客户营销：真正的 B2B 游戏规则改变者

许多 B2B 企业已经确定了销售周期的潜在客户生成和转换部分。 他们知道如何向潜在客户销售他们的产品并保护他们的业务。 但交易完成后，接下来会发生什么？ 需要的是保留和培养客户的战略，使他们成为业务的焦点。 这就是客户营销的用武之地。

客户营销正在成为 B2B 世界的必需品。 通过让 B2B 营销人员意识到，在漏斗中培养潜在客户、将他们转化为客户、然后不再与他们交谈的做法正在消亡（这应该如此），从而使游戏变得更好。 更好的是，它正在为所有产品或服务都以客户为中心的观念让路——毕竟，客户为王。

客户满意度不应该是您开展客户营销活动的唯一动力。 客户保留率提高 5% 可以将利润提高 25% 到 95% ，这意味着这可能会改变您的财务状况和品牌形象。

这篇文章将探讨客户营销、显着的好处，以及如何将其应用到您的业务中以提高您的保留率。

快速链接

• 什么是客户营销？
• 客户营销的类型
• 客户营销的改变游戏规则的好处
• 如何制定出色的 B2B 客户营销策略
• 您可以使用的 4 个 B2B 客户营销趋势

什么是客户营销？

客户营销是指针对您当前客户的任何营销。 它不同于典型的 B2B 营销，后者通常围绕与潜在客户建立关系而经常忘记转化的客户。

客户营销源于认识到以前从您那里购买过的客户在没有提示的情况下不一定会再次向您购买，即使他们对您的产品或服务感到满意。

使命是：

• 提高保留率
• 了解您的客户
• 安全的评论和建议
• 利用交叉销售的机会

快速数学会告诉您，客户营销是一件大事：获得新客户的成本可能是保留现有客户的五倍。

为什么？ 答案可以在您的客户流失率中找到——客户停止与您开展业务的比率。 很容易将您的潜在客户视为您的金票，但在现有客户成群结队地离开您的同时不断追逐新的潜在客户是一种双输的局面。

客户营销至关重要，因为它可以帮助您保留现有业务，保持较低的流失率和获取率以及较高的保留率。

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客户营销的类型

一旦您准备好投资客户营销，下一步就是决定使用哪些策略。 以下是一些最受欢迎的客户营销策略：

时事通讯

电子邮件可以将平均订单价值提高 17%。 那么，为什么不以新闻通讯的形式为您的客户提供有趣、引人入胜且相关的内容呢？ 一种建议的时事通讯策略是 90/10 方法：90% 吸引人的信息和 10% 的销售材料。 时事通讯是提高点击率的好方法，因此可以建立参与度。

交叉和追加销售活动

现有客户在第一次购买您的产品或服务时就已经看到了它的价值，但您需要在交叉和追加销售活动中保持这种价值主张。 尝试提供知识库和客户教育内容，您可以在其中告知和教育他们，同时提供令人信服的交叉或追加销售方式。

推荐计划

口碑仍然是帮助建立品牌声誉的关键营销策略。 推荐计划激励以前的客户成为您品牌的拥护者。 当他们与朋友或其他企业分享他们的推荐时，通过向他们提供奖励或津贴来加速推荐过程，并在此过程中培养忠诚度。

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客户营销有哪些改变游戏规则的好处？

83% 的 B2B 买家表示，出色的客户服务体验会促使他们再次从同一供应商处购买，因此（从字面上看）以客户为中心的企业是值得的。 从客户那里获得稳定的收入可以推动增加增长、收入和利润的潜力。 它还有助于建立业务弹性，这在今天比以往任何时候都更加重要。

以下是将您的时间和预算用于客户营销的最重要的好处：

• 缩小收购差距：通过保留产生更多收入、提高投资回报率并节省收购成本。
• 您的客户成为您的资产：利用建立您了解和理解的忠实追随者，反之亦然。
• 预测未来：预测客户的行为、他们何时会重新与您互动以及可能会阻止他们的因素。
• 解锁交叉销售机会：如果您知道客户喜欢什么，您就会知道他们想要什么。
• 增加您的推荐人：具有高影响力的低成本营销。
• 更好的买家可见性：了解客户的需求、行为和兴趣。

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如何制定出色的 B2B 客户营销策略

既然您知道客户营销的好处，那么您如何将其实施到您的业务中？ 以下是提升客户营销策略的四种方法：

1. 发展客户角色

77% 最成功的营销人员在客户营销中使用角色。 客户角色是详细的买家资料，包括：

• 人口统计
• 行为模式
• 喜欢的和不喜欢的
• 目标
• 职业角色

71% 的客户现在希望与他们购买的公司进行个性化互动，因此花时间开发角色可以帮助您通过非常适合他们的营销活动来接近您的客户。

解决他们的痛点、提供解决方案或直接与您的客户交谈的相关消息会让他们感到特别，并表明您真正了解他们。

2. 参与度是关键

很简单：参与的客户会坚持下去。 为您发起的每个客户营销活动设定参与目标（保留、追加销售、交叉销售、注册等） 。 例如，如果您要向现有客户发送时事通讯，您可以将他们引导至独家 10% 折扣代码或推荐朋友奖金。 通过为他们提供值得停留的东西来提供价值。

3. 获得更好的评论

评论和建议并非保留给 B2C 企业。 84% 的 B2B 买家通过推荐开始他们的购买过程，92% 的买家在阅读可信评论后更有可能购买。 正面评价将增加您的企业获得关注的机会。

它们还可以帮助您建立信任、忠诚的客户群和更好的客户体验。 客户营销是征求评论的好方法——你为他们的生活提供了额外的价值，他们更有可能感谢你。

4. 最大限度地利用数据

提供积极的客户体验不应该是一场猜谜游戏。 它应该是数据驱动的，并基于分析和洞察力。 通过实施和利用正确的工具，您的企业可以使用数据来：

• 确保整个客户旅程的一致性
• 提供个性化的客户营销和体验
• 识别客户趋势和模式
• 在正确的时间传递正确的信息
• 预测趋势变得主动而不是被动
• 与客户实时联系

全面的以客户为中心的数据模型是构建出色的客户营销活动的基础。

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您可以使用的 4 个 B2B 客户营销趋势

尽管营销环境瞬息万变，但有一件事是一致的：您需要满意的客户。 这里有四个趋势可以激发您的 B2B 客户营销策略：

1. 参与互动内容

79% 的营销人员同意互动内容显着有助于推动他们公司网站的重复访问。 在互联网上脱颖而出可能具有挑战性。 但是，创建吸引人的互动内容（例如竞赛、测验和游戏）可以鼓励您的客户参与其中并了解您的业务。

2. 使用社交媒体获取更多信息

社交媒体是 B2B 企业的竞争格局，这意味着广泛而通用的内容可能会迷失在自拍的海洋中。 无需为每个关注者个性化您的内容，而是采取集中的方法并通过互动提供个性化。

通过向客户展示您的业务也是人性化的，来帮助他们、增加价值并与客户建立牢固的联系。

3. 采取微时刻方法

为了满足客户的需求，您会希望在他们的移动设备上处于他们所在的位置。 当客户转向他们的手机搜索、学习或观看某些东西时，就会发生微时刻。 未能跨移动渠道（搜索、视频、展示）发布内容可能意味着您错过了成为他们“我想购买”时刻的一部分。

4.拥抱“客户时代”

有这么多平台可供选择，有大量内容可供查看，还有许多营销电子邮件可供筛选，如果您的客户慢慢停止与您的业务互动并继续前进，这是可以理解的。

如果您的企业正在努力争取客户的注意力，这也是可以理解的。 或者，您可能陷入了以潜在客户为中心的营销中，却发现您忽略了现有客户可以提供的价值。 但是，有一种更好的方式与您的客户建立关系，这是一个真正的游戏规则改变者。

采用客户营销为 B2B 提供了依靠客户获得收入、推荐和忠诚度的机会。 它为企业和客户提供终身利益，并通过人性化您的品牌让您与众不同。 现在是“客户时代”，是时候拥抱它，创建一个弹性业务，从每个客户那里获得最大价值。

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社交媒体是推动与当前客户群互动的最佳方式之一。 利用社交数据可能是提高客户保留率和增加收入的关键。 通过采用专为 B2B 设计的强大且多功能的社交媒体管理和聆听平台，您可以轻松优化社交媒体以实现成功的客户营销。

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