ราคาสำหรับองค์กร: วิธีกำหนดราคา SaaS สำหรับองค์กรของคุณเพื่อเพิ่มการเติบโต

เราทราบดีว่าคุณมีงานยุ่ง ดังนั้นเพื่อความสะดวกของคุณ เราจึงได้ระบุส่วนต่างๆ ในโพสต์นี้ เพียงแค่คลิกเพื่อข้ามไปยังส่วนที่คุณต้องการ

• SaaS ขององค์กรคืออะไร
• ราคา SaaS สำหรับองค์กรคืออะไร
• ความสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคา
• กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีคืออะไร?
• 7 โมเดลราคา SaaS สำหรับองค์กรที่ใช้มากที่สุด
  • การกำหนดราคาแบบอัตราเดียว
  • ราคาตามการใช้งาน
  • การกำหนดราคาเป็นชั้น
  • ราคาต่อผู้ใช้
  • การกำหนดราคาต่อผู้ใช้งาน
  • ราคาต่อคุณสมบัติ
  • ราคา Freemium
• คุณคิดราคาโมเดล SaaS อย่างไร
• วิธีพิจารณาว่ารูปแบบราคา Enterprise SaaS ใดดีที่สุดสำหรับคุณ
• ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อส่งเสริม SaaS องค์กรของคุณ

เมื่อคุณเริ่มต้นเป็นบริษัท SaaS (ซอฟต์แวร์เป็นบริการ) คุณมักจะกำหนดเป้าหมายลูกค้า SMB (ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง) ในขณะที่คุณสร้างสถานะและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณให้สมบูรณ์แบบ แต่ตอนนี้คุณเติบโตขึ้นแล้ว ก็ถึงเวลาคิดเกี่ยวกับการเพิ่มอุปกรณ์ และนั่นหมายถึงการเข้าถึงลูกค้าระดับองค์กร

ด้วยการเติบโตอย่างต่อเนื่องของอุตสาหกรรม SaaS จึงเป็นเวลาที่ดีในการเป็นผู้ให้บริการ SaaS สำหรับองค์กร ในความเป็นจริง ผู้เชี่ยวชาญคาดการณ์ว่า 50% ของซอฟต์แวร์องค์กรจะทำงานบนคลาวด์เพียงอย่างเดียวภายในปี 2568

ในทางกลับกัน คุณต้องแข่งขันเพื่อความอยู่รอดในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นมากขึ้น กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับความสำเร็จของคุณ

ประเด็นก็คือ คุณกำลังเสนอราคาที่ต่ำโดยมุ่งเป้าไปที่การรักษาลูกค้ารายย่อย ดังนั้นคุณจะปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณอย่างไรเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีกำไรมากขึ้น แต่ยังคงแข่งขันได้

ถ้าคุณต้องการคิดราคาระดับองค์กร คุณต้องนำเสนอโซลูชันระดับองค์กร (และสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้ การตลาดเนื้อหา ที่ชาญฉลาด )

เราจะแสดงให้คุณเห็นอย่างชัดเจนว่าการกำหนดราคา SaaS สำหรับองค์กรเกี่ยวข้องกับอะไร และนำเสนอรูปแบบการกำหนดราคายอดนิยมบางส่วน เพื่อช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับองค์กร เพื่อเพิ่มรายได้และลดอัตราการเลิกจ้าง

SaaS ขององค์กรคืออะไร

SaaS ย่อมาจาก “software as a service” ซึ่งหมายความว่าบริษัทสามารถเช่าซอฟต์แวร์ตามความต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีการโฮสต์ผ่านแพลตฟอร์มส่วนกลางในระบบคลาวด์และสามารถเข้าถึงได้จากอุปกรณ์ใดก็ได้ที่มีการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต

ตามเนื้อผ้า ซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร (นั่นคือ ซอฟต์แวร์ที่มุ่งเป้าไปที่องค์กรขนาดใหญ่ที่จัดตั้งขึ้นแล้ว) ถูกซื้อโดยบริษัทและติดตั้งบนเซิร์ฟเวอร์และคอมพิวเตอร์ของบริษัท แต่ตอนนี้ ผู้ขายได้รวมแนวคิดทั้งสองเข้าด้วยกันเพื่อนำเสนอซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่มีคุณลักษณะหลากหลายและเชื่อถือได้ในรูปแบบ SaaS

Enterprise SaaS มีราคาแพงกว่า SaaS สำหรับ SMB เนื่องจากมีพนักงานจำนวนมากใช้ และมีฟีเจอร์อัจฉริยะล่าสุด เช่น การทำงานอัตโนมัติ การส่งข้อความแบบเรียลไทม์ และการตรวจสอบสิทธิ์ SSO แต่ช่วยให้ธุรกิจเสนอลูกค้าองค์กรได้มากขึ้น (และเรียกเก็บเงินจากพวกเขามากขึ้น)

มีข้อดีมากมายสำหรับ SaaS สำหรับองค์กร ซึ่งคุณสามารถ อธิบาย ให้ลูกค้าทราบในการตลาดเนื้อหาของคุณได้ มีความง่ายในการปรับใช้ ต้นทุนทุนที่จำกัด และต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ (TCO) ที่ต่ำกว่า ลูกค้าเพียงแค่จ่ายเงินสำหรับองค์ประกอบที่พวกเขาใช้ เมื่อพวกเขาใช้มัน

อัปเกรดเป็นฟีเจอร์ใหม่ได้ง่ายๆ โดยไม่ส่งผลกระทบต่อกลุ่มเทคโนโลยีที่มีอยู่ และแอปพลิเคชัน SaaS สำหรับองค์กรทำให้การกำหนดค่าอินเทอร์เฟซเป็นเรื่องง่ายเพื่อความสะดวกสูงสุด Enterprise SaaS ยังช่วยให้พนักงานสามารถสื่อสารและทำงานร่วมกันได้สำเร็จ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานที่ทำงานจากระยะไกล

การเติบโตของบริการซอฟต์แวร์บนคลาวด์และโฮสต์ไม่แสดงสัญญาณของการชะลอตัว และ ลูกค้าองค์กรก็พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่ากระตือรือร้นในโมเดลนี้พอๆ กับคู่ค้าที่มีขนาดเล็กกว่า พวกเขาอาจทำธุรกิจขนาดใหญ่ แต่พวกเขายังคงเห็นคุณค่าของเงิน!

จองคำปรึกษา

ราคา SaaS สำหรับองค์กรคืออะไร

ราคา Enterprise SaaS นั้นเป็นราคาที่คุณเรียกเก็บจากลูกค้าองค์กรของคุณสำหรับการส่งมอบบริการ SaaS ระดับบนสุดของคุณ เป็นเรื่องปกติที่จะตั้งค่านี้เป็น 10 เท่าของราคาปัจจุบันของคุณ แต่มีปัจจัยหลายอย่างที่ควรพิจารณาก่อนตัดสินใจ

บริษัทส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยการกำหนดราคาที่ต่ำเกินไป ไม่สูงเกินไป พวกเขาทำเช่นนี้เพื่อตั้งหลักในตลาดและดึงดูดผู้ใช้ใหม่ แต่การกำหนดราคามักจะเป็นข้อกังวลรองลงมา เมื่อได้รับการแก้ไขแล้ว ก็จะถูกลืม แม้จะเห็นได้ชัดว่าผู้คนเต็มใจที่จะจ่าย แต่หลายบริษัทก็ยังคงไม่ขึ้นราคา

นั่นเป็นเพราะพวกเขากลัวว่าลูกค้าจะเชิดจมูกขึ้นราคา ดูเหมือนว่าจะปลอดภัยกว่าที่จะรักษาลูกค้าเดิมไว้โดยยึดราคาต่ำไว้ แต่ถ้าคุณต้องการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าองค์กร ราคาที่สูงขึ้นจะสื่อถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

นอกจากนี้เราทุกคนรู้ว่าราคาสูงขึ้น ปีต่อปี เราจ่ายมากขึ้นสำหรับทุกอย่าง ตั้งแต่น้ำมันหนึ่งถังไปจนถึงขนมปังก้อนหนึ่ง ดังนั้นคงไม่มีใครแปลกใจที่เห็นการเพิ่มขึ้นเพียงเล็กน้อย คุณเพียงแค่ต้องพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าในแง่ของคุณค่าต่อลูกค้า ซึ่งคุณสามารถทำได้ผ่านการตลาดเนื้อหาด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ เช่น ตัวแทน เร่งความเร็ว

ที่กล่าวว่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าองค์กรของคุณจะไม่ตกลงที่จะจ่ายเพิ่มเพียงเพราะว่าพวกเขามีงบประมาณเพียงพอ (และคุณไม่ควรคาดหวังให้พวกเขาทำเช่นนั้น!) คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถตอบสนองความคาดหวังที่สูงของพวกเขาในเรื่องต่างๆ เช่น การสนับสนุน เวลาทำงาน และความปลอดภัยของข้อมูลลูกค้า รวมถึงการขายสินค้าด้วย

ความสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคา

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ บริษัท SaaS ส่วนใหญ่เริ่มต้นในตลาด SMB เนื่องจากสามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ารายเล็กที่มีความต้องการน้อยกว่า เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาต่ำ คุณจึงได้รับประโยชน์จากการแปลงที่มีแรงเสียดทานต่ำและต้นทุนการได้มาที่ต่ำ และรูปแบบบริการตนเองทั่วไปไม่จำเป็นต้องมีทีมขาย

ข้อเสียคือคุณจะได้รับรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) และมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ที่ต่ำกว่า อย่างไรก็ตาม ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ควรสร้างรายได้ให้กับคุณต่อผู้ใช้มากขึ้น ตราบใดที่คุณมีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม

คุณต้องคิดถึงประเภทลูกค้าที่คุณต้องการดึงดูด และสิ่งที่พวกเขายินดีจ่าย แต่ยังรวมถึงงบประมาณของคุณเองด้วย ลูกค้าที่มี ARPU สูงจะให้รายได้และโอกาสในการเติบโตที่มากขึ้น ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะแบกรับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นในการได้มา รูปแบบการขายแบบสัมผัสสูง และการสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

เมื่อคุณติดต่อกับลูกค้าระดับองค์กร คุณจะเริ่มให้ความสำคัญกับการขายโซลูชันมากกว่าเพียงแค่ผลิตภัณฑ์ แสดงให้ลูกค้าเห็นว่า โซลูชันของคุณขาดไม่ได้สำหรับพวกเขา และสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องได้ ซึ่งคุ้มค่ากับราคาระดับองค์กร

การสื่อสารกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ (และมูลค่า) ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของคุณในตลาดนี้ คุณจะต้องใช้เงินในการวิจัยและ การตลาด ดังนั้นสิ่งนี้ควรรวมอยู่ในรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ

คุณยังสามารถใช้ซอฟต์แวร์ผู้เชี่ยวชาญเพื่อทำให้สิ่งต่างๆ เป็นอัตโนมัติ เช่น การปรับราคาให้เหมาะสม การวิเคราะห์ข้อมูล และการสนับสนุนลูกค้า เช่น Prisync, Omnia Dynamic Pricing และ Microsoft Dynamics CRM ผู้ให้บริการบางรายยังมี เทมเพลต ที่ดาวน์โหลดได้ ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อระบุกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

การโต้ตอบกับลูกค้าระดับองค์กรจะช่วยให้คุณระบุความต้องการทางธุรกิจเฉพาะของพวกเขา เพื่อพัฒนาราคาของคุณ เมื่อคุณเริ่มเสนอราคาสำหรับองค์กรบนเว็บไซต์ของคุณ ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบกับรายการราคาปกติของคุณและรับรู้ว่าบริการนี้เหนือกว่า

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีคืออะไร?

มีกลยุทธ์ด้านราคาให้เลือกมากมาย สิ่งที่คุณเลือกจะขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณและลูกค้าที่คุณพยายามดึงดูด ในทุกกรณี ราคา SaaS สำหรับองค์กรจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถมอบให้กับลูกค้าทั้งองค์กร

ควรทำการวิจัยเพื่อค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการอะไรจากโซลูชัน SaaS มีจุดบอดใดที่บริษัทประสบเป็นพิเศษหรือไม่? คุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณสมบัติเฉพาะจะช่วยได้หรือไม่? คุณสามารถเสนอสิ่งที่มีค่าไม่เหมือนใครให้พวกเขาได้หรือไม่?

การวิจัยของคุณควรรวมถึงคู่แข่งด้วย ในขณะที่คุณไม่ต้องการเข้าสู่การกำหนดราคาเลียนแบบ แต่จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมที่ดีของราคาที่เรียกเก็บโดยผู้ที่อยู่ในเกม การ พัฒนา SaaS ขององค์กร จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องหลีกเลี่ยงการสูงหรือต่ำกว่าราคาเฉลี่ย

เห็นได้ชัดว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณขึ้นอยู่กับงบประมาณของคุณเช่นกัน หากคุณลักษณะหรือบริการบางอย่างมีค่าใช้จ่ายสูงในการส่งมอบ คุณต้องแน่ใจว่าคุณเรียกเก็บเงินตามนั้น อย่าถูกล่อลวงให้แจกฟรีมากเกินไป มิฉะนั้นคุณจะพบว่ายากขึ้นในการขึ้นราคาในอนาคต

ที่มาของภาพ

แทนที่จะตั้งราคาคงที่สำหรับ SaaS ระดับองค์กร คุณอาจพิจารณาใช้การกำหนดราคาแบบกำหนดเองเพื่อมอบโซลูชันตามความต้องการของลูกค้า (เช่นตัวอย่างด้านบนจาก Brightpearl) แม้ว่าคุณจะใช้ราคาที่ตั้งไว้ การซ่อนต้นทุนจริงไว้หลัง ปุ่ม "ติดต่อฝ่ายขายเพื่อขอราคา" จะเน้นมูลค่าของผลิตภัณฑ์และทำให้ดูเหมือนพิเศษ

ให้พวกเขาคลิกผ่านไปยัง หน้า Landing Page โดยเฉพาะ พร้อมข้อความและการออกแบบที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง แทนที่จะใช้แบบฟอร์มติดต่อมาตรฐาน ให้พวกเขามีโอกาสให้รายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องการ และเพิ่มหมายเลขโทรศัพท์สำหรับผู้ที่ต้องการโทรหา

คุณสามารถกระตุ้นให้พวกเขาสมัครทดลองใช้งานฟรีในขณะที่รอเจ้าหน้าที่จากทีมขายติดต่อกลับ หรือนำเสนอการสาธิตเพื่อให้พวกเขาได้ทดลองกับผลิตภัณฑ์และแบ่งปันกับทีมของพวกเขาเพื่อดูว่ามันเหมาะกับพวกเขาหรือไม่ (ซึ่งหวังว่าจะเป็นเช่นนั้น เพราะคุณทำให้มันยอดเยี่ยมมาก!)

7 โมเดลราคา SaaS สำหรับองค์กรที่ใช้มากที่สุด

มีกลยุทธ์และกลวิธีในการกำหนดราคามากมายจนยากที่จะรู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน นั่นเป็นเหตุผลที่เราได้ทำงานอย่างหนักเพื่อคุณ นี่คือรายการรูปแบบการกำหนดราคายอดนิยมสำหรับ SaaS ระดับองค์กร

(หากคุณต้องการตอบแทน โปรด คลิกที่นี่ เพื่อดูว่าเหตุใดบริการด้านการตลาดเนื้อหาของ Accelerate Agency จึงช่วยให้องค์กรต่างๆ เติบโตขึ้นกว่า 200%)

การกำหนดราคาแบบอัตราเดียว

อัตราคงที่นั้นง่ายเหมือน คุณเพียงแค่เสนอผลิตภัณฑ์เดียวในราคาชุดเดียว โดยปกติจะเรียกเก็บเงินต่อเดือน มันมาพร้อมกับชุดของฟีเจอร์ที่ตายตัว ไม่มีการแลกเปลี่ยน ไม่มีส่วนเสริม สิ่งที่คุณเห็นคือสิ่งที่คุณได้รับ

ข้อได้เปรียบหลักคือการกำหนดราคาแบบอัตราเดียวนั้นเข้าใจง่ายมาก ทั้งสำหรับทีมขายและลูกค้าของคุณ คุณกำลังขายข้อเสนอเดียวที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนโดยไม่มีที่ว่างสำหรับความยืดหยุ่น ไม่มีใบเรียกเก็บเงินที่ซับซ้อนซึ่งคุณต้องค้นหาว่าใครใช้คุณลักษณะใดและเมื่อใด

ที่มาของภาพ

ข้อเสียคือสิ่งนี้ช่วยให้คุณตอบสนองลูกค้าหรือบุคคลประเภทใดประเภทหนึ่งเท่านั้น และนั่นหมายความว่าคุณอาจพลาดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ หากคุณเลือกราคาที่ค่อนข้างต่ำ ลูกค้าองค์กรอาจมองว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่าต่ำ แต่ถ้าคุณยอมจ่ายด้วยต้นทุนที่สูง คุณกำลังหยุดธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่สามารถจ่ายได้ หากคุณมุ่งเป้าไปที่ตลาดองค์กรเพียงอย่างเดียวก็ไม่เป็นไร แต่คุณต้องการตัดแหล่งรายได้อื่นๆ ที่เป็นไปได้จริงหรือ

การขาดความยืดหยุ่นในการกำหนดราคาแบบอัตราคงที่โดยทั่วไปหมายความว่าลูกค้าต้องการแพ็คเกจ หรือไม่ก็ไม่ต้องการ คุณไม่มีโอกาสที่จะดึงดูดพวกเขาด้วยคุณสมบัติหรือข้อเสนอพิเศษ และทุกวันนี้ ผู้คนคาดหวังให้คุณมีความยืดหยุ่น โดยเฉพาะลูกค้าองค์กร

ราคาตามการใช้งาน

การกำหนดราคาตามการใช้งานเรียกอีกอย่างว่าการจ่ายตามการใช้งาน ซึ่งลูกค้าจ่ายเฉพาะองค์ประกอบบริการที่ใช้จริงเท่านั้น ถ้าคุณใช้มากขึ้น คุณจ่ายมากขึ้น บริษัท SaaS สามารถเรียกเก็บเงินต่อกิกะไบต์ของข้อมูลที่ใช้ จำนวน API ที่ร้องขอ หรือจำนวนโพสต์บนโซเชียลมีเดีย

ข้อดีคือเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ยุติธรรมและดึงดูดลูกค้าส่วนใหญ่ได้ หากในเดือนหนึ่งๆ พวกเขาแทบไม่ได้ใช้บริการ ทำไมพวกเขาถึงต้องจ่ายเท่ากันกับเดือนที่มีการใช้งานสูง? การเรียกเก็บเงินตามการใช้งานแต่ละครั้งช่วยให้ลูกค้ารู้ว่าคุณไม่ได้พยายามใช้ขนแกะ และคุณเข้าใจความต้องการที่เพิ่มขึ้นของพวกเขา

คุณสามารถทำการตลาดเป็นแผนที่เติบโตไปพร้อมกับธุรกิจ เนื่องจากไม่มีค่าใช้จ่ายล่วงหน้าสูง และราคาจะเพิ่มขึ้นเมื่อมีการใช้งานเพิ่มเติมเท่านั้น ข้อดีอีกอย่างคือช่วยให้คุณได้รับรายได้จากผู้ใช้จำนวนมากโดยเฉพาะ ซึ่งไม่สามารถทำได้กับแพ็คเกจแบบตายตัว

โดยรวมแล้ว การคาดการณ์รายได้ด้วยโมเดลตามการใช้งานนั้นยากกว่า จำนวนเงินที่เรียกเก็บจะแตกต่างกันไป ซึ่งทำให้คุณคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำได้ยากขึ้น (และลูกค้าของคุณติดตามการใช้จ่ายได้ยากขึ้น)

ที่มาของภาพ

การกำหนดราคาเป็นชั้น

นี่คือรูปแบบที่บริษัท SaaS ส่วนใหญ่ใช้ ช่วยให้คุณสามารถนำเสนอแพ็คเกจต่างๆ ได้หลากหลาย โดยแต่ละแพ็คเกจมีชุดคุณสมบัติที่แตกต่างกันและราคาต่อผู้ใช้ที่แตกต่างกัน คุณสามารถเสนอระดับได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่เป็นเรื่องปกติที่จะเสนอสามหรือสี่ระดับ (จุดราคาต่ำ ปานกลาง และสูง)

การกำหนดราคาตามระดับชั้นช่วยให้คุณปรับแต่งแพ็คเกจให้เหมาะกับผู้ซื้อที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าคุณจะได้รับความสนใจในวงกว้างขึ้น—คุณสามารถขยายการเข้าถึงเพื่อรวมลูกค้าองค์กรโดยไม่สูญเสีย SMB ของคุณ ระดับแสดงอย่างชัดเจนว่ามีอะไรบ้าง เพื่อให้ทุกคนรู้ว่าอะไรคืออะไร

คุณสามารถกำหนดเป้าหมายธุรกิจที่กำลังเติบโตด้วยการกำหนดราคาเป็นระดับ เนื่องจากมีโอกาสที่ชัดเจนสำหรับการขายต่อยอด (โดยระดับสูงสุดคือระดับองค์กร "ขอราคา" obvs) แต่อาจเป็นเรื่องยากที่จะตัดสินใจว่าฟีเจอร์ใดจะอยู่ในระดับใด และลูกค้าบางรายอาจลดช่องว่างระหว่างกัน

การให้ตัวเลือกมากเกินไปอาจนำไปสู่การขายทิ้ง ดังนั้น ทางที่ดีควรเสนอตัวเลือกเล็กน้อยและแผนภูมิเปรียบเทียบที่ชัดเจน ข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นประการหนึ่งคือผู้ใช้ระดับบนสุดมักจะใช้บริการเกินจำนวนที่จัดสรรไว้ แต่ไม่มีทางที่จะเรียกเก็บเงินเพิ่มจากพวกเขา

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: อย่าใส่แผน Enterprise ในตารางเปรียบเทียบราคาคุณต้องการให้โดดเด่นกว่าตัวเลือกอื่นๆ ดังนั้นให้ใช้หน้าราคาแยกต่างหาก หรือขอให้ลูกค้าติดต่อเพื่อขอโซลูชันเฉพาะ

ที่มาของภาพ

ราคาต่อผู้ใช้

นี่เป็นอีกตัวเลือกที่ให้ความเรียบง่ายสูงสุด เมื่อผู้ใช้รายเดียวสมัครใช้บริการของคุณ พวกเขาจ่ายในราคาคงที่เป็นรายเดือน เมื่อพวกเขาเพิ่มผู้ใช้คนที่สอง ราคาจะเพิ่มเป็นสองเท่า (และเพิ่มเป็นสามเท่าสำหรับผู้ใช้คนที่สาม เป็นต้น) ราคาต่อการใช้งานยังคงเท่าเดิมไม่ว่าจะเพิ่มผู้ใช้กี่คนก็ตาม ทำให้การเริ่มต้นใช้งานเป็นเรื่องง่ายมาก

ผู้ใช้จะเข้าใจสิ่งที่ได้รับจากการสมัครรับข้อมูลได้ง่าย และสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคำนวณค่าใช้จ่ายรายเดือนได้ การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ยังทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับทีมขายของคุณ และช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้ได้อย่างแม่นยำ

ข่าวดีก็คือรายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้นตามจำนวนผู้ใช้ ดังนั้นหากคุณทำการตลาดโมเดลนี้ได้สำเร็จ คุณจะได้รับรางวัล ข่าวร้ายคือผู้คนชอบที่จะได้อะไรมาเปล่าๆ ดังนั้นพวกเขาจึงทำสิ่งต่างๆ เช่น แชร์ข้อมูลเข้าสู่ระบบเดียวเพื่อหลีกเลี่ยงการเพิ่มผู้ใช้ใหม่ และ ทีม เล็กมีแนวโน้มที่จะ ปั่นป่วน

ที่มาของภาพ

การกำหนดราคาต่อผู้ใช้งาน

การกำหนดราคาสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานคือการเปลี่ยนแปลงของกลยุทธ์ต่อผู้ใช้ ลูกค้าสามารถเพิ่มผู้ใช้ได้มากเท่าที่ต้องการ แต่จะถูกเรียกเก็บเงินเมื่อมีคนใช้ซอฟต์แวร์จริงเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าจะไม่มีการเสียเงิน

หากคุณกำลังขาย SaaS ให้กับบริษัทระดับองค์กร เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการกระตุ้นให้เกิดการนำไปใช้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หากธุรกิจจ่ายเงินล่วงหน้าให้กับพนักงานจำนวนมาก พวกเขาไม่มีการรับประกันว่าพนักงานเหล่านั้นจะใช้ซอฟต์แวร์ แต่การกำหนดราคาสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ช่วยให้พวกเขารับความเสี่ยงจากการเปิดตัวทั่วทั้งบริษัท

ในทางกลับกัน หากองค์กรมีเพียงทีมเล็กๆ การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ก็ไม่ได้ให้สิ่งจูงใจมากนัก

ที่มาของภาพ

ราคาต่อคุณสมบัติ

การกำหนดราคาตามคุณลักษณะจะคล้ายกับการกำหนดราคาตามระดับชั้น แต่แทนที่จะเรียกเก็บเงินต่อผู้ใช้ คุณจะเรียกเก็บเงินสำหรับคุณลักษณะต่างๆ ภายในแต่ละระดับ แพ็คเกจที่มีราคาสูงกว่านั้นเชื่อมโยงกับคุณสมบัติจำนวนมากขึ้น โดยมีจุดประสงค์เพื่อส่งเสริมให้ผู้คนอัปเกรดเพื่อ "ปลดล็อก" ฟังก์ชันพิเศษ

เมื่อคุณขายให้กับลูกค้าระดับองค์กร คุณควรคำนึงถึงคุณลักษณะที่พวกเขาต้องการและวางคุณลักษณะเหล่านี้ไว้ในระดับสูงสุด ตัวอย่างเช่น: การวิเคราะห์และการรายงานขั้นสูง การผสานรวมของบุคคลที่สามอย่างไม่จำกัดกับแอปอย่าง Salesforce และโอกาสในการทำงานร่วมกันทั่วโลก

นอกจากนี้ ฟีเจอร์บางอย่างของคุณอาจต้องใช้ทรัพยากรเพิ่มเติมในการส่งมอบ ดังนั้นให้ใส่ไว้ในแพ็คเกจราคาสูงสุดด้วย ใช้ การตลาดเนื้อหา ของคุณ เพื่ออธิบายสิ่งที่รวมอยู่ในแต่ละระดับ และแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงประสิทธิภาพและคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณปรับราคาที่สูงขึ้นของชั้นบนสุดได้

ใช้เวลาของคุณตัดสินใจว่าจะเกิดอะไรขึ้น เพราะความสมดุลที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้คนอื่นผิดหวังได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสมบัติที่จำเป็นนั้นมีอยู่ทั่วไปในทุกระดับ เพิ่มจำนวนคุณสมบัติทีละน้อย และจำกัดสิ่งที่ดีจริงๆ ไว้ที่ระดับบนสุดเพื่อให้รู้สึกพิเศษ

ที่มาของภาพ

ราคา Freemium

ผลิตภัณฑ์ Freemium ใช้งานได้ฟรี พร้อมตัวเลือกในการอัปเกรดเป็นระดับที่จ่ายของบริษัท มีข้อจำกัดตามคุณสมบัติ ความจุ และการใช้งาน ดังนั้นหากคุณต้องการปลดล็อกคุณสมบัติบางอย่าง คุณต้องจ่ายเงิน ตัวอย่างเช่น การอัปเกรดอาจทำให้สามารถเข้าถึงแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่สำหรับ iOS และ Android แทนที่จะเป็นแอปเดสก์ท็อปเพียงอย่างเดียว

ในแง่นี้ การกำหนดราคาแบบ Freemium นั้นดึงดูดผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นหรือองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรที่มีงบประมาณจำกัดเป็นหลัก ซึ่งชอบเห็นคำว่า “ศูนย์ USD” แต่คุณสามารถทำตลาดกับลูกค้าระดับองค์กรได้เช่นกัน เพราะช่วยให้พวกเขาได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและดูว่าผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยมเพียงใด เมื่อคุณก้าวเข้ามาแล้ว คุณสามารถติดต่อเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการอัพเกรดและแพ็คเกจตามความต้องการ

ความเสี่ยงคือการกำหนดราคาแบบฟรีเมียมสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นที่นิยมมากเกินไป—คุณไม่ต้องการให้ทุกคนใช้มัน และไม่มีใครซื้อแพ็คเกจแบบชำระเงิน! นอกจากนี้ยังง่ายกว่าสำหรับลูกค้าที่จะเลิกใช้บริการฟรีเมื่อพวกเขาไม่ต้องให้รายละเอียดบัตรเครดิตด้วยซ้ำ และสามารถลดคุณค่าบริการหลักของคุณ โดยลูกค้าองค์กรมองว่าแพ็คเกจฟรีเมียมเป็นตลาดดาวน์

ที่มาของภาพ

คุณคิดราคาโมเดล SaaS อย่างไร

สิ่งแรกที่ต้องทำคือวิเคราะห์รูปแบบธุรกิจของคุณและสอบถามสิ่งที่คุณต้องการบรรลุจากการกำหนดราคา SaaS สำหรับองค์กร ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร และพวกเขายินดีจ่ายเท่าไหร่? ลองคิดดูว่าคุณจะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร จุดขายหรือความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณคืออะไร

ดูงบประมาณของคุณและหารายได้ที่คุณต้องการเพื่อรักษาผลกำไร พิจารณา ROI สำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ คุณจะต้องดึงดูดลูกค้ามูลค่าสูงจำนวนเท่าใดเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่าย วงจรชีวิตของลูกค้าคืออะไร?

สำหรับลูกค้าองค์กร สิ่งสำคัญคือต้องเรียกเก็บเงินตามมูลค่า (ตามจริงและรับรู้) เหตุใดพวกเขาจึงควรเลือกบริการของคุณมากกว่าบริการของผู้อื่น ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ขั้นตอนการทำงานขนาดใหญ่ง่ายขึ้นได้อย่างไร แคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายจะช่วยให้คุณแสดงมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณต่อลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง

การรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณสามารถช่วยได้ แต่คุณสามารถทดสอบน้ำสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยการทดสอบราคาและทดสอบราคาเบื้องหลัง เรียนรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร และลองใช้ใบเสนอราคากับพวกเขา อย่ากลัวที่จะเริ่มต้นสูง คุณอาจพบว่าพวกเขายินดีจ่าย แต่ถ้าไม่ อย่างน้อยคุณก็มีที่ไป

สิ่งสำคัญของการกำหนดราคา SaaS คือการทำให้มันเรียบง่าย เราจะดูวิธีเลือกรูปแบบการกำหนดราคาในส่วนถัดไป แต่คุณควรระบุคุณสมบัติ ข้อจำกัด และการเรียกเก็บเงินให้ชัดเจนเสมอ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: เมื่อคุณเปลี่ยนราคา อย่าลืมอัปเดตแผนการจูงใจสำหรับทีมการตลาดและการขายเพื่อให้แน่ใจว่ามีแรงจูงใจ

วิธีพิจารณาว่ารูปแบบราคา Enterprise SaaS ใดดีที่สุดสำหรับคุณ

มีปัจจัยหลายอย่างที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจว่าจะใช้รูปแบบการกำหนดราคาใด ตั้งแต่ข้อจำกัดด้านงบประมาณ บุคลิกลักษณะลูกค้า ไปจนถึงการกำหนดราคาของคู่แข่ง เราไม่สามารถบอกคุณได้ว่าแบบใดดีที่สุดสำหรับคุณ (ขออภัย!) แต่เราสามารถแบ่งปันเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ได้

ขั้นแรก ทำวิจัยของคุณ รับคำติชมจากลูกค้าที่มีอยู่ และเข้าถึงลูกค้าใหม่ด้วยแบบสำรวจ การสนทนากลุ่ม และข้อเสนอการทดลองใช้ ค้นหาว่าลูกค้าระดับองค์กรคาดหวังอะไรจากการกำหนดราคาของคุณ และอะไรที่จะทำให้พวกเขาผิดหวัง

การกำหนดราคาตามระดับเป็นการเดิมพันที่ดีสำหรับบริษัท SaaS ส่วนใหญ่ เนื่องจากแบ่งคุณสมบัติและบริการของคุณออกเป็นแพ็คเกจที่ชัดเจน ระวังการเสนอตัวเลือกมากเกินไป คุณควรเลือกระดับต่ำ ปานกลาง และสูง โดยมีตัวเลือกในการเพิ่มแผนฟรีเมียมที่ปลายด้านหนึ่งของสเกล รวมถึงระดับองค์กรที่อีกด้านหนึ่ง

รูปแบบการกำหนดราคาตามการใช้งานหรือตามการใช้งานของผู้ใช้ก็เป็นที่นิยมเช่นกัน เนื่องจากลูกค้าชื่นชมความยุติธรรมโดยกำเนิดในการจ่ายเฉพาะสิ่งที่พวกเขาใช้เท่านั้น นี่เป็นวิธีที่ดีในการให้ลูกค้าลงชื่อสมัครใช้และเพิ่มผู้ใช้พิเศษเมื่อพวกเขารู้จักธุรกิจของคุณ

อย่างไรก็ตาม การเลือกรูปแบบที่มีการชำระเงินล่วงหน้าจะก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดแก่บริษัท SaaS มิฉะนั้น คุณจะต้องจ่ายเงินสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การตลาดล่วงหน้า ก่อนที่จะได้รับกระแสเงินสดที่ดีจากลูกค้า

ไม่ว่าคุณจะเลือกรุ่นใด อย่าลืมสื่อสาร กับลูกค้าของคุณ ให้ประสบความสำเร็จ หากต้องการความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญในด้านการตลาดเนื้อหา โปรดติดต่อเอเจนซีเร่งความเร็ว

ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อส่งเสริม SaaS องค์กรของคุณ

การแตกสาขาออกไปสู่ตลาดระดับองค์กรไม่ใช่การเดินเล่นในสวน—จะต้องใช้ความพยายามอย่างหนักในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดลูกค้าระดับไฮเอนด์ แต่ถ้าคุณทำให้ถูกต้อง คุณจะเห็นรายได้ที่เพิ่มขึ้นและโอกาสมากมายสำหรับการเติบโตในอนาคต

อย่าลืมกำหนดราคา SaaS สำหรับองค์กรของคุณตามมูลค่าที่มอบให้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ และทำให้กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณไม่ซับซ้อน แต่อย่าทิ้งราคาเดิมไว้ตลอดไป! ทบทวนและอัปเดตเป็นระยะและอย่ากลัวที่จะเล่นกับราคา

ส่วนประกอบที่สำคัญอื่นๆ สำหรับ ความสำเร็จของลูกค้า คือการตลาดที่ชาญฉลาด จากรายงานล่าสุด 70% ของนักการตลาดกำลังลงทุนในการตลาดเนื้อหาอย่างจริงจัง และคุณควรทำตามตัวอย่างของพวกเขา ลองถามเอเจนซี่แบบเร่งด่วนว่าพวกเขาช่วยให้ บริษัทองค์กรต่างๆ เพิ่ม ROI ได้ถึง 20% ต่อเดือน ได้อย่างไร

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่