팀의 판매 목표를 우선순위화하고 설정하는 방법

새로운 날, 주, 월 또는 연도가 시작되면 항상 기대하고 자신에 대한 기대치를 설정하는 것이 좋습니다.

읽고 싶은 책의 분량이 정해져 있든 마스터하고 싶은 요리법이든, 목표를 설정하는 것은 모든 여정에서 없어서는 안될 부분입니다. 직장 생활도 마찬가지입니다. 업무 중심의 목표가 없었다면 불명확한 의제와 시간 낭비, 성취감 없는 날들이 많았을 것입니다.

영업 팀의 경우 위험이 높습니다. 비즈니스에서 수익 창출원의 역할을 가정하는 것은 결코 가볍게 생각할 일이 아닙니다. 영업 팀의 성공 여부는 궁극적으로 나머지 조직에 영향을 미칩니다. 좋은 분기는 성장의 여지를 제공할 수 있고 나쁜 분기는 향후 노력에서 비즈니스를 지연시킬 수 있습니다.

야심차고 현실적이며 신중하게 설정한 판매 목표를 가지고 새로운 비즈니스 활동을 시작하는 것이 가장 좋습니다.

판매 목표를 설정하는 방법

더 많이 판매하거나 원하는 만큼 더 빨리 판매하는 것을 꿈꿀 수 있지만 이를 뒷받침할 판매 목표가 명확하지 않으면 이를 달성하는 데 필요한 경로를 상상할 수 있는 능력이 부족합니다. 이러한 아이디어는 판매 목표의 근본 역할을 할 수 있지만 성공을 보장하기 위해 수행해야 하는 몇 가지 특정 단계가 있습니다.

1. 무엇이 현실적인지 결정

사업은 야망 없이 성공할 수 없습니다. 그러나 달을 향해 쏘는 아이디어는 도취될 수 있습니다. 그렇다고 해서 도전적인 목표를 세워서는 안 된다는 뜻은 아닙니다. 꼭 목표를 높이세요. 그러나 먼저 목표 설정 영역에서 "현실적"이 의미하는 바를 정의해야 합니다.

영업 조직에서 기대할 수 있는 현실적인 사항을 결정하려면 몇 가지 사항을 살펴봐야 합니다. 첫 번째는 과거 데이터입니다. 매출, 이익 마진 및 판매 유입경로 전환율과 같은 핵심 성과 지표(KPI) 를 확인하여 과거에 영업 부서의 성과를 분석합니다. 이러한 지표의 개선을 기대해서는 안 되지만 비즈니스는 하룻밤 사이에 바뀌지 않을 것이므로 과거 실적이 좋은 출발점이 될 것입니다.

다음으로 성장률을 살펴보십시오. 여기서 측정할 일관된 기간을 선택하는 것이 중요합니다. 새로운 달의 판매 목표를 설정하는 경우 월별 성장을 살펴보십시오. 분기, 연도 등에 대해서도 마찬가지입니다. 과거 판매 데이터와 평균 성장률을 통합하여 달성할 수 있는 것과 완전히 도달할 수 없는 것에 대한 아이디어를 생성합니다. 도전적인 목표와 비현실적인 목표 사이에는 차이가 있음을 기억하십시오.

마지막으로 영업 팀을 살펴보고 그들의 기술과 잠재력을 평가하십시오. 당신이 염두에 두고 있는 목표가 그 특정 그룹에 대해 현실적인지 결정하십시오. 온보딩할 새로운 영업 담당자가 많은 경우 목표가 완전히 증가할 때까지 목표를 쉽게 달성할 수 있습니다. 반면에 기여할 준비가 된 강력한 영업 전문가로 가득 찬 부서가 있다면 이를 목표에 통합하고 싶을 것입니다.

2. 목표 설정

이제 목표를 설정할 차례입니다. 비즈니스 모델에 따라 월별, 분기별 또는 연간 단위로 이 작업을 수행할 수 있습니다. 그러나 장기적인 목표도 중요하지만 영업 팀에 소규모의 더 빈번한 성공을 제공하는 것도 도움이 된다는 점을 명심하십시오.

계절성을 고려하십시오. 비즈니스에 비수기 또는 성수기가 있는 경우 판매 목표에 대한 일반적인 영향을 반영합니다.

명심해야 할 중요한 것은 비즈니스를 유지하는 데 드는 비용입니다. 급여, 생산 비용, 마케팅 비용 및 일반 간접비가 모두 합산되며 귀하의 수익은 그 중 일부를 충당해야 합니다.

3. 스마트한지 확인

매출을 늘리거나 판매 주기를 단축하려는 생각은 좋지만 확실한 비즈니스 목표는 아닙니다. 아이디어일 뿐입니다. 적절한 판매 목표는 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성 있고, 시간 제한적(SMART)이어야 합니다.

예를 들어 보겠습니다.

다음은 SMART가 아닌 목표 입니다. 더 많은 수익을 창출합시다.

그 목표의 SMART 버전은 다음과 같습니다 . 2분기 말까지 고객 유지 전략을 재평가하여 연간 반복 수익을 3% 증가시킬 것입니다.

4. 그들을 지원하기 위한 재전략

모든 영업 팀의 전반적인 목표는 일반적으로 돈을 중심으로 이루어지지만 선택한 각도는 해당 기간 동안 조직의 초점에 따라 달라집니다. 이는 해지율을 낮추고 판매 원가를 낮추는 등의 강조의 형태로 나타날 수 있습니다. 이는 판매 목표에 반영됩니다.

새롭게 구성된 판매 목표에는 새로운 전략이 수반되어야 합니다. 접근 방식을 변경하지 않고는 최근 목표를 달성할 수 없습니다.

각각의 새로운 판매 목표를 살펴보고 이를 달성하기 위해 팀이 구현할 수 있는 실행 가능한 항목을 식별하십시오. 진행 상황, 성공 또는 실패를 반영하는 정의된 판매 지표 세트가 있는지 확인하십시오. 앞서 판매 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지 결정했으면 판매 전략을 평가하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목 및 추가로 최적화할 수 있는 항목을 확인하십시오.

이러한 질문에 대한 답을 통해 더 큰 목표를 향한 진전을 이루는 작은 목표를 달성할 수 있습니다. 이러한 더 빈번한 성공은 영업 담당자가 장기적인 목표를 향해 일하도록 동기를 부여할 것입니다.

5. 진행 상황 추적

새로운 비즈니스 이니셔티브와 마찬가지로 진행 과정을 추적하고 싶을 것입니다. 판매 목표에는 성장을 주기적으로 측정할 수 있도록 벤치마크와 이정표가 포함되어야 합니다. 이렇게 하면 판매 목표를 달성할 가능성이 있는지 여부를 파악하는 데 도움이 되며, 이는 또 다른 전략 수립이 필요할 수 있습니다.

각 목표를 추적하는 일련의 판매 메트릭으로 실시간 데이터와 통찰력을 사용하여 진행 상황을 주의 깊게 모니터링하고 평가하십시오. 모든 팀 구성원이 추적 대상과 이유에 대해 같은 페이지에 있는지 확인하십시오. 전략 세션에서 해당 데이터를 사용하여 추적 중인 기간 동안 더 많은 개선 사항을 만드십시오.

월말, 분기 또는 연도 말에 최종 지표를 계산하고 판매 목표를 달성했는지 확인합니다. 향후 기간을 계획해야 할 때 유용할 것이므로 해당 데이터를 보유하십시오.

8가지 판매 목표 예시

판매 목표는 비즈니스의 변화하는 초점을 반영하도록 조정됩니다. 그러나 전략에서 반복되는 주제가 될 몇 가지 일반적인 판매 목표 예가 있습니다. 그것이 현재 초점이 아니더라도 다음 8가지 판매 목표는 비즈니스 내에서 항상 추적, 측정 및 높이 평가될 것입니다.

1. 수익 증대

매월 또는 매년 증가하는 수익원은 항상 영업 팀의 핵심 성과 지표가 될 것입니다. 수익 목표는 전체 팀에 대해 설정되지만 판매 할당량과 함께 개별적으로도 달성할 수 있습니다.

수익은 비즈니스 시스템을 계속 작동시키는 오일입니다. 성공하려면 수익원을 통해 수익성과 지속적인 성장을 보장해야 합니다. 그 영향으로 인해 수익 목표가 나머지 판매 목표에 반영될 가능성이 높습니다. 수익 목표를 달성하지 못한다면 다른 목표를 달성하지 못할 가능성이 큽니다.

SMART 수익 목표 예:
매월 반복되는 수익을 전년 대비 2% 늘립니다.

그것을 달성하는 방법:
수익은 월, 분기 또는 연도에 대한 가장 중요한 판매 목표입니다. 비즈니스의 성공에 무게를 두는 것이 중요하지만 영업 팀을 너무 많이 압도하고 싶지는 않습니다. 이를 피하는 좋은 방법은 연간 목표를 영업 담당자가 달성할 수 있는 영업 활동 목표와 연결하는 것입니다. 예를 들어, 판매 통화, 보낸 이메일 및 예약된 회의에 대한 개별 목표를 설정할 수 있습니다. 이 작업을 수행할 때 이러한 활동 측정항목이 수익 목표를 지원할 수 있도록 일반적인 전환율을 고려해야 합니다.

2. 고객 이탈 감소

회사를 유지하는 유일한 방법은 충성도가 높은 고객을 이용하는 것이며, 고객이 이탈하면 몰락할 것입니다. 해지율은 고객이 회사와 거래를 중단하는 비율을 나타냅니다. 살아남으려면 고객이 필요하기 때문에 이탈률이 가능한 한 낮아야 합니다.

회사에 구독 기반 수익 모델이 있는 경우 이탈률을 억제하면 비즈니스가 성패할 수 있습니다. 결국에는 반복되는 수익에 의존하기 시작하고 이를 판매 예측에 통합할 수도 있습니다. 기대했던 수입을 잃게 되면 곤경에 처할 수 있습니다.

견고한 고객 관계는 비즈니스에 매우 중요할 수 있습니다. 안정적인 수입원을 창출할 뿐만 아니라 새로운 비즈니스를 창출해야 하는 부담도 덜어줍니다. 결국, 새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 들 수 있습니다.

SMART 이탈률 목표 예:
월간 고객 이탈을 2% 미만으로 줄이기 위해.

그것을 달성하는 방법:
고객은 다양한 이유로 이탈합니다. 일부는 귀하의 비즈니스 제품에서 더 이상 가치를 얻지 못하고, 다른 일부는 구독이 종료되거나 지불 방법이 만료되었음을 잊었을 수 있습니다. 어떤 경우이든 이러한 일이 발생하지 않도록 하는 것은 영업 팀의 몫입니다.

영업 담당자는 거래를 성사시키는 것뿐만 아니라 고객과 상호 유익한 관계를 구축하는 역할도 담당합니다. 인간관계에는 소통이 필요하며, 판매가 이루어진 후에도 이러한 대화가 끝나지 않아야 합니다. 고객의 요구 사항은 비즈니스가 발전함에 따라 변할 것이며 담당자는 이러한 기대치를 충족하는 방법을 이해해야 합니다.

고객 이탈을 방지할 수 있는 또 다른 방법은 이탈 시점을 결정하고 그 시점에서 취하는 조치에 대해 비판적인 태도를 취하는 것입니다. 이탈률을 줄이는 데 도움이 될 수 있는 작업이나 하지 않는 작업이 있는지 평가하세요.

3. 이익 마진 증가

회사의 이익 마진은 판매 비용을 고려한 후 남은 수입을 나타냅니다. 기본적으로 이익 마진을 늘리면 비용을 지불한 후 유지해야 하는 금액이 늘어납니다.

이익 마진을 늘리는 목적은 비즈니스가 성장하고 확장할 수 있는 여지를 더 많이 만드는 것입니다. 더 많은 제품을 판매하는 것은 항상 가치가 있지만 그렇게 하는 데 드는 비용이 수익을 상쇄한다면 정말 가치가 있었을까요? 이러한 비용을 충당할 수 있는 충분한 수익이 필요하며 더 많은 직원을 고용하고 직원에게 경력 개발 옵션을 제공하며 새로운 시장으로 확장하는 데 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.

SMART 이익 마진 목표 예:
매년 이익률을 5% 증가시킵니다.

그것을 달성하는 방법:
팀은 다양한 방법으로 이익 마진을 늘릴 수 있습니다. 이러한 방법 중 하나는 단순히 더 많은 단위를 판매하여 더 많은 수익을 올리는 것입니다.

콜드 콜, 콜드 이메일, 잠재 고객과의 미팅과 같은 더 많은 판매 활동의 결과로 더 많은 제품을 판매할 수 있습니다. 근무일에는 너무 많은 시간이 있으며 이미 하루 종일에 더 많은 기대를 추가하는 것은 번아웃의 지름길입니다.

이를 해결하는 가장 좋은 방법은 영업 담당자가 담당하는 사소한 작업을 처리하는 기술을 통합하는 것입니다. 귀하의 비즈니스를 위해 이를 수행할 수 있는 판매 가속화 도구 가 많이 있습니다.

이윤을 높이는 또 다른 방법은 가격 전략을 재고하는 것입니다. 허용 가능한 수량의 단위를 판매하고 있지만 지속적으로 판매 비용이 생성된 수익을 초과하는 경우 솔루션에 대한 비용을 충분히 청구하지 않을 수 있습니다.

4. 고객평생가치 증대

고객평생가치(CLV)는 고객이 비즈니스와의 전체 관계를 통해 제공할 수 있는 잠재적 가치를 나타냅니다. 이것은 영업 사원이 비즈니스 기간 동안 계정을 처리하는 비즈니스에 중요한 지표입니다.

다시 말하지만, 기존 고객으로부터 수익을 창출하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 저렴하므로 CLV가 최우선 순위가 되어야 합니다. 현재의 관계에 집중하면 고객에게 긍정적인 경험을 줄 뿐만 아니라 판매 비용도 절감할 수 있습니다. 낯선 사람에게 마케팅을 하기보다 이미 알고 있는 사람과의 관계를 강화하지 않겠습니까?

SMART CLV 목표 예시:
고객평생가치를 매년 10%씩 증가시킨다.

그것을 달성하는 방법:
더 높은 CLV를 달성하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 고객을 알아가는 것입니다. 그들의 사업에 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 정기적인 조사를 수행하고 어떤 문제점이 있는지 확인하십시오. 이러한 요구 사항을 솔루션이 제공할 수 있는 이점에 맞추십시오. 비즈니스는 변하기 때문에 초기 발견 후에도 필요합니다.

그들의 비즈니스와 상호 작용하는 동안 고객 관계 관리(CRM) 시스템 의 모든 것을 추적하여 데이터, 선호도 및 기대치를 최신 상태로 유지해야 합니다.

고객을 진정으로 이해한다는 것을 보여주면 신뢰를 구축하고 고객에게 더 잘 판매하는 데 도움이 됩니다. 기준이 설정되면 상향 판매(고객이 현재 계획을 업그레이드하도록 유도) 및 교차 판매(고객이 귀하 또는 파트너가 제공하는 다른 솔루션에 투자하도록 유도) 방법을 찾으십시오. 그것에 대해 교묘하게 말하지 말고, 그들의 사업이 그것으로부터 이익을 얻을 수 있다고 생각하는 경우에만 그것을 제공하십시오.

5. 적격 리드 수 늘리기

강력하게 시작하지 않으면 성공적인 판매 주기를 가질 수 없습니다. 판매 유입경로가 성공할 수 있도록 하는 가장 좋은 방법은 자격을 갖춘 리드를 이용하는 것입니다. 자격을 갖춘 리드는 대상 페르소나의 기준에 부합하기 때문에 추구할 가치가 있는 것으로 식별된 잠재 고객입니다. 초기 발견 후, 자격을 갖춘 리드는 솔루션을 구매할 수 있는 예산, 권한, 필요 및 시간을 가진 사람입니다.

모든 리드가 솔루션을 구매하게 되는 것은 아닙니다. 일부는 도중에 떨어질 것이며 이는 지극히 정상입니다. 그러나 활동 지표 달성에 도움을 줄 수 있는 사람이 아니라 자격을 갖춘 리드로 파이프라인에 연료를 공급하고 있는지 확인해야 합니다.

SMART 적격 리드 목표 예:
판매 유입경로에 진입하는 적격 리드의 수를 전년 대비 12% 늘립니다.

그것을 달성하는 방법:
더 많은 자격을 갖춘 리드를 찾는 것은 잠재 고객 확보 방법 과 자격 프로세스의 문제입니다.

당신이 당신의 잠재 고객을 찾는 곳에서 시작하십시오. 힌트: 이것은 고객으로 전환한 사람들을 발견한 장소와 동일해야 합니다. 과거 데이터를 살펴보면 과거에 성공을 거둔 획득 채널에 중점을 둡니다. 이 사람이 추구할 가치가 있는지 결정하기 위해 초기 조사를 수행하십시오.

그런 다음 자격 프로세스를 살펴보십시오. 잠재 고객의 예산, 권한, 필요 및 구매 시간에 대해 올바른 질문을 하고 있습니까? 비판적이어야 합니다. 소프트웨어를 사용 하여 리드를 포착할 뿐만 아니라 구매 가능성에 따라 점수를 매깁니다. 이렇게 하면 더 유망한 계정에 집중할 시간의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

양보다 리드의 질이 중요함을 강조합니다. 많은 수의 잠재 고객이 있는 파이프라인보다 적은 양의 적격 리드로 가득 찬 파이프라인이 훨씬 더 유리합니다.

6. 승률 증가

승률은 성사한 거래의 양을 나타냅니다. 승률이 높을수록 수익에 유리합니다. 이것은 힘든 판매 프로세스를 가지고 있지만 통제할 수 없는 외부 요인으로 인해 거래를 마무리하지 못할 수 있기 때문입니다. 그러나 판매 전략을 생성, 실행 및 최적화할 때 집중하는 것이 여전히 중요합니다.

승률의 멋진 점은 영업 담당자의 전문 지식, 영업 영역에서 사용할 수 있는 기회 및 판매되는 특정 솔루션에 따라 승률이 달라질 수 있다는 것입니다. 이러한 범주에 맞게 승률 목표를 조정하는 것은 진행 상황을 모니터링하는 좋은 방법입니다. 그리고 잠재 고객은 설명 없이 언제든지 판매 유입경로를 빠져나갈 수 있지만 지정된 승률이 있으면 언제 어디서 그런 일이 발생하는 경향이 있는지 알려줄 수 있으므로 접근 방식을 재평가할 수 있습니다.

SMART 승률 증가 예:
매년 5%씩 승률을 높이기 위해.

그것을 달성하는 방법:
높은 승률을 확보하고 유지하려면 판매 프로세스, 유입경로 및 구매자 여정의 각 단계를 자세히 살펴봐야 합니다. 특정 단계는 다른 단계보다 더 성공적일 수 있습니다. 예를 들어 영업 팀은 리드를 기회로 전환하는 데 완벽하게 성공할 수 있지만 이러한 기회를 고객으로 전환할 때는 그렇지 않을 수 있습니다. 이를 발견하려면 판매 유입경로의 각 단계에 대한 승률을 설정해야 할 수 있습니다.

판매 코칭의 결과로 승률이 증가할 수도 있습니다. 각 영업 담당자의 약점을 파악하고 해당 분야의 기술을 향상시킬 수 있는 전문성 개발 방법을 찾으십시오. 여기에는 콜드 콜 또는 가치 시연에 대한 교육이 포함될 수 있습니다.

전반적으로 영업 프로세스를 잘 살펴보고 이를 구매자 여정에 맞추고 영업 전문가의 기술을 향상시켜 승률을 높일 수 있습니다.

7. 고객 확보 비용 절감

CAC(Customer Acquisition Cost)는 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용을 의미합니다. 이익을 보려면 고객 평생 가치가 CAC를 초과해야 합니다. 그렇지 않은 경우 보다 효율적인 판매 방법을 찾거나 이익을 얻을 수 있는 가격대를 찾아야 합니다.

기존 관계에 집중하는 것이 더 저렴하지만 새로운 비즈니스를 얻는 것도 중요합니다. CAC를 줄이기 위한 목표를 설정하면 영업 담당자와 마케터가 새로운 고객을 확보하는 방식을 보다 의도적으로 만들 수 있습니다.

SMART 고객 확보 비용 목표:
매월 3%씩 고객 확보 비용을 절감합니다.

그것을 달성하는 방법:
마케팅 및 고객 판매에 지출하는 비용을 줄이려면 프로세스를 검토하고 가장 많은 비용을 지출하는 곳을 확인해야 합니다. 네, 돈을 벌기 위해서는 돈을 써야 합니다. 그러나 이것은 그 지출이 그만한 가치가 있는지 판단하는 문제입니다. 결과를 내면서 판매하면서 가장 돈을 많이 쓰는 분야는? 마케팅 도구로 올바른 잠재고객을 타겟팅하고 있습니까? 획득하는 고객이 상당한 고객 평생 가치를 제공하고 있습니까?

또한 판매 전략을 보다 효율적으로 만들 수 있는 도구에 대해서도 생각해야 합니다. 판매 지원 소프트웨어 는 판매에 걸리는 시간을 줄이는 데 매우 중요하며 시간이 곧 돈이라는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 이 도구는 영업 주기 동안 사용할 수 있는 모든 리소스와 콘텐츠를 영업 담당자에게 모두 같은 장소에서 제공합니다.

8. 판매 주기 길이 단축

판매 주기 길이는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 걸리는 시간입니다. SaaS 산업에서 이러한 주기는 거래의 제품과 가치에 따라 달라지는 복잡한 다단계 프로세스입니다.

판매 주기의 길이가 효율성을 말해줍니다. 고객의 망설임은 프로세스를 연장할 수 있지만 부정확한 타겟팅, 잘못된 판매 파이프라인 관리, 관련 판매 콘텐츠의 부족으로 인해 프로세스가 길어질 수 있습니다.

SMART 판매 주기 단축 목표:
판매 주기의 길이를 4-6% 줄이기 위해(거래 유형에 따라 다름).

그것을 달성하는 방법:
많은 경우 판매 주기를 단축하려면 조사와 계획이 필요합니다. 처음에는 시간이 더 걸릴 수 있지만 나중에 실제로 고객과 상호 작용할 때 더 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 이에 대한 좋은 예는 장래 회사의 주요 의사 결정권자를 식별하는 것입니다. 여러 게이트키퍼 에게 전달되면 활력을 잃을 수 있으며 사전에 주요 이해 관계자를 식별하기 위해 조사하면 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

영업 가속화 및 자동화에 집중하면 리드 생성에서 고객 대화 추적, 일반 영업 참여에 이르기까지 영업 프로세스의 모든 단계에서 기술 구현이 포함되므로 고객 전환 시간을 줄일 수 있습니다.

그냥 설정하고 잊어버리지 마세요

목표를 세울 생각이 없다면 아무 소용이 없습니다. 위에 나열된 판매 목표의 예는 거의 항상 관련성이 있지만 이것이 항상 귀하의 주요 초점이 될 것이라는 의미는 아닙니다. 게다가 한 번에 집중해서 집중하는 것은 번아웃의 지름길이다. 목표를 달성하려면 판매 목표가 구체적이고 달성 가능하며 보람이 있는지 확인하십시오.

선택할 수 있는 더 많은 예를 원하십니까? 다음은 52개의 판매 측정항목 입니다.