Клиентский маркетинг: настоящий прорыв в сфере B2B

Многие B2B-компании справились с этапами лидогенерации и конверсии в цикле продаж. Они знают, как продать свой продукт потенциальным клиентам и защитить свой бизнес. Но когда сделка заключена, что происходит дальше? Что необходимо, так это стратегия по удержанию и развитию клиентов, сделав их центром внимания бизнеса . Вот где вступает в действие клиентский маркетинг.

Клиентский маркетинг становится необходимостью в мире B2B. Это меняет игру к лучшему, заставляя B2B-маркетологов понять, что практика взращивания потенциального клиента в воронке, превращения его в покупателя и последующего никогда с ним больше не разговаривает, умирает (как и должно быть). Более того, это уступает место идее о том, что все продукты или услуги вращаются вокруг ваших клиентов — в конце концов, клиент — король .

Удовлетворенность клиентов не должна быть вашей единственной мотивацией для проведения маркетинговых кампаний для клиентов. Увеличение удержания клиентов на 5% может увеличить прибыль на колоссальные 25–95% , а это означает, что это может изменить правила игры для ваших финансов и имиджа вашего бренда.

В этом посте мы рассмотрим клиентский маркетинг, существенные преимущества и то, как вы можете применить его в своем бизнесе, чтобы резко повысить уровень удержания.

Быстрые ссылки

• Что такое клиентский маркетинг?
• Типы клиентского маркетинга
• Революционные преимущества клиентского маркетинга
• Как построить отличную маркетинговую стратегию для клиентов B2B
• 4 тенденции клиентского маркетинга B2B, которые вы можете использовать

Что такое клиентский маркетинг?

Клиентский маркетинг относится к любому маркетингу, направленному на ваших текущих клиентов . Он отличается от типичного маркетинга B2B, который обычно вращается вокруг построения отношений с потенциальными клиентами и часто забывает о конвертированных клиентах.

Клиентский маркетинг вырастает из осознания того, что клиенты, которые покупали у вас раньше, не обязательно будут покупать у вас снова без подсказки, даже если они были довольны вашим продуктом или услугой.

Миссия состоит в том, чтобы:

• Улучшить показатели удержания
• Познакомьтесь со своими клиентами
• Безопасные отзывы и рекомендации
• Используйте возможности для перекрестных продаж

Быстрая математика подскажет вам, что маркетинг клиентов — это большое дело: привлечение нового клиента может стоить в пять раз больше, чем удержание существующего.

Почему? Ответ можно найти в показателях оттока — скорости, с которой клиенты перестают иметь с вами дело. Легко рассматривать своих потенциальных клиентов как свой золотой билет, но постоянная погоня за новыми лидами, в то время как ваши текущие клиенты покидают вас толпами, — это проигрышная ситуация.

Клиентский маркетинг имеет решающее значение, поскольку он может помочь вам сохранить существующий бизнес, поддерживая низкий уровень оттока и привлечения клиентов и высокий уровень удержания.

↑ Топ

Типы клиентского маркетинга

Когда вы готовы инвестировать в клиентский маркетинг, следующим шагом будет решить, какие стратегии использовать. Вот некоторые из наиболее популярных маркетинговых стратегий для клиентов:

Информационные бюллетени

Электронные письма могут увеличить среднюю стоимость заказа на 17%. Так почему бы не дополнить свой электронный маркетинг интересным, увлекательным и актуальным контентом для ваших клиентов в виде информационных бюллетеней? Одной из предлагаемых стратегий для информационных бюллетеней является метод 90/10: 90% полезной информации и 10% рекламных материалов. Информационные бюллетени — отличный способ повысить рейтинг кликов и, следовательно, повысить вовлеченность.

Кампании перекрестных и дополнительных продаж

Существующие клиенты уже увидят ценность вашего продукта или услуги, когда они купили их в первый раз, но вам нужно будет поддерживать это ценностное предложение во время ваших кампаний перекрестных продаж и дополнительных продаж. Попробуйте предложить базу знаний и образовательный контент для клиентов, в котором вы информируете и обучаете их, а также предлагаете убедительные способы перекрестных или дополнительных продаж.

Реферальные программы

Сарафанное радио по-прежнему является ключевой маркетинговой стратегией, помогающей создать репутацию вашего бренда. Реферальные программы побуждают предыдущих клиентов становиться сторонниками вашего бренда . Ускорьте процесс рефералов, предлагая им вознаграждения или привилегии, когда они делятся своим отзывом с другом или другой компанией, и поощряйте лояльность в этом процессе.

↑ Топ

Каковы революционные преимущества клиентского маркетинга?

83% покупателей B2B говорят, что превосходное обслуживание клиентов побудит их снова совершить покупку у того же поставщика, поэтому бизнес, ориентированный на клиента, окупается (буквально). Получение стабильного дохода от ваших клиентов может стимулировать потенциал роста, доходов и прибыли. Это также помогает повысить устойчивость бизнеса, что сегодня важнее, чем когда-либо.

Вот наиболее важные преимущества, которые вы можете получить, посвятив свое время и бюджет клиентскому маркетингу:

• Сократите разрыв в приобретении: Увеличьте доход за счет удержания, увеличьте рентабельность инвестиций и сократите затраты на привлечение.
• Ваш клиент становится вашим активом: извлекайте выгоду из создания лояльных подписчиков, которых вы знаете и понимаете, и наоборот.
• Предскажите будущее: предскажите поведение ваших клиентов, когда они вернутся к вам снова и что может их остановить.
• Откройте возможности перекрестных продаж: если вы знаете, что нравится вашим клиентам, вы будете знать, чего они хотят больше.
• Увеличьте количество рефералов: недорогой маркетинг с высокой отдачей.
• Лучшая видимость для покупателя. Узнайте о потребностях, поведении и интересах ваших клиентов.

↑ Топ

Как построить отличную маркетинговую стратегию для клиентов B2B

Теперь, когда вы знаете о преимуществах потребительского маркетинга, как вы можете внедрить его в свой бизнес? Вот четыре способа улучшить вашу маркетинговую стратегию для клиентов:

1. Создайте образ клиента

77% самых успешных маркетологов используют персоны в маркетинге своих клиентов. Личность клиента — это подробный профиль покупателя, который включает в себя:

• Демография
• Поведенческие модели
• Симпатии и антипатии
• Цели
• Роль работы

71% клиентов теперь ожидают персонализированного взаимодействия с компаниями, у которых они покупают, поэтому, если вы потратите время на разработку персонажей, вы сможете найти своих клиентов с помощью маркетинговых кампаний, которые им подходят.

Соответствующие сообщения, которые касаются их болевых точек, предлагают решение или говорят напрямую с вашим клиентом, заставят их чувствовать себя особенными и покажут, что вы искренне их понимаете.

2. Вовлеченность — это ключ

Все просто: заинтересованные клиенты останутся с вами. Установите цели взаимодействия (удержание, дополнительные продажи, перекрестные продажи, регистрация и т. д.) для каждого маркетингового действия, которое вы запускаете. Например, если вы отправляете информационный бюллетень существующим клиентам, вы можете направить их к эксклюзивному коду скидки 10% или бонусу за приглашение друга. Обеспечьте ценность, предложив им то, ради чего стоит остаться.

3. Получите лучшие отзывы

Отзывы и рекомендации не предназначены для компаний B2C. 84% покупателей B2B начинают процесс покупки с рекомендации, а 92% с большей вероятностью совершат покупку после прочтения надежного отзыва. Положительные отзывы повысят шансы вашего бизнеса быть замеченным.

Они также помогают вам завоевать доверие, лояльную клиентскую базу и улучшить качество обслуживания клиентов. Маркетинг для клиентов — отличный способ попросить отзывы: вы придаете им дополнительную ценность, и они, скорее всего, скажут вам спасибо.

4. Используйте данные по максимуму

Обеспечение положительного клиентского опыта не должно быть игрой в догадки. Он должен быть основан на данных и основан на аналитике и инсайтах. Внедряя и используя правильные инструменты, ваш бизнес может использовать данные для:

• Обеспечьте согласованность на протяжении всего пути клиента
• Предоставляйте персонализированный маркетинг и опыт для клиентов
• Выявление тенденций и моделей клиентов
• Доставляйте нужное сообщение в нужное время
• Прогнозировать тенденции, чтобы они стали активными, а не реактивными
• Общайтесь с клиентами в режиме реального времени

Комплексная модель данных, ориентированная на клиента, является основой для создания отличных маркетинговых кампаний, ориентированных на клиента.

↑ Топ

4 тенденции клиентского маркетинга B2B, которые вы можете использовать

Хотя рынок маркетинга постоянно меняется, одно остается неизменным: вам нужны счастливые клиенты. Вот четыре тенденции, которые могут вдохновить ваши маркетинговые стратегии для клиентов B2B:

1. Взаимодействуйте с интерактивным контентом

79% маркетологов согласны с тем, что интерактивный контент значительно увеличивает количество повторных посещений веб-сайта их компании. Выделиться в Интернете может быть непросто. Но создание привлекательного интерактивного контента, такого как конкурсы, викторины и игры, может побудить ваших клиентов принять участие и узнать больше о вашем бизнесе.

2. Используйте социальные сети для большего

Социальные сети — это конкурентная среда для бизнеса B2B, а это означает, что широкий и общий контент может затеряться в море селфи. Нет необходимости персонализировать свой контент для каждого подписчика — вместо этого используйте целенаправленный подход и предлагайте персонализацию посредством взаимодействия.

Будьте полезными, добавляйте ценность и создавайте прочные связи со своими клиентами, показывая им, что ваш бизнес — это тоже человек.

3. Используйте микромоментный подход

Чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов, вам нужно быть там, где они есть — на их мобильных устройствах. Микромоменты случаются, когда клиенты обращаются к своим телефонам, чтобы найти, узнать или посмотреть что-то. Если вы не размещаете контент на мобильных каналах (поиск, видео, медийная реклама), это может означать, что вы упускаете возможность участвовать в их моментах «Я хочу купить».

4. Примите «эпоху клиента»

С таким количеством платформ на выбор, толпой контента для просмотра и множеством маркетинговых электронных писем, которые нужно просеивать, понятно, если ваши клиенты постепенно перестают чувствовать себя вовлеченными в ваш бизнес и идут дальше.

Это также понятно, если ваш бизнес изо всех сил пытается конкурировать за внимание ваших клиентов. Или, может быть, вы скатились к маркетингу, ориентированному на потенциальных клиентов, и обнаружили, что пренебрегаете ценностью, которую могут предложить ваши существующие клиенты. Но есть лучший способ наладить отношения с вашими клиентами, который меняет правила игры.

Использование клиентского маркетинга дает B2B возможность полагаться на ваших клиентов в плане доходов, рефералов и лояльности. Он обеспечивает пожизненные преимущества для компаний и клиентов и выделяет вас, очеловечивая ваш бренд. Это «эпоха клиентов», и пришло время принять ее, чтобы создать устойчивый бизнес, который получает максимальную выгоду от каждого клиента.

↑ Топ

Социальные сети — один из лучших способов привлечь внимание вашей текущей клиентской базы. Использование социальных данных может стать ключом к улучшению удержания клиентов и увеличению доходов. Используя надежную и универсальную платформу управления социальными сетями и прослушивания, разработанную для B2B, вы можете легко оптимизировать свои социальные сети для успешного маркетинга клиентов.

Не просто планируйте посты в социальных сетях — планируйте ценность, вовлеченность и влияние с помощью Oktopost. Закажите демонстрацию и начните свой маркетинговый путь с помощью улучшенных социальных сетей уже сегодня.