การตลาดของลูกค้า: ผู้เปลี่ยนเกม B2B ที่แท้จริง

ธุรกิจ B2B จำนวนมากได้ตอกย้ำการสร้างโอกาสในการขายและส่วนการแปลงของวงจรการขาย พวกเขารู้วิธีขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและรักษาความปลอดภัยให้กับธุรกิจของตน แต่เมื่อตกลงกันได้แล้วจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป? สิ่งที่จำเป็นคือกลยุทธ์ในการรักษาและดูแลลูกค้า ทำให้พวกเขาเป็นจุดสนใจของธุรกิจ นั่นคือสิ่งที่การตลาดของลูกค้าเข้ามา

การตลาดของลูกค้ากลายเป็นสิ่งจำเป็นในโลก B2B มันเปลี่ยนเกมให้ดีขึ้นด้วยการทำให้นักการตลาดแบบ B2B ตระหนักว่าการฝึกฝนการเลี้ยงดูผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในช่องทาง การเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าแล้วไม่พูดกับพวกเขาอีกเลยกำลังจะตาย (อย่างที่ควรจะเป็น) ยิ่งไปกว่านั้น มันยังเปิดทางให้ความคิดที่ว่า ผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งหมดเกี่ยวข้องกับลูกค้าของคุณ—ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าคือราชา

ความพึงพอใจของลูกค้าไม่ควรเป็นแรงจูงใจเพียงอย่างเดียวของคุณในการดำเนินแคมเปญการตลาดของลูกค้า การรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น 5% สามารถขับเคลื่อนผลกำไรได้มากถึง 25% ถึง 95% ซึ่งหมายความว่านี่อาจเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับการเงินและภาพลักษณ์ของแบรนด์ของคุณ

โพสต์นี้จะสำรวจการตลาดของลูกค้า ประโยชน์ที่สำคัญ และวิธีที่คุณสามารถนำไปใช้กับธุรกิจของคุณเพื่อเพิ่มอัตราการคงอยู่ของคุณ

ลิงค์ด่วน

• การตลาดลูกค้าคืออะไร?
• ประเภทของการตลาดลูกค้า
• ประโยชน์ที่พลิกโฉมเกมการตลาดของลูกค้า
• วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดลูกค้า B2B ที่ยอดเยี่ยม
• 4 เทรนด์การตลาดของลูกค้าแบบ B2B ที่คุณสามารถใช้ได้

การตลาดลูกค้าคืออะไร?

การตลาดของลูกค้าหมายถึง การตลาดที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าปัจจุบันของ คุณ มันแตกต่างจากการตลาดแบบ B2B ทั่วไป ซึ่งมักจะหมุนรอบการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และมักจะลืมเกี่ยวกับลูกค้าที่เปลี่ยนใจเลื่อมใส

การตลาดของลูกค้าเติบโตขึ้นจากการตระหนักว่าลูกค้าที่เคยซื้อจากคุณมาก่อนไม่จำเป็นต้องซื้อจากคุณอีกโดยไม่ได้รับข้อความแจ้ง แม้ว่าพวกเขาจะพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก็ตาม

ภารกิจคือ:

• ปรับปรุงอัตราการรักษา
• ทำความรู้จักลูกค้าของคุณ
• บทวิจารณ์และคำแนะนำที่ปลอดภัย
• ใช้โอกาสในการขายต่อเนื่อง

การคำนวณอย่างรวดเร็วจะบอกคุณว่าการตลาดกับลูกค้าเป็นเรื่องใหญ่: การหาลูกค้าใหม่อาจต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ถึงห้าเท่า

ทำไม คำตอบสามารถพบได้ในอัตราการเลิกใช้งานของคุณ ซึ่งเป็นอัตราที่ลูกค้าหยุดทำธุรกิจกับคุณ เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นตั๋วทองของคุณ แต่การไล่ตามลูกค้าเป้าหมายใหม่อย่างต่อเนื่องในขณะที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณทิ้งคุณให้อยู่เป็นฝูงเป็นสถานการณ์ที่ขาดทุน

การตลาดของลูกค้ามีความสำคัญเนื่องจากสามารถช่วยให้คุณรักษาธุรกิจที่มีอยู่ รักษาอัตราการเลิกใช้งานและการเข้าซื้อกิจการให้ต่ำ และอัตราการรักษาให้สูง

↑ ด้านบน

ประเภทของการตลาดลูกค้า

เมื่อคุณพร้อมที่จะลงทุนในการตลาดกับลูกค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการตัดสินใจว่าจะใช้กลยุทธ์ใด ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ทางการตลาดของลูกค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุด:

จดหมายข่าว

อีเมลสามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยได้ถึง 17% เหตุใดจึงไม่บรรจุเนื้อหาที่น่าสนใจ มีส่วนร่วม และเกี่ยวข้องสำหรับลูกค้าของคุณในรูปแบบของจดหมายข่าว กลยุทธ์หนึ่งที่เสนอสำหรับจดหมายข่าวคือวิธี 90/10: ข้อมูลการมีส่วนร่วม 90% และสื่อการขาย 10% จดหมายข่าวเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มอัตราการคลิกผ่าน ดังนั้นจึงเป็นการสร้างการมีส่วนร่วม

ข้ามและเพิ่มแคมเปญ

ลูกค้าปัจจุบันจะได้เห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้วเมื่อพวกเขาซื้อมันเป็นครั้งแรก แต่คุณจะต้องรักษาคุณค่าที่นำเสนอนี้ไว้ในระหว่างที่คุณทำแคมเปญขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขาย ลองเสนอฐานความรู้และเนื้อหาการศึกษาลูกค้า ซึ่งคุณ ให้ข้อมูลและให้ความรู้กับพวกเขาในขณะที่ให้วิธีการที่น่าสนใจในการขายต่อหรือเพิ่มยอดขาย

โปรแกรมอ้างอิง

ปากต่อปากยังคงเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญที่จะช่วยสร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ของคุณ โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์จูงใจลูกค้าเก่าให้มาเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณ เร่งกระบวนการอ้างอิงโดยเสนอรางวัลหรือสิทธิพิเศษเมื่อพวกเขาแบ่งปันคำรับรองกับเพื่อนหรือธุรกิจอื่นและส่งเสริมความภักดีในกระบวนการ

↑ ด้านบน

ผลประโยชน์ที่เปลี่ยนเกมของการตลาดของลูกค้าคืออะไร?

83% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าประสบการณ์การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจะทำให้พวกเขาซื้อจากซัพพลายเออร์รายเดิมอีกครั้ง ดังนั้นจึงต้องจ่าย (ตามตัวอักษร) ในการเป็นธุรกิจที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง การสร้างรายได้ที่มั่นคงจากลูกค้าของคุณสามารถขับเคลื่อนศักยภาพในการเติบโต รายได้ และผลกำไรที่เพิ่มขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยสร้างความยืดหยุ่นทางธุรกิจ ซึ่งมีความสำคัญมากกว่าในปัจจุบัน

นี่คือประโยชน์ที่สำคัญที่สุดของการอุทิศเวลาและงบประมาณของคุณให้กับการตลาดของลูกค้า:

• ปิดช่องว่างในการได้มา: สร้างรายได้มากขึ้นผ่านการรักษาไว้ เพิ่ม ROI และประหยัดค่าใช้จ่ายในการได้มา
• ลูกค้าของคุณกลายเป็นสินทรัพย์ของคุณ: ใช้ประโยชน์จากการสร้างผู้ติดตามที่ภักดีซึ่งคุณรู้จักและเข้าใจ และในทางกลับกัน
• ทำนายอนาคต: คาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้าของคุณ ว่าพวกเขาจะเข้ามามีส่วนร่วมกับคุณอีกครั้งเมื่อใด และสิ่งใดที่อาจหยุดพวกเขาได้
• ปลดล็อกโอกาสในการขายต่อเนื่อง: ถ้าคุณรู้ว่าลูกค้าของคุณชอบอะไร คุณจะรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรมากขึ้น
• เพิ่มผู้อ้างอิงของคุณ: การตลาดต้นทุนต่ำที่มีผลกระทบสูง
• การมองเห็นผู้ซื้อที่ดีขึ้น: ทำความเข้าใจความต้องการ พฤติกรรม และความสนใจของลูกค้าของคุณ

↑ ด้านบน

วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดลูกค้า B2B ที่ยอดเยี่ยม

เมื่อคุณทราบประโยชน์ของการตลาดของลูกค้าแล้ว คุณจะนำสิ่งนี้ไปใช้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร ต่อไปนี้คือสี่วิธีในการเพิ่มกลยุทธ์ทางการตลาดของลูกค้า:

1. พัฒนาบุคลิกภาพของลูกค้า

77% ของนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใช้บุคลิกในการทำการตลาดกับลูกค้า บุคคลลูกค้าคือโปรไฟล์ผู้ซื้อโดยละเอียดซึ่งรวมถึง:

• ข้อมูลประชากร
• รูปแบบพฤติกรรม
• ชอบและไม่ชอบ
• เป้าหมาย
• หน้าที่การงาน

71% ของลูกค้าในขณะนี้คาดหวังการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวกับบริษัทที่พวกเขาซื้อ ดังนั้นการใช้เวลาในการพัฒนาบุคลิกสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าด้วยแคมเปญการตลาดที่เหมาะสมกับพวกเขาได้ดี

ข้อความที่เกี่ยวข้องซึ่งระบุจุดที่มีปัญหา เสนอวิธีแก้ปัญหา หรือพูดกับลูกค้าโดยตรงจะทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ และแสดงว่าคุณเข้าใจพวกเขาอย่างแท้จริง

2. การมีส่วนร่วมคือกุญแจสำคัญ

ง่ายมาก ลูกค้าที่มีส่วนร่วมจะยึดติดกับคุณ กำหนดเป้าหมายการมีส่วนร่วม (สำหรับการรักษายอด การขายต่อ การขายต่อเนื่อง การลงชื่อสมัครใช้ ฯลฯ) สำหรับทุกกิจกรรมทางการตลาดของลูกค้าที่คุณเปิดตัว ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังส่งจดหมายข่าวให้กับลูกค้าที่มีอยู่ คุณสามารถนำพวกเขาไปยังรหัสส่วนลดพิเศษ 10% หรือโบนัสแนะนำเพื่อน ให้คุณค่าโดยเสนอสิ่งที่ควรค่าแก่การเข้าพัก

3. รักษาความปลอดภัยรีวิวที่ดีกว่า

บทวิจารณ์และคำแนะนำไม่ได้สงวนไว้สำหรับธุรกิจ B2C 84% ของผู้ซื้อ B2B เริ่มกระบวนการซื้อด้วยการอ้างอิง และ 92% มีแนวโน้มที่จะซื้อหลังจากอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้ รีวิวเชิงบวกจะเพิ่มโอกาสให้ธุรกิจของคุณเป็นที่รู้จัก

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจ ฐานลูกค้าที่ภักดี และประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น การตลาดกับลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขอคำวิจารณ์ คุณกำลังเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตของพวกเขา และพวกเขามักจะขอบคุณมากขึ้น

4. ใช้ข้อมูลให้สูงสุด

การมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าไม่ควรเป็นเกมที่ต้องคาดเดา ควรขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและอิงตามการวิเคราะห์และข้อมูลเชิงลึก การใช้และใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่เหมาะสม ธุรกิจของคุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อ:

• รับรองความสม่ำเสมอตลอดเส้นทางของลูกค้า
• นำเสนอการตลาดและประสบการณ์ของลูกค้าที่เป็นส่วนตัว
• ระบุแนวโน้มและรูปแบบของลูกค้า
• ส่งข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม
• คาดการณ์แนวโน้มให้เป็นเชิงรุกมากกว่าเชิงรับ
• เชื่อมต่อกับลูกค้าแบบเรียลไทม์

โมเดลข้อมูลที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นรากฐานสำหรับการสร้างแคมเปญการตลาดกับลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

↑ ด้านบน

4 เทรนด์การตลาดของลูกค้าแบบ B2B ที่คุณสามารถใช้ได้

แม้ว่าแนวการตลาดจะเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา แต่มีสิ่งหนึ่งที่สอดคล้องกัน: คุณต้องการลูกค้าที่มีความสุข ต่อไปนี้คือแนวโน้มสี่ประการที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้กับกลยุทธ์การตลาดลูกค้า B2B ของคุณ:

1. มีส่วนร่วมกับเนื้อหาเชิงโต้ตอบ

นักการตลาด 79% เห็นด้วยว่าเนื้อหาเชิงโต้ตอบช่วยกระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์ของบริษัทซ้ำๆ ได้อย่างมาก การโดดเด่นบนอินเทอร์เน็ตอาจเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่การสร้างเนื้อหาเชิงโต้ตอบที่ดึงดูดใจ เช่น การแข่งขัน แบบทดสอบ และเกม สามารถกระตุ้นให้ลูกค้ามีส่วนร่วม—และทำความรู้จักกับธุรกิจของคุณ

2. ใช้โซเชียลมีเดียให้มากขึ้น

โซเชียลมีเดียเป็นแนวการแข่งขันสำหรับธุรกิจ B2B ซึ่งหมายความว่าเนื้อหาแบบกว้างๆ และเนื้อหาทั่วไปอาจสูญหายไปในทะเลแห่งการเซลฟี่ ไม่จำเป็นต้องปรับแต่งเนื้อหาของคุณสำหรับผู้ติดตามทุกคน แทนที่จะใช้แนวทางที่มุ่งเน้นและเสนอการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณผ่านการโต้ตอบ

ให้ความช่วยเหลือ เพิ่มมูลค่า และสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าโดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าธุรกิจของคุณเป็นมนุษย์เช่นกัน

3. ใช้แนวทางชั่วขณะหนึ่ง

เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า คุณจะต้องอยู่ในที่ที่พวกเขาอยู่—บนอุปกรณ์มือถือของพวกเขา เสี้ยวเวลาเล็ก ๆ เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าหันไปใช้โทรศัพท์เพื่อค้นหา เรียนรู้ หรือดูอะไรบางอย่าง ความล้มเหลวในการนำเสนอเนื้อหาผ่านช่องทางมือถือ (การค้นหา วิดีโอ ดิสเพลย์) อาจทำให้คุณพลาดที่จะเป็นส่วนหนึ่งของช่วงเวลา “ฉันต้องการซื้อ” ของพวกเขา

4. โอบรับ “อายุของลูกค้า”

ด้วยแพลตฟอร์มมากมายให้เลือก เนื้อหาจำนวนมากให้ดู และอีเมลการตลาดมากมายให้กรอง เป็นที่เข้าใจได้หากลูกค้าของคุณค่อยๆ หยุดรู้สึกมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณและเดินหน้าต่อไป

นอกจากนี้ยังสามารถเข้าใจได้หากธุรกิจของคุณกำลังดิ้นรนเพื่อแย่งชิงความสนใจจากลูกค้า หรือบางทีคุณอาจหลุดเข้าไปในการตลาดที่เน้นกลุ่มเป้าหมายและพบว่าคุณละเลยคุณค่าที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณสามารถนำเสนอได้ แต่มีวิธีที่ดีกว่าในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ ซึ่งเป็นตัวเปลี่ยนเกมอย่างแท้จริง

การใช้การตลาดของลูกค้าทำให้ B2B มีโอกาสที่จะพึ่งพาลูกค้าของคุณในด้านรายได้ การอ้างอิง และความภักดี ให้ประโยชน์ตลอดชีพสำหรับธุรกิจและลูกค้า และทำให้คุณแตกต่างด้วยการทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรม มันคือ “ยุคของลูกค้า” และถึงเวลาที่จะยอมรับมันเพื่อสร้างธุรกิจที่ยืดหยุ่นซึ่งได้รับคุณค่าสูงสุดจากลูกค้าทุกราย

↑ ด้านบน

โซเชียลมีเดียเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมกับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ การใช้ประโยชน์จากข้อมูลโซเชียลอาจเป็นกุญแจสำคัญในการปรับปรุงการรักษาลูกค้าและเพิ่มรายได้ ด้วยการใช้แพลตฟอร์มการฟังและการจัดการโซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพและหลากหลายซึ่งออกแบบมาสำหรับ B2B คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพโซเชียลมีเดียของคุณเพื่อการตลาดของลูกค้าที่ประสบความสำเร็จได้อย่างง่ายดาย

อย่าเพียงแค่วางแผนโพสต์บนโซเชียล—วางแผนมูลค่า การมีส่วนร่วม และผลกระทบด้วย Oktopost จองการสาธิตและเริ่มต้นเส้นทางการตลาดของลูกค้าผ่านโซเชียลมีเดียที่ดีกว่าวันนี้