客戶營銷：真正的 B2B 遊戲規則改變者

許多 B2B 企業已經確定了銷售週期的潛在客戶生成和轉換部分。 他們知道如何向潛在客戶銷售他們的產品並保護他們的業務。 但交易完成後，接下來會發生什麼？ 需要的是保留和培養客戶的戰略，使他們成為業務的焦點。 這就是客戶營銷的用武之地。

客戶營銷正在成為 B2B 世界的必需品。 通過讓 B2B 營銷人員意識到，在漏斗中培養潛在客戶、將他們轉化為客戶、然後不再與他們交談的做法正在消亡（這應該如此），從而使遊戲變得更好。 更好的是，它正在為所有產品或服務都以客戶為中心的觀念讓路——畢竟，客戶為王。

客戶滿意度不應該是您開展客戶營銷活動的唯一動力。 客戶保留率提高 5% 可以將利潤提高 25% 到 95% ，這意味著這可能會改變您的財務狀況和品牌形象。

這篇文章將探討客戶營銷、顯著的好處，以及如何將其應用到您的業務中以提高您的保留率。

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• 什麼是客戶營銷？
• 客戶營銷的類型
• 客戶營銷的改變遊戲規則的好處
• 如何制定出色的 B2B 客戶營銷策略
• 您可以使用的 4 個 B2B 客戶營銷趨勢

什麼是客戶營銷？

客戶營銷是指針對您當前客戶的任何營銷。 它不同於典型的 B2B 營銷，後者通常圍繞與潛在客戶建立關係而經常忘記轉化的客戶。

客戶營銷源於認識到以前從您那裡購買過的客戶在沒有提示的情況下不一定會再次向您購買，即使他們對您的產品或服務感到滿意。

使命是：

• 提高保留率
• 了解您的客戶
• 安全的評論和建議
• 利用交叉銷售的機會

快速數學會告訴您，客戶營銷是一件大事：獲得新客戶的成本可能是保留現有客戶的五倍。

為什麼？ 答案可以在您的客戶流失率中找到——客戶停止與您開展業務的比率。 很容易將您的潛在客戶視為您的金票，但在現有客戶成群結隊地離開您的同時不斷追逐新的潛在客戶是一種雙輸的局面。

客戶營銷至關重要，因為它可以幫助您保留現有業務，保持較低的流失率和獲取率以及較高的保留率。

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客戶營銷的類型

一旦您準備好投資客戶營銷，下一步就是決定使用哪些策略。 以下是一些最受歡迎的客戶營銷策略：

時事通訊

電子郵件可以將平均訂單價值提高 17%。 那麼，為什麼不以新聞通訊的形式為您的客戶提供有趣、引人入勝且相關的內容呢？ 一種建議的時事通訊策略是 90/10 方法：90% 吸引人的信息和 10% 的銷售材料。 時事通訊是提高點擊率的好方法，因此可以建立參與度。

交叉和追加銷售活動

現有客戶在第一次購買您的產品或服務時就已經看到了它的價值，但您需要在交叉和追加銷售活動中保持這種價值主張。 嘗試提供知識庫和客戶教育內容，您可以在其中告知和教育他們，同時提供令人信服的交叉或追加銷售方式。

推薦計劃

口碑仍然是幫助建立品牌聲譽的關鍵營銷策略。 推薦計劃激勵以前的客戶成為您品牌的擁護者。 當他們與朋友或其他企業分享他們的推薦時，通過向他們提供獎勵或津貼來加速推薦過程，並在此過程中培養忠誠度。

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客戶營銷有哪些改變遊戲規則的好處？

83% 的 B2B 買家表示，出色的客戶服務體驗會促使他們再次從同一供應商處購買，因此（從字面上看）以客戶為中心的企業是值得的。 從客戶那裡獲得穩定的收入可以推動增加增長、收入和利潤的潛力。 它還有助於建立業務彈性，這在今天比以往任何時候都更加重要。

以下是將您的時間和預算用於客戶營銷的最重要的好處：

• 縮小收購差距：通過保留產生更多收入、提高投資回報率並節省收購成本。
• 您的客戶成為您的資產：利用建立您了解和理解的忠實追隨者，反之亦然。
• 預測未來：預測客戶的行為、他們何時會重新與您互動以及可能會阻止他們的因素。
• 解鎖交叉銷售機會：如果您知道客戶喜歡什麼，您就會知道他們想要什麼。
• 增加您的推薦人：具有高影響力的低成本營銷。
• 更好的買家可見性：了解客戶的需求、行為和興趣。

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如何制定出色的 B2B 客戶營銷策略

既然您知道客戶營銷的好處，那麼您如何將其實施到您的業務中？ 以下是提升客戶營銷策略的四種方法：

1. 發展客戶角色

77% 最成功的營銷人員在客戶營銷中使用角色。 客戶角色是詳細的買家資料，包括：

• 人口統計
• 行為模式
• 喜歡的和不喜歡的
• 目標
• 職業角色

71% 的客戶現在希望與他們購買的公司進行個性化互動，因此花時間開發角色可以幫助您通過非常適合他們的營銷活動來接近您的客戶。

解決他們的痛點、提供解決方案或直接與您的客戶交談的相關消息會讓他們感到特別，並表明您真正了解他們。

2. 參與度是關鍵

很簡單：參與的客戶會堅持下去。 為您發起的每個客戶營銷活動設定參與目標（保留、追加銷售、交叉銷售、註冊等） 。 例如，如果您要向現有客戶發送時事通訊，您可以將他們引導至獨家 10% 折扣代碼或推薦朋友獎金。 通過為他們提供值得停留的東西來提供價值。

3. 獲得更好的評論

評論和建議並非保留給 B2C 企業。 84% 的 B2B 買家通過推薦開始他們的購買過程，92% 的買家在閱讀可信評論後更有可能購買。 正面評價將增加您的企業獲得關注的機會。

它們還可以幫助您建立信任、忠誠的客戶群和更好的客戶體驗。 客戶營銷是徵求評論的好方法——你為他們的生活提供了額外的價值，他們更有可能感謝你。

4. 最大限度地利用數據

提供積極的客戶體驗不應該是一場猜謎遊戲。 它應該是數據驅動的，並基於分析和洞察力。 通過實施和利用正確的工具，您的企業可以使用數據來：

• 確保整個客戶旅程的一致性
• 提供個性化的客戶營銷和體驗
• 識別客戶趨勢和模式
• 在正確的時間傳遞正確的信息
• 預測趨勢變得主動而不是被動
• 與客戶實時聯繫

全面的以客戶為中心的數據模型是構建出色的客戶營銷活動的基礎。

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您可以使用的 4 個 B2B 客戶營銷趨勢

儘管營銷環境瞬息萬變，但有一件事是一致的：您需要滿意的客戶。 這裡有四個趨勢可以激發您的 B2B 客戶營銷策略：

1. 參與互動內容

79% 的營銷人員同意互動內容顯著有助於推動他們公司網站的重複訪問。 在互聯網上脫穎而出可能具有挑戰性。 但是，創建吸引人的互動內容（例如競賽、測驗和遊戲）可以鼓勵您的客戶參與其中並了解您的業務。

2. 使用社交媒體獲取更多信息

社交媒體是 B2B 企業的競爭格局，這意味著廣泛而通用的內容可能會迷失在自拍的海洋中。 無需為每個關注者個性化您的內容，而是採取集中的方法並通過互動提供個性化。

通過向客戶展示您的業務也是人性化的，來幫助他們、增加價值並與客戶建立牢固的聯繫。

3. 採取微時刻方法

為了滿足客戶的需求，您會希望在他們的移動設備上處於他們所在的位置。 當客戶轉向他們的手機搜索、學習或觀看某些東西時，就會發生微時刻。 未能跨移動渠道（搜索、視頻、展示）發佈內容可能意味著您錯過了成為他們“我想購買”時刻的一部分。

4.擁抱“客戶時代”

有這麼多平台可供選擇，有大量內容可供查看，還有許多營銷電子郵件可供篩選，如果您的客戶慢慢停止與您的業務互動並繼續前進，這是可以理解的。

如果您的企業正在努力爭取客戶的注意力，這也是可以理解的。 或者，您可能陷入了以潛在客戶為中心的營銷中，卻發現您忽略了現有客戶可以提供的價值。 但是，有一種更好的方式與您的客戶建立關係，這是一個真正的遊戲規則改變者。

採用客戶營銷為 B2B 提供了依靠客戶獲得收入、推薦和忠誠度的機會。 它為企業和客戶提供終身利益，並通過人性化您的品牌讓您與眾不同。 現在是“客戶時代”，是時候擁抱它，創建一個彈性業務，從每個客戶那裡獲得最大價值。

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社交媒體是推動與當前客戶群互動的最佳方式之一。 利用社交數據可能是提高客戶保留率和增加收入的關鍵。 通過採用專為 B2B 設計的強大且多功能的社交媒體管理和聆聽平台，您可以輕鬆優化社交媒體以實現成功的客戶營銷。

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