บทเรียนการเริ่มต้นกับ Dan Martell: ทางออก ข้อผิดพลาดทั่วไป และโครงสร้างทีมขาย

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันมีโอกาสได้นั่งคุยกับ Dan Martell เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผู้ก่อตั้ง SaaS ต้องเผชิญ หากคุณไม่รู้ว่า Dan เป็นใคร (และคุณควรจริงๆ) เขาเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จโดยมีบริษัทสตาร์ทอัพห้าแห่งภายใต้เข็มขัดของเขา เช่นเดียวกับโค้ชของผู้ก่อตั้ง B2B SaaS เขามีช่อง YouTube ที่ได้รับความนิยมสูงสุดช่องหนึ่งสำหรับผู้ประกอบการ SaaS ที่มีสมาชิกมากกว่า 30,000 รายและเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

เขามีค่าควรแก่การติดตาม ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ก่อตั้งใหม่หรือผู้ประกอบการ SaaS ที่อยู่ภายใต้เข็มขัดของคุณเป็นเวลาหลายปี นี่เป็นเพียงข้อมูลเชิงลึกบางส่วนที่เขาแบ่งปันในการสนทนาของเรา:

เมื่อออกจากการเริ่มต้น

ข้อคิดที่ได้จากการสนทนากับ Dan ที่ได้ผลที่สุดอย่างหนึ่งคือทฤษฎีของเขาที่ว่ามีคนเพียง 21 คนในโลกเท่านั้นที่อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อชีวิตและการออกจากบริษัทสตาร์ทอัพของคุณ หากคุณรู้จักพวกเขา

Dan กล่าวว่าผู้คนซื้อบริษัทด้วยเหตุผลเชิงกลยุทธ์ อาจเป็นเพราะพวกเขาต้องการเข้าสู่ตลาด เพราะพวกเขาต้องการเข้าถึงความสามารถของคุณ กระบวนการของคุณ หรือทรัพย์สินทางปัญญาของคุณ หรือเพราะพวกเขาต้องการที่จะเติบโตไปสู่ตลาดที่มีอยู่

ไม่ว่ากรณีจะเป็นอย่างไร เขาอธิบายว่า “ถ้าคุณคิดถึงสามประเภทใหญ่ๆ ว่าทำไมบางคนถึงซื้อคุณ และจากนั้นเริ่มนึกถึงบริษัท 1-3 แห่งจากแต่ละบริษัทที่สามารถซื้อคุณได้ – ที่มีทุน หมายความว่า และความรู้ – จริงๆ แล้ว อาจมีบริษัทจริงเจ็ดแห่งที่สามารถซื้อคุณได้ และถ้าคุณลองคิดดู มีเพียงสามบทบาทในแต่ละบริษัทที่มีความสำคัญต่อการออกจากบริษัท”

Dan แนะนำว่าคนส่วนใหญ่คิดว่าบุคคลสำคัญในกระบวนการซื้อกิจการคือ CEO แต่ถึงแม้ว่า CEO จะเขียนเช็คและตัดสินใจขั้นสุดท้าย แต่ก็ไม่ใช่คนที่สำคัญที่สุด นอกจากนี้ยังไม่ใช่คนพัฒนาองค์กร ธุรกิจ หรือองค์กร แม้ว่าจะเป็นคนที่น่าจะติดต่อคุณ หน้าที่ของบทบาทนั้นคือสร้างลีด ประเมินบริษัท และเริ่มต้นการสนทนา

จากมุมมองของแดน บุคคลที่สำคัญที่สุดคือผู้จัดการผลิตภัณฑ์ “โดยทั่วไปแล้วนี่คือบุคคลที่จะประเมินเทคโนโลยีของคุณ” เขาอธิบาย “พวกเขากำลังถามตัวเองหนึ่งคำถาม จากที่ที่พวกเขาต้องการไปอย่างมีกลยุทธ์ พวกเขาจะซื้อหรือจะสร้าง? หาก Product Manager ไม่รู้จักคุณ ไม่เชื่อว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า หรือไม่เชื่อว่าคุณมี Tech stack หรือโครงสร้างพื้นฐานที่เหมาะสม พวกเขาจะไม่แนะนำให้ CEO หรือแม้แต่ คนพัฒนาองค์กรที่คุณเป็นเป้าหมายที่น่าสนใจ”

เนื่องจากมีคนเพียงไม่กี่คนที่สามารถส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการออกจากบริษัทของคุณ แดนแนะนำว่ากุญแจสำคัญในการได้รับโอกาสในการออกก็คือการลงทุนในความสัมพันธ์เหล่านั้นตั้งแต่เริ่มต้น เพื่อให้พวกเขาพร้อมเมื่อบริษัทของคุณ พร้อม.

“บางทีปีละครั้ง คุณพบพวกเขาในการประชุมประจำปี หรือจัดงานเลี้ยงอาหารค่ำและนำผู้คนมารวมกัน” เขาแนะนำ “คุณไม่แบ่งปันซอสลับของคุณ คุณแค่ทำให้พวกเขารู้ว่าคุณทำได้ดี คุณมีมุมมองที่น่าสนใจเกี่ยวกับตลาด และคุณเป็นผู้นำทางความคิด นั่นคือสิ่งที่สร้างโอกาสเหล่านี้”

เมื่อคุณพร้อมที่จะออก แดนแนะนำว่าการสร้างกระบวนการแข่งขันขึ้นอยู่กับคุณ บ่อยครั้งที่เขาเห็นผู้ก่อตั้งที่กำลังดำเนินไปอย่างมีความสุขในการสร้างธุรกิจของพวกเขา เมื่อมีคนเอื้อมมือออกไปหาพวกเขาเพื่อเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการซื้อกิจการที่เป็นไปได้ แต่เขาเห็นว่าเป็นความเสี่ยงที่สำคัญที่จะมีผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพียงรายเดียวที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้ แต่เขาแนะนำให้ติดต่อบริษัทอื่นที่คุณเคยระบุด้วยสคริปต์ต่อไปนี้:

“เฮ้ สุจัน...

ฉันชื่อแดน เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ x.dot com เมื่อเร็วๆ นี้เราได้รับความสนใจจากบริษัทที่ทำให้เราต้องคิดทบทวนถึงความเป็นอิสระ แค่ต้องการติดต่อและแจ้งให้คุณทราบ และเพื่อดูว่าเราควรโทรไปพูดคุยเรื่องนั้นก่อนที่เรื่องจะสายเกินไป

บอกฉันที
แดน”

ตามที่ Dan กล่าว สิ่งที่สำคัญคือเขาไม่ได้บอกว่าเขาขาย “ฉันแค่จะบอกว่า ดูสิ มีใครบางคนที่ติดต่อมาและแสดงความสนใจ” เขาอธิบาย “คุณอาจเป็นบริษัทที่อาจต้องการดูธุรกิจของเรา และถ้าเป็นที่สนใจ บางทีเราควรคุยกันให้เร็วกว่านี้ เพื่อว่าเมื่อถึงเวลาที่เราเชื่อมต่อกัน มันก็คงจะไม่ไกลเกินไป ”

ฉันสามารถยืนยันได้ว่ากลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพเพียงใด ไม่นานมานี้ ฉันซื้อคู่แข่งของ Voila Norbert ทั้งหมดเพราะผู้ก่อตั้งส่งอีเมลถึงฉันเพื่อแจ้งให้เราทราบว่าพวกเขาได้เริ่มกระบวนการขายและมีผู้ซื้ออยู่แล้วในใจ วันศุกร์เวลา 17.00 น. และฉันกำลังพาสามีไปชมรอบเมือง แต่ฉันทิ้งทุกอย่างเพื่อพูดคุยกับทีมของฉันและดูว่าเหมาะสมหรือไม่ที่เราจะก้าวไปข้างหน้า ไม่กี่สัปดาห์ต่อมา เราก็ตัดสินใจซื้อ – ทั้งหมดเป็นเพราะอีเมลที่ Dan แนะนำ

เกี่ยวกับความผิดพลาดของผู้ก่อตั้ง SaaS Make

ประสบการณ์ของ Dan กับบริษัทสตาร์ทอัพของเขาเอง เช่นเดียวกับอีกกว่า 40+ คนที่เขาลงทุน ทำให้เขาได้ที่นั่งแถวหน้าสำหรับความผิดพลาดมากมายที่ผู้ก่อตั้งสามารถทำได้ จากประสบการณ์ของเขา? ข้อผิดพลาดอันดับหนึ่งไม่ได้เก่งเฉพาะเจาะจง

“หากคุณเลือกเฉพาะกลุ่มและมุ่งความสนใจไปที่นั้น คุณจะดึงดูดคนอื่น ๆ – ต่ำและสูงขึ้น” เขากล่าว “แต่ถ้าคุณไม่เข้าใจทุกอย่างก็ยากขึ้น การตลาดยากกว่า กระบวนการขายและกระบวนการแปลงยากขึ้น การเขียนคำโฆษณานั้นยากกว่า ส่วนความสำเร็จของลูกค้านั้นยากกว่า”

เมื่อคุณเจาะกลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่มได้แล้ว Dan เห็นว่าผู้ก่อตั้งกำลังดิ้นรนที่จะลงทุนในสิ่งที่เขาเรียกว่า "เครื่องมือแห่งการเติบโต" และให้ความสำคัญกับมันจริงๆ เขาอธิบายว่า "หนึ่งในแบบฝึกหัดที่ฉันแนะนำลูกค้าคือแผนที่การเติบโต มันเป็นเพียงการตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาทำในอดีต”

ตัวอย่างเช่น Dan เล่าให้ฟังว่า “วันก่อน ฉันได้รับการฝึกสอนครั้งใหม่กับลูกค้า พวกเขาทำได้ดีจริงๆ พวกเขามีค่า MRR ประมาณ 70K ดอลลาร์ และในทันใด พวกเขาก็ลดลงเหลือ 35,000 ดอลลาร์ เรากำลังขุดและดูกราฟรายได้ของพวกเขา มันมีหนามแหลมที่น่ากลัว แล้วมันก็ตกลงมาและเริ่มแบนราบ ฉันก็เลยถามว่า 'นี่ คุณทำอะไรในช่วงสองสามเดือนก่อนที่จะขึ้นสูงขนาดนั้น' และพวกเขาพูดว่า 'โอ้ เรามีการสัมมนาผ่านเว็บของพันธมิตรมากมาย' ฉันถามว่าพวกเขายังทำการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับคู่ค้าหรือไม่ 'ไม่.' เมื่อผมถามว่าทำไม? 'ฉันไม่รู้.'"

จากประสบการณ์ของแดน การเติบโตที่แท้จริงไม่ได้เกี่ยวกับการหากลยุทธ์ "กระสุนเงิน" แต่มันเกี่ยวกับการซ้อนกลยุทธ์ต่างๆ เข้าด้วยกันและดำเนินการตามนั้นเพื่อสร้างกลไกการเติบโต

เขายกตัวอย่างการตลาดเนื้อหา “คุณเห็นบริษัทมากมายที่พูดว่า 'โอเค เรามีบล็อก เราทำงานทั้งหมดแล้ว และมีคนเข้าชมบ้าง'” เขากล่าว “แล้วพวกเขาก็ชอบ 'ถัดไป โฆษณาบน Facebook' พวกเขาหยุดเขียนเนื้อหา พวกเขาหยุดการตรวจสอบประสิทธิภาพ พวกเขาไม่มองที่ช่องทางอีกต่อไป พวกเขากำลังมุ่งเน้นไปที่สิ่งใหม่ สำหรับฉัน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการดำเนินการช่องและทำให้แน่ใจว่ามีประสิทธิภาพและการผลิตก่อนที่จะดำเนินการต่อไป”

ความผิดพลาดขั้นสุดท้ายที่ Dan แชร์ไม่ได้ตั้งเป้าหมายในลักษณะที่ทำให้คุณถอยหลังได้

เขาอธิบายว่า “สมมติว่าเป้าหมายของเราคือการเจาะข้อมูล ARR มูลค่า 2 ล้านเหรียญสหรัฐ นั่นคือประมาณ 166K ต่อเดือนใน MRR นั่นคือเป้าหมายสำหรับปี เมื่อรู้อย่างนั้น เราต้องการแบ่งย่อยเป็นรายไตรมาส จากนั้นต่อเดือน และต่อสัปดาห์ โดยถามจำนวนลูกค้าที่เราต้องการเพื่อให้ได้ตัวเลขเหล่านั้น แต่เราต้องกำหนดเมตริกที่เราต้องการเพื่อสร้างการเติบโตที่จะช่วยให้เราบรรลุเป้าหมายนั้น”

นั่นเป็นสามัญสำนึกในการกำหนดเป้าหมายที่สวยมาก แต่สิ่งที่ Dan ให้ความสำคัญจริงๆ คือข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นจากการไม่มีตัวชี้วัดของคุณที่แยกย่อยออกไปในระดับนั้น เขากล่าวว่า "ถ้าฉันทำสองเดือนและพลาดเป้าหมาย ไม่เพียงแต่ฉันจะไม่เพิ่มจำนวนที่ควรจะเพิ่มเท่านั้น ฉันยังต้องแทนที่การเติบโตของ MRR ที่หายไปด้วย"

จากประสบการณ์ของฉัน ฉันรู้ว่ามันยากแค่ไหนที่จะสร้างโมเมนตัม โดยรู้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องสร้างรายได้จำนวนหนึ่ง – คุณต้องสร้างรายได้ทดแทนที่คุณควรได้รับจริงๆ เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ Dan แนะนำให้แบ่งเป้าหมายออกเป็นรายสัปดาห์โดยใช้เครื่องมือที่เขาเรียกว่า Precision Scorecard ซึ่งสามารถดาวน์โหลดได้ฟรีจากเว็บไซต์ของเขา

ในการสร้างทีมขาย

สุดท้าย ฉันต้องเจาะลึกกับ Dan เกี่ยวกับเคล็ดลับในการสร้างทีมขาย โดยปกติ ตามที่เราทั้งคู่เคยประสบมา คุณเริ่มต้นด้วยการขายผู้ก่อตั้ง และนั่นก็ยากที่จะทดแทนได้ เพราะโดยปกติ ผู้ก่อตั้งจะมีความพิเศษ พลังงาน และผลิตภัณฑ์/อุตสาหกรรมที่ยากจะลอกเลียน

แต่เนื่องจากบริษัทต่างๆ ไม่สามารถเติบโตได้หากเป็นเพียงผู้ก่อตั้งที่ขาย (หรือหากเป็นเพียงผู้ก่อตั้งที่ขายอย่างมีประสิทธิภาพ) Dan ให้เหตุผลว่าขั้นตอนแรกในการสร้างทีมขายต้องมีเอกสารประกอบ

“ผู้ก่อตั้งไม่ทราบว่าพวกเขามีสิ่งที่พวกเขาพูดหรือกระบวนการที่พวกเขาใช้ที่ใช้งานง่ายเพื่อพวกเขาจะได้รับข้อตกลง” เขาอธิบาย “แต่พวกเขาไม่ได้บันทึกอะไรทั้งนั้น ฉันกำลังพูดถึงการติดตามผลทางอีเมลของคุณที่คุณกำลังส่งออก ขั้นตอนของการโทรสาธิต คุณมีคุณสมบัติอย่างไร ฉันเรียก 'คู่มือโปรแกรมการขาย'”

ขณะที่คุณกำลังรวบรวมเอกสาร แดนยังแนะนำให้ดูว่าคุณใช้เวลาอย่างไร ในความเห็นของเขา “คุณควรจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการทำตัวอย่างและติดตามผล หากคุณกำลังใช้เวลาในการหาแร่ คุณต้องดูสิ่งนั้น หากคุณกำลังใช้เวลากับการกำหนดค่าและการเริ่มต้นใช้งานลูกค้า คุณต้องพิจารณาให้ดี หากคุณใช้เวลามากกว่า 20% ไปกับงานใดงานหนึ่ง คุณควรจ้างใครสักคน”

น่าสนใจ Dan แนะนำว่าการจ้างงานครั้งแรกของคุณเป็นลูกผสม "บทบาทสนับสนุนการขาย" นี่คือคำอธิบายของ Dan เกี่ยวกับหน้าที่ของบทบาทร่วมกับผู้ก่อตั้งการขาย:

• “งานของพวกเขาคือทำตาม playbook ของคุณเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย และติดตาม playbook การเริ่มต้นใช้งานของคุณเพื่อเปิดใช้งานลูกค้า ถ้าคุณเป็นตัวแทนสนับสนุนการขายของฉัน คุณจะเป็นจุดแรกในการติดต่อกับลูกค้า”
• “เมื่อพวกเขาผ่านการรับรองแล้ว คุณจะพูดว่า 'ฉันชอบที่จะจัดตารางเรียนกับ Dan ผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ของเรา เพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถตอบสนองความท้าทายที่คุณกล่าวถึงในอีเมลของเราได้หรือไม่' คุณกำหนดเวลาในปฏิทินของฉัน ฉันจะโทรคุยกับผู้มุ่งหวัง พวกเขาตัดสินใจซื้อในตอนท้าย ฉันต่อรองมัน ตามมาค่ะ ฉันจัดการกับการคัดค้านจนกว่าพวกเขาจะเข้ามา”
• “จากนั้น ฉันพูดว่า 'ฉันจะส่งคุณกลับไปที่ Sujan เขาจะตั้งค่าบัญชีของคุณและตั้งค่าการฝึกอบรม' ฉันคิดว่านั่นเป็นการผ่านครั้งแรกที่มีประสิทธิภาพมากในการเริ่มต้นเพื่อรับการสนับสนุนในกระบวนการขาย”

กระบวนการนี้ใช้ได้ผลเพราะจากประสบการณ์ของแดน "การจ้างคนมาแทนที่ผู้ก่อตั้งในตอนแรกมักจะไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ จะมีประสิทธิภาพมากกว่าในการจ้างใครสักคนเพื่อให้ผู้ก่อตั้งมีเวลามากขึ้นในการขาย จากนั้นจึงย้ายตัวแทนสนับสนุนการขายขึ้นไปเพื่อเริ่มดำเนินการโทรติดต่อฝ่ายขายของตนเองและเติมบทบาท SDR กลับเข้าไป”

ที่กล่าวว่า Dan มีข้อควรระวังเล็กน้อยเกี่ยวกับกระบวนการนี้ ประการแรก เขาให้เหตุผลว่าผลิตภัณฑ์ของคุณต้องมีมูลค่าสัญญารายปี 3,000 ดอลลาร์ขึ้นไปจึงจะสามารถสร้างทีมขายได้ตามขนาดที่ต้องการ เขายังเห็นด้วยว่าพนักงานขายคนใดก็ตามที่คุณเชิญมาจะทำให้ Conversion ลดลงประมาณ 20% – แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างระบบที่สร้างความสามารถในการคาดการณ์ แทนที่จะต้องพึ่งพาพนักงานขายระดับซูเปอร์สตาร์

แดนยังเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ในการค้นหาการตลาดขาเข้าและปรับปรุงกระบวนการขายของคุณก่อนที่จะกระโดดไปยังขาออก “มันแพงเกินไป” เขากล่าว “หลายคนไม่ทราบว่าขาออกอาจใช้เวลา 12-16 เดือนจึงจะมีประสิทธิภาพ หากคุณไม่มีกระบวนการหรือสคริปต์ที่ต้องปฏิบัติตาม หากคุณไม่ได้ใช้การแบ่งส่วนที่ดี หรือหากคุณไม่มี ขออีเมลของคุณเพื่อให้คนสนใจ”

หากกระบวนการสาธิตของคุณต้องทำงาน Dan ขอเสนอ Rocket Demo Builder ซึ่งเขาอ้างว่าสามารถแก้ปัญหาของผู้ก่อตั้งที่ทัวร์ชมผลิตภัณฑ์ แทนที่จะเป็นการสาธิตผลิตภัณฑ์จริง ลองดูเป็นส่วนหนึ่งของความพยายามของคุณในการปรับกระบวนการขายที่มีอยู่ให้เหมาะสมก่อนที่จะขยายไปสู่ภายนอก

ฉันรู้สึกขอบคุณ Dan อย่างยิ่งที่สละเวลาพูดคุยกับฉันและแบ่งปันความรู้ในการเริ่มต้นธุรกิจของเขา แต่ตอนนี้ฉันอยากได้ยินจากคุณ ข้อมูลเชิงลึกของ Dan ทำให้คุณประหลาดใจหรือไม่? คุณเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับประเด็นของเขา? ฝากข้อความไว้ด้านล่างเพื่อแบ่งปันความคิดของคุณ:

ภาพ: Pixabay