Kundenmarketing: Der wahre B2B Game Changer

Viele B2B-Unternehmen haben die Lead-Generierung und Conversion-Teile des Verkaufszyklus perfektioniert. Sie wissen, wie sie ihr Produkt an Interessenten verkaufen und ihr Geschäft sichern können. Aber wenn der Deal abgeschlossen ist, was passiert als nächstes? Was benötigt wird, ist eine Strategie, um Kunden zu binden und zu pflegen und sie in den Mittelpunkt des Unternehmens zu stellen . Hier kommt das Kundenmarketing ins Spiel.

Kundenmarketing wird in der B2B-Welt zu einer Notwendigkeit. Es verändert das Spiel zum Besseren, indem es B2B-Vermarktern klar macht, dass die Praxis, einen Interessenten durch den Trichter zu pflegen, ihn in einen Kunden umzuwandeln und dann nie wieder mit ihm zu sprechen, im Sterben liegt (wie es sein sollte). Noch besser, es weicht der Vorstellung, dass sich alle Produkte oder Dienstleistungen um Ihre Kunden drehen – schließlich ist der Kunde König .

Kundenzufriedenheit sollte nicht Ihre einzige Motivation für die Durchführung von Kundenmarketingkampagnen sein. Eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % kann den Gewinn um satte 25 % bis 95 % steigern , was bedeutet, dass dies ein Wendepunkt für Ihre Finanzen und Ihr Markenimage sein könnte.

Dieser Beitrag befasst sich mit Kundenmarketing, wesentlichen Vorteilen und wie Sie es auf Ihr Unternehmen anwenden können, um Ihre Bindungsraten in die Höhe zu treiben.

Schnelle Links

• Was ist Kundenmarketing?
• Arten des Kundenmarketings
• Bahnbrechende Vorteile des Kundenmarketings
• So erstellen Sie eine großartige B2B-Kundenmarketingstrategie
• 4 Trends im B2B-Kundenmarketing, die Sie nutzen können

Was ist Kundenmarketing?

Kundenmarketing bezieht sich auf jegliches Marketing, das sich an Ihre aktuellen Kunden richtet . Es unterscheidet sich vom typischen B2B-Marketing, das sich normalerweise um den Aufbau von Beziehungen zu Interessenten dreht und konvertierte Kunden oft vergisst.

Kundenmarketing erwächst aus der Erkenntnis, dass Kunden, die schon einmal bei Ihnen gekauft haben, nicht zwangsläufig wieder bei Ihnen kaufen werden, selbst wenn sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden waren.

Der Auftrag lautet:

• Verbessern Sie die Bindungsraten
• Lernen Sie Ihre Kunden kennen
• Sichere Bewertungen und Empfehlungen
• Nutzen Sie Cross-Selling-Möglichkeiten

Schnelle Mathematik wird Ihnen zeigen, dass Kundenmarketing eine große Sache ist: Es kann fünfmal mehr kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten.

Wieso den? Die Antwort finden Sie in Ihren Abwanderungsraten – der Rate, mit der Kunden aufhören, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Es ist leicht, Ihre Interessenten als Ihr goldenes Ticket zu sehen, aber die ständige Jagd nach neuen Leads, während Ihre aktuellen Kunden Sie in Scharen verlassen, ist eine Lose-Lose-Situation.

Kundenmarketing ist von entscheidender Bedeutung, da es Ihnen helfen kann, bestehende Geschäfte zu halten, die Abwanderungs- und Akquisitionsraten niedrig und die Bindungsraten hoch zu halten.

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Arten des Kundenmarketings

Sobald Sie bereit sind, in Kundenmarketing zu investieren, besteht der nächste Schritt darin, zu entscheiden, welche Strategien Sie verwenden möchten. Hier sind einige der beliebtesten Kundenmarketing-Strategien:

Newsletter

E-Mails können den durchschnittlichen Bestellwert um 17 % steigern. Warum also nicht Ihr E-Mail-Marketing mit interessanten, ansprechenden und relevanten Inhalten für Ihre Kunden in Form von Newslettern verpacken? Eine vorgeschlagene Strategie für Newsletter ist die 90/10-Methode: 90 % ansprechende Informationen und 10 % Verkaufsmaterial. Newsletter sind eine großartige Möglichkeit, die Klickraten zu erhöhen und so das Engagement aufzubauen.

Cross- und Upsell-Kampagnen

Bestehende Kunden werden den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bereits beim ersten Kauf gesehen haben, aber Sie müssen dieses Wertversprechen während Ihrer Cross- und Upselling-Kampagnen aufrechterhalten. Versuchen Sie, Wissensdatenbanken und Kundenschulungsinhalte anzubieten, in denen Sie sie informieren und aufklären und gleichzeitig überzeugende Cross- oder Upselling-Möglichkeiten bieten.

Empfehlungsprogramme

Mundpropaganda ist immer noch eine wichtige Marketingstrategie, um den Ruf Ihrer Marke aufzubauen. Empfehlungsprogramme bieten früheren Kunden einen Anreiz, Fürsprecher Ihrer Marke zu werden . Beschleunigen Sie den Empfehlungsprozess, indem Sie ihnen Belohnungen oder Vergünstigungen anbieten, wenn sie ihre Empfehlung mit einem Freund oder einem anderen Unternehmen teilen, und fördern Sie dabei die Loyalität.

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Was sind die bahnbrechenden Vorteile des Kundenmarketings?

83 % der B2B-Käufer geben an, dass ein ausgezeichneter Kundenservice sie dazu bringen würde, wieder bei demselben Lieferanten einzukaufen, sodass es sich (buchstäblich) auszahlt, ein kundenorientiertes Unternehmen zu sein. Der Aufbau eines stetigen Einkommens durch Ihre Kunden kann das Potenzial für mehr Wachstum, Umsatz und Gewinn steigern. Es hilft auch, die Widerstandsfähigkeit des Unternehmens aufzubauen, was heute wichtiger denn je ist.

Hier sind die wichtigsten Vorteile, wenn Sie Ihre Zeit und Ihr Budget dem Kundenmarketing widmen:

• Schließen Sie die Akquisitionslücke: Generieren Sie mehr Umsatz durch Kundenbindung, steigern Sie den ROI und sparen Sie Akquisitionskosten.
• Ihr Kunde wird zu Ihrem Kapital: Profitieren Sie vom Aufbau einer loyalen Fangemeinde, die Sie kennen und verstehen, und umgekehrt.
• Sagen Sie die Zukunft voraus: Prognostizieren Sie das Verhalten Ihrer Kunden, wann sie wieder mit Ihnen in Kontakt treten und was sie davon abhalten könnte.
• Erschließen Sie Cross-Selling-Möglichkeiten: Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden mögen, wissen Sie, wovon sie mehr wollen.
• Steigern Sie Ihre Weiterempfehlungen: Low-Cost-Marketing mit hoher Wirkung.
• Bessere Sichtbarkeit für Käufer: Verstehen Sie die Bedürfnisse, das Verhalten und die Interessen Ihrer Kunden.

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So erstellen Sie eine großartige B2B-Kundenmarketingstrategie

Nun, da Sie die Vorteile des Kundenmarketings kennen, wie können Sie es in Ihrem Unternehmen implementieren? Hier sind vier Möglichkeiten, Ihre Kundenmarketingstrategie zu verbessern:

1. Entwickeln Sie Kundenpersönlichkeiten

77 % der erfolgreichsten Vermarkter verwenden Personas in ihrem Kundenmarketing. Eine Kundenpersönlichkeit ist ein detailliertes Käuferprofil, das Folgendes umfasst:

• Demographie
• Verhaltensmuster
• Vorlieben und Abneigungen
• Ziele
• Stellenbeschreibung

71 % der Kunden erwarten heute personalisierte Interaktionen mit den Unternehmen, bei denen sie einkaufen. Wenn Sie sich also die Zeit nehmen, Personas zu entwickeln, können Sie Ihre Kunden mit Marketingkampagnen ansprechen, die für sie gut geeignet sind.

Relevante Botschaften, die ihre Schwachstellen ansprechen, eine Lösung bieten oder direkt mit Ihren Kunden sprechen, werden ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein – und zeigen, dass Sie sie wirklich verstehen.

2. Engagement ist der Schlüssel

Ganz einfach: Engagierte Kunden bleiben Ihnen treu. Setzen Sie Engagementziele (für Bindung, Upselling, Cross-Selling, Anmeldung usw.) für jede von Ihnen gestartete Kundenmarketing-Aktivität. Wenn Sie beispielsweise einen Newsletter an Bestandskunden versenden, können Sie diese auf einen exklusiven 10 %-Rabattcode oder einen Freundschaftsbonus verweisen. Bieten Sie Wert, indem Sie ihnen etwas anbieten, für das es sich lohnt zu bleiben.

3. Bessere Bewertungen sichern

Bewertungen und Empfehlungen sind nicht B2C-Unternehmen vorbehalten. 84 % der B2B-Käufer beginnen ihren Kaufprozess mit einer Empfehlung, und 92 % kaufen eher, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben. Positive Bewertungen erhöhen die Chance Ihres Unternehmens, wahrgenommen zu werden.

Sie helfen Ihnen auch dabei, Vertrauen, einen treuen Kundenstamm und ein besseres Kundenerlebnis aufzubauen. Kundenmarketing ist eine großartige Möglichkeit, nach Bewertungen zu fragen – Sie geben ihrem Leben einen zusätzlichen Wert, und sie werden sich mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen bedanken.

4. Verwenden Sie Daten bis zum Maximum

Die Bereitstellung eines positiven Kundenerlebnisses sollte kein Ratespiel sein. Es sollte datengesteuert sein und auf Analysen und Erkenntnissen basieren. Durch die Implementierung und Nutzung der richtigen Tools kann Ihr Unternehmen Daten für Folgendes nutzen:

• Sorgen Sie für Konsistenz in Ihrer gesamten Customer Journey
• Bieten Sie personalisiertes Kundenmarketing und -erlebnisse
• Identifizieren Sie Kundentrends und -muster
• Übermitteln Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit
• Prognostizieren Sie Trends, die eher proaktiv als reaktiv werden
• Verbinden Sie sich mit Kunden in Echtzeit

Ein umfassendes kundenorientiertes Datenmodell ist die Grundlage für den Aufbau großartiger Kundenmarketingkampagnen.

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4 Trends im B2B-Kundenmarketing, die Sie nutzen können

Obwohl sich die Marketinglandschaft ständig verändert, ist eines immer gleich: Sie brauchen zufriedene Kunden. Hier sind vier Trends, die Sie bei Ihren Marketingstrategien für B2B-Kunden inspirieren können:

1. Interagieren Sie mit interaktiven Inhalten

79 % der Vermarkter stimmen zu, dass interaktive Inhalte erheblich dazu beitragen, wiederholte Besuche auf der Website ihres Unternehmens zu fördern. Sich im Internet abzuheben, kann eine Herausforderung sein. Aber das Erstellen ansprechender interaktiver Inhalte wie Wettbewerbe, Quiz und Spiele kann Ihre Kunden ermutigen, sich zu beteiligen – und Ihr Unternehmen kennenzulernen.

2. Nutzen Sie Social Media für mehr

Soziale Medien sind eine Wettbewerbslandschaft für B2B-Unternehmen, was bedeutet, dass breite und generische Inhalte im Meer von Selfies verloren gehen können. Sie müssen Ihre Inhalte nicht für jeden einzelnen Follower personalisieren – verfolgen Sie stattdessen einen fokussierten Ansatz und bieten Sie Personalisierung durch Interaktion an.

Seien Sie hilfreich, schaffen Sie Mehrwert und bauen Sie starke Bindungen zu Ihren Kunden auf, indem Sie ihnen zeigen, dass Ihr Unternehmen auch menschlich ist.

3. Nehmen Sie einen Micro-Moment-Ansatz

Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, möchten Sie dort sein, wo sie sind – auf ihren Mobilgeräten. Mikromomente treten auf, wenn Kunden sich an ihr Telefon wenden, um etwas zu suchen, zu lernen oder anzusehen. Wenn Sie Inhalte nicht über mobile Kanäle (Suche, Video, Display) veröffentlichen, könnten Sie es verpassen, Teil ihrer „Ich möchte kaufen“-Momente zu sein.

4. Umarmen Sie das „Zeitalter des Kunden“

Bei so vielen Plattformen zur Auswahl, einer Vielzahl von Inhalten zum Ansehen und vielen Marketing-E-Mails zum Durchsuchen ist es verständlich, wenn Ihre Kunden langsam aufhören, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen und weiterziehen.

Es ist auch verständlich, wenn Ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu konkurrieren. Oder vielleicht sind Sie in das auf Interessenten ausgerichtete Marketing abgerutscht und stellen fest, dass Sie den Wert vernachlässigen, den Ihre bestehenden Kunden bieten können. Aber es gibt einen besseren Weg, um Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, die wirklich bahnbrechend sind.

Der Einsatz von Kundenmarketing bietet B2B die Möglichkeit, sich in Bezug auf Umsatz, Empfehlungen und Loyalität auf Ihre Kunden zu verlassen. Es bietet lebenslange Vorteile für Unternehmen und Kunden und hebt Sie durch die Humanisierung Ihrer Marke von anderen ab. Es ist das „Zeitalter des Kunden“, und es ist an der Zeit, es anzunehmen, um ein widerstandsfähiges Unternehmen zu schaffen, das den größtmöglichen Nutzen aus jedem Kunden zieht.

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Soziale Medien sind eine der besten Möglichkeiten, um die Interaktion mit Ihrem aktuellen Kundenstamm zu fördern. Die Nutzung sozialer Daten kann der Schlüssel zur Verbesserung der Kundenbindung und Steigerung des Umsatzes sein. Durch den Einsatz einer robusten und vielseitigen Social-Media-Management- und Listening-Plattform, die für B2B entwickelt wurde, können Sie Ihre sozialen Medien ganz einfach für ein erfolgreiches Kundenmarketing optimieren.

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