Pelajaran Memulai dengan Dan Martell: Keluar, Kesalahan Umum, dan Struktur Tim Penjualan

Baru-baru ini, saya berkesempatan untuk duduk bersama Dan Martell untuk mengobrol tentang beberapa tantangan terbesar yang dihadapi oleh para pendiri SaaS. Jika Anda tidak tahu siapa Dan (dan Anda memang harus tahu), dia adalah pengusaha sukses dengan lima startup di bawah ikat pinggangnya, serta pelatih para pendiri B2B SaaS. Dia memiliki salah satu saluran YouTube paling populer untuk pengusaha SaaS dengan lebih dari 30 ribu pelanggan dan terus bertambah.

Dia pasti layak diikuti, apakah Anda seorang pendiri baru atau pengusaha SaaS dengan pengalaman bertahun-tahun. Berikut adalah beberapa wawasan yang dia bagikan dalam percakapan kami:

Saat Startup Keluar

Salah satu takeaways paling berdampak dari percakapan saya dengan Dan adalah teorinya bahwa hanya ada sekitar 21 orang di dunia yang, jika Anda mengenal mereka, dapat berdampak material pada hidup Anda dan keluarnya Anda dari startup Anda.

Menurut Dan, orang membeli perusahaan karena alasan strategis. Mungkin karena mereka ingin masuk ke pasar, karena mereka ingin akses ke bakat Anda, proses atau IP Anda, atau karena mereka ingin tumbuh ke pasar yang sudah ada.

Apapun masalahnya, dia menjelaskan, “Jika Anda memikirkan tiga kategori besar mengapa seseorang membeli Anda dan kemudian mulai memikirkan 1-3 perusahaan dari masing-masing perusahaan yang dapat membeli Anda – yang memiliki modal, sarana dan pengetahuannya – maka sungguh, mungkin ada tujuh perusahaan nyata yang dapat membeli Anda. Dan jika Anda memikirkannya, hanya ada tiga peran di masing-masing perusahaan yang penting untuk keluar.”

Dan menyarankan bahwa kebanyakan orang berpikir bahwa tokoh kunci dalam proses akuisisi adalah CEO. Tapi meskipun CEO menulis cek dan membuat keputusan akhir, mereka bukan orang yang paling penting. Ini juga bukan orang yang mengembangkan perusahaan, bisnis atau perusahaan – meskipun itu orang yang mungkin akan menghubungi Anda. Tugas peran itu hanya untuk menghasilkan arahan, mengevaluasi perusahaan, dan memulai percakapan.

Dari sudut pandang Dan, orang yang paling penting adalah manajer produk. “Ini biasanya orang yang akan mengevaluasi teknologi Anda,” dia menjelaskan. “Mereka menanyakan satu pertanyaan pada diri mereka sendiri. Berdasarkan kemana mereka ingin pergi secara strategis, apakah mereka akan membeli atau akan membangun? Jika manajer produk tidak mengenal Anda, tidak percaya bahwa Anda memiliki produk unggulan atau tidak percaya bahwa Anda memiliki tumpukan teknologi atau infrastruktur yang tepat, mereka tidak akan menyarankan kepada CEO atau bahkan kepada orang pengembangan perusahaan bahwa Anda adalah target yang menarik.

Karena hanya ada sedikit orang yang dapat memberikan dampak material pada keluarnya Anda, Dan menyarankan bahwa kunci bahkan untuk mendapatkan kesempatan keluar adalah dengan berinvestasi dalam hubungan tersebut sejak awal, sehingga hubungan tersebut sudah ada saat perusahaan Anda berdiri. siap.

“Mungkin setahun sekali, Anda bertemu mereka di konferensi tahunan, atau Anda mengatur makan malam dan Anda menyatukan orang-orang,” dia merekomendasikan. “Anda tidak membagikan saus rahasia Anda. Anda hanya memberi tahu mereka bahwa Anda baik-baik saja, bahwa Anda memiliki beberapa perspektif menarik di pasar, dan bahwa Anda adalah pemimpin pemikiran. Itulah yang menciptakan peluang ini.”

Ketika Anda siap untuk keluar, Dan menyarankan agar Anda menciptakan proses yang kompetitif. Seringkali, dia melihat para pendiri yang berjalan bersama, dengan gembira membangun bisnis mereka, ketika seseorang menjangkau mereka untuk memulai kemungkinan percakapan akuisisi. Tapi dia melihatnya sebagai risiko besar untuk hanya memiliki satu pembeli potensial yang terlibat dalam proses tersebut. Sebagai gantinya, ia merekomendasikan untuk menjangkau perusahaan lain yang telah Anda identifikasi dengan sesuatu seperti skrip berikut:

“Hei Sujan,

Nama saya Dan, dan saya adalah pendiri dan CEO x.dot com. Kami baru-baru ini mendapat minat masuk dari sebuah perusahaan yang membuat kami berpikir dua kali untuk tetap mandiri. Hanya ingin menghubungi dan memberi tahu Anda, dan untuk melihat apakah kita harus menelepon untuk membahas itu sebelum semuanya menjadi terlalu jauh.

Biarkan aku tahu,
Dan”

Menurut Dan, yang penting dia tidak mengatakan dia menjual. "Saya hanya mengatakan, lihat, ada seseorang yang mengulurkan tangan dan menunjukkan minat," jelasnya. “Anda berpotensi menjadi perusahaan yang mungkin ingin melihat bisnis kami, dan jika itu menarik, mungkin kita harus berbicara lebih cepat daripada nanti, sehingga pada saat kita terhubung, itu tidak akan terlalu jauh. .”

Saya dapat membuktikan seberapa efektif strategi ini. Beberapa waktu lalu, saya membeli pesaing Voila Norbert – semua karena pendirinya mengirim email kepada saya untuk memberi tahu saya bahwa mereka telah memulai proses penjualan dan sudah memikirkan calon pembeli. Saat itu pukul 17.00 pada hari Jumat, dan saya mengajak mertua saya berkeliling kota. Tapi saya meninggalkan segalanya untuk berbicara dengan tim saya dan melihat apakah masuk akal bagi kami untuk bergerak maju. Beberapa minggu kemudian, kami akhirnya membelinya – semua karena jenis email yang direkomendasikan Dan.

Tentang Kesalahan yang Dilakukan Pendiri SaaS

Pengalaman Dan dengan perusahaan rintisannya sendiri – serta lebih dari 40 tahun yang dia investasikan – memberinya cukup banyak kursi barisan depan untuk sejumlah besar kesalahan yang dapat dilakukan oleh para pendiri. Dalam pengalamannya? Kesalahan nomor satu adalah tidak memakukan ceruk.

“Jika Anda memilih ceruk dan fokus padanya, Anda akan menarik orang lain – lebih rendah dan lebih tinggi,” ia berbagi. “Tetapi jika Anda tidak memahaminya, semuanya menjadi lebih sulit. Pemasarannya lebih sulit. Proses penjualan dan proses konversi lebih sulit. Copywritingnya lebih sulit. Bagian kesuksesan pelanggan lebih sulit.”

Setelah Anda menguasai ceruk pasar Anda, Dan melihat para pendiri berjuang untuk berinvestasi dalam apa yang dia sebut "mesin pertumbuhan" dan benar-benar fokus padanya. Dia menjelaskan, “Salah satu latihan yang saya lakukan kepada klien adalah peta pertumbuhan. Ini benar-benar hanya audit dari apa yang telah mereka lakukan di masa lalu.”

Sebagai contoh, Dan berbagi bahwa, “Suatu hari, saya mendapat panggilan pelatihan baru dengan klien. Mereka melakukannya dengan sangat baik. Mereka sekitar $70K MRR, dan tiba-tiba, mereka turun menjadi $35K. Kami menggali dan melihat grafik pendapatan mereka. Itu memiliki lonjakan yang mengagumkan, dan kemudian jatuh dan mulai mendatar. Jadi saya bertanya 'Hei, apa yang Anda lakukan dua atau tiga bulan sebelum mendapatkan lonjakan itu?' Dan mereka berkata, 'Oh, kami melakukan banyak webinar mitra.' Saya bertanya apakah mereka masih melakukan webinar mitra. 'Tidak.' Ketika saya bertanya mengapa? 'Aku tidak tahu.'"

Dalam pengalaman Dan, pertumbuhan sejati bukanlah tentang menemukan beberapa strategi "peluru perak". Sebaliknya, ini tentang menyusun strategi yang berbeda bersama-sama dan mengoperasionalkannya untuk menciptakan mesin pertumbuhan.

Ia mencontohkan content marketing. “Anda melihat banyak perusahaan yang pergi, 'Oke, kami punya blog, kami melakukan semua pekerjaan ini, dan kami mendapat beberapa lalu lintas,'” katanya. “Dan kemudian mereka seperti, 'Selanjutnya, iklan Facebook.' Mereka berhenti menulis konten. Mereka berhenti memantau kinerja. Mereka tidak melihat corong mereka lagi. Mereka fokus pada hal baru. Bagi saya, ini semua tentang mengoperasionalkan saluran dan memastikannya efisien dan berproduksi sebelum melanjutkan.”

Kesalahan terakhir yang dibagikan Dan tidak menetapkan tujuan dengan cara yang memungkinkan Anda untuk bekerja mundur dari mereka.

Dia menjelaskan, “Katakanlah tujuan kami adalah untuk memecahkan $2M di ARR. Jadi itu sekitar $166K sebulan di MRR. Itu target tahun ini. Mengetahui hal itu, kami ingin membaginya per kuartal, lalu per bulan, dan kemudian per minggu, menanyakan berapa banyak klien yang kami butuhkan untuk mencapai angka-angka itu. Tetapi kami harus menetapkan metrik yang kami butuhkan untuk menciptakan jalur pertumbuhan yang akan membantu kami mencapai target itu.”

Itu cukup banyak akal sehat penetapan tujuan, tapi apa yang benar-benar diasah Dan adalah potensi kerugian karena metrik Anda tidak dipecah ke tingkat itu. Dia berkata, “Jika saya melakukan dua bulan, dan saya meleset dari target saya, saya tidak hanya tidak akan menumbuhkan jumlah yang seharusnya, saya juga harus mengganti pertumbuhan MRR yang hilang.”

Dari pengalaman saya, saya tahu betapa sulitnya membangun momentum, mengetahui bahwa Anda tidak hanya perlu menghasilkan sejumlah pendapatan – Anda harus benar-benar mengisi kembali pendapatan yang seharusnya sudah Anda peroleh. Untuk menghindari hal ini, Dan merekomendasikan untuk mengelompokkan tujuan menjadi basis mingguan menggunakan alat yang disebutnya Precision Scorecard, yang dapat diunduh secara gratis dari situs webnya.

Tentang Membangun Tim Penjualan

Akhirnya, saya harus menggali lebih dalam dengan Dan tentang kiat-kiat untuk membangun tim penjualan. Biasanya, seperti yang kita berdua alami, Anda mulai dengan penjualan pendiri. Dan itu sulit untuk diganti, karena biasanya, sang pendiri memiliki kombinasi karisma, energi, dan pengalaman produk/industri tertentu yang sulit untuk ditiru.

Tetapi karena perusahaan tidak dapat tumbuh jika hanya pendiri yang menjual (atau jika hanya pendiri yang menjual secara efektif), Dan berpendapat bahwa langkah pertama dalam proses membangun tim penjualan adalah dokumentasi.

“Para pendiri tidak menyadari bahwa mereka memiliki hal-hal yang mereka katakan atau proses yang mereka gunakan yang intuitif bagi mereka untuk mendapatkan kesepakatan,” jelasnya. “Tapi mereka tidak mendokumentasikan semua itu. Saya berbicara tentang tindak lanjut email yang Anda kirimkan, alur panggilan demo, bagaimana Anda memenuhi syarat, siapa yang Anda sadari sebagai pelanggan terbaik Anda – semua itu perlu didokumentasikan dalam apa Saya menyebutnya 'buku pedoman program penjualan.'”

Saat Anda mengumpulkan dokumentasi Anda, Dan juga merekomendasikan untuk melihat bagaimana Anda menghabiskan waktu Anda. Menurut pendapatnya, “Anda benar-benar harus menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk melakukan demo dan menindaklanjuti. Jika Anda menghabiskan waktu mencari calon pelanggan, Anda perlu melihat itu. Jika Anda menghabiskan waktu untuk mengonfigurasi dan mengarahkan pelanggan, Anda harus melihatnya. Jika Anda menghabiskan lebih dari 20% waktu Anda untuk salah satu tugas itu, Anda harus mempekerjakan seseorang.”

Menariknya, Dan menyarankan agar karyawan pertama Anda menjadi "peran pendukung penjualan" hibrida. Berikut penjelasan Dan tentang bagaimana peran berfungsi dalam hubungannya dengan penjualan pendiri:

• “Tugas mereka adalah mengikuti buku pedoman Anda untuk memenuhi syarat prospek, dan mengikuti buku pedoman orientasi Anda untuk mengaktifkan pelanggan. Jika Anda adalah perwakilan dukungan penjualan saya, Anda akan menjadi titik kontak pertama dengan pelanggan.”
• “Setelah mereka memenuhi syarat, Anda akan mengatakan, 'Saya ingin menjadwalkan kelas dengan Dan, spesialis produk kami, untuk melihat apakah produk kami dapat memenuhi beberapa tantangan yang Anda sebutkan di email kami.' Anda menjadwalkan waktu di kalender saya. Saya akan menelepon dengan prospek. Mereka memutuskan untuk membeli pada akhirnya. Saya menegosiasikannya. saya menindaklanjuti. Saya menangani keberatan sampai mereka masuk. ”
• “Lalu, saya berkata, 'Hei, saya akan mengembalikan Anda ke Sujan. Dia akan menyiapkan akun Anda dan menyiapkan pelatihan.' Saya pikir itu adalah langkah pertama yang sangat efisien untuk mulai mendapatkan dukungan dalam proses penjualan.”

Proses ini berhasil karena, menurut pengalaman Dan, “Biasanya kurang efisien mempekerjakan seseorang untuk menggantikan pendiri pada awalnya. Lebih efisien untuk mempekerjakan seseorang untuk memberi pendiri lebih banyak waktu untuk dihabiskan untuk penjualan, dan kemudian memindahkan perwakilan dukungan penjualan untuk mulai melakukan panggilan penjualan mereka sendiri dan mengisi kembali peran SDR.”

Yang mengatakan, Dan memiliki beberapa peringatan tentang prosesnya. Pertama, dia berpendapat bahwa produk Anda harus memiliki nilai kontrak tahunan $3.000 atau lebih tinggi untuk benar-benar dapat membangun tim penjualan dalam skala besar. Dia juga melihat bahwa setiap tenaga penjualan yang Anda bawa akan menghasilkan penurunan konversi sekitar 20% – tetapi ini tentang membangun sistem yang menciptakan prediktabilitas, daripada bergantung pada tenaga penjualan superstar.

Dan juga merupakan advokat besar untuk mencari tahu pemasaran masuk dan meningkatkan proses penjualan Anda sebelum melompat ke keluar. "Itu terlalu mahal," katanya. “Banyak orang tidak menyadari bahwa outbound bisa memakan waktu 12-16 bulan untuk menjadi efisien jika Anda tidak memiliki proses atau beberapa skrip untuk diikuti, jika Anda tidak menggunakan segmentasi yang baik, atau jika Anda tidak memiliki kait yang bagus di email Anda untuk membuat orang tertarik.”

Jika proses demo Anda perlu bekerja, Dan menawarkan Rocket Demo Builder, yang menurutnya memecahkan masalah pendiri yang melakukan tur produk, daripada demo produk yang sebenarnya. Lihat ini sebagai bagian dari upaya Anda untuk mengoptimalkan proses penjualan yang ada sebelum memperluas ke outbound.

Saya sangat berterima kasih kepada Dan karena telah meluangkan waktu untuk mengobrol dengan saya dan berbagi kebijaksanaan startup-nya. Tapi sekarang, saya ingin mendengar dari Anda. Apakah ada wawasan Dan yang mengejutkan Anda? Apakah Anda setuju atau tidak setuju dengan poin-poinnya? Tinggalkan saya catatan di bawah ini untuk membagikan pemikiran Anda:

Gambar: Pixabay