고객 마케팅: 진정한 B2B 게임 체인저

많은 B2B 비즈니스가 판매 주기의 리드 생성 및 전환 부분을 못잡았습니다. 그들은 잠재 고객에게 제품을 판매하고 비즈니스를 보호하는 방법을 알고 있습니다. 그러나 거래가 완료되면 다음은 어떻게 됩니까? 필요한 것은 고객을 유지하고 육성하여 고객을 비즈니스의 초점으로 만드는 전략입니다 . 고객 마케팅이 필요한 곳입니다.

고객 마케팅은 B2B 세계에서 필수가 되고 있습니다. 이는 B2B 마케터가 잠재 고객을 유입경로로 육성하고 고객으로 전환한 다음 다시는 그들과 대화하지 않는 관행이 죽어가고 있다는 사실을 깨닫게 함으로써 게임을 더 나은 방향으로 바꾸고 있습니다. 더군다나 모든 제품이나 서비스가 고객을 중심으로 돌아간다는 생각이 확산되고 있습니다. 결국 고객은 왕 입니다.

고객 만족이 고객 마케팅 캠페인을 실행하는 유일한 동기가 되어서는 안 됩니다. 고객 유지율이 5% 증가하면 수익이 25%에서 95%까지 증가 할 수 있습니다. 이는 재정 및 브랜드 이미지의 판도를 바꿀 수 있음을 의미합니다.

이 게시물에서는 고객 마케팅, 중요한 이점 및 이를 비즈니스에 적용하여 유지율을 높이는 방법을 살펴봅니다.

빠른 링크

• 고객 마케팅이란 무엇입니까?
• 고객 마케팅 유형
• 고객 마케팅의 판도를 바꾸는 이점
• 훌륭한 B2B 고객 마케팅 전략을 구축하는 방법
• 사용할 수 있는 4가지 B2B 고객 마케팅 트렌드

고객 마케팅이란 무엇입니까?

고객 마케팅은 현재 고객을 대상으로 하는 모든 마케팅을 말합니다. 이는 일반적으로 잠재 고객과의 관계 구축을 중심으로 진행되고 전환된 고객을 잊어버리는 일반적인 B2B 마케팅과 다릅니다.

고객 마케팅은 이전에 귀하로부터 구매한 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 만족하더라도 프롬프트 없이 다시 귀하로부터 구매하지 않을 것이라는 인식에서 성장합니다 .

임무는 다음과 같습니다.

• 유지율 향상
• 고객에 대해 알아보기
• 안전한 리뷰 및 추천
• 교차 판매 기회 활용

간단한 수학을 통해 고객 마케팅은 큰 일임을 알 수 있습니다. 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 들 수 있습니다.

왜요? 고객이 귀하와 거래를 중단하는 비율인 이탈률에서 답을 찾을 수 있습니다. 잠재 고객을 황금 티켓으로 보기는 쉽지만 현재 고객이 당신을 떼지 못하게 하는 동안 계속해서 새로운 리드를 쫓는 것은 잃는 상황입니다.

고객 마케팅은 기존 비즈니스를 유지하고 이탈률과 획득률을 낮추고 유지율을 높게 유지하는 데 도움이 되기 때문에 매우 중요합니다.

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고객 마케팅 유형

고객 마케팅에 투자할 준비가 되면 다음 단계는 사용할 전략을 결정하는 것입니다. 다음은 가장 인기 있는 고객 마케팅 전략 중 일부입니다.

뉴스레터

이메일은 평균 주문 금액을 17% 증가시킬 수 있습니다. 그렇다면 뉴스레터 형식으로 고객을 위한 흥미롭고 매력적이며 관련성 높은 콘텐츠로 이메일 마케팅을 포장하는 것은 어떻습니까? 뉴스레터에 대해 제안된 전략 중 하나는 90/10 방법입니다. 즉, 90%는 매력적인 정보이고 10%는 판매 자료입니다. 뉴스레터는 클릭률을 높여 참여도를 높이는 좋은 방법입니다.

교차 및 상향 판매 캠페인

기존 고객은 처음으로 제품 또는 서비스를 구매할 때 이미 제품 또는 서비스의 가치를 보았지만 교차 및 상향 판매 캠페인 중에 이 가치 제안을 계속 유지해야 합니다. 지식 기반 및 고객 교육 콘텐츠 를 제공하여 교차 판매 또는 상향 판매를 위한 강력한 방법을 제공하면서 정보를 제공하고 교육합니다.

추천 프로그램

입소문은 여전히 ​​브랜드 평판을 구축하는 데 도움이 되는 핵심 마케팅 전략입니다. 추천 프로그램은 이전 고객이 귀하의 브랜드를 지지하도록 장려합니다 . 추천인이 친구나 다른 비즈니스와 평가를 공유할 때 보상이나 특전을 제공하여 추천 프로세스를 가속화하고 그 과정에서 충성도를 높입니다.

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고객 마케팅의 획기적인 이점은 무엇입니까?

B2B 구매자의 83%는 우수한 고객 서비스 경험이 동일한 공급업체로부터 다시 구매하도록 유도하므로 (말 그대로) 고객 중심 비즈니스가 되는 것이 좋다고 말합니다. 고객으로부터 꾸준한 수입을 얻으면 성장, 수익 및 이익 증가의 잠재력을 이끌어낼 수 있습니다. 또한 오늘날 그 어느 때보다 중요한 비즈니스 탄력성을 구축하는 데 도움이 됩니다.

다음은 고객 마케팅에 시간과 예산을 할애할 때 얻을 수 있는 가장 중요한 이점입니다.

• 획득 격차 해소: 보유를 통해 더 많은 수익을 창출하고 ROI를 높이며 획득 비용을 절감하십시오.
• 당신의 고객이 당신의 자산이 됩니다: 당신이 알고 이해하는 충성도 높은 팔로워를 구축하고 그 반대도 마찬가지입니다.
• 미래 예측: 고객의 행동, 고객이 언제 다시 참여하게 될지, 무엇이 고객을 막을 수 있는지 예측하십시오.
• 교차 판매 기회 잠금 해제: 고객이 무엇을 좋아하는지 알면 고객이 무엇을 더 원하는지 알 수 있습니다.
• 추천 증가: 영향력이 큰 저비용 마케팅.
• 더 나은 구매자 가시성: 고객의 요구, 행동 및 관심을 이해합니다.

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훌륭한 B2B 고객 마케팅 전략을 구축하는 방법

이제 고객 마케팅의 이점을 알았으니 이를 비즈니스에 어떻게 구현할 수 있습니까? 고객 마케팅 전략을 강화하는 4가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 고객 페르소나 개발

가장 성공적인 마케터의 77%는 고객 마케팅에 페르소나를 사용합니다. 고객 페르소나는 다음을 포함하는 상세한 구매자 프로필입니다.

• 인구통계
• 행동 패턴
• 좋아하는 것과 싫어하는
• 목표
• 직무

이제 고객의 71%가 구매하는 회사와 개인화된 상호 작용을 기대하므로 페르소나를 개발하는 데 시간을 할애하면 고객에게 잘 맞는 마케팅 캠페인으로 고객에게 접근하는 데 도움이 됩니다.

고객의 고충을 해결하거나, 솔루션을 제공하거나, 고객에게 직접 말하는 관련 메시지는 고객을 특별하게 만들고 고객이 진정으로 고객을 이해하고 있음을 보여줍니다.

2. 참여가 핵심

간단합니다. 참여도가 높은 고객은 계속해서 고객과 함께할 것입니다. 시작하는 모든 고객 마케팅 활동에 대한 참여 목표(유지, 상향 판매, 교차 판매, 가입 등)를 설정 합니다. 예를 들어 기존 고객에게 뉴스레터를 보내는 경우 10% 할인 코드나 친구 추천 보너스로 고객을 안내할 수 있습니다. 머물 가치가 있는 것을 제공하여 가치를 제공하십시오.

3. 더 나은 리뷰 확보

리뷰와 추천은 B2C 비즈니스를 위한 것이 아닙니다. B2B 구매자의 84%는 추천으로 구매 프로세스를 시작하고 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽은 후 구매할 가능성이 더 높습니다. 긍정적인 리뷰는 귀하의 비즈니스가 주목받을 가능성을 높일 것입니다.

또한 신뢰, 충성도 높은 고객 기반 및 더 나은 고객 경험을 구축하는 데 도움이 됩니다. 고객 마케팅은 리뷰를 요청하는 좋은 방법입니다. 고객의 삶에 추가 가치를 제공하고 고객이 감사할 가능성이 더 높아집니다.

4. 데이터를 최대한 활용

긍정적인 고객 경험을 제공하는 것은 추측 게임이 되어서는 안 됩니다. 데이터 기반이어야 하며 분석 및 통찰력을 기반으로 해야 합니다. 올바른 도구를 구현하고 활용하여 비즈니스에서 데이터를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 고객 여정 전반에 걸쳐 일관성 보장
• 개인화된 고객 마케팅 및 경험 제공
• 고객 동향 및 패턴 파악
• 적시에 적절한 메시지 전달
• 사후 대응이 아닌 사전 예방이 되도록 추세 예측
• 클라이언트와 실시간으로 연결

포괄적인 고객 중심 데이터 모델은 훌륭한 고객 마케팅 캠페인을 구축하기 위한 기반입니다.

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사용할 수 있는 4가지 B2B 고객 마케팅 트렌드

마케팅 환경은 끊임없이 변화하지만 한 가지는 일관됩니다. 행복한 고객이 필요합니다. 다음은 B2B 고객 마케팅 전략에 영감을 주는 4가지 트렌드입니다.

1. 인터랙티브 콘텐츠 참여

마케터의 79%는 양방향 콘텐츠가 회사 웹사이트의 재방문을 유도하는 데 크게 도움이 된다는 데 동의합니다. 인터넷에서 눈에 띄는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 경쟁, 퀴즈, 게임과 같은 매력적인 대화형 콘텐츠를 만들면 고객이 참여하고 비즈니스에 대해 알게 될 수 있습니다.

2. 더 많은 것을 위해 소셜 미디어 사용

소셜 미디어는 B2B 비즈니스의 경쟁 환경입니다. 즉, 광범위하고 일반적인 콘텐츠는 셀카의 바다에서 길을 잃을 수 있습니다. 모든 팔로워를 위해 콘텐츠를 개인화할 필요는 없습니다. 대신 집중적인 접근 방식을 취하고 상호 작용을 통해 개인화를 제공하십시오.

귀하의 비즈니스도 인간임을 보여줌으로써 고객에게 도움이 되고, 가치를 더하고, 강한 유대감을 형성하십시오.

3. 미시적 순간 접근

고객의 요구 사항을 충족하려면 고객의 모바일 장치에서 고객이 있는 위치에 있기를 원할 것입니다. 마이크로 모먼츠는 고객이 검색, 학습 또는 시청을 위해 휴대전화를 사용할 때 발생합니다. 모바일 채널(검색, 비디오, 디스플레이)에 콘텐츠를 게시하지 못한다는 것은 "사고 싶다"는 순간을 놓치고 있다는 의미일 수 있습니다.

4. '고객의 시대' 수용

선택할 수 있는 플랫폼이 너무 많고, 볼 콘텐츠가 많으며, 검토해야 할 마케팅 이메일이 많기 때문에 고객이 천천히 비즈니스에 대한 관심을 멈추고 계속 나아가는 것은 이해할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스가 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하기 위해 고군분투하는 경우에도 이해할 수 있습니다. 또는 잠재 고객 중심의 마케팅에 빠져 기존 고객이 제공할 수 있는 가치를 무시하고 있는지도 모릅니다. 그러나 진정한 게임 체인저인 고객과 관계를 유지하는 더 좋은 방법이 있습니다.

고객 마케팅을 사용하면 수익, 추천 및 충성도를 위해 고객에게 의존할 수 있는 B2B 기회가 제공됩니다. 비즈니스와 고객에게 평생 혜택을 제공하고 브랜드를 인간화하여 차별화합니다. 지금은 "고객의 시대"이며 모든 고객으로부터 최고의 가치를 얻을 수 있는 탄력적인 비즈니스를 만들기 위해 이를 수용해야 할 때입니다.

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소셜 미디어는 현재 고객 기반의 참여를 유도하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 소셜 데이터를 활용하는 것은 고객 유지를 개선하고 수익을 높이는 열쇠가 될 수 있습니다. B2B용으로 설계된 강력하고 다양한 소셜 미디어 관리 및 청취 플랫폼을 사용하면 성공적인 고객 마케팅을 위해 소셜 미디어를 쉽게 최적화할 수 있습니다.

소셜 게시물만 계획하지 말고 Oktopost와 함께 가치, 참여, 영향력을 계획하세요. 지금 데모를 예약하고 더 나은 소셜 미디어를 통해 고객 마케팅 여정을 시작하십시오.