دروس بدء التشغيل مع Dan Martell: المخارج والأخطاء الشائعة وهياكل فريق المبيعات

في الآونة الأخيرة ، أتيحت لي الفرصة للجلوس مع دان مارتيل للدردشة حول بعض أكبر التحديات التي يواجهها مؤسسو SaaS. إذا كنت لا تعرف من هو دان (ويجب عليك حقًا) ، فهو رجل أعمال ناجح لديه خمس شركات ناشئة تحت حزامه ، بالإضافة إلى مدرب لمؤسسي B2B SaaS. لقد حصل على واحدة من أكثر قنوات YouTube شهرة لأصحاب المشاريع SaaS مع أكثر من 30 ألف مشترك ومتزايد.

إنه بالتأكيد يستحق المتابعة ، سواء كنت مؤسسًا جديدًا أو رائد أعمال SaaS ولديك سنوات تحت حزامك. فيما يلي بعض الأفكار التي شاركها في محادثاتنا:

عند مخارج بدء التشغيل

كانت إحدى أكثر النتائج تأثيرًا من محادثاتي مع دان نظريته القائلة بأن هناك حوالي 21 شخصًا فقط في العالم ، إذا تعرفت عليهم ، يمكن أن يكون لهم تأثير مادي على حياتك وخروجك من شركتك الناشئة.

وفقًا لدان ، يشتري الناس الشركات لأسباب استراتيجية. ربما يكون ذلك بسبب رغبتهم في الدخول إلى السوق ، أو رغبتهم في الوصول إلى موهبتك أو عملياتك أو عنوان IP الخاص بك ، أو لأنهم يريدون النمو في سوق قائم.

مهما كانت الحالة ، يشرح ، "إذا فكرت في ثلاث فئات كبيرة لماذا يشتريك شخص ما ، ثم تبدأ في التفكير في 1-3 شركات من كل واحدة من تلك الشركات التي يمكنها شرائك - التي لديها رأس المال ، والوسائل والدراية الفنية - إذن ربما توجد سبع شركات حقيقية يمكنها شرائك. وإذا فكرت في الأمر ، هناك ثلاثة أدوار فقط في كل من تلك الشركات التي تعتبر مهمة للخروج ".

يقترح دان أن معظم الناس يعتقدون أن الشخصية الرئيسية في عملية الاستحواذ هي الرئيس التنفيذي. ولكن على الرغم من أن الرئيس التنفيذي يكتب الشيكات ويتخذ القرار النهائي ، إلا أنه ليس الشخص الأكثر أهمية. إنه ليس أيضًا رجل تطوير الشركات أو الأعمال أو المؤسسات - على الرغم من أنه من المحتمل أن يكون هذا هو الشخص الذي سيتواصل معك. وظيفة هذا الدور هي فقط توليد العملاء المحتملين وتقييم الشركات وبدء المحادثة.

من وجهة نظر دان ، فإن أهم شخص هو مدير المنتج. ويصف ذلك قائلاً: "عادةً ما يكون هذا هو الشخص الذي سيقيم تقنيتك". إنهم يسألون أنفسهم سؤالاً واحداً. بناءً على المكان الذي يريدون الذهاب إليه بشكل استراتيجي ، هل سيشترون أم سيبنون؟ إذا كان مدير المنتج لا يعرفك ، أو لا يعتقد أن لديك منتجًا متميزًا أو لا يعتقد أن لديك مجموعة التكنولوجيا أو البنية التحتية المناسبة ، فلن يقترحوا على الرئيس التنفيذي أو حتى رجل تطوير الشركة الذي أنت هدف مثير للاهتمام ".

نظرًا لوجود عدد قليل جدًا من الأشخاص الذين يمكن أن يكون لهم تأثير مادي على خروجك ، يقترح دان أن مفتاح الحصول على فرصة للخروج هو الاستثمار في تلك العلاقات من البداية ، بحيث تكون موجودة بالفعل عندما تكون شركتك موجودة جاهز.

ويوصي: "ربما تقابلهم مرة واحدة في العام في المؤتمر السنوي ، أو تنظم عشاء وتجمع الناس معًا". "أنت لا تشارك الصلصة السرية الخاصة بك. أنت فقط تخبرهم أنك تقوم بعمل جيد ، وأن لديك بعض وجهات النظر المثيرة للاهتمام في السوق ، وأنك قائد فكري. هذا ما يخلق هذه الفرص ".

عندما تكون مستعدًا للخروج ، ينصحك دان بأن تنشئ عملية تنافسية. في كثير من الأحيان ، يرى مؤسسين يتقدمون في العمل ، ويبنون أعمالهم بسعادة ، عندما يقوم شخص ما بالتواصل معهم لبدء محادثة استحواذ محتملة. لكنه يرى أن وجود مشترٍ محتمل واحد في هذه العملية يشكل مخاطرة كبيرة. بدلاً من ذلك ، يوصي بالتواصل مع الشركات الأخرى التي حددتها بشيء مثل البرنامج النصي التالي:

"يا سوجان ،

اسمي دان ، وأنا المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة x.dot com. لقد تلقينا مؤخرًا اهتمامًا داخليًا من شركة جعلتنا نفكر مرتين بشأن البقاء مستقلين. أردت فقط التواصل وإعلامك ، ومعرفة ما إذا كان يجب علينا القفز على مكالمة لمناقشة ذلك قبل أن تسير الأمور بعيدًا.

دعني اعرف،
دان "

وفقًا لدان ، المهم أنه لا يقول إنه يبيع. "أنا أقول فقط ، انظر ، هناك شخص ما تم الوصول إليه وأظهر اهتمامه ،" يشرح. "من المحتمل أن تكون شركة قد ترغب في إلقاء نظرة على أعمالنا ، وإذا كان ذلك مثيرًا للاهتمام ، فربما يجب أن نجري محادثة عاجلاً وليس آجلاً ، بحيث بحلول الوقت الذي نتواصل فيه ، لن يكون الأمر بعيدًا جدًا . "

يمكنني أن أشهد على مدى فعالية هذه الاستراتيجية. منذ فترة ، اشتريت أحد منافسي Voila Norbert - كل ذلك لأن المؤسس أرسل لي عبر البريد الإلكتروني ليعلمني أنهم بدأوا عملية البيع وكان لديهم بالفعل مشترٍ محتمل في الاعتبار. كانت الساعة الخامسة مساءً يوم الجمعة ، وكنت أعرض أهل زوجي في جميع أنحاء المدينة. لكنني تركت كل شيء للتحدث مع فريقي ومعرفة ما إذا كان من المنطقي بالنسبة لنا المضي قدمًا. بعد بضعة أسابيع ، انتهينا من شرائها - كل ذلك بسبب نوع البريد الإلكتروني الذي يوصي به دان.

على الأخطاء التي يرتكبها مؤسسو SaaS

تجربة دان مع الشركات الناشئة الخاصة به - بالإضافة إلى 40+ التي استثمر فيها - تمنحه مقعدًا في الصف الأول إلى حد كبير بسبب العدد الهائل من الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها المؤسسون. في تجربته؟ الخطأ الأول هو عدم تحديد مكانة معينة.

"إذا اخترت مكانًا مناسبًا وركزت عليه ، فسوف تجتذب أشخاصًا آخرين - بدرجة أقل وأعلى" ، كما يشارك. "ولكن إذا لم تتغلب على ذلك ، فكل شيء سيكون أصعب. التسويق أصعب. عملية البيع وعملية التحويل أصعب. تأليف الإعلانات أصعب. جزء نجاح العميل أصعب ".

بمجرد تحديد مكانتك ، يرى دان أن المؤسسين يكافحون من أجل الاستثمار فيما يسميه "محرك النمو" والتركيز عليه حقًا. يشرح قائلاً: "من بين التمارين التي أطلع عليها العملاء هي خريطة النمو. إنها في الحقيقة مجرد مراجعة لما فعلوه في الماضي ".

على سبيل المثال ، يشارك دان ذلك ، "في اليوم الآخر ، تلقيت مكالمة تدريب جديدة مع أحد العملاء. كانوا يعملون بشكل جيد حقا. لقد كان سعرهما حوالي 70 ألف دولار أمريكي ، وفجأة ، انخفضا إلى 35 ألف دولار. كنا نحفر وننظر في الرسم البياني لإيراداتهم. كان لديه هذا الارتفاع الرائع ، ثم انخفض لأسفل وبدأ في الخطوط المسطحة. لذا سألت "مرحبًا ، ماذا فعلت في الشهرين أو الثلاثة أشهر السابقة للحصول على هذا الارتفاع المفاجئ؟" ويقولون ، "أوه ، لقد قمنا بمجموعة من الندوات عبر الإنترنت مع شركائنا." سألت عما إذا كانوا لا يزالون يقدمون ندوات عبر الإنترنت للشركاء. 'لا.' عندما سألت لماذا؟ 'لا أعلم.'"

في تجربة دان ، النمو الحقيقي لا يتعلق بإيجاد استراتيجية "رصاصة فضية". بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بتكديس استراتيجيات مختلفة معًا وتشغيلها من أجل إنشاء محرك للنمو.

يعطي مثالا للتسويق بالمحتوى. يقول: "ترى الكثير من الشركات التي تذهب ،" حسنًا ، لدينا مدونة ، وقمنا بكل هذا العمل ، وحصلنا على بعض الزيارات ". "وبعد ذلك ، فإنهم مثل" إعلانات فيسبوك التالية ". توقفوا عن كتابة المحتوى. توقفوا عن مراقبة الأداء. لم يعودوا ينظرون إلى مسارات التحويل الخاصة بهم. إنهم يركزون على الشيء الجديد. بالنسبة لي ، يتعلق الأمر كله بتفعيل القناة والتأكد من أنها فعالة وإنتاجية قبل المضي قدمًا ".

الخطأ الأخير الذي يشاركه دان هو عدم تحديد الأهداف بطريقة تسمح لك بالعمل بشكل عكسي منها.

يشرح ، "لنفترض أن هدفنا هو كسر 2 مليون دولار في ARR. هذا يعني حوالي 166 ألف دولار شهريًا في MRR. هذا هو هدف العام. مع العلم بذلك ، نريد تقسيمه على أساس ربع سنوي ، ثم شهريًا ، ثم أسبوعيًا ، نسأل عن عدد العملاء الذين نحتاجهم للوصول إلى هذه الأرقام. لكن علينا تحديد المقاييس التي نحتاجها لإنشاء منحدر النمو الذي سيساعدنا على تحقيق هذا الهدف ".

هذا حد كبير من الفطرة السليمة لتحديد الأهداف ، ولكن ما شحذه دان حقًا هو الجانب السلبي المحتمل لعدم تقسيم مقاييسك إلى هذه الدرجة. يقول ، "إذا قضيت شهرين ، وفقدت هدفي ، فلن أقوم فقط بزيادة المبلغ الذي كان من المفترض أن أقوم به ، بل يتعين علي أيضًا استبدال نمو MRR المفقود."

من واقع خبرتي ، أعرف مدى صعوبة بناء الزخم ، مع العلم أنك لست بحاجة فقط إلى إنتاج قدر معين من الإيرادات - عليك بالفعل إعادة ملء الإيرادات التي كان يجب أن تكسبها بالفعل. لتجنب ذلك ، يوصي دان بتقسيم الأهداف إلى أساس أسبوعي باستخدام أداة يسميها Precision Scorecard ، والتي يمكن تنزيلها مجانًا من موقعه على الويب.

في بناء فريق المبيعات

أخيرًا ، بحثت بعمق مع دان في نصائح لبناء فريق مبيعات. عادة ، كما جربنا معًا ، تبدأ ببيع المؤسس. وهذا صعب الاستبدال ، لأن المؤسس عادةً لديه مزيج معين من الكاريزما والطاقة وخبرة المنتج / الصناعة التي يصعب تكرارها.

ولكن نظرًا لأن الشركات لا يمكنها النمو إذا كان المؤسس هو الوحيد الذي يبيع (أو إذا كان المؤسس فقط هو من يبيع بفعالية) ، يجادل دان بأن الخطوة الأولى في عملية تكوين فريق مبيعات يجب أن تكون التوثيق.

يشرح قائلاً: "لا يدرك المؤسسون أن لديهم أشياء يقولون أو عمليات يستخدمونها تكون بديهية بالنسبة لهم للحصول على الصفقة". لكنهم لم يوثقوا أيًا منها. أنا أتحدث عن متابعات البريد الإلكتروني التي ترسلها ، وتدفق المكالمة التجريبية ، وكيف تؤهل الأشخاص ، ومن تدرك أنهم أفضل عملائك - كل ذلك يحتاج إلى توثيقه فيما أطلق على "دليل برنامج المبيعات".

أثناء قيامك بتجميع المستندات الخاصة بك معًا ، يوصي دان أيضًا بالنظر في كيفية قضاء وقتك. في رأيه ، "يجب أن تقضي حقًا معظم وقتك في عمل العرض التوضيحي والمتابعة. إذا كنت تقضي وقتًا في التنقيب ، فأنت بحاجة إلى إلقاء نظرة على ذلك. إذا كنت تقضي وقتًا في تكوين العملاء وإعدادهم ، فعليك إلقاء نظرة على ذلك. إذا كنت تقضي أكثر من 20٪ من وقتك في أي من هذه المهام ، فيجب عليك توظيف شخص ما ".

ومن المثير للاهتمام ، أن دان يقترح أن يكون أول موظف لك هو "دور دعم المبيعات" المختلط. فيما يلي شرح دان لكيفية عمل الدور بالتزامن مع بيع المؤسس:

• "تتمثل مهمتهم في متابعة قواعد اللعبة الخاصة بك لتأهيل العملاء المحتملين ، واتباع دليل التشغيل الخاص بك لتنشيط العملاء. إذا كنت ممثل دعم المبيعات الخاص بي ، فستكون أول نقطة اتصال مع العميل ".
• "بمجرد أن يصبحوا مؤهلين ، ستقول ،" أرغب في تحديد موعد مع دان ، متخصص المنتجات لدينا ، لمعرفة ما إذا كان منتجنا يمكنه مواجهة بعض تلك التحديات التي ذكرتها في بريدنا الإلكتروني. " قمت بجدولة الوقت في التقويم الخاص بي. كنت أتصل بالمكالمة مع العميل المحتمل. قرروا الشراء في النهاية. أنا أتفاوض عليه. أنا أتابع. أنا أتعامل مع الاعتراضات حتى تدخلها ".
• "ثم أقول ، مرحبًا ، سأعيدك إلى سوجان. سوف يقوم بإعداد حسابك وإعداد التدريب. أعتقد أن هذه أول تمريرة فعالة حقًا عند البدء في الحصول على بعض الدعم في عملية المبيعات ".

تنجح هذه العملية لأنه ، وفقًا لتجربة دان ، "عادة ما يكون توظيف شخص ما ليحل محل المؤسس في البداية أقل كفاءة. من الأفضل توظيف شخص ما لمنح المؤسس مزيدًا من الوقت لإنفاقه على المبيعات ، ثم نقل مندوب دعم المبيعات لبدء إجراء مكالمات المبيعات الخاصة به وإعادة ملء دور حقوق السحب الخاصة. "

ومع ذلك ، فإن دان لديه بعض التحذيرات بشأن هذه العملية. أولاً ، يجادل بأن منتجك يجب أن يكون بقيمة 3000 دولار أو أعلى من قيمة العقد السنوي حتى تتمكن حقًا من بناء فريق مبيعات على نطاق واسع. لقد رأى أيضًا أن أي مندوب مبيعات تجلبه سيؤدي إلى انخفاض في التحويلات بنسبة 20٪ تقريبًا - لكن الأمر يتعلق ببناء أنظمة تخلق إمكانية التنبؤ ، بدلاً من الاعتماد على مندوبي المبيعات المتميزين.

دان أيضًا مدافع كبير عن اكتشاف التسويق الداخلي وتحسين عملية المبيعات قبل القفز إلى الخارج. "إنه مكلف للغاية" ، كما يقول. "لا يدرك الكثير من الأشخاص أن المغادرة يمكن أن تستغرق من 12 إلى 16 شهرًا لتصبح فعالة إذا لم تكن لديك عملية أو بعض البرامج النصية لمتابعة ، أو إذا لم تستخدم التقسيم الجيد ، أو إذا لم يكن لديك ربط جيد في بريدك الإلكتروني لجذب اهتمام الناس ".

إذا كانت عملية العرض التوضيحي الخاصة بك تحتاج إلى العمل ، فإن Dan يقدم Rocket Demo Builder ، والذي يدعي أنه يحل مشكلة المؤسسين الذين يقومون بجولات المنتج ، بدلاً من العروض التوضيحية الحقيقية للمنتج. تحقق من ذلك كجزء من جهودك لتحسين عملية المبيعات الحالية قبل التوسع إلى الخارج.

أنا ممتن للغاية لدان لأنه قضى وقتًا في الدردشة معي ومشاركة حكمته حول بدء التشغيل. لكن الآن ، أريد أن أسمع منك. هل فاجأك أي من رؤى دان؟ هل توافق أو لا توافق على نقاطه؟ اترك لي ملاحظة أدناه لمشاركة أفكارك:

الصورة: Pixabay