Dan Martell 的创业课程：退出、常见错误和销售团队结构

最近，我有机会与 Dan Martell 坐下来聊聊 SaaS 创始人面临的一些最大挑战。 如果你不知道 Dan​​ 是谁（你真的应该知道），他是一位成功的企业家，旗下拥有五家初创公司，同时也是 B2B SaaS 创始人的教练。 他拥有最受 SaaS 企业家欢迎的 YouTube 频道之一，拥有超过 30,000 名订阅者并且还在不断增加。

他绝对值得追随，无论您是新创始人还是拥有多年经验的 SaaS 企业家。 以下是他在我们的谈话中分享的一些见解：

在启动退出时

我与 Dan 的谈话中最有影响力的收获之一是他的理论，即世界上只有大约 21 人，如果你了解他们，可能会对你的生活和你的创业公司的退出产生重大影响。

根据丹的说法，人们出于战略原因购买公司。 也许是因为他们想进入一个市场，因为他们想接触你的人才、你的流程或你的知识产权，或者因为他们想进入一个现有的市场。

不管是什么情况，他解释说，“如果你考虑一下为什么有人会买你的三大类，然后开始考虑每一家可以买你的公司中的 1-3 家公司——这些公司有资本，有手段以及技术诀窍——那么真的，可能有七家真正的公司可以收购你。 如果你仔细想想，每家公司中只有三个角色对退出很重要。”

Dan 表示，大多数人认为收购过程中的关键人物是 CEO。 但是，尽管 CEO 会写支票并做出最终决定，但他们并不是最重要的人。 它也不是企业、业务或企业开发人员——即使那个人可能会与你联系。 该角色的工作只是产生潜在客户，评估公司并开始对话。

在 Dan 看来，最重要的人是产品经理。 “这通常是评估你的技术的人，”他描述道。 “他们在问自己一个问题。 根据他们想战略性地去哪里，他们是要购买还是要建造？ 如果产品经理不认识你，不相信你有一个优秀的产品，或者不相信你有正确的技术堆栈或基础设施，他们不会向 CEO 推荐，甚至不会向公司发展人员，你是一个有趣的目标。”

因为很少有人会对你的退出产生重大影响，Dan 建议，即使是获得退出机会的关键是从一开始就投资于这些关系，这样当你的公司退出时，它们就已经到位。准备好。

“也许一年一次，你在年度会议上见到他们，或者你组织一次晚宴，把人们聚集在一起，”他建议道。 “你不会分享你的秘诀。 你只是让他们知道你做得很好，你对市场有一些有趣的观点，你是一个思想领袖。 这就是创造这些机会的原因。”

当您准备好退出时，Dan 建议您创建一个有竞争力的流程。 通常，当有人与他们联系以开始可能的收购对话时，他会看到创始人正在努力，愉快地建立自己的业务。 但他认为只有一个潜在买家参与这一过程是一项重大风险。 相反，他建议通过以下脚本与您确定的其他公司联系：

“嗨，苏扬，

我叫丹，我是 x.dot com 的创始人兼首席执行官。 我们最近从一家公司获得了入境兴趣，这让我们在保持独立方面三思而后行。 只是想伸出手让你知道，看看我们是否应该在事情​​进展太远之前打电话讨论这个问题。

让我知道，
担”

根据丹的说法，重要的是他并没有说他在卖东西。 “我只是说，看，有人伸出手并表现出兴趣，”他解释道。 “您可能是一家可能想要了解我们业务的公​​司，如果感兴趣，也许我们应该尽早进行对话，这样当我们建立联系时，就不会太远了。”

我可以证明这种策略的有效性。 不久前，我买了 Voila Norbert 的一个竞争对手——这一切都是因为创始人给我发了电子邮件，让我知道他们已经开始了销售过程，并且已经有了一个可能的买家。 那是星期五下午 5:00，我带着我的公婆在城里转转。 但我放弃了一切与我的团队交谈，看看我们前进是否有意义。 几周后，我们最终购买了它们——全都是因为丹推荐的那种电子邮件。

关于 SaaS 创始人所犯的错误

丹在自己的初创公司以及他投资的 40 多家初创公司的经验让他在面对创始人可能犯的大量错误时几乎处于领先地位。 以他的经验？ 第一个错误是没有确定一个利基市场。

“如果你选择一个利基市场并专注于它，你会吸引其他人——越来越低，”他分享道。 “但如果你不明白这一点，一切都会变得更难。 营销更难。 销售过程和转换过程更加困难。 文案比较难。 客户成功部分更难。”

一旦你确定了自己的利基市场，Dan 就会看到创始人努力投资于他所谓的“增长引擎”并真正专注于它。 他解释说：“我引导客户进行的练习之一是增长图。 这实际上只是对他们过去所做的事情的审计。”

作为一个例子，丹分享说，“前几天，我接到了一个客户的新教练电话。 他们做得很好。 它们的 MRR 约为 70,000 美元，突然间，它们降至 35,000 美元。 我们正在挖掘并查看他们的收入图表。 它有这个令人敬畏的尖峰，然后它下降并开始扁平化。 所以我问'嘿，你在两三个月前做了什么来获得那个峰值？ 他们说，“哦，我们举办了一系列合作伙伴网络研讨会。” 我问他们是否还在做合作伙伴网络研讨会。 '不。' 当我问为什么？ '我不知道。'”

在丹的经验中，真正的增长并不是要找到一些“灵丹妙药”的策略。 相反，它是将不同的战略叠加在一起并实施，以创造增长引擎。

他举了内容营销的例子。 “你会看到很多公司说，'好吧，我们有一个博客，我们做了所有这些工作，我们得到了一些流量，'”他说。 “然后他们会说，‘接下来，Facebook 广告。’ 他们停止编写内容。 他们停止监控性能。 他们不再看他们的漏斗。 他们专注于新事物。 对我来说，这一切都是为了运营渠道，并在继续之前确保它的高效和生产。”

丹分享的最后一个错误是没有以一种允许你从目标向后工作的方式设定目标。

他解释说：“假设我们的目标是实现 200 万美元的 ARR。 因此，每月的 MRR 约为 166K 美元。 这就是今年的目标。 知道了这一点，我们想按季度、每月和每周对其进行细分，询问我们需要多少客户才能达到这些数字。 但我们必须设定我们需要的指标，以创造有助于我们实现这一目标的增长斜坡。”

这几乎是设定目标的常识，但丹真正磨练出来的是没有将你的指标分解到那个程度的潜在缺点。 他说，“如果我做了两个月，但我没有达到我的目标，我不仅不会增加我应该增加的数量，我还必须弥补失去的 MRR 增长。”

根据我的经验，我知道建立动力是多么困难，因为我知道你不仅需要产生一定数量的收入——你还必须真正回补你应该已经获得的收入。 为避免这种情况，Dan 建议使用他称为精确记分卡的工具将目标分解为每周一次，该工具可以从他的网站免费下载。

关于建立销售团队

最后，我与 Dan 深入探讨了建立销售团队的技巧。 通常，正如我们都经历过的那样，你从创始人销售开始。 这很难被取代，因为通常情况下，创始人具有某种难以复制的魅力、能量和产品/行业经验的组合。

但是，如果只有创始人销售（或者只有创始人有效销售），公司就无法成长，丹认为建立销售团队的第一步必须是文档。

“创始人没有意识到他们所说的话或他们使用的流程对于他们来说是直观的，以达成交易，”他解释道。 “但他们没有记录任何内容。 我说的是你发送的电子邮件跟进、演示电话的流程、你如何使人员合格、你意识到谁是你最好的客户——所有这些都需要记录在什么文件中我称之为“销售计划手册”。”

当您整理文档时，Dan 还建议您查看您是如何度过时间的。 在他看来，“你真的应该把大部分时间花在做演示和跟进上。 如果你花时间进行勘探，你需要看看。 如果您花时间配置和入职客户，则必须考虑这一点。 如果你将超过 20% 的时间花在其中任何一项任务上，那么你应该聘请某人。”

有趣的是，丹建议你的第一个雇员是混合的“销售支持角色”。 以下是 Dan 对角色如何与创始人销售相结合的解释：

• “他们的工作是按照你的剧本来确定潜在客户，并按照你的入职剧本来激活客户。 如果您是我的销售支持代表，您将是与客户的第一联系人。”
• “一旦他们获得资格，你会说，‘我很想和我们的产品专家 Dan 安排一个课程，看看我们的产品是否能够应对你在我们的电子邮件中提到的一些挑战。’ 你在我的日历上安排时间。 我会和潜在客户通话。 他们最终决定购买。 我协商一下。 我跟进。 我会处理反对意见，直到他们同意为止。”
• “然后，我说，‘嘿，我要把你传给 Sujan。 他将为您设置帐户并设置培训。 我认为这是开始在销售过程中获得一些支持的非常有效的第一步。”

这个过程之所以奏效，是因为根据 Dan 的经验，“起初聘请某人代替创始人通常效率较低。 雇用某人让创始人有更多时间花在销售上，然后让销售支持代表上任，开始做他们自己的销售电话并填补 SDR 的角色，效率更高。”

也就是说，丹对这个过程有一些警告。 首先，他认为您的产品必须具有 3,000 美元或更高的年度合同价值才能真正能够大规模建立销售团队。 他还看到，你聘请的任何销售人员都会导致转化率下降约 20%——但这是关于建立可预测的系统，而不是依赖超级明星销售人员。

Dan 还是一个大力倡导在跳到出站之前搞清楚入站营销和改进销售流程的人。 “它太贵了，”他说。 “很多人没有意识到，如果您没有流程或一些脚本要遵循，如果您没有使用良好的细分，或者如果您没有很好地吸引您的电子邮件，以引起人们的兴趣。”

如果您的演示过程需要工作，Dan 提供 Rocket Demo Builder，他声称它解决了创始人进行产品参观的问题，而不是真正的产品演示。 将其作为您在扩展到出站之前优化现有销售流程的一部分。

我非常感谢 Dan 花时间与我聊天并分享他的创业智慧。 但现在，我想听听你的意见。 丹的洞察力有没有让你吃惊？ 你同意还是不同意他的观点？ 在下面给我留言，分享您的想法：

图片：Pixabay