4 استراتيجيات فعالة لتسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات

العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية لديها هذا الأمر صعبًا: يتوقع العملاء اليوم نفس سهولة الشراء وتجربة المستخدم السلسة عندما يتعلق الأمر بشراء معدات الاتصالات المكتبية كما يفعلون عند شراء أداة مطبخ جديدة.

قم بتسليمها ، وسيكون لديك عملاء يأتون إليك أولاً. إذا فشلت في القيام بذلك ، فستجد أنه حتى عملائك الحاليين سيبدأون في التراجع.

إذن ، كيف يمكنك إنشاء نوع تجربة التجارة الإلكترونية بين الشركات التي تجعل عملائك يرغبون في المزيد؟ كلمة واحدة: تسويق.

تقدم هذه الإستراتيجيات دليلًا للتسويق لعلامات التجارة الإلكترونية التي لن تجعلك تتفاعل فقط مع التركيبة السكانية الخاصة بك ولكن أيضًا ستجعل عملاء جدد يعودون للمزيد.

استخدم النظام الأساسي الصحيح
مع توفر جميع منصات التجارة الإلكترونية B2B ، من السهل ببساطة اختيار واحد يبدو جيدًا والبدء في العمل.

لكن النظام الأساسي المناسب يمكنه إنشاء أو كسر متجر B2B للتجارة الإلكترونية. من أجل اتخاذ القرار الصحيح ، عليك أن تفكر بالضبط في احتياجاتك. يتضمن ذلك طرح أسئلة على نفسك مثل:

• هل يحتاج عملائي إلى أن يكونوا قادرين على تخصيص الطلبات على الموقع؟
• هل أحتاج إلى وسيلة للعملاء لشراء كل من المنتجات والخدمات؟
• هل النظام الأساسي قابل للتخصيص بما يكفي ليلائم علامتك التجارية تمامًا؟
• هل يحتاج العملاء إلى أن يكونوا قادرين على بدء عمليات الإرجاع؟
• ما حجم حجم الطلبات التي يجب أن يكون موقعك قادرًا على التعامل معها؟
• هل يوفر النظام الأساسي إدارة الحساب والطلب بالجملة وميزات أخرى تتمحور حول B2B؟

في بعض الحالات ، ستعمل الحلول الجاهزة مثل Shopify أو OpenCart أو WooCommerce بشكل جيد لتلبية احتياجاتك. في حالات أخرى ، قد تحتاج إلى استئجار مطور لتكييف منصة لك.

إذا كان من الصعب استخدام النظام الأساسي الخاص بك ، أو عديم الجدوى ، أو غير متوافق مع الهاتف المحمول ، أو مربكًا ، فسينزل العملاء في منتصف الطريق خلال رحلة العميل - والأرجح أن ينتهي بهم الأمر في موقع الويب لأحد منافسيك.

استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لصالحك.
يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أقوى الأدوات في صندوق أدوات مؤسسة B2B.

من السهل التفكير في أن معظم رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إلى العملاء والعملاء المحتملين ستنتهي في سلة المهملات ، ولكن صدق أو لا تصدق ، يريد مشترو B2B المزيد من رسائل البريد الإلكتروني منك.

وفقًا لبحث أجرته Episerver ، يريد 54 ٪ من صانعي القرار في B2B أن تتواصل B2B معهم بشكل متكرر عبر البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك ، يفضل 45٪ من صناع القرار B2B في الولايات المتحدة التعرف على شركة عبر البريد الإلكتروني أكثر من أي قناة أخرى.

ومع ذلك ، على الرغم من هذه الأرقام ، فإن 59 ٪ من العلامات التجارية B2B لا تستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني على الإطلاق. من بين العلامات التجارية التي تقوم بذلك ، يكون متوسط ​​عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة مرة واحدة فقط كل 25 يومًا.

هناك شيء آخر يجب مراعاته وهو أنه ، مثل المحتوى ، تم استخدام البريد الإلكتروني بشكل عام كنهج من أعلى مستويات التحويل. الرسائل الإخبارية والمحتوى القابل للتنزيل والعروض الترويجية كلها أمثلة جيدة لهذا النوع من المحتوى. الفكرة لكل منها أن العميل المحتمل أو ربما العميل الذي لم يجرِ التحويل منذ فترة سيرى اسم علامتك التجارية في بريده الإلكتروني ، ويتذكر من أنت ، ونأمل أن ينقر على البريد الإلكتروني لترى كيف يساعد موظفوك مجتمعهم أو ما هو المنتج الجديد الذي تقدمه أو موضوع الندوة التي تروج لها على الويب.

إذا قمت بنقلهم إلى أسفل مسار التحويل ، فهذا ممتاز - لكن معظم العلامات التجارية لا تستهدف رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم عن كثب بما يكفي لتحقيق ذلك.

إذا كان لديك بريد إلكتروني ترويجي ، على سبيل المثال ، يقدم استشارة مجانية حول خدمة جديدة تقدمها ، فيمكنك إرسالها إلى قائمتك بالكامل بهدف أساسي هو جذب المزيد من الانتباه إلى علامتك التجارية.

لا بأس بذلك - ولكن انظر كيف يمكنك زيادة فعالية البريد الإلكتروني الخاص بك عن طريق استخدامه لتحريك العملاء إلى أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، بحيث يقومون بالتحويل في النهاية.

تتمثل إحدى إستراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B في إنشاء قوائم بريد إلكتروني مجزأة وتكييف بريدك الإلكتروني مع كل شريحة جمهور.

بالنسبة إلى العملاء الحاليين ، يمكنك تضمين رسالة "شكرًا لك على عملك" ومنحهم عرضًا خاصًا لا تقدمه للآخرين - ربما يكون خصمًا أكبر ، أو فترة زمنية أطول للاستفادة من البيع ، أو نظرة خاطفة سريعة في منتجك أو خدمتك الجديدة. بغض النظر عن نوع الترويج الذي تقدمه ، سيشعر العميل وكأنه يتلقى هذا العرض "حصريًا" - وسيزيد من احتمالية عودته مقابل عملية شراء أخرى.

استخدم مُحسّنات محرّكات البحث لزيادة وصول متجر التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك
في حين أن مُحسّنات محرّكات البحث مهمة للغاية لأي موقع B2B (أو B2C ، لهذا الأمر) ، ربما يكون تحسين محركات البحث أكثر أهمية لعلامات التجارة الإلكترونية B2B والتأكد من وصول جهودك التسويقية إلى العين الصحيحة.

وإليك السبب: عادةً ما تكون الزيارات العضوية هي النسبة الأكبر من حركة المرور التي يتلقاها موقع الويب. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه سيكون أكبر مصدر للتحويلات - وأطنانًا من حركة المرور بدون تحويلات لن تفيدك كثيرًا.

للحصول على إستراتيجية B2B SEO الخاصة بك حيث يجب أن تكون ، ستحتاج إلى بعض الأشياء.

1. استراتيجية كلمات رئيسية قوية

يتضمن إنشاء إستراتيجية الكلمات الرئيسية العصف الذهني للمصطلحات التي يستخدمها عملاؤك وعملائك للعثور على موقعك.

يمكنك العثور على الكثير منها عبر Google Analytics أو أي برنامج تحليلات تستخدمه شركتك — فقط تحقق من تقرير الكلمات الرئيسية وقم بتضمين الخيارات الشائعة والمحددة والمتوسطة إلى قائمة الكلمات الرئيسية الخاصة بك.

إذا كانت هناك كلمات رئيسية لم يتم تصنيفك لها حاليًا ، ولكنك ترغب في التفرع إليها ، فقم بإعداد قائمة بها أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كنت قد حصلت على خط إنتاج B2B جديد من روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي ولم تقم أبدًا ببيع روبوتات الدردشة من قبل ، فستحتاج إلى تضمين أكبر عدد ممكن من الكلمات الرئيسية حول روبوتات الدردشة قدر الإمكان.

لا تنس أيضًا تضمين المصطلحات أو الاختصارات أو مصطلحات الصناعة الأخرى التي يمكن أن تساعد العملاء في العثور على متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.

2. أزرار المشاركة الاجتماعية

يمكن أن تساعد أزرار المشاركة الاجتماعية ، التي تسمح للمستخدمين بمشاركة إحدى صفحاتك أو قوائم المنتجات / الخدمات الخاصة بك مع أحد مواقع التواصل الاجتماعي ، في زيادة ظهور موقعك ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة حركة المرور الخاصة بك.

قم بتضمينها ليس فقط في صفحات الفئات ولكن أيضًا في صفحات قوائم المنتجات الفردية. أهمها Facebook و Twitter و Pinterest و Instagram ، على الرغم من وجود منصات إضافية خاصة بالصناعة أو متخصصة قد ترغب في استكشافها أيضًا.

3. البيانات الوصفية المحسنة

البيانات الوصفية - بالمعنى الحرفي للكلمة ، "البيانات حول البيانات الأخرى" - هي عنصر مهم آخر لتحسين متجر B2B للتجارة الإلكترونية.

تتضمن البيانات الوصفية كل شيء بدءًا من النص البديل لصورتك (النص الذي يظهر إذا لم يتمكن المستعرض من تنزيل صورة ؛ إنه أيضًا النص الذي سيقرأه قارئ الشاشة) ، إلى أوصاف صفحتك ، إلى العلامات التي تستخدمها لمنتجاتك.

4. محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل

الخطأ الشائع بين جهات التسويق في B2B هو التركيز بشدة على المحتوى للمراحل الأولى من مسار التحويل - الوعي والمراعاة - مع إهمال المراحل اللاحقة.

قد لا تبدو هذه مشكلة كبيرة. بعد كل شيء ، تريد الحصول على اسم علامتك التجارية قدر الإمكان ، والمحتوى هو أحد الطرق الفعالة للغاية للقيام بذلك.

ومع ذلك ، إذا كنت تركز بشدة على المراحل الأولى من مسار التحويل ، فستجد عملاء محتملين ينزلون قبل أن تتمكن من إغلاق عملية البيع.

إنها ليست مجرد "فكرة جيدة" أن يكون لديك محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري - يتوقع مشترو B2B اليوم ذلك ، لذا يمكنك تقديمه بشكل أفضل.

مع دخول المزيد من جيل الألفية إلى صفوف المشترين وصناع القرار B2B ، فإنهم يجلبون التوقعات الرقمية التي طوروها كمستهلكين إلى مكان العمل وعملية الشراء. إنهم لا يريدون الاتصال بمندوب مبيعات في كل مرة لديهم سؤال - في الواقع ، من المرجح أن يتخلى عن علامتك التجارية ببساطة وينتقلون إلى علامة تجارية مختلفة إذا لم يتمكنوا من العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها خاصة بهم.

وظيفة ذات صلة: كيف يمكن لشركات B2B أن تتجاوز التوقعات الرقمية

إذن ما هو شكل المحتوى لبقية قمع المبيعات؟

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• أقسام الأسئلة الشائعة
• موارد استكشاف الأخطاء وإصلاحها للعملاء الحاليين
• موارد تعليمية لمساعدة العملاء الحاليين على تحقيق أقصى استفادة من منتجك / خدمتك
• مقارنات ومراجعات للعملاء في مرحلة النية
• دراسات حالة وشهادات للعملاء في مرحلة المقابل
• مقاطع فيديو إرشادية ومقدمة للمشترين الجدد

استخدم المحتوى المخصص
المحتوى المخصص فعال في أي سيناريو للتسويق بين الشركات ، والتجارة الإلكترونية ليست استثناء. اغتنم كل فرصة لتخصيص العناصر التي يراها عملاؤك عند تسجيل الدخول إلى متجرك ، بالإضافة إلى الخدمات أو المنتجات المقترحة.

لا تقل أهمية الوظائف عن مواقع التجارة الإلكترونية بين الشركات ، فلا تهمل الأشياء الممتعة. يمكن أن يساعدك استخدام المحتوى في مجموعة متنوعة من التنسيقات في إبقاء العملاء على موقعك لفترة أطول ، مما قد يشجع على الطلبات الكبيرة والمتكررة.

لا تنس وسائل التواصل الاجتماعي والجوال
بلغت قيمة سوق التجارة الإلكترونية للأجهزة المحمولة لعام 2021 حوالي 3.56 تريليون دولار أمريكي ، مع مضاعفة الإيرادات من مبيعات التجارة عبر الهاتف المحمول في عام 2021 بأكثر من 3.5 أضعاف ما كانت عليه في عام 2016. تشير هذه المقاييس إلى حجم الفرصة المتاحة لفرق التسويق.

أصبح تحسين البريد الإلكتروني للأجهزة المحمولة أمرًا ضروريًا منذ أن زادت حصة مبيعات التجارة الإلكترونية عبر الأجهزة المحمولة في المجموع بنسبة 39.1٪ من حصتها السوقية البالغة 52.4٪ في عام 2016 إلى حصة السوق الحالية البالغة 72.9٪. وبالتالي ، فإن الاستثمار في طرق تسهل على المستخدمين المشاركة في محتوى البريد الإلكتروني على الأجهزة المحمولة سيؤتي ثماره.

وظيفة ذات صلة: تمت الإجابة على 21 سؤالًا شائعًا حول التسويق عبر البريد الإلكتروني

تتمتع الأجهزة المحمولة بالقدرة على تحقيق نمو هائل في معظم الأعمال. فهي محمولة وشخصية ولها تأثير قوي. توقع محللو التسويق أن يصبح التسويق عبر الهاتف المحمول أحد أسرع ميزات التسويق عبر الإنترنت نموًا ، ويحتل المرتبة الثانية بعد وسائل التواصل الاجتماعي.

نظرًا لأن الأجهزة المحمولة قد حررت وسائل التواصل الاجتماعي من أغلال سطح المكتب ، فإن إمكانيات التفاعل غير محدودة. يمكن الوصول إلى الحياة الاجتماعية والمعلومات والتعليم وحتى تجار التجزئة أثناء التنقل - ويمكن للمسوقين استهداف الأشخاص في أي لحظة. تم طرح العديد من التطبيقات الجديدة بالتعاون مع عمالقة الشبكات الاجتماعية لاستهداف كل شريحة من الجمهور عبر الإنترنت.

نصيحة للمحترفين: لا تنس تعديل نشاط الوسائط الاجتماعية لمستخدمي الأجهزة المحمولة!

لتبرز من بين الحشود على Facebook ، عليك أن تقتلها بعناوينك. نظرًا لأن غالبية مستخدمي Facebook قد قرأوا للتو عناوين المنشورات ، فهو النظام الأساسي المثالي لإرسال عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مع رابط إلى المحتوى الخاص بك. إذا كانت عبارة الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك يمكن أن تثير اهتمام العميل ، فيمكنك زيادة مقدار التعرض الذي يتلقاه المحتوى الخاص بك.

هناك أوقات ذروة المشاهدة على كل نوع من وسائل الإعلام ، ووسائل التواصل الاجتماعي ليست استثناء. انشر وفقًا للوقت الذي يكون فيه متابعيك نشطين.

نظرًا للكم الهائل من المعلومات التي تغرق وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن مفهوم تصفح المنشورات القديمة غير موجود تمامًا. سيضمن توقيت المنشور أقصى قدر من الحركة والمشاركة.

ولا تصدق الأسطورة الضخمة القائلة بأن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق محتوى B2B هما شيئان منفصلان تمامًا. لكي تنجح أي حملة تسويق عبر الهاتف المحمول ، يجب أن تتضمن القليل من كل شيء (مرحبًا ، نموذج PESO).

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لخلق الوعي ولتضخيم المحتوى الخاص بك. إذا كان المحتوى الخاص بك يمكن أن يخلق بعض الضجة بين الجمهور عبر الإنترنت ، فستتحول هذه المشاركة إلى عملاء متوقعين. نعم ، وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى هما أداتان مختلفتان ، ولكن عندما تكون هذه الأدوات جزأين من استراتيجية أكبر ، يمكنك الاستفادة من القوة الحقيقية للتسويق عبر الإنترنت.

تنمو التجارة الإلكترونية بين الشركات بجنون ، لكنها لا تزال تمثل تضاريس صعبة للتنقل فيها. تحتاج مساعدة؟ اتصل بـ Zen Media لاستكشاف شراكة. يسعدنا العمل معك!