カスタマーマーケティング：真のB2Bゲームチェンジャー

多くのB2Bビジネスは、販売サイクルのリード生成と変換の部分を釘付けにしています。 彼らは見込み客に製品を販売し、ビジネスを確保する方法を知っています。 しかし、取引が完了すると、次に何が起こりますか？ 必要なのは、顧客を維持し、育成し、顧客をビジネスの焦点にする戦略です。 そこで、カスタマーマーケティングが登場します。

B2Bの世界では、顧客のマーケティングが必要になりつつあります。 B2Bマーケターに、見込み客を目標到達プロセスで育成し、顧客に変えてから、二度と話さないという慣行が死にかけていることを認識させることで、ゲームをより良い方向に変えています。 さらに良いことに、それはすべての製品またはサービスが顧客を中心に展開するという考えに道を開いています。結局のところ、顧客は王様です。

顧客満足は、顧客マーケティングキャンペーンを実行するための唯一の動機ではありません。 顧客維持率が5％増加すると、利益が25％から95％増加する可能性があります。これは、これが財務とブランドイメージを大きく変える可能性があることを意味します。

この投稿では、顧客のマーケティング、重要なメリット、およびそれをビジネスに適用して既存顧客維持率を急上昇させる方法について説明します。

クイックリンク

• カスタマーマーケティングとは何ですか？
• カスタマーマーケティングの種類
• カスタマーマーケティングのゲームを変えるメリット
• 優れたB2B顧客マーケティング戦略を構築する方法
• 使用できる4つのB2Bカスタマーマーケティングトレンド

カスタマーマーケティングとは何ですか？

顧客マーケティングとは、現在の顧客を対象としたマーケティングを指します。 これは、通常、見込み客との関係を構築することを中心に展開し、多くの場合、コンバージョンに至った顧客を忘れる典型的なB2Bマーケティングとは異なります。

顧客のマーケティングは、以前にあなたから購入したことがある顧客が、あなたの製品やサービスに満足していても、必ずしもプロンプトなしであなたから再び購入するわけではないという認識から成長します。

使命は次のとおりです。

• 保持率を向上させる
• あなたの顧客を知るようになる
• 安全なレビューと推奨事項
• クロスセリングの機会を利用する

簡単に計算すると、顧客のマーケティングは重要であることがわかります。新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも5倍の費用がかかる可能性があります。

なんで？ 答えはあなたの解約率、つまり顧客があなたとの取引をやめる率にあります。 見込み客をゴールデンチケットと見なすのは簡単ですが、現在の顧客があなたを大騒ぎさせている間、常に新しいリードを追いかけるのは負けの状況です。

顧客マーケティングは、既存のビジネスを維持し、解約率と獲得率を低く保ち、維持率を高く保つのに役立つため、非常に重要です。

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カスタマーマーケティングの種類

顧客マーケティングに投資する準備ができたら、次のステップは使用する戦略を決定することです。 最も人気のある顧客マーケティング戦略のいくつかを次に示します。

ニュースレター

メールは平均注文額を17％増やすことができます。 では、ニュースレターの形で、顧客にとって興味深く、魅力的で、関連性のあるコンテンツをEメールマーケティングに詰め込んでみませんか？ ニュースレターに提案されている戦略の1つは、90/10の方法です。つまり、90％の魅力的な情報と10％の販売資料です。 ニュースレターはクリック率を高めるための優れた方法であり、したがってエンゲージメントを構築します。

クロスおよびアップセルキャンペーン

既存の顧客は、初めて購入したときにすでに製品やサービスの価値を認識していますが、クロスキャンペーンやアップセルキャンペーンの間、この価値提案を継続する必要があります。 ナレッジベースと顧客教育コンテンツを提供してみてください。このコンテンツでは、クロスセルまたはアップセルの説得力のある方法を提供しながら、それらに情報を提供して教育します。

紹介プログラム

口コミは、ブランドの評判を高めるのに役立つ重要なマーケティング戦略です。 紹介プログラムは、以前の顧客があなたのブランドの支持者になるように促します。 彼らが友人や他の企業と証言を共有し、その過程で忠誠心を育むときに、彼らに報酬や特典を提供することによって、紹介プロセスを加速します。

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顧客マーケティングの画期的なメリットは何ですか？

B2Bバイヤーの83％は、優れたカスタマーサービスの経験が同じサプライヤーからの再購入につながると述べているため、（文字通り）顧客中心のビジネスであることが報われます。 顧客から安定した収入を得ることができれば、成長、収益、利益の増加の可能性を高めることができます。 また、ビジネスの回復力を構築するのにも役立ちます。これは、今日これまで以上に重要なことです。

時間と予算を顧客のマーケティングに費やすことの最も重要な利点は次のとおりです。

• 獲得ギャップを埋める：保持を通じてより多くの収益を生み出し、ROIを高め、獲得コストを節約します。
• あなたの顧客はあなたの資産になります：あなたが知っていて理解している忠実なフォロワーを構築することを利用してください。逆もまた同様です。
• 将来を予測する：顧客の行動、顧客がいつあなたと再エンゲージするか、そして何が顧客を止める可能性があるかを予測します。
• クロスセリングの機会のロックを解除する：顧客が何を好むかを知っていれば、顧客が何をもっと望んでいるかがわかります。
• 紹介を増やす：影響力の大きい低コストのマーケティング。
• 購入者の可視性の向上：顧客のニーズ、行動、および関心を理解します。

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優れたB2B顧客マーケティング戦略を構築する方法

顧客マーケティングのメリットがわかったので、それをビジネスにどのように実装できますか？ 顧客のマーケティング戦略を後押しする4つの方法は次のとおりです。

1.顧客のペルソナを開発する

最も成功しているマーケターの77％は、顧客マーケティングでペルソナを使用しています。 顧客ペルソナは、以下を含む詳細な購入者プロファイルです。

• 人口統計
• 行動パターン
• 好き嫌い
• 目標
• 職務

現在、顧客の71％は、購入した企業とのパーソナライズされたやり取りを期待しているため、ペルソナの開発に時間をかけることで、顧客に適したマーケティングキャンペーンで顧客にアプローチすることができます。

彼らの問題点に対処したり、解決策を提供したり、顧客に直接話しかけたりする関連性のあるメッセージは、彼らを特別な気持ちにさせ、あなたが彼らを本当に理解していることを示します。

2.エンゲージメントが重要

それは簡単です：熱心な顧客はあなたに固執します。 開始するすべての顧客マーケティング活動のエンゲージメント目標（保持、アップセル、クロスセル、サインアップなど）を設定します。 たとえば、既存の顧客にニュースレターを送信する場合は、10％オフのコードまたは友人紹介ボーナスを顧客に提供できます。 滞在する価値のあるものを提供することで価値を提供します。

3.より良いレビューを保護する

レビューと推奨事項はB2Cビジネス向けに予約されていません。 B2B購入者の84％は紹介から購入プロセスを開始し、92％は信頼できるレビューを読んだ後に購入する可能性が高くなります。 肯定的なレビューはあなたのビジネスが注目される可能性を高めます。

また、信頼、忠実な顧客基盤、およびより良い顧客体験を構築するのに役立ちます。 カスタマーマーケティングはレビューを求めるのに最適な方法です。あなたは彼らの生活に付加価値を提供し、彼らはあなたに感謝する可能性が高くなります。

4.データを最大限に活用する

ポジティブなカスタマーエクスペリエンスを提供することは、推測のゲームであってはなりません。 データ駆動型であり、分析と洞察に基づいている必要があります。 適切なツールを実装して活用することで、ビジネスはデータを次の目的で使用できます。

• カスタマージャーニー全体の一貫性を確保する
• パーソナライズされた顧客マーケティングとエクスペリエンスを提供する
• 顧客の傾向とパターンを特定する
• 適切なメッセージを適切なタイミングで配信する
• リアクティブではなくプロアクティブになる傾向を予測する
• リアルタイムでクライアントとつながる

包括的な顧客中心のデータモデルは、優れた顧客マーケティングキャンペーンを構築するための基盤です。

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使用できる4つのB2Bカスタマーマーケティングトレンド

マーケティングの状況は常に変化していますが、一貫していることが1つあります。それは、幸せな顧客が必要だということです。 B2B顧客のマーケティング戦略を刺激する4つのトレンドは次のとおりです。

1.インタラクティブコンテンツを利用する

マーケターの79％は、インタラクティブコンテンツが自社のWebサイトへの繰り返しアクセスを促進するのに大いに役立つことに同意しています。 インターネット上で目立つことは難しい場合があります。 しかし、コンテスト、クイズ、ゲームなどの魅力的なインタラクティブコンテンツを作成することで、顧客が参加し、ビジネスを理解するように促すことができます。

2.ソーシャルメディアをもっと活用する

ソーシャルメディアはB2Bビジネスにとって競争の激しい状況です。つまり、広範で一般的なコンテンツが自撮り写真の海で失われる可能性があります。 フォロワーごとにコンテンツをパーソナライズする必要はありません。代わりに、焦点を絞ったアプローチを取り、インタラクションを通じてパーソナライズを提供します。

あなたのビジネスも人間であることを顧客に示すことで、助けになり、価値を付加し、顧客との強い絆を築きましょう。

3.マイクロモーメントアプローチを採用する

顧客のニーズを満たすには、モバイルデバイス上で顧客がいる場所にいる必要があります。 マイクロモーメントは、顧客が何かを検索、学習、または視聴するために自分の電話に目を向けたときに発生します。 モバイルチャネル（検索、ビデオ、ディスプレイ）全体でコンテンツを公開できないということは、彼らの「購入したい」瞬間の一部であることに欠けていることを意味する可能性があります。

4.「お客様の年齢」を受け入れる

選択できるプラットフォームが非常に多く、表示するコンテンツが多数あり、マーケティングメールをふるいにかけることが多いため、顧客がゆっくりとビジネスへの関与をやめて先に進むかどうかは理解できます。

あなたのビジネスがあなたの顧客の注意を奪い合うのに苦労しているのかどうかも理解できます。 あるいは、見込み客に焦点を当てたマーケティングに足を踏み入れて、既存の顧客が提供できる価値を無視していることに気付いたかもしれません。 しかし、本当のゲームチェンジャーである顧客との関係を持つためのより良い方法があります。

顧客マーケティングを採用することで、B2Bは、収益、紹介、および忠誠心を顧客に依存する機会を得ることができます。 それはビジネスと顧客に生涯の利益を提供し、あなたのブランドを人間化することによってあなたを際立たせます。 それは「顧客の時代」であり、それを受け入れて、すべての顧客から最大の価値を得る回復力のあるビジネスを作成する時が来ました。

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ソーシャルメディアは、現在の顧客ベースとのエンゲージメントを促進するための最良の方法の1つです。 ソーシャルデータを活用することは、顧客維持を改善し、収益を増やすための鍵となる可能性があります。 B2B向けに設計された堅牢で用途の広いソーシャルメディア管理およびリスニングプラットフォームを採用することで、ソーシャルメディアを簡単に最適化して顧客マーケティングを成功させることができます。

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