什么是企业 SaaS？ 让您的 SaaS 公司更上一层楼

如果时间紧迫，这里列出了本文中的各个部分，您可以直接跳到想要的地方。

• 什么是企业 SaaS？
• 什么是软件即服务？
• 什么是企业？
• 企业和 B2B SaaS 有什么区别？
• 可定制性
• 功能性
• 查询/报告
• 定价和现金流
• 测试和培训
• SaaS公司的阶段
• 预设置
• 设置
• 生长
• 到期
• 企业 SaaS 业务模型中需要考虑的事项
• 企业需求
• 什么是企业 SaaS 定价？
• 什么是企业 SaaS 客户流失率？
• 您的应用程序是否已为企业买家做好准备？
• 如何扩展您的 B2B SaaS 业务
• 上市策略
• 以客户为中心的销售
• 你的团队
• 最后的想法：企业是您的 SaaS 公司的下一步吗？

如果您的 SaaS 公司表现良好，您可能正在考虑其发展的下一阶段。 从 SMB 市场转移到企业客户是最大化收入和减少客户流失的一种方式，这可能是开始的最佳时机。

企业软件市场增长迅猛， 2009 年至 2019 年市场收入翻了一番以上（2020 年低于预期归咎于 COVID）。 与此同时，预计今年SaaS 云服务支出将达到 $122.6B，2021 年至 2022 年间增长 19.3%。

将两者放在一起，开发针对企业市场的SaaS产品是有道理的。 然而，在冒险之前有很多因素需要考虑。

我们将探讨什么是企业 SaaS，以及如何使用内容营销来成功接触目标客户。

什么是企业 SaaS？

传统上，企业软件和 SaaS 产品是分开的——但结合起来，企业 SaaS 将运行大型企业所需的功能与基于云的操作的简便性（和成本节约）结合在一起。 让我们取消选择术语。

什么是软件即服务？

SaaS，或“软件即服务”，意味着 SaaS 公司按需提供产品（有点像租赁）。 该软件基于云，可从任何具有互联网连接的设备访问。 通常，该服务可通过网络或移动浏览器使用，无需下载应用程序。

SaaS 在多租户基础上工作，多个组织在同一个数据库中工作。 这意味着云服务提供商可以更有效地处理维护和更新。 来自不同客户的数据是分开保存的——SaaS 供应商可以更好地控制他们的产品，从而提高安全性。

凭借更快的更新、透明的定价和更好的整体用户体验，SaaS 对大型企业和小型企业都具有吸引力也就不足为奇了。

我们将在这里提及几个其他类似的概念。 平台即服务 (PaaS) 为软件创建提供了一个平台，而不是通过 Internet 交付软件。

基础架构即服务 (IaaS) 提供云计算基础架构，例如服务器、操作系统和存储。 企业按需购买资源，而不是直接购买硬件。

什么是企业？

企业级企业是拥有数百或数千名员工的大型组织。 他们将拥有数十亿美元的收入并运营全球供应链，因此他们依靠动态技术来处理大型工作流程。

由于预算庞大，这些公司能够负担得起旨在解决他们可能遇到的任何问题的顶级软件。 企业产品或解决方案被宣传为知识密集型产品，代表着一项重大投资。

这曾经是指传统的企业软件，组织会购买并在本地安装。 但越来越多的软件公司能够通过按需 SaaS 提供企业特定的解决方案——带来提高生产力和降低拥有成本的好处。

如果您可以吸引企业客户并为您的 SaaS 向他们收取企业价格，您将从更少的帐户和更低的用户流失中看到更多的收入。

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企业和 B2B SaaS 有什么区别？

并非所有 B2B 软件都是企业级的，因此您需要向高价值客户销售合适的产品。 如果您收取企业价格，则必须提供企业级解决方案（并使用Accelerate Agency 等SaaS 内容营销专家让人们了解它！）

B2B SaaS 意味着将您的服务出售给其他企业，而不是个人消费者。 这些公司倾向于关注企业所有者和管理团队特有的客户需求，并经常提供自助服务解决方案来帮助他们实现目标。

企业客户有一些相同的需求 — 他们希望优化营销、客户服务和运营 — 但您需要向他们销售量身定制的解决方案和整体体验，而不仅仅是产品。

Enterprise SaaS 比 SMB 的 SaaS 更昂贵，因为它包含更多功能、自定义选项和一流的客户支持。 让我们来看看企业解决方案的主要元素。

可定制性

过去，传统的企业软件更具可定制性，因为客户完全拥有它。 但如今，是SaaS 提供商提供了更多的定制范围。

SaaS 软件是使用基于 Web 的开放架构和低成本工具构建的，使软件供应商能够快速创建、测试和引入新功能。

这些功能还旨在让最终用户轻松配置，但作为服务提供，由提供商托管、支持和维护。 企业 SaaS 应用程序具有直观的界面并与现有技术堆栈集成。 新版本立即可用——因此无需耗时的升级！

功能性

企业 SaaS 应该足够强大以处理大规模工作流和众多员工，并提供最新的智能功能以帮助企业客户保持在行业的最前沿。

企业解决方案可能包括流程自动化、实时Google 分析提示和技巧以及高级安全设置。 成功沟通和协作的工具对于大型组织也至关重要。

SaaS 的部署快速且无压力（与安装本地解决方案所涉及的时间和金钱相比），同时升级会自动向所有用户推出。 客户不需要大型存储设施——另外，存储和备份是主机的责任。

查询/报告

在创建查询和报告时，SaaS 产品的多租户性质可能会带来挑战，有时这些查询和报告对用户的可用性有限。

使用传统的企业软件，可以通过第三方工具执行查询和报告，或者可以在数据仓库中提取数据集并重新格式化。

因此，如果您打算销售企业 SaaS，您需要确保提供查询和报告的机会——也许使用内置工具，以便您的企业客户可以轻松访问他们需要的数据。

定价和现金流

正如我们提到的，企业客户希望为完美的 SaaS 解决方案支付更多费用。 与小型企业相比，他们更有可能签订合同并每年预付款。

这对您的现金流非常有利！ 您可能拥有更少的客户，但他们会产生更高的年度客户价值和终身价值。

尽管企业软件可能提供更多功能，但它的前期成本和后续成本要高得多。 虽然企业公司通常拥有大量预算，但他们仍会寻找节省开支的明智方法——因此您应该相应地营销您的 SaaS 产品。

SaaS 模型意味着客户只需为他们使用的东西付费，他们不需要为硬件或维护付费。 资本支出有限，总拥有成本 (TCO) 较低。 此外，如果您的产品功能丰富并且运行起来像梦想一样，那么您的企业客户将获得两全其美的好处。

测试和培训

谈到“像梦一样工作”。 . . 企业客户肯定会期望您的软件能够达到最高标准。 这意味着测试、测试、测试！

检查从整体性能到安全性、可扩展性、集成、跨平台兼容性和计费系统的所有内容。 由于 SaaS 会产生频繁的更新，您应该进行定期测试以增强用户体验并减少问题。

在企业组织中试用您的产品以收集反馈并确保它在上市前符合所有要求。 您可以使用专业的人群测试来确保它可以在全球范围内的各种设备和操作系统上运行，因为您的企业客户可能拥有全球链接。

提供培训也很重要，这样您的客户就知道如何获得软件的所有好处。 SaaS 使它能够在线和按需交付，以提供最大的便利。

SaaS公司的阶段

SaaS 公司通常分三个或四个不同的阶段建立。 让我们来看看。

预设置

有些人将此部分与设置结合起来，而其他人则将其视为独立的部分。 无论哪种方式，这都是您的 SaaS 公司应该专注于识别客户问题并弄清楚您的SaaS 产品如何解决它的地方。

除了与潜在客户交谈外，现在也是寻求融资（通常来自朋友和家人）、与导师建立关系并考虑加入孵化器团体以帮助你脱颖而出的时候。

设置

一旦您发现了对您的产品的需求并确定了您的目标市场，您就可以着手创建产品并将其定位在市场中。

花时间完善核心功能并建立您将用来衡量成功的指标。 规划您的营销和销售策略，考虑客户支持选项，并巩固您的财务状况。

请记住，作为一家初创公司，验证市场所需的时间比您预期的要长。 抵制过早扩大规模的压力，并在进入下一阶段之前密切关注流程改进。

生长

耶！ 您的产品找到了自己的利基市场，您的流程运行顺利，并且您正在吸引付费客户。 现在，您可以通过积极的客户获取和扩展来更上一层楼。

SaaS 公司可以进入广泛的市场，因此增长可以迅速发生——准备好迅速扩大您的营销、销售和客户服务团队，以使客户满意。 不要让您的成本增长速度快于收入增长速度。

随着您获得并留住更多客户，您的收入将会增长，您可以对产品和服务进行再投资。 在SaaS 增长阶段，您可能需要寻找额外的资金来支持推动额外的销售，包括聘请高管的资金。

到期

到这个阶段，您的客户已经了解了您的公司和您提供的好处。 您的运营正在大规模交付，并且您知道如何衡量数据并做出准确的预测。

SaaS 的优势在于，由于对客户服务软件、营销自动化和产品更新进行了再投资，您可以在不增加管理费用的情况下继续获得新客户。

现在您可以考虑全球扩张并寻找收购机会。 您可能决定添加新产品或服务，同时继续投资于增长。 最后，您可以考虑股票发行或其他退出策略。

企业 SaaS 业务模型中需要考虑的事项

事实证明，SaaS 解决方案越来越受企业业务欢迎，但您仍然需要努力让他们对您的产品感兴趣。 我们已经讨论了市场研究的重要性，值得将重点放在非常具体的客户身上，他们将从您独特的解决方案中获益最多。

以下是您需要考虑的其他一些事项。

企业需求

企业客户会给你带来更多的收入，但你必须做好每一步都满足超高要求的准备。 如果解决方案不能胜任任务，您不能指望他们支付高价。

一旦您确定了哪些功能对您的目标客户最重要，您就可以将它们打包为可定制的企业计划，旨在处理他们的特定问题和挑战。 您还需要提供可靠性和数据安全性，以及用户体验和设计。

企业业务期望与其软件供应商进行高接触度的接触，因此白手套客户支持是必不可少的——如果他们愿意，您的客户应该能够与高管聊天，并且几乎可以即时收到对查询的回复。

不要自满——没有一家企业会因为负担得起而同意支付更多费用！

什么是企业 SaaS 定价？

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企业 SaaS 定价是您要求企业客户为您的服务支付的价格。 这通常是您当前价格的大约 10 倍，但没有神奇的数字——大多数 SaaS 公司都犯了定价过低而不是过高的错误。

高价向客户表明该解决方案是有价值的，而定制包则传达了排他性。 例如，如果您选择使用分层定价，则可以包括带有“联系我们了解价格”按钮的企业层，以表明它是黄金标准。

SaaS 的其他定价模型包括基于总体使用情况、每个活跃用户或每个功能的收费。 鼓励预付款以增加现金流是个好主意，企业应该比大多数人更乐意这样做。

无论您使用什么价位和策略，您都必须向客户表明该解决方案是企业级的——它具有足够的特性和功能以使其物有所值。

什么是企业 SaaS 客户流失率？

流失率是 SaaS 消费者取消每月订阅以转到其他地方的百分比，或者他们这样做的预测可能性。

它可以在一段时间内（每月、每季度或每年）进行衡量，并且是用于预测收入和分析性能的有价值的SaaS 指标。

企业往往会发现企业客户的流失率较低，他们在产品上投入更多，并签署了更长的预付款合同。 但仍然值得关注这个指标，尤其是当您只有少数高价值客户时。

最常用的计算流失率的方法是美元流失率和徽标流失率。 前者包括客户离开和降级造成的美元损失，而后者代表离开您的服务的客户百分比。

大多数消息来源都认为，可接受的企业流失率每年在 5% 到 10% 之间，但每个公司都不同。

对于高增长的 SaaS 公司，可接受的流失率可能是“净负收入流失”，即现有客户增加的收入超过取消帐户的收入损失的比率。

您的应用程序是否已为企业买家做好准备？

当您瞄准企业买家时，您必须确保您的应用程序能够吸引他们的眼球，并且您可以展示它如何完美地满足大企业、高使用率的需求。

该应用程序需要大量旨在解决目标客户痛点的功能。 想想 AI 驱动的自动化、顶级安全性和高级分析。 考虑包括企业资源规划 (ERP) 软件以通过单一系统和人力资源管理工具管理和集成业务流程。

跨平台支持也很重要，因此您的客户可以选择将该解决方案用作桌面或移动应用程序（或基于浏览器的解决方案）。 准备好更新和升级，并自动推出它们，不会给客户带来麻烦。

提供定制机会，并确保应用程序与现有技术堆栈无缝协作，并与其他高端工具集成，例如 Salesforce for CRM。 进行严格的测试以消除会惹恼客户的错误或故障——目的是让他们的生活更轻松！

企业将为允许他们大规模运营的功能支付更多费用。 由于您的小客户不想要或不需要这些功能，您可以使用分层或按功能定价模型仅向企业客户展示它们。

不用说，您需要向潜在企业客户传达您的产品价值——请 Accelerate Agency 帮助您进行有针对性的内容营销。

如何扩展您的 B2B SaaS 业务

这里有一些额外的提示，可帮助您为企业客户准备 SaaS 业务。

上市策略

进入市场战略是关于贵公司如何将其产品作为独特的价值主张推出、推广和销售的行动计划。 它确定了目标受众，包括营销计划并概述了销售策略。

您需要决定定价策略、销售渠道和策略，以及产品发布和营销的预算。 计划好的客户旅程图以及培训销售和支持团队的步骤也很有用。

上市策略通常由营销部门制定，但产品团队也应参与其中。

以客户为中心的销售

以客户为中心的销售是一种非常个性化的方法，销售和营销部门通过协作来满足客户的个性化需求。

您不是让一个销售人员针对单个联系人，而是让整个团队针对潜在客户公司的多个利益相关者。

它非常适合企业 SaaS 等基于订阅的产品，因为销售、营销和客户支持的集成可以实现一致的消息传递、减少客户流失以及追加销售和交叉销售的机会。

这种方法依赖于在销售过程的每个阶段为不同的买家角色量身定制的内容。 除了电子邮件和社交媒体，您还可以通过个性化的网络研讨会、研讨会和产品试用来瞄准高价值客户。 听起来令人生畏？ Accelerate Agency 可以帮助您！

你的团队

迎合企业客户意味着拥有庞大的团队，因为高接触方法需要销售和客户成功团队花更多时间建立客户关系。 全球企业客户将期望有保证的跨时区快速响应。

尽管成长中的企业可能会想通过引入承包商来扩大规模，但最好还是雇用自己的员工——这样您就拥有了完全的控制权，并可以确保满足客户要求的高标准。

最后的想法：企业是您的 SaaS 公司的下一步吗？

为一家企业公司创造一款符合所有要求的产品是很棘手的，需要付出很多努力。 但现在是进入这个市场的好时机，因为越来越多的企业决定走 SaaS 路线。

请记住，实施企业软件可能会使组织花费数百万美元，因此您必须证明您的产品物有所值。 深入了解您的客户，专注于满足需求，并使用反馈来帮助您适应和改进。

如果一切顺利，您的软件将成为企业客户不可或缺的一部分，他们将长期与您同在。 很棒的产品值得很棒的推广，所以请联系 Accelerate进行超级强大的内容营销。

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尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击