Что такое Enterprise SaaS? Поднимите свою SaaS-компанию на новый уровень

Если у вас мало времени, вот список разделов этой статьи, чтобы вы могли сразу перейти к нужному.

• Что такое корпоративное SaaS?
• Что такое SaaS?
• Что такое предприятие?
• В чем разница между предприятием и B2B SaaS?
• Настраиваемость
• Функциональность
• Запрос/отчетность
• Ценообразование и денежный поток
• Тестирование и обучение
• Этапы SaaS-компании
• Предварительная настройка
• Настраивать
• Рост
• Зрелость
• Что следует учитывать в корпоративной бизнес-модели SaaS
• Требования на предприятии
• Каковы цены на SaaS для предприятий?
• Какова скорость оттока корпоративных SaaS?
• Готово ли ваше приложение для корпоративных покупателей?
• Как масштабировать свой бизнес B2B SaaS
• Стратегия выхода на рынок
• Продажи, ориентированные на учетную запись
• Твоя команда
• Заключительные мысли: является ли предприятие следующим шагом для вашей SaaS-компании?

Если у вашей SaaS-компании дела идут хорошо, вы, вероятно, думаете о следующем этапе ее развития. Переход от рынка малого и среднего бизнеса к ориентации на корпоративных клиентов — это один из способов максимизировать доход и сократить отток клиентов, и это может быть идеальное время для начала.

Рынок корпоративного программного обеспечения демонстрирует высокие темпы роста , при этом рыночные доходы более чем удвоились в период с 2009 по 2019 год (вина COVID в более медленном, чем ожидалось, 2020 году). Между тем, по прогнозам , расходы на облачные сервисы SaaS в этом году достигнут 122,6 млрд долларов, а в период с 2021 по 2022 год они вырастут на 19,3%.

Соедините эти две вещи вместе, и вы поймете, что имеет смысл разрабатывать продукты SaaS, ориентированные на корпоративный рынок. Тем не менее, есть много факторов, которые следует учитывать, прежде чем сделать решительный шаг.

Мы собираемся подробно изучить, что такое корпоративное SaaS, и как вы можете использовать контент-маркетинг для успешного охвата ваших целевых клиентов.

Что такое корпоративное SaaS?

Традиционно корпоративное программное обеспечение и предложения SaaS были отдельными вещами, но в сочетании корпоративное SaaS сочетает в себе функциональность, необходимую для ведения крупного бизнеса, с простотой (и экономией средств) работы в облаке. Давайте разберемся с терминологией.

Что такое SaaS?

SaaS или «программное обеспечение как услуга» означает, что компании SaaS предлагают продукты по запросу (что-то вроде аренды). Программное обеспечение является облачным и доступно с любого устройства с подключением к Интернету. Часто услуга доступна через веб-браузер или мобильный браузер вместо загрузки приложения.

SaaS работает на многопользовательской основе, когда несколько организаций работают в одной базе данных. Это означает, что поставщики облачных услуг могут более эффективно выполнять обслуживание и обновления. Данные от разных клиентов хранятся отдельно, а поставщики SaaS имеют больший контроль над своими продуктами, что повышает безопасность.

Благодаря более быстрым обновлениям, прозрачному ценообразованию и лучшему пользовательскому опыту неудивительно, что SaaS привлекательна как для крупных предприятий, так и для малого бизнеса.

Мы просто упомянем пару других подобных концепций здесь. Платформа как услуга (PaaS) предоставляет платформу для создания программного обеспечения, а не для его доставки через Интернет.

Инфраструктура как услуга (IaaS) предоставляет инфраструктуру облачных вычислений, такую ​​как серверы, операционные системы и хранилища. Предприятия покупают ресурсы по запросу, а не сразу покупают оборудование.

Что такое предприятие?

Предприятия корпоративного уровня — это крупные организации с сотнями или тысячами сотрудников. Они будут иметь миллиардные доходы и управлять глобальными цепочками поставок, поэтому они полагаются на динамические технологии для обработки больших рабочих процессов.

Благодаря своим большим бюджетам эти компании могут позволить себе первоклассное программное обеспечение, предназначенное для решения любых проблем, с которыми они могут столкнуться. Корпоративные продукты или решения позиционируются как очень наукоемкие и требуют значительных инвестиций.

Раньше это означало традиционное корпоративное программное обеспечение, которое организация покупала и устанавливала локально. Но все большее число компаний-разработчиков программного обеспечения могут предлагать корпоративные решения с SaaS по требованию, обеспечивая преимущества повышения производительности и снижения стоимости владения.

Если вы сможете привлечь корпоративных клиентов и взимать с них плату за SaaS, вы получите больший доход за счет меньшего количества учетных записей и меньшего оттока пользователей.

Заказать консультацию

В чем разница между предприятием и B2B SaaS?

Не все программное обеспечение B2B относится к корпоративному уровню, поэтому вам нужно продавать правильный продукт ценным клиентам. Если вы берете цены для предприятий, вы должны предоставить решение корпоративного уровня (и использовать экспертов по контент-маркетингу SaaS, таких как Accelerate Agency, чтобы люди знали об этом!)

B2B SaaS означает продажу ваших услуг другим предприятиям, а не отдельным потребителям. Эти компании, как правило, сосредотачиваются на потребностях клиентов, которые являются специфическими для владельцев бизнеса и управленческих команд, и часто предлагают решения самообслуживания, чтобы помочь им достичь целей.

Корпоративные клиенты имеют одни и те же потребности — они хотят оптимизировать свой маркетинг, обслуживание клиентов и операции, — но вам нужно продавать им индивидуальное решение и общий опыт, а не просто продукт.

Enterprise SaaS дороже, чем SaaS для малого и среднего бизнеса, поскольку он содержит больше функций, вариантов настройки и первоклассную поддержку клиентов. Давайте рассмотрим основные элементы корпоративного решения.

Настраиваемость

Раньше традиционное корпоративное программное обеспечение было более настраиваемым, поскольку оно полностью принадлежало заказчику. Но в наши дни поставщики SaaS предлагают гораздо больше возможностей для настройки.

Программное обеспечение SaaS создано с использованием открытой веб-архитектуры с недорогими инструментами, которые позволяют поставщикам программного обеспечения быстро создавать, тестировать и внедрять новые функции.

Эти функции также легко настраиваются конечным пользователем, но предоставляются как услуга, которая размещается, поддерживается и обслуживается поставщиком. Корпоративные приложения SaaS имеют интуитивно понятный интерфейс и интегрируются с существующим техническим стеком. Новые выпуски доступны мгновенно, так что никаких обновлений, отнимающих много времени!

Функциональность

Enterprise SaaS должен быть достаточно надежным, чтобы справляться с крупномасштабными рабочими процессами и большим количеством сотрудников, а также предоставлять новейшие интеллектуальные функции, чтобы помочь корпоративным клиентам оставаться в авангарде своей отрасли.

Корпоративное решение может включать в себя автоматизацию процессов, советы и рекомендации Google Analytics в режиме реального времени и расширенные настройки безопасности. Инструменты для успешного общения и совместной работы также имеют решающее значение для крупных организаций.

Развертывание SaaS происходит быстро и без стресса (по сравнению с затратами времени и денег на установку локальных решений), а обновления автоматически развертываются для всех пользователей. Клиентам не нужны большие хранилища — к тому же за хранение и резервное копирование отвечает хост.

Запрос/отчетность

Мультитенантный характер предложений SaaS может представлять проблему, когда речь идет о создании запросов и отчетов, которые иногда ограничены в доступности для пользователя.

С помощью традиционного корпоративного программного обеспечения запросы и отчеты можно было выполнять с помощью сторонних инструментов, или наборы данных можно было извлекать и переформатировать в хранилище данных.

Итак, если вы собираетесь продавать корпоративную SaaS, вам нужно убедиться, что вы предоставляете возможности для запросов и отчетов — возможно, с помощью встроенных инструментов, чтобы ваши корпоративные клиенты могли легко получить доступ к нужным им данным.

Ценообразование и денежный поток

Как мы уже упоминали, корпоративные клиенты готовы платить больше за идеальное решение SaaS. По сравнению с малыми предприятиями они с большей вероятностью подпишут контракты и внесут ежегодную предоплату.

Это отлично подходит для вашего денежного потока! У вас может быть меньше клиентов, но они будут генерировать более высокую годовую ценность клиента и пожизненную ценность.

Несмотря на то, что корпоративное программное обеспечение может предлагать больше функциональных возможностей, оно имеет гораздо более высокую цену за первоначальные и текущие расходы. И хотя корпоративные фирмы обычно имеют большие бюджеты, они все равно будут искать разумные способы сэкономить, поэтому вам следует соответствующим образом продвигать свой продукт SaaS .

Модель SaaS означает, что клиенты платят только за то, что они используют, и им не нужно раскошелиться на оборудование или обслуживание. Капитальные затраты ограничены, а совокупная стоимость владения (TCO) ниже. Кроме того, если ваше предложение многофункционально и работает как мечта, ваши корпоративные клиенты получат лучшее из обоих миров.

Тестирование и обучение

Говоря о «работе как во сне». . . корпоративные клиенты определенно ожидают, что ваше программное обеспечение будет работать в соответствии с самыми высокими стандартами. Это означает тестирование, тестирование, тестирование!

Проверьте все, от общей производительности до безопасности, масштабируемости, интеграции, кросс-платформенной совместимости и системы выставления счетов. Поскольку SaaS генерирует частые обновления, вам следует регулярно проводить тестирование, чтобы улучшить взаимодействие с пользователем и уменьшить количество проблем.

Испытайте свой продукт в корпоративных организациях, чтобы собрать отзывы и убедиться, что он соответствует всем требованиям, прежде чем он выйдет на рынок. Вы можете использовать профессиональное крауд-тестирование, чтобы убедиться, что оно работает на ряде устройств и операционных систем по всему миру, поскольку ваши корпоративные клиенты, скорее всего, будут иметь глобальные связи.

Также важно предлагать обучение, чтобы ваши клиенты знали, как получить доступ ко всем преимуществам вашего программного обеспечения. SaaS позволяет доставлять это онлайн и по запросу для максимального удобства.

Этапы SaaS-компании

Компании SaaS обычно строятся в три или четыре отдельных этапа. Давайте взглянем.

Предварительная настройка

Некоторые люди объединяют этот раздел с настройкой, а другие рассматривают его как отдельный. В любом случае именно здесь ваша SaaS-компания должна сосредоточиться на выявлении проблемы клиента и выяснении того, как ваш продукт SaaS может ее решить.

Помимо общения с потенциальными клиентами, это время для поиска источников финансирования (часто от друзей и семьи), налаживания отношений с наставниками и рассмотрения возможности присоединения к группе инкубатора, чтобы помочь вам добиться успеха.

Настраивать

Как только вы обнаружите потребность в вашем продукте и определите свой целевой рынок, вы можете приступить к созданию продукта и его позиционированию на рынке.

Потратьте время, чтобы уточнить основные функции и установить показатели, которые вы будете использовать для измерения успеха. Спланируйте стратегию маркетинга и продаж, рассмотрите варианты поддержки клиентов и консолидируйте свои финансы.

Помните, что для стартапа проверка вашего рынка занимает больше времени, чем вы могли бы ожидать. Сопротивляйтесь давлению преждевременного масштабирования и следите за улучшением процесса, прежде чем переходить к следующему этапу.

Рост

Ура! Ваш продукт нашел свою нишу, ваши процессы идут гладко, и вы привлекаете платежеспособных клиентов. Теперь вы можете двигаться дальше с агрессивным привлечением клиентов и масштабированием.

Компании SaaS могут выйти на широкий рынок, поэтому рост может происходить быстро — будьте готовы быстро расширить свои отделы маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, чтобы клиенты были довольны. Не позволяйте вашим расходам расти быстрее, чем ваши доходы.

По мере того, как вы приобретаете и сохраняете больше клиентов, ваш доход будет расти, и вы сможете реинвестировать в продукты и услуги. На этапе роста SaaS вам может потребоваться дополнительный капитал, чтобы поддержать толчок к дополнительным продажам, включая деньги для найма руководителей.

Зрелость

На этом этапе ваши клиенты уже узнали о вашей компании и преимуществах, которые вы предлагаете. Ваши операции выполняются в масштабе, и вы знаете, как измерять свои данные и делать точные прогнозы.

Преимущество SaaS заключается в том, что вы можете продолжать привлекать новых клиентов без увеличения накладных расходов благодаря реинвестированию в программное обеспечение для обслуживания клиентов, автоматизацию маркетинга и обновления продуктов.

Теперь вы можете думать о глобальной экспансии и искать возможности приобретения. Вы можете решить добавить новые продукты или услуги, продолжая инвестировать в рост. Наконец, вы можете рассмотреть возможность запуска акций или другую стратегию выхода.

Что следует учитывать в корпоративной бизнес-модели SaaS

Решения SaaS становятся все более популярными среди предприятий, но вам все еще нужно много работать, чтобы заинтересовать их своим продуктом . Мы уже говорили о важности исследования рынка, и стоит сосредоточиться на очень конкретных клиентах, которые больше всего выиграют от вашего уникального решения.

Вот еще несколько вещей, которые вам нужно учитывать.

Требования на предприятии

Корпоративные клиенты принесут вам больше дохода, но вы должны быть готовы к тому, чтобы соответствовать сверхвысоким требованиям на каждом этапе пути. Вы не можете ожидать, что они заплатят больше, если решение не соответствует поставленной задаче.

После того, как вы определили, какие функции наиболее важны для вашего целевого клиента, вы можете упаковать их в настраиваемый корпоративный план, предназначенный для решения их конкретных проблем и задач. Вам также необходимо обеспечить надежность и безопасность данных, а также удобство использования и дизайн.

Корпоративные предприятия ожидают тесного взаимодействия со своими поставщиками программного обеспечения, поэтому поддержка клиентов в белых перчатках имеет важное значение — ваши клиенты должны иметь возможность общаться с руководителем, если они хотят, и получать почти мгновенные ответы на запросы.

Не успокаивайтесь — ни одна корпоративная компания не согласится платить больше только потому, что может себе это позволить!

Каковы цены на SaaS для предприятий?

Источник изображения

Ценообразование Enterprise SaaS — это цена, которую вы просите корпоративных клиентов платить за ваши услуги. Часто это примерно в 10 раз больше текущих цен, но магического числа не существует, и большинство SaaS-компаний совершают ошибку, устанавливая слишком низкие, а не слишком высокие цены.

Высокие цены демонстрируют покупателю, что решение ценно, а индивидуальные пакеты сообщают об эксклюзивности. Например, если вы решите использовать многоуровневое ценообразование, вы можете включить уровень Enterprise с кнопкой «свяжитесь с нами, чтобы узнать цены», чтобы показать, что это золотой стандарт.

Другие модели ценообразования для SaaS включают плату за общее использование, за активного пользователя или за функцию. Это хорошая идея поощрять авансовые платежи, чтобы увеличить ваш денежный поток, и корпоративные предприятия должны быть счастливее, чем большинство, чтобы сделать это.

Какую бы цену и стратегию вы ни использовали, вы должны показать клиенту, что решение относится к корпоративному уровню — что оно имеет достаточно возможностей и функций, чтобы оправдать более высокую цену.

Какова скорость оттока корпоративных SaaS?

Уровень оттока — это процент, при котором потребители SaaS отменяют свою ежемесячную подписку, чтобы перейти в другое место, или прогнозируемая вероятность того, что они это сделают.

Его можно измерять в течение определенного периода времени (ежемесячно, ежеквартально или ежегодно), и он является ценным показателем SaaS для прогнозирования доходов и анализа производительности.

Компании, как правило, видят меньше оттока от корпоративных клиентов, которые вложили больше средств в продукт и подписали более длительные контракты с авансовыми платежами. Но все равно стоит следить за этой метрикой, особенно если у вас всего несколько ценных клиентов.

Наиболее распространенными способами расчета оттока являются показатель оттока в долларах и показатель оттока логотипа. Первый состоит из долларов, потерянных как в результате ухода клиентов, так и в результате понижения рейтинга, а второй представляет собой процент клиентов, которые покинули ваш сервис.

Большинство источников сходятся во мнении, что приемлемый уровень оттока для предприятия составляет от пяти до десяти процентов в год, но каждая компания индивидуальна.

Для быстрорастущих SaaS-компаний приемлемым показателем оттока может быть «чистый отрицательный отток доходов», показатель, при котором увеличение доходов от существующих клиентов перевешивает потери доходов от тех, кто закрыл свои аккаунты.

Готово ли ваше приложение для корпоративных покупателей?

Когда вы ориентируетесь на корпоративных покупателей, вы должны убедиться, что ваше приложение привлечет их внимание, и что вы сможете продемонстрировать, насколько оно идеально подходит для крупных предприятий с интенсивным использованием.

Приложению требуется множество функций, предназначенных для решения проблем целевого клиента. Подумайте об автоматизации на базе искусственного интеллекта, максимальной безопасности и расширенной аналитике. Рассмотрите возможность включения программного обеспечения для планирования ресурсов предприятия (ERP) для управления бизнес-процессами и их интеграции через единую систему, а также инструменты управления персоналом.

Кроссплатформенная поддержка также важна, поэтому ваши клиенты могут использовать решение как настольное или мобильное приложение (или как решение на основе браузера). Будьте готовы к обновлениям и обновлениям и развертывайте их автоматически, не беспокоя клиента.

Предлагайте возможности для настройки и убедитесь, что приложение безупречно работает с существующими техническими стеками и интегрируется с другими высококлассными инструментами, такими как Salesforce для CRM. Проведите тщательное тестирование, чтобы устранить ошибки или сбои, которые будут раздражать клиентов — цель состоит в том, чтобы сделать их жизнь проще!

Предприятия будут платить больше за функции, которые позволяют им работать в масштабе. Поскольку ваши мелкие клиенты не захотят или не будут нуждаться в этих функциях, вы можете предоставить их только корпоративным клиентам, используя многоуровневую модель ценообразования или модель ценообразования за каждую функцию.

Само собой разумеется, что вам необходимо донести ценность вашего продукта до потенциальных корпоративных клиентов — попросите агентство Accelerate помочь вам с целевым контент-маркетингом .

Как масштабировать свой бизнес B2B SaaS

Вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам подготовить свой бизнес SaaS для корпоративных клиентов.

Стратегия выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок — это план действий вашей компании по запуску, продвижению и продаже своего продукта как уникального ценностного предложения. Он определяет целевую аудиторию, включает маркетинговый план и описывает стратегию продаж.

Вам нужно будет выбрать стратегию ценообразования, каналы и тактику продаж, а также бюджет для запуска продукта и маркетинга. Карта запланированного пути клиента также полезна, как и шаги по обучению ваших отделов продаж и поддержки.

Стратегия выхода на рынок обычно разрабатывается отделом маркетинга, но в нее также должна быть вовлечена продуктовая команда.

Продажи, ориентированные на учетную запись

Продажи, ориентированные на клиента, — это очень персонализированный подход, при котором отделы продаж и маркетинга сотрудничают для удовлетворения индивидуальных потребностей клиентов.

Вместо одного продавца, работающего с одним контактом, вы выделяете целую команду для работы с несколькими заинтересованными сторонами в компании потенциального клиента.

Он идеально подходит для продуктов на основе подписки, таких как корпоративное SaaS, поскольку интеграция продаж, маркетинга и поддержки клиентов обеспечивает согласованный обмен сообщениями, снижение оттока и возможности для дополнительных и перекрестных продаж.

Этот метод основан на индивидуальном контенте на каждом этапе процесса продажи и для разных типов покупателей. Помимо электронной почты и социальных сетей, вы можете ориентироваться на ценных клиентов с помощью персонализированных вебинаров, семинаров и пробных версий продуктов. Звучит пугающе? Агентство Accelerate поможет вам в этом!

Твоя команда

Обслуживание корпоративных клиентов означает наличие большой команды, поскольку подход с высоким уровнем взаимодействия требует, чтобы отделы продаж и работы с клиентами тратили больше времени на построение отношений с клиентами. А глобальные корпоративные клиенты будут ожидать гарантированно быстрых ответов в разных часовых поясах.

Хотя у растущего бизнеса может возникнуть соблазн расшириться за счет привлечения подрядчиков, лучше всего нанять собственных людей — тогда у вас будет полный контроль и вы сможете обеспечить высокие стандарты, которых требуют ваши клиенты.

Заключительные мысли: является ли предприятие следующим шагом для вашей SaaS-компании?

Создать продукт, отвечающий всем требованиям корпоративной компании, непросто, и для этого требуется много тяжелой работы. Но сейчас самое время выйти на этот рынок, так как все больше корпоративных фирм решают пойти по пути SaaS.

Помните, что внедрение корпоративного программного обеспечения может стоить организации миллионы долларов, поэтому вы должны продемонстрировать, что ваш продукт того стоит. Подробно изучите своих клиентов, сосредоточьтесь на удовлетворении потребностей и используйте отзывы, чтобы помочь вам адаптироваться и совершенствоваться.

Если вы все сделаете правильно, ваше программное обеспечение может стать незаменимым для корпоративных клиентов, и они останутся с вами надолго. Великолепные продукты заслуживают отличного продвижения, поэтому свяжитесь с Accelerate , чтобы получить мощный контент-маркетинг.

Если вам понравился этот пост, почему бы не заказать консультацию в ускоренном агентстве, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу SaaS взлететь до небес.

Ник Браун

Ник Браун является основателем и генеральным директором ускоренного агентства SaaS SEO. Ник запустил несколько успешных онлайн-бизнесов, пишет для Forbes, опубликовал книгу и вырос из агентства в Великобритании до компании, которая сейчас работает в США, странах Азиатско-Тихоокеанского региона и Европы, Ближнего Востока и Африки и насчитывает 160 человек. Однажды на него напала горная горилла.