คู่มือเฉพาะสำหรับโมเดลราคา SaaS ที่คุณต้องการ

<

span style="font-weight: 400;">ตอนเด็กๆ คุณเคยมีที่วางน้ำมะนาวหรือไม่?

หากคุณทำ คุณอาจใช้ความพยายามอย่างมากในการสร้างป้าย “ร้านน้ำมะนาว” ที่สมบูรณ์แบบ คุณอาจทำน้ำมะนาวได้ครึ่งทางแล้ว และอาจจะชวนเพื่อนหรือพี่น้องมาช่วยคุณด้วย แต่คุณคิดค่าน้ำมะนาวของคุณเท่าไหร่?

ดอลลาร์? 25 เซ็นต์? สามดอลลาร์? เป็นไปได้มากว่าคุณเลือกราคาโดยพลการ ตบมันบนป้ายของคุณ และเรียกมันว่าวัน

กลยุทธ์นี้อาจใช้ได้กับร้านขายน้ำมะนาวในฤดูร้อน แต่สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ ภัยพิบัติ.

คุณทุ่มเททั้งเลือด หยาดเหงื่อ และน้ำตาให้กับธุรกิจ SaaS ของคุณ และคุณไม่ต้องการทำทุกอย่างให้ถูกต้องแต่เพียงใช้กลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ การกำหนดราคาส่งผลต่อ การเติบโตของคุณ ซึ่งจะส่งผลต่อรายได้ของคุณ ดังนั้นคุณต้องออกแบบกลยุทธ์และรูปแบบเพื่อให้ได้ผลลัพธ์

หากคุณคิดเงิน 25 เซนต์สำหรับน้ำมะนาวหนึ่งแก้ว คุณอาจดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก แต่คุณก็ไม่ได้กำไรมากนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้มะนาวออร์แกนิกระดับพรีเมียม หากคุณคิดราคาสูงกว่านี้ เช่น 3 ดอลลาร์ ร้านขายน้ำมะนาวของคุณจะกลายเป็นเมืองร้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีตัวเลือกที่ถูกกว่าตามท้องถนน

โดยรวมแล้ว การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาและรูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมไม่ใช่เรื่องยาก แต่ต้องใช้การตัดสินใจมากมายในกระบวนการนี้ ด้านล่างนี้ เราจะครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อตั้งค่าโมเดลการกำหนดราคา SaaS ที่ประสบความสำเร็จ โดยเริ่มจากพื้นฐานพื้นฐานของสิ่งนี้ไปจนถึงรูปแบบที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

รีบ? หรือเพียงแค่ต้องการที่จะข้ามไปรอบ ๆ ? ใช้ลิงก์ที่มีประโยชน์ด้านล่างเพื่อข้ามไปยังส่วน:

• โมเดล SaaS คืออะไร
  • โมเดล SaaS ทำงานอย่างไร
• ราคา SaaS คืออะไร?
  • การกำหนดราคา SaaS แตกต่างจากรูปแบบการกำหนดราคาธุรกิจทั่วไปอย่างไร
  • ความท้าทายในการกำหนดราคาสำหรับโมเดล SaaS
  • เหตุใดการกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะสมจึงมีความสำคัญ
• คุณคิดราคาโมเดล SaaS อย่างไร
  • ข้อควรพิจารณาที่สำคัญสำหรับการกำหนดราคาโมเดล SaaS ของคุณ
    • ตลาดเป้าหมาย
    • ตำแหน่งทางการตลาดเป้าหมาย
    • ระดับการให้บริการ
    • ปริมาณลูกค้า
    • อายุการใช้งานของลูกค้า
    • หากคุณเป็นบริษัท SaaS แบบ B2B หรือ B2C
  • เคล็ดลับและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการกำหนดราคา SaaS
  • กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ยอดนิยม
    • การกำหนดราคาตามคู่แข่ง
    • การกำหนดราคาตามต้นทุน
    • การกำหนดราคาเจาะตลาด
    • การกำหนดราคาตามมูลค่า
  • โมเดลราคา SaaS ยอดนิยม
    • ราคาต่อผู้ใช้
    • ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่
    • การกำหนดราคาเป็นชั้น
    • อัตราคงที่
    • การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ
    • การกำหนดราคาตามพื้นที่เก็บข้อมูล
    • ราคาตามการใช้งาน
    • ฟรีเมียม
    • ไฮบริด
• วิธีเลือกรูปแบบและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม
• การเพิ่มประสิทธิภาพราคา SaaS
• บทสรุป

ตอนนี้ไปยังสิ่งที่ดี

โมเดล SaaS คืออะไร

โมเดล SaaS สร้างขึ้นโดยคำนึงถึงลูกค้าที่รับบริการผ่านการสมัครสมาชิกผ่านระบบคลาวด์ จำย้อนกลับไปในวันที่คุณไปที่ Office Depot ซื้อซอฟต์แวร์ที่คุณต้องการ ใส่ซีดีการติดตั้งลงในคอมพิวเตอร์ของคุณแล้วติดตั้งหรือไม่ และในที่สุดคุณก็สามารถใช้ซอฟต์แวร์ได้?

ใช่ โชคดีที่วันเวลาเหล่านั้นจบลงแล้ว และ SaaS ก็เป็นหนึ่งในเหตุผลว่าทำไม

โมเดล SaaS ช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องยุ่งยากกับซอฟต์แวร์อีกต่อไป บริษัท SaaS จัดการพื้นที่เก็บข้อมูล ความปลอดภัย และการอัปเดต สิ่งที่ลูกค้าต้องทำคือเข้าสู่ระบบ และพวกเขาก็พร้อมดำเนินการ เหนือสิ่งอื่นใด ลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ SaaS จากอุปกรณ์เกือบทุกชนิด

โมเดล SaaS ทำงานอย่างไร

รูป แบบธุรกิจ SaaS เป็นแบบสมัครสมาชิก และความแตกต่างจากการซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์แบบ “ดั้งเดิม” แบบครั้งเดียวแล้วทิ้งทำให้ธุรกิจของคุณได้รับประโยชน์จากรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ แต่คุณต้องคิดให้มากขึ้นในการกำหนดราคาบริการ

จองคำปรึกษา

ราคา SaaS คืออะไร?

หากคุณเพิ่งดาวน์โหลดแอปหรือสมัครรับข้อมูลประเภทใดก็ตาม แสดงว่าคุณคุ้นเคยกับแผนการกำหนดราคาของ SaaS แล้ว แผนการกำหนดราคา SaaS คือต้นทุนที่คุณกำหนดไว้สำหรับบริการของคุณ และวิธีที่คุณจัดแพ็คเกจราคานั้น

การกำหนดราคา SaaS แตกต่างจากรูปแบบการกำหนดราคาธุรกิจทั่วไปอย่างไร

ตามเนื้อผ้า ตัวแปรการผลิตและส่วนต่างกำไรจะเป็นตัวกำหนดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น หากคุณซื้อเครื่องปั่น คุณจะต้องจ่ายค่าเครื่องปั่นและค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย แต่คุณจะได้เป็นเจ้าของเครื่องปั่นนั้นตลอดไป การกำหนดราคา SaaS นั้นซับซ้อนกว่าและมีตัวแปรไม่รู้จบ เนื่องจากคุณกำลังกำหนดราคามูลค่าของผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าของคุณ

ความท้าทายในการกำหนดราคาสำหรับโมเดล SaaS

เนื่องจากความซับซ้อนของ SaaS การกำหนดราคาจึงมักเป็นเรื่องที่ท้าทาย ด้านล่างนี้คืออุปสรรคบางประการที่คุณอาจพบเมื่อตั้งค่ารูปแบบการกำหนดราคาของคุณ

1. ไม่มีบริษัท SaaS สองแห่งที่เหมือนกัน แม้ว่าอาจมีบริการที่คล้ายคลึงกันก็ตาม ซึ่งหมายความว่ามีความเป็นไปได้ที่ไม่มีที่สิ้นสุดเมื่อต้องกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ
2. ดังที่กล่าวไว้ อัตรากำไรมักจะนำมาพิจารณาสำหรับการกำหนดราคาทั่วไป บริษัท SaaS ไม่เปรียบเทียบการผลิตและการบำรุงรักษากับมูลค่าการบริการในลักษณะเดียวกัน ดังนั้นจึงไม่สามารถใช้กำหนดราคาได้อย่างมีประสิทธิภาพ
3. เนื่องจากรูปแบบที่อิงตามการสมัครสมาชิก มูลค่าจะถูกกำหนดในช่วงเวลาที่ขยายออกไป ทำให้ยากต่อการตัดสินใจเกี่ยวกับราคา
4. ผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถแบ่งออกเป็นแพ็คเกจต่างๆ และกำหนดราคาตามผู้ใช้บริการที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ตรงไปตรงมา ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้แพ็คเกจต่างๆ สามารถดูได้ด้านล่าง

เหตุใดการกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะสมจึงมีความสำคัญ

การประเมินราคา SaaS อย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทั้งธุรกิจและลูกค้าของคุณ คุณต้องการดึงดูดลูกค้าด้วยราคาที่ยุติธรรมแต่สามารถแข่งขันได้และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ แต่คุณไม่ต้องการขายชอร์ต คุณต้องการเพิ่มผลกำไรและ ทำให้ธุรกิจของคุณ เติบโต กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทั้งสองข้อนี้

คุณคิดราคาโมเดล SaaS อย่างไร

การค้นหารูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะกับธุรกิจและลูกค้าของคุณเกี่ยวข้องกับชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวจำนวนมาก หากความคิดเรื่องการกำหนดราคาโมเดล SaaS ดูจะล้นหลาม ให้หายใจเข้าลึกๆ ขั้นตอนต่อไปนี้จะแนะนำคุณตลอดกระบวนการ

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญสำหรับการกำหนดราคาโมเดล SaaS ของคุณ

1. ตลาดเป้าหมาย

พิจารณาองค์ประกอบกลุ่มเป้าหมายของคุณเมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ คุณจะต้องคำนึงถึงตลาดเป้าหมายปัจจุบันของคุณ แต่คุณอาจต้องการพิจารณาดึงดูดตลาดใหม่ด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

2. ตำแหน่งทางการตลาดเป้าหมาย

คุณต้องการให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้แบรนด์ของคุณอย่างไร? คำนึงถึงตำแหน่งทางการตลาดสูงสุดของคุณเมื่อสร้างราคา SaaS รูปแบบการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับสามารถช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก ทั้งผู้ใช้ระดับพรีเมียมและผู้ใช้ฟรี ช่วยให้คุณขยายแบรนด์ของคุณได้

3. ระดับการให้บริการ

คุณเสนออะไรให้ลูกค้า ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแบ่งออกเป็นแพ็คเกจต่างๆ ที่จะดึงดูดผู้ชมที่แตกต่างกันได้หรือไม่? คุณสามารถแปลงผู้ใช้ฟรีด้วยโปรแกรมเสริมได้หรือไม่? รู้จักบริการของคุณทั้งภายในและภายนอกเพื่อกำหนดรายละเอียดราคาที่ดีที่สุด

4. ปริมาณลูกค้า

ธุรกิจของคุณสามารถจัดการกับปริมาณลูกค้าได้ในระดับใด การกำหนดราคาบริการของคุณสูงหรือต่ำเกินไปอาจส่งผลต่อปริมาณลูกค้าอย่างมาก คุณต้องการสร้างปริมาณลูกค้าที่ใช้งานได้กับ SaaS ของคุณในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมการเติบโตที่มั่นคง

5. อายุการใช้งานของลูกค้า

ใช้การวิจัยตลาดเพื่อกำหนดระยะเวลาที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป ใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่จะติดอยู่ในระยะยาว วิเคราะห์การรักษาลูกค้าและ อัตราการเปลี่ยนใจ และใช้ข้อมูลนี้เมื่อกำหนดราคากลยุทธ์ของคุณ

6. หากคุณเป็นบริษัท B2B หรือ B2C SaaS

85% ของทีมผู้บริหารของบริษัท B2B คิดว่ากลยุทธ์ด้านราคาของพวกเขาจำเป็นต้องปรับปรุง ไม่ว่าคุณจะให้บริการแก่ธุรกิจหรือลูกค้าจะมีผลกระทบต่อการกำหนดราคา SaaS ของคุณ เนื่องจากทั้งสองกลุ่มมีความต้องการที่แตกต่างกัน กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจะต้องจัดการกับความแตกต่าง ตัวอย่างเช่น บริษัท B2C อาจใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรี ในขณะที่บริษัท B2B อาจใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบเหมาจ่าย

ที่มาของภาพ

เคล็ดลับและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการกำหนดราคา SaaS

1. ตั้งราคาตามมูลค่า

คำนึงถึงข้อควรพิจารณาที่สำคัญที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าและ การ วิจัยตลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาของคุณสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่ลูกค้ามอบให้ อย่าลืมตั้งค่าการตรวจสอบกลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นระยะๆ ไม่ว่าจะเป็นรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายปี

2. นำเสนอทางเลือกที่ชัดเจน

เมื่อลูกค้าของคุณไปที่หน้าราคาของคุณ พวกเขาได้ทำการค้นคว้าและอ่านเว็บไซต์ของคุณแล้ว ทำให้หน้าราคาของคุณชัดเจนและมุ่งเน้น รายละเอียดคุณสมบัติของแพ็คเกจแต่ละราคาอย่างละเอียดเพื่อให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาได้ง่าย

3. ให้ข้อมูล

ในขั้นตอนสุดท้ายของเส้นทางการซื้อนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำถามใดๆ ของลูกค้าสามารถได้รับคำตอบอย่างรวดเร็วและมีการขัดจังหวะน้อยที่สุด เพื่อให้สอดคล้องกับการรักษาความเรียบง่าย สิ่งนี้จะช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและอัตราการแปลงของคุณ ข้อมูลที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึงคำถามที่พบบ่อย การรับประกัน หรือคำวิจารณ์จากลูกค้า อย่าลืมรักษาหน้าให้สะอาดที่สุด

4. ราคาในสกุลเงินท้องถิ่น

อนุญาตให้ลูกค้าของคุณชำระเงินในสกุลเงินท้องถิ่นหากคุณให้บริการในตลาดโลก คำนึงถึงตลาดในท้องถิ่นของลูกค้าและปรับราคาตามข้อมูลตลาดในท้องถิ่น ความใส่ใจในรายละเอียดนี้สามารถช่วยเพิ่มการรักษาลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

5. จิตวิทยาเชิงอำนาจ

พิจารณาพลังของจิตวิทยาใน การออกแบบเว็บไซต์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหน้าการกำหนดราคาของคุณ ใช้คำอธิบายเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีความสำคัญ ใช้องค์ประกอบการออกแบบเพื่อเน้นตัวเลือกต่างๆ เช่น ราคาคุณลักษณะ

6. ส่งเสริมคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ

หลีกเลี่ยงปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจทั่วไปในหน้าราคาของคุณ เน้น CTA ของคุณด้วยสีที่เป็นตัวหนาและข้อความที่ไม่ซ้ำใครซึ่งสอดคล้องกับการสร้างแบรนด์ของคุณ

Brightpearl ใช้ CTA บนเว็บไซต์อย่างมีประสิทธิภาพ ดังที่แสดงด้านล่าง:

CTA มีความชัดเจนและตรงกับกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ของ Brightpearl ปุ่ม "จองการสาธิต" ของพวกเขายังดึงดูดให้ลูกค้าทดสอบบริการก่อนที่จะซื้อ

7. กดชำระเงินรายปี

ให้รางวัลแก่ลูกค้าที่ชำระเงินเต็มจำนวนตั้งแต่เริ่มต้นด้วยส่วนลด เสนอส่วนลดเพิ่มขึ้นสำหรับการซื้อสมาชิกรายปี คำนึงถึงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณเมื่อพิจารณาว่าจะเรียกเก็บเงินรายปีหรือรายเดือน นอกจากนี้ คุณยังสามารถเสนอส่วนลดสำหรับระดับราคาสูงสุดของคุณ หากใช้รูปแบบการกำหนดราคาเป็นระดับ

8. การวิเคราะห์ประสิทธิภาพ

รวบรวมข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ เพื่อแจ้งการปรับราคา ตรวจสอบแผนฟรีและแผนชำระเงินของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสมบัติและจุดราคานั้นถูกต้อง สำรวจลูกค้าและใช้คำติชมนี้เพื่อพัฒนาแพ็คเกจใหม่และติดตามตลาดใหม่

กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ยอดนิยม

1. การกำหนดราคาตามคู่แข่ง

รูปแบบการกำหนดราคานี้ตรงประเด็น คุณใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาตามราคาของคู่แข่ง ประโยชน์ของกลยุทธ์นี้? หากคุณยังใหม่กับตลาดและไม่แน่ใจว่าราคาของคุณควรเป็นเท่าใด สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้แนวคิด คุณสามารถเรียกเก็บเงินน้อยกว่า คู่แข่ง เพื่อดึงดูดลูกค้าของพวกเขาหรือเรียกเก็บเงินเพิ่มเพื่อสร้างธุรกิจของคุณเป็นบริการระดับพรีเมียม

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้มีข้อเสีย การกำหนดราคาบริการของคุณต่ำกว่าคู่แข่งอาจทำให้ธุรกิจของคุณด้อยกว่า การตั้งราคาเหนือคู่แข่งอาจทำให้ลูกค้าไม่อยากลองใช้บริการของคุณ ถ้าพวกเขาพอใจกับการแข่งขันมากพอ การกำหนดราคาตามคู่แข่งเป็นเรื่องยุ่งยาก แต่อาจเป็นประโยชน์ต่อผู้เริ่มต้นที่นำคุณลักษณะใหม่ ๆ มากมายมาสู่บริการและต้องการสร้างความโดดเด่น

2. การกำหนดราคาตามต้นทุน

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบง่ายๆ อีกแบบหนึ่ง การกำหนดราคาตามต้นทุนคือโมเดลแบบครั้งเดียวจบ ประเมินสิ่งที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้บริการของคุณ เพิ่มเงินพิเศษเล็กน้อยเพื่อให้แน่ใจว่าได้กำไร และกำหนดราคาตามนั้น กลยุทธ์นี้คล้ายกับกลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไปหรือการกำหนดราคาแบบบวกต้นทุนซึ่งกล่าวถึงก่อนหน้านี้มากที่สุด

และเนื่องจากความคล้ายคลึงกันดังกล่าว จึงมีข้อบกพร่องบางประการ คุณอาจไม่สามารถคาดการณ์ได้ว่าค่าใช้จ่าย SaaS ของคุณจะเป็นอย่างไรในตอนเริ่มต้น ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับพนักงานและงบประมาณด้านการตลาดอาจเปลี่ยนแปลง กินส่วนต่างกำไรของคุณ และทำให้กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณไม่ได้ผล

การกำหนดราคาตามต้นทุนเป็นเรื่องง่ายและอาจลดลงเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ SaaS ของคุณเป็นครั้งแรก แต่ในฐานะที่เป็นกลยุทธ์ระยะยาว วิธีที่ดีที่สุดคือใช้วิธีอื่น

3. การกำหนดราคาเจาะตลาด

พร้อมที่จะยิ่งใหญ่หรือกลับบ้าน? พิจารณาการกำหนดราคาเจาะตลาด กลยุทธ์การกำหนดราคานี้เกี่ยวข้องกับการเข้าสู่ตลาดด้วยราคาที่ต่ำและต่ำเพื่อดึงดูดลูกค้าจากคู่แข่งของคุณก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสเข้าสู่ตลาด

มีความเสี่ยงแต่ได้ผลหากทำอย่างถูกต้อง กลยุทธ์นี้จะเสียสละผลกำไรในขั้นต้นและชดเชยการสูญเสียเหล่านี้เมื่อคุณติดตลาดเป้าหมายของคุณแล้ว การขึ้นราคาอย่างช้า ๆ ในภายหลังเป็นวิธีหนึ่งในการกู้คืนการขาดทุนเหล่านี้ แต่การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดผลิตภัณฑ์ใหม่อาจลดลงได้ดีกว่าด้วยฐานลูกค้าของคุณ

4. การกำหนดราคาตามมูลค่า

ด้วยการกำหนดราคาตามมูลค่า คุณจะตั้งราคาบริการของคุณตามมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้ได้ของผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้แตกต่างอย่างมากจากรูปแบบการกำหนดราคาอื่นๆ ที่เราเคยสำรวจ การมีแนวคิดว่าลูกค้าของคุณคือใครและใช้การวิจัยตลาดเพื่อประเมินประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญเมื่อใช้รูปแบบการกำหนดราคาตามมูลค่า

หากคุณนำเสนอบริการของคุณกับลูกค้าของคู่แข่ง โดยราคาเหล่านี้ห่างกันไม่กี่ดอลลาร์ พวกเขาจะเลือกอย่างใด คุณต้องสามารถวัดมูลค่าที่ลูกค้าเห็นในผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อที่ว่าเมื่อส่วนต่างเหลือไม่กี่ดอลลาร์ พวกเขาก็จะใช้บริการของคุณ

โมเดลราคา SaaS ยอดนิยม

1. การกำหนดราคาต่อผู้ใช้

เนื่องจากความเรียบง่าย การกำหนดราคาต่อผู้ใช้จึงเป็นหนึ่งในรูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

การทำงานในลักษณะนี้: บริษัท X ลงนาม Anna จากการทำบัญชีสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS โดยใช้รูปแบบการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ เธอเป็นผู้ใช้รายหนึ่งที่คิดค่าใช้จ่ายกับบริษัท X เช่น 8 ดอลลาร์ต่อเดือน จากนั้น Seth จากฝ่ายขายก็สมัคร—นั่นคือผู้ใช้สองคน ดังนั้นตอนนี้บริษัท X จ่าย 16 ดอลลาร์ต่อเดือน และอื่น ๆ และอื่น ๆ.

Salesforce ใช้การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ในแพ็คเกจโซลูชันสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก ในกรณีนี้ ธุรกิจขนาดเล็กจะถูกเรียกเก็บเงินต่อผู้ใช้และเรียกเก็บเงินเป็นรายปี

แนวคิดเบื้องหลังการกำหนดราคาต่อผู้ใช้คือ เมื่อบริษัทนำ SaaS ของคุณมาใช้ รายได้จะเพิ่มขึ้น

แต่มีข้อเสียบางประการที่ต้องพิจารณา บริษัทสามารถจำกัดจำนวนผู้ใช้เพื่อลดค่าใช้จ่าย ลูกค้ายังสามารถแบ่งปันข้อมูลการเข้าสู่ระบบ เอาชนะวัตถุประสงค์ของการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ Churn มีแนวโน้มสูงขึ้นกับองค์กรขนาดใหญ่ เนื่องจากมีเพียงไม่กี่คนภายในบริษัทเท่านั้นที่จะใช้ผลิตภัณฑ์นี้แทนที่จะใช้ทั้งบริษัท

2. การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

ต่อการกำหนดราคาของผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ พยายามแก้ไขข้อบกพร่องบางประการของการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ โมเดลนี้ช่วยให้บริษัทสามารถนำผลิตภัณฑ์ SaaS ไปใช้ได้ทั่วทั้งกระดาน และคิดค่าบริการสำหรับผู้ใช้ที่ใช้บริการจริงเท่านั้น สิ่งนี้จะเพิ่มการใช้งานระหว่างบริษัท ซึ่งนำไปสู่การเริ่มต้นใช้งานที่แพร่หลายมากขึ้นและเพิ่มรายได้ให้กับ SaaS ในท้ายที่สุด

Slack เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดของ SaaS โดยใช้การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

ด้วยระดับราคาที่แตกต่างกัน (เพิ่มเติมด้านล่าง) Slack ช่วยให้บริษัทต่างๆ มีตัวเลือกในการเรียกเก็บเงินเป็นรายเดือนหรือรายปีต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

สำหรับทีมและธุรกิจขนาดเล็ก การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่อาจไม่เหมาะสมเสมอไป เครื่องแต่งกายขนาดเล็กมักจะทำให้เงินทุกบาททุกสตางค์ทำงานได้ และน่าเสียดายที่การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่นั้นทำให้งบประมาณสิ้นเปลืองมากเกินไป

3. การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น

หากคุณเพิ่งซื้อ SaaS ประเภทใดประเภทหนึ่งเมื่อเร็วๆ นี้ คุณอาจเคยเจอราคาแบบแบ่งชั้น การกำหนดราคาตามระดับโดยทั่วไปคือแพ็คเกจสามถึงสี่แพ็คเกจที่ครอบคลุมจุดราคาต่ำ กลาง และสูง แต่ละแพ็คเกจจะมีคุณสมบัติที่แตกต่างกันตามระดับราคา

Toggl track นำเสนอสี่ระดับในรูปแบบการกำหนดราคาพร้อมแพ็คเกจที่เหมาะกับบริษัทในระยะต่างๆ ของการเติบโต

เคล็ดลับการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา: แทร็ก Toggl ใช้เคล็ดลับการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาสองแบบ ขั้นแรก พวกเขาใช้การยึดราคา — แพ็คเกจที่ใหญ่ที่สุด “องค์กร” จะแสดงรายการก่อน ตามด้วยระดับราคาที่ต่ำกว่า เคล็ดลับ? สมองของคุณคิดว่าคุณได้รับข้อตกลง (และคุณน่าจะเป็นเช่นนั้น) เพราะมันเห็นแพ็คเกจที่มีราคาสูงกว่าก่อน ทำให้แพ็คเกจอื่น ๆ ดูน่าดึงดูดมากกว่า

และเคล็ดลับที่สอง - การใช้เอฟเฟกต์ "เวทีกลาง" ด้วยการเน้นตัวเลือก "พรีเมียม" สายตาจะดึงดูดไปที่แพ็กเกจนั้น และใจจะคิดว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดโดยอัตโนมัติ

การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นมีข้อได้เปรียบในการรองรับผู้ชมจำนวนมาก ธุรกิจขนาดเล็กและองค์กรขนาดใหญ่มักพบแพ็คเกจที่เหมาะกับพวกเขาด้วยการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น และถ้าธุรกิจขนาดเล็กนั้นเติบโตเป็นองค์กรขนาดใหญ่ล่ะ? คุณจะมีโอกาสที่จะเพิ่มยอดขายให้กับแพ็คเกจที่ใหญ่ขึ้นในอนาคต

กุญแจสู่ความสำเร็จในการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับคือการรักษาตัวเลือกแพ็คเกจและราคาที่แตกต่างกันให้ชัดเจน และให้ตัวเลือกแพ็คเกจแก่ลูกค้าเพียงสามถึงห้าตัวเลือกเท่านั้น

4. อัตราคงที่

การกำหนดราคาแบบอัตราคงที่ย้อนกลับไปในสมัยก่อนโดยลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมล่วงหน้าหนึ่งรายการต่อเดือนหรือรายปี รูปแบบการกำหนดราคานี้นำเสนอต่อลูกค้าได้ง่ายและทำให้เกิดความสับสนเล็กน้อย

Basecamp เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดของ SaaS โดยใช้การกำหนดราคาแบบอัตราเดียว

ข้อความของพวกเขาเน้นย้ำว่าบริษัทจะจ่ายเพียง $99 ต่อเดือน ไม่ว่าโครงการหรือผู้ใช้จะมีจำนวนเท่าใดก็ตาม นี่เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพใน การดึงดูดลูกค้า และเสนอทางเลือกที่น่าดึงดูดแทนการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ซับซ้อนและรูปแบบการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

5. การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ

รูปแบบการกำหนดราคาจำนวนมากขึ้นอยู่กับผู้ใช้และจำนวนผู้ใช้ต่อแพ็คเกจ

การกำหนดราคาตามคุณสมบัติเน้นที่คุณสมบัติที่แตกต่างกันซึ่งแต่ละแพ็คเกจมีให้ต่อจุดราคา แพ็คเกจราคาต่ำกว่าจะมีชุดคุณสมบัติพื้นฐาน แพ็คเกจราคากลางจะเพิ่มฟีเจอร์พื้นฐานอีกเล็กน้อย และแพ็คเกจราคาสูงกว่าจะมีฟีเจอร์ส่วนใหญ่

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือระดับราคาของ Quickbooks

ระดับราคาจะจัดจากซ้ายไปขวาตามลำดับราคาจากน้อยไปหามาก แต่ละแพ็คเกจเน้นด้วยข้อความตัวหนาถึงประโยชน์เพิ่มเติมจากแพ็คเกจก่อนหน้า สิ่งนี้แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขาจะได้รับอะไรจากแต่ละแพ็คเกจอย่างชัดเจน เพื่อให้พวกเขาสามารถเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

6. การกำหนดราคาตามพื้นที่เก็บข้อมูล

รูปแบบการกำหนดราคานี้ใช้ประโยชน์จากการเติบโตของที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ใช้จะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนพื้นที่เก็บข้อมูลดิจิทัลที่พวกเขาใช้หรือต้องการ บริษัท SaaS สามารถทำให้สิ่งนี้น่าสนใจสำหรับผู้ใช้โดยเสนอพื้นที่เก็บข้อมูลฟรีจำนวนหนึ่ง ตามด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาตามระดับชั้นตามพื้นที่เก็บข้อมูลที่จำเป็น

Dropbox มีความโดดเด่นในเรื่องการกำหนดราคาตามพื้นที่จัดเก็บ

แพ็คเกจ “พื้นฐาน” ของ Dropbox นั้นฟรีและมีพื้นที่เก็บข้อมูล 2 GB สำหรับผู้ใช้หนึ่งคนบนอุปกรณ์สูงสุดสามเครื่อง แพ็กเกจถัดไป "Professional" เพิ่มพื้นที่เก็บข้อมูลสูงสุด 3 TB สำหรับผู้ใช้ 1 คนบนอุปกรณ์ไม่จำกัด

7. ราคาตามการใช้งาน

เช่นเดียวกับแผนบริการข้อมูลโทรศัพท์มือถือ แม้จะเรียกว่ารูปแบบ "จ่ายตามการใช้งาน" การกำหนดราคาตามการใช้งานจะเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้มากขึ้นหากพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS มากขึ้น และลดลงหากใช้งานน้อยลง เรียบง่าย.

ทำงานได้ดีสำหรับผู้เริ่มต้นและธุรกิจขนาดเล็กที่พยายามครอบคลุม CAC และเริ่มต้นขนาดเล็กด้วยผลิตภัณฑ์ SaaS การกำหนดราคาตามการใช้งานยังรองรับลูกค้าที่ใช้งานหนักได้ดีกว่า เนื่องจากลูกค้าเหล่านั้นจะถูกเรียกเก็บเงินหากใช้บริการมากกว่านั้น การกำหนดราคาตามการใช้งานเป็นที่นิยมในผลิตภัณฑ์ SaaS ของโซเชียลมีเดีย ดังนั้นจึงควรพิจารณาว่า SaaS ของคุณครอบคลุมหรือไม่

8. ฟรีเมียม

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบ freemium เป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการดึง ลูกค้าใหม่ เข้ามา โดยหวังว่าจะเปลี่ยนพวกเขาเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินในภายหลัง

Mailchimp เสนอโมเดล freemium มากมายพร้อมคุณสมบัติพื้นฐานเพื่อดึงดูดลูกค้าโดยหวังว่าจะได้รับการอัปเกรดในภายหลัง

โมเดล freemium ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เข้าถึงและใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้ หวังว่าเมื่อธุรกิจของพวกเขาเติบโตขึ้น พวกเขาจะอัปเกรดเป็นแพ็คเกจระดับที่สูงขึ้น

ข้อเสียของรูปแบบการกำหนดราคาแบบ freemium? คุณจะไม่ได้รับรายได้จากผู้ใช้ freemium นอกจากนี้ คุณยังเสี่ยงที่จะมี อัตราเลิกใช้งานสูง เนื่องจากผู้ใช้ที่ไม่จ่ายเงินสำหรับ SaaS อาจมีแนวโน้มที่จะไม่ใช้บริการนี้

9. ไฮบริด

รูปแบบการกำหนดราคาแบบผสมผสานรวมรูปแบบการกำหนดราคาข้างต้นอย่างน้อยหนึ่งรูปแบบเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ดียิ่งขึ้น

Hubspot เป็นผู้นำในเกมรูปแบบการกำหนดราคาแบบไฮบริด

พวกเขารวมกลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นชั้นเข้ากับการกำหนดราคาตามคุณลักษณะ แพ็คเกจ "Starter" ของพวกเขาสร้างขึ้นจากข้อเสนอ "เครื่องมือฟรี" ซึ่งเป็นตัวเลือกฟรีสำหรับสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็ก

สุดท้าย พวกเขาทำงานในการกำหนดราคาตามการใช้งานเพื่อตอบสนองการเติบโตที่ลูกค้าอาจมีในระดับที่เลือก:

หากลูกค้าเติบโตเกินระดับที่เลือกไว้ ก็สามารถจ่ายเพิ่มได้ตามต้องการ

รูปแบบการกำหนดราคาแบบไฮบริดมีข้อได้เปรียบมากมาย คุณสามารถผสมและจับคู่รูปแบบการกำหนดราคาเพื่อค้นหาแบบที่ดีที่สุดสำหรับ SaaS ของคุณ แค่ฉลาดและอย่าหลงระเริงไปกับโมเดลต่างๆ มากเกินไป

วิธีเลือกรูปแบบและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม

การเลือกรูปแบบและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน หากคุณเริ่มต้นจากศูนย์ ให้ประเมินกลยุทธ์และรูปแบบต่างๆ ที่เรากล่าวถึง และเลือกรูปแบบที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ทำความคุ้นเคยกับการทบทวนกลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคาของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อยืนยันว่ามันใช้ได้ผลสำหรับคุณ

มีกลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคาที่คุณใช้มาเป็นเวลาหนึ่งนาทีแล้วหรือยัง? แยกมันออกจากกันและดูว่าทำงานได้ดีเพียงใด การเติบโตของคุณอยู่ในจุดที่คุณต้องการหรือไม่? อัตราการหมุนของคุณสูงเกินไปหรือไม่? เปรียบเทียบการตั้งค่าปัจจุบันของคุณกับคอมโบโมเดลและกลยุทธ์อื่น วางแผนล่วงหน้าเพื่อใช้การกำหนดราคาใหม่ของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาใหม่และลูกค้าปัจจุบันของคุณชัดเจน

หากคุณกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียลูกค้าที่มีอยู่เมื่อคุณเปลี่ยนรูปแบบการกำหนดราคาใหม่และกลยุทธ์การกำหนดราคา ไม่ต้องตกใจ คุณสามารถทดสอบรูปแบบและกลยุทธ์ใหม่กับลูกค้าใหม่และปู่ตาลูกค้าเดิมของคุณ หรือ ตรวจสอบตัวชี้วัด เกี่ยวกับลูกค้าของคุณและความสัมพันธ์ของพวกเขากับผลิตภัณฑ์ของคุณ มันอาจจะสมเหตุสมผลกว่าที่จะกัดกระสุนและนำทุกคนไปสู่กลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคาใหม่

การเพิ่มประสิทธิภาพราคา SaaS

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคาของคุณคือการลงทุนเวลาในกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ เพียงแค่ตั้งค่าและลืมมันจะไม่ส่งผลดีต่อธุรกิจของคุณในระยะยาว ทำการวิจัยตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง สำรวจลูกค้าของคุณเพื่อให้แน่ใจว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์ต่ออัตราส่วนราคามีความสมดุล และอย่าลืมจับตาดูคู่แข่งของคุณให้ดี

เมื่อพูดถึงการบำรุงรักษากลยุทธ์ด้านราคา ลองใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาเพื่อสรุปผลลัพธ์ กลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่ได้ผลคือการกำหนดราคาแพ็คเกจด้วยจำนวนเงินที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือที่เรียกว่า "ราคาเสน่ห์" ตามที่ทราบกัน แม้ว่า $500 และ $499 อาจดูไม่แตกต่างกันมากนัก แต่สมองของคุณจะมองว่า $499 เป็นราคาที่ดีกว่าเนื่องจาก

Shopify ใช้เอฟเฟ็กต์ “การกำหนดราคาที่น่าดึงดูดใจ” ด้านล่าง:

ไม่ได้ขายในราคาเสน่ห์? ลองเน้นแพ็คเกจที่ขายดีที่สุดของคุณ แบนเนอร์ที่อ่านว่า "เป็นที่นิยมที่สุด" ตามหน้า Quickbooks ก่อนหน้านี้จะเพิ่มข้อความทางจิตซึ่งบ่งชี้ว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด

บทสรุป

โดยสรุป ฟังก์ชันการทำงานของรูปแบบการกำหนดราคา SaaS ของคุณจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง สิ่งที่ได้ผลสำหรับธุรกิจ SaaS หนึ่งอาจเป็นหายนะทั้งหมดสำหรับคุณ สร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาและโมเดลคอมโบ ทดสอบการทำงานเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล และติดตามผลตามแผนของคุณอย่างสม่ำเสมอ

อย่างที่พวกเขาพูดกันว่า เมื่อชีวิตให้มะนาวแก่คุณ จงทำ น้ำมะนาว หรือ รูปแบบการกำหนดราคาแบบ SaaS

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่