Cos'è l'Enterprise SaaS? Porta la tua azienda SaaS al livello successivo

Nel caso in cui tu abbia poco tempo, ecco un elenco delle sezioni di questo articolo in modo da poter saltare direttamente dove vuoi.

• Cos'è il SaaS aziendale?
• Cos'è SaaS?
• Cos'è l'impresa?
• Qual è la differenza tra SaaS aziendale e B2B?
• Personalizzabilità
• Funzionalità
• Interrogazione/reporting
• Prezzi e flusso di cassa
• Test e formazione
• Le fasi di un'azienda SaaS
• Preimpostazione
• Impostare
• Crescita
• Scadenza
• Cose da considerare nel modello di business SaaS aziendale
• Richieste in azienda
• Qual è il prezzo del SaaS aziendale?
• Cos'è il tasso di abbandono del SaaS aziendale?
• La tua app è pronta per gli acquirenti aziendali?
• Come ridimensionare la tua attività SaaS B2B
• Strategia di mercato
• Vendite incentrate sull'account
• La tua squadra
• Considerazioni finali: l'impresa è il prossimo passo per la tua azienda SaaS?

Se la tua azienda SaaS sta andando bene, probabilmente stai pensando alla fase successiva della sua evoluzione. Spostarsi dal mercato delle PMI e rivolgersi ai clienti aziendali è un modo per massimizzare le entrate e ridurre il tasso di abbandono, e questo potrebbe essere il momento perfetto per iniziare.

Il mercato del software aziendale ha registrato una crescita elevata , con ricavi di mercato più che raddoppiati tra il 2009 e il 2019 (incolpare COVID per un 2020 più lento del previsto). Nel frattempo, si prevede che la spesa per i servizi cloud SaaS raggiungerà i 122,6 miliardi di dollari quest'anno, con una crescita del 19,3% tra il 2021 e il 2022.

Metti insieme i due elementi e ha senso sviluppare prodotti SaaS destinati al mercato aziendale. Tuttavia, ci sono molti fattori da considerare prima di fare il grande passo.

Esploreremo esattamente cos'è SaaS aziendale e come puoi utilizzare il content marketing per raggiungere con successo i tuoi clienti target.

Cos'è il SaaS aziendale?

Tradizionalmente, il software aziendale e le offerte SaaS erano cose separate, ma in combinazione, il SaaS aziendale unisce le funzionalità necessarie per gestire una grande azienda con la facilità (e il risparmio sui costi) di un'operazione basata su cloud. Analizziamo la terminologia.

Cos'è SaaS?

SaaS, o "software come servizio", significa che le aziende SaaS offrono prodotti su richiesta (un po' come un noleggio). Il software è basato su cloud ed è accessibile da qualsiasi dispositivo dotato di connessione Internet. Spesso il servizio è disponibile tramite un browser web o mobile, invece di scaricare un'app.

SaaS funziona su base multi-tenant, con più organizzazioni che lavorano nello stesso database. Ciò significa che i provider di servizi cloud possono gestire la manutenzione e gli aggiornamenti in modo più efficiente. I dati di diversi clienti vengono tenuti separati e i fornitori SaaS hanno un maggiore controllo sui loro prodotti, garantendo una maggiore sicurezza.

Con aggiornamenti più rapidi, prezzi trasparenti e una migliore esperienza utente complessiva, non sorprende che SaaS sia attraente per le grandi imprese e per le piccole imprese.

Citeremo solo un paio di altri concetti simili qui. Platform as a Service (PaaS) fornisce una piattaforma per la creazione di software, invece di distribuirla su Internet.

Infrastructure as a Service (IaaS) fornisce un'infrastruttura di cloud computing come server, sistemi operativi e storage. Le aziende acquistano risorse su richiesta invece di acquistare hardware a titolo definitivo.

Cos'è l'impresa?

Le aziende di livello aziendale sono grandi organizzazioni con centinaia o migliaia di dipendenti. Avranno miliardi di entrate e gestiranno catene di approvvigionamento globali, quindi si affidano a tecnologie dinamiche per gestire flussi di lavoro di grandi dimensioni.

Grazie ai loro ingenti budget, queste aziende possono permettersi software di prima qualità progettati per risolvere qualsiasi problema che potrebbero incontrare. I prodotti o le soluzioni aziendali sono commercializzati come ad alta intensità di conoscenza e rappresentano un investimento significativo.

Questo significava software aziendale tradizionale, che un'organizzazione acquistava e installava on-premise. Tuttavia, un numero crescente di società di software è in grado di offrire soluzioni specifiche per l'azienda con SaaS on-demand, portando i vantaggi di una maggiore produttività e minori costi di proprietà.

Se riesci ad attrarre clienti aziendali e ad addebitare loro prezzi aziendali per il tuo SaaS, vedrai maggiori entrate da un minor numero di account e un minore tasso di abbandono degli utenti.

Prenota una consulenza

Qual è la differenza tra SaaS aziendale e B2B?

Non tutto il software B2B è di livello aziendale, quindi è necessario vendere il giusto tipo di prodotto a clienti di alto valore. Se addebiti prezzi aziendali, devi fornire una soluzione di livello aziendale (e utilizzare esperti di marketing dei contenuti SaaS come Accelerate Agency per far sapere alla gente!)

B2B SaaS significa vendere il tuo servizio ad altre aziende, piuttosto che a singoli consumatori. Queste aziende tendono a concentrarsi sulle esigenze dei clienti che sono specifiche degli imprenditori e dei team di gestione e spesso offrono soluzioni self-service per aiutarli a raggiungere gli obiettivi.

I clienti aziendali condividono alcune delle stesse esigenze (vorranno ottimizzare il marketing, il servizio clienti e le operazioni), ma è necessario vendere loro una soluzione su misura e un'esperienza complessiva, piuttosto che un semplice prodotto.

Enterprise SaaS è più costoso di SaaS per le PMI, poiché contiene più funzionalità, opzioni di personalizzazione e un'assistenza clienti di prim'ordine. Diamo un'occhiata agli elementi principali di una soluzione aziendale.

Personalizzabilità

In passato il software aziendale tradizionale era più personalizzabile, poiché il cliente lo possedeva a titolo definitivo. Ma oggigiorno, sono i provider SaaS che offrono molto più spazio per la personalizzazione.

Il software SaaS è realizzato utilizzando un'architettura aperta basata sul Web con strumenti a basso costo che consentono ai fornitori di software di creare, testare e introdurre rapidamente nuove funzionalità.

Queste funzionalità sono inoltre progettate per essere facilmente configurabili dall'utente finale, ma fornite come servizio ospitato, supportato e gestito dal provider. Le applicazioni SaaS aziendali hanno interfacce intuitive e si integrano con lo stack tecnologico esistente. Le nuove versioni sono immediatamente disponibili, quindi nessun aggiornamento che richiede tempo!

Funzionalità

Enterprise SaaS dovrebbe essere abbastanza robusto da gestire flussi di lavoro su larga scala e numerosi dipendenti e fornire le ultime funzionalità intelligenti per aiutare i clienti aziendali a rimanere all'avanguardia nel loro settore.

Una soluzione aziendale potrebbe includere l'automazione dei processi, suggerimenti e trucchi di Google Analytics in tempo reale e impostazioni di sicurezza avanzate. Anche gli strumenti per una comunicazione e una collaborazione di successo sono cruciali per le grandi organizzazioni.

L'implementazione di SaaS è rapida e senza stress (rispetto al tempo e al denaro necessari per l'installazione di soluzioni on-premise), mentre gli aggiornamenti vengono distribuiti automaticamente a tutti gli utenti. I clienti non hanno bisogno di grandi strutture di archiviazione, inoltre, l'archiviazione e i backup sono di responsabilità dell'host.

Interrogazione/reporting

La natura multi-tenant delle offerte SaaS può rappresentare una sfida quando si tratta di creare query e report, la cui disponibilità a volte è limitata per l'utente.

Con il software aziendale tradizionale, le query e i report possono essere eseguiti tramite strumenti di terze parti oppure i set di dati possono essere estratti e riformattati in un data warehouse.

Pertanto, se hai intenzione di vendere soluzioni SaaS aziendali, devi assicurarti di fornire opportunità di query e reporting, magari con strumenti integrati in modo che i tuoi clienti aziendali possano accedere facilmente ai dati di cui hanno bisogno.

Prezzi e flusso di cassa

Come accennato, i clienti aziendali si aspettano di pagare di più per la perfetta soluzione SaaS. Rispetto alle imprese più piccole, è più probabile che sottoscrivano contratti e paghino annualmente in anticipo.

Questo è ottimo per il tuo flusso di cassa! Potresti avere meno clienti, ma genereranno un valore cliente annuo e un valore a vita più elevati.

Anche se il software aziendale può offrire più funzionalità, viene fornito con un prezzo molto più elevato per i costi iniziali e continuativi. E mentre le aziende aziendali in genere dispongono di budget elevati, cercheranno comunque modi intelligenti per risparmiare, quindi dovresti commercializzare il tuo prodotto SaaS di conseguenza.

Il modello SaaS significa che i clienti pagano solo per quello che usano e non hanno bisogno di sborsare per l'hardware o la manutenzione. Le spese in conto capitale sono limitate e il costo totale di proprietà (TCO) inferiore. Inoltre, se la tua offerta è ricca di funzionalità e funziona come un sogno, i tuoi clienti aziendali otterranno il meglio da entrambi i mondi.

Test e formazione

A proposito di "lavorare come un sogno". . . i clienti aziendali si aspetteranno sicuramente che il tuo software funzioni secondo gli standard più elevati. Questo significa testare, testare, testare!

Controlla tutto, dalle prestazioni complessive alla sicurezza, scalabilità, integrazioni, compatibilità multipiattaforma e sistema di fatturazione. Poiché SaaS genera aggiornamenti frequenti, è necessario eseguire test regolari per migliorare l'esperienza utente e ridurre i problemi.

Prova il tuo prodotto su organizzazioni aziendali per raccogliere feedback e assicurarti che stia spuntando tutte le caselle prima che venga immesso sul mercato. Puoi utilizzare il crowd testing professionale per assicurarti che funzioni su una vasta gamma di dispositivi e sistemi operativi in ​​tutto il mondo, poiché i tuoi clienti aziendali avranno probabilmente collegamenti globali.

È anche importante offrire formazione, in modo che i tuoi clienti sappiano come accedere a tutti i vantaggi del tuo software. SaaS consente di fornirlo online e su richiesta per la massima praticità.

Le fasi di un'azienda SaaS

Le aziende SaaS sono in genere costruite in tre o quattro fasi distinte. Diamo un'occhiata.

Preimpostazione

Alcune persone combinano questa sezione con la configurazione, mentre altri la vedono come separata. Ad ogni modo, è qui che la tua azienda SaaS dovrebbe concentrarsi sull'identificazione di un problema del cliente e capire come il tuo prodotto SaaS può risolverlo.

Oltre a parlare con potenziali clienti, questo è il momento di trovare finanziamenti (spesso da amici e familiari), costruire relazioni con mentori e prendere in considerazione l'idea di entrare a far parte di un gruppo di incubatori per aiutarti a uscire dal segno.

Impostare

Dopo aver scoperto la necessità del tuo prodotto e identificato il tuo mercato di riferimento, puoi iniziare a creare il prodotto e posizionarlo sul mercato.

Prenditi il ​​tempo per perfezionare le funzionalità principali e stabilire le metriche che utilizzerai per misurare il successo. Pianifica la tua strategia di marketing e vendita, considera le opzioni per l'assistenza clienti e consolida le tue finanze.

Ricorda che, come startup, ci vuole più tempo per convalidare il tuo mercato di quanto potresti aspettarti. Resisti alla pressione di scalare prematuramente e tieni d'occhio il miglioramento del processo prima di passare alla fase successiva.

Crescita

Sìì! Il tuo prodotto ha trovato la sua nicchia, i tuoi processi stanno funzionando senza intoppi e stai attirando clienti paganti. Ora puoi cambiare marcia con l'acquisizione e il ridimensionamento aggressivi dei clienti.

Le aziende SaaS possono raggiungere un mercato diffuso, quindi la crescita può avvenire rapidamente: preparati a espandere rapidamente i tuoi team di marketing, vendite e assistenza clienti per mantenere i clienti soddisfatti. Non lasciare che i tuoi costi crescano più velocemente delle tue entrate.

Man mano che acquisisci e mantieni più clienti, le tue entrate aumenteranno e potrai reinvestire in prodotti e servizi. Nella fase di crescita di SaaS , potrebbe essere necessario reperire capitale extra per supportare la spinta per vendite extra, compresi i soldi per l'assunzione di dirigenti.

Scadenza

A questo punto, i tuoi clienti hanno imparato a conoscere la tua azienda e i vantaggi che offri. Le tue operazioni vengono fornite su larga scala e sai come misurare i tuoi dati e fare previsioni accurate.

Il vantaggio di SaaS è che puoi continuare ad acquisire nuovi clienti senza aumentare le spese generali, grazie al reinvestimento nel software del servizio clienti, nell'automazione del marketing e negli aggiornamenti dei prodotti.

Ora puoi pensare all'espansione globale e cercare opportunità di acquisizione. Puoi decidere di aggiungere nuovi prodotti o servizi, pur continuando a investire nella crescita. Infine, potresti prendere in considerazione un lancio di azioni o un'altra strategia di uscita.

Cose da considerare nel modello di business SaaS aziendale

Le soluzioni SaaS si stanno dimostrando sempre più popolari tra le aziende, ma devi ancora lavorare sodo per suscitare interesse per il tuo prodotto . Abbiamo già parlato dell'importanza delle ricerche di mercato, e vale la pena concentrarsi su clienti molto specifici che trarrebbero i maggiori benefici dalla tua soluzione unica.

Ecco alcune altre cose che devi considerare.

Richieste in azienda

I clienti aziendali ti porteranno maggiori entrate, ma dovrai essere preparato a soddisfare richieste molto elevate in ogni fase del processo. Non puoi aspettarti che paghino un sacco di soldi se la soluzione non è all'altezza del compito.

Dopo aver identificato quali funzionalità sono più importanti per il tuo cliente target, puoi impacchettarle come un piano aziendale personalizzabile progettato per gestire i loro problemi e le sfide specifiche. È inoltre necessario fornire affidabilità e sicurezza dei dati, nonché esperienza utente e design.

Le aziende aziendali si aspettano impegni di alto livello con i loro fornitori di software, quindi l'assistenza clienti in guanti bianchi è essenziale: i tuoi clienti dovrebbero essere in grado di chattare con un dirigente se lo desiderano e ricevere risposte quasi istantanee alle domande.

Non accontentarti: nessuna azienda accetterà di pagare di più solo perché può permetterselo!

Qual è il prezzo del SaaS aziendale?

Fonte immagine

Il prezzo Enterprise SaaS è il prezzo che chiedi ai clienti aziendali di pagare per i tuoi servizi. Questo è spesso circa 10 volte i tuoi prezzi attuali, ma non esiste un numero magico e la maggior parte delle aziende SaaS commette l'errore di fissare prezzi troppo bassi, non troppo alti.

I prezzi elevati dimostrano al cliente che la soluzione è preziosa, mentre i pacchetti su misura comunicano l'esclusività. Ad esempio, se scegli di utilizzare i prezzi a più livelli, potresti includere un livello Enterprise con un pulsante "contattaci per i prezzi" per dimostrare che è il gold standard.

Altri modelli di prezzo per SaaS includono addebiti basati sull'utilizzo complessivo, per utente attivo o per funzionalità. È una buona idea incoraggiare i pagamenti anticipati per aumentare il flusso di cassa e le aziende dovrebbero essere più felici della maggior parte di farlo.

Qualunque sia la fascia di prezzo e la strategia che utilizzi, devi mostrare al cliente che la soluzione è di livello aziendale, che ha caratteristiche e funzionalità sufficienti per far valere il prezzo più alto.

Cos'è il tasso di abbandono del SaaS aziendale?

Il tasso di abbandono è la percentuale alla quale i consumatori SaaS annullano il loro abbonamento mensile per andare altrove, o la probabilità prevista che lo facciano.

Può essere misurato su un periodo di tempo (mensile, trimestrale o annuale) ed è una preziosa metrica SaaS per la previsione delle entrate e l'analisi delle prestazioni.

Le aziende tendono a vedere meno abbandono da parte dei clienti aziendali, che hanno investito di più nel prodotto e hanno sottoscritto contratti più lunghi con pagamenti anticipati. Ma vale comunque la pena tenere d'occhio questa metrica, soprattutto se hai solo pochi clienti di alto valore.

I modi più comuni per calcolare il tasso di abbandono sono Dollar Churn Rate e Logo Churn Rate. Il primo è costituito dai dollari persi, sia per i clienti che hanno abbandonato che per il downgrade, mentre il secondo rappresenta la percentuale di clienti che hanno lasciato il tuo servizio.

La maggior parte delle fonti concorda sul fatto che un tasso di abbandono accettabile per le imprese sia compreso tra il cinque e il dieci percento all'anno, ma ogni azienda è diversa.

Per le aziende SaaS ad alta crescita, un tasso di abbandono accettabile potrebbe essere il "tasso di abbandono delle entrate nette negative", il tasso al quale l'aumento delle entrate dai clienti esistenti supera le entrate perse da coloro che hanno cancellato i propri account.

La tua app è pronta per gli acquirenti aziendali?

Quando ti rivolgi agli acquirenti aziendali, devi assicurarti che la tua app attiri la loro attenzione e che tu possa dimostrare come sia perfetta per i requisiti delle grandi aziende e dell'uso intensivo.

L'app ha bisogno di molte funzionalità progettate per affrontare i punti deboli del cliente target. Pensa all'automazione basata sull'intelligenza artificiale, alla massima sicurezza e all'analisi avanzata. Prendi in considerazione l'inclusione del software di pianificazione delle risorse aziendali (ERP) per gestire e integrare i processi aziendali attraverso un unico sistema e gli strumenti di gestione delle risorse umane.

Anche il supporto multipiattaforma è importante, quindi i tuoi clienti possono scegliere di utilizzare la soluzione come app desktop o mobile (o come soluzione basata su browser). Tieniti pronto con aggiornamenti e upgrade e distribuiscili automaticamente senza problemi per il cliente.

Offri opportunità di personalizzazione e assicurati che l'app funzioni perfettamente con gli stack tecnologici esistenti e si integri con altri strumenti di fascia alta, come Salesforce per CRM. Esegui test rigorosi per eliminare bug o anomalie che infastidiranno il cliente: l'obiettivo è semplificargli la vita!

Le aziende pagheranno di più per le funzionalità che consentono loro di operare su larga scala. Poiché i tuoi clienti più piccoli non vorranno o non avranno bisogno di queste funzioni, puoi rivelarle solo ai clienti aziendali utilizzando il modello di prezzi a più livelli o per funzionalità.

Inutile dire che devi comunicare il valore del tuo prodotto ai potenziali clienti aziendali: chiedi ad Accelerate Agency di aiutarti con il content marketing mirato .

Come ridimensionare la tua attività SaaS B2B

Ecco alcuni suggerimenti aggiuntivi per aiutarti a preparare la tua attività SaaS per i clienti aziendali.

Strategia di mercato

Una strategia go-to-market è un piano d'azione su come la tua azienda lancerà, promuoverà e venderà il suo prodotto come proposta di valore unica. Identifica un pubblico di destinazione, include un piano di marketing e delinea una strategia di vendita.

Dovrai decidere una strategia di prezzo, canali e tattiche di vendita e un budget per il lancio e il marketing del prodotto. È utile anche una mappa del percorso del cliente pianificato, così come i passaggi per la formazione dei team di vendita e di supporto.

Una strategia go-to-market viene in genere creata dal reparto marketing, ma dovrebbe essere coinvolto anche il team del prodotto.

Vendite incentrate sull'account

Le vendite incentrate sull'account sono un approccio molto personalizzato in cui i reparti vendite e marketing collaborano per soddisfare le esigenze individuali dei clienti.

Invece di un venditore che si rivolge a un singolo contatto, dedichi un intero team a rivolgersi a più parti interessate presso l'azienda del potenziale cliente.

È perfetto per i prodotti basati su abbonamento come SaaS aziendale, poiché l'integrazione di vendite, marketing e assistenza clienti consente una messaggistica coerente, un tasso di abbandono ridotto e opportunità di upselling e cross-selling.

Questo metodo si basa su contenuti personalizzati in ogni fase del processo di vendita e per diversi buyer persona. Oltre all'e-mail e ai social media, puoi rivolgerti a clienti di alto valore con webinar, workshop e prove di prodotto personalizzati. Sembra scoraggiante? Accelerate Agency può aiutarti in questo!

La tua squadra

Soddisfare i clienti aziendali significa disporre di un team numeroso, poiché l'approccio high-touch richiede che i team di vendita e di successo dei clienti dedichino più tempo alla creazione di relazioni con i clienti. E i clienti aziendali globali si aspetteranno risposte rapide garantite in tutti i fusi orari.

Sebbene un'azienda in crescita possa essere tentata di espandersi coinvolgendo appaltatori, è meglio assumere il proprio personale, quindi si ha il controllo totale e si possono garantire gli elevati standard richiesti dai clienti.

Considerazioni finali: l'impresa è il prossimo passo per la tua azienda SaaS?

Creare un prodotto che soddisfi tutte le esigenze di un'azienda aziendale è complicato e richiede molto duro lavoro. Ma è un buon momento per entrare in questo mercato, poiché sempre più aziende decidono di seguire il percorso SaaS.

Ricorda che l'implementazione del software aziendale può costare a un'organizzazione milioni di dollari, quindi devi dimostrare che il tuo prodotto ne vale la pena. Conosci a fondo i tuoi clienti, concentrati sulla soddisfazione di un'esigenza e utilizza il feedback per aiutarti ad adattarti e migliorare.

Se fai tutto bene, il tuo software può diventare indispensabile per i clienti aziendali e rimarranno con te per il lungo periodo. I prodotti fantastici meritano una promozione eccezionale, quindi contatta Accelerate per un content marketing superpotente.

Se ti piace questo post, perché non prenotare una consulenza con l'agenzia di accelerazione per vedere come possiamo aiutarti a far salire alle stelle la tua attività SaaS

Nick Brown

Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna