كيف يمكن للناشرين بناء مبيعات إعلانية ناجحة

في أيام "Mad Men" القديمة الجيدة ، كانت مبيعات الإعلانات واضحة ومباشرة. باع الناشرون مساحة الصفحة ، أو قنوات الراديو والتلفزيون ، وكانوا قادرين على ضمان أكثر أو أقل لـ OTS (فرص المشاهدة) لعملائهم.

لقد أدى انتشار وسائل الإعلام والفيضان الهائل من المحتوى عبر الإنترنت إلى تغيير كل ذلك - أصبح لدى المستهلكين الآن الكثير من الخيارات ، ويتنافس الناشرون ومالكو الوسائط من أجل مشاركة الصوت والبصر. يجب أن يكونوا قادرين على إنشاء "اختراق" في محاولة لإثبات قيمة المحتوى الخاص بهم لجمهورهم ، وتوليد المشاركة ، وخلق ولاء للعلامة التجارية وتمييز أنفسهم عن المنافسة. عند القيام بذلك ، يمكنهم إنشاء عرض قيم للمعلنين.

نظرًا لاختلاف قنوات النشر ، فقد اضطر الناشرون إلى ابتكار وإنشاء نماذج إعلانية متعددة القنوات لمناشدة الشركات ، بما في ذلك الرقمية (اللقطات الإلكترونية وإعلانات البانر وما إلى ذلك ...) و "الحية" (الأحداث والجوائز وما إلى ذلك) ، وكذلك المنشورة (إعلانات الصحف والمجلات). في الوقت نفسه ، بدأ المعلنون في المطالبة بعائد أوضح على الاستثمار وإثبات المشاركة ، لذلك كان على الناشرين ابتكار مقاييس مثل النقر فوق ، و "أوقات السكون" ، وطرق قياس "المشاركة القابلة للعرض". لقد تآمر كل هذا لجعل مبيعات الإعلانات عملاً أكثر تعقيدًا.

تطوير إستراتيجية مبيعات إعلانية آمنة من الفشل

لضمان نجاح مبيعات الإعلانات ، يحتاج الناشرون إلى أن يثبتوا للعملاء أن عروضهم أكثر قيمة من عروض منافسيهم وأنها المناسبة للوصول إلى جمهورهم. سواء كانت شركة صالة ألعاب رياضية تتواصل مع هواة الصحة والعافية ، أو شركة برمجيات محاسبة تستهدف المتخصصين الماليين ، يحتاج ناشرو B2C و B2B إلى إظهار أن لديهم الجمهور المناسب ، وأن الجمهور متفاعل وأن لديهم المزيج الصحيح من التكتيكات الإعلانية من أجل الوصول إليهم.

لتطوير عرض القيمة والتأكد من فعالية عملية البيع ، يحتاج الناشرون إلى استراتيجية مبيعات إعلانية واضحة ومحددة. هناك عدد من المكونات الرئيسية:

الخطوة الأولى: إدارة جيدة للجمهور

ببساطة ، يؤدي تحسين إدارة الجمهور وتجزئة قاعدة البيانات إلى جماهير ذات جودة أفضل للمعلنين. إذا تمكن الناشرون من إظهار أنهم يفهمون جمهورهم حقًا ويمكنهم إثبات مدى تفاعلهم ، فهذا يجعل نهج مبيعات الإعلانات أكثر فاعلية. هناك ثلاثة عناصر رئيسية:

1. التنميط: وضع طبقات للمعلومات الديموغرافية مع المعلومات السلوكية - فهم ما قد يفعله القراء على موقع الويب ، وتتبع الموضوعات التي يهتمون بها ، وتسجيل الأحداث التي يحضرونها وما إلى ذلك - يمنح الناشرين وعملائهم الإعلانيين صورة ثلاثية الأبعاد للقراء ويجعل الأمر أكثر سهولة عندما يتعلق الأمر بتحديد من تستهدفه حملة إعلانية.

2. التقسيم: سيفضل المعلنون نهجًا مستهدفًا لاستراتيجية بندقية مبعثرة. لكن العديد من الناشرين لديهم أنظمة متعددة تثبت إدارة جمهورهم معًا ونتيجة لذلك ، لديهم رؤية مجزأة للغاية للجمهور وغير قادرين على التقسيم بشكل فعال ، مما يقلل من قيمة عرضهم الإعلاني. ينعكس الاتصال المستهدف جيدًا على العلامة التجارية للناشر ويزيد من ولاء القراء. والأهم من ذلك ، بالنسبة لوظيفة المبيعات ، أنها تعزز الإيرادات لكل إعلان.

3. زيادة المشاركة: سيساعد فهم سلوك الجمهور الناشرين على فهم مدى تفاعل جمهورهم. انقر فوق ، ومعدلات الارتداد ، والإعجابات ، والمشاركات ، والتحويلات - كل هذا النشاط يمكنه بناء صورة للمشاركة. والمحتوى المستهدف أمر حيوي لتحسين المشاركة - إذا تمكن الناشر من تحديد المحتوى الذي يثير اهتمام القارئ ، فيمكنه بعد ذلك تجميع المحتوى ذي الصلة لإرساله ، أو الإبلاغ عن الصفقات التي قد تكون مهتمًا بها.

يمكن لمنصة CRM (إدارة علاقات العملاء) أن تسهل الإدارة الفعالة للجمهور للناشرين من خلال توفير رؤية واضحة لجمهورهم وكيف يتصرفون.

الخطوة الثانية: حل الإعلان عبر الأعمال

مع تطور الإعلان ، تعززت دراسة الجدوى الخاصة بحل الإعلان عبر الأعمال. الآن بعد أن أصبح بالإمكان أن يشتمل الإعلان على عناصر رقمية وأحداث وعناصر تجربة حية والمزيد من الإعلانات المطبوعة التقليدية ، يجب ربط وظيفة المبيعات بالأنظمة المختلفة التي تستخدمها مناطق العمل هذه. بالإضافة إلى ذلك ، تركز نهاية المبيعات للإعلان على التسويق ، وتوليد العملاء المحتملين ، وتأهيل العملاء المتوقعين ، والحصول على مبيعات عبر الخط ، ولكن عند بيع الإعلانات ، يجب ربط ذلك بالتسليم وإنشاء الفواتير وأنظمة التمويل.

خذ مفهوم تجميع المنتجات. سيمكن حل الإعلان عبر الأعمال ، المدعوم من CRM ، من تجميع المنتجات بشكل فعال ويزيل تعقيد العمليات اليدوية وعدم دقتها. إليك الطريقة:

1. التحكم في الأسعار والخصم: توفر منصة CRM واحدة رؤية داخلية للفرق المشاركة وتمكنهم من التحكم في منح الخصومات. كما أنه يمكّن من التناسب بين الفرق ووحدات الأعمال المختلفة ، وهو أمر مهم للناشرين لإدارة تدفقات إيراداتهم بشكل فعال.

2. تتبع التسليم والتنفيذ الإبداعي: ​​تتمثل إحدى المشكلات في أن العناصر المختلفة للحزمة يتم تسليمها بواسطة فرق داخلية مختلفة ، وكل ذلك في أوقات مختلفة. يضاف إلى ذلك تعقيد العوامل الخارجية ، مثل المدخلات الإبداعية. تلعب التكنولوجيا دورًا رئيسيًا في ضمان معرفة كل فرد في الفريق بحالة كل عنصر تسليم في أي وقت ، بالإضافة إلى تنبيه الفريق إذا كان هناك شيء غير صحيح أو لم يتم الوفاء بالموعد النهائي.

3. التمويل: بينما يرى العميل سعرًا مجمعًا ، تحتاج فرق المالية إلى تخصيص هذا الدخل لتدفق الإيرادات ذي الصلة. يمكن لـ CRM أتمتة هذه العملية ، مما يجعل الفواتير وحساب العمولة والتعرف على الإيرادات عملية أسهل بكثير.

يجب أن يكون تسليم أي منتج يبيعه الناشر سلسًا وفعالًا. يمكن لأي إخفاق أن يجعل الشركة تبدو غير مهنية ويمكن أن يؤدي إلى خسارة في الإيرادات. إذا كانت فرق المبيعات والإنتاج تعتمد على العمليات اليدوية ، فقد تحدث مشكلات غالبًا حول المواصفات والتسليم والفواتير.

الخطوة الثالثة: الإعلان عن إدارة فريق المبيعات

يمكن أن يساعد نظام CRM أيضًا الناشرين ودور الإعلام في إدارة فرق المبيعات ومساعدة موظفي المبيعات على أن يكونوا أكثر فعالية. يمكن القيام بذلك بعدة طرق ، بما في ذلك:

إدارة المخزون: يمنح هذا فرق المبيعات فكرة واضحة عما يجب بيعه كل شهر والإيرادات المستهدفة لكل إصدار. عندما يتم التفاوض على حزم الإعلانات وبيعها ، يمكن تعديل الأهداف وفقًا لذلك. يمنح هذا العاملين في مبيعات الإعلانات صورة واضحة عما يحتاجون إلى القيام به ويمكنهم تكييف نهجهم لتلبية الهدف الجديد ، أي توسيع قاعدتهم المستهدفة ، أو الإضافة إلى حزمة المنتج ، أو تقليصها ، وخفض الأسعار وما إلى ذلك.

نقاط القوة والضعف: امتلاك القدرة على تتبع نجاح فريق المبيعات في النقاط الرئيسية في الفترة التي تسبق النشر سيساعد الفريق على تحديد الأولويات. يمكن النظر إلى قائمة الأنشطة في سياق القيمة التي تستحقها - يمكن استخدام التسجيل لتحديد الخيوط التي يجب متابعتها ، اعتمادًا على شكلها وحجمها. يمكنه أيضًا الإبلاغ عن الفرص المهملة. يمكن استخدام كل هذا لتتبع ما إذا كان فريق المبيعات على رأس أنشطته أم لا ، وهو أمر حيوي في صناعة النشر مع تواريخ النشر "الثابتة".

الكلمة الأخيرة

لا يزال الإعلان هو المحرك الأكبر الوحيد لإيرادات الناشرين وشركات الإعلام ، لذا فإن ضمان أن تكون عملية مبيعات الإعلانات سلسة وفعالة - والأهم من ذلك - متكاملة مع جميع الأنظمة الرئيسية في جميع أنحاء الأعمال أمر حيوي. سيساعد هذا الناشرين على البقاء في صدارة المنافسة ، وهو أمر مهم للغاية في هذه الصناعة سريعة التغير.