什麼是企業 SaaS？ 讓您的 SaaS 公司更上一層樓

如果時間緊迫，這裡列出了本文中的各個部分，您可以直接跳到想要的地方。

• 什麼是企業 SaaS？
• 什麼是軟件即服務？
• 什麼是企業？
• 企業和 B2B SaaS 有什麼區別？
• 可定制性
• 功能性
• 查詢/報告
• 定價和現金流
• 測試和培訓
• SaaS公司的階段
• 預設置
• 設置
• 生長
• 到期
• 企業 SaaS 業務模型中需要考慮的事項
• 企業需求
• 什麼是企業 SaaS 定價？
• 什麼是企業 SaaS 客戶流失率？
• 您的應用程序是否已為企業買家做好準備？
• 如何擴展您的 B2B SaaS 業務
• 上市策略
• 以客戶為中心的銷售
• 你的團隊
• 最後的想法：企業是您的 SaaS 公司的下一步嗎？

如果您的 SaaS 公司表現良好，您可能正在考慮其發展的下一階段。 從 SMB 市場轉移到企業客戶是最大化收入和減少客戶流失的一種方式，這可能是開始的最佳時機。

企業軟件市場增長迅猛， 2009 年至 2019 年市場收入翻了一番以上（2020 年低於預期歸咎於 COVID）。 與此同時，預計今年SaaS 雲服務支出將達到 $122.6B，2021 年至 2022 年間增長 19.3%。

將兩者放在一起，開發針對企業市場的SaaS產品是有道理的。 然而，在冒險之前有很多因素需要考慮。

我們將探討什麼是企業 SaaS，以及如何使用內容營銷來成功接觸目標客戶。

什麼是企業 SaaS？

傳統上，企業軟件和 SaaS 產品是分開的——但結合起來，企業 SaaS 將運行大型企業所需的功能與基於雲的操作的簡便性（和成本節約）結合在一起。 讓我們取消選擇術語。

什麼是軟件即服務？

SaaS，或“軟件即服務”，意味著 SaaS 公司按需提供產品（有點像租賃）。 該軟件基於雲，可從任何具有互聯網連接的設備訪問。 通常，該服務可通過網絡或移動瀏覽器使用，無需下載應用程序。

SaaS 在多租戶基礎上工作，多個組織在同一個數據庫中工作。 這意味著雲服務提供商可以更有效地處理維護和更新。 來自不同客戶的數據是分開保存的——SaaS 供應商可以更好地控制他們的產品，從而提高安全性。

憑藉更快的更新、透明的定價和更好的整體用戶體驗，SaaS 對大型企業和小型企業都具有吸引力也就不足為奇了。

我們將在這裡提及幾個其他類似的概念。 平台即服務 (PaaS) 為軟件創建提供了一個平台，而不是通過 Internet 交付軟件。

基礎架構即服務 (IaaS) 提供雲計算基礎架構，例如服務器、操作系統和存儲。 企業按需購買資源，而不是直接購買硬件。

什麼是企業？

企業級企業是擁有數百或數千名員工的大型組織。 他們將擁有數十億美元的收入並運營全球供應鏈，因此他們依靠動態技術來處理大型工作流程。

由於預算龐大，這些公司能夠負擔得起旨在解決他們可能遇到的任何問題的頂級軟件。 企業產品或解決方案被宣傳為知識密集型產品，代表著一項重大投資。

這曾經是指傳統的企業軟件，組織會購買並在本地安裝。 但越來越多的軟件公司能夠通過按需 SaaS 提供企業特定的解決方案——帶來提高生產力和降低擁有成本的好處。

如果您可以吸引企業客戶並為您的 SaaS 向他們收取企業價格，您將從更少的帳戶和更低的用戶流失中看到更多的收入。

預約諮詢

企業和 B2B SaaS 有什麼區別？

並非所有 B2B 軟件都是企業級的，因此您需要向高價值客戶銷售合適的產品。 如果您收取企業價格，則必須提供企業級解決方案（並使用Accelerate Agency 等SaaS 內容營銷專家讓人們了解它！）

B2B SaaS 意味著將您的服務出售給其他企業，而不是個人消費者。 這些公司傾向於關注企業所有者和管理團隊特有的客戶需求，並經常提供自助服務解決方案來幫助他們實現目標。

企業客戶有一些相同的需求 — 他們希望優化營銷、客戶服務和運營 — 但您需要向他們銷售量身定制的解決方案和整體體驗，而不僅僅是產品。

Enterprise SaaS 比 SMB 的 SaaS 更昂貴，因為它包含更多功能、自定義選項和一流的客戶支持。 讓我們來看看企業解決方案的主要元素。

可定制性

過去，傳統的企業軟件更具可定制性，因為客戶完全擁有它。 但如今，是SaaS 提供商提供了更多的定制範圍。

SaaS 軟件是使用基於 Web 的開放架構和低成本工具構建的，使軟件供應商能夠快速創建、測試和引入新功能。

這些功能還旨在讓最終用戶輕鬆配置，但作為服務提供，由提供商託管、支持和維護。 企業 SaaS 應用程序具有直觀的界面並與現有技術堆棧集成。 新版本立即可用——因此無需耗時的升級！

功能性

企業 SaaS 應該足夠強大以處理大規模工作流和眾多員工，並提供最新的智能功能以幫助企業客戶保持在行業的最前沿。

企業解決方案可能包括流程自動化、實時Google 分析提示和技巧以及高級安全設置。 成功溝通和協作的工具對於大型組織也至關重要。

SaaS 的部署快速且無壓力（與安裝本地解決方案所涉及的時間和金錢相比），同時升級會自動向所有用戶推出。 客戶不需要大型存儲設施——另外，存儲和備份是主機的責任。

查詢/報告

在創建查詢和報告時，SaaS 產品的多租戶性質可能會帶來挑戰，有時這些查詢和報告對用戶的可用性有限。

使用傳統的企業軟件，可以通過第三方工具執行查詢和報告，或者可以在數據倉庫中提取數據集並重新格式化。

因此，如果您打算銷售企業 SaaS，您需要確保提供查詢和報告的機會——也許使用內置工具，以便您的企業客戶可以輕鬆訪問他們需要的數據。

定價和現金流

正如我們提到的，企業客戶希望為完美的 SaaS 解決方案支付更多費用。 與小型企業相比，他們更有可能簽訂合同並每年預付款。

這對您的現金流非常有利！ 您可能擁有更少的客戶，但他們會產生更高的年度客戶價值和終身價值。

儘管企業軟件可能提供更多功能，但它的前期成本和後續成本要高得多。 雖然企業公司通常擁有大量預算，但他們仍會尋找節省開支的明智方法——因此您應該相應地營銷您的 SaaS 產品。

SaaS 模型意味著客戶只需為他們使用的東西付費，他們不需要為硬件或維護付費。 資本支出有限，總擁有成本 (TCO) 較低。 此外，如果您的產品功能豐富並且運行起來像夢想一樣，那麼您的企業客戶將獲得兩全其美的好處。

測試和培訓

談到“像夢一樣工作”。 . . 企業客戶肯定會期望您的軟件能夠達到最高標準。 這意味著測試、測試、測試！

檢查從整體性能到安全性、可擴展性、集成、跨平台兼容性和計費系統的所有內容。 由於 SaaS 會產生頻繁的更新，您應該進行定期測試以增強用戶體驗並減少問題。

在企業組織中試用您的產品以收集反饋並確保它在上市前符合所有要求。 您可以使用專業的人群測試來確保它可以在全球範圍內的各種設備和操作系統上運行，因為您的企業客戶可能擁有全球鏈接。

提供培訓也很重要，這樣您的客戶就知道如何獲得軟件的所有好處。 SaaS 使它能夠在線和按需交付，以提供最大的便利。

SaaS公司的階段

SaaS 公司通常分三個或四個不同的階段建立。 讓我們來看看。

預設置

有些人將此部分與設置結合起來，而其他人則將其視為獨立的部分。 無論哪種方式，這都是您的 SaaS 公司應該專注於識別客戶問題並弄清楚您的SaaS 產品如何解決它的地方。

除了與潛在客戶交談外，現在也是尋求融資（通常來自朋友和家人）、與導師建立關係並考慮加入孵化器團體以幫助你脫穎而出的時候。

設置

一旦您發現了對您的產品的需求並確定了您的目標市場，您就可以著手創建產品並將其定位在市場中。

花時間完善核心功能並建立您將用來衡量成功的指標。 規劃您的營銷和銷售策略，考慮客戶支持選項，並鞏固您的財務狀況。

請記住，作為一家初創公司，驗證市場所需的時間比您預期的要長。 抵製過早擴大規模的壓力，並在進入下一階段之前密切關注流程改進。

生長

耶！ 您的產品找到了自己的利基市場，您的流程運行順利，並且您正在吸引付費客戶。 現在，您可以通過積極的客戶獲取和擴展來更上一層樓。

SaaS 公司可以進入廣泛的市場，因此增長可以迅速發生——準備好迅速擴大您的營銷、銷售和客戶服務團隊，以使客戶滿意。 不要讓您的成本增長速度快於收入增長速度。

隨著您獲得併留住更多客戶，您的收入將會增長，您可以對產品和服務進行再投資。 在SaaS 增長階段，您可能需要尋找額外的資金來支持推動額外的銷售，包括聘請高管的資金。

到期

到這個階段，您的客戶已經了解了您的公司和您提供的好處。 您的運營正在大規模交付，並且您知道如何衡量數據並做出準確的預測。

SaaS 的優勢在於，由於對客戶服務軟件、營銷自動化和產品更新進行了再投資，您可以在不增加管理費用的情況下繼續獲得新客戶。

現在您可以考慮全球擴張並尋找收購機會。 您可能決定添加新產品或服務，同時繼續投資於增長。 最後，您可以考慮股票發行或其他退出策略。

企業 SaaS 業務模型中需要考慮的事項

事實證明，SaaS 解決方案越來越受企業業務歡迎，但您仍然需要努力讓他們對您的產品感興趣。 我們已經討論了市場研究的重要性，值得將重點放在非常具體的客戶身上，他們將從您獨特的解決方案中獲益最多。

以下是您需要考慮的其他一些事項。

企業需求

企業客戶會給你帶來更多的收入，但你必須做好每一步都滿足超高要求的準備。 如果解決方案不能勝任任務，您不能指望他們支付高價。

一旦您確定了哪些功能對您的目標客戶最重要，您就可以將它們打包為可定制的企業計劃，旨在處理他們的特定問題和挑戰。 您還需要提供可靠性和數據安全性，以及用戶體驗和設計。

企業業務期望與其軟件供應商進行高接觸度的接觸，因此白手套客戶支持是必不可少的——如果他們願意，您的客戶應該能夠與高管聊天，並且幾乎可以即時收到對查詢的回复。

不要自滿——沒有一家企業會因為負擔得起而同意支付更多費用！

什麼是企業 SaaS 定價？

圖片來源

企業 SaaS 定價是您要求企業客戶為您的服務支付的價格。 這通常是您當前價格的大約 10 倍，但沒有神奇的數字——大多數 SaaS 公司都犯了定價過低而不是過高的錯誤。

高價向客戶表明該解決方案是有價值的，而定制包則傳達了排他性。 例如，如果您選擇使用分層定價，則可以包括帶有“聯繫我們了解價格”按鈕的企業層，以表明它是黃金標準。

SaaS 的其他定價模型包括基於總體使用情況、每個活躍用戶或每個功能的收費。 鼓勵預付款以增加現金流是個好主意，企業應該比大多數人更樂意這樣做。

無論您使用什麼價位和策略，您都必須向客戶表明該解決方案是企業級的——它具有足夠的特性和功能以使其物有所值。

什麼是企業 SaaS 客戶流失率？

流失率是 SaaS 消費者取消每月訂閱以轉到其他地方的百分比，或者他們這樣做的預測可能性。

它可以在一段時間內（每月、每季度或每年）進行衡量，並且是用於預測收入和分析性能的有價值的SaaS 指標。

企業往往會發現企業客戶​​的流失率較低，他們在產品上投入更多，並簽署了更長的預付款合同。 但仍然值得關注這個指標，尤其是當您只有少數高價值客戶時。

最常用的計算流失率的方法是美元流失率和徽標流失率。 前者包括客戶離開和降級造成的美元損失，而後者代表離開您的服務的客戶百分比。

大多數消息來源都認為，可接受的企業流失率每年在 5% 到 10% 之間，但每個公司都不同。

對於高增長的 SaaS 公司，可接受的流失率可能是“淨負收入流失”，即現有客戶增加的收入超過取消帳戶的收入損失的比率。

您的應用程序是否已為企業買家做好準備？

當您瞄準企業買家時，您必須確保您的應用程序能夠吸引他們的眼球，並且您可以展示它如何完美地滿足大企業、高使用率的需求。

該應用程序需要大量旨在解決目標客戶痛點的功能。 想想 AI 驅動的自動化、頂級安全性和高級分析。 考慮包括企業資源規劃 (ERP) 軟件以通過單一系統和人力資源管理工具管理和集成業務流程。

跨平台支持也很重要，因此您的客戶可以選擇將該解決方案用作桌面或移動應用程序（或基於瀏覽器的解決方案）。 準備好更新和升級，並自動推出它們，不會給客戶帶來麻煩。

提供定制機會，並確保應用程序與現有技術堆棧無縫協作，並與其他高端工具集成，例如 Salesforce for CRM。 進行嚴格的測試以消除會惹惱客戶的錯誤或故障——目的是讓他們的生活更輕鬆！

企業將為允許他們大規模運營的功能支付更多費用。 由於您的小客戶不想要或不需要這些功能，您可以使用分層或按功能定價模型僅向企業客戶展示它們。

不用說，您需要向潛在企業客戶傳達您的產品價值——請 Accelerate Agency 幫助您進行有針對性的內容營銷。

如何擴展您的 B2B SaaS 業務

這裡有一些額外的提示，可幫助您為企業客戶準備 SaaS 業務。

上市策略

進入市場戰略是關於貴公司如何將其產品作為獨特的價值主張推出、推廣和銷售的行動計劃。 它確定了目標受眾，包括營銷計劃並概述了銷售策略。

您需要決定定價策略、銷售渠道和策略，以及產品發布和營銷的預算。 計劃好的客戶旅程圖以及培訓銷售和支持團隊的步驟也很有用。

上市策略通常由營銷部門製定，但產品團隊也應參與其中。

以客戶為中心的銷售

以客戶為中心的銷售是一種非常個性化的方法，銷售和營銷部門通過協作來滿足客戶的個性化需求。

您不是讓一個銷售人員針對單個聯繫人，而是讓整個團隊針對潛在客戶公司的多個利益相關者。

它非常適合企業 SaaS 等基於訂閱的產品，因為銷售、營銷和客戶支持的集成可以實現一致的消息傳遞、減少客戶流失以及追加銷售和交叉銷售的機會。

這種方法依賴於在銷售過程的每個階段為不同的買家角色量身定制的內容。 除了電子郵件和社交媒體，您還可以通過個性化的網絡研討會、研討會和產品試用來瞄準高價值客戶。 聽起來令人生畏？ Accelerate Agency 可以幫助您！

你的團隊

迎合企業客戶意味著擁有龐大的團隊，因為高接觸方法需要銷售和客戶成功團隊花更多時間建立客戶關係。 全球企業客戶將期望有保證的跨時區快速響應。

儘管成長中的企業可能會想通過引入承包商來擴大規模，但最好還是僱用自己的員工——這樣您就擁有了完全的控制權，並可以確保滿足客戶要求的高標準。

最後的想法：企業是您的 SaaS 公司的下一步嗎？

為一家企業公司創造一款符合所有要求的產品是很棘手的，需要付出很多努力。 但現在是進入這個市場的好時機，因為越來越多的企業決定走 SaaS 路線。

請記住，實施企業軟件可能會使組織花費數百萬美元，因此您必須證明您的產品物有所值。 深入了解您的客戶，專注於滿足需求，並使用反饋來幫助您適應和改進。

如果一切順利，您的軟件將成為企業客戶不可或缺的一部分，他們將長期與您同在。 很棒的產品值得很棒的推廣，所以請聯繫 Accelerate進行超級強大的內容營銷。

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尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊