ผู้เผยแพร่โฆษณาสามารถสร้างยอดขายโฆษณาที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

ในสมัย ​​'คนบ้า' สมัยก่อน การขายโฆษณาค่อนข้างตรงไปตรงมา ผู้จัดพิมพ์ขายพื้นที่หน้าเพจ หรือช่องวิทยุและทีวี และสามารถรับประกัน OTS (โอกาสในการมองเห็น) ให้กับลูกค้าได้ไม่มากก็น้อย

การแพร่กระจายของสื่อและเนื้อหาออนไลน์ที่ล้นหลามได้เปลี่ยนแปลงทุกสิ่ง - ขณะนี้ผู้บริโภคมีทางเลือกมากมาย ผู้จัดพิมพ์และเจ้าของสื่อกำลังต่อสู้เพื่อส่วนแบ่งของเสียงและการมองเห็น พวกเขาจำเป็นต้องสามารถสร้าง 'การตัดผ่าน' ในการเสนอราคาเพื่อพิสูจน์คุณค่าของเนื้อหาของตนต่อผู้ชม ทำให้เกิดการมีส่วนร่วม สร้างความภักดีต่อแบรนด์ และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง ในการทำเช่นนั้น พวกเขาสามารถสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าให้กับผู้โฆษณาได้

เนื่องจากช่องทางการเผยแพร่มีความแตกต่างกัน ผู้เผยแพร่โฆษณาจึงต้องคิดค้นและสร้างรูปแบบการโฆษณาแบบหลายช่องทางเพื่อดึงดูดบริษัทต่างๆ ซึ่งรวมถึงดิจิทัล (e-shots โฆษณาแบนเนอร์ ฯลฯ...) 'สด' (กิจกรรมและรางวัล ฯลฯ ) เช่นเดียวกับการตีพิมพ์ (โฆษณาในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร) ในเวลาเดียวกัน ผู้โฆษณาเริ่มเรียกร้องผลตอบแทนจากการลงทุนและหลักฐานการมีส่วนร่วมที่ชัดเจนขึ้น ดังนั้นผู้เผยแพร่โฆษณาจึงต้องคิดค้นเมตริกต่างๆ เช่น การคลิกผ่าน 'เวลาใช้งาน' และวิธีการวัดผล 'การมีส่วนร่วมที่สามารถดูได้' ทั้งหมดนี้สมคบคิดเพื่อทำให้การขายโฆษณาเป็นธุรกิจที่ซับซ้อนมากขึ้น

การพัฒนากลยุทธ์การขายโฆษณาที่ไม่ปลอดภัย

เพื่อให้แน่ใจว่าการขายโฆษณาจะประสบความสำเร็จ ผู้เผยแพร่โฆษณาจำเป็นต้องพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าข้อเสนอของตนมีค่ามากกว่าคู่แข่ง และเป็นสิ่งที่เหมาะสมในการเข้าถึงผู้ชม ไม่ว่าจะเป็นบริษัทยิมที่เข้าถึงผู้สนใจด้านสุขภาพและสุขภาพ หรือบริษัทซอฟต์แวร์บัญชีที่กำหนดเป้าหมายผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน ผู้เผยแพร่โฆษณาแบบ B2C และ B2B จำเป็นต้องแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีผู้ชมที่เหมาะสม ผู้ชมมีส่วนร่วม และพวกเขามีกลยุทธ์การโฆษณาที่ผสมผสานกัน ไปถึงพวกเขา

ในการพัฒนาคุณค่าและให้แน่ใจว่ากระบวนการขายมีประสิทธิภาพ ผู้เผยแพร่โฆษณาต้องมีกลยุทธ์การขายโฆษณาที่ชัดเจนและกำหนดไว้ มีองค์ประกอบสำคัญหลายประการ:

ขั้นตอนที่หนึ่ง: การจัดการผู้ชมที่ดี

พูดง่ายๆ ว่าการจัดการผู้ชมที่ได้รับการปรับปรุงและการแบ่งกลุ่มฐานข้อมูลนำไปสู่ผู้ชมที่มีคุณภาพดีขึ้นสำหรับผู้โฆษณา หากผู้เผยแพร่โฆษณาสามารถแสดงให้เห็นว่าตนเข้าใจผู้ชมของตนอย่างแท้จริงและสามารถแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีส่วนร่วมเพียงใด วิธีนี้จะทำให้แนวทางการขายโฆษณามีประสิทธิภาพมากขึ้น มีสามองค์ประกอบหลัก:

1. การทำโปรไฟล์: การแบ่งชั้นข้อมูลทางประชากรศาสตร์ด้วยข้อมูลพฤติกรรม – การทำความเข้าใจสิ่งที่ผู้อ่านอาจทำบนเว็บไซต์ การติดตามหัวข้อที่พวกเขาสนใจ การบันทึกกิจกรรมที่พวกเขาเข้าร่วม ฯลฯ – ช่วยให้ผู้จัดพิมพ์และลูกค้าโฆษณาของพวกเขาเห็นภาพสามมิติของผู้อ่าน และทำให้ง่ายขึ้นมากในการกำหนดผู้ที่จะกำหนดเป้าหมายสำหรับแคมเปญโฆษณา

2. การแบ่งส่วน: ผู้โฆษณาจะชอบแนวทางที่กำหนดเป้าหมายไปยังกลยุทธ์ปืนกระจาย แต่ผู้เผยแพร่โฆษณาจำนวนมากมีหลายระบบที่รวมการจัดการผู้ชมไว้ด้วยกัน ส่งผลให้มีมุมมองที่กระจัดกระจายของผู้ชมและไม่สามารถแบ่งกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งทำให้คุณค่าของข้อเสนอในการโฆษณาลดลง การสื่อสารที่ตรงเป้าหมายสะท้อนถึงแบรนด์ของผู้จัดพิมพ์ได้ดีและเพิ่มความภักดีของผู้อ่าน และที่สำคัญสำหรับฟังก์ชันการขาย จะช่วยเพิ่มรายได้ต่อโฆษณา

3. การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้น: การทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้ชมจะช่วยให้ผู้เผยแพร่โฆษณาเข้าใจว่าผู้ชมมีส่วนร่วมมากแค่ไหน การคลิกผ่าน อัตราตีกลับ การชอบ การแชร์ คอนเวอร์ชั่น – กิจกรรมทั้งหมดนี้สามารถสร้างภาพการมีส่วนร่วมได้ และเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายมีความสำคัญต่อการปรับปรุงการมีส่วนร่วม หากผู้เผยแพร่สามารถระบุเนื้อหาที่ผู้อ่านสนใจ พวกเขาสามารถรวมกลุ่มเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อส่งพวกเขา หรือตั้งค่าสถานะข้อตกลงที่พวกเขาอาจสนใจ

   

แพลตฟอร์ม CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) สามารถอำนวยความสะดวกในการจัดการผู้ชมที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้เผยแพร่โดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนเกี่ยวกับผู้ชมและพฤติกรรมของพวกเขา

ขั้นตอนที่สอง: โซลูชันการโฆษณาข้ามธุรกิจ

เมื่อการโฆษณาพัฒนาขึ้น กรณีธุรกิจสำหรับโซลูชันการโฆษณาข้ามธุรกิจก็แข็งแกร่งขึ้น ขณะนี้การโฆษณาสามารถประกอบด้วยองค์ประกอบดิจิทัล กิจกรรม และประสบการณ์สด และการโฆษณาสิ่งพิมพ์แบบดั้งเดิมมากขึ้น ฟังก์ชันการขายจำเป็นต้องเชื่อมโยงกับระบบต่างๆ ที่ธุรกิจเหล่านี้ใช้ นอกจากนี้ การสิ้นสุดการขายของการโฆษณามุ่งเน้นไปที่การตลาด การสร้างลูกค้าเป้าหมาย โอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ และการขายตรงสาย แต่เมื่อโฆษณาถูกขาย สิ่งนี้จะต้องเชื่อมโยงกับการส่งมอบ การสร้างใบแจ้งหนี้ และระบบการเงิน

ใช้แนวคิดของการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ โซลูชันการโฆษณาข้ามธุรกิจซึ่งสนับสนุนโดย CRM จะช่วยให้การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพ และขจัดความซับซ้อนและความไม่ถูกต้องของกระบวนการด้วยตนเอง โดยใช้วิธีดังนี้:

1. การควบคุมราคาและส่วนลด: แพลตฟอร์ม CRM เดียวช่วยให้มองเห็นภายในสำหรับทีมที่เกี่ยวข้อง และช่วยให้สามารถควบคุมการให้ส่วนลดได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้ส่วนลดเป็นสัดส่วนระหว่างทีมและหน่วยธุรกิจต่างๆ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้เผยแพร่โฆษณาในการจัดการแหล่งรายได้ของตนอย่างมีประสิทธิภาพ

2. การติดตามการส่งมอบและการดำเนินการสร้างสรรค์: ปัญหาหนึ่งคือรายการต่าง ๆ ของชุดรวมนั้นจัดส่งโดยทีมภายในที่แตกต่างกัน ทั้งหมดในเวลาที่แตกต่างกัน ความซับซ้อนของปัจจัยภายนอกที่เพิ่มเข้ามา เช่น การป้อนข้อมูลที่สร้างสรรค์ เทคโนโลยีมีบทบาทสำคัญในการทำให้มั่นใจว่าทุกคนในทีมทราบสถานะของสินค้าจัดส่งแต่ละรายการในคราวเดียว ตลอดจนแจ้งเตือนทีมหากมีสิ่งไม่ถูกต้องหรือไม่ตรงตามกำหนดเวลา

3. การเงิน: ในขณะที่ลูกค้าเห็นราคารวม ทีมการเงินจำเป็นต้องกำหนดรายได้นั้นให้กับกระแสรายได้ที่เกี่ยวข้อง CRM สามารถทำให้กระบวนการนั้นเป็นไปโดยอัตโนมัติ ทำให้กระบวนการออกใบแจ้งหนี้ การคำนวณค่าคอมมิชชัน และการรับรู้รายได้ง่ายขึ้นมาก

การส่งมอบผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่จำหน่ายโดยผู้เผยแพร่โฆษณาควรเป็นไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ ความล้มเหลวใดๆ อาจทำให้บริษัทดูไม่เป็นมืออาชีพและอาจส่งผลให้สูญเสียรายได้ หากทีมขายและฝ่ายผลิตใช้กระบวนการแบบแมนนวล ปัญหามักจะเกิดขึ้นเกี่ยวกับข้อมูลจำเพาะ การจัดส่ง และการออกใบแจ้งหนี้

ขั้นตอนที่สาม: การจัดการทีมขายโฆษณา

ระบบ CRM ยังช่วยให้ผู้เผยแพร่โฆษณาและสื่อเฮาส์จัดการทีมขายและช่วยให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น สามารถทำได้หลายวิธี ได้แก่ :

การจัดการสินค้าคงคลัง: ช่วยให้ทีมขายมีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องขายในแต่ละเดือนและรายได้เป้าหมายต่อปัญหา เมื่อมีการเจรจาและขายแพ็คเกจโฆษณา สามารถปรับเปลี่ยนเป้าหมายได้ตามความเหมาะสม ข้อมูลนี้ช่วยให้พนักงานขายโฆษณาเห็นภาพชัดเจนว่าต้องทำอะไร และพวกเขาสามารถปรับแนวทางเพื่อให้บรรลุเป้าหมายใหม่ได้ เช่น ขยายฐานเป้าหมาย เพิ่มในกลุ่มผลิตภัณฑ์ หรือลดขนาดลง ลดราคา ฯลฯ

จุดแข็งและจุดอ่อน: ความสามารถในการติดตามความสำเร็จของทีมขายในประเด็นสำคัญในการดำเนินการจนถึงการตีพิมพ์จะช่วยให้ทีมจัดลำดับความสำคัญ รายการกิจกรรมสามารถดูได้ในบริบทของมูลค่า – สามารถใช้การให้คะแนนเพื่อบอกว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดควรติดตาม ขึ้นอยู่กับรูปร่างและขนาดของพวกเขา นอกจากนี้ยังสามารถทำเครื่องหมายโอกาสที่ถูกทอดทิ้ง ทั้งหมดนี้สามารถใช้เพื่อติดตามว่าทีมขายอยู่ในกิจกรรมด้านบนหรือไม่ ซึ่งมีความสำคัญในอุตสาหกรรมการพิมพ์ที่มีวันที่เผยแพร่ "หยุดยาก"

คำสุดท้าย

การโฆษณายังคงเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้ที่ใหญ่ที่สุดเพียงตัวเดียวสำหรับผู้เผยแพร่โฆษณาและบริษัทสื่อ ดังนั้น การทำให้แน่ใจว่ากระบวนการขายโฆษณาเป็นไปอย่างราบรื่น มีประสิทธิภาพ และที่สำคัญที่สุดคือ การผสานรวมกับระบบหลักทั้งหมดในธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งจะช่วยให้ผู้เผยแพร่โฆษณานำหน้าคู่แข่ง ซึ่งมีความสำคัญมากในอุตสาหกรรมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วนี้