24 คำถามให้ถามผู้ขาย ABM ก่อนเซ็นสัญญา
เผยแพร่แล้ว: 2022-07-29องค์กรการตลาดแบบ B2B ส่วนใหญ่ในปัจจุบันใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM) บางประเภท โดยพื้นฐานที่สุด นั่นหมายถึงการลงทุนด้านการตลาดและการขายเพื่อชี้นำบัญชีที่มีมูลค่าสูงตลอดเส้นทางสู่ Conversion มีโซลูชันเทคโนโลยี ABM มากมายที่พร้อมสนับสนุนกลยุทธ์นี้ แต่การเลือกและใช้งานอาจเป็นกระบวนการที่ยุ่งยากและมีราคาแพง
เมื่อคุณผ่านรายการตรวจสอบเพื่อพิจารณาว่าคุณต้องการและพร้อมสำหรับโซลูชัน ABM หรือไม่ ขั้นตอนต่อไปคือการระบุและติดต่อผู้ขาย
รายชื่อผู้ขายของคุณ จัดทำรายการความสามารถทั้งหมดของ ABM ที่คุณมี ความสามารถที่คุณต้องการมี และสิ่งที่คุณขาดไม่ได้ หมวดหมู่สุดท้ายนี้มีความสำคัญ และจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง ตัวอย่างเช่น หากการเพิ่มคุณค่า ICP ของคุณด้วยข้อมูลเชิงเทคโนโลยีที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ให้ถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ในระหว่างการสัมภาษณ์ผู้ขายและการสาธิต หากคุณพบว่าผู้ขายรายหนึ่งไม่มีความสามารถที่ "ต้องมี" นี้ แสดงว่าไม่เหมาะสม
ใช้รายการความสามารถของคุณแล้วทำวิจัย พูดคุยกับเพื่อนการตลาดของคุณเพื่อดูว่าใครใช้เครื่องมือ ABM ใดและเพราะเหตุใด จำกัดรายชื่อของคุณให้แคบลงถึงผู้ขายที่ตรงตามเกณฑ์ของคุณ ส่งรายการความสามารถของ ABM ที่คุณระบุ และกำหนดกรอบเวลาสำหรับการตอบกลับ ตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการ RFI/RFP อย่างเป็นทางการหรือไม่ RFP ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดขอเพียงข้อมูลที่เกี่ยวข้องและให้ข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณและความต้องการของ ABM
คำถามที่จะถามในการสาธิต คำถามบางข้อในรายการนี้อาจไม่เกี่ยวข้องกับความต้องการทางธุรกิจของคุณ ส่วนใหญ่จะเป็น แต่สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมรายการคำถามให้ครบถ้วนก่อนการสาธิตอย่างเหมาะสม นี่คือคำแนะนำของเรา:
- เครื่องมือใช้งานง่ายแค่ไหน?
- ผู้ขายดูเหมือนจะเข้าใจธุรกิจของเราและความต้องการทางการตลาดของเราหรือไม่?
- พวกเขากำลังแสดงคุณลักษณะที่ "ต้องมี" ให้เราเห็นหรือไม่?
- เครื่องมือนี้ช่วยระบุบัญชีเป้าหมายหรือไม่
- เครื่องมือประเภทใดที่แมชชีนเลิร์นนิงและ/หรือปัญญาประดิษฐ์ใช้
- เราสามารถแบ่งกลุ่มและดูบัญชีตามเกณฑ์หลายเกณฑ์ได้หรือไม่
- เครื่องมือสามารถจับคู่ลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่และลูกค้าใหม่กับบัญชีที่ถูกต้องได้หรือไม่
- เครื่องมือสามารถระบุลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ระบุชื่อและจับคู่กับบัญชีที่ถูกต้องได้หรือไม่
- เครื่องมือนี้แสดงว่าผู้เข้าชมมาจากไหน (ช่องหรือแคมเปญ)
- เครื่องมือติดตามการกระทำของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ (เช่น การคลิกและการดูเนื้อหา) หรือไม่
- เครื่องมือสามารถติดตามการกระทำของผู้เยี่ยมชมจากการเยี่ยมชมทั้งหมดได้หรือไม่?
- เราสามารถจัดการแคมเปญข้ามช่องทาง (ในช่องทางที่เกี่ยวข้องทั้งหมดของเรา) ผ่านเครื่องมือได้หรือไม่
- เครื่องมือนี้ช่วยให้เราปฏิบัติตามข้อบังคับด้านความเป็นส่วนตัวที่เกี่ยวข้องหรือไม่?
- เครื่องมือนี้ให้การวิเคราะห์ตามเวลาจริงหรือไม่
- เครื่องมือนี้มีข้อมูลสรุปและ/หรือมุมมองโดยละเอียดของข้อมูลบัญชีและข้อมูลเชิงลึกหรือไม่
- เครื่องมือวัดการมีส่วนร่วมของบัญชีหรือไม่ ยังไง?
- มีการผสานรวมแบบเนทีฟกับ CRM และ/หรือแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ ดังนั้นเราจึงสามารถใช้ข้อมูลในอดีตได้หรือไม่
- หากไม่มี API จะพร้อมใช้งานสำหรับการผสานรวมระบบแบบกำหนดเองหรือไม่
- เราต้องใช้ซอฟต์แวร์ฝึกอบรมมากน้อยเพียงใด และมีการฝึกอบรมประเภทใดบ้าง
- มีการสนับสนุนลูกค้าในระดับใด และให้บริการเมื่อใด (เช่น 24/7 กับ 8/5)
- เวลาตอบสนองสำหรับคำถามสนับสนุน/ตั๋วคืออะไร?
- มีบริการหรือการสนับสนุนอย่างมืออาชีพสำหรับการเปลี่ยนไปใช้ ABM หรือไม่
- ฟีเจอร์ใหม่ใดบ้างที่อยู่ระหว่างการพิจารณา
- แผนงานผลิตภัณฑ์ระยะยาวและวันที่เปิดตัวคืออะไร?
คำถามที่ถามลูกค้าของผู้ขาย แน่นอน แม้แต่ผู้ขายที่ซื่อสัตย์ที่สุดก็ยังเอนเอียงไปหาคำตอบที่คุณต้องการจะได้ยิน จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องขอข้อมูลอ้างอิงจากลูกค้า ตามหลักการแล้ว ผู้ขายควรสามารถผลิตลูกค้าสองหรือสามคนที่มีธุรกิจคล้ายกับของคุณเองได้ (หากพวกเขาไม่มีลูกค้าดังกล่าว แสดงว่าเป็นไฟแดง)
การสนทนากับข้อมูลอ้างอิงของลูกค้าอาจไม่จำเป็นต้องมีรายละเอียดมากเท่ากับการสนทนากับผู้ขาย แต่นี่คือเคล็ดลับสำหรับคำถามที่ต้องถาม:
- เหตุใดคุณจึงย้ายไปยังเครื่องมือ ABM
- เหตุใดคุณจึงเลือกเครื่องมือนี้มากกว่าเครื่องมืออื่น
- เครื่องมือนี้ตอบสนองความคาดหวังของคุณหรือไม่?
- ระบบใช้เวลาในการดำเนินการนานเท่าใด?
- ใครมีส่วนร่วมในการดำเนินการ?
- คุณยังใช้เครื่องมือเพิ่มเติมสำหรับข้อมูลบัญชี ข้อมูลการแข่งขัน การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ หรือการจัดการเหตุการณ์หรือไม่
- มีความประหลาดใจใด ๆ ที่คุณหวังว่าคุณจะรู้ล่วงหน้าหรือไม่?
- คุณเคยเห็นความสำเร็จมากที่สุดที่ไหน? ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด?
- คุณวัดความสำเร็จของตัวเองอย่างไร?
- ขั้นตอนการตั้งค่าง่ายแค่ไหนและนานแค่ไหน? ผู้ขายช่วยหรือไม่?
- การบริการลูกค้าตอบสนองอย่างไร?
- มีเวลาหยุดทำงานหรือไม่?
- อะไรคือรายงานที่มีประโยชน์และดำเนินการได้ (รายการโปรด) ที่โซลูชันสร้างขึ้น
- คุณต้องการให้พวกเขาทำอะไรที่แตกต่างออกไป?
- ทำไมคุณถึงแนะนำเครื่องมือนี้
รับรายงานข่าวกรองการตลาด คำแนะนำเพิ่มเติมมากมาย รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับผู้ขายที่หลากหลาย มีอยู่ใน MIR ของเรา “แพลตฟอร์มการตลาดตามบัญชีสำหรับองค์กร: A Marketer's Guide” สามารถดาวน์โหลดได้ฟรีที่นี่
การตลาดตามบัญชี: ภาพรวม
มันคืออะไร. การตลาดตามบัญชีหรือ ABM เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ปรับความพยายามในการขายและการตลาดให้มุ่งเน้นที่บัญชีที่มีมูลค่าสูง
กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้านี้มุ่งเน้นที่การนำเสนอโปรโมชั่น เช่น การโฆษณา ไดเร็กเมล์ การเผยแพร่เนื้อหา ฯลฯ ไปยังบัญชีเป้าหมาย บุคคลที่อาจมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อได้รับการกำหนดเป้าหมายในหลากหลายวิธี เพื่อทำให้โลกอ่อนลงสำหรับองค์กรขาย
ทำไมมันร้อน. ที่อยู่การตลาดตามบัญชีมีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ขณะนี้ผู้ซื้อทำการวิจัยออนไลน์อย่างละเอียดก่อนที่จะติดต่อฝ่ายขาย ซึ่งเป็นแนวโน้มที่เร่งตัวขึ้นในช่วงที่โควิด-19 แพร่ระบาด งานด้านการตลาดอย่างหนึ่งในกลยุทธ์ ABM คือการทำให้แน่ใจว่าข้อความของบริษัทเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะที่พวกเขากำลังทำวิจัย
ทำไมเราถึงใส่ใจ การมีส่วนร่วมของบัญชี อัตราการชนะ ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย และ ROI เพิ่มขึ้นหลังจากใช้การตลาดตามบัญชี ตามการสำรวจล่าสุดของ Forrester/SiriusDecisions ในขณะที่นักการตลาด B2B ได้รับประโยชน์จากอัตราการชนะนั้น ผู้จำหน่าย ABM ก็ได้รับประโยชน์เช่นกัน เนื่องจากนักการตลาด B2B ลงทุนในเทคโนโลยีเหล่านี้และนำไปใช้กับช่องทางของตน
อ่านต่อไป: ABM คืออะไรและทำไมนักการตลาด B2B ถึงรั้น?
ใหม่ใน MarTech