퍼블리셔가 성공적인 광고 판매를 구축할 수 있는 방법

옛날 '매드맨' 시절에는 광고 판매가 매우 간단했습니다. 발행인은 페이지 공간, 라디오 및 TV 슬롯을 판매하고 클라이언트에게 OTS(볼 기회)를 어느 정도 보장할 수 있었습니다.

미디어 아울렛의 확산과 온라인 콘텐츠의 홍수는 모든 것을 바꾸어 놓았습니다. 이제 소비자는 선택의 폭이 너무 넓어지고 게시자와 미디어 소유자는 목소리와 시각을 공유하기 위해 싸우고 있습니다. 그들은 청중에게 콘텐츠의 가치를 증명하고, 참여를 유도하고, 브랜드 충성도를 생성하고, 경쟁 업체와 차별화하기 위해 '컷 스루'를 만들 수 있어야 합니다. 그렇게 함으로써 광고주에게 가치 있는 제안을 할 수 있습니다.

퍼블리싱 채널이 다양해짐에 따라 퍼블리셔는 디지털(e-shot, 배너 광고 등), '라이브'(이벤트 및 시상 등), 뿐만 아니라 출판(신문 및 잡지 광고). 동시에 광고주는 보다 명확한 투자 수익 및 참여 증명을 요구하기 시작했으며 게시자는 클릭률, '체류 시간' 및 '조회 가능한 참여'를 측정하는 방법과 같은 측정항목을 고안해야 했습니다. 이 모든 것이 광고 판매를 훨씬 더 복잡한 비즈니스로 만들기 위해 공모했습니다.

페일 세이프 광고 판매 전략 개발

광고 판매의 성공을 보장하기 위해 퍼블리셔는 고객에게 자신의 제안이 경쟁업체보다 더 가치 있고 청중에게 다가갈 수 있는 올바른 제안임을 입증해야 합니다. 건강 및 웰빙 애호가에게 다가가는 체육관 회사든, 재무 전문가를 대상으로 하는 회계 소프트웨어 회사이든, B2C 및 B2B 게시자는 적절한 청중이 있고 청중이 참여하고 있으며 광고 전략을 적절하게 조합하고 있음을 보여야 합니다. 그들에게 도달하십시오.

가치 제안을 개발하고 판매 프로세스가 효과적인지 확인하려면 게시자는 명확하고 정의된 광고 판매 전략을 가지고 있어야 합니다. 다음과 같은 여러 가지 주요 구성 요소가 있습니다.

1단계: 우수한 청중 관리

간단히 말해서, 개선된 잠재고객 관리 및 데이터베이스 세분화는 광고주를 위한 더 나은 품질의 잠재고객으로 이어집니다. 퍼블리셔가 청중을 진정으로 이해하고 있음을 보여줄 수 있고 그들이 얼마나 참여하는지 보여줄 수 있다면 광고 판매 접근 방식이 훨씬 더 효과적입니다. 세 가지 핵심 요소가 있습니다.

1. 프로파일링: 인구통계학적 정보를 행동 정보와 레이어링 - 독자가 웹사이트에서 무엇을 하는지 이해, 관심 주제 추적, 참석 이벤트 기록 등 - 게시자와 광고 고객에게 독자층에 대한 3차원 그림을 제공합니다. 광고 캠페인의 대상을 지정할 때 훨씬 쉽게 정의할 수 있습니다.

2. 세분화: 광고주는 분산 총 전략에 대한 표적 접근 방식을 선호합니다. 그러나 많은 게시자는 잠재고객 관리를 함께 고정하는 여러 시스템을 가지고 있으며 결과적으로 잠재고객에 대한 매우 단편적인 관점을 갖고 효과적으로 분류할 수 없으므로 광고 제안의 가치가 떨어집니다. 타겟 커뮤니케이션은 퍼블리셔의 브랜드를 잘 반영하고 독자 충성도를 높입니다. 그리고 중요한 것은 판매 기능의 경우 광고당 수익을 높이는 것입니다.

3. 참여 증대: 청중의 행동을 이해하면 게시자가 청중의 참여도를 이해하는 데 도움이 됩니다. 클릭률, 이탈률, 좋아요, 공유, 전환 등 이 모든 활동을 통해 참여도를 파악할 수 있습니다. 타겟 콘텐츠는 참여도를 높이는 데 매우 중요합니다. 게시자가 독자의 관심을 끄는 콘텐츠를 식별할 수 있다면 관련 콘텐츠를 번들로 묶어 보내거나 관심을 가질 만한 거래를 표시할 수 있습니다.

CRM(고객 관계 관리) 플랫폼은 퍼블리셔의 청중과 그들이 어떻게 행동하는지에 대한 명확한 통찰력을 제공함으로써 효과적인 청중 관리를 촉진할 수 있습니다.

2단계: 비즈니스 간 광고 솔루션

광고가 발전함에 따라 교차 비즈니스 광고 솔루션에 대한 비즈니스 사례가 강화되었습니다. 이제 광고가 디지털, 이벤트 및 라이브 경험 요소와 보다 전통적인 인쇄 광고로 구성될 수 있으므로 영업 기능은 이러한 비즈니스 영역에서 사용하는 다양한 시스템과 연결되어야 합니다. 또한 광고의 판매 종료는 마케팅, 리드 생성, 리드 자격 부여 및 라인을 통한 판매 확보에 중점을 두지만 광고가 판매될 때는 배송, 송장 생성 및 재무 시스템과 연결되어야 합니다.

제품 번들링의 개념을 취하십시오. CRM을 기반으로 하는 교차 비즈니스 광고 솔루션은 효과적인 제품 번들링을 가능하게 하고 수동 프로세스의 복잡성과 부정확성을 제거합니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 가격 책정 및 할인 제어: 단일 CRM 플랫폼은 관련된 팀에 대한 내부 가시성을 제공하고 할인 부여를 제어할 수 있도록 합니다. 또한 게시자가 수익 흐름을 효과적으로 관리하는 데 중요한 여러 팀과 사업부 간에 할인을 비례적으로 적용할 수 있습니다.

2. 배송 추적 및 크리에이티브 실행: 문제 중 하나는 번들의 서로 다른 항목이 서로 다른 내부 팀에서 서로 다른 시간에 제공된다는 것입니다. 여기에 창의적인 입력과 같은 외부 요인의 복잡성이 추가됩니다. 기술은 팀의 모든 사람이 한 번에 각 배송 항목의 상태를 알 수 있도록 하고 무언가 잘못되었거나 기한을 지키지 못한 경우 팀에 알리는 데 핵심적인 역할을 합니다.

3. 재무: 고객이 묶음 가격을 보는 동안 재무 팀은 해당 수입을 관련 수익원에 할당해야 합니다. CRM은 해당 프로세스를 자동화하여 송장 발행, 수수료 계산 및 수익 인식 프로세스를 훨씬 쉽게 만듭니다.

게시자가 판매하는 모든 제품의 배송은 원활하고 효율적이어야 합니다. 모든 실패는 회사를 비전문적으로 보이게 하고 수익 손실을 초래할 수 있습니다. 영업 및 생산 팀이 수동 프로세스에 의존하는 경우 사양, 배송 및 송장 발행과 관련하여 종종 문제가 발생할 수 있습니다.

3단계: 광고 영업팀 관리

CRM 시스템은 또한 게시자와 미디어 하우스가 영업 팀을 관리하고 영업 인력을 보다 효과적으로 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 다음을 포함한 여러 가지 방법으로 수행할 수 있습니다.

재고 관리: 이를 통해 판매 팀은 매월 판매해야 하는 품목과 문제당 목표 수익에 대한 명확한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 광고 패키지가 협상되어 판매될 때 그에 따라 타겟이 조정될 수 있습니다. 이를 통해 광고 영업 사원은 해야 할 일에 대한 명확한 그림을 얻을 수 있으며 새로운 목표를 달성하기 위해 접근 방식을 조정할 수 있습니다(예: 목표 기반 확대, 제품 번들에 추가 또는 축소, 가격 인하 등).

강점과 약점: 출판까지의 주요 시점에서 영업 팀의 성공을 추적할 수 있는 능력이 있으면 팀이 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 활동 목록은 가치의 맥락에서 볼 수 있습니다. 점수를 사용하여 모양과 크기에 따라 후속 조치를 취해야 하는 리드를 말할 수 있습니다. 또한 무시된 기회를 표시할 수도 있습니다. 이 모든 정보는 영업 팀이 활동 중인지 여부를 추적하는 데 사용할 수 있습니다. 이는 "중단" 게시 날짜가 있는 출판 업계에서 매우 중요합니다.

마지막 단어

광고는 여전히 퍼블리셔와 미디어 회사의 가장 큰 수익 동인이므로 광고 판매 프로세스가 매끄럽고 효율적이며 가장 중요한 것은 비즈니스 전반의 모든 핵심 시스템과 통합되도록 하는 것이 중요합니다. 이를 통해 게시자는 경쟁에서 앞서 나갈 수 있으며, 이는 급변하는 업계에서 매우 중요합니다.