サイト運営者が広告販売を成功させる方法

公開: 2022-04-12

古き良き「マッドメン」の時代には、広告販売は非常に簡単でした。出版社はページスペース、またはラジオとテレビのスロットを販売し、クライアントにOTS（見る機会）を多かれ少なかれ保証することができました。

メディアの急増とオンラインコンテンツの大洪水はすべてを変えました。消費者は今や多くの選択肢を持っており、出版社とメディア所有者は声と視力の共有を求めて戦っています。コンテンツの価値を視聴者に証明し、エンゲージメントを生み出し、ブランドロイヤルティを生み出し、競合他社との差別化を図るために、「カットスルー」を作成できる必要があります。そうすることで、彼らは広告主にとって価値のある提案を作成することができます。

出版チャネルが多様化するにつれて、出版社は、デジタル（eショット、バナー広告など）、「ライブ」（イベントや賞など）を含む、企業にアピールするためのマルチチャネル広告モデルを革新および作成する必要がありました。公開されただけでなく（新聞や雑誌の広告）。同時に、広告主はより明確な投資収益率とエンゲージメントの証明を要求し始めたため、サイト運営者はクリックスルー、「滞留時間」、「視認可能なエンゲージメント」の測定方法などの指標を考案する必要がありました。これはすべて、広告販売をはるかに複雑なビジネスにするために共謀してきました。

フェイルセーフ広告販売戦略の開発

広告販売の成功を確実にするために、出版社は彼らの提案が彼らの競争相手より価値がありそして彼らの聴衆に到達するための正しいものであることを顧客に証明する必要があります。健康とウェルネスの愛好家に手を差し伸べるジム会社であろうと、金融専門家を対象とした会計ソフトウェア会社であろうと、B2CおよびB2Bパブリッシャーは、適切なオーディエンスを持っていることを示す必要があります。それらに到達します。

バリュープロポジションを開発し、販売プロセスが効果的であることを保証するために、出版社は明確で定義された広告販売戦略を持っている必要があります。重要なコンポーネントはいくつかあります。

ステップ1：優れたオーディエンス管理

簡単に言えば、オーディエンス管理とデータベースセグメンテーションの改善は、広告主にとってより質の高いオーディエンスにつながります。サイト運営者がオーディエンスを本当に理解していることを示し、彼らがどれほど熱心に取り組んでいるかを示すことができれば、広告販売アプローチははるかに効果的になります。 3つの重要な要素があります。

プロファイリング：人口統計情報と行動情報の階層化–読者がウェブサイトで何をしているのかを理解し、興味のあるトピックを追跡し、参加したイベントを記録するなど–パブリッシャーとその広告クライアントに読者層の3次元画像を提供しますまた、広告キャンペーンの対象者を定義する際に、はるかに簡単になります。
セグメンテーション：広告主は、スキャッターガン戦略に対してターゲットを絞ったアプローチを好むでしょう。しかし、多くのサイト運営者は、オーディエンス管理を固定する複数のシステムを持っており、その結果、オーディエンスのビューが非常に断片化されており、効果的にセグメント化できず、広告提案の価値が低下しています。ターゲットを絞ったコミュニケーションは、出版社のブランドによく反映され、読者の忠誠心を高めます。そして重要なのは、販売機能にとって、それは広告あたりの収益を押し上げることです。
エンゲージメントの向上：オーディエンスの行動を理解することは、パブリッシャーがオーディエンスのエンゲージメントを理解するのに役立ちます。クリックスルー、バウンス率、いいね、シェア、コンバージョン–このすべてのアクティビティは、エンゲージメントの全体像を構築できます。また、ターゲットを絞ったコンテンツはエンゲージメントを向上させるために不可欠です。パブリッシャーが読者の興味を引くコンテンツを特定できれば、関連するコンテンツをバンドルして送信したり、興味のある取引にフラグを立てたりできます。

CRM（顧客関係管理）プラットフォームは、オーディエンスとその動作について明確な洞察を提供することにより、パブリッシャーの効果的なオーディエンス管理を促進できます。

ステップ2：クロスビジネス広告ソリューション

広告が進化するにつれて、クロスビジネス広告ソリューションのビジネスケースが強化されました。広告は、デジタル、イベント、ライブエクスペリエンスの要素、および従来の印刷広告で構成できるようになったため、販売機能は、これらのビジネス領域で使用されるさまざまなシステムとリンクする必要があります。さらに、広告の販売終了は、マーケティング、リード生成、見込み客の適格性確認、およびラインを介した販売の獲得に重点を置いていますが、広告を販売する場合、これを配信、請求書生成、および財務システムとリンクさせる必要があります。

製品のバンドルの概念を取ります。 CRMに支えられたクロスビジネス広告ソリューションは、効果的な製品のバンドルを可能にし、手動プロセスの複雑さと不正確さを取り除きます。方法は次のとおりです。

1.価格設定と割引管理：単一のCRMプラットフォームにより、関係するチームの内部が可視化され、割引の付与を管理できるようになります。また、さまざまなチームやビジネスユニット間で割引を配分することもできます。これは、サイト運営者が収益源を効果的に管理するために重要です。

2.配信とクリエイティブの実行の追跡：問題の1つは、バンドルのさまざまなアイテムがさまざまな内部チームによってさまざまな時間に配信されることです。これに加えて、クリエイティブな入力などの外部要因の複雑さがあります。テクノロジーは、チームの全員が各配達アイテムのステータスをいつでも知ることができるようにするだけでなく、何かが正しくないか、期限が守られていない場合にチームに警告する上で重要な役割を果たします。

3.財務：顧客にはバンドル価格が表示されますが、財務チームはその収入を関連する収益ストリームに割り当てる必要があります。 CRMはそのプロセスを自動化できるため、請求、手数料の計算、収益認識のプロセスがはるかに簡単になります。

出版社が販売する製品の配送は、シームレスかつ効率的である必要があります。失敗すると、会社が専門家ではないように見え、収益が失われる可能性があります。営業チームと生産チームが手動プロセスに依存している場合、仕様、納品、請求に関して問題が発生することがよくあります。

ステップ3：広告営業チームの管理

CRMシステムは、出版社やメディアハウスが営業チームを管理し、営業担当者の効果を高めるのにも役立ちます。これは、次のようなさまざまな方法で実行できます。

在庫管理：これにより、営業チームは毎月何を販売する必要があるか、および問題ごとの目標収益を明確に把握できます。広告パッケージを交渉して販売する場合、それに応じてターゲットを調整できます。これにより、広告営業担当者は自分が何をする必要があるかを明確に把握でき、新しい目標を達成するためにアプローチを適応させることができます。つまり、ターゲットベースを拡大したり、製品バンドルに追加したり、スリム化したり、価格を下げたりできます。

長所と短所：公開までの重要なポイントで営業チームの成功を追跡する機能があると、チームの優先順位付けに役立ちます。アクティビティリストは、それがどれだけの価値があるかという文脈で見ることができます。スコアリングを使用して、形状とサイズに応じて、どのリードをフォローアップする必要があるかを示すことができます。また、無視された機会にフラグを立てることもできます。これらすべてを使用して、営業チームがその活動を上手く行っているかどうかを追跡できます。これは、「ハードストップ」の発行日を持つ出版業界で不可欠です。

最後の言葉

広告は依然として出版社やメディア企業にとって最大の収益源であるため、広告販売プロセスがスムーズで効率的であり、最も重要なこととして、ビジネス全体のすべての主要システムと統合されていることを確認することが重要です。これは、出版社が競争に勝ち続けるのに役立ちます。これは、この急速に変化する業界で非常に重要です。