エンタープライズ SaaS とはSaaS 企業を次のレベルに引き上げる

時間がない場合は、この記事のセクションのリストを以下に示しますので、必要な場所に直接ジャンプできます。

• エンタープライズ SaaS とは
• SaaSとは？
• エンタープライズとは
• エンタープライズと B2B SaaS の違いは何ですか?
• カスタマイズ性
• 機能性
• クエリ/レポート
• 価格とキャッシュフロー
• テストとトレーニング
• SaaS企業の段階
• 事前設定
• 設定
• 成長
• 成熟
• エンタープライズ SaaS ビジネス モデルで考慮すべきこと
• 企業の需要
• エンタープライズ SaaS 価格とは何ですか?
• エンタープライズ SaaS 解約率とは?
• あなたのアプリは企業の購入者向けの準備ができていますか?
• B2B SaaS ビジネスを拡張する方法
• 市場開拓戦略
• アカウント重視の営業
• あなたのチーム
• 最終的な考え: エンタープライズは SaaS 企業の次のステップですか?

あなたの SaaS 企業がうまくいっているなら、おそらくその進化の次の段階について考えているでしょう。 SMB 市場から移行し、エンタープライズ顧客をターゲットにすることは、収益を最大化し、チャーンを減らす 1 つの方法であり、今こそ始めるのに最適な時期です。

エンタープライズ ソフトウェア市場は高い成長を遂げており、市場収益は 2009 年から 2019 年の間に 2 倍以上になりました (2020 年の予想よりも遅いのは COVID のせいです)。 一方、SaaS クラウド サービスへの支出は今年 1,226 億ドルに達すると予測されており、2021 年から 2022 年の間に 19.3% の成長が見られます。

この 2 つをまとめると、エンタープライズ市場向けの SaaS 製品を開発することは理にかなっています。 ただし、急落する前に考慮すべき多くの要因があります。

エンタープライズ SaaS とは何か、コンテンツ マーケティングを使用してターゲット顧客にリーチする方法について詳しく説明します。

エンタープライズ SaaS とは

従来、エンタープライズ ソフトウェアと SaaS は別物でしたが、エンタープライズ SaaS を組み合わせることで、大規模なビジネスの運営に必要な機能と、クラウドベースの運用の容易さ (およびコスト削減) を組み合わせることができます。 用語の選択を解除しましょう。

SaaSとは？

SaaS、または「サービスとしてのソフトウェア」は、SaaS 企業がオンデマンドで製品を提供することを意味します (一種のレンタルのようなものです)。 このソフトウェアはクラウドベースであり、インターネット接続があればどのデバイスからでもアクセスできます。 多くの場合、このサービスは、アプリをダウンロードする代わりに、Web またはモバイル ブラウザーを介して利用できます。

SaaS はマルチテナント ベースで動作し、複数の組織が同じデータベースで動作します。 これは、クラウド サービス プロバイダーがメンテナンスと更新をより効率的に処理できることを意味します。 さまざまな顧客からのデータは別々に保管され、SaaS ベンダーは製品をより細かく管理できるため、セキュリティが強化されます。

より迅速な更新、透明性の高い価格設定、および全体的なユーザー エクスペリエンスの向上により、SaaS が大企業だけでなく中小企業にとっても魅力的であることは驚くべきことではありません。

ここでは、他にもいくつかの同様の概念について言及します。 サービスとしてのプラットフォーム (PaaS) は、ソフトウェアをインターネット経由で配信するのではなく、ソフトウェアを作成するためのプラットフォームを提供します。

サービスとしてのインフラストラクチャ (IaaS) は、サーバー、オペレーティング システム、ストレージなどのクラウド コンピューティング インフラストラクチャを提供します。 企業は、ハードウェアを完全に購入するのではなく、オンデマンドでリソースを購入します。

エンタープライズとは

エンタープライズ レベルの企業は、数百人または数千人の従業員を抱える大規模な組織です。 彼らは数十億の収益を上げ、グローバル サプライ チェーンを運用するため、大規模なワークフローを処理する動的テクノロジに依存しています。

これらの企業は、多額の予算のおかげで、発生する可能性のある問題を解決するように設計された最高級のソフトウェアを購入する余裕があります。 エンタープライズ製品またはソリューションは、非常に知識集約的であり、多額の投資を意味するものとして販売されています。

これは、組織がオンプレミスで購入してインストールする従来のエンタープライズ ソフトウェアを意味していました。 しかし、ますます多くのソフトウェア企業が、オンデマンド SaaS を使用してエンタープライズ固有のソリューションを提供できるようになり、生産性の向上と所有コストの削減というメリットをもたらしています。

企業顧客を引き付けて、SaaS の企業価格を請求できれば、より少ないアカウントでより多くの収益を得て、ユーザー チャーンを減らすことができます。

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エンタープライズと B2B SaaS の違いは何ですか?

すべての B2B ソフトウェアがエンタープライズ レベルであるとは限らないため、価値の高い顧客に適切な種類の製品を販売する必要があります。 エンタープライズ価格を請求する場合は、エンタープライズ レベルのソリューションを提供する必要があります (そして、 Accelerate Agency のようなSaaS コンテンツ マーケティングの専門家を使用して、人々にそれを知らせる必要があります!)

B2B SaaS とは、個人の消費者ではなく、他の企業にサービスを販売することを意味します。 これらの企業は、事業主や経営陣に固有の顧客のニーズに焦点を当てる傾向があり、多くの場合、目標の達成を支援するセルフサービス ソリューションを提供しています。

企業の顧客は、マーケティング、顧客サービス、および運用を最適化することを望んでいるという同じニーズの一部を共有していますが、単なる製品ではなく、カスタマイズされたソリューションと全体的なエクスペリエンスを販売する必要があります。

エンタープライズ SaaS は、より多くの機能、カスタマイズ オプション、一流のカスタマー サポートが含まれているため、SMB 向け SaaS よりも高価です。 エンタープライズ ソリューションの主な要素を見てみましょう。

カスタマイズ性

以前は、顧客が完全に所有していたため、従来のエンタープライズ ソフトウェアはよりカスタマイズ可能でした。 しかし最近では、はるかに幅広いカスタマイズの範囲を提供するのは SaaS プロバイダーです。

SaaS ソフトウェアは、オープンな Web ベースのアーキテクチャを使用して構築されており、ソフトウェア ベンダーが新しい機能を迅速に作成、テスト、および導入できるようにする低コストのツールを備えています。

これらの機能は、エンド ユーザーが簡単に構成できるように設計されていますが、プロバイダーがホスト、サポート、および保守するサービスとして提供されます。 エンタープライズ SaaS アプリケーションには、直感的なインターフェイスがあり、既存の技術スタックと統合されます。 新しいリリースはすぐに利用できるため、時間のかかるアップグレードは必要ありません!

機能性

エンタープライズ SaaS は、大規模なワークフローと多数の従業員を処理するのに十分な堅牢性を備えている必要があり、企業の顧客が業界の最前線に留まるのに役立つ最新のスマートな機能を提供する必要があります。

エンタープライズ ソリューションには、プロセスの自動化、リアルタイムのGoogle アナリティクスのヒントとコツ、高度なセキュリティ設定が含まれる場合があります。 大規模な組織では、コミュニケーションとコラボレーションを成功させるためのツールも重要です。

SaaS の展開は迅速でストレスがなく (オンプレミス ソリューションのインストールにかかる時間と費用と比較して)、アップグレードはすべてのユーザーに自動的に展開されます。 顧客は大規模なストレージ施設を必要としません。さらに、ストレージとバックアップはホストの責任です。

クエリ/レポート

SaaS オファリングのマルチテナントの性質は、クエリやレポートの作成に関して課題を提示する可能性があり、ユーザーの利用が制限されることがあります。

従来のエンタープライズ ソフトウェアでは、サードパーティ ツールを介してクエリとレポートを実行するか、データ ウェアハウスでデータセットを取得して再フォーマットすることができました。

そのため、エンタープライズ SaaS を販売する場合は、エンタープライズ顧客が必要なデータに簡単にアクセスできるように、おそらく組み込みツールを使用して、クエリとレポートの機会を確実に提供する必要があります。

価格とキャッシュフロー

前述したように、企業のお客様は、完璧な SaaS ソリューションに対してより多くの料金を支払うことを期待しています。 中小企業と比較して、彼らは契約にサインアップし、毎年前払いする可能性が高くなります。

これはあなたのキャッシュフローに最適です！ 顧客数は少ないかもしれませんが、年間顧客価値と生涯価値は高くなります。

エンタープライズ ソフトウェアはより多くの機能を提供する可能性がありますが、初期費用と継続費用の価格がはるかに高くなります。 また、エンタープライズ企業は通常多額の予算を持っていますが、節約するための賢明な方法を探しているため、それに応じてSaaS 製品を売り込む必要があります。

SaaS モデルは、顧客が使用した分だけ支払うことを意味し、ハードウェアやメンテナンスのために分岐する必要はありません。 設備投資が抑えられ、総所有コスト (TCO) が削減されます。 さらに、提供する製品が機能豊富で夢のように機能する場合、企業の顧客は両方の長所を享受できます。

テストとトレーニング

「夢のような働き方」といえば。 . . 企業のお客様は、ソフトウェアが最高水準のパフォーマンスを発揮することを間違いなく期待しています。 これは、テスト、テスト、テストを意味します。

全体的なパフォーマンスから、セキュリティ、スケーラビリティ、統合、クロスプラットフォームの互換性、課金システムまで、すべてをチェックしてください。 SaaS は頻繁に更新を生成するため、定期的なテストを実行して、ユーザー エクスペリエンスを向上させ、問題を軽減する必要があります。

エンタープライズ組織で製品を試用してフィードバックを収集し、市場に出る前にすべての条件を満たしていることを確認します。 企業の顧客はグローバルなリンクを持っている可能性が高いため、プロの群衆テストを使用して、世界中のさまざまなデバイスとオペレーティング システムで動作することを確認できます。

トレーニングを提供して、顧客がソフトウェアのすべての利点にアクセスする方法を理解できるようにすることも重要です。 SaaS により、これをオンラインおよびオンデマンドで配信できるため、利便性が最大になります。

SaaS企業の段階

SaaS 企業は通常、3 つまたは 4 つの異なるフェーズで構築されます。 見てみましょう。

事前設定

このセクションをセットアップと組み合わせる人もいれば、別のものと見なす人もいます。 いずれにせよ、これは、SaaS 企業が顧客の問題を特定し、 SaaS 製品がそれをどのように解決できるかを理解することに集中すべき場所です。

潜在的な顧客と話すだけでなく、これは資金調達 (多くの場合、友人や家族から) を調達し、メンターとの関係を構築し、インキュベーター グループへの参加を検討して、目標を達成するのに役立ちます。

設定

製品のニーズを発見し、ターゲット市場を特定したら、製品の作成と市場での位置付けに着手できます。

時間をかけてコア機能を改良し、成功を測定するために使用する指標を確立してください。 マーケティングおよび販売戦略を計画し、カスタマー サポートのオプションを検討し、財務を統合します。

スタートアップとして、市場の検証には予想以上に時間がかかることを忘れないでください。 時期尚早にスケーリングするというプレッシャーに抵抗し、次の段階に進む前にプロセスの改善に目を光らせてください。

成長

わーい！ あなたの製品はニッチを見つけ、プロセスはスムーズに進み、有料の顧客を引き付けています。 これで、積極的な顧客獲得とスケーリングでギアを上げることができます。

SaaS 企業は広範な市場に参入できるため、急速に成長する可能性があります。顧客を満足させ続けるために、マーケティング、販売、および顧客サービスのチームを迅速に拡大する準備を整えてください。 コストが収益よりも速く拡大しないようにします。

より多くの顧客を獲得して保持するにつれて、収益が増加し、製品やサービスに再投資できます。 SaaS の成長段階では、幹部を雇うための資金など、追加の売上を伸ばすために追加の資本を調達する必要がある場合があります。

成熟

この段階までに、顧客はあなたの会社とあなたが提供するメリットを知るようになります。 オペレーションは大規模に提供されており、データを測定して正確な予測を行う方法を知っています。

SaaS の利点は、顧客サービス ソフトウェア、マーケティングの自動化、および製品の更新への再投資のおかげで、オーバーヘッドを増やすことなく、新しい顧客を獲得し続けることができることです。

これで、グローバル展開について考え、買収の機会を探すことができます。 成長への投資を継続しながら、新しい製品やサービスを追加することを決定する場合があります。 最後に、株式の発売やその他の出口戦略を検討することもできます。

エンタープライズ SaaS ビジネス モデルで考慮すべきこと

エンタープライズ ビジネスで SaaS ソリューションの人気が高まっていることが証明されていますが、製品に関心を持ってもらうためには、依然として努力が必要です。 市場調査の重要性についてはすでに説明しましたが、独自のソリューションから最も恩恵を受ける特定の顧客に絞り込む価値があります。

他にも考慮すべき点がいくつかあります。

企業の需要

企業の顧客はより多くの収益をもたらしますが、あらゆる段階で非常に高い要求を満たす準備ができている必要があります. ソリューションがタスクに対応していない場合、彼らが最高額を支払うことを期待することはできません.

ターゲット顧客にとって最も重要な機能を特定したら、特定の問題や課題を処理するように設計されたカスタマイズ可能なエンタープライズ プランとしてそれらをパッケージ化できます。 また、ユーザー エクスペリエンスとデザインだけでなく、信頼性とデータ セキュリティも提供する必要があります。

エンタープライズ ビジネスは、ソフトウェア プロバイダーとの緊密な関係を期待しているため、きめ細かなカスタマー サポートが不可欠です。クライアントは、必要に応じて幹部とチャットし、クエリに対してほぼ瞬時に応答できる必要があります。

自己満足に陥らないでください。エンタープライズ企業は、余裕があるという理由だけで追加料金を支払うことに同意することはありません。

エンタープライズ SaaS 価格とは何ですか?

画像ソース

エンタープライズ SaaS の価格は、企業の顧客がサービスに対して支払うよう求める価格です。 多くの場合、これは現在の価格の約 10 倍ですが、魔法の数字はありません。また、ほとんどの SaaS 企業は、価格設定が高すぎず低すぎます。

高い価格はソリューションが価値があることを顧客に示し、オーダーメイドのパッケージは独占性を伝えます。 たとえば、段階的な価格設定を使用することを選択した場合、「価格についてはお問い合わせください」ボタンを備えたエンタープライズ層を含めて、それがゴールド スタンダードであることを示すことができます。

SaaS のその他の価格モデルには、全体的な使用量、アクティブ ユーザーごと、または機能ごとに基づく料金が含まれます。 キャッシュフローを増やすために前払いを奨励することは良い考えであり、大企業はこれを行うことを最も喜んでいるはずです.

どのような価格帯と戦略を使用する場合でも、ソリューションがエンタープライズ レベルであること、つまり、より高い価格に見合うだけの十分な機能と機能を備えていることを顧客に示す必要があります。

エンタープライズ SaaS 解約率とは?

解約率は、SaaS の消費者が毎月のサブスクリプションをキャンセルして別の場所に移動する割合、またはそうする可能性を予測したものです。

一定期間 (毎月、四半期ごと、または毎年) に測定でき、収益の予測とパフォーマンスの分析に役立つSaaS 指標です。

企業は、製品により多くの投資を行い、前払いでより長い契約にサインアップした企業顧客からのチャーンが少ない傾向にあります。 ただし、特に高価値のクライアントが少数しかない場合は、この指標に注目する価値があります。

チャーンを計算する最も一般的な方法は、ドル チャーン レートとロゴ チャーン レートです。 前者は顧客の離脱とダウングレードの両方による損失で構成され、後者はサービスを離れた顧客の割合を表します。

ほとんどの情報源は、企業の許容可能な解約率は年間 5 ～ 10% であることに同意していますが、すべての企業は異なります。

高成長の SaaS 企業の場合、許容できる解約率は「純マイナスの収益解約率」である可能性があります。これは、既存の顧客からの収益の増加が、アカウントをキャンセルした顧客からの収益の損失を上回る割合です。

あなたのアプリは企業の購入者向けの準備ができていますか?

企業の購入者を対象としている場合は、アプリが彼らの目を引くようにし、大企業の使用頻度の高い要件に最適であることを示す必要があります。

アプリには、対象となる顧客の問題点に対処するために設計された多くの機能が必要です。 AI を活用した自動化、最高のセキュリティ、高度な分析について考えてみてください。 単一のシステムを通じてビジネス プロセスを管理および統合するためのエンタープライズ リソース プランニング (ERP) ソフトウェアと、人事管理ツールを含めることを検討してください。

クロスプラットフォームのサポートも重要です。そのため、顧客はソリューションをデスクトップ アプリまたはモバイル アプリとして (またはブラウザー ベースのソリューションとして) 使用することを選択できます。 更新とアップグレードに備えて、顧客に手間をかけずに自動的にロールアウトします。

カスタマイズの機会を提供し、アプリが既存の技術スタックとシームレスに連携し、Salesforce for CRM などの他のハイエンド ツールと統合できるようにします。 厳格なテストを実施して、顧客を悩ませるバグやグリッチを排除します。その目的は、顧客の生活を楽にすることです!

企業は、大規模な運用を可能にする機能に対して、より多くの費用を支払うことになります。 小規模な顧客はこれらの機能を望んでいないか必要としないため、段階的または機能ごとの価格モデルを使用して企業の顧客にのみ公開できます。

潜在的な企業顧客に製品の価値を伝える必要があることは言うまでもありません。Accelerate Agency にターゲットを絞ったコンテンツ マーケティングの支援を依頼してください。

B2B SaaS ビジネスを拡張する方法

ここでは、企業顧客向けに SaaS ビジネスを準備するのに役立ついくつかの追加のヒントを紹介します。

市場開拓戦略

市場開拓戦略は、企業が製品を独自の価値提案としてどのように立ち上げ、宣伝し、販売するかについての行動計画です。 ターゲット ユーザーを特定し、マーケティングプランを含め、販売戦略の概要を示します。

価格戦略、販売チャネルと戦術、および製品の発売とマーケティングの予算を決定する必要があります。 計画されたカスタマー ジャーニー マップも役に立ちます。営業チームとサポート チームをトレーニングするための手順も同様です。

通常、市場開拓戦略はマーケティング部門によって作成されますが、製品チームも関与する必要があります。

アカウント重視の営業

アカウント中心の販売は、販売部門とマーケティング部門が協力して顧客の個々のニーズを満たす、非常にパーソナライズされたアプローチです。

1 人の営業担当者が 1 人の連絡先をターゲットにする代わりに、チーム全体を専念して、見込み顧客の会社の複数の利害関係者をターゲットにします。

エンタープライズ SaaS などのサブスクリプション ベースの製品に最適です。販売、マーケティング、およびカスタマー サポートの統合により、一貫したメッセージ、チャーンの減少、およびアップセルとクロスセルの機会が可能になるからです。

この方法は、販売プロセスの各段階で、さまざまなバイヤーのペルソナに合わせてカスタマイズされたコンテンツに依存しています。 電子メールやソーシャル メディアだけでなく、パーソナライズされたウェビナー、ワークショップ、製品トライアルで価値の高いクライアントをターゲットにすることができます。 気が遠くなるような？ Accelerate Agency はそのお手伝いをします。

あなたのチーム

企業顧客向けのケータリングは、大規模なチームを配置することを意味します。ハイタッチなアプローチでは、販売チームとカスタマー サクセス チームが顧客関係の構築により多くの時間を費やす必要があるためです。 また、グローバル企業のお客様は、タイムゾーンを問わず迅速な対応が保証されることを期待しています。

成長しているビジネスは、請負業者を雇って規模を拡大したくなるかもしれませんが、自分で人を雇うのが最善です。そうすれば、完全に管理でき、顧客が要求する高い基準を確保できます。

最終的な考え: エンタープライズは SaaS 企業の次のステップですか?

エンタープライズ企業向けのすべての条件を満たした製品を作成するのは難しく、大変な労力が必要です。 しかし、より多くのエンタープライズ企業が SaaS ルートを選択することを決定しているため、この市場に参入するには良い時期です。

エンタープライズ ソフトウェアの実装には、組織に数百万ドルの費用がかかる可能性があることを忘れないでください。 顧客を深く知り、ニーズを満たすことに集中し、フィードバックを使用して適応と改善を支援します。

すべてが適切に行われれば、ソフトウェアは企業顧客にとって不可欠なものとなり、長期にわたって使用されるようになります。 優れた製品には優れたプロモーションが必要です。強力なコンテンツ マーケティングについては、 Accelerate にお問い合わせください。

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ニック・ブラウン

ニック・ブラウンは、SaaS SEO エージェンシーであるアクセラレータ エージェンシーの創設者兼 CEO です。 Nick はいくつかの成功したオンライン ビジネスを立ち上げ、Forbes に寄稿し、本を出版し、英国の代理店から、現在は米国、APAC、EMEA で事業を展開し、160 人の従業員を抱える企業へと急速に成長しました。 彼はかつてマウンテンゴリラに突撃されたこともある