Yayıncılar Başarılı Reklam Satışlarını Nasıl Sağlayabilir?

Eski güzel 'Mad Men' günlerinde, reklam satışları oldukça basitti. Yayıncılar sayfa alanı veya radyo ve TV yuvaları sattı ve müşterilerine OTS'yi (görme fırsatları) aşağı yukarı garanti edebildiler.

Medya kuruluşlarının çoğalması ve çevrimiçi içeriğin tufanı her şeyi değiştirdi - tüketicilerin artık çok fazla seçeneği var, yayıncılar ve medya sahipleri ses ve görüş paylaşımı için mücadele ediyor. İçeriklerinin değerini hedef kitlelerine kanıtlamak, katılım sağlamak, marka sadakati yaratmak ve kendilerini rekabetten farklı kılmak için bir teklifte 'kesintisiz geçiş' yaratabilmeleri gerekir. Bunu yaparken, reklamverenler için değerli bir teklif oluşturabilirler.

Yayıncılık kanalları farklılaştıkça, yayıncılar, dijital (e-çekimler, banner reklamlar vb.), 'canlı' (etkinlikler ve ödüller vb.), yanı sıra yayınlanan (gazete ve dergi reklamları). Aynı zamanda, reklamverenler daha net bir yatırım getirisi ve etkileşim kanıtı talep etmeye başladılar, bu nedenle yayıncılar tıklama, 'bekleme süreleri' ve 'görüntülenebilir etkileşimi' ölçmenin yolları gibi metrikler tasarlamak zorunda kaldılar. Tüm bunlar, reklam satışlarını çok daha karmaşık bir iş haline getirmek için bir araya geldi.

Başarısız bir reklam satış stratejisi geliştirmek

Reklam satışlarının başarısını sağlamak için yayıncıların müşterilerine tekliflerinin rakiplerinden daha değerli olduğunu ve hedef kitlelerine ulaşmak için doğru olduğunu kanıtlamaları gerekir. İster sağlık ve zindelik tutkunlarına ulaşan bir spor salonu şirketi, ister finans profesyonellerini hedefleyen bir muhasebe yazılımı şirketi olsun, B2C ve B2B yayıncılarının doğru kitleye sahip olduklarını, izleyicilerin katılımını ve doğru reklam taktikleri karışımına sahip olduklarını göstermeleri gerekir. onlara ulaşmak.

Değer önerisini geliştirmek ve satış sürecinin etkili olmasını sağlamak için yayıncıların net ve tanımlanmış bir reklam satış stratejisine sahip olmaları gerekir. Bir dizi önemli bileşen vardır:

Birinci adım: iyi izleyici yönetimi

Basitçe söylemek gerekirse, iyileştirilmiş hedef kitle yönetimi ve veritabanı segmentasyonu, reklamverenler için daha kaliteli kitlelere yol açar. Yayıncılar hedef kitlelerini gerçekten anladıklarını ve ne kadar ilgili olduklarını gösterebilirlerse, bu, reklam satış yaklaşımını çok daha etkili hale getirir. Üç temel unsur vardır:

1. Profil oluşturma: demografik bilgileri davranışsal bilgilerle katmanlamak – okuyucuların bir web sitesinde ne yapıyor olabileceğini anlamak, ilgilendikleri konuları takip etmek, katıldıkları etkinlikleri kaydetmek vb. – yayıncılara ve reklam veren müşterilerine okuyucu kitlesinin üç boyutlu bir resmini verir. ve bir reklam kampanyası için kimi hedefleyeceğinizi tanımlamaya gelince çok daha kolay hale getirir.

2. Segmentasyon: Reklamverenler, bir saçılma silahı stratejisine hedefli bir yaklaşımı tercih edeceklerdir. Ancak birçok yayıncının kitle yönetimini bir arada tutan birden fazla sistemi vardır ve sonuç olarak, kitle hakkında çok parçalı bir görüşe sahiptir ve etkili bir şekilde segmentlere ayrılamaz, bu da reklam tekliflerinin değerini azaltır. Hedeflenen iletişim, yayıncı için markayı iyi yansıtır ve okuyucu sadakatini artırır. Ve daha da önemlisi, satış işlevi için reklam başına geliri artırır.

3. Katılımı artırma: Kitlenin davranışını anlamak, yayıncıların kitlelerinin ne kadar ilgili olduğunu anlamalarına yardımcı olacaktır. Tıklama, hemen çıkma oranları, beğeniler, paylaşımlar, dönüşümler - tüm bu etkinlikler bir etkileşim resmi oluşturabilir. Ve hedeflenen içerik, katılımı artırmak için hayati öneme sahiptir - yayıncı, bir okuyucunun ilgisini çeken içeriği belirleyebilirse, ilgili içeriği göndermek için bir araya getirebilir veya ilgilenebilecekleri anlaşmaları işaretleyebilir.

Bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) platformu, izleyicilerine ve nasıl davrandıklarına dair net bilgiler sağlayarak yayıncılar için etkili bir kitle yönetimini kolaylaştırabilir.

İkinci adım: işletmeler arası reklamcılık çözümü

Reklamcılık geliştikçe, işletmeler arası reklamcılık çözümünün ticari gerekçesi güçlendi. Artık reklamcılık dijital, etkinlikler ve canlı deneyim öğelerini ve daha geleneksel basılı reklamları içerebildiğine göre, satış işlevinin bu iş alanlarının kullandığı farklı sistemlerle ilişkilendirilmesi gerekiyor. Ek olarak, reklamın satış sonu, pazarlama, olası satış yaratma, olası satışları nitelendirme ve hat üzerinden satış elde etme üzerine odaklanır, ancak reklamlar satıldığında bunun teslimat, fatura oluşturma ve finans sistemleri ile ilişkilendirilmesi gerekir.

Ürün paketleme kavramını ele alın. CRM tarafından desteklenen bir çapraz işletme reklamcılık çözümü, etkili ürün gruplandırmasını mümkün kılacak ve manuel süreçlerin karmaşıklığını ve yanlışlığını ortadan kaldıracaktır. İşte nasıl:

1. Fiyatlandırma ve indirim kontrolü: tek bir CRM platformu, dahil olan ekipler için dahili görünürlük sağlar ve indirimlerin verilmesi üzerinde kontrol sahibi olmalarını sağlar. Ayrıca, yayıncıların gelir akışlarını etkin bir şekilde yönetmeleri için önemli olan indirimin farklı ekipler ve iş birimleri arasında orantılı olmasını sağlar.

2. Yayını ve yaratıcı yürütmeyi izleme: sorunlardan biri, paketin farklı öğelerinin tümü farklı zamanlarda olmak üzere farklı dahili ekipler tarafından teslim edilmesidir. Buna, yaratıcı girdi gibi dış faktörlerin karmaşıklığı da eklenir. Teknoloji, ekipteki herkesin herhangi bir zamanda her teslimat öğesinin durumunu bilmesini sağlamanın yanı sıra, bir şeyler doğru olmadığında veya son teslim tarihine uyulmadığında ekibi uyarmada önemli bir rol oynar.

3. Finans: Müşteri toplu bir fiyat görürken, finans ekiplerinin bu geliri ilgili gelir akışına ataması gerekir. CRM bu süreci otomatikleştirerek faturalama, komisyon hesaplama ve gelir tanıma işlemlerini çok daha kolay hale getirebilir.

Bir yayıncı tarafından satılan herhangi bir ürünün teslimatı sorunsuz ve verimli olmalıdır. Herhangi bir arıza, şirketin profesyonel görünmemesine ve gelir kaybına neden olabilir. Satış ve üretim ekipleri manuel süreçlere güveniyorsa, genellikle spesifikasyonlar, teslimat ve faturalandırma ile ilgili sorunlar ortaya çıkabilir.

Üçüncü adım: reklam satış ekibi yönetimi

Bir CRM sistemi ayrıca yayıncıların ve medya evlerinin satış ekiplerini yönetmelerine ve satış elemanlarının daha etkili olmasına yardımcı olabilir. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli şekillerde yapılabilir:

Envanter yönetimi: Bu, satış ekiplerine her ay neyin satılması gerektiği konusunda net bir fikir ve sayı başına bir hedef gelir sağlar. Reklam paketleri müzakere edilirken ve satılırken hedefler buna göre ayarlanabilir. Bu, reklam satış elemanlarına ne yapmaları gerektiğine dair net bir resim verir ve yaklaşımlarını yeni hedefe ulaşmak için uyarlayabilirler, yani hedef tabanlarını genişletebilir, ürün paketine ekleyebilir veya daraltabilir, fiyatları düşürebilir vb.

Güçlü ve zayıf yönler: Satış ekibinin başarısını, yayına kadar olan süreçte kilit noktalarda takip etme becerisine sahip olmak, ekibin öncelik vermesine yardımcı olacaktır. Faaliyet listesine ne kadar değer verdiği bağlamında bakılabilir – şekil ve boyutlarına bağlı olarak hangi müşteri adaylarının takip edilmesi gerektiğini söylemek için puanlamayı kullanabilir. Ayrıca ihmal edilen fırsatları da işaretleyebilir. Tüm bunlar, yayıncılık sektöründe “hard stop” yayın tarihleriyle hayati önem taşıyan satış ekibinin faaliyetlerinin zirvesinde olup olmadığını takip etmek için kullanılabilir.

Son kelime

Reklamcılık, yayıncılar ve medya şirketleri için hâlâ tek başına en büyük gelir kaynağı olduğundan, reklam satış sürecinin kaygan, verimli ve - en önemlisi - işletme genelindeki tüm önemli sistemlerle entegre olmasını sağlamak hayati önem taşımaktadır. Bu, yayıncıların hızla değişen bu sektörde çok önemli olan rekabette bir adım önde olmalarına yardımcı olacaktır.