Marketing de clientes: o verdadeiro divisor de águas B2B

Muitos negócios B2B acertaram nas partes de geração e conversão de leads do ciclo de vendas. Eles sabem como vender seu produto para clientes em potencial e proteger seus negócios. Mas quando o negócio é feito, o que acontece a seguir? O que é necessário é uma estratégia para reter e nutrir os clientes, tornando-os o foco do negócio . É aí que entra o marketing do cliente.

O marketing do cliente está se tornando uma necessidade no mundo B2B. Está mudando o jogo para melhor, fazendo os profissionais de marketing B2B perceberem que a prática de nutrir um cliente potencial no funil, convertê-lo em cliente e nunca mais falar com ele está morrendo (como deveria). Melhor ainda, está abrindo caminho para a ideia de que todos os produtos ou serviços giram em torno de seus clientes – afinal, o cliente é o rei .

A satisfação do cliente não deve ser sua única motivação para executar campanhas de marketing do cliente. Um aumento de 5% na retenção de clientes pode impulsionar os lucros de 25% a 95% , o que significa que isso pode ser um divisor de águas para suas finanças e sua imagem de marca.

Este post explorará o marketing do cliente, benefícios significativos e como você pode aplicá-lo ao seu negócio para disparar suas taxas de retenção.

Links Rápidos

• O que é Marketing de Cliente?
• Tipos de marketing para clientes
• Benefícios revolucionários do marketing de cliente
• Como construir uma ótima estratégia de marketing para clientes B2B
• 4 tendências de marketing de clientes B2B que você pode usar

O que é Marketing de Cliente?

O marketing do cliente refere-se a qualquer marketing direcionado aos seus clientes atuais . Ele difere do marketing B2B típico, que geralmente gira em torno da construção de relacionamentos com clientes em potencial e muitas vezes esquece os clientes convertidos.

O marketing do cliente cresce a partir da percepção de que os clientes que compraram de você antes não necessariamente comprarão de você novamente sem aviso prévio, mesmo que estejam satisfeitos com seu produto ou serviço.

A missão é:

• Melhore as taxas de retenção
• Conheça seus clientes
• Revisões e recomendações seguras
• Aproveite as oportunidades de vendas cruzadas

A matemática rápida lhe dirá que o marketing do cliente é um grande negócio: pode custar cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um existente.

Por quê? A resposta pode ser encontrada em suas taxas de churn – a taxa na qual os clientes param de fazer negócios com você. É fácil ver seus clientes em potencial como seu bilhete de ouro, mas perseguir constantemente novos leads enquanto seus clientes atuais o abandonam em massa é uma situação de perda e perda.

O marketing do cliente é crucial porque pode ajudá-lo a reter os negócios existentes, mantendo as taxas de rotatividade e de aquisição baixas e as taxas de retenção altas.

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Tipos de marketing para clientes

Quando você estiver pronto para investir no marketing do cliente, o próximo passo é decidir quais estratégias usar. Aqui estão algumas das estratégias de marketing de clientes mais populares:

boletins informativos

Os e-mails podem aumentar o valor médio do pedido em 17%. Então, por que não embalar seu email marketing com conteúdo interessante, envolvente e relevante para seus clientes na forma de boletins informativos? Uma estratégia proposta para newsletters é o método 90/10: 90% de informações envolventes e 10% de material de vendas. Os boletins informativos são uma ótima maneira de aumentar as taxas de cliques, aumentando o engajamento.

Campanhas cruzadas e de upsell

Os clientes existentes já terão visto o valor em seu produto ou serviço quando o compraram pela primeira vez, mas você precisará manter essa proposta de valor durante suas campanhas de cross e upsell. Tente oferecer uma base de conhecimento e conteúdo de educação do cliente, no qual você os informa e os instrui, ao mesmo tempo em que oferece maneiras atraentes de fazer vendas cruzadas ou upsell.

Programas de referência

O boca-a-boca ainda é uma estratégia de marketing fundamental para ajudar a construir a reputação da sua marca. Os programas de indicação incentivam clientes anteriores a se tornarem defensores de sua marca . Acelere o processo de indicações oferecendo recompensas ou vantagens quando compartilharem seu depoimento com um amigo ou outra empresa e promova a fidelidade no processo.

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Quais são os benefícios revolucionários do marketing de clientes?

83% dos compradores B2B dizem que uma excelente experiência de atendimento ao cliente os levaria a comprar novamente do mesmo fornecedor, então vale a pena (literalmente) ser um negócio centrado no cliente. Construir uma receita estável de seus clientes pode aumentar o potencial de crescimento, receita e lucros. Também ajuda a aumentar a resiliência dos negócios, algo que é mais importante hoje do que nunca.

Aqui estão os benefícios mais significativos de dedicar seu tempo e orçamento ao marketing do cliente:

• Feche a lacuna de aquisição: gere mais receita por meio da retenção, aumente o ROI e economize nos custos de aquisição.
• Seu cliente se torna seu ativo: capitalize na construção de seguidores leais que você conhece e entende e vice-versa.
• Preveja o futuro: preveja o comportamento de seus clientes, quando eles voltarão a se envolver com você e o que pode impedi-los.
• Desbloqueie oportunidades de venda cruzada: se você sabe do que seus clientes gostam, saberá o que eles querem mais.
• Aumente Suas Indicações: Marketing de baixo custo e alto impacto.
• Melhor visibilidade do comprador: entenda as necessidades, o comportamento e os interesses de seus clientes.

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Como construir uma ótima estratégia de marketing para clientes B2B

Agora que você conhece os benefícios do marketing de clientes, como você pode implementá-lo em seu negócio? Aqui estão quatro maneiras de impulsionar sua estratégia de marketing do cliente:

1. Desenvolva Personas de Clientes

77% dos profissionais de marketing mais bem-sucedidos usam personas em seu marketing de clientes. Uma persona de cliente é um perfil de comprador detalhado que inclui:

• Demografia
• Padrões comportamentais
• Gostos e desgostos
• Metas
• Cargo de Trabalho

71% dos clientes agora esperam interações personalizadas com as empresas de quem compram, portanto, dedicar um tempo para desenvolver personas pode ajudá-lo a abordar seus clientes com campanhas de marketing adequadas a eles.

Mensagens relevantes que abordam seus pontos problemáticos, fornecem uma solução ou falam diretamente com seu cliente farão com que eles se sintam especiais e mostrem que você realmente os entende.

2. Engajamento é a chave

É simples: clientes engajados vão ficar com você. Defina metas de engajamento (para retenção, upsell, cross-sell, inscrição etc.) para cada atividade de marketing do cliente que você lançar. Por exemplo, se você estiver enviando um boletim informativo para clientes existentes, poderá direcioná-los para um código exclusivo de 10% de desconto ou um bônus de indicação de um amigo. Forneça valor oferecendo a eles algo pelo qual vale a pena ficar.

3. Garanta melhores avaliações

Comentários e recomendações não são reservados para empresas B2C. 84% dos compradores B2B iniciam seu processo de compra com uma referência e 92% são mais propensos a comprar depois de ler uma avaliação confiável. Avaliações positivas aumentarão a chance de sua empresa ser notada.

Eles também ajudam você a construir confiança, uma base de clientes fiel e uma melhor experiência do cliente. O marketing do cliente é uma ótima maneira de pedir avaliações - você está fornecendo valor extra à vida deles e é mais provável que eles agradeçam.

4. Use os dados ao máximo

Entregar uma experiência positiva ao cliente não deve ser um jogo de adivinhação. Deve ser orientado por dados e baseado em análises e insights. Ao implementar e aproveitar as ferramentas certas, sua empresa pode usar os dados para:

• Garanta a consistência em toda a jornada do cliente
• Forneça marketing e experiências personalizadas para o cliente
• Identificar tendências e padrões de clientes
• Entregue a mensagem certa na hora certa
• Prever tendências para se tornar proativo em vez de reativo
• Conecte-se com clientes em tempo real

Um modelo de dados abrangente centrado no cliente é a base para a criação de excelentes campanhas de marketing para o cliente.

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4 tendências de marketing de clientes B2B que você pode usar

Embora o cenário do marketing esteja em constante mudança, uma coisa é consistente: você precisa de clientes satisfeitos. Aqui estão quatro tendências para inspirar suas estratégias de marketing de clientes B2B:

1. Envolva-se com conteúdo interativo

79% dos profissionais de marketing concordam que o conteúdo interativo ajuda significativamente a gerar visitas repetidas ao site de sua empresa. Destacar-se na internet pode ser um desafio. Mas a criação de conteúdo interativo atraente, como competições, questionários e jogos, pode incentivar seus clientes a se envolverem e conhecerem sua empresa.

2. Use as mídias sociais para mais

A mídia social é um cenário competitivo para negócios B2B, o que significa que conteúdo amplo e genérico pode se perder no mar de selfies. Não há necessidade de personalizar seu conteúdo para cada seguidor – em vez disso, adote uma abordagem focada e ofereça personalização por meio da interação.

Seja útil, agregue valor e crie laços fortes com seus clientes, mostrando a eles que seu negócio também é humano.

3. Adote uma abordagem de micro-momento

Para atender às necessidades de seus clientes, você deve estar onde eles estão — em seus dispositivos móveis. Os micro-momentos acontecem quando os clientes usam seus telefones para pesquisar, aprender ou assistir a algo. Deixar de publicar conteúdo em canais móveis (pesquisa, vídeo, exibição) pode significar que você está perdendo a oportunidade de fazer parte de seus momentos de “quero comprar”.

4. Abrace a “Era do Cliente”

Com tantas plataformas para escolher, uma multidão de conteúdo para visualizar e muitos e-mails de marketing para filtrar, é compreensível que seus clientes parem lentamente de se sentir engajados com seus negócios e sigam em frente.

Também é compreensível se sua empresa está lutando para competir pela atenção de seus clientes. Ou talvez você tenha entrado no marketing focado em prospects e descubra que está negligenciando o valor que seus clientes existentes podem oferecer. Mas há uma maneira melhor de se relacionar com seus clientes que é um verdadeiro divisor de águas.

Empregar o marketing de clientes oferece ao B2B a oportunidade de confiar em seus clientes para obter receita, referências e fidelidade. Ele oferece benefícios vitalícios para empresas e clientes e diferencia você ao humanizar sua marca. É a “Era do Cliente” e é hora de adotá-la para criar um negócio resiliente que obtenha o máximo valor de cada cliente.

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A mídia social é uma das melhores maneiras de gerar engajamento com sua base de clientes atual. Aproveitar os dados sociais pode ser a chave para melhorar a retenção de clientes e aumentar a receita. Ao empregar uma plataforma de escuta e gerenciamento de mídia social robusta e versátil projetada para B2B, você pode otimizar facilmente sua mídia social para um marketing de cliente bem-sucedido.

Não planeje apenas postagens sociais – planeje valor, engajamento e impacto com a Oktopost. Reserve uma demonstração e comece hoje mesmo a jornada de marketing do cliente por meio das melhores mídias sociais.