คู่มือสุดล้ำสำหรับการขาย SaaS: กระบวนการ เมตริก และอีกมากมาย!

คุณมีผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ยอดเยี่ยม แต่คุณไม่แน่ใจว่าจะขายอย่างไร

พนักงานขายไม่ค่อยออกไปขายตามบ้านอีกต่อไป โดยขายสินค้าที่จับต้องได้ซึ่งคุณสามารถทดลองได้ในห้องนั่งเล่น

เช่นเดียวกับสิ่งอื่นๆ ยอดขายได้มา จาก ทางออนไลน์ และนั่นเป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ อุตสาหกรรม SaaS ในบทความต่อไปนี้ เราจะให้รายละเอียดและเทคนิคทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อปรับแต่งเกมการขาย SaaS ของคุณ เพื่อให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ SaaS ด้วยวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

นี่คือสิ่งที่เรากำลังจะกล่าวถึง:

• การขาย SaaS คืออะไร?
• กระบวนการขาย SaaS คืออะไร?
• รอบการขาย SaaS
• รูปแบบการขาย SaaS
• เมตริกการขาย SaaS ที่สำคัญที่สุด
• พนักงานขาย SaaS ทำอะไร?
• วิธีสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS
• กลยุทธ์ยอดนิยมในการขาย SaaS

การขาย SaaS คืออะไร?

การขาย SaaS เป็นกระบวนการขายซอฟต์แวร์บนเว็บให้กับลูกค้าโดยการหาลูกค้าใหม่หรือขายเพิ่มลูกค้าปัจจุบัน

คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างทะลุปรุโปร่งและนำเสนอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการเสนอขายที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าซอฟต์แวร์ของคุณสามารถแก้ปัญหาทางธุรกิจได้อย่างไร

แม้ว่าจะคล้ายกับรูปแบบการขายแบบดั้งเดิม แต่การขายแบบ SaaS ก็มีความท้าทายที่ไม่เหมือนใครซึ่งต้องใช้แนวทางที่ต่างออกไป

อะไรทำให้การขาย SaaS แตกต่างจากการขายประเภทอื่น

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ SaaS และผลิตภัณฑ์ทางกายภาพแบบดั้งเดิมจะขายเพื่อแก้ปัญหา แต่ผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นจับต้องไม่ได้และต้องใช้เทคนิคการขายที่แตกต่างกัน

ตัวแทนฝ่ายขาย SaaS จะต้องรู้ทุกอย่างเข้าและออกของผลิตภัณฑ์ของตน แต่ที่สำคัญที่สุดคือ ปัญหาเฉพาะที่แก้ไขสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

เนื่องจากลักษณะที่ซับซ้อนของการผสานรวมผลิตภัณฑ์ SaaS เข้ากับชุดซอฟต์แวร์ที่มีอยู่ของบริษัท วงจรการขายจะยาวนานขึ้นและต้องการการดูแลเอาใจใส่เป็นรายบุคคลจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS

จองคำปรึกษา

กระบวนการขาย SaaS คืออะไร?

1. การสร้างโอกาสในการขาย

ขั้นตอนที่หนึ่งในกระบวนการขายคือการสร้างโอกาสในการขาย สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ลีดส่วนใหญ่ของคุณจะสร้างทางออนไลน์ เนื่องจากใครก็ตามที่ค้นหาโซลูชัน SaaS จะไปที่นั่นก่อน วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายทางออนไลน์จะมาจากแหล่งข้อมูลต่อไปนี้:

• สังคมออนไลน์
• บล็อก
• จดหมายข่าว
• โฆษณาออนไลน์
• SEM - การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
• การสร้างลิงค์/Digital PR
• โพสต์เกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด
• พันธมิตรด้านเนื้อหา
• เนื้อหา SEO
• eBooks และเอกสารไวท์เปเปอร์
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• วิดีโอ YouTube

การเริ่มต้นบล็อกบน เว็บไซต์ SaaS ของคุณ ช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่ส่งเสริมแบรนด์ของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะเดียวกันก็จัดเตรียมเนื้อหาที่ให้ข้อมูล

การใช้กลยุทธ์ SaaS SEO จะช่วยปรับปรุงการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหาของคุณ ซึ่งท้ายที่สุดจะทำให้คุณได้รับปริมาณการเข้าชมแบบออร์แกนิกขาเข้ามากขึ้น คุณยังสามารถโปรโมตบล็อกของคุณบนโซเชียลมีเดียเพื่อให้มองเห็นได้มากขึ้น ดึงดูดการเข้าชมได้มากขึ้น และการเข้าชมไซต์ของคุณมากขึ้นก็เท่ากับการสร้างโอกาสในการขาย

กราฟด้านล่างแสดงเป้าหมายหลักที่นักการตลาด B2B ทำได้เมื่อใช้การตลาดเนื้อหา

2. การสำรวจ

แม้ว่าจะคล้ายกับการสร้างโอกาสในการขาย แต่การหาโอกาสเกี่ยวข้องกับพนักงานขายที่ติดต่อกับธุรกิจแบบตัวต่อตัว พนักงานขายจะรวบรวมความสนใจจากผู้ที่อาจไม่รู้จักบริษัท SaaS ของคุณผ่านช่องทางการขายแต่อาจได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่ติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบน LinkedIn ผ่านทางข้อความโดยตรงที่มีการเสนอขายแบบเย็นจะเป็นการหาลูกค้าใหม่ การส่งอีเมลขาออกเป็นการแสวงหาลูกค้าอีกประเภทหนึ่ง

3. มีคุณสมบัติ

เมื่อคุณมีลีดเข้ามาแล้ว คุณจะต้องเลือกลีดที่มีความเป็นไปได้สูงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ นั่นคือที่มาของคุณสมบัติ คุณต้องการให้พนักงานขายของคุณใช้เวลาอันมีค่ากับโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการดำเนินการที่มีคุณสมบัติ: ตัวแทนฝ่ายขายโทรหาลูกค้าเป้าหมายที่ลงชื่อสมัครใช้เพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม การเข้าถึงในลักษณะนี้สามารถช่วยทีมขายของคุณกำจัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์

4. การสาธิต

เมื่อคุณทำให้ลีดของคุณผ่านการรับรองและได้ตัวต่อตัวแล้ว ขั้นตอนต่อไปจะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้อย่างไร

นี่คือที่ที่พนักงานขายของคุณจะมีโอกาสลงรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ ขั้นตอนนี้จะช่วยระบุปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้คุณระบุผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้ดีขึ้นเพื่อจัดหาวิธีแก้ปัญหา

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS ไม่ค่อยมีการขายแบบเห็นหน้ากัน การมีกรอบสำหรับการจัดการกลยุทธ์การขายทางโทรศัพท์จึงมีความจำเป็น ทีมขายของคุณจะต้องจับทุกความแตกต่างและความแตกต่างของเสียงของลูกค้าเพื่อจัดการกับความลังเลใดๆ ที่พวกเขาอาจไม่ได้พูดออกไป

5. การจัดการข้อโต้แย้ง

ณ จุดนี้ของกระบวนการขาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างจริงจังและตรวจสอบอย่างถี่ถ้วนเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับขั้นตอนการทำงานของพวกเขา

การมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขายในขั้นตอนนี้ พวกเขาจะต้องจัดการทุกข้อสงสัยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีด้วยการนำเสนอวิธีแก้ปัญหา

หากลูกค้าไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นคุ้มค่ากับราคาหรือเวลาในการดำเนินการ คุณต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ความรู้เรื่องกระบวนการทำงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยแก้ไขข้อโต้แย้งใดๆ

6. การปิด

หากคุณผ่านเข้ารอบแล้ว ขอแสดงความยินดีด้วย งานหนักส่วนใหญ่เสร็จแล้ว ณ จุดนี้ ทีมขายของคุณจะส่งเอกสารและข้อเสนอขั้นสุดท้าย เจรจารายละเอียดขั้นสุดท้ายอีกครั้ง และลงนาม (หวังว่าจะ) มีประสิทธิผลในอนาคตกับลูกค้ารายใหม่

แม้ว่ากระบวนการส่วนนี้จะดูแตกต่างออกไปสำหรับบริษัทต่างๆ ตามตลาดของตน แต่ธุรกิจ SaaS ทั้งหมดจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า เพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้เพียงแค่ได้รับผลิตภัณฑ์ แต่รวมถึงความสัมพันธ์ทางธุรกิจด้วย

รอบการขาย SaaS

วงจรการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ตั้งแต่ต้นจนจบจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยบางประการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งราคาของผลิตภัณฑ์และจำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง

ปัจจัยที่ส่งผลต่อวงจรการขาย SaaS

ราคา

ยิ่งผลิตภัณฑ์ SaaS มีราคาแพงเท่าใด วงจร การขาย ก็จะยิ่งนานขึ้นเท่านั้น ผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ราคาไม่แพงจะมีรอบการทำงานที่สั้นกว่า ทุกๆ 1-3 สัปดาห์

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อ SaaS สัมพันธ์โดยตรงกับราคา ยิ่งผลิตภัณฑ์ SaaS มีราคาแพงเท่าใด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียก็จะมีส่วนร่วมมากขึ้นเท่านั้น รวมถึงผู้บริหารบัญชีด้วย และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้นหมายถึงการสาธิต การประชุม และการวางแผนงบประมาณที่มากขึ้น ซึ่งหมายถึงวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น

ขนาดธุรกิจและความซับซ้อน

การอธิบายถึงประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ SaaS นำมาสู่ธุรกิจจะขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจนั้นเป็นหลัก หากสตาร์ทอัพรายเล็กซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS พวกเขาสามารถเริ่มใช้งานได้ภายในหนึ่งสัปดาห์ เนื่องจากมีคนเข้าร่วมน้อยกว่าและความซับซ้อนด้านลอจิสติกส์น้อยกว่า ดังนั้นวงจรการขายจะสั้นลง

บริษัท ระดับองค์กร ที่ใหญ่ขึ้น จะมีพนักงานจำนวนมากขึ้นเพื่อร่วมงานและประจำตำแหน่งต่างๆ มากขึ้น พวกเขาจะมีระบบที่มีอยู่ที่ใหญ่ขึ้นเพื่อรวมหรือแทนที่ซอฟต์แวร์ SaaS และปัจจัยเหล่านี้จะส่งผลให้วงจรการขายยาวขึ้น

การปรับแต่ง

หากผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถปรับแต่งได้สูง วงจรการขายจะเพิ่มขึ้นเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายจะต้องการกำหนดค่าของผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการทางธุรกิจของตน การเจรจาต่อรองและการสาธิตที่ยาวนานเพื่อทดสอบตัวเลือกจะเพิ่มไปยังไทม์ไลน์ของวงจรการขาย

ทดลองใช้ฟรี

การเสนอการทดลองใช้ฟรีแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงให้พวกเขาเห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ แต่จะเพิ่มวงจรการขายด้วย พิจารณากรอบเวลาทดลองใช้ฟรีที่สั้นลง เช่น 14 วันแทนที่จะเป็น 30 วัน เพื่อกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น

ตลาดใหม่

วงจรการขายของคุณจะเพิ่มขึ้นในตลาดใหม่ เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตลาดเหล่านี้จะไม่ทราบถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับธุรกิจของพวกเขา คำนึงถึงช่วงเวลาในการให้ข้อมูลนี้สำหรับลูกค้าในตลาดใหม่ และปรับการวางแผนของคุณสำหรับรอบการขายที่ยาวขึ้น

โมเดลการขาย SaaS

การรู้จักธุรกิจของคุณและตลาดที่คุณกำลังพยายามขายให้เป็นเครื่องมือสำคัญในการกำหนดรูปแบบการขายที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

บริการตนเองของลูกค้า

รูปแบบการขาย SaaS ที่คุณอาจพบบ่อยที่สุดคือการบริการตนเองของลูกค้า หมายความว่าคุณไม่มีทีมขายหรือมีทีมจำกัด ลูกค้าส่วนใหญ่มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านความพยายามทางการตลาด เช่น บล็อกและโซเชียลมีเดีย โมเดลนี้ใช้งานได้ดีกับผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีราคาต่ำกว่าที่ขายในปริมาณมาก เช่น Netflix

ธุรกรรมการขาย

รูปแบบการขาย แบบแลกเปลี่ยน คือสิ่งที่อยู่ในใจเมื่อคุณนึกถึงทีมขายแบบดั้งเดิม ประกอบด้วยทีมขายที่ดำเนินการโดยผู้จัดการฝ่ายขายที่ได้รับโอกาสในการขาย

ทีมขายธุรกรรมสามารถเจรจาและเสนอส่วนลดเพื่อปิดการขาย ทีมขาย SaaS ที่ดำเนินการรูปแบบการขายแบบธุรกรรมมักจะใช้การขายภายในแทนการเดินทางและพบปะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยตนเอง

การขายขององค์กร

การขายระดับองค์กรมักเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ SaaS เฉพาะทางที่ขายในปริมาณน้อย การกำหนดราคาสำหรับองค์กรหมายถึงทีมขายเฉพาะ การสาธิตที่กำหนดเอง การพัฒนาธุรกิจ และวงจรการขายที่ยาวนานเป็นเดือน

เมตริกการขาย SaaS ที่สำคัญที่สุด

ด้านล่างนี้คือเมตริกที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่คุณจะพบในการขาย SaaS

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

หรือที่เรียกว่า CAC เมตริกนี้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ หากต้องการวัดเมตริกนี้ ให้หารต้นทุนการขายและการตลาดด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้รับในช่วงเวลาเดียวกัน

อัตราความเร็วของตะกั่ว

เมตริกนี้แสดงว่าลูกค้าเป้าหมายเข้ามาเร็วกว่ารายได้หรือไม่ เมตริกที่ดีในการวิเคราะห์ว่าคุณกำลังวางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคตหรือไม่

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

หรือที่เรียกว่า LTV เมตริกนี้แสดงจำนวนรายได้โดยประมาณที่ลูกค้าจะได้รับจากความสัมพันธ์

อัตราการชนะ

อัตราการชนะจะวัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่ปิดโดยทีมขายของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือน

MRR คือจำนวนเงินที่ธุรกิจของคุณคาดว่าจะได้รับทุกเดือนจากการสมัครสมาชิกของลูกค้า

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

SQL เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ข้อมูลบ่งชี้ว่าพร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

อัตราส่วนการสาธิตต่อการทดลองใช้

วิธีนี้จะวัดจำนวนการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่กลายเป็นการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ และจำนวนการทดลองใช้ที่กลายเป็นข้อตกลงที่ปิด

อัตราการปั่น

อัตรา การเปลี่ยนใจ แสดงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่สูญเสียไปต่อปีและเป็นตัวบ่งชี้การรักษาลูกค้าที่ดี ในการคำนวณ ให้หารจำนวนลูกค้าที่คุณเริ่มต้นด้วยจำนวนลูกค้าที่คุณเสียไป

พนักงานขาย SaaS ทำอะไร?

พนักงานขาย SaaS ขายผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับธุรกิจขนาดเล็ก ขนาดกลาง และระดับองค์กร พนักงานขาย SaaS ต้องมีความรู้สูงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายและประเภทของโซลูชันที่มีให้

พนักงานขาย SaaS จำเป็นต้องได้รับการฝึกฝนในการเผชิญกับการถูกปฏิเสธ และพวกเขาควรจะสามารถแข่งขันได้ นอกจากการรู้จักผลิตภัณฑ์ของตนแล้ว พนักงานขายควรรู้จักลูกค้าของตน เพื่อที่พวกเขาจะคาดการณ์อุปสรรคใดๆ ที่เกิดขึ้นตลอดวงจรการขายได้

คุณสามารถขาย SaaS ได้เท่าไหร่?

พนักงานขาย SaaS สามารถคาดหวังว่าจะทำเงินได้มากกว่าพนักงานขายทั่วไป เนื่องจากความรู้ที่กว้างขวางเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังขายและวงจรการขายที่ยาวกว่าที่เกี่ยวข้อง โดยทั่วไปแล้วพนักงานขายจะได้รับเงินเดือนพื้นฐานและค่าคอมมิชชั่นนอกเหนือจากนั้น

อย่างไรก็ตาม มีสถานการณ์เงินเดือนที่แตกต่างกันซึ่งเราจะกล่าวถึงในรายละเอียดต่อไป

โมเดลค่าตอบแทนการขาย SaaS:

• ฐานเงินเดือนและค่าคอมมิชชัน: ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับเงินเดือนพื้นฐานและค่าคอมมิชชันจากแต่ละดีลที่ปิดได้
• ค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น: ตัวแทนฝ่ายขายทำเงินจากข้อตกลงที่ปิดเท่านั้น
• ค่าคอมมิชชันตามกำไร: ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับค่าตอบแทนตามจำนวนรายได้ที่บริษัททำในข้อตกลง ไม่ใช่แค่รายได้รวม
• ค่าคอมมิชชั่นตามระดับชั้น: ค่าคอมมิชชั่นของพนักงานขายจะเพิ่มขึ้นเมื่อปิดการขายได้มากขึ้น สิ่งจูงใจในการปิดดีลเพื่อขึ้นสู่ระดับค่าคอมมิชชันถัดไป
• ค่าคอมมิชชั่นคงเหลือ: ตัวแทนขายจะได้รับการชำระเงินส่วนที่เหลือทุกครั้งที่ลูกค้าต่ออายุแผนกับบริษัท
• ค่าคอมมิชชั่นล่าช้า: พนักงานขายจะไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจนกว่าพวกเขาจะขายได้เพียงพอกับฐานเงินเดือนหรือบริษัทมีกำไร

เงินเดือนการขาย SaaS

• จากข้อมูลของ Glassdoor เงินเดือนฐานเฉลี่ยสำหรับพนักงานขาย SaaS คือ 49,000 ดอลลาร์ต่อปี พนักงานขาย SaaS อาวุโสสามารถคาดหวังรายได้เฉลี่ย 68,000 ดอลลาร์ต่อปี ไม่รวมค่าคอมมิชชัน

เช่นเดียวกับตำแหน่งส่วนใหญ่ เงินเดือนการขาย SaaS ขึ้นอยู่กับบทบาท ความรับผิดชอบ และสถานที่

• อัตราค่าคอมมิชชันการขาย SaaS

อัตราค่าคอมมิชชั่นอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบค่าตอบแทนที่ใช้ ถึงกระนั้น ค่าคอมมิชชั่นส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับ MRR ( รายได้ประจำรายเดือน) หรือมูลค่าตามสัญญารายปี (ACV) ของธุรกิจที่พนักงานขายนำมาให้บริษัท

ตาม จริง พนักงานขายโฆษณาคาดว่าจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ย 15,000 ดอลลาร์ต่อปี พนักงานขายบริการทางการเงินคาดว่าจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ย 10,100 ดอลลาร์ต่อปี

อะไรทำให้พนักงานขาย SaaS ดี

แม้ว่าจะไม่มีกฎเกณฑ์ที่ตายตัวและรวดเร็วเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้พนักงานขายที่ดี แต่ส่วนใหญ่จะรวบรวมลักษณะเฉพาะบางประการไว้ ความมั่นใจเป็นปัจจัยสำคัญในการขาย การขาดทุนและการปิดดีลต้องใช้วิธีการที่มั่นใจและไม่หวั่นไหว สิ่งสำคัญพอๆ กับความมั่นใจคือการรู้จักผลิตภัณฑ์ที่คุณขายและธุรกิจของคุณ

การทำความเข้าใจภารกิจที่อยู่เบื้องหลังธุรกิจของคุณจะช่วยให้คุณบรรลุข้อตกลงได้อย่างมั่นใจ จงพูดความจริงและซื่อสัตย์กับลูกค้า เพราะมันจะช่วยปลูกฝังความไว้วางใจในตัวคุณในฐานะพนักงานขายและในธุรกิจของคุณ แม้ว่าเครื่องมือ CRM สามารถช่วยให้คุณติดตามข้อมูลได้ แต่การจัดระเบียบในทุกระดับมีความสำคัญเนื่องจากคุณจะมีข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก

วิธีสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS

การสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS จะขึ้นอยู่กับปัจจัยสองสามประการ ซึ่งปัจจัยบางอย่างเราได้กล่าวถึงแล้ว และปัจจัยพิเศษบางอย่างเราจะอธิบายด้านล่าง แบบเอกสารสำเร็จรูปจำนวนมากเหล่านี้จะขึ้นอยู่กับภาพรวมโดยละเอียดของธุรกิจ SaaS ของคุณ ดังนั้นให้รู้ว่าคุณกำลังทำงานอะไรอยู่ก่อนที่จะเริ่ม

1. กำหนดรูปแบบการขาย SaaS ของคุณ

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับรูปแบบการขาย SaaS ก่อนหน้านี้; การพิจารณาว่าแบบใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณจะขึ้นอยู่กับขนาดธุรกิจและผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย โมเดลการบริการตนเองของลูกค้าอาจใช้ได้กับ บริษัทสตาร์ทอัพ ขนาดเล็ก แต่ก็ใช้ได้กับบริษัทขนาดใหญ่อย่าง Dropbox ที่ขายให้กับลูกค้าหลายล้านคนต่อปี

นั่นคือที่มาของการรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ หากธุรกิจของคุณขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีอยู่ในตลาดอยู่แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องมีทีมขายเฉพาะเพื่อปิดการขาย ลูกค้าจะรู้ว่าต้องการอะไร

ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนกำลังมองหาที่จัดเก็บไฟล์ เช่น Dropbox พวกเขารู้ว่าบริการนั้นจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นของใหม่ เช่น สิ่งที่คุณเพิ่งประดิษฐ์ขึ้น หรือผลิตภัณฑ์นั้นตอบสนองตลาดเฉพาะกลุ่ม เช่น การจัดการสินค้าคงคลังในคลังสินค้า คุณจะต้องพิจารณารูปแบบการขายแบบธุรกรรมหรือรูปแบบการขายระดับองค์กร

2. ระบุกลุ่มเป้าหมาย ตัวตนของผู้ซื้อ และคุณค่าที่นำเสนอที่ไม่ซ้ำใคร

คุณรู้ว่าธุรกิจของคุณคืออะไร และคุณเป็นใคร แต่ลูกค้าของคุณล่ะ? การระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นส่วนสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์การขาย ในการค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

บุคลิกของผู้ซื้อคือคำอธิบายของลูกค้าในอุดมคติของคุณตามการวิจัยและข้อมูล คุณอาจมีตัวตนของผู้ซื้ออยู่แล้ว แต่ถ้าไม่มี ให้ลงทุนเวลาในการสร้างมันขึ้นมา บุคลิกของผู้ซื้ออาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ เนื่องจากสามารถช่วยแผนกอื่นๆ ได้ เช่น ทีมการตลาดของคุณ

เมื่อคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับผู้ชมเป้าหมายของคุณแล้ว คุณก็จะสามารถหาคุณค่าที่นำเสนอที่ไม่เหมือนใครของคุณได้ ถามตัวเองว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณประสบปัญหาอะไร ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณจะช่วยแก้ปัญหานั้นได้อย่างไร ผลลัพธ์ของกลุ่มเป้าหมายที่ใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นอย่างไร? ที่สำคัญกว่านั้นมูลค่าคืออะไร?

เมื่อคุณตอบคำถามเหล่านี้แล้ว คุณจะมีคุณค่าที่ไม่เหมือนใครของผลิตภัณฑ์ SaaS และสูตรสำเร็จสำหรับความสำเร็จของลูกค้า

3. กำหนดเกณฑ์คุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณได้ลีดเข้ามาแล้ว คุณจะต้องหาวิธีค้นหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ควรค่าแก่การติดตาม เพื่อให้ทีมขายของคุณไม่เสียเวลาในการไล่ตามลีดที่ไม่กลายเป็นลูกค้า

ขั้นแรก คุณจะต้องสร้างชุดของเกณฑ์เพื่อให้มีคุณสมบัติแก่ลูกค้าเป้าหมาย การคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติเกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเป็นไปตามข้อกำหนดเฉพาะซึ่งจะแตกต่างกันไป แต่ส่วนใหญ่มักจะรวมถึงการกำหนดงบประมาณ ความต้องการ และกรอบเวลา

ประการที่สอง คุณจะต้องสร้างชุดคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คำถามเหล่านี้จะช่วยในการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติเพื่อดำเนินการต่อหรือไม่ ตัวอย่างของคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติ ได้แก่ "คุณเคยลองใช้วิธีแก้ปัญหาใดในอดีตเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะของคุณ"

4. ตั้งเป้าหมายของคุณ

เป้าหมายการขายเป็นลักษณะพื้นฐานของกลยุทธ์การขายและสามารถให้ ตัวชี้วัดที่สำคัญ เพื่อวัดประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ การกำหนดโควตาการขายสามารถกระตุ้นให้ทีมขายของคุณทำงานในระดับที่สูงขึ้นได้ รวมทั้งเสนอสิ่งจูงใจเพื่อให้บรรลุหรือเกินโควต้าเหล่านั้น

โควต้าการขายสามารถเป็นโควต้ากำไรหรือโควต้าปริมาณ เช่น ขายผลิตภัณฑ์ SaaS 100 หน่วยในไตรมาสที่หนึ่ง เป้าหมายสามารถวัดได้จากจำนวนลีดที่ทีมขาย SaaS ของคุณนำเข้ามา การโทรออกที่พวกเขาทำ หรืออัตราการขายผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นให้กับลูกค้าปัจจุบัน

5 . ตรวจสอบและวัดประสิทธิภาพ

วิธีเดียวที่จะทราบได้ว่ากลยุทธ์การขายที่คุณสร้างขึ้นนั้นใช้ได้ผลหรือไม่โดยการตรวจสอบประสิทธิภาพและการวัดเมตริกหลัก การลงทุนในซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติจะทำให้การติดตามเมตริกง่ายขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณทำงานกับทีมขนาดใหญ่ ข้อมูลที่คุณรวบรวมจะบอกคุณว่าคุณต้องมุ่งเน้นที่จุดใดหรือปรับเป้าหมายให้มากขึ้น

กลยุทธ์ยอดนิยมในการขาย SaaS

การใช้กลยุทธ์การขายแบบ SaaS จะช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างลีดและบรรลุวัตถุประสงค์ในขณะที่เสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การขายโดยรวมของคุณ

1. จ้างเอเจนซี่ SEO

ไม่แน่ใจว่าธุรกิจ SaaS ของคุณควรกำหนดเป้าหมายคำหลักใด เอเจนซี่ SEO สามารถช่วยคุณพัฒนากลยุทธ์ SEO ที่ปรับปรุงกลยุทธ์การขายของคุณด้วยเมตริกและเนื้อหา SEO ที่กำหนดเอง SEO ปรับปรุงการจัดอันดับเครื่องมือค้นหาของธุรกิจของคุณ เร่งจำนวนโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นเอง

75% ของนักการตลาด B2B รายงานว่ากลยุทธ์ SEO มีประสิทธิภาพในการบรรลุเป้าหมายทางการตลาด หากการตลาดของคุณสามารถใช้การส่งเสริมจากเอเจนซี่ SaaS SEO เราสามารถช่วยคุณสร้างกลยุทธ์ที่เหมาะสมด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม

2. มีคู่มือการขาย

คุณรู้หรือไม่ว่า McDonald's กลายเป็นบริษัทฟาสต์ฟู้ดที่ขายดีที่สุดในโลกได้อย่างไร? เป็นเพราะอาหารของแมคโดนัลด์มีรสชาติเหมือนกันทั่วโลก ตั้งแต่แคลิฟอร์เนียไปจนถึงลอนดอนและทุกที่ ของทอดก็มีรสชาติเหมือนกันหมด

แนวทางที่สอดคล้องกันนี้มีความสำคัญต่อกลยุทธ์การขายของคุณ และกลยุทธ์การขายจะช่วยให้คุณดำเนินการตามวิสัยทัศน์นั้นได้ คู่มือการขายควรมีทุกสิ่งที่พนักงานขายของคุณต้องการเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ตัวอย่างเช่น Playbook การขายของคุณอาจรวมถึง เทมเพลต อีเมล เกณฑ์คุณสมบัติ สถิติ B2B SaaS บุคลิกของผู้ซื้อ และสิ่งอื่นๆ ที่คุณจินตนาการได้

เป้าหมายคือให้พนักงานขายทุกคนเข้าใจตรงกันด้วยเครื่องมือเดียวกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย

3. การตั้งค่าการสนับสนุนลูกค้า

ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นหนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของธุรกิจนับประสาอะไรกับธุรกิจ SaaS การมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าจะเป็นประโยชน์ต่อการขาย SaaS ของคุณในสองวิธี:

ประการแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า หากพวกเขารู้ว่าบริษัทของคุณมีบริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม ลองนึกถึงประสบการณ์ของคุณเองกับการบริการลูกค้าและพิจารณาสถิตินี้: เกือบ หนึ่งในสาม ของผู้บริโภคยอมจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อรับการบริการลูกค้าที่ดีขึ้น ประสบการณ์ที่ดีของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ และสามารถเป็นจุดขายสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณได้

ประการที่สอง การตั้งค่าการสนับสนุนลูกค้าที่แข็งแกร่งสามารถช่วยคุณระบุจุดอ่อนใดๆ ในรอบการขายของคุณที่ทีมขายสามารถแก้ไขได้ บางทีการปรับใช้การสาธิตของคุณอาจช้าเกินไป ลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจแจ้งให้คุณทราบ ซึ่งคุณสามารถแก้ไขได้

มันเกี่ยวกับมูลค่าการขาย

คุณไม่จำเป็นต้องถือผลิตภัณฑ์ SaaS ไว้ในมือและแสดงให้ผู้บริโภคเห็นถึงประโยชน์ที่เป็นสาระสำคัญ แต่คุณก็ยังสามารถขายได้ คุณต้องใช้เครื่องมือและกลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับงาน

ตอนนี้คุณเข้าใจกระบวนการขาย เมตริกที่ต้องปฏิบัติตาม โมเดลที่ต้องพิจารณา และกลยุทธ์ในการใช้งาน คุณมีทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่