Marketing de clientes: el verdadero cambio de juego B2B

Muchas empresas B2B han dominado las partes de generación y conversión de clientes potenciales del ciclo de ventas. Saben cómo vender su producto a los prospectos y asegurar su negocio. Pero cuando se hace el trato, ¿qué sucede después? Lo que se necesita es una estrategia para retener y nutrir a los clientes, convirtiéndolos en el foco del negocio . Ahí es donde entra en juego el marketing de clientes.

El marketing de clientes se está convirtiendo en una necesidad en el mundo B2B. Está cambiando el juego para mejor al hacer que los especialistas en marketing B2B se den cuenta de que la práctica de nutrir a un prospecto en el embudo, convertirlo en un cliente y luego no volver a hablarle nunca más está muriendo (como debería). Aún mejor, está dando paso a la idea de que todos los productos o servicios giran en torno a sus clientes; después de todo, el cliente es el rey .

La satisfacción del cliente no debe ser su única motivación para ejecutar campañas de marketing para clientes. Un aumento del 5 % en la retención de clientes puede impulsar las ganancias entre un 25 % y un 95 % , lo que significa que esto podría cambiar las reglas del juego para sus finanzas y su imagen de marca.

Esta publicación explorará el marketing de clientes, los beneficios significativos y cómo puede aplicarlo a su negocio para disparar sus tasas de retención.

enlaces rápidos

• ¿Qué es el marketing de clientes?
• Tipos de marketing de clientes
• Beneficios revolucionarios del marketing de clientes
• Cómo construir una gran estrategia de marketing de clientes B2B
• 4 tendencias de marketing de clientes B2B que puede utilizar

¿Qué es el marketing de clientes?

El marketing de clientes se refiere a cualquier tipo de marketing dirigido a sus clientes actuales . Se diferencia del marketing B2B típico, que generalmente gira en torno a la construcción de relaciones con prospectos y, a menudo, se olvida de los clientes convertidos.

El marketing de clientes crece a partir de la comprensión de que los clientes que le han comprado antes no necesariamente volverán a comprarle sin un aviso, incluso si estaban satisfechos con su producto o servicio.

La misión es:

• Mejorar las tasas de retención
• Conoce a tus clientes
• Reseñas y recomendaciones seguras
• Aproveche las oportunidades para la venta cruzada

Las matemáticas rápidas le dirán que el marketing de clientes es un gran problema: puede costar cinco veces más adquirir un nuevo cliente que mantener uno existente.

¿Por qué? La respuesta se puede encontrar en sus tasas de abandono: la tasa a la que los clientes dejan de hacer negocios con usted. Es fácil ver a sus prospectos como su boleto dorado, pero perseguir constantemente nuevos clientes potenciales mientras sus clientes actuales lo dejan en masa es una situación en la que todos pierden.

El marketing de clientes es crucial porque puede ayudarlo a retener el negocio existente, manteniendo bajas las tasas de abandono y adquisición y altas las tasas de retención.

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Tipos de marketing de clientes

Una vez que esté listo para invertir en marketing de clientes, el siguiente paso es decidir qué estrategias usar. Estas son algunas de las estrategias de marketing de clientes más populares:

Boletines

Los correos electrónicos pueden aumentar el valor promedio de los pedidos en un 17 %. Entonces, ¿por qué no empaquetar su marketing por correo electrónico con contenido interesante, atractivo y relevante para sus clientes en forma de boletines? Una estrategia propuesta para newsletters es el método 90/10: 90% información atractiva y 10% material de venta. Los boletines son una excelente manera de aumentar las tasas de clics y, por lo tanto, generar compromiso.

Campañas de ventas cruzadas y adicionales

Los clientes existentes ya habrán visto el valor de su producto o servicio cuando lo compraron por primera vez, pero deberá mantener esta propuesta de valor durante sus campañas de ventas cruzadas y adicionales. Intente ofrecer una base de conocimientos y contenido educativo para el cliente, en el que los informe y los eduque al mismo tiempo que proporciona formas convincentes de ventas cruzadas o adicionales.

Programas de referencia

El boca a boca sigue siendo una estrategia de marketing clave para ayudar a construir la reputación de su marca. Los programas de recomendación incentivan a los clientes anteriores a convertirse en defensores de su marca . Acelere el proceso de referencias ofreciéndoles recompensas o beneficios cuando compartan su testimonio con un amigo u otro negocio y fomente la lealtad en el proceso.

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¿Cuáles son los beneficios revolucionarios del marketing de clientes?

El 83% de los compradores B2B dicen que una excelente experiencia de servicio al cliente los llevaría a comprar nuevamente al mismo proveedor, por lo que vale la pena (literalmente) ser un negocio centrado en el cliente. Generar ingresos constantes de sus clientes puede impulsar el potencial de un mayor crecimiento, ingresos y ganancias. También ayuda a desarrollar la resiliencia empresarial, algo que hoy es más importante que nunca.

Estos son los beneficios más significativos de dedicar su tiempo y presupuesto al marketing de clientes:

• Cierre la brecha de adquisición: genere más ingresos a través de la retención, aumente el ROI y ahorre costos en la adquisición.
• Su cliente se convierte en su activo: aproveche la creación de seguidores leales que conozca y comprenda, y viceversa.
• Prediga el futuro: pronostique el comportamiento de sus clientes, cuándo volverán a interactuar con usted y qué podría detenerlos.
• Desbloquee oportunidades de venta cruzada: si sabe lo que les gusta a sus clientes, sabrá qué quieren más.
• Aumenta tus referidos: marketing de bajo costo y alto impacto.
• Mejor visibilidad del comprador: comprenda las necesidades, el comportamiento y los intereses de sus clientes.

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Cómo construir una gran estrategia de marketing de clientes B2B

Ahora que conoce los beneficios del marketing de clientes, ¿cómo puede implementarlo en su negocio? Aquí hay cuatro formas de impulsar su estrategia de marketing de clientes:

1. Desarrollar personas de clientes

El 77% de los vendedores más exitosos usan personajes en su marketing de clientes. Una persona del cliente es un perfil de comprador detallado que incluye:

• Demografía
• Patrones de comportamiento
• Gustos y disgustos
• Metas
• Puesto de trabajo

El 71% de los clientes ahora esperan interacciones personalizadas con las empresas a las que les compran, por lo que tomarse el tiempo para desarrollar personajes puede ayudarlo a acercarse a sus clientes con campañas de marketing que se adapten bien a ellos.

Los mensajes relevantes que aborden sus puntos débiles, brinden una solución o hablen directamente a su cliente los harán sentir especiales y demostrarán que realmente los comprende.

2. El compromiso es clave

Es simple: los clientes comprometidos se quedarán contigo. Establezca objetivos de participación (para retención, ventas adicionales, ventas cruzadas, registro, etc.) para cada actividad de marketing de clientes que lance. Por ejemplo, si está enviando un boletín a clientes existentes, puede dirigirlos a un código de descuento exclusivo del 10 % o un bono por recomendar a un amigo. Proporcione valor ofreciéndoles algo por lo que valga la pena quedarse.

3. Asegure Mejores Reseñas

Las reseñas y recomendaciones no están reservadas para empresas B2C. El 84 % de los compradores B2B comienzan su proceso de compra con una referencia y es más probable que el 92 % compre después de leer una reseña confiable. Las reseñas positivas aumentarán las posibilidades de que tu empresa se destaque.

También lo ayudan a generar confianza, una base de clientes leales y una mejor experiencia del cliente. El marketing de clientes es una excelente manera de solicitar reseñas: está brindando un valor adicional a sus vidas y es más probable que se lo agradezcan.

4. Usa los datos al máximo

Brindar una experiencia positiva al cliente no debería ser un juego de adivinanzas. Debe estar basado en datos y en análisis e información. Al implementar y aprovechar las herramientas adecuadas, su empresa puede usar los datos para:

• Garantice la coherencia en todo el recorrido de su cliente
• Ofrezca experiencias y marketing de clientes personalizados
• Identificar tendencias y patrones de clientes.
• Entregar el mensaje correcto en el momento correcto
• Pronosticar tendencias para volverse proactivo en lugar de reactivo
• Conéctese con los clientes en tiempo real

Un modelo de datos integral centrado en el cliente es la base para crear excelentes campañas de marketing de clientes.

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4 tendencias de marketing de clientes B2B que puede utilizar

Aunque el panorama del marketing está en constante cambio, una cosa es constante: necesita clientes satisfechos. Aquí hay cuatro tendencias para inspirar sus estrategias de marketing de clientes B2B:

1. Interactuar con contenido interactivo

El 79% de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el contenido interactivo ayuda significativamente a generar visitas repetidas al sitio web de su empresa. Destacar en Internet puede ser un desafío. Pero la creación de contenido interactivo atractivo, como concursos, cuestionarios y juegos, puede alentar a sus clientes a participar y conocer su negocio.

2. Usa las redes sociales para más

Las redes sociales son un panorama competitivo para las empresas B2B, lo que significa que el contenido amplio y genérico puede perderse en el mar de selfies. No hay necesidad de personalizar su contenido para cada seguidor; en cambio, adopte un enfoque enfocado y ofrezca personalización a través de la interacción.

Sea útil, agregue valor y cree fuertes lazos con sus clientes mostrándoles que su negocio también es humano.

3. Adopte un enfoque de micromomento

Para satisfacer las necesidades de sus clientes, querrá estar donde ellos están: en sus dispositivos móviles. Los micromomentos ocurren cuando los clientes recurren a sus teléfonos para buscar, aprender o ver algo. Si no publica contenido en los canales móviles (búsqueda, video, visualización) podría significar que se está perdiendo de ser parte de sus momentos de "Quiero comprar".

4. Adopte la "Era del cliente"

Con tantas plataformas para elegir, una multitud de contenido para ver y muchos correos electrónicos de marketing para examinar, es comprensible que sus clientes dejen de sentirse comprometidos con su negocio y sigan adelante.

También es comprensible si su empresa tiene dificultades para competir por la atención de sus clientes. O tal vez se ha deslizado hacia el marketing centrado en prospectos y descubre que está descuidando el valor que pueden ofrecer sus clientes existentes. Pero hay una mejor manera de tener relaciones con sus clientes que es un verdadero cambio de juego.

Emplear el marketing de clientes ofrece a B2B la oportunidad de confiar en sus clientes para obtener ingresos, referencias y lealtad. Brinda beneficios de por vida para empresas y clientes y lo distingue al humanizar su marca. Es la "Era del cliente" y es hora de adoptarla para crear un negocio resistente que obtenga el máximo valor de cada cliente.

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Las redes sociales son una de las mejores formas de impulsar el compromiso con su base de clientes actual. Aprovechar los datos sociales puede ser la clave para mejorar la retención de clientes y aumentar los ingresos. Al emplear una plataforma sólida y versátil de administración y escucha de redes sociales diseñada para B2B, puede optimizar fácilmente sus redes sociales para una comercialización exitosa del cliente.

No se limite a planificar publicaciones en redes sociales: planifique el valor, el compromiso y el impacto con Oktopost. Reserve una demostración y comience hoy su viaje de marketing de clientes a través de mejores redes sociales.