تسويق العملاء: The True B2B Game Changer

لقد أثبتت العديد من شركات B2B عمليات توليد العملاء المحتملين والتحويل في دورة المبيعات. إنهم يعرفون كيفية بيع منتجاتهم للعملاء المحتملين وتأمين أعمالهم. ولكن بعد إتمام الصفقة ، ماذا سيحدث بعد ذلك؟ ما نحتاجه هو استراتيجية للاحتفاظ بالعملاء ورعايتهم ، مما يجعلهم محور تركيز الأعمال . هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسويق العملاء.

أصبح تسويق العملاء ضرورة في عالم B2B. إنه يغير اللعبة للأفضل من خلال جعل المسوقين في B2B يدركون أن ممارسة رعاية عميل محتمل ، وتحويله إلى عميل ، ثم عدم التحدث إليه مرة أخرى أبدًا يموت (كما ينبغي). والأفضل من ذلك ، أنها تفسح المجال لفكرة أن جميع المنتجات أو الخدمات تدور حول عملائك - بعد كل شيء ، العميل هو الملك .

لا ينبغي أن يكون رضا العملاء هو الدافع الوحيد لتشغيل حملات تسويق العملاء. يمكن أن تؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى دفع الأرباح بنسبة هائلة تتراوح من 25٪ إلى 95٪ ، مما يعني أن هذا قد يغير قواعد اللعبة بالنسبة لأموالك وصورة علامتك التجارية.

سوف يستكشف هذا المنشور تسويق العملاء ، والفوائد الكبيرة ، وكيف يمكنك تطبيقه على عملك لزيادة معدلات الاحتفاظ لديك.

روابط سريعة

• ما هو تسويق العملاء؟
• أنواع تسويق العملاء
• فوائد تغيير قواعد اللعبة لتسويق العملاء
• كيفية بناء استراتيجية تسويق كبيرة للعملاء بين الشركات
• 4 اتجاهات تسويق عملاء B2B يمكنك استخدامها

ما هو تسويق العملاء؟

يشير تسويق العملاء إلى أي تسويق يتم توجيهه إلى عملائك الحاليين . إنه يختلف عن تسويق B2B النموذجي ، والذي يدور عادةً حول بناء علاقات مع العملاء المحتملين وغالبًا ما ينسى العملاء المحولين.

ينمو تسويق العملاء من إدراك أن العملاء الذين اشتروا منك من قبل لن يشتروا منك بالضرورة مرة أخرى دون مطالبة ، حتى لو كانوا سعداء بمنتجك أو خدمتك.

المهمة هي:

• تحسين معدلات الاستبقاء
• تعرف على عملائك
• مراجعات وتوصيات آمنة
• اغتنم الفرص للبيع العابر

ستخبرك الرياضيات السريعة أن تسويق العملاء يمثل صفقة كبيرة: يمكن أن يكلفك اكتساب عميل جديد خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.

لماذا ا؟ يمكن العثور على الإجابة في معدلات الإزعاج - المعدل الذي يتوقف عنده العملاء عن التعامل معك. من السهل أن ترى العملاء المحتملين على أنهم تذكرتك الذهبية ، لكن مطاردة العملاء المحتملين الجدد باستمرار بينما يتركك عملاؤك الحاليون بأعداد كبيرة هو موقف يخسره.

يُعد تسويق العملاء أمرًا بالغ الأهمية لأنه يمكن أن يساعدك في الاحتفاظ بالأعمال الحالية ، والحفاظ على معدلات الاستحواذ والاستحواذ منخفضة ومعدلات الاستبقاء مرتفعة.

↑ الأعلى

أنواع تسويق العملاء

بمجرد أن تصبح جاهزًا للاستثمار في تسويق العملاء ، فإن الخطوة التالية هي تحديد الاستراتيجيات التي يجب استخدامها. فيما يلي بعض استراتيجيات تسويق العملاء الأكثر شيوعًا:

النشرات الإخبارية

يمكن أن تزيد رسائل البريد الإلكتروني من متوسط ​​قيمة الطلب بنسبة 17٪. فلماذا لا تحزم تسويق البريد الإلكتروني الخاص بك بمحتوى مثير للاهتمام وجذاب وملائم لعملائك في شكل رسائل إخبارية؟ إحدى الإستراتيجيات المقترحة للرسائل الإخبارية هي طريقة 90/10: 90٪ معلومات جذابة و 10٪ مواد مبيعات. تُعد الرسائل الإخبارية طريقة رائعة لزيادة معدلات النقر إلى الظهور ، وبالتالي بناء التفاعل.

حملات Cross and Upsell

سيكون العملاء الحاليون قد رأوا بالفعل القيمة في منتجك أو خدمتك عند شرائها لأول مرة ، لكنك ستحتاج إلى الحفاظ على عرض القيمة هذا أثناء حملاتك المتقاطعة والبيعية. حاول تقديم قاعدة المعرفة ومحتوى تعليم العملاء ، حيث تقوم بإعلامهم وتثقيفهم مع توفير طرق مقنعة للتقاطع أو البيع.

برامج الإحالة

لا يزال الحديث الشفهي استراتيجية تسويقية أساسية للمساعدة في بناء سمعة علامتك التجارية. تحفز برامج الإحالة العملاء السابقين على أن يصبحوا دعاة لعلامتك التجارية . قم بتسريع عملية الإحالات من خلال منحهم مكافآت أو امتيازات عندما يشاركون شهادتهم مع صديق أو شركة أخرى وتعزيز الولاء في هذه العملية.

↑ الأعلى

ما هي الفوائد المتغيرة لتسويق العملاء؟

يقول 83 ٪ من مشتري B2B أن تجربة خدمة العملاء الممتازة ستقودهم إلى الشراء مرة أخرى من نفس المورد ، لذلك من المجدي (حرفيًا) أن تكون أعمالًا تتمحور حول العميل. يمكن أن يؤدي تكوين دخل ثابت من عملائك إلى زيادة احتمالية زيادة النمو والإيرادات والأرباح. كما أنه يساعد في بناء مرونة الأعمال ، وهو أمر أكثر أهمية اليوم من أي وقت مضى.

فيما يلي أهم فوائد تخصيص وقتك وميزانيتك لتسويق العملاء:

• سد فجوة الاستحواذ: يمكنك تحقيق المزيد من الإيرادات من خلال الاحتفاظ وزيادة عائد الاستثمار وتوفير التكاليف عند الاستحواذ.
• يصبح عميلك أصلك: استفد من بناء متابعين مخلصين تعرفهم وتفهمهم ، والعكس صحيح.
• توقع المستقبل: توقع سلوك عملائك ، ومتى سيعيدون التفاعل معك ، وما الذي قد يمنعهم.
• فتح فرص البيع المتقاطع: إذا كنت تعرف ما يحبه عملاؤك ، فستعرف ما الذي يريدون المزيد منه.
• زيادة الإحالات الخاصة بك: تسويق منخفض التكلفة مع تأثير كبير.
• رؤية أفضل للمشتري: فهم احتياجات العملاء وسلوكهم واهتماماتهم.

↑ الأعلى

كيفية بناء استراتيجية تسويق كبيرة للعملاء بين الشركات

الآن بعد أن عرفت فوائد التسويق للعملاء ، كيف يمكنك تنفيذه في عملك؟ فيما يلي أربع طرق لتعزيز استراتيجية تسويق العملاء الخاصة بك:

1. تطوير شخصيات العملاء

77٪ من أنجح المسوقين يستخدمون الشخصيات في تسويق عملائهم. شخصية العميل هي ملف تعريف مشتري مفصل يتضمن:

• التركيبة السكانية
• الأنماط السلوكية
• يحب ويكره
• الأهداف
• الدور الوظيفي

يتوقع 71٪ من العملاء الآن تفاعلات شخصية مع الشركات التي يشترون منها ، لذا فإن تخصيص الوقت لتطوير الشخصيات يمكن أن يساعدك في التعامل مع عملائك بحملات تسويقية مناسبة لهم تمامًا.

الرسائل ذات الصلة التي تتناول نقاط الألم الخاصة بهم ، أو تقدم حلاً ، أو تتحدث مباشرة إلى عميلك ستجعله يشعر بالتميز - وتظهر أنك تفهمها حقًا.

2. المشاركة هي المفتاح

الأمر بسيط: العملاء المتفاعلون سوف يظلون معك. حدد أهداف المشاركة (للاحتفاظ بالبيع والبيع الإضافي والاشتراك وما إلى ذلك) لكل نشاط تسويقي للعملاء تقوم بإطلاقه. على سبيل المثال ، إذا كنت ترسل رسالة إخبارية إلى العملاء الحاليين ، فيمكنك توجيههم إلى رمز خصم 10٪ حصري أو مكافأة إحالة صديق. قدم القيمة من خلال تقديم شيء يستحق البقاء من أجله.

3. تأمين مراجعات أفضل

التعليقات والتوصيات ليست محجوزة لأعمال B2C. يبدأ 84 ٪ من مشتري B2B عملية الشراء الخاصة بهم بإحالة ، ومن المرجح أن يشتري 92 ٪ بعد قراءة مراجعة موثوقة. ستزيد المراجعات الإيجابية من فرصة نشاطك التجاري في لفت الانتباه.

كما أنها تساعدك على بناء الثقة وقاعدة عملاء مخلصين وتجربة أفضل للعملاء. يُعد التسويق من خلال العملاء طريقة رائعة لطلب التعليقات - فأنت تقدم قيمة إضافية لحياتهم ، ومن المرجح أن يشكرك على الأرجح.

4. استخدام البيانات إلى الحد الأقصى

لا ينبغي أن يكون تقديم تجربة إيجابية للعملاء بمثابة لعبة تخمين. يجب أن تكون قائمة على البيانات وتستند إلى التحليلات والرؤى. من خلال تنفيذ الأدوات المناسبة والاستفادة منها ، يمكن لشركتك استخدام البيانات من أجل:

• تأكد من الاتساق عبر رحلة عميلك
• تقديم تسويق وتجارب مخصصة للعملاء
• تحديد اتجاهات العملاء وأنماطهم
• قم بإيصال الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب
• تنبؤ الاتجاهات لتصبح استباقية وليست تفاعلية
• تواصل مع العملاء في الوقت الفعلي

نموذج البيانات الشامل الذي يركز على العميل هو الأساس لبناء حملات تسويق كبيرة للعملاء.

↑ الأعلى

4 اتجاهات تسويق عملاء B2B يمكنك استخدامها

على الرغم من أن المشهد التسويقي يتغير باستمرار ، إلا أن هناك شيئًا واحدًا ثابتًا: أنت بحاجة إلى عملاء سعداء. فيما يلي أربعة اتجاهات لإلهام استراتيجيات تسويق العملاء B2B الخاصة بك:

1. الانخراط مع المحتوى التفاعلي

يوافق 79٪ من جهات التسويق على أن المحتوى التفاعلي يساعد بشكل كبير في زيادة الزيارات المتكررة إلى موقع الويب الخاص بشركتهم. قد يكون التميز على الإنترنت أمرًا صعبًا. لكن إنشاء محتوى تفاعلي جذاب مثل المسابقات والاختبارات والألعاب يمكن أن يشجع عملائك على المشاركة - والتعرف على عملك.

2. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للمزيد

وسائل التواصل الاجتماعي هي مشهد تنافسي للشركات بين الشركات ، مما يعني أن المحتوى الواسع والعام يمكن أن يضيع في بحر صور السيلفي. ليست هناك حاجة لتخصيص المحتوى الخاص بك لكل متابع - بدلاً من ذلك ، اتبع نهجًا مركّزًا واعرض التخصيص من خلال التفاعل.

كن مفيدًا وأضف قيمة وأنشئ روابط قوية مع عملائك من خلال إظهار أن عملك بشري أيضًا.

3. خذ منهج اللحظة الدقيقة

لتلبية احتياجات عملائك ، ستحتاج إلى أن تكون في مكانهم - على أجهزتهم المحمولة. تحدث اللحظات الدقيقة عندما يلجأ العملاء إلى هواتفهم للبحث أو التعلم أو مشاهدة شيء ما. قد يعني الفشل في طرح المحتوى عبر قنوات الجوال (البحث ، الفيديو ، العرض) أنك تفوت فرصة أن تكون جزءًا من لحظات "أريد الشراء".

4. احتضان "عصر العميل"

مع وجود العديد من المنصات للاختيار من بينها ، وحشد من المحتوى لعرضه ، والعديد من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية للتصفح ، فمن المفهوم إذا توقف عملاؤك ببطء عن الشعور بالتفاعل مع عملك والمضي قدمًا.

من المفهوم أيضًا إذا كان عملك يكافح من أجل التنافس على انتباه عملائك. أو ربما تكون قد انزلقت إلى التسويق الذي يركز على الاحتمالات ووجدت أنك تتجاهل القيمة التي يمكن أن يقدمها عملاؤك الحاليون. ولكن هناك طريقة أفضل لإقامة علاقات مع عملائك ستغير قواعد اللعبة حقًا.

يوفر توظيف تسويق العملاء فرصة B2B للاعتماد على عملائك لتحقيق الإيرادات والإحالات والولاء. إنه يوفر فوائد مدى الحياة للشركات والعملاء ويميزك عن طريق إضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية. إنه "عصر العميل" ، وقد حان الوقت لاحتضانه لإنشاء عمل مرن يحصل على أكبر قيمة من كل عميل.

↑ الأعلى

تعد وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أفضل الطرق لزيادة التفاعل مع قاعدة عملائك الحالية. يمكن أن تكون الاستفادة من البيانات الاجتماعية المفتاح لتحسين الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإيرادات. من خلال استخدام نظام أساسي قوي ومتعدد الاستخدامات لإدارة الوسائط الاجتماعية والاستماع المصمم لـ B2B ، يمكنك بسهولة تحسين الوسائط الاجتماعية لتسويق العملاء بنجاح.

لا تكتفي فقط بالتخطيط للمنشورات الاجتماعية — قيمة التخطيط والمشاركة والتأثير مع Oktopost. احجز عرضًا تجريبيًا وابدأ في رحلة تسويق العملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي الأفضل اليوم.