Müşteri Pazarlaması: Gerçek B2B Oyun Değiştirici

Birçok B2B işletmesi, satış döngüsünün olası satış yaratma ve dönüştürme kısımlarını çivilemiştir. Ürünlerini potansiyel müşterilere nasıl satacaklarını ve işlerini nasıl güvence altına alacaklarını biliyorlar. Ama anlaşma yapıldığında, sonra ne olacak? İhtiyaç duyulan şey, müşterileri elde tutmak ve onları işin odağı haline getirmek için bir stratejidir . Müşteri pazarlamasının geldiği yer burasıdır.

Müşteri pazarlaması, B2B dünyasında bir zorunluluk haline geliyor. B2B pazarlamacılarının, dönüşüm hunisinde bir potansiyel müşteriyi besleme, onları bir müşteriye dönüştürme ve onlarla bir daha asla konuşmama pratiğinin (olması gerektiği gibi) ölmekte olduğunu fark etmelerini sağlayarak oyunu daha iyiye doğru değiştiriyor. Daha da iyisi, tüm ürün veya hizmetlerin müşterileriniz etrafında döndüğü fikrinin yolunu açıyor - sonuçta müşteri kraldır .

Müşteri memnuniyeti, müşteri pazarlama kampanyaları yürütmek için tek motivasyonunuz olmamalıdır. Müşteriyi elde tutmada %5'lik bir artış, kârı %25 ila %95 gibi büyük bir oranda artırabilir, bu da bunun mali durumunuz ve marka imajınız için oyunun kurallarını değiştirebileceği anlamına gelir.

Bu gönderi, müşteri pazarlamasını, önemli avantajları ve elde tutma oranlarınızı hızla artırmak için bunu işinize nasıl uygulayabileceğinizi keşfedecek.

Hızlı Linkler

• Müşteri Pazarlaması Nedir?
• Müşteri Pazarlama Türleri
• Müşteri Pazarlamasının Oyunu Değiştiren Faydaları
• Harika Bir B2B Müşteri Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur
• Kullanabileceğiniz 4 B2B Müşteri Pazarlama Trendi

Müşteri Pazarlaması Nedir?

Müşteri pazarlaması , mevcut müşterilerinize yönelik herhangi bir pazarlama anlamına gelir. Genellikle potansiyel müşterilerle ilişkiler kurma etrafında dönen ve genellikle dönüştürülmüş müşterileri unutan tipik B2B pazarlamasından farklıdır.

Müşteri pazarlaması, daha önce sizden alışveriş yapmış müşterilerin, ürününüz veya hizmetinizden memnun olsalar bile, sizden bir talepte bulunmadan tekrar alışveriş yapmayacaklarının anlaşılmasıyla gelişir .

Misyon:

• Tutma oranlarını iyileştirin
• Müşterilerinizi tanıyın
• Güvenli incelemeler ve öneriler
• Çapraz satış fırsatlarından yararlanın

Hızlı matematik size müşteri pazarlamasının çok önemli olduğunu söyleyecektir: yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha pahalıya mal olabilir.

Niye ya? Cevap, müşterilerin sizinle iş yapmaktan vazgeçme oranlarında bulunabilir. Potansiyel müşterilerinizi altın biletiniz olarak görmek kolaydır, ancak mevcut müşterileriniz sizi sürüler halinde bırakırken sürekli olarak yeni potansiyel müşteriler peşinde koşmak bir kaybet-kaybet durumudur.

Müşteri pazarlaması çok önemlidir çünkü mevcut işinizi korumanıza, kayıp ve satın alma oranlarını düşük ve elde tutma oranlarını yüksek tutmanıza yardımcı olabilir.

↑ Üst

Müşteri Pazarlama Türleri

Müşteri pazarlamasına yatırım yapmaya hazır olduğunuzda, sonraki adım hangi stratejileri kullanacağınıza karar vermektir. İşte en popüler müşteri pazarlama stratejilerinden bazıları:

Bültenler

E-postalar ortalama sipariş değerini %17 artırabilir. Öyleyse neden e-posta pazarlamanızı müşterileriniz için ilginç, ilgi çekici ve alakalı içerikle haber bültenleri şeklinde paketlemiyorsunuz? Haber bültenleri için önerilen stratejilerden biri 90/10 yöntemidir: %90 ilgi çekici bilgi ve %10 satış malzemesi. Bültenler, tıklama oranlarını artırmanın ve dolayısıyla etkileşim oluşturmanın harika bir yoludur.

Çapraz ve Ek Satış Kampanyaları

Mevcut müşteriler, ürün veya hizmetinizin değerini ilk kez satın aldıklarında zaten görmüş olacaklardır, ancak çapraz ve yukarı satış kampanyalarınız sırasında bu değer önerisini devam ettirmeniz gerekecektir. Çapraz veya yukarı satış için ikna edici yollar sunarken onları bilgilendirdiğiniz ve eğittiğiniz bilgi tabanı ve müşteri eğitimi içeriği sunmayı deneyin.

Yönlendirme Programları

Kulaktan kulağa, marka itibarınızı oluşturmaya yardımcı olmak için hala önemli bir pazarlama stratejisidir. Yönlendirme programları, önceki müşterileri markanızın savunucuları olmaya teşvik eder . Referanslarını bir arkadaşla veya başka bir işletmeyle paylaştıklarında onlara ödüller veya avantajlar sunarak yönlendirme sürecini hızlandırın ve bu süreçte sadakati artırın.

↑ Üst

Müşteri pazarlamasının ezber bozan faydaları nelerdir?

B2B alıcılarının %83'ü, mükemmel bir müşteri hizmeti deneyiminin onları aynı tedarikçiden tekrar satın almaya yönlendireceğini söylüyor, bu nedenle (tam anlamıyla) müşteri odaklı bir işletme olmanın bedelini ödüyor. Müşterilerinizden istikrarlı bir gelir elde etmek, artan büyüme, gelir ve kâr potansiyelini artırabilir. Ayrıca, günümüzde her zamankinden daha önemli olan iş esnekliğinin geliştirilmesine de yardımcı olur.

İşte zamanınızı ve bütçenizi müşteri pazarlamasına ayırmanın en önemli faydaları:

• Edinme Boşluğunu Kapatın: Elde tutma yoluyla daha fazla gelir elde edin, yatırım getirisini artırın ve edinme maliyetlerinden tasarruf edin.
• Müşteriniz Varlığınız Olur: Bildiğiniz ve anladığınız sadık bir takipçi kitlesi oluşturmaktan yararlanın ve bunun tersi de geçerlidir.
• Geleceği Tahmin Edin: Müşterilerinizin davranışlarını, sizinle ne zaman tekrar etkileşime geçeceklerini ve onları neyin durdurabileceğini tahmin edin.
• Çapraz Satış Fırsatlarının Kilidini Açın: Müşterilerinizin nelerden hoşlandığını biliyorsanız, daha çok ne istediklerini de bilirsiniz.
• Tavsiyelerinizi Artırın: Yüksek etkiye sahip düşük maliyetli pazarlama.
• Daha İyi Alıcı Görünürlüğü: Müşterilerinizin ihtiyaçlarını, davranışlarını ve ilgi alanlarını anlayın.

↑ Üst

Harika Bir B2B Müşteri Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Artık müşteri pazarlamasının faydalarını bildiğinize göre, bunu işinize nasıl uygulayabilirsiniz? Müşteri pazarlama stratejinizi güçlendirmenin dört yolu:

1. Müşteri Kişilerini Geliştirin

En başarılı pazarlamacıların %77'si müşteri pazarlamalarında persona kullanıyor. Müşteri kişiliği, aşağıdakileri içeren ayrıntılı bir alıcı profilidir:

• demografi
• Davranış kalıpları
• Beğeniler ve beğenmemeler
• Hedefler
• İş rolü

Müşterilerin %71'i artık satın aldıkları şirketlerle kişiselleştirilmiş etkileşimler bekliyor, bu nedenle kişilikleri geliştirmek için zaman ayırmak, müşterilerinize onlara çok uygun pazarlama kampanyaları ile yaklaşmanıza yardımcı olabilir.

Sorunlu noktalarına değinen, bir çözüm sağlayan veya doğrudan müşterinizle konuşan ilgili mesajlar, onları özel hissettirecek ve onları gerçekten anladığınızı gösterecektir.

2. Katılım Anahtardır

Çok basit: Nişanlı müşteriler size sadık kalacak. Başlattığınız her müşteri pazarlama etkinliği için katılım hedefleri (elde tutma, ek satış, çapraz satış, kayıt vb.) belirleyin. Örneğin, mevcut müşterilere bir haber bülteni gönderiyorsanız, onları özel %10 indirim koduna veya bir arkadaşınıza öner bonusuna yönlendirebilirsiniz. Onlara kalmaya değer bir şey sunarak değer sağlayın.

3. Güvenli Daha İyi İncelemeler

İncelemeler ve öneriler B2C işletmeleri için ayrılmamıştır. B2B alıcılarının %84'ü satın alma sürecine bir tavsiye ile başlar ve %92'sinin güvenilir bir inceleme okuduktan sonra satın alma olasılığı daha yüksektir. Olumlu yorumlar, işletmenizin fark edilme şansını artıracaktır.

Ayrıca güven, sadık bir müşteri tabanı ve daha iyi bir müşteri deneyimi oluşturmanıza yardımcı olurlar. Müşteri pazarlaması, inceleme istemenin harika bir yoludur; onların hayatlarına ekstra değer sağlıyorsunuz ve size teşekkür etme olasılıkları daha yüksek olacak.

4. Verileri Maksimuma Kadar Kullanın

Olumlu bir müşteri deneyimi sunmak bir tahmin oyunu olmamalıdır. Veri odaklı olmalı ve analitik ve öngörülere dayalı olmalıdır. Doğru araçları uygulayarak ve bunlardan yararlanarak işletmeniz verileri şu amaçlarla kullanabilir:

• Müşteri yolculuğunuz boyunca tutarlılığı sağlayın
• Kişiselleştirilmiş müşteri pazarlaması ve deneyimleri sunun
• Müşteri eğilimlerini ve modellerini belirleyin
• Doğru mesajı doğru zamanda iletin
• Trendlerin reaktif olmaktan ziyade proaktif hale geleceğini tahmin edin
• Müşterilerle gerçek zamanlı olarak bağlantı kurun

Kapsamlı bir müşteri odaklı veri modeli, harika müşteri pazarlama kampanyaları oluşturmanın temelidir.

↑ Üst

Kullanabileceğiniz 4 B2B Müşteri Pazarlama Trendi

Pazarlama ortamı sürekli değişse de, tutarlı olan bir şey var: mutlu müşterilere ihtiyacınız var. B2B müşteri pazarlama stratejilerinize ilham verecek dört trend:

1. Etkileşimli İçerikle Etkileşime Geçin

Pazarlamacıların %79'u, etkileşimli içeriğin, şirketlerinin web sitesine tekrarlanan ziyaretleri artırmaya önemli ölçüde yardımcı olduğu konusunda hemfikir. İnternette öne çıkmak zor olabilir. Ancak yarışmalar, testler ve oyunlar gibi ilgi çekici etkileşimli içerikler oluşturmak, müşterilerinizi katılmaya ve işinizi tanımaya teşvik edebilir.

2. Sosyal Medyayı Daha Fazlası İçin Kullanın

Sosyal medya, B2B işletmeleri için rekabetçi bir ortamdır; bu, geniş ve genel içeriğin özçekim denizinde kaybolabileceği anlamına gelir. İçeriğinizi her bir takipçi için kişiselleştirmenize gerek yok; bunun yerine odaklanmış bir yaklaşım benimseyin ve etkileşim yoluyla kişiselleştirme sunun.

Müşterilerinize işinizin de insan olduğunu göstererek yardımcı olun, değer katın ve onlarla güçlü bağlar kurun.

3. Bir Mikro An Yaklaşımı Yapın

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için onların mobil cihazlarında oldukları yerde olmak isteyeceksiniz. Müşteriler bir şeyler aramak, öğrenmek veya izlemek için telefonlarına döndüklerinde mikro anlar yaşanır. İçeriği mobil kanallara (arama, video, görüntüleme) yaymamak, onların "satın almak istiyorum" anlarının bir parçası olma fırsatını kaçırdığınız anlamına gelebilir.

4. “Müşteri Çağını” benimseyin

Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda platform, görüntülenecek bir içerik kalabalığı ve gözden geçirilecek çok sayıda pazarlama e-postası varken, müşterilerinizin işinizle meşgul olma hissini yavaş yavaş bırakıp devam etmeleri anlaşılabilir bir durumdur.

İşletmenizin müşterilerinizin dikkatini çekmek için rekabet etmekte zorlanıyor olması da anlaşılabilir bir durumdur. Veya potansiyel müşteri odaklı pazarlamaya geçtiniz ve mevcut müşterilerinizin sunabileceği değeri ihmal ettiğinizi fark ettiniz. Ancak müşterilerinizle gerçek bir oyun değiştirici ilişki kurmanın daha iyi bir yolu var.

Müşteri pazarlamasını kullanmak, B2B'ye gelir, tavsiyeler ve sadakat için müşterilerinize güvenme fırsatı sunar. İşletmeler ve müşteriler için ömür boyu fayda sağlar ve markanızı insanlaştırarak sizi farklı kılar. "Müşteri Çağı" ve her müşteriden en fazla değeri alan esnek bir iş yaratmak için onu benimsemenin zamanı geldi.

↑ Üst

Sosyal medya, mevcut müşteri tabanınızla etkileşim kurmanın en iyi yollarından biridir. Sosyal verilerden yararlanmak, müşteriyi elde tutma ve geliri artırmanın anahtarı olabilir. B2B için tasarlanmış sağlam ve çok yönlü bir sosyal medya yönetimi ve dinleme platformu kullanarak, başarılı müşteri pazarlaması için sosyal medyanızı kolayca optimize edebilirsiniz.

Oktopost ile yalnızca sosyal gönderiler planlamayın; değeri, katılımı ve etkiyi planlayın. Bir demo rezervasyonu yapın ve bugün daha iyi sosyal medya aracılığıyla müşteri pazarlama yolculuğunuza başlayın.