Qu'est-ce que le SaaS d'entreprise ? Faites passer votre entreprise SaaS au niveau supérieur

Au cas où vous manqueriez de temps, voici une liste des sections de cet article afin que vous puissiez sauter directement où vous voulez.

• Qu'est-ce que le SaaS d'entreprise ?
• Qu'est-ce que le SaaS ?
• Qu'est-ce que l'entreprise ?
• Quelle est la différence entre entreprise et B2B SaaS ?
• Personnalisation
• Fonctionnalité
• Interrogation/rapport
• Tarification et flux de trésorerie
• Essais et formation
• Les étapes d'une entreprise SaaS
• Pré-configuration
• Installation
• Croissance
• Maturité
• Éléments à prendre en compte dans le modèle commercial SaaS d'entreprise
• Exigences en entreprise
• Qu'est-ce que la tarification SaaS d'entreprise ?
• Qu'est-ce que le taux de désabonnement SaaS d'entreprise ?
• Votre application est-elle prête pour les acheteurs d'entreprise ?
• Comment faire évoluer votre entreprise B2B SaaS
• Stratégie de commercialisation
• Ventes axées sur le compte
• Ton équipe
• Réflexions finales : l'entreprise est-elle la prochaine étape pour votre entreprise SaaS ?

Si votre entreprise SaaS se porte bien, vous pensez probablement à la prochaine étape de son évolution. Sortir du marché des PME et cibler les entreprises clientes est un moyen de maximiser les revenus et de réduire le taux de désabonnement, et cela pourrait être le moment idéal pour commencer.

Le marché des logiciels d'entreprise a connu une forte croissance , les revenus du marché ayant plus que doublé entre 2009 et 2019 (blâmez COVID pour une année 2020 plus lente que prévu). Pendant ce temps, les dépenses en services cloud SaaS devraient atteindre 122,6 milliards de dollars cette année, avec une croissance de 19,3 % entre 2021 et 2022.

Mettez les deux ensemble, et il est logique de développer des produits SaaS destinés au marché des entreprises. Cependant, de nombreux facteurs doivent être pris en compte avant de se lancer.

Nous allons explorer exactement ce qu'est le SaaS d'entreprise et comment vous pouvez utiliser le marketing de contenu pour atteindre avec succès vos clients cibles.

Qu'est-ce que le SaaS d'entreprise ?

Traditionnellement, les logiciels d'entreprise et les offres SaaS étaient des choses distinctes, mais en combinaison, le SaaS d'entreprise associe les fonctionnalités nécessaires à la gestion d'une grande entreprise avec la facilité (et les économies de coûts) d'une opération basée sur le cloud. Découvrons la terminologie.

Qu'est-ce que le SaaS ?

SaaS, ou "logiciel en tant que service", signifie que les entreprises SaaS proposent des produits à la demande (un peu comme une location). Le logiciel est basé sur le cloud et accessible depuis n'importe quel appareil disposant d'une connexion Internet. Souvent, le service est disponible via un navigateur Web ou mobile, au lieu de télécharger une application.

SaaS fonctionne sur une base multi-tenant, avec plusieurs organisations travaillant dans la même base de données. Cela signifie que les fournisseurs de services cloud peuvent gérer la maintenance et les mises à jour plus efficacement. Les données des différents clients sont conservées séparément et les fournisseurs SaaS ont plus de contrôle sur leurs produits, ce qui renforce la sécurité.

Avec des mises à jour plus rapides, une tarification transparente et une meilleure expérience utilisateur globale, il n'est pas surprenant que le SaaS soit attrayant pour les grandes entreprises comme pour les petites entreprises.

Nous mentionnerons simplement quelques autres concepts similaires ici. La plate-forme en tant que service (PaaS) fournit une plate-forme pour la création de logiciels, au lieu de la diffuser sur Internet.

L'infrastructure en tant que service (IaaS) fournit une infrastructure de cloud computing telle que des serveurs, des systèmes d'exploitation et du stockage. Les entreprises achètent des ressources à la demande au lieu d'acheter directement du matériel.

Qu'est-ce que l'entreprise ?

Les entreprises au niveau de l'entreprise sont de grandes organisations comptant des centaines ou des milliers d'employés. Ils auront des milliards de revenus et exploiteront des chaînes d'approvisionnement mondiales, ils s'appuient donc sur des technologies dynamiques pour gérer de grands flux de travail.

Grâce à leurs budgets importants, ces entreprises peuvent s'offrir des logiciels haut de gamme conçus pour résoudre tous les problèmes qu'elles pourraient rencontrer. Les produits ou solutions d'entreprise sont commercialisés comme étant à très forte intensité de connaissances et représentent un investissement important.

Auparavant, cela signifiait un logiciel d'entreprise traditionnel, qu'une organisation achetait et installait sur site. Mais un nombre croissant d'éditeurs de logiciels sont en mesure d' offrir des solutions spécifiques à l'entreprise avec un SaaS à la demande, offrant les avantages d'une productivité accrue et de coûts de possession réduits.

Si vous pouvez attirer des clients d'entreprise et leur facturer des prix d'entreprise pour votre SaaS, vous verrez plus de revenus avec moins de comptes et moins de désabonnement des utilisateurs.

Réserver une consultation

Quelle est la différence entre entreprise et B2B SaaS ?

Tous les logiciels B2B ne sont pas de niveau entreprise, vous devez donc vendre le bon type de produit à des clients de grande valeur. Si vous facturez des prix d'entreprise, vous devez fournir une solution au niveau de l'entreprise (et utiliser des experts en marketing de contenu SaaS comme Accelerate Agency pour en informer les gens !)

B2B SaaS signifie vendre votre service à d'autres entreprises, plutôt qu'à des consommateurs individuels. Ces entreprises ont tendance à se concentrer sur les besoins des clients qui sont spécifiques aux propriétaires d'entreprise et aux équipes de gestion, et offrent souvent des solutions en libre-service pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Les entreprises clientes partagent certains des mêmes besoins (elles voudront optimiser leur marketing, leur service client et leurs opérations), mais vous devez leur vendre une solution sur mesure et une expérience globale, plutôt qu'un simple produit.

Le SaaS d'entreprise est plus cher que le SaaS pour les PME, car il contient plus de fonctionnalités, d'options de personnalisation et un support client de premier ordre. Examinons les principaux éléments d'une solution d'entreprise.

Personnalisation

Auparavant, les logiciels d'entreprise traditionnels étaient plus personnalisables, car le client en était propriétaire. Mais de nos jours, ce sont les fournisseurs SaaS qui offrent beaucoup plus de possibilités de personnalisation.

Le logiciel SaaS est construit à l'aide d'une architecture Web ouverte avec des outils à faible coût qui permettent aux éditeurs de logiciels de créer, tester et introduire de nouvelles fonctionnalités à un rythme rapide.

Ces fonctionnalités sont également conçues pour être facilement configurables par l'utilisateur final, mais fournies en tant que service hébergé, pris en charge et maintenu par le fournisseur. Les applications SaaS d'entreprise ont des interfaces intuitives et s'intègrent à la pile technologique existante. Les nouvelles versions sont disponibles instantanément, donc pas de mises à niveau chronophages !

Fonctionnalité

Enterprise SaaS doit être suffisamment robuste pour gérer des flux de travail à grande échelle et de nombreux employés, et fournir les dernières fonctionnalités intelligentes pour aider les entreprises clientes à rester à la pointe de leur secteur.

Une solution d'entreprise peut inclure l'automatisation des processus, des conseils et astuces Google Analytics en temps réel et des paramètres de sécurité avancés. Les outils pour une communication et une collaboration réussies sont également cruciaux pour les grandes organisations.

Le déploiement de SaaS est rapide et sans stress (par rapport au temps et à l'argent nécessaires à l'installation de solutions sur site), tandis que les mises à niveau sont automatiquement déployées pour tous les utilisateurs. Les clients n'ont pas besoin de grandes installations de stockage. De plus, le stockage et les sauvegardes relèvent de la responsabilité de l'hébergeur.

Interrogation/rapport

La nature multi-tenant des offres SaaS peut présenter un défi lorsqu'il s'agit de créer des requêtes et des rapports, dont la disponibilité est parfois limitée pour l'utilisateur.

Avec les logiciels d'entreprise traditionnels, les requêtes et les rapports peuvent être effectués via des outils tiers, ou les ensembles de données peuvent être extraits et reformatés dans un entrepôt de données.

Ainsi, si vous envisagez de vendre un SaaS d'entreprise, vous devez vous assurer que vous fournissez des opportunités d'interrogation et de création de rapports, éventuellement avec des outils intégrés afin que vos clients d'entreprise puissent facilement accéder aux données dont ils ont besoin.

Tarification et flux de trésorerie

Comme nous l'avons mentionné, les entreprises clientes s'attendent à payer plus pour la solution SaaS parfaite. Comparativement aux petites entreprises, elles sont plus susceptibles de signer des contrats et de payer annuellement d'avance.

C'est excellent pour votre trésorerie ! Vous aurez peut-être moins de clients, mais ils généreront une valeur client annuelle et une valeur vie client plus élevées.

Même si les logiciels d'entreprise peuvent offrir plus de fonctionnalités, ils s'accompagnent d'un prix beaucoup plus élevé pour les coûts initiaux et permanents. Et bien que les entreprises aient généralement des budgets importants, elles chercheront toujours des moyens intelligents d'économiser. Vous devez donc commercialiser votre produit SaaS en conséquence.

Le modèle SaaS signifie que les clients ne paient que pour ce qu'ils utilisent et qu'ils n'ont pas besoin de débourser pour le matériel ou la maintenance. Les dépenses en capital sont limitées et le coût total de possession (TCO) réduit. De plus, si votre offre est riche en fonctionnalités et fonctionne comme un rêve, vos entreprises clientes bénéficieront du meilleur des deux mondes.

Essais et formation

En parlant de "travailler comme un rêve". . . Les entreprises clientes s'attendront certainement à ce que votre logiciel réponde aux normes les plus élevées. Cela signifie tester, tester, tester !

Vérifiez tout, des performances globales à la sécurité, l'évolutivité, les intégrations, la compatibilité multiplateforme et le système de facturation. Étant donné que SaaS génère des mises à jour fréquentes, vous devez effectuer des tests réguliers pour améliorer l'expérience utilisateur et réduire les problèmes.

Testez votre produit sur des organisations d'entreprise pour recueillir des commentaires et vous assurer qu'il coche toutes les cases avant sa mise sur le marché. Vous pouvez utiliser des tests de foule professionnels pour vous assurer qu'il fonctionne sur une gamme d'appareils et de systèmes d'exploitation à travers le monde, car vos clients d'entreprise auront probablement des liens mondiaux.

Il est également important de proposer des formations, afin que vos clients sachent accéder à tous les avantages de votre logiciel. Le SaaS permet de le fournir en ligne et à la demande pour un confort maximal.

Les étapes d'une entreprise SaaS

Les entreprises SaaS sont généralement construites en trois ou quatre phases distinctes. Nous allons jeter un coup d'oeil.

Pré-configuration

Certaines personnes combinent cette section avec la configuration, tandis que d'autres la considèrent comme distincte. Dans tous les cas, c'est là que votre entreprise SaaS doit se concentrer sur l'identification d'un problème client et sur la manière dont votre produit SaaS peut le résoudre.

En plus de parler à des clients potentiels, c'est le moment de trouver du financement (souvent auprès d'amis et de famille), d'établir des relations avec des mentors et d'envisager de rejoindre un groupe d'incubateurs pour vous aider à vous démarquer.

Installation

Une fois que vous avez découvert un besoin pour votre produit et identifié votre marché cible, vous pouvez commencer à créer le produit et à le positionner sur le marché.

Prenez le temps d'affiner les fonctionnalités de base et d'établir les mesures que vous utiliserez pour mesurer le succès. Planifiez votre stratégie de marketing et de vente, envisagez des options de support client et consolidez vos finances.

N'oubliez pas qu'en tant que startup, il faut plus de temps pour valider votre marché que prévu. Résistez à la pression d'évoluer prématurément et gardez un œil sur l'amélioration des processus avant de passer à l'étape suivante.

Croissance

Yay! Votre produit a trouvé son créneau, vos processus fonctionnent bien et vous attirez des clients payants. Vous pouvez désormais passer à la vitesse supérieure avec une acquisition et une mise à l'échelle agressives des clients.

Les entreprises SaaS peuvent atteindre un marché étendu, de sorte que la croissance peut se produire rapidement. Soyez prêt à développer rapidement vos équipes de marketing, de vente et de service client afin de satisfaire les clients. Ne laissez pas vos coûts augmenter plus vite que vos revenus.

Au fur et à mesure que vous acquerrez et conserverez plus de clients, vos revenus augmenteront et vous pourrez réinvestir dans des produits et services. Au stade de la croissance du SaaS , vous devrez peut-être trouver des capitaux supplémentaires pour soutenir la poussée des ventes supplémentaires, y compris de l'argent pour embaucher des cadres.

Maturité

À ce stade, vos clients ont appris à connaître votre entreprise et les avantages que vous offrez. Vos opérations sont livrées à grande échelle et vous savez comment mesurer vos données et faire des prévisions précises.

L'avantage du SaaS est que vous pouvez continuer à gagner de nouveaux clients sans augmenter vos frais généraux, grâce au réinvestissement dans les logiciels de service client, l'automatisation du marketing et les mises à jour de produits.

Vous pouvez maintenant penser à une expansion mondiale et rechercher des opportunités d'acquisition. Vous pouvez décider d'ajouter de nouveaux produits ou services, tout en continuant à investir dans la croissance. Enfin, vous pouvez envisager un lancement d'actions ou une autre stratégie de sortie.

Éléments à prendre en compte dans le modèle commercial SaaS d'entreprise

Les solutions SaaS sont de plus en plus populaires auprès des entreprises, mais vous devez encore travailler dur pour les intéresser à votre produit . Nous avons déjà parlé de l'importance des études de marché, et il vaut la peine de cibler des clients très spécifiques qui bénéficieraient le plus de votre solution unique.

Voici quelques autres choses que vous devez considérer.

Exigences en entreprise

Les clients d'entreprise vous apporteront plus de revenus, mais vous devrez être prêt à répondre à des exigences très élevées à chaque étape du processus. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'ils paient le gros prix si la solution n'est pas à la hauteur de la tâche.

Une fois que vous avez identifié les fonctionnalités les plus importantes pour votre client cible, vous pouvez les regrouper dans un plan d'entreprise personnalisable conçu pour gérer leurs problèmes et défis spécifiques. Vous devez également garantir la fiabilité et la sécurité des données, ainsi que l'expérience utilisateur et la conception.

Les grandes entreprises s'attendent à des engagements de haut niveau avec leurs fournisseurs de logiciels, c'est pourquoi un support client haut de gamme est essentiel : vos clients doivent pouvoir discuter avec un cadre s'ils le souhaitent et recevoir des réponses quasi instantanées aux requêtes.

Ne soyez pas complaisant - aucune entreprise n'acceptera de payer plus simplement parce qu'elle en a les moyens !

Qu'est-ce que la tarification SaaS d'entreprise ?

Source des images

La tarification Enterprise SaaS est le prix que vous demandez aux entreprises clientes de payer pour vos services. C'est souvent environ 10 fois vos prix actuels, mais il n'y a pas de chiffre magique et la plupart des entreprises SaaS commettent l'erreur de fixer des prix trop bas, pas trop élevés.

Les prix élevés démontrent au client que la solution est précieuse, tandis que les forfaits sur mesure communiquent l'exclusivité. Par exemple, si vous choisissez d'utiliser une tarification échelonnée, vous pouvez inclure un niveau Entreprise avec un bouton « Contactez-nous pour connaître les prix » pour montrer qu'il s'agit de la norme de référence.

D'autres modèles de tarification pour SaaS incluent des frais basés sur l'utilisation globale, par utilisateur actif ou par fonctionnalité. C'est une bonne idée d'encourager les paiements initiaux pour augmenter votre trésorerie, et les entreprises devraient être plus heureuses que la plupart de le faire.

Quels que soient le niveau de prix et la stratégie que vous utilisez, vous devez montrer au client que la solution est de niveau entreprise, c'est-à-dire qu'elle possède suffisamment de caractéristiques et de fonctionnalités pour justifier le prix plus élevé.

Qu'est-ce que le taux de désabonnement SaaS d'entreprise ?

Le taux de désabonnement est le pourcentage auquel les consommateurs SaaS annulent leur abonnement mensuel pour aller ailleurs, ou la probabilité prévue qu'ils le feront.

Il peut être mesuré sur une période donnée (mensuelle, trimestrielle ou annuelle) et constitue une mesure SaaS précieuse pour prévoir les revenus et analyser les performances.

Les entreprises ont tendance à voir moins de désabonnement de la part des entreprises clientes, qui ont investi davantage dans le produit et signé des contrats plus longs avec des paiements anticipés. Mais cela vaut toujours la peine de garder un œil sur cette métrique, surtout si vous n'avez que quelques clients de grande valeur.

Les méthodes les plus courantes pour calculer le taux de désabonnement sont le taux de désabonnement en dollars et le taux de désabonnement des logos. Le premier correspond aux dollars perdus, à la fois en raison du départ et du déclassement des clients, tandis que le second représente le pourcentage de clients qui ont quitté votre service.

La plupart des sources s'accordent à dire qu'un taux de désabonnement acceptable pour une entreprise se situe entre 5 et 10 % par an, mais chaque entreprise est différente.

Pour les entreprises SaaS à forte croissance, un taux de désabonnement acceptable pourrait être le « taux de désabonnement des revenus négatifs nets », le taux auquel l'augmentation des revenus des clients existants l'emporte sur les revenus perdus de ceux qui ont annulé leurs comptes.

Votre application est-elle prête pour les acheteurs d'entreprise ?

Lorsque vous visez les acheteurs d'entreprise, vous devez vous assurer que votre application attirera leur attention et que vous pouvez démontrer à quel point elle est parfaite pour les exigences des grandes entreprises à forte utilisation.

L'application a besoin de nombreuses fonctionnalités conçues pour répondre aux problèmes du client cible. Pensez à une automatisation alimentée par l'IA, à une sécurité optimale et à des analyses avancées. Envisagez d'inclure un logiciel de planification des ressources d'entreprise (ERP) pour gérer et intégrer les processus métier via un système unique, ainsi que des outils de gestion des ressources humaines.

La prise en charge multiplateforme est également importante, afin que vos clients puissent choisir d'utiliser la solution en tant qu'application de bureau ou mobile (ou en tant que solution basée sur un navigateur). Soyez prêt avec les mises à jour et les mises à niveau, et déployez-les automatiquement sans tracas pour le client.

Offrez des possibilités de personnalisation et assurez-vous que l'application fonctionne de manière transparente avec les piles technologiques existantes et s'intègre à d'autres outils haut de gamme, comme Salesforce pour CRM. Effectuez des tests rigoureux pour éliminer les bugs ou les pépins qui gêneront le client, le but étant de lui faciliter la vie !

Les entreprises paieront plus pour les fonctionnalités qui leur permettent de fonctionner à grande échelle. Comme vos petits clients ne voudront pas ou n'auront pas besoin de ces fonctions, vous pouvez les révéler uniquement aux entreprises clientes en utilisant le modèle de tarification par niveau ou par fonctionnalité.

Il va sans dire que vous devez communiquer la valeur de votre produit aux entreprises clientes potentielles. Demandez à Accelerate Agency de vous aider avec un marketing de contenu ciblé .

Comment faire évoluer votre entreprise B2B SaaS

Voici quelques conseils supplémentaires pour vous aider à préparer votre entreprise SaaS pour les entreprises clientes.

Stratégie de commercialisation

Une stratégie de mise sur le marché est un plan d'action sur la manière dont votre entreprise lancera, promouvra et vendra son produit en tant que proposition de valeur unique. Il identifie un public cible, comprend un plan de marketing et décrit une stratégie de vente.

Vous devrez décider d'une stratégie de tarification, de canaux et de tactiques de vente, ainsi que d'un budget pour le lancement et le marketing du produit. Une carte de parcours client planifiée est également utile, tout comme les étapes de formation de vos équipes de vente et de support.

Une stratégie de mise sur le marché est généralement créée par le service marketing, mais l'équipe produit doit également être impliquée.

Ventes axées sur le compte

Les ventes axées sur le compte sont une approche très personnalisée dans laquelle les services des ventes et du marketing collaborent pour répondre aux besoins individuels des clients.

Au lieu d'un vendeur ciblant un seul contact, vous consacrez toute une équipe pour cibler plusieurs parties prenantes dans l'entreprise du client potentiel.

Il est parfait pour les produits par abonnement comme le SaaS d'entreprise, car l'intégration des ventes, du marketing et du support client permet une messagerie cohérente, une réduction du taux de désabonnement et des opportunités de vente incitative et de vente croisée.

Cette méthode repose sur un contenu personnalisé à chaque étape du processus de vente et pour différentes personnalités d'acheteurs. En plus des e-mails et des réseaux sociaux, vous pouvez cibler des clients de grande valeur avec des webinaires personnalisés, des ateliers et des essais de produits. Cela semble intimidant ? Accelerate Agency peut vous y aider !

Ton équipe

Répondre aux clients d'entreprise signifie avoir une grande équipe en place, car l'approche à haut niveau de contact nécessite que les équipes de vente et de réussite client passent plus de temps à établir des relations avec les clients. Et les entreprises clientes mondiales s'attendent à des réponses rapides garanties sur tous les fuseaux horaires.

Bien qu'une entreprise en croissance puisse être tentée de se développer en faisant appel à des sous-traitants, il est préférable d'embaucher vos propres employés. Vous aurez alors un contrôle total et pourrez garantir les normes élevées exigées par vos clients.

Réflexions finales : l'entreprise est-elle la prochaine étape pour votre entreprise SaaS ?

Créer un produit qui coche toutes les cases pour une entreprise est délicat et demande beaucoup de travail. Mais c'est le bon moment pour entrer sur ce marché, car de plus en plus d'entreprises décident d'emprunter la voie SaaS.

N'oubliez pas que la mise en œuvre d'un logiciel d'entreprise peut coûter des millions de dollars à une organisation. Vous devez donc démontrer que votre produit en vaut la peine. Apprenez à connaître vos clients en profondeur, concentrez-vous sur la satisfaction d'un besoin et utilisez les commentaires pour vous aider à vous adapter et à vous améliorer.

Si tout est bien fait, votre logiciel peut devenir indispensable pour les entreprises clientes et ils resteront avec vous sur le long terme. Des produits impressionnants méritent une promotion impressionnante, alors contactez Accelerate pour un marketing de contenu super puissant.

Si vous appréciez cet article, pourquoi ne pas réserver une consultation avec l'agence d'accélération pour voir comment nous pouvons vous aider à faire monter en flèche votre entreprise SaaS

Nick Brown

Nick Brown est le fondateur et PDG d'accelerate agency, une agence de référencement SaaS. Nick a lancé plusieurs entreprises en ligne prospères, écrit pour Forbes, publié un livre et est passé d'une agence britannique à une entreprise qui opère désormais aux États-Unis, en APAC et dans la région EMEA et emploie 160 personnes. Il a également été une fois accusé par un gorille de montagne