Como priorizar e definir metas de vendas para sua equipe

No início de um novo dia, semana, mês ou ano, é sempre bom olhar para frente e definir expectativas para si mesmo.

Seja um número definido de livros que você deseja ler ou receitas que deseja dominar, definir metas é parte integrante de qualquer jornada. O mesmo vale para sua vida profissional. Se não existissem metas baseadas no trabalho, haveria muitas agendas pouco claras, tempo perdido e dias insatisfatórios.

Para as equipes de vendas, as apostas são altas. Assumir o papel de gerador de receita para um negócio não é nada fácil. Se uma equipe de vendas é bem-sucedida ou não, em última análise, afetará o resto da organização. Um bom trimestre pode oferecer espaço para crescimento e um mau trimestre pode atrasar o negócio em empreendimentos futuros.

É seguro dizer que é melhor começar um novo segmento de atividade de negócios com algumas metas de vendas ambiciosas, realistas e cuidadosamente definidas.

Como definir metas de vendas

Você pode sonhar em vender mais ou vender mais rápido o quanto quiser, mas sem uma meta de vendas bem articulada para apoiá-la, você não terá a capacidade de visualizar o caminho a ser percorrido para alcançá-la. Essas ideias certamente podem atuar como a raiz de suas metas de vendas, mas existem algumas etapas específicas que você precisa seguir para garantir o sucesso.

1. Determine o que é realista

Um negócio não pode ter sucesso sem ambição. No entanto, a ideia de atirar para a lua pode resultar em deixar-se levar. Isso não significa que você não deve definir metas desafiadoras. Por todos os meios, mire alto. Mas primeiro, você precisa definir o que “realista” significa no âmbito do seu estabelecimento de metas.

Determinar o que é realista esperar de sua organização de vendas requer observar algumas coisas. O primeiro são os dados anteriores. Analise o desempenho do seu departamento de vendas no passado, analisando os principais indicadores de desempenho (KPIs) , como receita, margens de lucro e taxas de conversão do funil de vendas. Embora você não deva deixar de ver melhorias nessas métricas, sua empresa não mudará da noite para o dia, portanto, o desempenho passado oferecerá um bom ponto de partida.

Em seguida, dê uma olhada nas taxas de crescimento. Escolher um período de tempo consistente para medir aqui é crucial. Se você estiver definindo metas de vendas para um novo mês, observe o crescimento mês a mês. O mesmo vale para trimestres, anos, etc. Incorpore as taxas médias de crescimento com seus dados de vendas anteriores para gerar ideias do que é atingível e do que está totalmente fora de alcance. Lembre-se, há uma diferença entre metas desafiadoras e metas irreais.

Por fim, dê uma olhada em sua equipe de vendas e avalie suas habilidades e potencial. Determine se as metas que você tem em mente são realistas para aquele grupo específico. Se você tiver muitos novos representantes de vendas para integrar, talvez queira facilitar as metas até que eles estejam totalmente acelerados. Por outro lado, se você tem um departamento cheio de profissionais de vendas fortes prontos para contribuir, você vai querer incorporar isso em seus objetivos.

2. Defina as metas

Agora é hora de definir as metas. Dependendo do seu modelo de negócios, você pode fazer isso mensalmente, trimestralmente ou anualmente. No entanto, lembre-se de que, embora as metas de longo prazo sejam importantes, também é benéfico oferecer vitórias pequenas e mais frequentes para as equipes de vendas.

Leve em conta a sazonalidade. Se sua empresa tiver uma temporada lenta ou movimentada, reflita o impacto normal em suas metas de vendas.

Uma coisa importante a ter em mente é o custo de manter seu negócio vivo. Salários, custos de produção, despesas de marketing e despesas gerais se somam, e sua receita terá que cobrir isso e mais um pouco.

3. Verifique se eles são SMART

Embora os pensamentos de aumentar a receita ou reduzir a duração do ciclo de vendas sejam bons, eles não são objetivos de negócios sólidos. São apenas ideias. Uma meta de vendas adequada precisa ser específica, mensurável, alcançável, relevante e com prazo determinado (SMART).

Vejamos um exemplo.

Aqui está uma meta não SMART: vamos gerar mais receita.

Aqui está a versão SMART dessa meta: até o final do segundo trimestre, aumentaremos a receita recorrente anual em 3% reavaliando nossa estratégia de retenção de clientes.

4. Faça uma nova estratégia para apoiá-los

Embora os objetivos gerais de qualquer equipe de vendas geralmente girem em torno de dinheiro, o ângulo escolhido dependerá do foco da organização naquele período. Isso pode vir na forma de uma ênfase na redução das taxas de churn, na redução do custo das mercadorias vendidas e assim por diante. Estes serão refletidos em suas metas de vendas.

As metas de vendas recém-estruturadas devem ser acompanhadas de uma nova estratégia. Você não pode atingir um objetivo recente sem mudar algo em sua abordagem.

Dê uma olhada em cada nova meta de vendas e identifique os itens acionáveis ​​que sua equipe pode implementar para ajudar a alcançá-la. Certifique-se de ter um conjunto definido de métricas de vendas que refletirão seu progresso, sucesso ou fracasso(s) ao longo do caminho. Depois de determinar o que você precisa fazer para atingir as metas de vendas à sua frente, avalie sua estratégia de vendas para ver o que está funcionando, o que não está e tudo o que pode ser otimizado.

Com as respostas para essas perguntas, você terá um conjunto de metas menores para realizar que farão progressos em direção às suas metas maiores. Essas vitórias mais frequentes motivarão os representantes de vendas a trabalhar em direção a objetivos de longo prazo.

5. Acompanhe o progresso

Como em qualquer nova iniciativa de negócios, você desejará acompanhar seu progresso ao longo do caminho. As metas de vendas devem incluir benchmarks e marcos para que o crescimento possa ser medido periodicamente. Isso ajudará a apontar se você provavelmente atingirá as metas de vendas ou não, o que pode exigir outra rodada de estratégias.

Com um conjunto de métricas de vendas para acompanhar cada meta, use dados e insights em tempo real para monitorar e avaliar cuidadosamente o progresso. Certifique-se de que todos os membros da equipe estejam na mesma página com o que está sendo rastreado e por quê. Use esses dados em sessões de estratégia para fazer ainda mais melhorias ao longo do período que você está acompanhando.

No final do mês, trimestre ou ano, calcule as métricas finais e determine se você atingiu suas metas de vendas. Agarre-se a esses dados, pois eles serão úteis quando você precisar planejar períodos futuros.

8 exemplos de metas de vendas

Suas metas de vendas se adaptarão para refletir os focos em mudança do seu negócio. No entanto, existem alguns exemplos comuns de metas de vendas que serão temas recorrentes em sua estratégia. Mesmo que não sejam um foco atual, as oito metas de vendas a seguir provavelmente sempre serão rastreadas, medidas e altamente valorizadas em seu negócio.

1. Aumente a receita

O aumento dos fluxos de receita, sejam eles mensais ou anuais, sempre serão um indicador-chave de desempenho para sua equipe de vendas. As metas de receita serão definidas para toda a equipe, mas também podem ser feitas individualmente com cotas de vendas.

A receita é o petróleo que mantém a máquina do seu negócio funcionando. Para ter sucesso, você precisa garantir lucratividade e crescimento contínuo por meio de fluxos de receita. Devido à sua influência, sua meta de receita provavelmente será refletida no restante de suas metas de vendas. Se você não está atingindo as metas de receita, provavelmente não está atingindo os outros.

Exemplo de meta de receita SMART:
Aumentar a receita recorrente mensal em 2% ano a ano.

Como conseguir:
A receita é sem dúvida sua meta de vendas mais importante para qualquer mês, trimestre ou ano. Enfatizar seu peso no sucesso do negócio é importante, mas você não quer sobrecarregar muito a equipe de vendas. Uma boa maneira de evitar isso é combinar metas anuais com metas de atividades de vendas que sejam alcançáveis ​​pelos representantes. Por exemplo, você pode definir metas individuais para chamadas de vendas feitas, e-mails enviados e reuniões agendadas. Ao fazer isso, certifique-se de levar em consideração sua taxa de conversão típica para que essas métricas de atividades possam apoiar a meta de receita.

2. Reduza a rotatividade de clientes

A única maneira de manter sua empresa à tona é por meio de clientes fiéis, e se eles desistirem, você afundará. A taxa de churn refere-se à taxa na qual os clientes param de fazer negócios com sua empresa. Como você precisa de clientes para sobreviver, você quer que sua taxa de churn seja a mais baixa possível.

Se sua empresa tem um modelo de receita baseado em assinatura, manter a taxa de churn sob controle pode fazer ou quebrar seus negócios. Eventualmente, você começará a confiar nessa receita recorrente e poderá até incorporá-la às suas previsões de vendas. Se você perder essa renda com a qual contava, pode ter problemas.

Relacionamentos sólidos com os clientes podem ser incrivelmente valiosos para o seu negócio. Não apenas cria um fluxo confiável de receita, mas também alivia a pressão que você pode sentir para gerar novos negócios. Afinal, conquistar um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um já existente.

Exemplo de meta de taxa de desligamento SMART:
Reduzir o churn mensal de clientes para menos de 2%.

Como conseguir:
Os clientes churn por uma variedade de razões. Alguns não estão mais obtendo valor com as ofertas da sua empresa e outros podem ter esquecido que a assinatura terminou ou a forma de pagamento expirou. Seja qual for o caso, cabe à sua equipe de vendas impedir que isso aconteça.

Seus representantes de vendas não são apenas responsáveis ​​por fechar negócios, mas também por estabelecer relacionamentos mutuamente benéficos com os clientes. Relacionamentos exigem comunicação e, mesmo após a venda, essas conversas não devem terminar. As necessidades de seus clientes mudarão à medida que seus negócios evoluirem, e os representantes precisam entender como atender a essas expectativas.

Outra maneira de evitar a desistência dos clientes é determinar o ponto de desistência e ser crítico com as ações que você está realizando nesse ponto. Avalie se há algo que você está fazendo ou não fazendo que possa ajudar a reduzir a taxa de churn.

3. Aumente as margens de lucro

A margem de lucro da sua empresa refere-se à renda que sobra depois que a despesa de venda é considerada. Essencialmente, aumentar sua margem de lucro está aumentando a quantidade de dinheiro que você consegue manter depois de pagar as despesas.

O objetivo de aumentar as margens de lucro é criar mais espaço para o seu negócio crescer e se expandir. Vender mais unidades é sempre valioso, mas se o custo de fazer isso acontecer anular a receita, realmente valeu a pena? Você precisa de receita suficiente para cobrir esses custos e se beneficiaria de mais para contratar mais pessoal, oferecer opções de desenvolvimento de carreira para funcionários e expandir para novos mercados.

Exemplo de meta de margens de lucro SMART:
Aumentar as margens de lucro ano a ano em 5%.

Como conseguir:
Sua equipe pode obter um aumento nas margens de lucro de várias maneiras. Uma dessas maneiras é simplesmente vender mais unidades, o que resultará em mais receita.

A venda de mais unidades pode resultar de mais atividades de vendas, como chamadas frias, e-mails frios e reuniões com clientes em potencial. Há tantas horas em um dia de trabalho, e adicionar mais expectativas a um dia já cheio é uma receita para o esgotamento.

A melhor maneira de fazer isso é incorporar tecnologia que cuide das tarefas domésticas pelas quais um representante de vendas é responsável. Há uma infinidade de ferramentas de aceleração de vendas que podem fazer isso pelo seu negócio.

Outra abordagem para aumentar as margens de lucro é repensar sua estratégia de preços. Se você está vendendo uma quantidade aceitável de unidades, mas o custo de venda supera continuamente a receita gerada, é possível que você não esteja cobrando o suficiente por sua solução.

4. Aumente o valor da vida útil do cliente

O valor vitalício do cliente (CLV) refere-se ao valor potencial que um cliente pode oferecer ao longo de todo o relacionamento com sua empresa. Essa é uma métrica importante para empresas em que os vendedores lidam com uma conta pela duração do seu negócio com eles.

Novamente, gerar receita de clientes existentes é muito mais barato do que adquirir novos, portanto, o CLV deve ser uma alta prioridade. Concentrar-se em seus relacionamentos atuais não apenas resultará em uma experiência positiva para os clientes, mas também pode levar a menores despesas de vendas. Você não preferiria fortalecer a conexão com alguém que você já conhece do que vender para um estranho?

Exemplo de meta SMART CLV:
Aumentar o valor da vida útil do cliente em 10% ano a ano.

Como conseguir:
A primeira coisa que você precisa fazer para alcançar um CLV mais alto é conhecer seus clientes. Realize pesquisas regulares sobre o que está acontecendo com seus negócios e identifique quaisquer pontos problemáticos. Combine essas necessidades com um benefício que sua solução pode oferecer. Os negócios mudam, então isso é necessário mesmo após a descoberta inicial.

Ao longo de suas interações com seus negócios, certifique-se de acompanhar tudo em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para manter-se atualizado sobre seus dados, preferências e expectativas.

Mostrar que você realmente entende seus clientes estabelecerá confiança e ajudará você a vender melhor para eles. Depois que essa linha de base for estabelecida, encontre maneiras de fazer upsell (fazendo com que os clientes atualizem seu plano atual) e venda cruzada (fazendo com que os clientes também invistam em outra solução que você ou um parceiro oferece). Não seja sorrateiro sobre isso, e só ofereça se você achar que o negócio deles pode se beneficiar disso.

5. Aumente o número de leads qualificados

Você não pode ter um ciclo de vendas bem sucedido se não começar forte. E a melhor maneira de garantir que seu funil de vendas esteja equipado para vitórias é com leads qualificados. Um lead qualificado é um prospect que foi identificado como digno de ser perseguido porque se encaixa nos critérios de sua persona-alvo. Após a descoberta inicial, um lead qualificado é alguém que tem orçamento, autoridade, necessidade e tempo para comprar sua solução.

Nem todos os leads vão acabar comprando sua solução. Alguns vão cair ao longo do caminho, e isso é perfeitamente normal. No entanto, você precisa ter certeza de que está alimentando seu pipeline com leads qualificados , não apenas com qualquer pessoa que possa ajudá-lo a atingir uma métrica de atividade.

Exemplo de meta de leads qualificados SMART:
Aumentar o número de leads qualificados que entram no funil de vendas em 12% ano a ano.

Como conseguir:
Encontrar leads mais qualificados é uma questão de seus métodos de prospecção e processo de qualificação.

Comece analisando onde você encontra seus clientes em potencial. Dica: este deve ser o mesmo lugar onde você descobriu pessoas que se converteram em clientes. Observando os dados anteriores, concentre-se nos canais de aquisição com os quais você obteve sucesso no passado. Faça alguma pesquisa inicial para determinar se vale a pena perseguir essa pessoa.

Então, dê uma olhada no seu processo de qualificação. Você está fazendo as perguntas certas sobre o orçamento, autoridade, necessidade e tempo de compra do cliente em potencial? Seja crítico. Use o software não apenas para capturar leads, mas também para classificá-los com base em sua probabilidade de compra. Isso ajudará você a priorizar seu tempo para se concentrar em contas mais promissoras.

Enfatize a importância da qualidade dos leads sobre a quantidade. É muito mais benéfico ter um pipeline cheio de uma quantidade menor de leads qualificados do que um com um grande número de clientes em potencial que acabarão sendo leads mortos.

6. Aumente as taxas de vitória

Sua taxa de ganhos refere-se à quantidade de negócios que você fecha. Quanto maior a sua taxa de vitórias, melhor é para os seus resultados. Este é difícil, porque você pode ter um processo de vendas matador e ainda não fechar o negócio devido a fatores externos fora de seu controle. No entanto, ainda é importante focar ao criar, executar e otimizar uma estratégia de vendas.

O legal das taxas de ganho é que elas podem variar dependendo da experiência de um representante, das oportunidades disponíveis em um território de vendas e da solução específica que está sendo vendida. Adaptar metas de taxa de vitórias para essas categorias é uma ótima maneira de monitorar o progresso. E enquanto os clientes em potencial podem sair do seu funil de vendas a qualquer momento sem explicação, ter uma taxa de ganhos designada pode alertá-lo quando e onde isso tende a acontecer, permitindo que você reavalie sua abordagem.

Exemplo de taxa de ganhos aumentada SMART:
Aumentar as taxas de ganho em 5% ano a ano.

Como conseguir:
Obter e manter uma alta taxa de ganhos requer uma análise profunda de cada etapa do seu processo de vendas, funil e jornada do comprador. Certos estágios podem ser mais bem-sucedidos do que outros. Por exemplo, sua equipe de vendas pode se sair perfeitamente bem na conversão de leads em oportunidades, mas esse pode não ser o caso ao converter essas oportunidades em clientes. Descobrir isso pode exigir o estabelecimento de taxas de ganho para cada estágio do funil de vendas.

O aumento das taxas de ganho também pode acontecer como resultado do treinamento de vendas. Identifique os pontos fracos em cada um de seus representantes de vendas e encontre um método de desenvolvimento profissional para aprimorar suas habilidades nessa área. Isso pode incluir treinamento sobre chamadas frias ou demonstrações de valor.

No geral, você pode aumentar suas taxas de ganhos analisando bem seu processo de vendas, alinhando-o com a jornada do comprador e aprimorando as habilidades de seus profissionais de vendas.

7. Reduza o custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição do cliente (CAC) refere-se à quantidade de dinheiro que custa para obter um novo cliente. Para obter lucro, o valor da vida útil do cliente deve exceder seu CAC. Se este não for o caso, você precisa encontrar uma maneira mais eficiente de vender ou encontrar um ponto de preço que resultará em lucro.

Embora o foco nos relacionamentos existentes seja mais barato, obter novos negócios também é importante. Definir uma meta para reduzir o CAC pode levar os representantes de vendas e os profissionais de marketing a serem mais intencionais na maneira como conquistam novos clientes.

Meta de custo de aquisição de clientes SMART:
Reduzir o custo de aquisição de clientes em 3% mês a mês.

Como conseguir:
Diminuir o dinheiro que você gasta em marketing e vendas para clientes requer examinar seus processos e ver onde você gasta mais dinheiro. Sim, você tem que gastar dinheiro para ganhar dinheiro, mas isso é mais uma questão de determinar se esse gasto vale a pena. As áreas onde você gasta mais dinheiro ao vender estão produzindo resultados? Você está segmentando o público certo com suas ferramentas de marketing? Os clientes que você está adquirindo oferecem um valor substancial ao longo da vida do cliente?

Você também precisa pensar em ferramentas que podem tornar sua estratégia de vendas mais eficiente. O software de capacitação de vendas é crucial para reduzir o tempo necessário para vender, e todos sabemos que tempo é dinheiro. Essa ferramenta fornece aos representantes todos os recursos e conteúdos que eles precisam usar durante o ciclo de vendas, tudo no mesmo lugar.

8. Reduza a duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas é a quantidade de tempo que leva para converter um prospect em um cliente. No setor de SaaS, esses ciclos são processos complexos de várias etapas que variam de acordo com o produto e o valor do negócio.

A duração do seu ciclo de vendas fala de sua eficiência. A hesitação dos clientes pode prolongar o processo, mas também a segmentação imprecisa, o gerenciamento inadequado do pipeline de vendas e a falta de conteúdo de vendas relevante.

Meta de redução do ciclo de vendas SMART:
Reduzir a duração do ciclo de vendas em 4-6% (sujeito ao tipo de negócio).

Como conseguir:
Muitas vezes, reduzir a duração do seu ciclo de vendas exige pesquisa e planejamento. Embora possa levar mais tempo no início, você economizará mais tempo mais tarde, quando estiver realmente interagindo com os clientes. Um bom exemplo disso é identificar o principal tomador de decisões na empresa em potencial. Passar para vários gatekeepers pode resultar em perda de força, e pesquisar para identificar os principais interessados ​​com antecedência pode economizar muito tempo.

Concentrar-se na aceleração e automação de vendas pode reduzir o tempo de conversão de um cliente, pois inclui a implementação de tecnologia em todas as etapas do processo de vendas, desde a geração de leads até o rastreamento de conversas com clientes e o envolvimento geral de vendas.

Não basta configurá-lo e esquecê-lo

Não adianta definir uma meta se você não planeja vê-la até o fim. As metas de vendas de exemplo listadas acima quase sempre serão relevantes, mas isso não significa que elas sempre serão seu foco principal. Além disso, focar muito em tudo isso ao mesmo tempo é uma receita para o esgotamento. Para garantir que eles sejam alcançados, certifique-se de que suas metas de vendas sejam específicas, alcançáveis ​​e recompensadoras.

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