoir de vente. Bien que vous ne devriez pas compter voir des améliorations dans ces mesures, votre entreprise ne changera pas du jour au lendemain, donc les performances passées offriront un bon point de départ.

Ensuite, jetez un oeil aux taux de croissance. Choisir une période de temps cohérente pour mesurer ici est crucial. Si vous vous fixez des objectifs de vente pour un nouveau mois, examinez la croissance d'un mois à l'autre. Il en va de même pour les trimestres, les années, etc. Intégrez les taux de croissance moyens à vos données de ventes passées pour générer des idées sur ce qui est réalisable et ce qui est totalement hors de portée. N'oubliez pas qu'il y a une différence entre des objectifs ambitieux et des objectifs irréalistes.

Enfin, examinez votre équipe de vente et évaluez ses compétences et son potentiel. Déterminez si les objectifs que vous avez en tête sont réalistes pour ce groupe spécifique. Si vous avez beaucoup de nouveaux commerciaux à embarquer, vous voudrez peut-être y aller doucement sur les objectifs jusqu'à ce qu'ils soient complètement montés en puissance. D'un autre côté, si vous avez un département plein de professionnels de la vente solides prêts à contribuer, vous voudrez l'intégrer à vos objectifs.

2. Fixez les objectifs

Il est maintenant temps de fixer les objectifs. Selon votre modèle d'entreprise, vous pouvez le faire sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Cependant, gardez à l'esprit que même si les objectifs à long terme sont importants, il est également avantageux d'offrir de petites victoires plus fréquentes aux équipes de vente.

Tenir compte de la saisonnalité. Si votre entreprise a une saison lente ou occupée, tenez compte de l'impact habituel sur vos objectifs de vente.

Une chose importante à garder à l'esprit est le coût de maintien de votre entreprise en vie. Les salaires, les coûts de production, les dépenses de marketing et les frais généraux s'additionnent, et vos revenus devront couvrir cela et plus encore.

3. Assurez-vous qu'ils sont SMART

Bien que l'idée d'augmenter les revenus ou de réduire la durée du cycle de vente soit agréable, ce ne sont pas des objectifs commerciaux solides. Ce ne sont que des idées. Un objectif de vente approprié doit être spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et limité dans le temps (SMART).

Prenons un exemple.

Voici un objectif qui n'est pas SMART : générons plus de revenus.

Voici la version SMART de cet objectif : d'ici la fin du deuxième trimestre, nous augmenterons les revenus récurrents annuels de 3 % en réévaluant notre stratégie de fidélisation de la clientèle.

4. Redéfinissez vos stratégies pour les soutenir

Alors que les objectifs généraux de toute équipe de vente tournent généralement autour de l'argent, l'angle choisi dépendra de l'orientation de l'organisation pour cette période. Cela pourrait prendre la forme d'un accent mis sur la réduction des taux de désabonnement, la diminution du coût des marchandises vendues, etc. Ceux-ci seront reflétés dans vos objectifs de vente.

Les objectifs de vente nouvellement structurés doivent être accompagnés d'une nouvelle stratégie. Vous ne pouvez pas atteindre un objectif récent sans changer quelque chose dans votre approche.

Examinez chaque nouvel objectif de vente et identifiez les éléments exploitables que votre équipe peut mettre en œuvre pour l'atteindre. Assurez-vous d'avoir un ensemble défini de mesures de vente qui refléteront vos progrès, vos succès ou vos échecs en cours de route. Une fois que vous avez déterminé ce que vous devez faire pour atteindre les objectifs de vente qui vous attendent, évaluez votre stratégie de vente pour voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et tout ce qui peut être encore optimisé.

Avec les réponses à ces questions, vous aurez une série d'objectifs plus petits à accomplir qui vous permettront de progresser vers vos objectifs plus importants. Ces victoires plus fréquentes motiveront les commerciaux à travailler vers des objectifs à long terme.

5. Suivre les progrès

Comme pour toute nouvelle initiative commerciale, vous voudrez suivre vos progrès en cours de route. Les objectifs de vente doivent inclure des repères et des jalons afin que la croissance puisse être mesurée périodiquement. Cela vous aidera à déterminer si vous êtes susceptible d'atteindre ou non vos objectifs de vente, ce qui pourrait nécessiter une autre série de stratégies.

Avec un ensemble de mesures de vente pour suivre chaque objectif, utilisez des données et des informations en temps réel pour surveiller et évaluer attentivement les progrès. Assurez-vous que tous les membres de l'équipe sont sur la même page avec ce qui est suivi et pourquoi. Utilisez ces données dans les sessions de stratégie pour apporter encore plus d'améliorations tout au long de la période que vous suivez.

À la fin du mois, du trimestre ou de l'année, calculez les mesures finales et déterminez si vous atteignez vos objectifs de vente. Conservez ces données car elles vous seront utiles lorsque vous devrez planifier des périodes futures.

8 exemples d'objectifs de vente

Vos objectifs de vente s'adapteront pour refléter l'évolution des priorités de votre entreprise. Cependant, il existe quelques exemples d'objectifs de vente courants qui seront des thèmes récurrents dans votre stratégie. Même s'ils ne sont pas une priorité actuelle, les huit objectifs de vente suivants seront probablement toujours suivis, mesurés et très appréciés au sein de votre entreprise.

1. Augmenter les revenus

L'augmentation des flux de revenus, qu'ils soient mensuels ou annuels, sera toujours un indicateur de performance clé pour votre équipe de vente. Des objectifs de revenus seront fixés pour l'ensemble de l'équipe, mais peuvent également être définis sur une base individuelle avec des quotas de vente.

Les revenus sont le pétrole qui fait fonctionner la machine de votre entreprise. Pour réussir, vous devez assurer la rentabilité et la croissance continue grâce aux flux de revenus. En raison de son influence, votre objectif de revenus se reflétera probablement dans le reste de vos objectifs de vente. Si vous n'atteignez pas vos objectifs de revenus, vous n'en atteignez probablement pas d'autres.

Exemple d'objectif de revenus SMART :
Augmenter les revenus récurrents mensuels de 2 % d'une année sur l'autre.

Comment y parvenir :
Les revenus sont sans doute votre objectif de vente le plus important pour un mois, un trimestre ou une année. Souligner son poids sur le succès de l'entreprise est important, mais vous ne voulez pas trop submerger l'équipe de vente. Un bon moyen d'éviter cela consiste à associer des objectifs annuels à des objectifs d'activité de vente réalisables pour les commerciaux. Par exemple, vous pouvez définir des objectifs individuels pour les appels commerciaux passés, les e-mails envoyés et les réunions planifiées. Ce faisant, assurez-vous de prendre en compte votre taux de conversion typique afin que ces mesures d'activités puissent soutenir l'objectif de revenus.

2. Réduire le taux de désabonnement des clients

La seule façon de maintenir votre entreprise à flot est d'avoir des clients fidèles, et s'ils se détachent, vous coulerez. Le taux de désabonnement fait référence au taux auquel les clients cessent de faire affaire avec votre entreprise. Parce que vous avez besoin de clients pour survivre, vous voulez que votre taux de désabonnement soit le plus bas possible.

Si votre entreprise a un modèle de revenus basé sur l'abonnement, le maintien du taux de désabonnement peut faire ou défaire votre entreprise. Vous commencerez éventuellement à compter sur ces revenus récurrents et pourrez même les intégrer dans vos prévisions de ventes. Si vous perdez ce revenu sur lequel vous comptiez, vous pourriez avoir des ennuis.

De solides relations avec les clients peuvent être extrêmement précieuses pour votre entreprise. Non seulement cela crée un flux de revenus fiable, mais cela soulage également la pression que vous pourriez ressentir pour générer de nouvelles affaires. Après tout, acquérir un nouveau client peut coûter cinq fois plus cher que de conserver un client existant.

Exemple d'objectif de taux de désabonnement SMART :
Réduire le taux de désabonnement mensuel des clients à moins de 2 %.

Comment y parvenir :
Les clients se détournent pour diverses raisons. Certains ne tirent plus profit des offres de votre entreprise, et d'autres ont peut-être simplement oublié que leur abonnement a pris fin ou que leur mode de paiement a expiré. Quoi qu'il en soit, il appartient à votre équipe de vente d'empêcher que cela ne se produise.

Vos commerciaux ne sont pas seulement chargés de conclure des affaires, mais aussi d'établir des relations mutuellement bénéfiques avec les clients. Les relations nécessitent une communication, et même après la réalisation d'une vente, ces conversations ne doivent pas se terminer. Les besoins de vos clients changeront à mesure que leur entreprise évolue, et les commerciaux doivent comprendre comment répondre à ces attentes.

Une autre façon d'empêcher les clients de se désabonner consiste à déterminer le point de désabonnement et à devenir critique avec les actions que vous entreprenez à ce moment-là. Évaluez s'il y a quelque chose que vous faites ou ne faites pas qui pourrait aider à réduire le taux de désabonnement.

3. Augmenter les marges bénéficiaires

La marge bénéficiaire de votre entreprise fait référence au revenu restant après prise en compte des frais de vente. Essentiellement, l'augmentation de votre marge bénéficiaire augmente le montant d'argent que vous pouvez conserver après avoir payé vos dépenses.

Le but de l'augmentation des marges bénéficiaires est de créer plus d'espace pour que votre entreprise puisse croître et se développer. Vendre plus d'unités est toujours précieux, mais si le coût de la réalisation annule les revenus, cela en valait-il vraiment la peine ? Vous avez besoin de revenus suffisants pour couvrir ces coûts et vous en tireriez avantage pour embaucher plus de personnel, offrir des options de développement de carrière aux employés et vous développer sur de nouveaux marchés.

Exemple d'objectif de marges bénéficiaires SMART :
Augmenter les marges bénéficiaires d'une année sur l'autre de 5 %.

Comment y parvenir :
Votre équipe peut augmenter ses marges bénéficiaires de différentes manières. L'une de ces façons consiste simplement à vendre plus d'unités, ce qui se traduira par plus de revenus.

La vente de plus d'unités peut résulter d'une activité de vente accrue, telle que des appels à froid, des e-mails à froid et des réunions avec des clients potentiels. Il n'y a qu'un certain nombre d'heures dans une journée de travail, et ajouter plus d'attentes à une journée déjà bien remplie est une recette pour l'épuisement professionnel.

La meilleure façon d'y parvenir est d'intégrer une technologie qui prend en charge les tâches subalternes dont un représentant commercial est responsable. Il existe une pléthore d' outils d'accélération des ventes qui peuvent le faire pour votre entreprise.

Une autre approche pour augmenter les marges bénéficiaires consiste à repenser votre stratégie de tarification. Si vous vendez un nombre acceptable d'unités, mais que le coût de vente dépasse continuellement les revenus générés, il est possible que vous ne facturiez pas assez pour votre solution.

4. Augmenter la valeur vie client

La valeur à vie du client (CLV) fait référence à la valeur potentielle qu'un client peut offrir tout au long de sa relation avec votre entreprise. Il s'agit d'une mesure importante pour les entreprises où les vendeurs gèrent un compte pendant toute la durée de votre activité avec eux.

Encore une fois, générer des revenus à partir de clients existants est beaucoup moins cher que d'en acquérir de nouveaux, la CLV devrait donc être une priorité élevée. Se concentrer sur vos relations actuelles se traduira non seulement par une expérience positive pour les clients, mais cela peut également entraîner une réduction des frais de vente. Ne préféreriez-vous pas renforcer le lien avec quelqu'un que vous connaissez déjà plutôt que de vendre à un étranger ?

Exemple d'objectif SMART CLV :
Augmenter la valeur vie client de 10 % d'une année sur l'autre.

Comment y parvenir :
La première chose que vous devez faire pour obtenir une CLV plus élevée est de connaître vos clients. Effectuez des recherches régulières sur ce qui se passe dans leur entreprise et identifiez les points faibles. Faites correspondre ces besoins à un avantage que votre solution peut offrir. Les entreprises changent, cela est donc nécessaire même après la découverte initiale.

Tout au long de vos interactions avec leur entreprise, assurez-vous de tout suivre dans un système de gestion de la relation client (CRM) pour rester à jour sur leurs données, leurs préférences et leurs attentes.

Montrer que vous comprenez vraiment vos clients établira la confiance et vous aidera à mieux leur vendre. Une fois cette ligne de base établie, trouvez des moyens de faire des ventes incitatives (amener les clients à mettre à niveau leur plan actuel) et des ventes croisées (amener les clients à investir également dans une autre solution que vous ou un partenaire proposez). Ne soyez pas sournois à ce sujet et ne le proposez que si vous pensez que son entreprise pourrait en bénéficier.

5. Augmentez le nombre de prospects qualifiés

Vous ne pouvez pas avoir un cycle de vente réussi s'il ne démarre pas fort. Et la meilleure façon de s'assurer que votre entonnoir de vente est équipé pour gagner est d'avoir des prospects qualifiés. Un prospect qualifié est un prospect qui a été identifié comme digne d'être poursuivi car il correspond aux critères de votre personnalité cible. Après la découverte initiale, un prospect qualifié est une personne qui dispose du budget, de l'autorité, des besoins et du temps nécessaires pour acheter votre solution.

Tous les prospects ne finiront pas par acheter votre solution. Certains tomberont en cours de route, et c'est parfaitement normal. Cependant, vous devez vous assurer que vous alimentez votre pipeline avec des prospects qualifiés , et pas seulement avec n'importe qui qui peut vous aider à atteindre une métrique d'activité.

Exemple d'objectif de prospects qualifiés SMART :
Augmenter le nombre de prospects qualifiés entrant dans l'entonnoir de vente de 12 % d'une année sur l'autre.

Comment y parvenir :
Trouver des prospects plus qualifiés est une question de méthodes de prospection et de processus de qualification.

Commencez par regarder où vous trouvez vos prospects. Indice : il devrait s'agir du même endroit où vous avez découvert des personnes qui se sont converties en clients. En examinant les données passées, concentrez-vous sur les canaux d'acquisition avec lesquels vous avez connu du succès dans le passé. Faites des recherches initiales pour déterminer si cette personne mérite d'être poursuivie.

Ensuite, jetez un œil à votre processus de qualification. Posez-vous les bonnes questions sur le budget, l'autorité, les besoins et le temps d'achat du prospect ? Soyez critique. Utilisez un logiciel non seulement pour capturer des prospects, mais aussi pour les évaluer en fonction de leur probabilité d'achat. Cela vous aidera à prioriser votre temps pour vous concentrer sur des comptes plus prometteurs.

Insistez sur l'importance de la qualité des prospects plutôt que sur la quantité. Il est beaucoup plus avantageux d'avoir un pipeline rempli d'un petit nombre de prospects qualifiés qu'un pipeline avec un grand nombre de prospects qui finiront par être des prospects morts.

6. Augmentez les taux de réussite

Votre taux de réussite fait référence au nombre de transactions que vous concluez. Plus votre taux de réussite est élevé, mieux c'est pour votre résultat net. Celui-ci est difficile, car vous pouvez avoir un processus de vente qui tue et ne pas finir par conclure l'affaire en raison de facteurs externes hors de votre contrôle. Cependant, il est toujours important de se concentrer sur la création, l'exécution et l'optimisation d'une stratégie de vente.

L'avantage des taux de réussite est qu'ils peuvent varier en fonction de l'expertise d'un représentant, des opportunités disponibles sur un territoire de vente et de la solution particulière vendue. Adapter les objectifs de taux de réussite à ces catégories est un excellent moyen de suivre les progrès. Et bien que les prospects puissent quitter votre entonnoir de vente à tout moment sans explication, le fait d'avoir un taux de réussite désigné peut vous alerter quand et où cela a tendance à se produire, vous permettant de réévaluer votre approche.

Exemple d'augmentation du taux de réussite SMART :
Augmenter les taux de réussite de 5 % d'une année sur l'autre.

Comment y parvenir :
Pour obtenir et maintenir un taux de réussite élevé, il faut examiner en profondeur chaque étape de votre processus de vente, de votre entonnoir et du parcours de l'acheteur. Certaines étapes pourraient être plus réussies que d'autres. Par exemple, votre équipe de vente peut parfaitement réussir à convertir des prospects en opportunités, mais ce n'est peut-être pas le cas lors de la conversion de ces opportunités en clients. Pour découvrir cela, il peut être nécessaire d'établir des taux de réussite pour chaque étape de l'entonnoir de vente.

L'augmentation des taux de réussite peut également se produire à la suite d'un coaching de vente. Identifiez les faiblesses de chacun de vos commerciaux et trouvez une méthode de développement professionnel pour améliorer leurs compétences dans ce domaine. Cela peut inclure une formation sur les appels à froid ou des démonstrations de valeur.

Dans l'ensemble, vous pouvez augmenter vos taux de réussite en examinant attentivement votre processus de vente, en l'alignant sur le parcours de l'acheteur et en renforçant les compétences de vos professionnels de la vente.

7. Réduire le coût d'acquisition de clients

Le coût d'acquisition client (CAC) fait référence au montant d'argent qu'il en coûte pour obtenir un nouveau client. Pour voir un profit, la valeur à vie de votre client doit dépasser votre CAC. Si ce n'est pas le cas, vous devez soit trouver un moyen plus efficace de vendre, soit trouver un prix qui se traduira par un profit.

Bien qu'il soit moins coûteux de se concentrer sur les relations existantes, il est également important d'obtenir de nouvelles affaires. Fixer un objectif de réduction du CAC peut pousser les commerciaux et les spécialistes du marketing à être plus intentionnels dans leur manière d'acquérir de nouveaux clients.

Objectif de coût d'acquisition client SMART :
Réduire le coût d'acquisition de clients de 3 % d'un mois à l'autre.

Comment y parvenir :
Diminuer l'argent que vous dépensez pour le marketing et la vente aux clients nécessite d'examiner vos processus et de voir où vous dépensez le plus d'argent. Oui, vous devez dépenser de l'argent pour gagner de l'argent, mais il s'agit plutôt de déterminer si cette dépense en vaut la peine. Les domaines dans lesquels vous dépensez le plus d'argent lors de la vente produisent-ils des résultats ? Ciblez-vous le bon public avec vos outils marketing ? Les clients que vous acquérez offrent-ils une valeur à vie client substantielle ?

Vous devez également réfléchir aux outils qui peuvent rendre votre stratégie de vente plus efficace. Les logiciels d'aide à la vente sont essentiels pour réduire le temps nécessaire à la vente, et nous savons tous que le temps, c'est de l'argent. Cet outil fournit aux commerciaux toutes les ressources et le contenu dont ils pourraient avoir besoin pendant le cycle de vente, le tout au même endroit.

8. Réduire la durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente est le temps nécessaire pour convertir un prospect en client. Dans l'industrie SaaS, ces cycles sont des processus complexes en plusieurs étapes qui varient en fonction du produit et de la valeur de la transaction.

La longueur de votre cycle de vente témoigne de son efficacité. L'hésitation des clients peut allonger le processus, tout comme un ciblage inexact, une mauvaise gestion du pipeline des ventes et un manque de contenu commercial pertinent.

Objectif de réduction du cycle de vente SMART :
Réduire la durée du cycle de vente de 4 à 6 % (selon le type de transaction).

Comment y parvenir :
Souvent, réduire la durée de votre cycle de vente nécessite de la recherche et de la planification. Bien que cela puisse prendre plus de temps au début, cela vous fera gagner plus de temps plus tard lorsque vous interagissez réellement avec les clients. Un bon exemple de cela est l'identification du décideur clé de l'entreprise potentielle. Être transmis à plusieurs gardiens peut entraîner une perte de vitesse, et rechercher au préalable l'intervenant clé peut faire gagner beaucoup de temps.

Se concentrer sur l'accélération et l'automatisation des ventes peut réduire le temps nécessaire à la conversion d'un client, car cela inclut la mise en œuvre de la technologie à chaque étape du processus de vente, de la génération de prospects au suivi des conversations avec les clients en passant par l'engagement commercial général.

Ne vous contentez pas de le régler et de l'oublier

Il ne sert à rien de se fixer un objectif si vous ne comptez pas le mener à bien. Les exemples d'objectifs de vente énumérés ci-dessus seront presque toujours pertinents, mais cela ne signifie pas qu'ils seront toujours votre objectif principal. De plus, se concentrer très fort sur tout cela à la fois est une recette pour l'épuisement professionnel. Pour vous assurer qu'ils sont atteints, assurez-vous que vos objectifs de vente sont spécifiques, réalisables et gratifiants.

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