Lecții de pornire cu Dan Martell: Ieșiri, greșeli comune și structuri ale echipei de vânzări

Recent, am avut șansa de a sta cu Dan Martell pentru a discuta despre unele dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă fondatorii SaaS. Dacă nu știi cine este Dan (și chiar ar trebui), el este un antreprenor de succes cu cinci startup-uri sub centură, precum și un antrenor pentru fondatorii B2B SaaS. El are unul dintre cele mai populare canale YouTube pentru antreprenorii SaaS, cu peste 30.000 de abonați și în număr.

Cu siguranță merită urmărit, indiferent dacă ești un nou fondator sau un antreprenor SaaS cu ani de zile sub control. Iată doar câteva dintre perspectivele pe care le-a împărtășit în conversațiile noastre:

La ieșiri de pornire

Una dintre cele mai impactante concluzii din conversațiile mele cu Dan a fost teoria lui că există doar aproximativ 21 de oameni în lume care, dacă ai ajunge să-i cunoști, ar putea avea un impact material asupra vieții tale și a ieșirii tale din startup.

Potrivit lui Dan, oamenii cumpără companii din motive strategice. Poate pentru că vor să intre pe o piață, pentru că doresc acces la talentul tău, la procesele tale sau la IP-ul tău sau pentru că vor să crească într-o piață existentă.

Oricum ar fi cazul, explică el, „Dacă te gândești la trei mari categorii de ce te-ar cumpăra cineva și apoi te gândești la cele 1-3 companii din fiecare dintre cele care te-ar putea cumpăra – care au capitalul, mijloacele și know-how – atunci, într-adevăr, există probabil șapte companii reale care te-ar putea cumpăra. Și dacă te gândești bine, există doar trei roluri la fiecare dintre acele companii care sunt importante pentru o ieșire.”

Dan sugerează că majoritatea oamenilor cred că figura cheie în procesul de achiziție este CEO-ul. Dar, deși CEO-ul scrie cecurile și ia decizia finală, ei nu sunt persoana cea mai importantă. De asemenea, nu este vorba de tipul corporației, de afaceri sau de dezvoltare a întreprinderii – chiar dacă aceasta este persoana care probabil vă va contacta. Sarcina acelui rol este doar de a genera clienți potențiali, de a evalua companiile și de a începe conversația.

Din perspectiva lui Dan, cea mai importantă persoană este managerul de produs. „Aceasta este de obicei persoana care va evalua tehnologia dumneavoastră”, descrie el. „Își pun o singură întrebare. În funcție de locul în care doresc să meargă strategic, vor cumpăra sau vor construi? Dacă managerul de produs nu vă cunoaște, nu crede că aveți un produs superior sau nu crede că aveți stiva tehnologică sau infrastructura potrivită, nu va sugera CEO-ului sau chiar tipul de dezvoltare corporativă că ești o țintă interesantă.”

Deoarece sunt atât de puțini oameni care ar putea avea un impact material asupra ieșirii tale, Dan sugerează că cheia chiar și pentru a obține oportunitatea de a ieși este să investești în acele relații de la început, astfel încât acestea să fie deja în vigoare atunci când compania ta este. gata.

„Poate o dată pe an, îi întâlnești la conferința anuală, sau organizezi o cină și aduci oamenii împreună”, recomandă el. „Nu-ți împărtășești sosul secret. Doar le spuneți că vă descurci bine, că aveți niște perspective interesante asupra pieței și că sunteți un lider de gândire. Acesta este ceea ce creează aceste oportunități.”

Când ești gata să ieși, Dan te sfătuiește că depinde de tine să creezi un proces competitiv. Adesea, vede fondatori care merg de-a lungul și își construiesc fericiți afacerile, când cineva îi contactează pentru a începe o posibilă conversație de achiziție. Dar el vede ca un risc major să ai doar un potențial cumpărător implicat în proces. În schimb, el recomandă să contactați alte companii pe care le-ați identificat cu ceva de genul următor script:

„Hei Sujan,

Mă numesc Dan și sunt fondatorul și CEO-ul x.dot com. Am primit recent interes de la o companie care ne-a făcut să ne gândim de două ori să rămânem independenți. Am vrut doar să vă contactez și să vă anunțăm și să văd dacă ar trebui să trecem la un apel pentru a discuta despre asta înainte ca lucrurile să se înțeleagă prea departe.

Să-mi dai de veste,
Dan”

Potrivit lui Dan, important este că nu spune că vinde. „Spun doar, uite, există cineva care a contactat și a arătat interes”, explică el. „Ești o companie potențial care ar putea dori să se uite la afacerea noastră și, dacă acest lucru este de interes, poate ar trebui să avem o conversație mai devreme decât mai târziu, astfel încât, până ne conectăm, să nu fie prea departe. .”

Pot să mărturisesc cât de eficientă poate fi această strategie. Cu ceva timp în urmă, am cumpărat un concurent al Voila Norbert – totul pentru că fondatorul mi-a trimis un e-mail pentru a mă anunța că au început procesul de vânzare și au avut deja în minte un posibil cumpărător. Era ora 17:00 într-o zi de vineri și îmi arătam socrii prin oraș. Dar am renunțat la totul pentru a vorbi cu echipa mea și a vedea dacă are sens să mergem înainte. Câteva săptămâni mai târziu, am ajuns să le cumpărăm – totul datorită tipului de e-mail pe care Dan îl recomandă.

Despre greșelile pe care le fac fondatorii SaaS

Experiența lui Dan cu propriile startup-uri – precum și cei peste 40 de ani în care a investit – îi oferă aproape un loc în primul rând față de numărul imens de greșeli pe care fondatorii le pot face. În experiența lui? Greșeala numărul unu este să nu găsești o nișă.

„Dacă alegi o nișă și te concentrezi asupra ei, vei atrage alți oameni – din ce în ce mai sus”, spune el. „Dar dacă nu reușești asta, totul este mai greu. Marketingul e mai greu. Procesul de vânzare și procesul de conversie este mai greu. Copywriting-ul este mai greu. Partea de succes a clienților este mai grea.”

Odată ce ți-ai atins nișa, Dan îi vede pe fondatori care se luptă să investească în ceea ce el numește un „motor de creștere” și se concentrează cu adevărat pe el. El explică: „Unul dintre exercițiile pe care le ghidez clienții este o hartă a creșterii. Este într-adevăr doar un audit al ceea ce au făcut în trecut.”

Ca exemplu, Dan spune că „Zilele trecute, am primit un nou apel de coaching cu un client. Se descurcau foarte bine. Erau aproximativ 70.000 USD MRR și, dintr-o dată, au scăzut la 35.000 USD. Am căutat și ne uitam la graficul veniturilor lor. Avea acest vârf minunat, apoi a căzut și a început să se aline. Așa că am întrebat: „Hei, ce ai făcut în cele două sau trei luni dinainte pentru a obține acel vârf?” Și ei spun: „Oh, am făcut o grămadă de seminarii web pentru parteneri”. Am întrebat dacă mai țineau webinarii pentru parteneri. 'Nu.' Când am întrebat de ce? 'Nu știu.'"

Din experiența lui Dan, creșterea adevărată nu înseamnă găsirea unei strategii „glonț de argint”. În schimb, este vorba despre stivuirea diferitelor strategii împreună și operaționalizarea lor pentru a crea un motor de creștere.

El dă exemplul marketingului de conținut. „Vedeți o mulțime de companii care spun: „Bine, avem un blog, am făcut toată munca asta și am primit puțin trafic”, spune el. „Și apoi ei spun: „În continuare, reclame pe Facebook”. Ei nu mai scrie conținut. Ei nu mai monitorizează performanța. Nu se mai uită la pâlniile lor. Ei se concentrează pe lucrul nou. Pentru mine, totul este despre operaționalizarea canalului și să mă asigur că este eficient și produce înainte de a merge mai departe.”

Ultima greșeală pe care o împărtășește Dan este aceea de a nu stabili obiective într-un mod care să îți permită să lucrezi înapoi de la ele.

El explică: „Să spunem că obiectivul nostru este să spargem 2 milioane USD în ARR. Deci, este aproximativ 166.000 USD pe lună în MRR. Acesta este obiectivul anului. Știind asta, vrem să o defalcăm pe trimestru, apoi pe lună și apoi pe săptămână, întrebând de câți clienți avem nevoie pentru a atinge acele cifre. Dar trebuie să stabilim valorile de care avem nevoie pentru a crea rampa de creștere care ne va ajuta să atingem această țintă.”

Acesta este bunul simț de stabilire a obiectivelor, dar ceea ce Dan s-a perfecționat cu adevărat a fost potențialul dezavantaj de a nu avea valorile defalcate în acest grad. El spune: „Dacă fac două luni și îmi ratez ținta, nu numai că nu voi crește suma pe care trebuia să o fac, dar trebuie și să înlocuiesc creșterea MRR pierdută”.

Din experiența mea, știu cât de greu poate fi să construiești impuls, știind că nu trebuie doar să produci o anumită sumă de venituri - trebuie să completezi efectiv veniturile pe care ar fi trebuit să le obții deja. Pentru a evita acest lucru, Dan recomandă defalcarea obiectivelor săptămânal folosind un instrument pe care îl numește Precision Scorecard, care poate fi descărcat gratuit de pe site-ul său.

Despre construirea unei echipe de vânzări

În cele din urmă, am ajuns să cercetez profund cu Dan despre sfaturi pentru formarea unei echipe de vânzări. De obicei, așa cum am experimentat amândoi, începeți cu vânzarea fondatorului. Și asta este greu de înlocuit, pentru că de obicei, fondatorul are o anumită combinație de carisma, energie și experiență în produs/industrie, care este greu de duplicat.

Dar din moment ce companiile nu pot crește dacă doar fondatorul vinde (sau dacă este doar fondatorul care vinde eficient), Dan susține că primul pas în procesul de construire a unei echipe de vânzări trebuie să fie documentarea.

„Fondatorii nu realizează că au lucruri pe care le spun sau procese pe care le folosesc și care sunt intuitive pentru ei pentru a obține înțelegerea”, explică el. „Dar ei nu documentează nimic. Vorbesc despre urmăririle tale prin e-mail pe care le trimiți, despre fluxul apelului demonstrativ, despre cum calificați oamenii, despre care vă dați seama că sunt cei mai buni clienți ai dvs. - toate acestea trebuie documentate în ceea ce Eu numesc un „cadru de joc al programului de vânzări”.

Pe măsură ce vă pregătiți documentația, Dan vă recomandă și să vă uitați la modul în care vă petreceți timpul. În opinia sa, „Chiar ar trebui să-ți petreci cea mai mare parte a timpului pentru a face demo și a urmări. Dacă petreci timp prospectând, trebuie să te uiți la asta. Dacă petreci timp cu configurarea și integrarea clienților, trebuie să te uiți la asta. Dacă îți petreci mai mult de 20% din timp pe oricare dintre aceste sarcini, ar trebui să angajezi pe cineva.”

Interesant este că Dan sugerează ca prima ta angajare să fie un „rol de sprijin în vânzări” hibrid. Iată explicația lui Dan despre cum funcționează rolul în legătură cu vânzarea fondatorului:

• „Slujba lor este să-ți urmeze registrul de joc pentru a califica clienții potențiali și să-ți urmeze registrul de joc pentru a-ți activa clienții. Dacă ai fi reprezentantul meu de asistență de vânzări, ai fi primul punct de contact cu clientul.”
• „După ce sunt calificați, ați spune: „Mi-ar plăcea să programez o clasă cu Dan, specialistul nostru de produse, pentru a vedea dacă produsul nostru poate face față unora dintre acele provocări pe care le-ați menționat în e-mailul nostru”. Programează ora în calendarul meu. Aș primi telefonul cu prospectul. Ei decid să cumpere la sfârșit. O negociez. Urmaresc. Mă ocup de obiecții până când sunt în ele.”
• „Atunci, îi spun: „Hei, o să te transmit înapoi lui Sujan. O să-ți configureze contul și să organizeze antrenamente. Cred că este o primă trecere cu adevărat eficientă pentru a începe să obțineți sprijin în procesul de vânzare.”

Acest proces funcționează deoarece, din experiența lui Dan, „de obicei este mai puțin eficient să angajezi pe cineva care să-l înlocuiască pe fondator. Este mai eficient să angajezi pe cineva care să-i acorde fondatorului mai mult timp de alocat vânzărilor și apoi să muți reprezentantul de asistență de vânzări în sus pentru a începe să facă propriile apeluri de vânzări și să-și completeze rolul SDR.”

Acestea fiind spuse, Dan are câteva avertismente cu privire la proces. În primul rând, el susține că produsul dvs. trebuie să aibă o valoare contractuală anuală de 3.000 USD sau mai mare pentru a putea cu adevărat să construiți o echipă de vânzări la scară. De asemenea, a văzut că orice agent de vânzări pe care îl aduci va avea ca rezultat o scădere a conversiilor de aproximativ 20% – dar că este vorba despre construirea de sisteme care creează predictibilitate, mai degrabă decât să depind de oamenii de vânzări superstar.

Dan este, de asemenea, un mare susținător al înțelegerii inbound marketing și al îmbunătățirii procesului de vânzări înainte de a trece la outbound. „Este prea scump”, spune el. „Mulți oameni nu își dau seama că outbound-ul poate dura 12-16 luni pentru a fi eficient dacă nu aveți un proces sau niște scripturi de urmat, dacă nu folosiți o segmentare bună sau dacă nu aveți un un cârlig bun în e-mailul tău pentru a-i interesa pe oameni.”

Dacă procesul dvs. de demonstrație are nevoie de lucru, Dan oferă Rocket Demo Builder, despre care susține că rezolvă problema fondatorilor care fac tururi de produse, mai degrabă decât demonstrații de produse adevărate. Verificați-l ca parte a eforturilor dvs. de a vă optimiza procesul de vânzări existent înainte de a vă extinde la outbound.

Îi sunt foarte recunoscător lui Dan pentru că și-a acordat timpul pentru a discuta cu mine și pentru a împărtăși înțelepciunea sa de startup. Dar acum, vreau să aud de la tine. V-a surprins vreo înțelegere a lui Dan? Sunteți de acord sau dezacord cu punctele lui? Lăsați-mi o notă mai jos în care vă împărtășesc gândurile:

Imagine: Pixabay