¿Qué es Enterprise SaaS? Lleve su empresa SaaS al siguiente nivel

En caso de que tenga poco tiempo, aquí hay una lista de las secciones de este artículo para que pueda saltar directamente a donde quiera.

• ¿Qué es SaaS empresarial?
• ¿Qué es SaaS?
• ¿Qué es la empresa?
• ¿Cuál es la diferencia entre Enterprise y B2B SaaS?
• Personalización
• Funcionalidad
• Consultar/informar
• Precios y flujo de efectivo
• Pruebas y entrenamiento
• Las etapas de una empresa SaaS
• Preconfiguración
• Configuración
• Crecimiento
• Madurez
• Aspectos a tener en cuenta en el modelo de negocio SaaS empresarial
• Demandas en la empresa
• ¿Cuál es el precio de SaaS empresarial?
• ¿Qué es la tasa de abandono de SaaS empresarial?
• ¿Tu aplicación está lista para compradores empresariales?
• Cómo escalar su negocio SaaS B2B
• Estrategia de comercialización
• Ventas centradas en la cuenta
• Tu equipo
• Reflexiones finales: ¿Es la empresa el siguiente paso para su empresa SaaS?

Si a su empresa SaaS le está yendo bien, probablemente esté pensando en la siguiente etapa de su evolución. Pasar del mercado de las PYMES y dirigirse a los clientes empresariales es una forma de maximizar los ingresos y reducir la rotación, y este podría ser el momento perfecto para comenzar.

El mercado de software empresarial ha experimentado un gran crecimiento , con ingresos de mercado que se duplicaron con creces entre 2009 y 2019 (culpe a COVID por un 2020 más lento de lo esperado). Mientras tanto, se prevé que el gasto en servicios en la nube SaaS alcance los 122 600 millones de dólares este año, con un crecimiento del 19,3 % entre 2021 y 2022.

Ponga los dos juntos y tiene sentido desarrollar productos SaaS dirigidos al mercado empresarial. Sin embargo, hay muchos factores a considerar antes de dar el paso.

Vamos a explorar exactamente qué es Enterprise SaaS y cómo puede utilizar el marketing de contenidos para llegar con éxito a sus clientes objetivo.

¿Qué es SaaS empresarial?

Tradicionalmente, las ofertas de software empresarial y SaaS eran cosas separadas, pero en combinación, SaaS empresarial combina la funcionalidad requerida para administrar una gran empresa con la facilidad (y el ahorro de costos) de una operación basada en la nube. Desmenucemos la terminología.

¿Qué es SaaS?

SaaS, o "software como servicio", significa que las empresas de SaaS ofrecen productos bajo demanda (algo así como un alquiler). El software está basado en la nube y es accesible desde cualquier dispositivo con conexión a Internet. A menudo, el servicio está disponible a través de un navegador web o móvil, en lugar de descargar una aplicación.

SaaS funciona con múltiples inquilinos, con múltiples organizaciones trabajando en la misma base de datos. Esto significa que los proveedores de servicios en la nube pueden manejar el mantenimiento y las actualizaciones de manera más eficiente. Los datos de diferentes clientes se mantienen separados, y los proveedores de SaaS tienen más control sobre sus productos, lo que aumenta la seguridad.

Con actualizaciones más rápidas, precios transparentes y una mejor experiencia de usuario en general, no sorprende que SaaS sea atractivo tanto para las grandes empresas como para las pequeñas.

Solo mencionaremos un par de otros conceptos similares aquí. Platform as a Service (PaaS) proporciona una plataforma para la creación de software, en lugar de entregarlo a través de Internet.

Infraestructura como servicio (IaaS) ofrece infraestructura informática en la nube, como servidores, sistemas operativos y almacenamiento. Las empresas compran recursos a pedido en lugar de comprar hardware directamente.

¿Qué es la empresa?

Las empresas de nivel empresarial son grandes organizaciones con cientos o miles de empleados. Tendrán miles de millones en ingresos y operarán cadenas de suministro globales, por lo que confían en tecnologías dinámicas para manejar grandes flujos de trabajo.

Gracias a sus grandes presupuestos, estas empresas pueden permitirse software de primera calidad diseñado para resolver cualquier problema que puedan experimentar. Los productos o soluciones empresariales se comercializan como muy intensivos en conocimientos y representan una inversión significativa.

Esto solía referirse al software empresarial tradicional, que una organización compraría e instalaría localmente. Pero un número creciente de empresas de software pueden ofrecer soluciones específicas para empresas con SaaS bajo demanda, lo que brinda los beneficios de una mayor productividad y menores costos de propiedad.

Si puede atraer clientes empresariales y cobrarles precios empresariales por su SaaS, verá más ingresos con menos cuentas y una menor rotación de usuarios.

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¿Cuál es la diferencia entre Enterprise y B2B SaaS?

No todo el software B2B es de nivel empresarial, por lo que debe vender el tipo correcto de producto a clientes de alto valor. Si cobra precios empresariales, debe ofrecer una solución de nivel empresarial (¡y usar expertos en marketing de contenido de SaaS como Accelerate Agency para que la gente lo sepa!)

B2B SaaS significa vender su servicio a otras empresas, en lugar de consumidores individuales. Estas empresas tienden a centrarse en las necesidades de los clientes que son específicas de los propietarios de empresas y los equipos de gestión, y suelen ofrecer soluciones de autoservicio para ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Los clientes empresariales comparten algunas de las mismas necesidades: querrán optimizar su marketing, servicio al cliente y operaciones, pero debe venderles una solución personalizada y una experiencia general, en lugar de solo un producto.

Enterprise SaaS es más costoso que SaaS para pymes, ya que contiene más funciones, opciones de personalización y atención al cliente de primer nivel. Echemos un vistazo a los elementos principales de una solución empresarial.

Personalización

Solía ​​ocurrir que el software empresarial tradicional era más personalizable, ya que el cliente lo poseía por completo. Pero en estos días, son los proveedores de SaaS los que ofrecen muchas más posibilidades de personalización.

El software SaaS se crea utilizando una arquitectura abierta basada en web con herramientas de bajo costo que permiten a los proveedores de software crear, probar e introducir nuevas funciones a un ritmo rápido.

Estas características también están diseñadas para que el usuario final pueda configurarlas fácilmente, pero se entregan como un servicio alojado, respaldado y mantenido por el proveedor. Las aplicaciones Enterprise SaaS tienen interfaces intuitivas y se integran con la pila tecnológica existente. Los nuevos lanzamientos están disponibles al instante, ¡así que no hay actualizaciones que consumen mucho tiempo!

Funcionalidad

Enterprise SaaS debe ser lo suficientemente robusto para manejar flujos de trabajo a gran escala y numerosos empleados, y proporcionar las funciones inteligentes más recientes para ayudar a los clientes empresariales a mantenerse a la vanguardia de su industria.

Una solución empresarial puede incluir automatización de procesos, consejos y trucos de análisis de Google en tiempo real y configuraciones de seguridad avanzadas. Las herramientas para una comunicación y colaboración exitosas también son cruciales para las grandes organizaciones.

La implementación de SaaS es rápida y sin estrés (en comparación con el tiempo y el dinero involucrados en la instalación de soluciones locales), mientras que las actualizaciones se implementan automáticamente para todos los usuarios. Los clientes no necesitan grandes instalaciones de almacenamiento; además, el almacenamiento y las copias de seguridad son responsabilidad del anfitrión.

Consultar/informar

La naturaleza multiinquilino de las ofertas de SaaS puede presentar un desafío cuando se trata de crear consultas e informes, que a veces tienen una disponibilidad limitada para el usuario.

Con el software empresarial tradicional, las consultas y los informes se pueden realizar a través de herramientas de terceros, o los conjuntos de datos se pueden extraer y reformatear en un almacén de datos.

Por lo tanto, si va a vender SaaS empresarial, debe asegurarse de brindar oportunidades para realizar consultas e informes, tal vez con herramientas integradas para que sus clientes empresariales puedan acceder fácilmente a los datos que necesitan.

Precios y flujo de efectivo

Como mencionamos, los clientes empresariales esperan pagar más por la solución SaaS perfecta. En comparación con las empresas más pequeñas, es más probable que firmen contratos y paguen anualmente por adelantado.

¡Esto es excelente para su flujo de efectivo! Es posible que tenga menos clientes, pero generarán un valor de cliente anual y un valor de por vida más altos.

Aunque el software empresarial puede ofrecer más funciones, tiene un precio mucho más alto para los costos iniciales y continuos. Y si bien las empresas suelen tener grandes presupuestos, seguirán buscando formas inteligentes de ahorrar, por lo que debe comercializar su producto SaaS en consecuencia.

El modelo SaaS significa que los clientes pagan solo por lo que usan, y no necesitan desembolsar hardware o mantenimiento. Hay un gasto de capital limitado y un menor costo total de propiedad (TCO). Además, si su oferta es rica en funciones y funciona como un sueño, sus clientes empresariales obtendrán lo mejor de ambos mundos.

Pruebas y entrenamiento

Hablando de “trabajar como un sueño”. . . los clientes empresariales definitivamente esperarán que su software funcione con los más altos estándares. ¡Esto significa probar, probar, probar!

Verifique todo, desde el rendimiento general hasta la seguridad, la escalabilidad, las integraciones, la compatibilidad entre plataformas y el sistema de facturación. Debido a que SaaS genera actualizaciones frecuentes, debe realizar pruebas periódicas para mejorar la experiencia del usuario y reducir los problemas.

Pruebe su producto en organizaciones empresariales para recopilar comentarios y asegurarse de que cumple todos los requisitos antes de salir al mercado. Puede usar pruebas de multitudes profesionales para asegurarse de que funcione en una variedad de dispositivos y sistemas operativos en todo el mundo, ya que los clientes de su empresa probablemente tendrán enlaces globales.

También es importante ofrecer capacitación, para que sus clientes sepan cómo acceder a todos los beneficios de su software. SaaS permite que esto se entregue en línea y bajo demanda para una máxima comodidad.

Las etapas de una empresa SaaS

Las empresas SaaS generalmente se construyen en tres o cuatro fases distintas. Vamos a ver.

Preconfiguración

Algunas personas combinan esta sección con la configuración, mientras que otras la ven como algo separado. De cualquier manera, aquí es donde su empresa SaaS debe centrarse en identificar un problema del cliente y descubrir cómo su producto SaaS puede solucionarlo.

Además de hablar con clientes potenciales, este es el momento de obtener financiamiento (a menudo de amigos y familiares), construir relaciones con mentores y considerar unirse a un grupo de incubadora para ayudarlo a salir adelante.

Configuración

Una vez que haya descubierto la necesidad de su producto e identificado su mercado objetivo, puede comenzar a crear el producto y posicionarlo en el mercado.

Tómese el tiempo para perfeccionar las funciones principales y establecer las métricas que usará para medir el éxito. Planifique su estrategia de marketing y ventas, considere opciones de atención al cliente y consolide sus finanzas.

Recuerda que, como startup, lleva más tiempo validar tu mercado de lo que esperas. Resista la presión de escalar prematuramente y vigile la mejora del proceso antes de pasar a la siguiente etapa.

Crecimiento

¡Hurra! Su producto ha encontrado su nicho, sus procesos funcionan sin problemas y está atrayendo clientes que pagan. Ahora puede subir de nivel con la adquisición y el escalamiento agresivos de clientes.

Las empresas de SaaS pueden llegar a un mercado generalizado, por lo que el crecimiento puede ocurrir rápidamente: prepárese para expandir sus equipos de marketing, ventas y servicio al cliente rápidamente para mantener contentos a los clientes. No permita que sus costos escalen más rápido que sus ingresos.

A medida que adquiera y retenga más clientes, sus ingresos aumentarán y podrá reinvertir en productos y servicios. En la etapa de crecimiento de SaaS , es posible que deba obtener capital adicional para respaldar el impulso de ventas adicionales, incluido el dinero para contratar ejecutivos.

Madurez

En esta etapa, sus clientes ya conocen su empresa y los beneficios que ofrece. Sus operaciones se están entregando a escala y usted sabe cómo medir sus datos y hacer pronósticos precisos.

La ventaja de SaaS es que puede continuar ganando nuevos clientes sin aumentar sus gastos generales, gracias a la reinversión en software de servicio al cliente, automatización de marketing y actualizaciones de productos.

Ahora puede pensar en la expansión global y buscar oportunidades de adquisición. Puede decidir agregar nuevos productos o servicios, mientras continúa invirtiendo en el crecimiento. Finalmente, puede considerar un lanzamiento de acciones u otra estrategia de salida.

Aspectos a tener en cuenta en el modelo de negocio SaaS empresarial

Las soluciones SaaS están demostrando ser cada vez más populares entre las empresas, pero aún debe trabajar duro para que se interesen en su producto . Ya hemos hablado sobre la importancia de la investigación de mercado, y vale la pena enfocarse en clientes muy específicos que se beneficiarían más de su solución única.

Aquí hay algunas otras cosas que debe considerar.

Demandas en la empresa

Los clientes empresariales le generarán más ingresos, pero tendrá que estar preparado para satisfacer demandas muy altas en cada paso del camino. No puede esperar que paguen mucho dinero si la solución no está a la altura.

Una vez que haya identificado qué características son las más importantes para su cliente objetivo, puede empaquetarlas como un plan empresarial personalizable diseñado para manejar sus problemas y desafíos específicos. También debe cumplir con la confiabilidad y la seguridad de los datos, así como con la experiencia y el diseño del usuario.

Las empresas esperan compromisos de alto contacto con sus proveedores de software, por lo que la atención al cliente de guante blanco es esencial: sus clientes deben poder chatear con un ejecutivo si lo desean y recibir respuestas casi instantáneas a las consultas.

No seas complaciente: ¡ninguna empresa aceptará pagar más solo porque puede permitírselo!

¿Cuál es el precio de SaaS empresarial?

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El precio de Enterprise SaaS es el precio que pide a los clientes empresariales que paguen por sus servicios. Esto suele ser aproximadamente 10 veces los precios actuales, pero no existe un número mágico, y la mayoría de las empresas de SaaS cometen el error de fijar precios demasiado bajos, no demasiado altos.

Los precios elevados demuestran al cliente que la solución es valiosa, mientras que los paquetes personalizados transmiten exclusividad. Por ejemplo, si elige utilizar precios escalonados, puede incluir un nivel empresarial con un botón "Contáctenos para precios" para mostrar que es el estándar de oro.

Otros modelos de precios para SaaS incluyen cargos basados ​​en el uso general, por usuario activo o por función. Es una buena idea fomentar los pagos por adelantado para aumentar su flujo de efectivo, y las empresas deberían estar más felices que la mayoría de hacer esto.

Cualquiera que sea el precio y la estrategia que utilice, debe mostrarle al cliente que la solución es de nivel empresarial, que tiene suficientes características y funcionalidades para que valga la pena el precio más alto.

¿Qué es la tasa de abandono de SaaS empresarial?

La tasa de abandono es el porcentaje en el que los consumidores de SaaS cancelan su suscripción mensual para ir a otro lugar, o la probabilidad prevista de que lo hagan.

Se puede medir durante un período de tiempo (mensual, trimestral o anual) y es una métrica valiosa de SaaS para pronosticar ingresos y analizar el rendimiento.

Las empresas tienden a ver menos rotación de clientes empresariales, que han invertido más en el producto y se han suscrito a contratos más largos con pagos por adelantado. Pero aún vale la pena vigilar esta métrica, especialmente si solo tiene unos pocos clientes de alto valor.

Las formas más comunes de calcular el abandono son la Tasa de abandono del dólar y la Tasa de abandono del logotipo. El primero consiste en dólares perdidos, tanto por la baja como por la baja de clientes, mientras que el segundo representa el porcentaje de clientes que han dejado tu servicio.

La mayoría de las fuentes están de acuerdo en que una tasa de abandono aceptable para la empresa es entre el cinco y el diez por ciento anual, pero cada empresa es diferente.

Para las empresas de SaaS de alto crecimiento, una tasa de abandono aceptable podría ser la "abandono de ingresos negativos netos", la tasa a la que el aumento de los ingresos de los clientes existentes supera la pérdida de ingresos de aquellos que cancelaron sus cuentas.

¿Tu aplicación está lista para compradores empresariales?

Cuando se dirige a compradores empresariales, debe asegurarse de que su aplicación les llame la atención y que pueda demostrar cómo es perfecta para los requisitos de uso intensivo de las grandes empresas.

La aplicación necesita muchas funciones diseñadas para abordar los puntos débiles del cliente objetivo. Piense en la automatización impulsada por IA, la máxima seguridad y el análisis avanzado. Considere incluir software de planificación de recursos empresariales (ERP) para administrar e integrar procesos comerciales a través de un único sistema y herramientas de administración de recursos humanos.

El soporte multiplataforma también es importante, por lo que sus clientes pueden optar por utilizar la solución como una aplicación de escritorio o móvil (o como una solución basada en navegador). Esté preparado con actualizaciones y actualizaciones, e impleméntelas automáticamente sin molestias para el cliente.

Ofrezca oportunidades de personalización y asegúrese de que la aplicación funcione a la perfección con las pilas tecnológicas existentes y se integre con otras herramientas de alto nivel, como Salesforce para CRM. Realice pruebas rigurosas para eliminar errores o fallas que molestarán al cliente: ¡el objetivo es hacerle la vida más fácil!

Las empresas pagarán más por las características que les permitan operar a escala. Como sus clientes más pequeños no querrán ni necesitarán estas funciones, puede mostrárselas solo a los clientes empresariales mediante el modelo de precios escalonado o por función.

No hace falta decir que necesita comunicar el valor de su producto a los clientes empresariales potenciales: solicite a Accelerate Agency que lo ayude con el marketing de contenido dirigido .

Cómo escalar su negocio SaaS B2B

Aquí hay algunos consejos adicionales para ayudarlo a preparar su negocio de SaaS para clientes empresariales.

Estrategia de comercialización

Una estrategia de comercialización es un plan de acción sobre cómo su empresa lanzará, promocionará y venderá su producto como una propuesta de valor única. Identifica un público objetivo, incluye un plan de marketing y describe una estrategia de ventas.

Deberá decidir una estrategia de precios, canales y tácticas de venta, y un presupuesto para el lanzamiento y la comercialización del producto. Un mapa de viaje del cliente planificado también es útil, al igual que los pasos para capacitar a sus equipos de ventas y soporte.

El departamento de marketing suele crear una estrategia de comercialización, pero el equipo de producto también debe participar.

Ventas centradas en la cuenta

Las ventas centradas en cuentas son un enfoque muy personalizado en el que los departamentos de ventas y marketing colaboran para satisfacer las necesidades individuales de los clientes.

En lugar de que un vendedor se dirija a un solo contacto, dedique todo un equipo a dirigirse a múltiples partes interesadas en la empresa del cliente potencial.

Es perfecto para productos basados ​​en suscripciones como SaaS empresarial, ya que la integración de ventas, marketing y atención al cliente permite mensajes consistentes, menor rotación y oportunidades para ventas adicionales y cruzadas.

Este método se basa en contenido personalizado en cada etapa del proceso de ventas y para diferentes compradores. Además del correo electrónico y las redes sociales, puede dirigirse a clientes de alto valor con seminarios web, talleres y pruebas de productos personalizados. ¿Suena desalentador? ¡Accelerate Agency puede ayudarte con eso!

Tu equipo

Atender a los clientes empresariales significa contar con un gran equipo, ya que el enfoque de alto contacto requiere que los equipos de ventas y éxito del cliente dediquen más tiempo a construir relaciones con los clientes. Y los clientes empresariales globales esperarán respuestas rápidas garantizadas en todas las zonas horarias.

Si bien una empresa en crecimiento puede tener la tentación de expandirse mediante la contratación de contratistas, lo mejor es contratar a su propia gente; así tendrá el control total y podrá garantizar los altos estándares que exigen sus clientes.

Reflexiones finales: ¿Es la empresa el siguiente paso para su empresa SaaS?

Crear un producto que cumpla todos los requisitos para una empresa empresarial es complicado y requiere mucho trabajo duro. Pero es un buen momento para ingresar a este mercado, ya que más empresas deciden seguir la ruta SaaS.

Recuerde que la implementación de software empresarial puede costarle a una organización millones de dólares, por lo que debe demostrar que su producto vale la pena. Conozca a sus clientes en profundidad, concéntrese en satisfacer una necesidad y utilice los comentarios para ayudarlo a adaptarse y mejorar.

Si hace todo bien, su software puede volverse indispensable para los clientes empresariales y se quedarán con usted a largo plazo. Los productos increíbles merecen una promoción increíble, así que póngase en contacto con Accelerate para un marketing de contenido superpoderoso.

Si está disfrutando de esta publicación, ¿por qué no programa una consulta con la agencia de aceleración para ver cómo podemos ayudarlo a disparar su negocio de SaaS?

nick marrón

Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.