Ce este Enterprise SaaS? Du-ți compania SaaS la următorul nivel

În cazul în care ești împins de timp, iată o listă cu secțiunile din acest articol, astfel încât să poți sări direct unde vrei.

• Ce este Enterprise SaaS?
• Ce este SaaS?
• Ce este întreprinderea?
• Care este diferența dintre enterprise și B2B SaaS?
• Personalizare
• Funcționalitate
• Interogare/raportare
• Prețuri și flux de numerar
• Testare și antrenament
• Etapele unei companii SaaS
• Pre-configurare
• Înființat
• Creştere
• Maturitate
• Lucruri de luat în considerare în modelul de afaceri SaaS de întreprindere
• Cerințe în întreprindere
• Care este prețul SaaS pentru întreprinderi?
• Care este rata de abandon SaaS pentru întreprinderi?
• Aplicația dvs. este pregătită pentru cumpărătorii întreprinderilor?
• Cum să-ți extinzi afacerea B2B SaaS
• Strategia de introducere pe piață
• Vânzări centrate pe cont
• Echipa ta
• Gânduri finale: Este întreprinderea următorul pas pentru compania dumneavoastră SaaS?

Dacă compania ta SaaS merge bine, probabil că te gândești la următoarea etapă a evoluției sale. Trecerea de pe piața IMM-urilor și țintirea clienților întreprinderi este o modalitate de a maximiza veniturile și de a reduce rata de pierdere, iar acesta ar putea fi momentul perfect pentru a începe.

Piața software-ului pentru întreprinderi a înregistrat o creștere mare , veniturile pieței s-au dublat cu mai mult decat între 2009 și 2019 (dați vina pe COVID pentru un 2020 mai lent decât se aștepta). Între timp, se estimează că cheltuielile pentru serviciile cloud SaaS vor ajunge la 122,6 miliarde USD în acest an, cu o creștere de 19,3% între 2021 și 2022.

Puneți-le pe cele două împreună și are sens să dezvoltați produse SaaS care vizează piața întreprinderilor. Cu toate acestea, există o mulțime de factori de care trebuie să luați în considerare înainte de a face pasul.

Vom explora exact ce este SaaS de companie și cum puteți utiliza marketingul de conținut pentru a ajunge cu succes la clienții țintă.

Ce este Enterprise SaaS?

În mod tradițional, software-ul de întreprindere și ofertele SaaS erau lucruri separate, dar în combinație, SaaS de întreprindere îmbină funcționalitatea necesară pentru conducerea unei afaceri mari cu ușurința (și economiile de costuri) ale unei operațiuni bazate pe cloud. Să dezlegăm terminologia.

Ce este SaaS?

SaaS, sau „software ca serviciu”, înseamnă că companiile SaaS oferă produse la cerere (un fel ca o închiriere). Software-ul este bazat pe cloud și accesibil de pe orice dispozitiv cu conexiune la internet. Adesea, serviciul este disponibil printr-un browser web sau mobil, în loc să descarce o aplicație.

SaaS funcționează pe o bază multi-chiriași, cu mai multe organizații lucrând în aceeași bază de date. Aceasta înseamnă că furnizorii de servicii cloud pot gestiona întreținerea și actualizările mai eficient. Datele de la diferiți clienți sunt păstrate separat – iar furnizorii SaaS au mai mult control asupra produselor lor, ceea ce asigură o securitate mai puternică.

Cu actualizări mai rapide, prețuri transparente și o experiență generală mai bună pentru utilizator, nu este surprinzător faptul că SaaS este atractiv atât pentru întreprinderile mari, cât și pentru întreprinderile mici.

Vom menționa doar câteva alte concepte similare aici. Platform as a Service (PaaS) oferă o platformă pentru crearea de software, în loc să-l furnizeze pe internet.

Infrastructure as a Service (IaaS) oferă infrastructură de cloud computing, cum ar fi servere, sisteme de operare și stocare. Companiile achiziționează resurse la cerere în loc să cumpere hardware direct.

Ce este întreprinderea?

Întreprinderile la nivel de întreprindere sunt organizații mari cu sute sau mii de angajați. Vor avea miliarde de venituri și vor opera lanțuri globale de aprovizionare, așa că se bazează pe tehnologii dinamice pentru a gestiona fluxuri de lucru mari.

Datorită bugetelor mari, aceste companii își pot permite software de top conceput pentru a rezolva orice probleme pe care le-ar putea întâmpina. Produsele sau soluțiile pentru întreprinderi sunt comercializate ca fiind foarte intensive în cunoștințe și reprezintă o investiție semnificativă.

Aceasta însemna software-ul tradițional de întreprindere, pe care o organizație l-ar cumpăra și instala la sediu. Dar un număr tot mai mare de companii de software sunt capabile să ofere soluții specifice întreprinderii cu SaaS la cerere, aducând beneficiile unei productivități crescute și costuri de proprietate mai mici.

Dacă puteți atrage clienți de întreprindere și le puteți percepe prețuri de întreprindere pentru SaaS, veți vedea mai multe venituri din mai puține conturi și un număr mai mic de utilizatori.

Rezervați o consultație

Care este diferența dintre enterprise și B2B SaaS?

Nu toate programele B2B sunt la nivel de întreprindere, așa că trebuie să vindeți tipul potrivit de produs clienților de mare valoare. Dacă percepeți prețuri de întreprindere, trebuie să oferiți o soluție la nivel de întreprindere (și să utilizați experți în marketing de conținut SaaS, cum ar fi Accelerate Agency, pentru a informa oamenii despre asta!)

B2B SaaS înseamnă vânzarea serviciilor dvs. altor companii, mai degrabă decât consumatorilor individuali. Aceste companii tind să se concentreze pe nevoile clienților care sunt specifice proprietarilor de afaceri și echipelor de management și oferă adesea soluții de autoservire pentru a-i ajuta să atingă obiectivele.

Clienții întreprinderilor împărtășesc unele dintre aceleași nevoi — vor dori să își optimizeze marketingul, serviciul pentru clienți și operațiunile — dar trebuie să le vindeți o soluție personalizată și o experiență generală, mai degrabă decât un simplu produs.

Enterprise SaaS este mai scump decât SaaS pentru IMM-uri, deoarece conține mai multe funcții, opțiuni de personalizare și asistență pentru clienți de top. Să aruncăm o privire la elementele principale ale unei soluții de întreprindere.

Personalizare

Pe vremuri, software-ul tradițional pentru întreprinderi era mai personalizabil, deoarece clientul îl deținea în mod direct. Dar în zilele noastre, furnizorii SaaS sunt cei care oferă mult mai mult spațiu pentru personalizare.

Software-ul SaaS este construit folosind o arhitectură deschisă bazată pe web, cu instrumente cu costuri reduse, care permit furnizorilor de software să creeze, să testeze și să introducă noi funcții într-un ritm rapid.

Aceste caracteristici sunt, de asemenea, concepute pentru a fi ușor de configurat de către utilizatorul final, dar furnizate ca un serviciu care este găzduit, susținut și întreținut de către furnizor. Aplicațiile Enterprise SaaS au interfețe intuitive și se integrează cu stiva tehnologică existentă. Noile versiuni sunt disponibile instantaneu – deci nu necesită upgrade-uri care necesită timp!

Funcționalitate

Enterprise SaaS ar trebui să fie suficient de robust pentru a gestiona fluxurile de lucru la scară largă și a numeroși angajați și să ofere cele mai recente funcții inteligente pentru a ajuta clienții întreprinderilor să rămână în fruntea industriei lor.

O soluție de întreprindere poate include automatizarea proceselor, sfaturi și trucuri Google Analytics în timp real și setări avansate de securitate. Instrumentele pentru comunicare și colaborare de succes sunt, de asemenea, cruciale pentru organizațiile mari.

Implementarea SaaS este rapidă și fără stres (comparativ cu timpul și banii implicați în instalarea soluțiilor la nivel local), în timp ce actualizările sunt lansate automat pentru toți utilizatorii. Clienții nu au nevoie de facilități mari de stocare – în plus, stocarea și backup-urile sunt responsabilitatea gazdei.

Interogare/raportare

Natura multi-chiriași a ofertelor SaaS poate reprezenta o provocare atunci când vine vorba de crearea de interogări și rapoarte, care uneori sunt limitate în disponibilitate pentru utilizator.

Cu software-ul tradițional de întreprindere, interogarea și raportarea ar putea fi efectuate prin instrumente terțe sau seturile de date ar putea fi extrase și reformatate într-un depozit de date.

Așadar, dacă intenționați să vindeți SaaS pentru întreprinderi, trebuie să vă asigurați că oferiți oportunități de interogare și raportare, poate cu instrumente încorporate, astfel încât clienții dvs. de companie să poată accesa cu ușurință datele de care au nevoie.

Prețuri și flux de numerar

După cum am menționat, clienții întreprinderilor se așteaptă să plătească mai mult pentru soluția SaaS perfectă. În comparație cu întreprinderile mai mici, este mai probabil ca acestea să semneze contracte și să plătească anual în avans.

Acest lucru este grozav pentru fluxul dvs. de numerar! Este posibil să aveți mai puțini clienți, dar aceștia vor genera o valoare anuală a clienților și o valoare pe viață mai mari.

Chiar dacă software-ul pentru întreprinderi poate oferi mai multe funcționalități, acesta vine cu un preț mult mai mare pentru costurile inițiale și continue. Și, în timp ce firmele au de obicei bugete mari, vor căuta în continuare modalități inteligente de a economisi, așa că ar trebui să vă comercializați produsul SaaS în consecință.

Modelul SaaS înseamnă că clienții plătesc doar pentru ceea ce folosesc și nu trebuie să plătească pentru hardware sau întreținere. Există cheltuieli de capital limitate și costul total de proprietate (TCO) mai mic. În plus, dacă oferta dvs. este bogată în funcții și funcționează ca un vis, clienții dvs. de întreprindere vor primi tot ce este mai bun din ambele lumi.

Testare și antrenament

Vorbind despre „a lucra ca un vis”. . . Clienții întreprinderilor se vor aștepta cu siguranță ca software-ul dvs. să funcționeze la cele mai înalte standarde. Asta înseamnă testare, testare, testare!

Verificați totul, de la performanța generală la securitate, scalabilitate, integrări, compatibilitate între platforme și sistemul de facturare. Deoarece SaaS generează actualizări frecvente, ar trebui să efectuați teste regulate pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului și pentru a reduce problemele.

Încercați produsul dvs. în organizațiile de întreprindere pentru a aduna feedback și pentru a vă asigura că bifează toate căsuțele înainte de a fi lansat pe piață. Ați putea folosi testele profesionale pentru a vă asigura că funcționează pe o gamă largă de dispozitive și sisteme de operare din întreaga lume, deoarece clienții companiei dvs. vor avea probabil legături globale.

De asemenea, este important să oferi instruire, astfel încât clienții tăi să știe cum să acceseze toate beneficiile software-ului tău. SaaS permite ca acest lucru să fie livrat online și la cerere pentru confort maxim.

Etapele unei companii SaaS

Companiile SaaS sunt de obicei construite în trei sau patru faze distincte. Hai să aruncăm o privire.

Pre-configurare

Unii oameni combină această secțiune cu configurarea, în timp ce alții o văd separată. Oricum ar fi, aici compania dvs. SaaS ar trebui să se concentreze pe identificarea unei probleme ale clientului și să descopere cum o poate rezolva produsul dvs. SaaS .

Pe lângă faptul că vorbești cu potențialii clienți, acesta este momentul să obții finanțare (adesea de la prieteni și familie), să construiești relații cu mentori și să te gândești să te alăture unui grup de incubator pentru a te ajuta să scapi de obstacol.

Înființat

Odată ce ați descoperit o nevoie pentru produsul dvs. și ați identificat piața țintă, puteți începe să creați produsul și să-l poziționați pe piață.

Fă-ți timp pentru a perfecționa funcțiile de bază și pentru a stabili valorile pe care le vei folosi pentru a măsura succesul. Planificați-vă strategia de marketing și vânzări, luați în considerare opțiunile de asistență pentru clienți și consolidați-vă finanțele.

Amintiți-vă că, ca startup, este nevoie de mai mult timp pentru a vă valida piața decât v-ați aștepta. Rezistați presiunii de a scala prematur și urmăriți îmbunătățirea procesului înainte de a trece la următoarea etapă.

Creştere

Yay! Produsul dumneavoastră și-a găsit nișa, procesele dumneavoastră funcționează fără probleme și atrageți clienți plătitori. Acum puteți trece într-o treaptă superioară cu achiziționarea și scalarea agresivă de clienți.

Companiile SaaS pot ajunge pe o piață larg răspândită, astfel încât creșterea se poate produce rapid – fiți gata să vă extindeți rapid echipele de marketing, vânzări și servicii pentru clienți, pentru a menține clienții fericiți. Nu lăsați costurile să crească mai repede decât veniturile.

Pe măsură ce achiziționați și păstrați mai mulți clienți, veniturile dvs. vor crește și puteți reinvesti în produse și servicii. În stadiul de creștere SaaS , poate fi necesar să obțineți capital suplimentar pentru a sprijini impulsul pentru vânzări suplimentare, inclusiv bani pentru angajarea de directori.

Maturitate

În această etapă, clienții dvs. au ajuns să vă cunoască compania și beneficiile pe care le oferiți. Operațiunile dvs. sunt livrate la scară și știți cum să vă măsurați datele și să faceți previziuni precise.

Avantajul SaaS este că puteți continua să câștigați noi clienți fără a vă crește cheltuielile generale, datorită reinvestițiilor în software-ul de servicii pentru clienți, automatizării de marketing și actualizărilor de produse.

Acum vă puteți gândi la extinderea globală și puteți căuta oportunități de achiziție. Puteți decide să adăugați produse sau servicii noi, continuând să investiți în creștere. În cele din urmă, puteți lua în considerare o lansare de stoc sau o altă strategie de ieșire.

Lucruri de luat în considerare în modelul de afaceri SaaS al întreprinderii

Soluțiile SaaS se dovedesc din ce în ce mai populare în rândul întreprinderilor, dar trebuie totuși să munciți din greu pentru a le face să se intereseze de produsul dvs. Am vorbit deja despre importanța cercetării de piață și merită să vă concentrați pe clienți foarte specifici care ar beneficia cel mai mult de soluția dvs. unică.

Iată alte câteva lucruri pe care trebuie să le iei în considerare.

Cerințe în întreprindere

Clienții Enterprise vă vor aduce mai multe venituri, dar va trebui să fiți pregătit să faceți față cerințelor foarte mari la fiecare pas. Nu vă puteți aștepta ca ei să plătească cel mai bun dolar dacă soluția nu este la înălțime.

Odată ce ați identificat caracteristicile care sunt cele mai importante pentru clientul dvs. țintă, le puteți împacheta ca un plan de întreprindere personalizabil, conceput pentru a gestiona problemele și provocările specifice ale acestora. De asemenea, trebuie să oferiți fiabilitate și securitatea datelor, precum și experiența utilizatorului și design.

Companiile de întreprindere se așteaptă la angajamente de mare atingere cu furnizorii lor de software, așa că asistența pentru clienți este esențială – clienții dvs. ar trebui să poată discuta cu un director dacă doresc și să primească răspunsuri aproape instantanee la întrebări.

Nu fi mulțumit – nicio companie nu va fi de acord să plătească mai mult doar pentru că își poate permite!

Care este prețul SaaS pentru întreprinderi?

Sursa imaginii

Prețul Enterprise SaaS este prețul pe care îl cereți clienților întreprinderii să-l plătească pentru serviciile dvs. Acesta este adesea de aproximativ 10 ori prețul dvs. actual, dar nu există un număr magic - și majoritatea companiilor SaaS fac greșeala de a stabili prețurile prea mici, nu prea mari.

Prețurile mari demonstrează clientului că soluția este valoroasă, în timp ce pachetele personalizate comunică exclusivitate. De exemplu, dacă alegeți să utilizați prețuri pe niveluri, puteți include un nivel Enterprise cu un buton „contactați-ne pentru prețuri” pentru a arăta că este standardul de aur.

Alte modele de prețuri pentru SaaS includ taxe bazate pe utilizarea generală, pe utilizator activ sau pe funcție. Este o idee bună să încurajați plățile în avans pentru a vă crește fluxul de numerar, iar întreprinderile ar trebui să fie mai fericite decât majoritatea să facă acest lucru.

Indiferent de prețul și strategia pe care o utilizați, trebuie să arătați clientului că soluția este la nivel de întreprindere - că are suficiente caracteristici și funcționalități pentru a o face să merite prețul mai mare.

Care este rata de abandon SaaS pentru întreprinderi?

Rata de abandon este procentul la care consumatorii SaaS își anulează abonamentul lunar pentru a merge în altă parte sau probabilitatea estimată că vor face acest lucru.

Poate fi măsurat pe o perioadă de timp (lunar, trimestrial sau anual) și este o măsură SaaS valoroasă pentru prognoza veniturilor și analiza performanței.

Companiile tind să înregistreze mai puține retrageri din partea clienților întreprinderi, care au investit mai mult în produs și au încheiat contracte mai lungi cu plăți în avans. Dar tot merită să fii cu ochii pe această măsură, mai ales dacă ai doar câțiva clienți de mare valoare.

Cele mai comune modalități de a calcula rata de pierdere sunt rata de pierdere a dolarului și rata de pierdere a siglei. Primul constă în dolari pierduți, atât de la plecarea clienților, cât și de la retrogradarea, în timp ce cel de-al doilea reprezintă procentul de clienți care au părăsit serviciul dvs.

Majoritatea surselor sunt de acord că o rată de abandon acceptabilă pentru întreprindere este între cinci și zece procente anual, dar fiecare companie este diferită.

Pentru companiile SaaS cu o creștere mare, o rată de pierdere acceptabilă ar putea fi „renunțul net negativ al veniturilor”, rata la care veniturile crescute de la clienții existenți depășesc veniturile pierdute de la cei care și-au anulat conturile.

Aplicația dvs. este pregătită pentru cumpărătorii întreprinderilor?

Când vizați cumpărătorii întreprinderilor, trebuie să vă asigurați că aplicația dvs. le va atrage atenția și că puteți demonstra că este perfectă pentru cerințele de afaceri mari și de utilizare intensă.

Aplicația are nevoie de o mulțime de funcții concepute pentru a aborda punctele dureroase ale clientului țintă. Gândiți-vă la automatizare bazată pe inteligență artificială, securitate de vârf și analiză avansată. Luați în considerare includerea software-ului de planificare a resurselor întreprinderii (ERP) pentru a gestiona și integra procesele de afaceri printr-un singur sistem și instrumente de management al resurselor umane.

Asistența pe mai multe platforme este de asemenea importantă, astfel încât clienții dvs. pot alege să folosească soluția ca aplicație desktop sau mobilă (sau ca soluție bazată pe browser). Fii pregătit pentru actualizări și upgrade-uri și lansează-le automat, fără probleme pentru client.

Oferiți oportunități de personalizare și asigurați-vă că aplicația funcționează perfect cu stivele de tehnologie existente și se integrează cu alte instrumente de ultimă generație, cum ar fi Salesforce pentru CRM. Efectuați teste riguroase pentru a elimina erorile sau erorile care vor enerva clientul - scopul este de a le ușura viața!

Întreprinderile vor plăti mai mult pentru funcțiile care le permit să opereze la scară largă. Deoarece clienții dvs. mai mici nu vor sau nu vor avea nevoie de aceste funcții, le puteți dezvălui numai clienților întreprinderi folosind modelul de prețuri pe niveluri sau pe funcție.

Este de la sine înțeles că trebuie să comunicați valoarea produsului dvs. potențialilor clienți de întreprindere - cereți Agenției Accelerate să vă ajute cu marketingul de conținut vizat .

Cum să-ți extinzi afacerea B2B SaaS

Iată câteva sfaturi suplimentare pentru a vă ajuta să vă pregătiți afacerea SaaS pentru clienții întreprinderi.

Strategia de introducere pe piață

O strategie de introducere pe piață este un plan de acțiune pentru modul în care compania dumneavoastră își va lansa, promova și vinde produsul ca o propunere de valoare unică. Identifică un public țintă, include un plan de marketing și conturează o strategie de vânzări.

Va trebui să decideți cu privire la o strategie de prețuri, canale și tactici de vânzări și un buget pentru lansarea produsului și marketing. O hartă planificată a călătoriei clienților este, de asemenea, utilă, la fel ca și pașii pentru formarea echipelor de vânzări și asistență.

O strategie de lansare pe piață este de obicei creată de departamentul de marketing, dar ar trebui să fie implicată și echipa de produs.

Vânzări centrate pe cont

Vânzările centrate pe cont reprezintă o abordare foarte personalizată în care departamentele de vânzări și marketing colaborează pentru a satisface nevoile individuale ale clienților.

În loc ca un singur agent de vânzări să vizeze un singur contact, dedici o întreagă echipă pentru a viza mai multe părți interesate la compania potențialului client.

Este perfect pentru produse bazate pe abonament, cum ar fi SaaS pentru întreprinderi, deoarece integrarea vânzărilor, marketingului și asistenței pentru clienți permite mesaje coerente, pierderi reduse și oportunități de upselling și cross-selling.

Această metodă se bazează pe conținut personalizat în fiecare etapă a procesului de vânzare și pentru diferite persoane de cumpărător. Pe lângă e-mailul și rețelele sociale, puteți viza clienții de mare valoare cu webinarii personalizate, ateliere și teste de produse. Sună descurajantă? Agenția Accelerate vă poate ajuta cu asta!

Echipa ta

Servirea de catering pentru clienții întreprinderi înseamnă a avea o echipă mare la locul lor, deoarece abordarea de mare atingere necesită ca echipele de vânzări și de succes ale clienților să petreacă mai mult timp construind relații cu clienții. Iar clienții companii globale se vor aștepta la răspunsuri rapide garantate în toate fusurile orare.

Deși o afacere în creștere ar putea fi tentată să se extindă prin atragerea de contractori, cel mai bine este să vă angajați propriii oameni - atunci aveți control total și puteți asigura standardele înalte pe care le cer clienții dvs.

Gânduri finale: Este întreprinderea următorul pas pentru compania dumneavoastră SaaS?

Crearea unui produs care să bifeze toate căsuțele pentru o companie este dificilă și necesită multă muncă grea. Dar este un moment bun pentru a intra pe această piață, deoarece mai multe firme de afaceri decid să meargă pe calea SaaS.

Amintiți-vă că implementarea software-ului pentru întreprinderi poate costa o organizație milioane de dolari, așa că trebuie să demonstrați că produsul dvs. merită. Cunoașteți-vă clienții în profunzime, concentrați-vă pe satisfacerea unei nevoi și folosiți feedback-ul pentru a vă ajuta să vă adaptați și să vă îmbunătățiți.

Dacă înțelegi totul corect, software-ul tău poate deveni indispensabil clienților întreprinderii, iar aceștia vor rămâne alături de tine pe termen lung. Produsele minunate merită o promovare extraordinară, așa că luați legătura cu Accelerate pentru marketing de conținut super-putere.

Dacă vă place această postare, de ce să nu rezervați o consultație cu agenția accelerate pentru a vedea cum vă putem ajuta să vă creșteți vertiginos afacerea SaaS

Nick Brown

Nick Brown este fondatorul și CEO-ul accelerate agency, o agenție SEO SaaS. Nick a lansat mai multe afaceri online de succes, scrie pentru Forbes, a publicat o carte și a crescut rapid de la o agenție din Marea Britanie la o companie care operează acum în SUA, APAC și EMEA și are 160 de angajați. De asemenea, a fost atacat odată de o gorilă de munte