Marketing dei clienti: il vero punto di svolta del B2B

Molte aziende B2B hanno inchiodato la generazione di lead e le parti di conversione del ciclo di vendita. Sanno come vendere il loro prodotto a potenziali clienti e proteggere la loro attività. Ma quando l'affare è concluso, cosa succede dopo? Ciò che serve è una strategia per fidelizzare e coltivare i clienti, rendendoli il fulcro del business . È qui che entra in gioco il marketing dei clienti.

Il marketing dei clienti sta diventando una necessità nel mondo B2B. Sta cambiando il gioco in meglio facendo capire ai marketer B2B che la pratica di nutrire un potenziale cliente lungo la canalizzazione, convertirlo in un cliente e poi non parlargli mai più sta morendo (come dovrebbe). Ancora meglio, sta lasciando il posto all'idea che tutti i prodotti o servizi ruotano attorno ai tuoi clienti: dopotutto, il cliente è il re .

La soddisfazione del cliente non dovrebbe essere l'unica motivazione per condurre campagne di marketing per i clienti. Un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può spingere i profitti da un enorme 25% al ​​95% , il che significa che questo potrebbe essere un punto di svolta per le tue finanze e l'immagine del tuo marchio.

Questo post esplorerà il marketing dei clienti, i vantaggi significativi e come puoi applicarlo alla tua attività per aumentare alle stelle i tassi di fidelizzazione.

Link veloci

• Che cos'è il marketing dei clienti?
• Tipi di marketing del cliente
• Vantaggi rivoluzionari del marketing del cliente
• Come costruire una grande strategia di marketing per i clienti B2B
• 4 Tendenze di marketing dei clienti B2B che puoi utilizzare

Che cos'è il marketing dei clienti?

Il marketing dei clienti si riferisce a qualsiasi marketing diretto ai tuoi attuali clienti . Si differenzia dal tipico marketing B2B, che di solito ruota attorno alla costruzione di relazioni con potenziali clienti e spesso dimentica i clienti convertiti.

Il marketing dei clienti nasce dalla consapevolezza che i clienti che hanno già acquistato da te in precedenza non acquisteranno necessariamente di nuovo da te senza una richiesta, anche se erano soddisfatti del tuo prodotto o servizio.

La missione è:

• Migliora i tassi di fidelizzazione
• Conosci i tuoi clienti
• Proteggi recensioni e consigli
• Sfrutta le opportunità di cross-sell

Una rapida matematica ti dirà che il marketing dei clienti è un grosso problema: può costare cinque volte di più acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno esistente.

Come mai? La risposta può essere trovata nei tuoi tassi di abbandono, la velocità con cui i clienti smettono di fare affari con te. È facile vedere i tuoi potenziali clienti come il tuo biglietto d'oro, ma inseguire costantemente nuovi contatti mentre i tuoi attuali clienti ti lasciano in massa è una situazione da perdere.

Il marketing dei clienti è fondamentale perché può aiutarti a mantenere il business esistente, mantenendo bassi i tassi di abbandono e acquisizione e alti i tassi di fidelizzazione.

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Tipi di marketing del cliente

Una volta che sei pronto per investire nel marketing dei clienti, il passaggio successivo è decidere quali strategie utilizzare. Ecco alcune delle strategie di marketing dei clienti più popolari:

Newsletter

Le e-mail possono aumentare il valore medio dell'ordine del 17%. Allora perché non confezionare il tuo email marketing con contenuti interessanti, accattivanti e pertinenti per i tuoi clienti sotto forma di newsletter? Una strategia proposta per le newsletter è il metodo 90/10: 90% di informazioni coinvolgenti e 10% di materiale di vendita. Le newsletter sono un ottimo modo per aumentare le percentuali di clic, aumentando così il coinvolgimento.

Campagne Cross e Upsell

I clienti esistenti avranno già visto il valore del tuo prodotto o servizio quando lo hanno acquistato per la prima volta, ma dovrai mantenere questa proposta di valore in corso durante le tue campagne di cross e upsell. Prova a offrire una base di conoscenza e contenuti di formazione per i clienti, in cui li informi e li educhi fornendo allo stesso tempo modi avvincenti di cross o upsell.

Programmi di riferimento

Il passaparola è ancora una strategia di marketing chiave per aiutare a costruire la reputazione del tuo marchio. I programmi di riferimento incentivano i clienti precedenti a diventare sostenitori del tuo marchio . Accelera il processo di referral offrendo loro premi o vantaggi quando condividono la loro testimonianza con un amico o un'altra azienda e promuovi la fedeltà nel processo.

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Quali sono i vantaggi rivoluzionari del marketing dei clienti?

L'83% degli acquirenti B2B afferma che un'eccellente esperienza di servizio clienti li porterebbe ad acquistare di nuovo dallo stesso fornitore, quindi vale (letteralmente) essere un'azienda incentrata sul cliente. Costruire un reddito costante dai tuoi clienti può aumentare il potenziale di crescita, entrate e profitti. Aiuta anche a costruire la resilienza aziendale, qualcosa che oggi è più importante che mai.

Ecco i vantaggi più significativi di dedicare tempo e budget al marketing dei clienti:

• Colmare il divario di acquisizione: generare più entrate attraverso la fidelizzazione, aumentare il ROI e risparmiare sui costi di acquisizione.
• Il tuo cliente diventa la tua risorsa: capitalizza sulla creazione di un seguito fedele che conosci e capisci, e viceversa.
• Prevedi il futuro: prevedi il comportamento dei tuoi clienti, quando si riimpegneranno con te e cosa potrebbe fermarli.
• Sblocca le opportunità di vendita incrociata: se sai cosa piace ai tuoi clienti, saprai cosa vogliono di più.
• Aumenta i tuoi referral: marketing a basso costo ad alto impatto.
• Migliore visibilità dell'acquirente: comprendi le esigenze, il comportamento e gli interessi dei tuoi clienti.

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Come costruire una grande strategia di marketing per i clienti B2B

Ora che conosci i vantaggi del marketing dei clienti, come puoi implementarlo nella tua attività? Ecco quattro modi per potenziare la tua strategia di marketing per i clienti:

1. Sviluppa le personalità dei clienti

Il 77% dei marketer di maggior successo utilizza i personaggi nel marketing dei clienti. Una persona cliente è un profilo acquirente dettagliato che include:

• Demografia
• Modelli comportamentali
• Simpatie e antipatie
• Obiettivi
• Ruolo

Il 71% dei clienti ora si aspetta interazioni personalizzate con le aziende da cui acquista, quindi dedicare del tempo allo sviluppo dei personaggi può aiutarti ad avvicinarti ai tuoi clienti con campagne di marketing che si adattano bene a loro.

I messaggi pertinenti che affrontano i loro punti deboli, forniscono una soluzione o parlano direttamente ai tuoi clienti li faranno sentire speciali e dimostreranno che li capisci sinceramente.

2. Il coinvolgimento è fondamentale

È semplice: i clienti coinvolti rimarranno con te. Imposta obiettivi di coinvolgimento (per fidelizzazione, upsell, cross-sell, registrazione, ecc.) per ogni attività di marketing dei clienti che avvii. Ad esempio, se stai inviando una newsletter a clienti esistenti, potresti indirizzarli a un codice di sconto esclusivo del 10% o a un bonus invita un amico. Fornisci valore offrendo loro qualcosa per cui valga la pena rimanere.

3. Assicurati recensioni migliori

Recensioni e consigli non sono riservati alle attività B2C. L'84% degli acquirenti B2B inizia il processo di acquisto con un referral e il 92% ha maggiori probabilità di acquistare dopo aver letto una recensione attendibile. Le recensioni positive aumenteranno le possibilità della tua attività di farsi notare.

Ti aiutano anche a creare fiducia, una base di clienti fedeli e una migliore esperienza del cliente. Il marketing dei clienti è un ottimo modo per chiedere recensioni: stai fornendo un valore extra alle loro vite e saranno più propensi a ringraziarti.

4. Usa i dati al massimo

Fornire un'esperienza cliente positiva non dovrebbe essere un gioco di indovinelli. Dovrebbe essere basato sui dati e basato su analisi e approfondimenti. Implementando e sfruttando gli strumenti giusti, la tua azienda può utilizzare i dati per:

• Garantisci la coerenza lungo il percorso del cliente
• Offri esperienze e marketing personalizzati ai clienti
• Identifica le tendenze e i modelli dei clienti
• Consegna il messaggio giusto al momento giusto
• Prevedere le tendenze per diventare proattive anziché reattive
• Connettiti con i clienti in tempo reale

Un modello di dati completo incentrato sul cliente è la base per creare grandi campagne di marketing per i clienti.

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4 Tendenze di marketing dei clienti B2B che puoi utilizzare

Sebbene il panorama del marketing sia in continua evoluzione, una cosa è coerente: hai bisogno di clienti felici. Ecco quattro tendenze per ispirare le tue strategie di marketing per i clienti B2B:

1. Interagisci con contenuti interattivi

Il 79% degli esperti di marketing concorda sul fatto che i contenuti interattivi aiutano in modo significativo a incrementare le visite ripetute al sito Web della propria azienda. Distinguersi su Internet può essere difficile. Ma la creazione di contenuti interattivi allettanti come concorsi, quiz e giochi può incoraggiare i tuoi clienti a partecipare e conoscere la tua attività.

2. Usa i social media per di più

I social media sono un panorama competitivo per le aziende B2B, il che significa che contenuti ampi e generici possono perdersi nel mare dei selfie. Non è necessario personalizzare i tuoi contenuti per ogni singolo follower, invece, adotta un approccio mirato e offri la personalizzazione attraverso l'interazione.

Sii utile, aggiungi valore e crea forti legami con i tuoi clienti mostrando loro che anche la tua attività è umana.

3. Adotta un approccio micro-momento

Per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, vorrai essere dove sono, sui loro dispositivi mobili. I micro-momenti si verificano quando i clienti si rivolgono ai loro telefoni per cercare, imparare o guardare qualcosa. La mancata pubblicazione di contenuti sui canali mobili (ricerca, video, display) potrebbe significare che ti stai perdendo di far parte dei loro momenti "Voglio comprare".

4. Abbracciare "l'età del cliente"

Con così tante piattaforme tra cui scegliere, una moltitudine di contenuti da visualizzare e molte e-mail di marketing da vagliare, è comprensibile se i tuoi clienti smettono lentamente di sentirsi coinvolti con la tua attività e vanno avanti.

È anche comprensibile se la tua azienda sta lottando per competere per l'attenzione dei tuoi clienti. O forse sei scivolato nel marketing incentrato sui potenziali clienti e scopri che stai trascurando il valore che i tuoi clienti esistenti possono offrire. Ma c'è un modo migliore per avere relazioni con i tuoi clienti che è un vero punto di svolta.

L'impiego del marketing dei clienti offre a B2B l'opportunità di fare affidamento sui tuoi clienti per entrate, referral e fidelizzazione. Offre vantaggi a vita per aziende e clienti e ti distingue umanizzando il tuo marchio. È "l'età del cliente" ed è tempo di abbracciarla per creare un'azienda resiliente che ottenga il massimo valore da ogni cliente.

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I social media sono uno dei modi migliori per aumentare il coinvolgimento con la tua attuale base di clienti. Sfruttare i dati social può essere la chiave per migliorare la fidelizzazione dei clienti e aumentare le entrate. Impiegando una piattaforma di ascolto e gestione dei social media robusta e versatile progettata per il B2B, puoi facilmente ottimizzare i tuoi social media per un marketing di successo dei clienti.

Non limitarti a pianificare i post sui social: pianifica il valore, il coinvolgimento e l'impatto con Oktopost. Prenota una demo e inizia oggi il tuo viaggio di marketing dei clienti attraverso i social media migliori.