Bagaimana Penerbit Dapat Membangun Penjualan Iklan yang Sukses

Di masa 'Orang Gila' yang baik, penjualan iklan cukup mudah. Penerbit menjual ruang halaman, atau slot radio dan TV dan mampu sedikit banyak menjamin OTS (peluang untuk melihat) kepada klien mereka.

Proliferasi outlet media dan banjir konten online telah mengubah semua itu – konsumen sekarang memiliki begitu banyak pilihan, penerbit dan pemilik media berjuang untuk berbagi suara dan penglihatan. Mereka harus mampu membuat 'memotong' dalam upaya untuk membuktikan nilai konten mereka kepada audiens mereka, menimbulkan keterlibatan, menciptakan loyalitas merek dan membedakan diri dari kompetisi. Dengan melakukan itu, mereka dapat membuat proposisi yang berharga bagi pengiklan.

Karena saluran penerbitan telah menyimpang, maka penerbit harus berinovasi dan membuat model iklan multi-saluran untuk menarik perusahaan, mencakup digital (e-shot, iklan spanduk, dll...), 'langsung' (acara dan penghargaan, dll.), serta diterbitkan (iklan surat kabar dan majalah). Pada saat yang sama, pengiklan mulai menuntut laba atas investasi dan bukti keterlibatan yang lebih jelas, sehingga penerbit harus merancang metrik seperti klik tayang, 'waktu tayang', dan cara mengukur 'keterlibatan yang terlihat'. Ini semua telah berkonspirasi untuk membuat penjualan periklanan menjadi bisnis yang jauh lebih kompleks.

Mengembangkan strategi penjualan iklan yang aman dari kegagalan

Untuk memastikan keberhasilan penjualan iklan, penerbit perlu membuktikan kepada klien bahwa proposisi mereka lebih berharga daripada pesaing mereka dan tepat untuk menjangkau audiens mereka. Baik itu perusahaan gym yang menjangkau penggemar kesehatan dan kebugaran, atau perusahaan perangkat lunak akuntansi yang menargetkan profesional keuangan, penerbit B2C dan B2B perlu menunjukkan bahwa mereka memiliki audiens yang tepat, audiens terlibat, dan mereka memiliki perpaduan taktik periklanan yang tepat untuk mencapai mereka.

Untuk mengembangkan proposisi nilai dan memastikan proses penjualan efektif, penerbit harus memiliki strategi penjualan iklan yang jelas dan terdefinisi. Ada beberapa komponen kunci:

Langkah pertama: manajemen audiens yang baik

Sederhananya, peningkatan manajemen audiens dan segmentasi basis data menghasilkan audiens berkualitas lebih baik bagi pengiklan. Jika penerbit dapat menunjukkan bahwa mereka benar-benar memahami audiens mereka dan dapat menunjukkan seberapa terlibatnya mereka, ini membuat pendekatan penjualan iklan jauh lebih efektif. Ada tiga elemen kunci:

1. Pembuatan profil: melapisi informasi demografis dengan informasi perilaku – memahami apa yang mungkin dilakukan pembaca di situs web, melacak topik yang mereka minati, mencatat acara yang mereka hadiri, dll. – memberikan gambaran tiga dimensi kepada penerbit dan klien periklanan mereka tentang jumlah pembaca dan membuatnya lebih mudah dalam menentukan siapa yang akan ditargetkan untuk kampanye iklan.

2. Segmentasi: Pengiklan akan lebih memilih pendekatan yang ditargetkan daripada strategi senjata pencar. Tetapi banyak penerbit memiliki banyak sistem yang menyatukan manajemen audiens mereka dan akibatnya, memiliki pandangan audiens yang sangat terfragmentasi dan tidak dapat melakukan segmentasi secara efektif, yang mengurangi nilai proposisi periklanan mereka. Komunikasi yang ditargetkan mencerminkan dengan baik merek untuk penerbit dan meningkatkan loyalitas pembaca. Dan yang penting, untuk fungsi penjualan, itu meningkatkan pendapatan per iklan.

3. Meningkatkan keterlibatan: memahami perilaku pemirsa akan membantu penayang memahami seberapa terlibat pemirsa mereka. Klik tayang, rasio pentalan, suka, bagikan, konversi – semua aktivitas ini dapat membangun gambaran keterlibatan. Dan konten yang ditargetkan sangat penting untuk meningkatkan keterlibatan – jika penerbit dapat mengidentifikasi konten yang menarik minat pembaca, mereka kemudian dapat menggabungkan konten yang relevan untuk mengirim mereka, atau menandai kesepakatan yang mungkin mereka minati.

Platform CRM (Customer Relationship Management) dapat memfasilitasi manajemen audiens yang efektif untuk penerbit dengan memberikan wawasan yang jelas tentang audiens mereka dan bagaimana mereka berperilaku.

Langkah kedua: solusi periklanan lintas bisnis

Seiring dengan berkembangnya periklanan, kasus bisnis untuk solusi periklanan lintas bisnis telah diperkuat. Sekarang iklan dapat terdiri dari elemen digital, acara, dan pengalaman langsung dan iklan cetak yang lebih tradisional, fungsi penjualan perlu dikaitkan dengan sistem berbeda yang digunakan area bisnis ini. Selain itu, akhir penjualan periklanan berfokus pada pemasaran, pembuatan prospek, prospek yang memenuhi syarat, dan mendapatkan penjualan melalui jalur, tetapi ketika iklan dijual, ini perlu dikaitkan dengan pengiriman, pembuatan faktur, dan sistem keuangan.

Ambil konsep product bundling. Solusi periklanan lintas bisnis, yang didukung oleh CRM, akan memungkinkan penggabungan produk yang efektif dan menghilangkan kerumitan dan ketidakakuratan proses manual. Berikut caranya:

1. Kontrol harga dan diskon: satu platform CRM memberikan visibilitas internal bagi tim yang terlibat dan memungkinkan mereka memiliki kontrol atas pemberian diskon . Ini juga memungkinkan diskon untuk proporsional antara tim dan unit bisnis yang berbeda, yang penting bagi penerbit untuk mengelola aliran pendapatan mereka secara efektif.

2. Melacak pengiriman dan eksekusi materi iklan: salah satu masalahnya adalah item paket yang berbeda dikirimkan oleh tim internal yang berbeda, semuanya pada waktu yang berbeda. Ditambah lagi dengan kompleksitas faktor eksternal, seperti masukan kreatif. Teknologi memainkan peran kunci dalam memastikan setiap orang dalam tim mengetahui status setiap item pengiriman pada satu waktu, serta memperingatkan tim jika ada sesuatu yang tidak beres atau tenggat waktu belum terpenuhi.

3. Keuangan: sementara pelanggan melihat harga paket, tim keuangan perlu menetapkan pendapatan tersebut ke aliran pendapatan yang relevan. CRM dapat mengotomatiskan proses itu, membuat faktur, penghitungan komisi, dan pengakuan pendapatan menjadi proses yang jauh lebih mudah.

Pengiriman produk apa pun yang dijual oleh penerbit harus mulus dan efisien. Kegagalan apa pun dapat membuat perusahaan terlihat tidak profesional dan dapat mengakibatkan hilangnya pendapatan. Jika tim penjualan dan produksi mengandalkan proses manual, masalah sering kali dapat terjadi seputar spesifikasi, pengiriman, dan pembuatan faktur.

Langkah ketiga: manajemen tim penjualan iklan

Sistem CRM juga dapat membantu penerbit dan media house mengelola tim penjualan mereka dan membantu staf penjualan mereka menjadi lebih efektif. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa cara, antara lain:

Manajemen inventaris: ini memberi tim penjualan gagasan yang jelas tentang apa yang perlu dijual setiap bulan dan target pendapatan per edisi. Ketika paket iklan dinegosiasikan dan dijual, target dapat disesuaikan. Hal ini memberikan gambaran yang jelas kepada tenaga penjualan periklanan tentang apa yang perlu mereka lakukan dan mereka dapat menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi target baru yaitu memperluas basis target mereka, menambah bundel produk atau menurunkannya, mengurangi harga, dll.

Kekuatan dan kelemahan: memiliki kemampuan untuk melacak keberhasilan tim penjualan pada poin-poin penting menjelang publikasi akan membantu tim memprioritaskan. Daftar aktivitas dapat dilihat dalam konteks berapa nilainya – dapat menggunakan penilaian untuk mengatakan prospek mana yang harus ditindaklanjuti, tergantung pada bentuk dan ukurannya. Itu juga dapat menandai peluang yang diabaikan. Semua ini dapat digunakan untuk melacak apakah tim penjualan berada di puncak aktivitasnya atau tidak, yang sangat penting dalam industri penerbitan dengan tanggal publikasi "hard stop".

Kata terakhir

Periklanan masih merupakan satu-satunya pendorong pendapatan terbesar bagi penerbit dan perusahaan media, jadi memastikan proses penjualan iklan yang apik, efisien, dan – yang terpenting – terintegrasi dengan semua sistem utama di seluruh bisnis sangatlah penting. Ini akan membantu penerbit untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan, yang sangat penting dalam industri yang berubah dengan cepat ini.