Enterprise SaaS คืออะไร นำบริษัท SaaS ของคุณไปสู่อีกระดับ

ในกรณีที่คุณไม่มีเวลา นี่คือรายการของส่วนต่างๆ ในบทความนี้เพื่อให้คุณข้ามไปยังจุดที่ต้องการได้ทันที

• SaaS ขององค์กรคืออะไร
• SaaS คืออะไร?
• องค์กรคืออะไร?
• อะไรคือความแตกต่างระหว่างองค์กรและ B2B SaaS?
• ปรับแต่งได้
• ฟังก์ชั่น
• สอบถาม/รายงาน
• ราคาและกระแสเงินสด
• การทดสอบและการฝึกอบรม
• ขั้นตอนของบริษัท SaaS
• ตั้งค่าล่วงหน้า
• ติดตั้ง
• การเจริญเติบโต
• วุฒิภาวะ
• สิ่งที่ต้องพิจารณาในรูปแบบธุรกิจ SaaS ขององค์กร
• ความต้องการในองค์กร
• ราคา SaaS สำหรับองค์กรคืออะไร
• อัตราการเลิกใช้งาน SaaS ขององค์กรคืออะไร
• แอปของคุณพร้อมสำหรับผู้ซื้อระดับองค์กรแล้วหรือยัง
• วิธีปรับขนาดธุรกิจ B2B SaaS ของคุณ
• กลยุทธ์สู่ตลาด
• การขายที่เน้นบัญชี
• ทีมของคุณ
• ความคิดสุดท้าย: องค์กรคือก้าวต่อไปสำหรับบริษัท SaaS ของคุณหรือไม่

หากบริษัท SaaS ของคุณไปได้สวย คุณอาจกำลังคิดถึงขั้นตอนต่อไปในวิวัฒนาการของบริษัท การย้ายจากตลาด SMB และการกำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กรเป็นวิธีหนึ่งในการเพิ่มรายได้และลดการเลิกจ้าง และนี่อาจเป็นเวลาที่เหมาะสมในการเริ่มต้น

ตลาดซอฟต์แวร์สำหรับองค์กรมี การเติบโต สูง โดยรายได้จากตลาดเพิ่มขึ้นกว่าสองเท่าระหว่างปี 2552 ถึง 2562 (กล่าวโทษ COVID สำหรับปี 2563 ที่เติบโตช้ากว่าที่คาดไว้) ในขณะเดียวกัน การใช้จ่ายกับบริการคลาวด์ SaaS คาดว่า จะสูงถึง 122.6 พันล้านดอลลาร์ในปีนี้ โดยเพิ่มขึ้น 19.3 เปอร์เซ็นต์ระหว่างปี 2564-2565

นำทั้งสองอย่างมารวมกัน และเหมาะสมที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มุ่งเป้าไปที่ตลาดระดับองค์กร อย่างไรก็ตาม มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาก่อนลงมือ

เราจะสำรวจว่า SaaS สำหรับองค์กรคืออะไร และคุณจะใช้ การตลาดเนื้อหา เพื่อเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ อย่างไร

SaaS ขององค์กรคืออะไร

เดิมที ซอฟต์แวร์สำหรับองค์กรและข้อเสนอ SaaS เป็นสิ่งที่แยกจากกัน แต่เมื่อรวมกันแล้ว SaaS สำหรับองค์กรจะจับคู่ฟังก์ชันการทำงานที่จำเป็นสำหรับการดำเนินธุรกิจขนาดใหญ่เข้ากับความสะดวก (และประหยัดต้นทุน) ของการดำเนินการบนระบบคลาวด์ มาแกะคำศัพท์กันเถอะ

SaaS คืออะไร?

SaaS หรือ “ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ” หมายความว่าบริษัท SaaS นำเสนอผลิตภัณฑ์ตามความต้องการ (เช่น การเช่า) ซอฟต์แวร์นี้ใช้ระบบคลาวด์และสามารถเข้าถึงได้จากอุปกรณ์ใด ๆ ที่มีการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต บ่อยครั้งที่สามารถใช้บริการได้ผ่านเว็บหรือเบราว์เซอร์มือถือ แทนที่จะดาวน์โหลดแอป

SaaS ทำงานบนพื้นฐานหลายผู้เช่า โดยหลายองค์กรทำงานในฐานข้อมูลเดียวกัน ซึ่งหมายความว่าผู้ให้บริการระบบคลาวด์สามารถจัดการการบำรุงรักษาและอัปเดตได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ข้อมูลจากลูกค้าแต่ละรายจะถูกแยกเก็บไว้ต่างหาก และผู้จำหน่าย SaaS สามารถควบคุมผลิตภัณฑ์ของตนได้มากขึ้น ทำให้มีความปลอดภัยมากขึ้น

ด้วยการอัปเดตที่เร็วขึ้น ราคาที่โปร่งใส และประสบการณ์ผู้ใช้โดยรวมที่ดีขึ้น จึงไม่น่าแปลกใจที่ SaaS จะดึงดูดองค์กรขนาดใหญ่เช่นเดียวกับธุรกิจขนาดเล็ก

เราจะพูดถึงแนวคิดที่คล้ายกันอีกสองสามข้อที่นี่ Platform as a Service (PaaS) เป็นแพลตฟอร์มสำหรับการสร้างซอฟต์แวร์ แทนที่จะส่งผ่านอินเทอร์เน็ต

Infrastructure as a Service (IaaS) มอบโครงสร้างพื้นฐานการประมวลผลแบบคลาวด์ เช่น เซิร์ฟเวอร์ ระบบปฏิบัติการ และพื้นที่เก็บข้อมูล ธุรกิจซื้อทรัพยากรตามความต้องการแทนการซื้อฮาร์ดแวร์ทั้งหมด

องค์กรคืออะไร?

ธุรกิจระดับองค์กรคือองค์กรขนาดใหญ่ที่มีพนักงานเป็นร้อยหรือเป็นพันคน พวกเขาจะมีรายได้หลายพันล้านและดำเนินการซัพพลายเชนทั่วโลก ดังนั้นพวกเขาจึงพึ่งพาเทคโนโลยีแบบไดนามิกเพื่อจัดการกับเวิร์กโฟลว์ขนาดใหญ่

ด้วยงบประมาณจำนวนมาก บริษัทเหล่านี้จึงสามารถซื้อซอฟต์แวร์ชั้นนำที่ออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาใด ๆ ที่พวกเขาอาจประสบ ผลิตภัณฑ์ หรือโซลูชันระดับองค์กรวางตลาดโดยเน้นความรู้และแสดงถึงการลงทุนที่สำคัญ

ซึ่งเคยหมายถึงซอฟต์แวร์ระดับองค์กรแบบดั้งเดิม ซึ่งองค์กรจะซื้อและติดตั้งภายในองค์กร แต่บริษัทซอฟต์แวร์จำนวนมากขึ้นสามารถ นำเสนอโซลูชันเฉพาะสำหรับองค์กรด้วย SaaS แบบออนดีมานด์ ซึ่งก่อให้เกิดประโยชน์จากผลผลิตที่เพิ่มขึ้นและต้นทุนการเป็นเจ้าของที่ลดลง

หากคุณสามารถดึงดูดลูกค้าระดับองค์กรและเรียกเก็บเงินจากพวกเขาในราคาระดับองค์กรสำหรับ SaaS ของคุณ คุณจะเห็นรายได้เพิ่มขึ้นจากจำนวนบัญชีที่น้อยลงและการเลิกใช้งานของผู้ใช้ที่น้อยลง

จองคำปรึกษา

อะไรคือความแตกต่างระหว่างองค์กรและ B2B SaaS?

ซอฟต์แวร์ B2B บางตัวไม่ใช่ซอฟต์แวร์ระดับองค์กร ดังนั้นคุณต้องขายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง หากคุณคิดราคาสำหรับองค์กร คุณต้องนำเสนอโซลูชันระดับองค์กร (และใช้ ผู้เชี่ยวชาญ ด้านการตลาดเนื้อหา SaaS เช่น Accelerate Agency เพื่อให้ผู้คนทราบ!)

B2B SaaS หมายถึงการขายบริการของคุณให้กับธุรกิจอื่นๆ ไม่ใช่ผู้บริโภครายบุคคล บริษัทเหล่านี้มักจะมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงสำหรับเจ้าของธุรกิจและทีมผู้บริหาร และมักจะนำเสนอโซลูชันแบบบริการตนเองเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

ลูกค้าระดับองค์กรต่างมีความต้องการบางอย่างที่เหมือนกัน นั่นคือพวกเขาต้องการเพิ่มประสิทธิภาพด้านการตลาด การบริการลูกค้า และการดำเนินงาน แต่คุณต้องขายโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าและประสบการณ์โดยรวมมากกว่าเพียงแค่ผลิตภัณฑ์

Enterprise SaaS มีราคาแพงกว่า SaaS สำหรับ SMB เนื่องจากมีคุณสมบัติ ตัวเลือกการปรับแต่ง และการสนับสนุนลูกค้าระดับแนวหน้ามากกว่า มาดูองค์ประกอบหลักของโซลูชันระดับองค์กรกัน

ปรับแต่งได้

เคยเป็นกรณีที่ซอฟต์แวร์องค์กรแบบดั้งเดิมสามารถปรับแต่งได้มากกว่า เนื่องจากลูกค้าเป็นเจ้าของซอฟต์แวร์นั้นโดยตรง แต่ในปัจจุบันนี้ ผู้ให้บริการ SaaS มี ขอบเขตมากขึ้นสำหรับการปรับแต่ง

ซอฟต์แวร์ SaaS สร้างขึ้นโดยใช้สถาปัตยกรรมบนเว็บแบบเปิดพร้อมเครื่องมือต้นทุนต่ำที่ช่วยให้ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์สามารถสร้าง ทดสอบ และแนะนำคุณสมบัติใหม่ได้อย่างรวดเร็ว

คุณสมบัติเหล่านี้ได้รับการออกแบบมาให้ผู้ใช้ปลายทางสามารถกำหนดค่าได้ง่าย แต่จัดส่งเป็นบริการที่โฮสต์ สนับสนุน และดูแลโดยผู้ให้บริการ แอปพลิเคชัน Enterprise SaaS มีอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่ายและรวมเข้ากับกองเทคโนโลยีที่มีอยู่ รุ่นใหม่พร้อมให้ใช้งานได้ทันที ไม่ต้องอัปเกรดให้เสียเวลา!

ฟังก์ชั่น

Enterprise SaaS ควรแข็งแกร่งพอที่จะรองรับเวิร์กโฟลว์ขนาดใหญ่และพนักงานจำนวนมาก และนำเสนอคุณสมบัติอัจฉริยะล่าสุดเพื่อช่วยให้ลูกค้าองค์กรอยู่ในระดับแนวหน้าของอุตสาหกรรม

โซลูชันสำหรับองค์กรอาจรวมถึงกระบวนการอัตโนมัติ คำแนะนำและเคล็ดลับการวิเคราะห์ของ Google แบบเรียลไทม์ และการตั้งค่าความปลอดภัยขั้นสูง เครื่องมือสำหรับการสื่อสารและการทำงานร่วมกันที่ประสบความสำเร็จก็มีความสำคัญเช่นกันสำหรับองค์กรขนาดใหญ่

การปรับใช้ SaaS นั้นรวดเร็วและไร้กังวล (เมื่อเทียบกับเวลาและเงินที่เกี่ยวข้องกับการติดตั้งโซลูชันในองค์กร) ในขณะที่การอัปเกรดจะเผยแพร่โดยอัตโนมัติสำหรับผู้ใช้ทุกคน ลูกค้าไม่ต้องการพื้นที่จัดเก็บข้อมูลขนาดใหญ่ นอกจากนี้ พื้นที่จัดเก็บและการสำรองข้อมูลยังเป็นความรับผิดชอบของโฮสต์

สอบถาม/รายงาน

ลักษณะของข้อเสนอ SaaS แบบหลายผู้เช่าอาจสร้างความท้าทายเมื่อต้องสร้างการสอบถามและรายงาน ซึ่งบางครั้งมีความพร้อมใช้งานจำกัดสำหรับผู้ใช้

ด้วยซอฟต์แวร์องค์กรแบบดั้งเดิม การสอบถามและการรายงานสามารถดำเนินการผ่านเครื่องมือของบุคคลที่สาม หรือสามารถดึงชุดข้อมูลและจัดรูปแบบใหม่ในคลังข้อมูล

ดังนั้น หากคุณกำลังจะขาย SaaS สำหรับองค์กร คุณต้องแน่ใจว่าคุณได้ให้โอกาสในการสอบถามและการรายงาน โดยอาจมีเครื่องมือในตัวเพื่อให้ลูกค้าองค์กรของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ต้องการได้อย่างง่ายดาย

ราคาและกระแสเงินสด

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ลูกค้าองค์กรต่างคาดหวังที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับโซลูชัน SaaS ที่สมบูรณ์แบบ เมื่อเทียบกับธุรกิจขนาดเล็ก พวกเขามีแนวโน้มที่จะเซ็นสัญญาและชำระเงินล่วงหน้าเป็นรายปีมากกว่า

นี่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับกระแสเงินสดของคุณ! คุณอาจมีลูกค้าน้อยลง แต่พวกเขาจะสร้างมูลค่าลูกค้าต่อปีและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่สูงขึ้น

แม้ว่าซอฟต์แวร์ระดับองค์กรอาจมีฟังก์ชันการทำงานมากกว่า แต่ก็มาพร้อมกับป้ายราคาที่สูงขึ้นมากสำหรับค่าใช้จ่ายล่วงหน้าและค่าใช้จ่ายต่อเนื่อง และในขณะที่บริษัทระดับองค์กรมักมีงบประมาณจำนวนมาก พวกเขายังคงมองหาวิธีที่ชาญฉลาดในการประหยัด ดังนั้นคุณควร ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ตามนั้น

โมเดล SaaS หมายถึงลูกค้าจ่ายเฉพาะส่วนที่ใช้เท่านั้น และไม่จำเป็นต้องแยกส่วนฮาร์ดแวร์หรือค่าบำรุงรักษา มีค่าใช้จ่ายด้านทุนที่จำกัด และต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ (TCO) ที่ต่ำกว่า นอกจากนี้ หากข้อเสนอของคุณมีฟีเจอร์มากมายและทำงานได้เหมือนฝัน ลูกค้าองค์กรของคุณจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก

การทดสอบและการฝึกอบรม

พูดถึง “การทำงานเหมือนฝัน” . . . ลูกค้าระดับองค์กรจะคาดหวังให้ซอฟต์แวร์ของคุณทำงานด้วยมาตรฐานสูงสุดอย่างแน่นอน นี่หมายถึงการทดสอบ การทดสอบ การทดสอบ!

ตรวจสอบทุกอย่างตั้งแต่ประสิทธิภาพโดยรวมไปจนถึงความปลอดภัย ความสามารถในการปรับขนาด การผสานรวม ความเข้ากันได้ข้ามแพลตฟอร์ม และระบบการเรียกเก็บเงิน เนื่องจาก SaaS สร้างการอัปเดตบ่อยครั้ง คุณควรทำการทดสอบเป็นประจำเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้และลดปัญหาต่างๆ

ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในองค์กรระดับองค์กรเพื่อรวบรวมความคิดเห็นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์เป็นไปตามข้อกำหนดทั้งหมดก่อนที่จะออกสู่ตลาด คุณสามารถใช้การทดสอบฝูงชนแบบมืออาชีพเพื่อให้แน่ใจว่าใช้งานได้กับอุปกรณ์และระบบปฏิบัติการต่างๆ ทั่วโลก เนื่องจากลูกค้าองค์กรของคุณน่าจะมีลิงก์ทั่วโลก

สิ่งสำคัญคือต้องจัดการฝึกอบรมเพื่อให้ลูกค้าของคุณทราบวิธีเข้าถึงประโยชน์ทั้งหมดของซอฟต์แวร์ของคุณ SaaS ช่วยให้สามารถส่งมอบออนไลน์และตามความต้องการเพื่อความสะดวกสูงสุด

ขั้นตอนของบริษัท SaaS

โดยทั่วไป บริษัท SaaS จะถูกสร้างขึ้นในสามหรือสี่ขั้นตอนที่แตกต่างกัน ลองมาดูกัน

ตั้งค่าล่วงหน้า

บางคนรวมส่วนนี้เข้ากับการตั้งค่า ในขณะที่บางคนมองว่าเป็นส่วนแยกต่างหาก ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด นี่คือจุดที่บริษัท SaaS ของคุณควรมุ่งเน้นไปที่การระบุปัญหาของลูกค้าและค้นหาว่า ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ สามารถแก้ไข ได้อย่างไร

เช่นเดียวกับการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นี่คือเวลาที่จะจัดหาแหล่งเงินทุน (มักจะมาจากเพื่อนและครอบครัว) สร้างความสัมพันธ์กับที่ปรึกษา และพิจารณาเข้าร่วมกลุ่มบ่มเพาะเพื่อช่วยให้คุณหลุดพ้นจากเป้าหมาย

ติดตั้ง

เมื่อคุณค้นพบความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและระบุตลาดเป้าหมายของคุณแล้ว คุณสามารถตั้งค่าเกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์และวางตำแหน่งในตลาดได้

ใช้เวลาในการปรับแต่งคุณสมบัติหลักและสร้างเมตริกที่คุณจะใช้ในการวัดความสำเร็จ วางแผนกลยุทธ์การตลาดและการขายของคุณ พิจารณาตัวเลือกสำหรับการสนับสนุนลูกค้า และรวบรวมการเงินของคุณ

โปรดจำไว้ว่า เมื่อเป็นสตาร์ทอัพ การตรวจสอบความถูกต้องของตลาดของคุณจะใช้เวลานานกว่าที่คุณคาดไว้ ต้านทานแรงกดดันในการปรับขนาดก่อนเวลาอันควร และจับตาดูการปรับปรุงกระบวนการก่อนที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

การเจริญเติบโต

เย้! ผลิตภัณฑ์ของคุณพบช่องทางเฉพาะ กระบวนการของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่น และคุณดึงดูดลูกค้าที่จ่ายเงิน ตอนนี้คุณสามารถเลื่อนขั้นด้วยการหาลูกค้าเชิงรุกและการปรับขนาด

บริษัท SaaS สามารถเข้าถึงตลาดที่กว้างขวางได้ ดังนั้นการเติบโตจึงเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว—เตรียมพร้อมที่จะขยายทีมการตลาด การขาย และบริการลูกค้าอย่างรวดเร็วเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ อย่าปล่อยให้ค่าใช้จ่ายของคุณเพิ่มขึ้นเร็วกว่ารายได้ของคุณ

เมื่อคุณได้และรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น รายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้น และคุณสามารถลงทุนซ้ำกับผลิตภัณฑ์และบริการได้ ใน ขั้นตอน การเติบโตของ SaaS คุณอาจต้องจัดหาเงินทุนเพิ่มเติมเพื่อสนับสนุนยอดขายที่เพิ่มขึ้น รวมถึงเงินสำหรับการจ้างผู้บริหาร

วุฒิภาวะ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าของคุณจะได้รู้จักบริษัทของคุณและผลประโยชน์ที่คุณนำเสนอ การดำเนินงานของคุณได้รับการส่งมอบในปริมาณมาก และคุณรู้วิธีวัดข้อมูลและคาดการณ์ที่แม่นยำ

ข้อได้เปรียบของ SaaS คือคุณสามารถหาลูกค้าใหม่ได้อย่างต่อเนื่องโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย ต้องขอบคุณการลงทุนใหม่ในซอฟต์แวร์บริการลูกค้า ระบบอัตโนมัติทางการตลาด และการอัปเดตผลิตภัณฑ์

ตอนนี้คุณสามารถคิดถึงการขยายตัวทั่วโลกและมองหาโอกาสในการซื้อกิจการ คุณอาจตัดสินใจเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ในขณะที่ลงทุนอย่างต่อเนื่องเพื่อการเติบโต สุดท้าย คุณอาจพิจารณาการเปิดตัวหุ้นหรือกลยุทธ์การออกอื่นๆ

สิ่งที่ต้องพิจารณาในรูปแบบธุรกิจ SaaS ขององค์กร

โซลูชัน SaaS กำลังได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นในกลุ่มธุรกิจองค์กร แต่คุณยังคงต้องทำงานอย่างหนักเพื่อให้พวกเขา สนใจ ผลิตภัณฑ์ของคุณ เราได้พูดคุยเกี่ยวกับความสำคัญของการวิจัยตลาดแล้ว และมันก็คุ้มค่าที่จะแบ่งโซนไปยังลูกค้าเฉพาะกลุ่มซึ่งจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากโซลูชันเฉพาะของคุณ

ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณต้องพิจารณา

ความต้องการในองค์กร

ลูกค้าระดับองค์กรจะทำให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้น แต่คุณจะต้องเตรียมพร้อมที่จะตอบสนองความต้องการที่สูงมากในทุกขั้นตอน คุณไม่สามารถคาดหวังให้พวกเขาจ่ายเงินสูงสุดได้หากโซลูชันไม่ขึ้นอยู่กับงาน

เมื่อคุณระบุคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณแล้ว คุณสามารถจัดแพคเกจเป็นแผนองค์กรที่ปรับแต่งได้ซึ่งออกแบบมาเพื่อจัดการกับปัญหาและความท้าทายเฉพาะของพวกเขา คุณต้องส่งมอบความน่าเชื่อถือและความปลอดภัยของข้อมูล ตลอดจนประสบการณ์ของผู้ใช้และการออกแบบ

ธุรกิจระดับองค์กรคาดหวังการมีส่วนร่วมแบบสัมผัสสูงกับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ของตน ดังนั้นการสนับสนุนลูกค้าที่สวมถุงมือสีขาวจึงเป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าของคุณควรสามารถสนทนากับผู้บริหารได้หากต้องการ และได้รับการตอบกลับแทบจะในทันทีสำหรับข้อสงสัย

อย่าชะล่าใจ—ไม่มีบริษัทองค์กรใดยอมจ่ายเพิ่มเพียงเพราะพวกเขาจ่ายได้!

ราคา SaaS สำหรับองค์กรคืออะไร

ที่มาของภาพ

ราคา Enterprise SaaS คือราคาที่คุณขอให้ลูกค้าองค์กรชำระค่าบริการของคุณ ซึ่งมักจะเป็นประมาณ 10 เท่าของราคาปัจจุบันของคุณ แต่ไม่มีตัวเลขมหัศจรรย์ และ บริษัท SaaS ส่วนใหญ่ทำผิดพลาดในการกำหนดราคาต่ำเกินไป ไม่สูงเกินไป

ราคาที่สูงแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าโซลูชันนั้นมีค่า ในขณะที่แพ็คเกจสั่งทำพิเศษจะสื่อถึงความพิเศษเฉพาะตัว ตัวอย่างเช่น หากคุณเลือกใช้การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ คุณสามารถรวมระดับองค์กรด้วยปุ่ม "ติดต่อเราเพื่อสอบถามราคา" เพื่อแสดงว่าเป็นมาตรฐานทองคำ

รูปแบบราคาอื่นๆ สำหรับ SaaS ได้แก่ ค่าบริการตามการใช้งานโดยรวม ต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ หรือต่อคุณลักษณะ เป็นความคิดที่ดีที่จะสนับสนุนการชำระเงินล่วงหน้าเพื่อเพิ่มกระแสเงินสดของคุณ และธุรกิจองค์กรควรจะมีความสุขมากกว่าคนส่วนใหญ่ที่จะทำเช่นนี้

ไม่ว่าคุณจะใช้จุดราคาและกลยุทธ์แบบใด คุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าโซลูชันนั้นเป็นระดับองค์กร—ว่ามีคุณลักษณะและฟังก์ชันการทำงานเพียงพอที่จะทำให้คุ้มค่ากับราคาที่สูงขึ้น

อัตราการเลิกใช้งาน SaaS ขององค์กรคืออะไร

อัตราการเปลี่ยนใจคือเปอร์เซ็นต์ที่ผู้บริโภค SaaS ยกเลิกการสมัครสมาชิกรายเดือนเพื่อไปที่อื่น หรือคาดการณ์ว่าพวกเขาจะทำเช่นนั้น

สามารถวัดได้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง (รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี) และเป็น เมตริก SaaS ที่มีคุณค่า สำหรับการคาดการณ์รายได้และการวิเคราะห์ประสิทธิภาพ

ธุรกิจต่างๆ มักจะเห็นการเลิกราน้อยลงจากลูกค้าองค์กรที่ลงทุนกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นและเซ็นสัญญานานขึ้นด้วยการชำระเงินล่วงหน้า แต่ก็ยังคุ้มค่าที่จะติดตามเมตริกนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเพียงไม่กี่ราย

วิธีทั่วไปในการคำนวณการเปลี่ยนใจคือ Dollar Churn Rate และ Logo Churn Rate อันแรกประกอบด้วยเงินดอลลาร์ที่หายไป ทั้งจากลูกค้าที่ออกจากบริการและดาวน์เกรด ในขณะที่อันหลังแสดงถึงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ออกจากบริการของคุณ

แหล่งข่าวส่วนใหญ่ยอมรับว่าอัตราการเลิกจ้างที่ยอมรับได้สำหรับองค์กรคือระหว่าง 5-10 เปอร์เซ็นต์ต่อปี แต่ทุกบริษัทจะแตกต่างกัน

สำหรับบริษัท SaaS ที่มีการเติบโตสูง อัตราการเปลี่ยนใจที่ยอมรับได้อาจเป็น "การเลิกจ้างรายได้ติดลบสุทธิ" ซึ่งเป็นอัตราที่รายได้ที่เพิ่มขึ้นจากลูกค้าที่มีอยู่มีมากกว่ารายได้ที่หายไปจากผู้ที่ยกเลิกบัญชีของตน

แอปของคุณพร้อมสำหรับผู้ซื้อระดับองค์กรแล้วหรือยัง

เมื่อคุณมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อระดับองค์กร คุณต้องแน่ใจว่าแอปของคุณจะดึงดูดสายตาของพวกเขา และคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าแอปนั้นสมบูรณ์แบบสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่และความต้องการใช้งานหนักได้อย่างไร

แอปต้องการฟีเจอร์มากมายที่ออกแบบมาเพื่อแก้ไขจุดบอดของลูกค้าเป้าหมาย คิดว่าระบบอัตโนมัติที่ขับเคลื่อนด้วย AI การรักษาความปลอดภัยระดับสูงสุด และการวิเคราะห์ขั้นสูง พิจารณารวมซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) เพื่อจัดการและรวมกระบวนการทางธุรกิจผ่านระบบเดียว และเครื่องมือการจัดการทรัพยากรมนุษย์

การสนับสนุนข้ามแพลตฟอร์มก็มีความสำคัญเช่นกัน ดังนั้นลูกค้าของคุณสามารถเลือกที่จะใช้โซลูชันเป็นเดสก์ท็อปหรือแอปมือถือ (หรือเป็นโซลูชันบนเบราว์เซอร์) เตรียมพร้อมกับการอัปเดตและการอัปเกรด และเปิดตัวโดยอัตโนมัติโดยไม่รบกวนลูกค้า

เสนอโอกาสในการปรับแต่ง และตรวจสอบให้แน่ใจว่าแอปทำงานได้อย่างราบรื่นกับกองเทคโนโลยีที่มีอยู่ และรวมเข้ากับเครื่องมือระดับไฮเอนด์อื่นๆ เช่น Salesforce สำหรับ CRM ทำการทดสอบอย่างเข้มงวดเพื่อกำจัดจุดบกพร่องหรือจุดบกพร่องที่จะทำให้ลูกค้ารำคาญ เป้าหมายคือทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น!

องค์กรต่างๆ จะยอมจ่ายมากขึ้นสำหรับคุณสมบัติที่ช่วยให้พวกเขาทำงานตามขนาดได้ เนื่องจากลูกค้ารายย่อยของคุณไม่ต้องการหรือไม่ต้องการฟังก์ชันเหล่านี้ คุณจึงสามารถเปิดเผยได้เฉพาะกับลูกค้าองค์กรโดยใช้รูปแบบการกำหนดราคาตามระดับชั้นหรือตามคุณลักษณะ

ไม่ต้องบอกว่าคุณต้องสื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณกับ ลูกค้า องค์กรที่มีศักยภาพ ขอให้ Accelerate Agency ช่วยคุณใน การทำการตลาดด้วยเนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย

วิธีปรับขนาดธุรกิจ B2B SaaS ของคุณ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับเพิ่มเติมบางประการที่จะช่วยให้คุณเตรียมธุรกิจ SaaS ของคุณให้พร้อมสำหรับลูกค้าองค์กร

กลยุทธ์สู่ตลาด

กลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดคือแผนปฏิบัติการสำหรับวิธีการที่บริษัทของคุณจะเปิดตัว โปรโมต และขายผลิตภัณฑ์ด้วยการนำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร โดยจะระบุกลุ่มเป้าหมาย มี แผนการ ตลาด และสรุปกลยุทธ์การขาย

คุณจะต้องตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคา ช่องทางการขายและกลยุทธ์ และงบประมาณสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และการตลาด แผนที่การเดินทางของลูกค้าที่วางแผนไว้ยังมีประโยชน์ เช่นเดียวกับขั้นตอนในการฝึกอบรมทีมขายและทีมสนับสนุนของคุณ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดมักสร้างโดยฝ่ายการตลาด แต่ทีมผลิตภัณฑ์ควรมีส่วนร่วมด้วย

การขายที่เน้นบัญชี

การขายที่เน้นบัญชีเป็นวิธีการเฉพาะบุคคล ซึ่งฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อตอบสนองความต้องการส่วนบุคคลของลูกค้า

แทนที่จะให้พนักงานขายคนเดียวกำหนดเป้าหมายผู้ติดต่อเพียงรายเดียว คุณอุทิศทั้งทีมเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีส่วนได้เสียหลายกลุ่มที่บริษัทของลูกค้าที่คาดหวัง

เหมาะอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่สมัครรับข้อมูล เช่น SaaS สำหรับองค์กร เนื่องจากการผสานรวมของการขาย การตลาด และการสนับสนุนลูกค้าทำให้สามารถส่งข้อความที่สอดคล้องกัน ลดการเลิกใช้งาน และ โอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

วิธีนี้อาศัยเนื้อหาที่ปรับแต่งในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายและสำหรับผู้ซื้อที่แตกต่างกัน เช่นเดียวกับอีเมลและโซเชียลมีเดีย คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงด้วยการสัมมนาผ่านเว็บ เวิร์กช็อป และการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ ฟังดูน่ากลัว? Accelerate Agency ช่วยคุณได้!

ทีมของคุณ

การจัดเลี้ยงสำหรับลูกค้าระดับองค์กรหมายถึงการมีทีมงานจำนวนมาก เนื่องจากวิธีการแบบสัมผัสสูงนั้นต้องการทีมขายและความสำเร็จของลูกค้าเพื่อใช้เวลามากขึ้นในการสร้าง ความสัมพันธ์กับลูกค้า และลูกค้าองค์กรทั่วโลกจะคาดหวังการตอบสนองที่รวดเร็วในทุกเขตเวลา

แม้ว่าธุรกิจที่กำลังเติบโตอาจถูกล่อลวงให้ ขยายขนาด โดยการนำผู้รับเหมาเข้ามา แต่เป็นการดีที่สุดที่จะจ้างคนของคุณเอง—จากนั้นคุณจะมีอำนาจควบคุมทั้งหมดและสามารถรับประกันมาตรฐานระดับสูงที่ลูกค้าของคุณต้องการ

ความคิดสุดท้าย: องค์กรคือก้าวต่อไปสำหรับบริษัท SaaS ของคุณหรือไม่

การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ทุกข้อสำหรับบริษัทระดับองค์กรนั้นเป็นเรื่องยุ่งยาก และต้องใช้ความพยายามอย่างมาก แต่ก็เป็นเวลาที่ดีที่จะเข้าสู่ตลาดนี้ เนื่องจากมีบริษัทระดับองค์กรจำนวนมากขึ้นที่ตัดสินใจเลือกเส้นทาง SaaS

โปรดจำไว้ว่าการนำซอฟต์แวร์ขององค์กรมาใช้อาจทำให้องค์กรมีค่าใช้จ่ายหลายล้านดอลลาร์ ดังนั้นคุณต้องแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่า ทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณในเชิงลึก มุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการ และใช้คำติชมเพื่อช่วยให้คุณปรับตัวและปรับปรุง

หากคุณทำทุกอย่างถูกต้อง ซอฟต์แวร์ของคุณจะกลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับลูกค้าองค์กร และพวกเขาจะอยู่กับคุณไปอีกนาน ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมสมควรได้รับการโปรโมตที่ยอดเยี่ยม ดังนั้น ติดต่อกับ Accelerate สำหรับการตลาดเนื้อหาที่ทรงพลัง

หากคุณเพลิดเพลินกับโพสต์นี้ ทำไมไม่จองคำปรึกษากับเอเจนซี่ Accelerated เพื่อดูว่าเราสามารถช่วยธุรกิจ SaaS ของคุณพุ่งสูงขึ้นได้อย่างไร

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่