Dan Martell의 시작 수업: 이탈, 일반적인 실수 및 영업 팀 구조

최근에 저는 Dan Martell과 함께 SaaS 설립자가 직면한 가장 큰 문제에 대해 이야기할 기회가 있었습니다. Dan이 누구인지 모른다면(그리고 정말로 그래야만 합니다) 그는 5개의 신생 기업을 보유한 성공적인 기업가이자 B2B SaaS 설립자의 코치입니다. 그는 30,000명 이상의 구독자를 보유한 SaaS 기업가를 위한 가장 인기 있는 YouTube 채널 중 하나를 보유하고 있습니다.

그는 당신이 새로운 설립자이든 수년 동안 SaaS 기업가이든 상관없이 따라갈 가치가 있습니다. 다음은 대화에서 그가 공유한 몇 가지 통찰력입니다.

시작 종료 시

Dan과의 대화에서 가장 영향력 있는 내용 중 하나는 전 세계에 약 21명의 사람들만 알게 된다면 당신의 삶과 스타트업에서 나가는 데 중대한 영향을 미칠 수 있는 사람이 있다는 그의 이론이었습니다.

Dan에 따르면 사람들은 전략적 이유로 회사를 구매합니다. 아마도 그들이 시장에 진출하기를 원하기 때문일 수도 있고, 당신의 재능, 프로세스 또는 IP에 접근하기를 원하기 때문이거나, 또는 기존 시장으로 성장하기를 원하기 때문일 수도 있습니다.

어떤 경우이건 간에 그는 이렇게 설명합니다. “누군가가 당신을 사려는 이유에 대해 크게 세 가지 범주로 생각하고 당신을 살 수 있는 각 회사에서 1-3개의 회사를 생각하기 시작하면 자본과 수단이 있습니다. 그리고 노하우 – 그렇다면 정말로, 당신을 살 수 있는 실제 회사가 7개 정도 있을 것입니다. 그리고 곰곰이 생각해보면 출구에 중요한 역할은 각 회사에서 세 가지뿐입니다.”

Dan은 대부분의 사람들이 인수 프로세스의 핵심 인물이 CEO라고 생각한다고 제안합니다. 그러나 CEO가 수표를 작성하고 최종 결정을 내림에도 불구하고 가장 중요한 사람은 아닙니다. 또한 회사, 비즈니스 또는 엔터프라이즈 개발 담당자가 아닙니다. 귀하에게 연락할 사람이 그 사람일지라도 말입니다. 그 역할의 임무는 리드를 생성하고, 회사를 평가하고, 대화를 시작하는 것입니다.

Dan의 관점에서 가장 중요한 사람은 제품 관리자입니다. "이 사람은 일반적으로 기술을 평가할 사람입니다."라고 그는 설명합니다. “그들은 스스로에게 한 가지 질문을 하고 있습니다. 전략적으로 가고 싶은 곳을 기준으로 구매할 예정입니까 아니면 건설할 예정입니까? 제품 관리자가 당신을 모르거나, 당신이 우수한 제품을 가지고 있다고 믿지 않거나, 당신이 올바른 기술 스택이나 인프라를 가지고 있다고 믿지 않는다면, 그들은 CEO에게 제안하지 않을 것입니다. 당신이 흥미로운 대상인 기업 개발 담당자입니다.”

당신의 퇴장에 중대한 영향을 미칠 수 있는 사람이 매우 적기 때문에 Dan은 퇴장 기회조차 얻는 열쇠는 처음부터 그러한 관계에 투자하여 회사가 퇴출할 때 이미 제자리에 있도록 하는 것이라고 제안합니다. 준비가 된.

“일 년에 한 번 연례 회의에서 그들을 만나거나 저녁 식사를 준비하고 사람들을 모을 수 있습니다.”라고 그는 권장합니다. “당신은 당신의 비밀 소스를 공유하지 않습니다. 당신은 단지 그들에게 당신이 잘하고 있고, 시장에 대해 흥미로운 관점을 가지고 있으며, 당신이 선구자적 리더라는 것을 알립니다. 그것이 이러한 기회를 만드는 것입니다.”

당신이 나갈 준비가 되었을 때 Dan은 경쟁적인 프로세스를 만드는 것은 당신에게 달려 있다고 조언합니다. 그는 종종 누군가가 인수 가능성에 대한 대화를 시작하기 위해 그들에게 손을 내밀었을 때 행복하게 사업을 구축하고 있는 창업자들을 봅니다. 그러나 그는 한 명의 잠재적 구매자만 프로세스에 참여하는 것이 큰 위험이라고 생각합니다. 대신 다음 스크립트와 같이 식별한 다른 회사에 연락할 것을 권장합니다.

"야 수잔아.

제 이름은 Dan이고 x.dot com의 설립자이자 CEO입니다. 우리는 최근 독립 유지에 대해 다시 한 번 생각하게 만든 회사로부터 인바운드 관심을 받았습니다. 그냥 연락을 해서 알려드리고 싶었고 일이 너무 커지기 전에 전화를 걸어 논의해야 하는지 알고 싶었습니다.

알려줘요,
단"

Dan에 따르면 중요한 것은 그가 판매를 하고 있다고 말하는 것이 아니라는 것입니다. "그냥 관심을 갖고 연락을 취한 사람이 있습니다."라고 그는 설명합니다. "당신은 잠재적으로 우리 비즈니스를 살펴보고 싶어할 수 있는 회사이고 그것이 관심이 있다면 더 늦기 전에 대화를 해야 할 것입니다. 그래야 우리가 연결할 때까지 너무 멀지 않은 .”

이 전략이 얼마나 효과적인지 증명할 수 있습니다. 얼마 전 나는 Voila Norbert의 경쟁업체를 샀습니다. 그 이유는 설립자가 판매 프로세스를 시작했으며 이미 잠재 구매자를 염두에 두고 있음을 알려주기 위해 이메일을 보냈기 때문입니다. 금요일 오후 5시였고 나는 시댁에서 시댁을 둘러보고 있었다. 그러나 나는 팀과 이야기하고 우리가 앞으로 나아가는 것이 의미가 있는지 확인하기 위해 모든 것을 포기했습니다. 몇 주 후 우리는 그것들을 구매하게 되었습니다. 모두 Dan이 추천하는 종류의 이메일 때문이었습니다.

SaaS 설립자가 저지르는 실수에 대해

Dan은 자신의 신생 기업에 대한 경험과 그가 투자한 40개 이상의 기업에서 창업자가 범할 수 있는 수많은 실수의 최전선에 서 있습니다. 그의 경험에서? 가장 큰 실수는 틈새 시장을 공략하지 않는 것입니다.

"틈새를 선택하고 그것에 집중하면 더 낮은 곳에서 높은 곳으로나 다른 사람들을 끌어들이게 될 것입니다."라고 그는 말합니다. “하지만 그걸 못 맞추면 모든 게 더 힘들어요. 마케팅은 더 어렵다. 판매 프로세스와 전환 프로세스가 더 어렵습니다. 카피라이팅이 더 어렵습니다. 고객 성공 부분이 더 어렵습니다.”

틈새 시장을 공략하고 나면 Dan은 설립자들이 "성장 엔진"이라고 부르는 것에 투자하고 그것에 집중하기 위해 고군분투하는 모습을 봅니다. 그는 이렇게 설명합니다. “내가 고객에게 안내하는 연습 중 하나는 성장 지도입니다. 과거에 그들이 한 일에 대한 감사일 뿐입니다.”

예를 들어 Dan은 “얼마 전 고객과 새로운 코칭 통화를 받았습니다. 그들은 정말 잘하고 있었다. 그들은 약 $70K MRR이었고, 갑자기 $35K로 떨어졌습니다. 우리는 그들의 수익 그래프를 파고 들었습니다. 그것은 이 굉장한 스파이크를 가지고 있었고, 그리고 나서 그것이 떨어져서 평평해지기 시작했습니다. 그래서 저는 '이봐, 당신은 그 스파이크를 얻기 2-3개월 전에 무엇을 했습니까?'라고 물었습니다. 그리고 그들은 '오, 우리는 많은 파트너 웹 세미나를 했습니다.' 나는 그들이 여전히 파트너 웨비나를 하고 있는지 물었다. '아니요.' 왜냐고 물었을 때 '모르겠어요.'"

댄의 경험에 따르면 진정한 성장은 "은빛 총알" 전략을 찾는 것이 아닙니다. 그 대신, 성장 엔진을 만들기 위해 서로 다른 전략을 함께 쌓고 운용하는 것입니다.

그는 콘텐츠 마케팅의 예를 제시합니다. “'좋아, 우리는 블로그를 가지고 있고, 우리는 이 모든 일을 해냈고, 약간의 트래픽이 발생했다'고 말하는 많은 회사를 볼 수 있습니다."라고 그는 말합니다. “그런 다음 그들은 '다음은 Facebook 광고입니다.'라고 말합니다. 그들은 콘텐츠 작성을 중단합니다. 성능 모니터링을 중지합니다. 그들은 더 이상 깔때기를 보지 않습니다. 그들은 새로운 것에 집중하고 있습니다. 제게는 채널을 운영하고 계속 진행하기 전에 효율적이고 생산적인지 확인하는 것이 전부입니다.”

Dan이 공유하는 마지막 실수는 목표를 거꾸로 설정하는 방식으로 목표를 설정하지 않는다는 것입니다.

그는 다음과 같이 설명합니다. “우리 목표가 ARR로 2백만 달러를 달성하는 것이라고 가정해 보겠습니다. 따라서 MRR로 한 달에 약 166,000달러입니다. 그것이 올해의 목표입니다. 이를 알고 있기 때문에 분기별, 월별, 주별로 분석하여 해당 수치에 도달하는 데 필요한 고객 수를 묻고자 합니다. 하지만 그 목표를 달성하는 데 도움이 되는 성장 램프를 만드는 데 필요한 지표를 설정해야 합니다.”

그것은 거의 목표를 설정하는 상식이지만 Dan이 실제로 연마한 것은 측정항목을 그 정도로 분류하지 못하는 잠재적인 단점이었습니다. 그는 "2개월 동안 목표를 달성하지 못하면 예상했던 만큼 성장하지 못할 뿐만 아니라 손실된 MRR 성장도 대체해야 합니다."라고 말합니다.

내 경험을 통해 나는 모멘텀을 구축하는 것이 얼마나 어려운지 알고 있습니다. 특정 금액의 수익만 창출하면 되는 것이 아니라 이미 벌어야 할 수익을 다시 채워야 한다는 사실을 알고 있습니다. 이를 방지하기 위해 Dan은 웹사이트에서 무료로 다운로드할 수 있는 Precision Scorecard라는 도구를 사용하여 목표를 주 단위로 나눌 것을 권장합니다.

영업 팀 구축에 대해

마지막으로 나는 영업 팀을 구성하기 위한 팁에 대해 Dan과 함께 깊이 파고들었습니다. 일반적으로 우리 둘 다 경험했듯이 창업자 판매부터 시작합니다. 일반적으로 창립자는 카리스마, 에너지 및 제품/산업 경험이 결합하여 복제하기 힘든 특정 조합을 가지고 있기 때문에 이를 대체하기 어렵습니다.

그러나 창업자만이 판매하는 경우(또는 창업자만이 효과적으로 판매하는 경우) 회사는 성장할 수 없기 때문에 Dan은 영업 팀을 구축하는 과정의 첫 번째 단계는 문서화해야 한다고 주장합니다.

"창업자들은 거래를 성사시키는 데 직관적인 말이나 사용하는 프로세스가 있다는 사실을 깨닫지 못합니다."라고 그는 설명합니다. “하지만 그들은 그 어떤 것도 문서화하지 않습니다. 나는 당신이 보내는 이메일 후속 조치, 데모 통화의 흐름, 사람들을 어떻게 자격을 부여하는지, 누가 당신의 최고의 고객임을 깨닫고 있는지에 대해 이야기하고 있습니다. 이 모든 것은 무엇에 문서화되어야 하는지 저는 '영업 프로그램 플레이북'이라고 부릅니다.”

문서를 수집할 때 Dan은 또한 시간을 어떻게 보내고 있는지 살펴볼 것을 권장합니다. 그의 의견으로는 “데모를 하고 후속 조치를 취하는 데 대부분의 시간을 할애해야 합니다. 탐사에 시간을 할애하고 있다면 그것을 살펴볼 필요가 있습니다. 고객을 구성하고 온보딩하는 데 시간을 할애하고 있다면 이를 살펴봐야 합니다. 이러한 작업 중 하나에 시간의 20% 이상을 보내고 있다면 누군가를 고용해야 합니다.”

흥미롭게도 Dan은 첫 번째 고용이 하이브리드 "영업 지원 역할"이라고 제안합니다. 다음은 설립자 판매와 관련하여 역할이 어떻게 작동하는지에 대한 Dan의 설명입니다.

• “그들의 임무는 귀하의 플레이북을 따라 리드를 검증하고 온보딩 플레이북을 따라 고객을 활성화하는 것입니다. 당신이 내 영업 지원 담당자라면 고객과의 첫 번째 접촉 지점이 될 것입니다.”
• “일단 그들이 자격을 갖추면 '저희 제품 전문가인 Dan과 수업을 예약하여 저희 제품이 귀하가 이메일에서 언급한 문제 중 일부를 해결할 수 있는지 확인하고 싶습니다.'라고 말할 것입니다. 당신은 내 달력에서 시간을 예약합니다. 나는 잠재 고객과 통화를 할 것입니다. 그들은 결국 구매를 결정합니다. 나는 그것을 협상한다. 나는 후속 조치를 취한다. 반대 의견이 들어올 때까지 처리합니다.”
• “그러면 '이봐, 내가 너를 수잔에게 돌려줄게. 그가 당신의 계정을 만들고 훈련을 준비할 것입니다.' 영업 프로세스에서 일부 지원을 받기 시작하는 것이 정말 효율적인 첫 번째 단계라고 생각합니다.”

Dan의 경험에 따르면 이 프로세스가 작동하는 이유는 다음과 같습니다. “처음에는 설립자를 대체할 사람을 고용하는 것이 일반적으로 덜 효율적입니다. 설립자가 영업에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 누군가를 고용한 다음 영업 지원 담당자를 승진시켜 자신의 영업 통화를 시작하고 SDR 역할을 채우는 것이 더 효율적입니다.”

즉, Dan은 프로세스에 대해 몇 가지 주의 사항이 있습니다. 첫째, 그는 실제로 대규모 영업 팀을 구성할 수 있으려면 제품의 연간 계약 가치가 $3,000 이상이어야 한다고 주장합니다. 그는 또한 당신이 데려온 판매원은 약 20%의 전환율 감소를 초래할 것이라는 사실을 알고 있습니다. 그러나 그것은 슈퍼스타 판매원에 의존하기 보다는 예측 가능성을 창출하는 시스템을 구축하는 것에 관한 것입니다.

또한 Dan은 인바운드 마케팅을 파악하고 아웃바운드로 이동하기 전에 판매 프로세스를 개선하는 데 큰 역할을 합니다. 그는 “너무 비싸다. “많은 사람들은 따라야 할 프로세스나 일부 스크립트가 없거나, 적절한 세분화를 사용하지 않거나, 사람들의 관심을 끌기 위해 이메일을 잘 활용하세요.”

데모 프로세스에 작업이 필요한 경우 Dan은 Rocket Demo Builder를 제공합니다. Dan은 이것이 진정한 제품 데모가 아니라 제품 둘러보기를 수행하는 설립자의 문제를 해결한다고 주장합니다. 아웃바운드로 확장하기 전에 기존 판매 프로세스를 최적화하기 위한 노력의 일환으로 확인하십시오.

시간을 내어 나와 대화하고 그의 창업 지혜를 공유해 준 Dan에게 대단히 감사합니다. 하지만 지금은 당신의 말을 듣고 싶습니다. Dan의 통찰력이 당신을 놀라게 했습니까? 그의 주장에 동의합니까, 동의하지 않습니까? 아래에 의견을 공유하는 메모를 남겨주세요.

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