Dan Martellによるスタートアップレッスン：出口、よくある間違い、営業チームの構造

公開: 2022-04-12

最近、私はDan Martellと一緒に座って、SaaSの創設者が直面する最大の課題のいくつかについてチャットする機会がありました。ダンが誰であるかわからない場合（そしてあなたが本当にそうすべきである）、彼は成功した起業家であり、彼のベルトの下に5つのスタートアップがあり、B2BSaaS創設者のコーチでもあります。彼は、3万人以上の加入者と数えているSaaS起業家に最も人気のあるYouTubeチャンネルの1つを持っています。

あなたが新しい創設者であろうと、何年にもわたるSaaS起業家であろうと、彼は間違いなくフォローする価値があります。彼が私たちの会話で共有した洞察のほんの一部を次に示します。

起動時の終了時

ダンとの会話から最も影響を受けたポイントの1つは、世界には21人しかいないという彼の理論でした。彼らを知った場合、あなたの人生とスタートアップからの脱却に重大な影響を与える可能性があります。

ダンによると、人々は戦略的な理由で会社を購入します。多分それは彼らが市場に参入したいから、あなたの才能、あなたのプロセスまたはあなたのIPへのアクセスを望んでいるから、あるいは彼らが既存の市場に成長したいからです。

いずれにせよ、彼は次のように説明しています。そしてそのノウハウ–実際、あなたを買うことができる実際の会社はおそらく7社あります。そして、あなたがそれについて考えるならば、出口にとって重要であるそれらの会社のそれぞれでたった3つの役割があります。」

ダンは、ほとんどの人が買収プロセスの重要人物はCEOだと考えていると示唆しています。しかし、CEOが小切手を書き、最終決定を下しますが、彼らは最も重要な人物ではありません。また、それは企業、ビジネス、または企業開発の人ではありません–おそらくそれがあなたに連絡をとる人であるとしても、。その役割の仕事は、リードを生成し、企業を評価し、会話を開始することです。

ダンの観点から、最も重要な人物は製品マネージャーです。「これは通常、あなたの技術を評価しようとしている人です」と彼は説明します。「彼らは自分たちに1つの質問をしています。彼らが戦略的に行きたい場所に基づいて、彼らは購入するのか、それとも構築するのか？プロダクトマネージャーがあなたを知らない、あなたが優れた製品を持っていると信じていない、またはあなたが適切な技術スタックやインフラストラクチャを持っていると信じていない場合、彼らはCEOに、あるいはあなたが興味深いターゲットであるという企業開発担当者。」

あなたの出口に重大な影響を与える可能性のある人は非常に少ないので、ダンは、出口の機会を得るための鍵は、最初からそれらの関係に投資することであり、あなたの会社が準備。

「多分年に一度、あなたは年次会議で彼らに会うか、あなたは夕食を組織して人々を集める」と彼は勧める。「あなたはあなたの秘密のソースを共有しません。あなたは、あなたがうまくやっていること、市場にいくつかの興味深い視点を持っていること、そしてあなたがソートリーダーであることを彼らに知らせるだけです。それがこれらの機会を生み出すものです。」

終了する準備ができたら、Danは、競争力のあるプロセスを作成するのはあなた次第だとアドバイスします。多くの場合、彼は、誰かが買収の会話を始めるために彼らに手を差し伸べるとき、彼らのビジネスを喜んで構築している創設者を見ます。しかし、彼は、プロセスに関与する潜在的な購入者が1人だけであることが大きなリスクであると考えています。代わりに、次のスクリプトのようなもので特定した他の企業に連絡することをお勧めします。

「ねえスージャン、

私の名前はダンです。x.dotcomの創設者兼CEOです。 私たちは最近、独立を維持することについて二度考えさせられた会社からのインバウンドの関心を得ました。 ただ連絡を取り、あなたに知らせたいと思っていました。そして、物事が行き過ぎになる前に、それについて話し合うために電話に飛び乗るべきかどうかを確認したかったのです。

お知らせ下さい、
ダン」

ダンによると、重要なのは彼が売っていると言っていないということです。「私が言っているのは、見て、連絡を取り、興味を示した人がいるということです」と彼は説明します。「あなたは潜在的に私たちのビジネスを見たいと思うかもしれない会社です、そしてそれが興味があるなら、多分私たちは後でではなく早く会話をするべきです、そうすれば私たちが接続する時までにそれはあまり遠くないでしょう。」

私はこの戦略がどれほど効果的であるかを証明することができます。しばらく前に、私はVoila Norbertの競合他社を購入しました。これはすべて、創設者から、販売プロセスが開始され、すでに購入者の可能性があることを念頭に置いていることを知らせるメールが届いたためです。金曜日の午後5時、私は義理の人を町の周りに見せていました。しかし、私は自分のチームと話をするためにすべてを落とし、前進することが理にかなっているかどうかを確認しました。数週間後、私たちはそれらを購入することになりました–すべてダンが推奨する種類の電子メールのためです。

SaaSの創設者が犯す間違いについて

ダンは自分のスタートアップでの経験と、彼が投資した40歳以上の経験から、創業者が犯す可能性のある膨大な数の間違いの最前線に立つことができます。彼の経験では？一番の間違いは、ニッチを釘付けにすることではありません。

「ニッチを選んでそれに集中すれば、他の人々を引き付けるでしょう–より低くそしてより高く」と彼は共有します。「しかし、それを釘付けにしないと、すべてが難しくなります。マーケティングは難しいです。販売プロセスと変換プロセスはより困難です。コピーライティングは難しいです。顧客の成功の部分はより困難です。」

あなたがニッチを釘付けにすると、ダンは創設者が彼が「成長エンジン」と呼ぶものに投資し、本当にそれに集中するのに苦労しているのを見ます。彼は次のように説明しています。「私がクライアントに説明する演習の1つは、成長マップです。これは、実際には、過去に行ったことの監査にすぎません。」

例として、ダンは次のように語っています。「先日、クライアントとの新しいコーチングコールを終了しました。彼らは本当にうまくいっていました。それらは約7万ドルのMRRでしたが、突然、3万5千ドルに下がりました。私たちは彼らの収入のグラフを掘り下げて見ていました。それはこの素晴らしいスパイクを持っていました、そしてそれからそれは落ちて平らになり始めました。それで私は「ねえ、あなたはそのスパイクを得る2、3ヶ月前に何をしましたか？」と尋ねました。そして、彼らは行きます、「ああ、私たちはたくさんのパートナーウェビナーをしました。」私は彼らがまだパートナーのウェビナーをやっているかどうか尋ねました。 'いいえ。' なぜかと聞いたら？ '知らない。'"

ダンの経験では、真の成長とは「銀の弾丸」戦略を見つけることではありません。代わりに、成長エンジンを作成するために、さまざまな戦略を積み重ねて運用することが重要です。

彼はコンテンツマーケティングの例を挙げています。「多くの企業が参加しているのを目にします。『わかりました。ブログがあり、このすべての作業を行い、トラフィックがありました』と彼は言います。「そして、彼らは「次は、Facebookの広告」のようなものです。彼らはコンテンツを書くのをやめます。パフォーマンスの監視を停止します。彼らはもうじょうごを見ていません。彼らは新しいことに焦点を合わせています。私にとっては、チャネルを運用し、効率的であり、先に進む前に生産していることを確認することがすべてです。」

ダンが共有する最後の間違いは、あなたがそれらから逆方向に働くことを可能にする方法で目標を設定していないことです。

彼は次のように説明しています。「私たちの目標は、ARRで200万ドルを割ることです。つまり、MRRでは月に約16万6000ドルになります。それが今年の目標です。それを知って、四半期ごと、月ごと、週ごとに分類し、それらの数を達成するために必要なクライアントの数を尋ねます。しかし、その目標を達成するのに役立つ成長ランプを作成するために必要な指標を設定する必要があります。」

これはかなり目標を設定する常識ですが、Danが本当に磨きをかけたのは、メトリックをその程度に分解しないことの潜在的な欠点でした。彼は、「2か月間、目標を達成できなかった場合、想定した量を増やすことができないだけでなく、失われたMRRの成長を補う必要があります」と述べています。

私の経験から、勢いをつけるのがどれほど難しいかを知っています。一定の収入を生み出す必要があるだけでなく、すでに稼いだはずの収入を実際に埋め戻す必要があることを知っています。これを回避するために、ダンは、自分のWebサイトから無料でダウンロードできるPrecision Scorecardと呼ばれるツールを使用して、目標を週単位に分割することをお勧めします。

営業チームの構築について

最後に、営業チームを構築するためのヒントについて、ダンと深く掘り下げました。通常、私たち両方が経験したように、あなたは創設者の販売から始めます。そして、それを置き換えるのは難しいです。なぜなら、通常、創設者はカリスマ性、エネルギー、製品/業界の経験の特定の組み合わせを持っており、複製するのが難しいからです。

しかし、販売しているのが創業者だけの場合（または効果的に販売しているのが創業者だけの場合）、企業は成長できないため、Danは、営業チームを構築するプロセスの最初のステップは文書化する必要があると主張します。

「創設者は、取引を成立させるために直感的に使用できる発言やプロセスがあることに気づいていません」と彼は説明します。「しかし、彼らはそれを文書化していません。送信するメールのフォローアップ、デモコールの流れ、資格を得る方法、最高の顧客であることに気付いている人について話します。これらすべてを文書化する必要があります。私は「販売プログラムのプレイブック」と呼んでいます。」

ドキュメントをまとめるときに、Danは自分の時間をどのように過ごしているかを確認することもお勧めします。彼の意見では、「あなたは本当にあなたの時間のほとんどをデモの実行とフォローアップに費やすべきです。あなたが調査に時間を費やしているなら、あなたはそれを見る必要があります。顧客の構成とオンボーディングに時間を費やしている場合は、それを確認する必要があります。これらのタスクのいずれかに20％以上の時間を費やしている場合は、誰かを雇う必要があります。」

興味深いことに、Danは、最初の採用はハイブリッドの「販売サポートの役割」であると提案しています。創設者の販売に関連して役割がどのように機能するかについてのダンの説明は次のとおりです。

「彼らの仕事は、あなたのプレイブックに従ってリードを認定し、オンボーディングプレイブックに従って顧客を活性化することです。あなたが私の営業サポート担当者である場合、あなたは顧客との最初の連絡窓口になります。」
「資格が得られたら、「私たちの製品スペシャリストであるダンと一緒にクラスをスケジュールして、私たちの製品が私たちの電子メールで言及したこれらの課題のいくつかに対応できるかどうかを確認したいと思います。」あなたは私のカレンダーで時間をスケジュールします。私は見込み客と電話に出るでしょう。彼らは最後に買うことにしました。交渉します。フォローアップします。反対意見が出るまで対処します。」
「それなら、私は言います。『ねえ、私はあなたをスージャンに戻すつもりです。彼はあなたのアカウントを設定し、トレーニングを設定するつもりです。」これは、販売プロセスでサポートを受け始めるための非常に効率的な最初のパスだと思います。」

このプロセスが機能するのは、ダンの経験では、「最初は創設者の代わりに誰かを雇うのは通常効率が悪いからです。誰かを雇って創業者に営業に費やす時間を増やしてから、営業サポート担当者を上に移動して、独自のセールスコールを開始し、SDRの役割を埋め戻す方が効率的です。」

とは言うものの、ダンはプロセスについていくつかの注意を払っています。まず、彼は、大規模な営業チームを実際に構築するには、製品の年間契約額が3,000ドル以上である必要があると主張しています。彼はまた、あなたが連れてきた営業担当者は、コンバージョン率が約20％低下することを確認しました。しかし、それは、スーパースターの営業担当者に依存するのではなく、予測可能性を生み出すシステムを構築することです。

ダンはまた、インバウンドマーケティングを理解し、アウトバウンドにジャンプする前に販売プロセスを改善することを大いに支持しています。「高すぎる」と彼は述べています。「多くの人は、従うべきプロセスやスクリプトがない場合、適切なセグメンテーションを使用していない場合、または人々に興味を持ってもらうためにあなたの電子メールをうまくフックしてください。」

デモプロセスに作業が必要な場合、DanはRocket Demo Builderを提供します。これは、真の製品デモではなく、製品ツアーを行う創設者の問題を解決すると主張しています。アウトバウンドに拡大する前に、既存の販売プロセスを最適化するための取り組みの一環として、これを確認してください。

時間を割いて私とチャットし、彼のスタートアップの知恵を共有してくれたダンに心から感謝しています。 でも今、あなたから聞きたいです。 ダンの洞察のどれかがあなたを驚かせましたか？ 彼の主張に賛成ですか、反対ですか。 あなたの考えを共有する以下のメモを残してください：

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