O que é SaaS empresarial? Leve sua empresa SaaS para o próximo nível

Caso você esteja com pouco tempo, aqui está uma lista das seções deste artigo para que você possa ir direto para onde quiser.

• O que é SaaS empresarial?
• O que é SaaS?
• O que é empreendimento?
• Qual é a diferença entre Enterprise e B2B SaaS?
• Personalização
• Funcionalidade
• Consultas/relatórios
• Precificação e fluxo de caixa
• Teste e treinamento
• As etapas de uma empresa SaaS
• Pré-configuração
• Configurar
• Crescimento
• Maturidade
• Coisas a considerar no modelo de negócios SaaS corporativo
• Demandas na empresa
• Qual é o preço do SaaS empresarial?
• O que é a taxa de rotatividade de SaaS empresarial?
• Seu aplicativo está pronto para compradores corporativos?
• Como escalar seu negócio B2B SaaS
• Estratégia de entrada no mercado
• Vendas focadas em contas
• Seu time
• Considerações finais: Enterprise é o próximo passo para sua empresa de SaaS?

Se sua empresa de SaaS está indo bem, provavelmente você está pensando no próximo estágio de sua evolução. Sair do mercado SMB e focar em clientes corporativos é uma maneira de maximizar a receita e reduzir a rotatividade, e esse pode ser o momento perfeito para começar.

O mercado de software corporativo teve um alto crescimento , com as receitas do mercado mais do que dobrando entre 2009 e 2019 (culpe a COVID por um 2020 mais lento do que o esperado). Enquanto isso, os gastos com serviços de nuvem SaaS devem atingir US$ 122,6 bilhões este ano, com crescimento de 19,3% entre 2021 e 2022.

Junte os dois e faz sentido desenvolver produtos SaaS voltados para o mercado corporativo. No entanto, há muitos fatores a considerar antes de mergulhar.

Vamos explorar exatamente o que é SaaS corporativo e como você pode usar o marketing de conteúdo para alcançar com sucesso seus clientes-alvo.

O que é SaaS empresarial?

Tradicionalmente, as ofertas de software empresarial e SaaS eram coisas separadas - mas, em combinação, o SaaS empresarial combina a funcionalidade necessária para administrar um grande negócio com a facilidade (e economia de custos) de uma operação baseada em nuvem. Vamos desfazer a terminologia.

O que é SaaS?

SaaS, ou “software como serviço”, significa que as empresas SaaS oferecem produtos sob demanda (como um aluguel). O software é baseado em nuvem e acessível a partir de qualquer dispositivo com conexão à Internet. Muitas vezes, o serviço está disponível por meio de um navegador da Web ou móvel, em vez de baixar um aplicativo.

O SaaS funciona em uma base multilocatária, com várias organizações trabalhando no mesmo banco de dados. Isso significa que os provedores de serviços em nuvem podem lidar com manutenção e atualizações com mais eficiência. Os dados de diferentes clientes são mantidos separados e os fornecedores de SaaS têm mais controle sobre seus produtos, aumentando a segurança.

Com atualizações mais rápidas, preços transparentes e uma melhor experiência geral do usuário, não surpreende que o SaaS seja atraente tanto para grandes quanto para pequenas empresas.

Mencionaremos apenas alguns outros conceitos semelhantes aqui. Platform as a Service (PaaS) fornece uma plataforma para criação de software, em vez de fornecê-lo pela Internet.

Infraestrutura como serviço (IaaS) oferece infraestrutura de computação em nuvem, como servidores, sistemas operacionais e armazenamento. As empresas compram recursos sob demanda em vez de comprar hardware imediatamente.

O que é empreendimento?

As empresas de nível empresarial são grandes organizações com centenas ou milhares de funcionários. Eles terão bilhões em receita e operarão cadeias de suprimentos globais, portanto, contam com tecnologias dinâmicas para lidar com grandes fluxos de trabalho.

Graças a seus grandes orçamentos, essas empresas podem pagar por softwares de primeira linha projetados para resolver quaisquer problemas que possam ocorrer. Os produtos ou soluções empresariais são comercializados como muito intensivos em conhecimento e representam um investimento significativo.

Isso costumava significar software empresarial tradicional, que uma organização compraria e instalaria no local. Mas um número crescente de empresas de software é capaz de oferecer soluções específicas para empresas com SaaS sob demanda, trazendo os benefícios de maior produtividade e menores custos de propriedade.

Se você conseguir atrair clientes corporativos e cobrar deles preços corporativos pelo seu SaaS, verá mais receita com menos contas e menor rotatividade de usuários.

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Qual é a diferença entre Enterprise e B2B SaaS?

Nem todo software B2B é de nível empresarial, então você precisa vender o tipo certo de produto para clientes de alto valor. Se você cobra preços corporativos, precisa fornecer uma solução de nível corporativo (e usar especialistas em marketing de conteúdo SaaS , como a Accelerate Agency, para informar as pessoas sobre isso!)

B2B SaaS significa vender seu serviço para outras empresas, em vez de consumidores individuais. Essas empresas tendem a se concentrar nas necessidades dos clientes que são específicas para proprietários de negócios e equipes de gerenciamento e, muitas vezes, oferecem soluções de autoatendimento para ajudá-los a atingir metas.

Os clientes corporativos compartilham algumas das mesmas necessidades - eles desejam otimizar seu marketing, atendimento ao cliente e operações - mas você precisa vender a eles uma solução personalizada e uma experiência geral, em vez de apenas um produto.

O Enterprise SaaS é mais caro do que o SaaS para SMBs, pois contém mais recursos, opções de personalização e suporte ao cliente de alto nível. Vamos dar uma olhada nos principais elementos de uma solução empresarial.

Personalização

Antigamente, o software empresarial tradicional era mais personalizável, já que o cliente o possuía totalmente. Mas, atualmente, são os provedores de SaaS que oferecem muito mais espaço para personalização.

O software SaaS é construído usando arquitetura aberta baseada na Web com ferramentas de baixo custo que permitem aos fornecedores de software criar, testar e introduzir novos recursos em um ritmo rápido.

Esses recursos também são projetados para serem facilmente configuráveis ​​pelo usuário final, mas fornecidos como um serviço hospedado, suportado e mantido pelo provedor. Os aplicativos corporativos SaaS têm interfaces intuitivas e integram-se à pilha de tecnologia existente. Novos lançamentos estão disponíveis instantaneamente - portanto, sem atualizações demoradas!

Funcionalidade

O Enterprise SaaS deve ser robusto o suficiente para lidar com fluxos de trabalho em grande escala e vários funcionários, além de fornecer os recursos inteligentes mais recentes para ajudar os clientes corporativos a permanecerem na vanguarda de seu setor.

Uma solução empresarial pode incluir automação de processos, dicas e truques de análise do Google em tempo real e configurações avançadas de segurança. Ferramentas para comunicação e colaboração bem-sucedidas também são cruciais para grandes organizações.

A implantação de SaaS é rápida e sem estresse (em comparação com o tempo e dinheiro envolvidos na instalação de soluções locais), enquanto as atualizações são lançadas automaticamente para todos os usuários. Os clientes não precisam de grandes instalações de armazenamento — além disso, o armazenamento e os backups são de responsabilidade do host.

Consultas/relatórios

A natureza multilocatária das ofertas SaaS pode apresentar um desafio quando se trata de criar consultas e relatórios, que às vezes são limitados em disponibilidade para o usuário.

Com o software empresarial tradicional, as consultas e os relatórios podem ser realizados por meio de ferramentas de terceiros ou os conjuntos de dados podem ser extraídos e reformatados em um data warehouse.

Portanto, se você pretende vender SaaS corporativo, precisa garantir que oferece oportunidades para consultas e relatórios — talvez com ferramentas integradas para que seus clientes corporativos possam acessar facilmente os dados de que precisam.

Precificação e fluxo de caixa

Como mencionamos, os clientes corporativos esperam pagar mais pela solução SaaS perfeita. Em comparação com empresas menores, é mais provável que assinem contratos e paguem antecipadamente anualmente.

Isso é ótimo para o seu fluxo de caixa! Você pode ter menos clientes, mas eles gerarão maior Valor Anual do Cliente e Valor Vitalício.

Embora o software corporativo possa oferecer mais funcionalidade, ele vem com um preço muito mais alto para custos iniciais e contínuos. E, embora as empresas geralmente tenham grandes orçamentos, elas ainda estarão procurando maneiras inteligentes de economizar — portanto, você deve comercializar seu produto SaaS de acordo.

O modelo SaaS significa que os clientes pagam apenas pelo que usam e não precisam desembolsar por hardware ou manutenção. Há uma despesa de capital limitada e um custo total de propriedade (TCO) mais baixo. Além disso, se sua oferta for rica em recursos e funcionar como um sonho, seus clientes corporativos obterão o melhor dos dois mundos.

Teste e treinamento

Falando em “trabalhar como um sonho”. . . os clientes corporativos certamente esperam que seu software funcione de acordo com os mais altos padrões. Isso significa testar, testar, testar!

Verifique tudo, desde o desempenho geral até a segurança, escalabilidade, integrações, compatibilidade entre plataformas e o sistema de cobrança. Como o SaaS gera atualizações frequentes, você deve realizar testes regulares para aprimorar a experiência do usuário e reduzir os problemas.

Teste seu produto em organizações empresariais para obter feedback e garantir que ele esteja cumprindo todos os requisitos antes de ir para o mercado. Você pode usar o teste de multidão profissional para garantir que funcione em uma variedade de dispositivos e sistemas operacionais em todo o mundo, já que seus clientes corporativos provavelmente terão links globais.

Também é importante oferecer treinamento, para que seus clientes saibam como acessar todos os benefícios do seu software. O SaaS permite que isso seja entregue on-line e sob demanda para máxima conveniência.

As etapas de uma empresa SaaS

As empresas de SaaS normalmente são construídas em três ou quatro fases distintas. Vamos dar uma olhada.

Pré-configuração

Algumas pessoas combinam esta seção com a configuração, enquanto outras a veem separadamente. De qualquer forma, é aqui que sua empresa SaaS deve se concentrar em identificar um problema do cliente e descobrir como seu produto SaaS pode corrigi-lo.

Além de conversar com clientes em potencial, este é o momento de obter financiamento (geralmente de amigos e familiares), construir relacionamentos com mentores e considerar ingressar em um grupo de incubadoras para ajudá-lo a sair do alvo.

Configurar

Depois de descobrir a necessidade de seu produto e identificar seu mercado-alvo, você pode começar a criar o produto e posicioná-lo no mercado.

Reserve um tempo para refinar os principais recursos e estabelecer as métricas que você usará para medir o sucesso. Planeje sua estratégia de marketing e vendas, considere as opções de suporte ao cliente e consolide suas finanças.

Lembre-se de que, como uma startup, leva mais tempo para validar seu mercado do que você imagina. Resista à pressão para escalar prematuramente e fique de olho na melhoria do processo antes de passar para o próximo estágio.

Crescimento

Yay! Seu produto encontrou seu nicho, seus processos estão funcionando sem problemas e você está atraindo clientes pagantes. Agora você pode avançar com aquisição e dimensionamento agressivos de clientes.

As empresas de SaaS podem atingir um mercado amplo, portanto, o crescimento pode acontecer rapidamente – esteja pronto para expandir suas equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente rapidamente para manter os clientes satisfeitos. Não deixe que seus custos aumentem mais rapidamente do que sua receita.

À medida que você adquire e retém mais clientes, sua receita aumenta e você pode reinvestir em produtos e serviços. No estágio de crescimento do SaaS , pode ser necessário obter capital extra para apoiar o impulso para vendas extras, incluindo dinheiro para a contratação de executivos.

Maturidade

Nesta fase, seus clientes já conhecem sua empresa e os benefícios que você oferece. Suas operações estão sendo entregues em escala e você sabe como medir seus dados e fazer previsões precisas.

A vantagem do SaaS é que você pode continuar conquistando novos clientes sem aumentar suas despesas gerais, graças ao reinvestimento em software de atendimento ao cliente, automação de marketing e atualizações de produtos.

Agora você pode pensar em expansão global e buscar oportunidades de aquisição. Você pode decidir adicionar novos produtos ou serviços, continuando a investir no crescimento. Finalmente, você pode considerar um lançamento de ações ou outra estratégia de saída.

Coisas a considerar no modelo de negócios SaaS corporativo

As soluções SaaS estão se tornando cada vez mais populares entre as empresas, mas você ainda precisa trabalhar duro para fazer com que elas se interessem pelo seu produto . Já falamos sobre a importância da pesquisa de mercado e vale a pena focar em clientes muito específicos que se beneficiariam mais com sua solução exclusiva.

Aqui estão algumas outras coisas que você precisa considerar.

Demandas na empresa

Os clientes corporativos trarão mais receita, mas você terá que estar preparado para atender a demandas superaltas em cada etapa do caminho. Você não pode esperar que eles paguem muito dinheiro se a solução não estiver à altura da tarefa.

Depois de identificar quais recursos são mais importantes para seu cliente-alvo, você pode empacotá-los como um plano empresarial personalizável projetado para lidar com seus problemas e desafios específicos. Você também precisa fornecer confiabilidade e segurança de dados, bem como experiência e design do usuário.

As empresas esperam envolvimentos de alto contato com seus fornecedores de software, portanto, o suporte ao cliente é essencial - seus clientes devem poder conversar com um executivo, se desejarem, e receber respostas quase instantâneas às perguntas.

Não seja complacente - nenhuma empresa concorda em pagar mais só porque pode pagar!

Qual é o preço do SaaS empresarial?

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O preço do Enterprise SaaS é o preço que você está pedindo aos clientes corporativos para pagar por seus serviços. Isso geralmente é cerca de 10x seus preços atuais, mas não há um número mágico - e a maioria das empresas de SaaS comete o erro de preços muito baixos, não muito altos.

Preços altos demonstram ao cliente que a solução é valiosa, enquanto pacotes sob medida comunicam exclusividade. Por exemplo, se você optar por usar preços diferenciados, poderá incluir um nível Enterprise com um botão “entre em contato conosco para obter preços” para mostrar que é o padrão ouro.

Outros modelos de preços para SaaS incluem cobranças baseadas no uso geral, por usuário ativo ou por recurso. É uma boa ideia incentivar pagamentos adiantados para aumentar seu fluxo de caixa, e as empresas devem ficar mais felizes do que a maioria em fazer isso.

Seja qual for o preço e a estratégia que você usar, você deve mostrar ao cliente que a solução é de nível empresarial - que possui recursos e funcionalidades suficientes para fazer valer o preço mais alto.

O que é a taxa de rotatividade de SaaS empresarial?

A taxa de churn é a porcentagem na qual os consumidores de SaaS cancelam sua assinatura mensal para ir para outro lugar ou a probabilidade prevista de que o farão.

Ele pode ser medido durante um período de tempo (mensal, trimestral ou anual) e é uma métrica SaaS valiosa para previsão de receita e análise de desempenho.

As empresas tendem a ver menos rotatividade de clientes corporativos, que investiram mais no produto e assinaram contratos mais longos com pagamentos antecipados. Mas ainda vale a pena ficar de olho nessa métrica, especialmente se você tiver apenas alguns clientes de alto valor.

As formas mais comuns de calcular o churn são o Dollar Churn Rate e o Logo Churn Rate. O primeiro consiste em dólares perdidos, tanto de saída de clientes quanto de rebaixamento, enquanto o último representa a porcentagem de clientes que deixaram seu serviço.

A maioria das fontes concorda que uma taxa de rotatividade aceitável para empresas é entre cinco e dez por cento ao ano, mas cada empresa é diferente.

Para empresas SaaS de alto crescimento, uma taxa de rotatividade aceitável pode ser a “rotação de receita negativa líquida”, a taxa na qual o aumento da receita de clientes existentes supera a perda de receita daqueles que cancelaram suas contas.

Seu aplicativo está pronto para compradores corporativos?

Quando você visa compradores corporativos, precisa garantir que seu aplicativo chame a atenção deles - e que você possa demonstrar como ele é perfeito para requisitos de uso intenso de grandes empresas.

O aplicativo precisa de muitos recursos projetados para abordar os pontos problemáticos do cliente-alvo. Pense em automação baseada em IA, segurança máxima e análises avançadas. Considere incluir software de planejamento de recursos empresariais (ERP) para gerenciar e integrar processos de negócios por meio de um único sistema e ferramentas de gerenciamento de recursos humanos.

O suporte multiplataforma também é importante, para que seus clientes possam optar por usar a solução como um aplicativo de desktop ou móvel (ou como uma solução baseada em navegador). Esteja pronto com atualizações e upgrades e distribua-os automaticamente sem problemas para o cliente.

Ofereça oportunidades de personalização e certifique-se de que o aplicativo funcione perfeitamente com as pilhas de tecnologia existentes e se integre a outras ferramentas de ponta, como o Salesforce para CRM. Realize testes rigorosos para eliminar bugs ou falhas que irão incomodar o cliente - o objetivo é facilitar sua vida!

As empresas pagarão mais por recursos que lhes permitam operar em escala. Como seus clientes menores não vão querer ou precisar dessas funções, você pode revelá-las apenas para clientes corporativos usando o modelo de preços em camadas ou por recurso.

Nem é preciso dizer que você precisa comunicar o valor do seu produto a clientes corporativos em potencial — peça à Accelerate Agency para ajudá-lo com o marketing de conteúdo direcionado .

Como escalar seu negócio B2B SaaS

Aqui estão algumas dicas extras para ajudá-lo a preparar seu negócio de SaaS para clientes corporativos.

Estratégia de entrada no mercado

Uma estratégia de entrada no mercado é um plano de ação de como sua empresa lançará, promoverá e venderá seu produto como uma proposta de valor exclusiva. Ele identifica um público-alvo, inclui um plano de marketing e descreve uma estratégia de vendas.

Você precisará decidir sobre uma estratégia de preços, canais e táticas de vendas e um orçamento para lançamento e marketing de produtos. Um mapa planejado da jornada do cliente também é útil, assim como as etapas para treinar suas equipes de vendas e suporte.

Uma estratégia de entrada no mercado normalmente é criada pelo departamento de marketing, mas a equipe de produto também deve estar envolvida.

Vendas focadas em contas

As vendas com foco na conta são uma abordagem muito personalizada na qual os departamentos de vendas e marketing colaboram para atender às necessidades individuais dos clientes.

Em vez de um vendedor visar um único contato, você dedica uma equipe inteira para atingir várias partes interessadas na empresa do cliente em potencial.

É perfeito para produtos baseados em assinatura, como SaaS empresarial, pois a integração de vendas, marketing e suporte ao cliente permite mensagens consistentes, rotatividade reduzida e oportunidades de upselling e cross-selling.

Esse método conta com conteúdo personalizado em cada etapa do processo de vendas e para diferentes personas do comprador. Além de e-mail e mídia social, você pode atingir clientes de alto valor com webinars personalizados, workshops e testes de produtos. Parece assustador? A Agência Accelerate pode te ajudar com isso!

Seu time

Atender clientes corporativos significa ter uma grande equipe, pois a abordagem de alto contato exige que as equipes de vendas e sucesso do cliente gastem mais tempo construindo relacionamentos com os clientes. E os clientes corporativos globais esperam respostas rápidas garantidas em todos os fusos horários.

Embora uma empresa em crescimento possa se sentir tentada a expandir contratando prestadores de serviços, é melhor contratar seu próprio pessoal — então você tem controle total e pode garantir os altos padrões exigidos por seus clientes.

Considerações finais: Enterprise é o próximo passo para sua empresa de SaaS?

Criar um produto que preencha todos os requisitos para uma empresa corporativa é complicado e exige muito trabalho duro. Mas é um bom momento para entrar nesse mercado, pois mais empresas corporativas decidem seguir a rota SaaS.

Lembre-se de que a implementação de software empresarial pode custar milhões de dólares a uma organização, portanto, você precisa demonstrar que seu produto vale a pena. Conheça profundamente seus clientes, concentre-se em atender a uma necessidade e use o feedback para ajudá-lo a se adaptar e melhorar.

Se você fizer tudo certo, seu software pode se tornar indispensável para os clientes corporativos, e eles ficarão com você por muito tempo. Produtos incríveis merecem uma promoção incrível, então entre em contato com a Accelerate para um marketing de conteúdo superpoderoso.

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Nick Brown

Nick Brown é o fundador e CEO da agência de aceleração, uma agência de SaaS SEO. Nick lançou vários negócios on-line de sucesso, escreve para a Forbes, publicou um livro e cresceu rapidamente de uma agência do Reino Unido para uma empresa que agora opera nos EUA, APAC e EMEA e emprega 160 pessoas. Ele também já foi atacado por um gorila da montanha