Marketing client : le véritable changeur de jeu B2B

De nombreuses entreprises B2B ont réussi les étapes de génération et de conversion de prospects du cycle de vente. Ils savent vendre leur produit à des prospects et sécuriser leur activité. Mais une fois l'affaire conclue, que se passe-t-il ensuite ? Ce qu'il faut, c'est une stratégie pour fidéliser et nourrir les clients, en les plaçant au centre de l'activité . C'est là qu'intervient le marketing client.

Le marketing client devient une nécessité dans le monde B2B. Cela change le jeu pour le mieux en faisant comprendre aux spécialistes du marketing B2B que la pratique consistant à nourrir un prospect dans l'entonnoir, à le convertir en client, puis à ne plus jamais lui parler est en train de mourir (comme il se doit). Mieux encore, cela fait place à l'idée que tous les produits ou services tournent autour de vos clients - après tout, le client est roi .

La satisfaction client ne doit pas être votre seule motivation pour mener des campagnes de marketing client. Une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut propulser les bénéfices de 25 % à 95 % , ce qui signifie que cela pourrait changer la donne pour vos finances et votre image de marque.

Cet article explorera le marketing client, les avantages significatifs et comment vous pouvez l'appliquer à votre entreprise pour faire monter en flèche vos taux de rétention.

Liens rapides

• Qu'est-ce que le marketing client ?
• Types de marketing client
• Avantages révolutionnaires du marketing client
• Comment construire une excellente stratégie de marketing client B2B
• 4 tendances de marketing client B2B que vous pouvez utiliser

Qu'est-ce que le marketing client ?

Le marketing client fait référence à tout marketing qui s'adresse à vos clients actuels . Il diffère du marketing B2B typique, qui s'articule généralement autour de l'établissement de relations avec des prospects et oublie souvent les clients convertis.

Le marketing client se développe à partir de la prise de conscience que les clients qui ont déjà acheté chez vous ne vont pas nécessairement acheter à nouveau chez vous sans y être invité, même s'ils étaient satisfaits de votre produit ou service.

La mission est de :

• Améliorer les taux de rétention
• Apprenez à connaître vos clients
• Évaluations et recommandations sécurisées
• Exploitez les opportunités de vente croisée

Des calculs rapides vous diront que le marketing client est un gros problème : acquérir un nouveau client peut coûter cinq fois plus cher que de conserver un client existant.

Pourquoi? La réponse se trouve dans vos taux de désabonnement, c'est-à-dire le taux auquel les clients cessent de faire affaire avec vous. Il est facile de voir vos prospects comme votre ticket d'or, mais rechercher constamment de nouveaux prospects alors que vos clients actuels vous laissent en masse est une situation perdant-perdant.

Le marketing client est crucial car il peut vous aider à conserver les activités existantes, en maintenant les taux de désabonnement et d'acquisition bas et les taux de rétention élevés.

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Types de marketing client

Une fois que vous êtes prêt à investir dans le marketing client, l'étape suivante consiste à décider des stratégies à utiliser. Voici quelques-unes des stratégies de marketing client les plus populaires :

Bulletins d'information

Les e-mails peuvent augmenter la valeur moyenne des commandes de 17 %. Alors pourquoi ne pas emballer votre marketing par e-mail avec un contenu intéressant, engageant et pertinent pour vos clients sous la forme de newsletters ? Une stratégie proposée pour les newsletters est la méthode 90/10 : 90 % d'informations attrayantes et 10 % de matériel de vente. Les newsletters sont un excellent moyen d'augmenter les taux de clics, renforçant ainsi l'engagement.

Campagnes de ventes croisées et incitatives

Les clients existants auront déjà vu la valeur de votre produit ou service lorsqu'ils l'ont acheté pour la première fois, mais vous devrez maintenir cette proposition de valeur pendant vos campagnes de vente croisée et incitative. Essayez d'offrir une base de connaissances et un contenu d'éducation des clients, dans lequel vous les informez et les éduquez tout en leur fournissant des moyens convaincants d'effectuer des ventes croisées ou incitatives.

Programmes de parrainage

Le bouche-à-oreille reste une stratégie marketing clé pour vous aider à bâtir la réputation de votre marque. Les programmes de parrainage incitent les anciens clients à devenir les défenseurs de votre marque . Accélérez le processus de parrainage en leur offrant des récompenses ou des avantages lorsqu'ils partagent leur témoignage avec un ami ou une autre entreprise et favorisez la fidélité dans le processus.

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Quels sont les avantages révolutionnaires du marketing client ?

83 % des acheteurs B2B déclarent qu'une excellente expérience de service client les amènerait à acheter à nouveau auprès du même fournisseur. Il est donc payant (littéralement) d'être une entreprise centrée sur le client. La création de revenus stables auprès de vos clients peut générer un potentiel de croissance, de revenus et de bénéfices accrus. Cela contribue également à renforcer la résilience de l'entreprise, ce qui est plus important que jamais aujourd'hui.

Voici les avantages les plus significatifs de consacrer votre temps et votre budget au marketing client :

• Comblez l'écart d'acquisition : générez plus de revenus grâce à la fidélisation, augmentez le retour sur investissement et réduisez les coûts d'acquisition.
• Votre client devient votre atout : capitalisez sur la création d'un public fidèle que vous connaissez et comprenez, et vice versa.
• Prédisez l'avenir : Prévoyez le comportement de vos clients, quand ils renoueront avec vous et ce qui pourrait les en empêcher.
• Débloquez des opportunités de vente croisée : si vous savez ce que vos clients aiment, vous saurez ce qu'ils veulent le plus.
• Augmentez vos références : marketing à faible coût avec un impact élevé.
• Meilleure visibilité auprès des acheteurs : comprenez les besoins, le comportement et les intérêts de vos clients.

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Comment construire une excellente stratégie de marketing client B2B

Maintenant que vous connaissez les avantages du marketing client, comment pouvez-vous le mettre en œuvre dans votre entreprise ? Voici quatre façons de booster votre stratégie de marketing client :

1. Développer des personnalités client

77% des spécialistes du marketing les plus performants utilisent des personas dans leur marketing client. Un persona client est un profil d'acheteur détaillé qui comprend :

• Démographie
• Modèles comportementaux
• Aime et n'aime pas
• Objectifs
• Rôle de l'emploi

71 % des clients s'attendent désormais à des interactions personnalisées avec les entreprises auprès desquelles ils achètent. Prendre le temps de développer des personas peut donc vous aider à approcher vos clients avec des campagnes marketing qui leur sont bien adaptées.

Des messages pertinents qui abordent leurs points faibles, fournissent une solution ou s'adressent directement à votre client lui donneront un sentiment spécial et montreront que vous le comprenez vraiment.

2. L'engagement est la clé

C'est simple : les clients engagés resteront fidèles à vous. Fixez des objectifs d'engagement (pour la fidélisation, la vente incitative, la vente croisée, l'inscription, etc.) pour chaque activité de marketing client que vous lancez. Par exemple, si vous envoyez une newsletter à des clients existants, vous pouvez les diriger vers un code de réduction exclusif de 10 % ou un bonus de parrainage. Offrez de la valeur en leur offrant quelque chose qui vaut la peine de rester.

3. Obtenez de meilleurs avis

Les avis et recommandations ne sont pas réservés aux entreprises B2C. 84 % des acheteurs B2B commencent leur processus d'achat avec une recommandation, et 92 % sont plus susceptibles d'acheter après avoir lu un avis de confiance. Les avis positifs augmenteront les chances de votre entreprise de se faire remarquer.

Ils vous aident également à instaurer la confiance, une clientèle fidèle et une meilleure expérience client. Le marketing client est un excellent moyen de demander des avis. Vous apportez une valeur supplémentaire à leur vie et ils seront plus susceptibles de vous remercier.

4. Utilisez les données au maximum

Offrir une expérience client positive ne devrait pas être un jeu de devinettes. Il doit être axé sur les données et basé sur des analyses et des informations. En mettant en œuvre et en exploitant les bons outils, votre entreprise peut utiliser les données pour :

• Assurez la cohérence de votre parcours client
• Offrir un marketing et des expériences client personnalisés
• Identifier les tendances et les modèles des clients
• Diffusez le bon message au bon moment
• Prévoir les tendances pour devenir proactif plutôt que réactif
• Connectez-vous avec vos clients en temps réel

Un modèle de données complet centré sur le client est la base pour créer de grandes campagnes de marketing client.

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4 tendances de marketing client B2B que vous pouvez utiliser

Bien que le paysage marketing soit en constante évolution, une chose est constante : vous avez besoin de clients satisfaits. Voici quatre tendances pour inspirer vos stratégies de marketing client B2B :

1. Engagez-vous avec du contenu interactif

79 % des spécialistes du marketing conviennent que le contenu interactif contribue de manière significative à générer des visites répétées sur le site Web de leur entreprise. Se démarquer sur Internet peut être difficile. Mais la création de contenus interactifs attrayants tels que des concours, des quiz et des jeux peut encourager vos clients à s'impliquer et à découvrir votre entreprise.

2. Utilisez les médias sociaux pour en savoir plus

Les médias sociaux sont un paysage concurrentiel pour les entreprises B2B, ce qui signifie qu'un contenu large et générique peut se perdre dans la mer des selfies. Il n'est pas nécessaire de personnaliser votre contenu pour chaque abonné. Au lieu de cela, adoptez une approche ciblée et offrez une personnalisation par l'interaction.

Soyez utile, ajoutez de la valeur et créez des liens solides avec vos clients en leur montrant que votre entreprise est aussi humaine.

3. Adoptez une approche de micro-moment

Pour répondre aux besoins de vos clients, vous voudrez être là où ils se trouvent, sur leurs appareils mobiles. Des micro-moments se produisent lorsque les clients se tournent vers leur téléphone pour rechercher, apprendre ou regarder quelque chose. Ne pas diffuser de contenu sur les canaux mobiles (recherche, vidéo, affichage) peut signifier que vous manquez de faire partie de leurs moments "Je veux acheter".

4. Adoptez « l'âge du client »

Avec autant de plates-formes parmi lesquelles choisir, une multitude de contenus à afficher et de nombreux e-mails marketing à parcourir, il est compréhensible que vos clients cessent lentement de se sentir engagés dans votre entreprise et passent à autre chose.

Il est également compréhensible que votre entreprise ait du mal à attirer l'attention de vos clients. Ou peut-être avez-vous glissé vers un marketing axé sur les prospects et avez-vous constaté que vous négligez la valeur que vos clients existants peuvent offrir. Mais il existe une meilleure façon d'entretenir des relations avec vos clients qui change vraiment la donne.

L'utilisation du marketing client offre au B2B la possibilité de compter sur vos clients pour les revenus, les références et la fidélité. Il offre des avantages à vie aux entreprises et aux clients et vous distingue en humanisant votre marque. C'est « l'ère du client », et il est temps de l'adopter pour créer une entreprise résiliente qui tire le meilleur parti de chaque client.

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Les médias sociaux sont l'un des meilleurs moyens de stimuler l'engagement avec votre clientèle actuelle. L'exploitation des données sociales peut être la clé pour améliorer la fidélisation des clients et augmenter les revenus. En utilisant une plate-forme de gestion et d'écoute des médias sociaux robuste et polyvalente conçue pour le B2B, vous pouvez facilement optimiser vos médias sociaux pour un marketing client réussi.

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