Marketing klienta: prawdziwy zmieniacz gier B2B

Wiele firm B2B przyjęło etapy cyklu sprzedaży związane z generowaniem leadów i konwersją. Wiedzą, jak sprzedać swój produkt potencjalnym klientom i zabezpieczyć swój biznes. Ale kiedy umowa jest sfinalizowana, co dzieje się dalej? Potrzebna jest strategia utrzymania i pielęgnowania klientów, dzięki czemu będą oni w centrum uwagi firmy . Tu właśnie pojawia się marketing klienta.

Marketing klienta staje się koniecznością w świecie B2B. Zmienia grę na lepsze, uświadamiając marketerom B2B, że praktyka pielęgnowania potencjalnego klienta w dół ścieżki, przekształcania go w klienta, a potem nigdy więcej się do niego nie odzywa, umiera (tak jak powinno). Co więcej, ustępuje miejsca idei, że wszystkie produkty lub usługi kręcą się wokół Twoich klientów — w końcu to klient jest królem .

Zadowolenie klienta nie powinno być jedyną motywacją do prowadzenia kampanii marketingowych dla klientów. 5% wzrost retencji klientów może zwiększyć zyski nawet o 25% do 95% , co oznacza, że ​​może to zmienić reguły gry dla Twoich finansów i wizerunku marki.

W tym poście omówimy marketing klienta, znaczące korzyści i sposób, w jaki możesz go zastosować w swojej firmie, aby zwiększyć współczynniki retencji.

Szybkie linki

• Co to jest marketing klienta?
• Rodzaje marketingu klienta
• Rewolucyjne korzyści płynące z marketingu dla klientów
• Jak zbudować świetną strategię marketingową dla klientów B2B
• 4 trendy marketingowe dla klientów B2B, z których możesz skorzystać

Co to jest marketing klienta?

Marketing klienta odnosi się do wszelkich działań marketingowych skierowanych do obecnych klientów . Różni się od typowego marketingu B2B, który zazwyczaj polega na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami i często zapomina o nawróconych klientach.

Marketing klienta wyrasta z uświadomienia sobie, że klienci, którzy kupowali od Ciebie wcześniej, niekoniecznie będą kupować od Ciebie ponownie bez monitu, nawet jeśli byli zadowoleni z Twojego produktu lub usługi.

Misją jest:

• Popraw wskaźniki retencji
• Poznaj swoich klientów
• Bezpieczne recenzje i rekomendacje
• Wykorzystaj możliwości sprzedaży krzyżowej

Szybka matematyka powie Ci, że marketing dla klientów to wielka sprawa: pozyskanie nowego klienta może kosztować pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego.

Czemu? Odpowiedź można znaleźć w wskaźnikach rezygnacji — tempie, w jakim klienci przestają z Tobą współpracować. Łatwo jest postrzegać swoich potencjalnych klientów jako swój złoty bilet, ale ciągłe poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, podczas gdy obecni klienci zostawiają Cię masowo, to sytuacja bez wyjścia.

Marketing klienta ma kluczowe znaczenie, ponieważ może pomóc w utrzymaniu istniejącej działalności, utrzymaniu niskich wskaźników churn i pozyskania oraz wysokich wskaźników retencji.

↑ góra

Rodzaje marketingu klienta

Gdy będziesz gotowy do inwestowania w marketing dla klientów, następnym krokiem jest podjęcie decyzji, jakich strategii użyć. Oto niektóre z najpopularniejszych strategii marketingowych dla klientów:

Biuletyny

E-maile mogą zwiększyć średnią wartość zamówienia o 17%. Dlaczego więc nie zapakować swojego e-mail marketingu w interesujące, angażujące i odpowiednie treści dla klientów w formie biuletynów? Jedną z proponowanych strategii dla biuletynów jest metoda 90/10: 90% angażujących informacji i 10% materiałów sprzedażowych. Biuletyny to świetny sposób na zwiększenie współczynników klikalności, a tym samym budowanie zaangażowania.

Kampanie krzyżowe i dodatkowe

Obecni klienci będą już widzieć wartość Twojego produktu lub usługi, gdy kupili go po raz pierwszy, ale musisz utrzymać tę propozycję wartości podczas kampanii cross-selling i up-selling. Spróbuj oferować bazę wiedzy i treści edukacyjne dla klientów, w których informujesz ich i edukujesz, zapewniając jednocześnie atrakcyjne sposoby na sprzedaż krzyżową lub dodatkową.

Programy polecające

Marketing szeptany jest nadal kluczową strategią marketingową, która pomaga budować reputację Twojej marki. Programy poleceń zachęcają poprzednich klientów do tego, by stali się rzecznikami Twojej marki . Przyspiesz proces polecania, oferując im nagrody lub korzyści, gdy dzielą się opinią z przyjacielem lub inną firmą i wspieraj lojalność w tym procesie.

↑ góra

Jakie są przełomowe korzyści płynące z marketingu klientów?

83% kupujących B2B twierdzi, że doskonała obsługa klienta skłoniłaby ich do ponownego zakupu od tego samego dostawcy, więc opłaca się (dosłownie) być firmą zorientowaną na klienta. Budowanie stałego dochodu od klientów może zwiększyć potencjał wzrostu, przychodów i zysków. Pomaga także budować odporność biznesową, co jest dziś ważniejsze niż kiedykolwiek.

Oto najważniejsze korzyści płynące z poświęcenia czasu i budżetu na marketing dla klientów:

• Zamknij lukę w akwizycjach: generuj większe przychody dzięki retencji, zwiększ zwrot z inwestycji i zmniejsz koszty przejęcia.
• Twój klient staje się Twoim atutem: zarabiaj na budowaniu lojalnych obserwatorów, których znasz i rozumiesz, i na odwrót.
• Przewiduj przyszłość: Przewiduj zachowanie swoich klientów, kiedy ponownie się z Tobą zaangażują i co może ich powstrzymać.
• Odblokuj możliwości sprzedaży krzyżowej: Jeśli wiesz, co lubią Twoi klienci, będziesz wiedział, czego chcą więcej.
• Zwiększ liczbę poleconych: tani marketing o dużym wpływie.
• Lepsza widoczność kupującego: poznaj potrzeby, zachowania i zainteresowania swoich klientów.

↑ góra

Jak zbudować świetną strategię marketingową dla klientów B2B

Teraz, gdy znasz już korzyści płynące z marketingu dla klientów, jak możesz go wdrożyć w swojej firmie? Oto cztery sposoby na wzmocnienie strategii marketingowej klienta:

1. Rozwijaj persony klientów

77% odnoszących największe sukcesy marketerów wykorzystuje persony w swoich działaniach marketingowych. Persona klienta to szczegółowy profil kupującego, który obejmuje:

• Dane demograficzne
• Wzorce zachowań
• Sympatie i antypatie
• Cele
• Stanowisko pracy

71% klientów oczekuje teraz spersonalizowanych interakcji z firmami, od których kupują, więc poświęcenie czasu na opracowanie person może pomóc w podejściu do klientów za pomocą dobrze dopasowanych do nich kampanii marketingowych.

Odpowiednie wiadomości, które rozwiązują problemy, dostarczają rozwiązania lub przemawiają bezpośrednio do klienta, sprawią, że poczują się wyjątkowo – i pokażą, że naprawdę ich rozumiesz.

2. Zaangażowanie jest kluczowe

To proste: zaangażowani klienci zostaną z Tobą. Ustal cele związane z zaangażowaniem (w zakresie utrzymania, sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej, rejestracji itp.) dla każdego działania marketingowego, które uruchamiasz. Na przykład, jeśli wysyłasz biuletyn do obecnych klientów, możesz skierować ich do ekskluzywnego kodu 10% zniżki lub premii za polecenie znajomemu. Zapewnij wartość, oferując im coś, dla czego warto zostać.

3. Bezpieczne lepsze recenzje

Recenzje i rekomendacje nie są zarezerwowane dla firm B2C. 84% kupujących B2B rozpoczyna proces zakupu od polecenia, a 92% jest bardziej skłonnych do zakupu po przeczytaniu zaufanej recenzji. Pozytywne recenzje zwiększą szanse Twojej firmy na zauważenie.

Pomagają również budować zaufanie, lojalną bazę klientów i lepszą obsługę klienta. Marketing klienta to świetny sposób na proszenie o recenzje — wnosisz dodatkową wartość do ich życia, a oni chętniej Ci podziękują.

4. Wykorzystaj dane do maksimum

Dostarczanie pozytywnego doświadczenia klienta nie powinno być zgadywanką. Powinna być oparta na danych oraz analizach i spostrzeżeniach. Wdrażając i wykorzystując odpowiednie narzędzia, Twoja firma może wykorzystywać dane do:

• Zapewnij spójność na całej ścieżce klienta
• Dostarczaj spersonalizowany marketing i doświadczenia klientów
• Identyfikuj trendy i wzorce klientów
• Dostarcz właściwą wiadomość we właściwym czasie
• Prognozuj trendy, aby stać się proaktywnym, a nie reaktywnym
• Połącz się z klientami w czasie rzeczywistym

Kompleksowy model danych zorientowany na klienta jest podstawą do tworzenia świetnych kampanii marketingowych dla klientów.

↑ góra

4 trendy marketingowe dla klientów B2B, z których możesz skorzystać

Chociaż krajobraz marketingowy ciągle się zmienia, jedno jest spójne: potrzebujesz zadowolonych klientów. Oto cztery trendy inspirujące strategie marketingowe dla klientów B2B:

1. Angażuj się w treści interaktywne

79% marketerów zgadza się, że zawartość interaktywna znacząco pomaga w zwiększeniu liczby wizyt w witrynie ich firmy. Wyróżnienie się w Internecie może być wyzwaniem. Jednak tworzenie kuszących treści interaktywnych, takich jak konkursy, quizy i gry, może zachęcić klientów do zaangażowania się i poznania Twojej firmy.

2. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby uzyskać więcej

Media społecznościowe to konkurencyjny krajobraz dla firm B2B, co oznacza, że ​​szerokie i ogólne treści mogą zgubić się w morzu selfie. Nie ma potrzeby personalizowania treści dla każdego obserwatora — zamiast tego zastosuj skoncentrowane podejście i oferuj personalizację poprzez interakcję.

Bądź pomocny, dodawaj wartości i twórz silne więzi z klientami, pokazując im, że Twoja firma również jest ludzka.

3. Zastosuj podejście mikromomentowe

Aby sprostać potrzebom klientów, będziesz chciał być tam, gdzie są — na ich urządzeniach mobilnych. Mikromomenty mają miejsce, gdy klienci zwracają się do swoich telefonów, aby coś wyszukać, dowiedzieć się lub obejrzeć. Nieudostępnianie treści w kanałach mobilnych (wyszukiwarka, wideo, sieć reklamowa) może oznaczać, że tracisz możliwość uczestniczenia w ich momentach „Chcę kupić”.

4. Przyjmij „Wiek Klienta”

Przy tak wielu platformach do wyboru, mnóstwie treści do obejrzenia i wielu e-mailach marketingowych do przejrzenia, zrozumiałe jest, że Twoi klienci powoli przestają czuć się zaangażowani w Twoją firmę i ruszają dalej.

Jest to również zrozumiałe, jeśli Twoja firma walczy o uwagę klientów. A może wpadłeś w marketing skoncentrowany na potencjalnych klientach i odkryłeś, że zaniedbujesz wartość, jaką mogą zaoferować Twoi obecni klienci. Ale istnieje lepszy sposób na nawiązywanie relacji z klientami, który zmienia reguły gry.

Zatrudnianie marketingu klienta daje B2B możliwość polegania na swoich klientach w zakresie przychodów, rekomendacji i lojalności. Zapewnia dożywotnie korzyści dla firm i klientów oraz wyróżnia Cię, humanizując Twoją markę. To „wiek klienta” i nadszedł czas, aby go przyjąć, aby stworzyć prężną firmę, która czerpie najwięcej korzyści z każdego klienta.

↑ góra

Media społecznościowe to jeden z najlepszych sposobów na zwiększenie zaangażowania Twojej obecnej bazy klientów. Wykorzystanie danych społecznościowych może być kluczem do poprawy utrzymania klientów i zwiększenia przychodów. Zatrudniając solidną i wszechstronną platformę do zarządzania i słuchania mediów społecznościowych, zaprojektowaną dla B2B, możesz łatwo zoptymalizować swoje media społecznościowe pod kątem skutecznego marketingu klientów.

Nie planuj tylko wpisów społecznościowych — planuj wartość, zaangażowanie i wpływ z Oktopost. Zarezerwuj demo i już dziś rozpocznij swoją marketingową podróż klienta przez lepsze media społecznościowe.