วิธีการขายในปี 2022

สองปีที่ผ่านมาเป็นช่วงเวลาที่ธุรกิจหยุดชะงักอย่างไม่น่าเชื่อและการปรับตัวที่น่าประทับใจไม่แพ้กัน

และปี 2022 ก็ไม่ต่างกัน

สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ การระบาดใหญ่ได้ส่งผลกระทบต่อการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าในหลายแง่มุม รวมถึงวิธีที่เราทำการตลาดและขาย

หากคุณทำงานด้านการขายในทุกระดับ (และแม้ว่าคุณจะอยู่ในแวดวงการตลาดหรือหากตำแหน่งของคุณไม่อ่านว่าขายได้ ฉันก็เถียงว่าคุณทำ...) คุณต้องดูว่ากระแสน้ำเปลี่ยนไปอย่างไร

นี่คือสิ่งที่การสำรวจของ McKinsey Consulting ได้ทำไว้เกี่ยวกับการขาย B2B โดยเฉพาะ แต่จริงๆ แล้วสิ่งนี้ใช้ได้กับทุกฝ่าย:

• การโต้ตอบแบบบริการตนเองและตัวแทนทางไกลแบบดิจิทัลน่าจะเป็นองค์ประกอบที่โดดเด่น ของรูปแบบการเข้าสู่ตลาดแบบ B2B ในอนาคต เมื่อขายให้กับทั้ง SMB และองค์กรขนาดใหญ่
• การกลับคืนสู่ระดับก่อนเกิดโควิด-19 ของความครอบคลุมการขายด้วยตนเองจะไม่เกิดขึ้น เนื่องจากมีเพียง 20-30% ของผู้ซื้อ B2B ที่ต้องการโต้ตอบกับตัวแทนด้วยตนเอง แม้จะอยู่ในรูปแบบอุดมคติ/หลังโควิด-19
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B กว่า 90% คาดหวังว่าโมเดลระยะไกลและดิจิทัลจะคงอยู่ ในระยะยาว และ 3 ใน 4 เชื่อว่าโมเดลใหม่มีประสิทธิภาพเทียบเท่าหรือ มากกว่าก่อนเกิดโควิด-19 (สำหรับทั้งลูกค้าปัจจุบันและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า)
• 99% ของผู้ซื้อ B2B อ้างว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าในรูปแบบบริการตนเองแบบดิจิทัลแบบ end-to-end โดยส่วนใหญ่สะดวกสบายมากในการใช้จ่าย 50,000 ดอลลาร์ขึ้นไปทางออนไลน์
• การเชื่อมต่อการประชุมทางวิดีโอมีความสำคัญ และเป็นที่ต้องการมากกว่าเสียง/โทรศัพท์โดยผู้ซื้อ B2B 4 ใน 5 ราย

สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับการขาย? คุณจะชนะในสภาพแวดล้อมนี้ได้อย่างไร? จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อ “วิถีปกติใหม่” กลายเป็นปกติธรรมดาธรรมดา

เลือกข้อเท็จจริงมากกว่าความรู้สึก

เมื่อเกิดโรคระบาด ฉันได้พูดคุยกับบริษัทจำนวนมากที่กังวลและหวาดกลัวเนื่องจากงานแสดงสินค้าของพวกเขาถูกยกเลิก เหตุใดจึงเป็นปัญหา เพราะพวกเขาพึ่งพาการแสดงเหล่านี้มาหลายปีหรือหลายสิบปีเพื่อให้ได้ผู้นำ นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B ที่ฉันคุยด้วย

อย่างไรก็ตาม เมื่อฉันขุดค้นและถามว่าทำไมพวกเขาถึงไปชมการแสดงเหล่านี้ตั้งแต่แรก เหตุผลที่ดังก้อง (และน่าประหลาดใจ) จากคนส่วนใหญ่ก็ง่ายๆ นั่นก็คือ มรดก พวกเขากำลังทำในสิ่งที่พวกเขาเคยทำมาตลอดเพราะมันทำงานได้ดีพอที่จะทำต่อไป ถึงแม้ว่าผลตอบแทนจะลดลง

นี่คือสิ่งที่คุณอาจไม่รู้เกี่ยวกับฉัน: ฉันไม่รักโซเชียลมีเดียเพราะเห็นแก่โซเชียลมีเดีย อันที่จริง ฉันไม่ได้ยึดติดกับอารมณ์หรือลงทุนในแพลตฟอร์มหรือเครื่องมือ เมื่อผมเริ่มต้นอาชีพการงานครั้งแรก ผู้คนจะดูตกใจเมื่อผมไม่สนใจว่าพวกเขาเชื่อผมหรือไม่ว่า Facebook และ Twitter จะอยู่ที่นี่ต่อไป ราวกับว่าพวกเขาต้องการให้ฉันโน้มน้าวพวกเขา

เมื่อพูดถึงการตลาดและการขาย ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะเชื่ออะไร สิ่งที่สำคัญคือสิ่งที่ใช้ได้ผล

บริษัทที่หมุนเวียนจากงานแสดงสินค้าเจริญรุ่งเรือง พวกเขาตระหนักว่ามีโอกาสมากมายและ ROI ที่มากขึ้นในเครื่องมือและกลยุทธ์ใหม่ที่พวกเขาใช้ หนึ่งในลูกค้าของเราอยู่ในพื้นที่เทคโนโลยีร้านอาหาร เมื่องานแสดงสินค้าหลักสำหรับปีทั้งสองถูกยกเลิก พวกเขาเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ที่ทุกคนมีเจ้าของและได้รับมาโดยสมบูรณ์ โดยเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย 1,500 คนใน 90 วัน ลองมาทบทวนกันอีกครั้ง: ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B กว่า 90% คาดหวังว่าโมเดลระยะไกลและดิจิทัลจะคงอยู่ ในระยะยาว และ 3 ใน 4 เชื่อว่าโมเดลใหม่มีประสิทธิภาพเทียบเท่าหรือ มากกว่าก่อนเกิดโควิด-19 (สำหรับทั้งคู่ ลูกค้าปัจจุบันและกลุ่มเป้าหมาย)

การขายแบบ B2B ไม่เหมือนกับการขายแบบ B2C

เป็นที่นิยมที่จะบอกว่า B2B และ B2C ไม่สำคัญ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการขายของมนุษย์

และนั่นก็ถูกต้อง…ยกเว้นแรงจูงใจหลักในการซื้อนั้นแตกต่างกัน

ในการทำธุรกรรมแบบ B2C ลูกค้าพยายามที่จะหลีกเลี่ยงความเสียใจ ซึ่ง "เอ่อ ฉันไม่ควรซื้อรองเท้าคู่นั้นเลย" ในเช้าวันรุ่งขึ้นหรือรู้สึกไม่สบายใจเมื่ออุปกรณ์ทำครัวชิ้นนั้นกลายเป็นคนโง่ แรงจูงใจหลักคือการหลีกเลี่ยงความเสียใจ

ในธุรกรรม B2B ผู้ซื้อพยายามหลีกเลี่ยงการตำหนิ เว้นแต่คุณจะขายให้กับ CEO ฝ่ายปฏิบัติการ มีโอกาสที่ใครบางคนจะต้องสามารถปกป้องการตัดสินใจของพวกเขาในการว่าจ้างคุณ บริการของคุณ หรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

IBM เติบโตมาหลายปีเพราะพวกเขาสร้างคำพูดเฉพาะว่า: "ไม่มีใครถูกไล่ออกเพราะซื้อสีน้ำเงิน"

หากคุณต้องการซื้อฮาร์ดแวร์สำหรับสำนักงาน และคุณไปกับ IBM เจ้านายของคุณคงพูดไม่ได้ว่า "โอ้ นั่นคือสิ่งที่คุณได้รับจากการไว้วางใจคนไม่มีชื่อ" คุณสามารถพูดได้ง่ายๆ ว่า “นี่ IBM พวกเขาดีที่สุดในธุรกิจ” มันทำให้สำหรับการตัดสินใจที่ไม่มีข้อผิดพลาด

ตลาดในปัจจุบันมีความซับซ้อนมากขึ้น แต่หลักฐานยังคงอยู่อย่างแน่นอน คุณต้องลงทุนเพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับแบรนด์ของคุณ — มากขึ้นกว่าเดิมหากคุณขายในพื้นที่ b2b

Mindshare = ส่วนแบ่งการตลาดด้วยเหตุนั้น เมื่อส่วนแบ่งการตลาดของคุณเพิ่มขึ้น ส่วนแบ่งการตลาดของคุณก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน แค่ถามเทสลาหรือ Salesforce หรือ Slack

เหตุใด “Nike” จึงมีผู้ค้นหามากกว่า “รองเท้า”

พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ได้คิดเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์มากเท่ากับการปิดการขาย แต่นั่นเป็นโอกาสที่พลาดไปอย่างใหญ่หลวง

ลองดูตัวอย่างง่ายๆนี้ Google พบการค้นหา "รองเท้า" ประมาณ 1.2 ล้านครั้งต่อเดือน ตอนนี้ มาเดากันว่า Nike ได้รับการค้นหากี่ครั้งต่อเดือน...

5 ล้าน.

นั่นคือพลังของแบรนด์ 59% ของผู้คนชอบซื้อผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ที่พวกเขาคุ้นเคย

ฉันอายุ 22 ปี ตอนที่ฉันเริ่มก่อตั้งบริษัท ฉันไม่มีเครือข่ายหรือเงิน อันที่จริง ฉันไม่ได้ตระหนักเลยจนกระทั่งในเวลาต่อมาว่าเมื่อคนส่วนใหญ่เริ่มต้นเอเจนซี่ เป็นเพราะพวกเขามีหนังสือธุรกิจหรือความสัมพันธ์ที่พวกเขาสร้างขึ้นซึ่งพวกเขาสามารถใช้ประโยชน์ได้ ฉันไม่มีสิ่งนั้น

ฉันทำได้โดยการสร้างแบรนด์ส่วนตัวของฉัน ทุกวันนี้ องค์กรต่างๆ จ่ายเงินให้ฉันจำนวนมากเพื่อพูดและทำงานกับบริษัทของฉัน ฉันไม่ได้ขายของจากเวที เป้าหมายของฉันคือการมอบคุณค่า

ยอดขายที่แท้จริงนั้นไม่ค่อยเกี่ยวกับช่องทางในปัจจุบันและเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์มากขึ้น จากการวิจัยใหม่ที่เปิดเผยในการประชุมสุดยอด B2B อเมริกาเหนือของ Forrester การระบาดใหญ่ได้เปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อ B2B ไปอย่างมาก

จำนวนการโต้ตอบที่จำเป็นในการตัดสินใจซื้อเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงสองปีที่ผ่านมา: จาก 17 ในปี 2019 เป็น 27 ในปี 2021

คุณควรอ่านอีกครั้ง

ใช่อีกครั้ง

ซึ่งหมายความว่าก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพูดคุยกับการขาย พวกเขาได้ตัดสินใจไปแล้ว

ปิดก่อนที่คุณจะโน้มน้าวใจ

จากข้อมูลของ Gartner ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B 60% ได้ตัดสินใจไปแล้วก่อนที่จะติดต่อบริษัทของคุณ การพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายมักเป็นขั้นตอนสุดท้ายของพวกเขา นี่คือเหตุผลสำคัญยิ่งที่คุณต้องปิดก่อนและโน้มน้าวใจในภายหลัง

ผู้ซื้อในปัจจุบันทำการวิจัยหลังการซื้อมากขึ้นกว่าที่เคย พวกเขาซื้อแล้วต้องการความมั่นใจว่าพวกเขาตัดสินใจถูกต้อง

ดังนั้นปิดพวกเขาก่อน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเลือกคุณก่อนที่จะเอื้อมมือออกไป แล้วโน้มน้าวพวกเขาว่าเป็นการตัดสินใจที่ยอดเยี่ยม

ยังไง? ด้วยการลงทุนในแบรนด์ของคุณ นี่คือที่ที่สื่อหารายได้ เป็นเจ้าของ และแชร์มาเพื่อเล่น

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้นำทีมขายหรือเป็นผู้นำการตลาดที่เข้าใจบทบาทของคุณในการส่งเสริมการขาย ต่อไปนี้คือคำถาม 5 ข้อที่คุณสามารถตอบเพื่อช่วยให้คุณขายได้ดีขึ้นในปี 2022 และปีต่อๆ ไป:

1. คุณลงทุนในแบรนด์ของคุณหรือไม่?
2. คุณกำลังสร้างความต้องการในเชิงรุกหรือเพียงแค่มุ่งเน้นที่การจับความต้องการนั้น (อดีตทำให้คุณอยู่ในหมวดหมู่ของคุณเอง ส่วนหลังทำให้คุณแข่งขันกับผู้อื่นอย่างต่อเนื่อง)
3. คุณกำลังวัดวงจรการขายของคุณหรือไม่? (มันสั้นลง…หรือนานกว่านั้น?)
4. คุณกำลังขยายและแจกจ่ายความพยายามด้านเนื้อหาของคุณผ่านสื่อที่ได้รับหรือไม่?
5. คุณกำลังวัด MQL หรือรายได้จริงหรือไม่?

หากคุณนำสิ่งหนึ่งออกไปจากการอ่านสิ่งนี้ ปล่อยให้เป็นเช่นนี้: นักวิ่งหน้าจะชนะข้อตกลงอย่างต่อเนื่อง หากคุณเป็นฝ่ายขายในปี 2022 งานของคุณคือการเป็น front runner ก่อนที่พวกเขาจะต้องการคุณ