Повысьте эффективность выездных продаж с помощью сопоставления учетных записей

Опубликовано: 2020-04-14

Каждому продавцу знакомо это чувство…

Вы только что закончили встречу с новым потенциальным клиентом, и она прошла отлично. Вы продаете именно то, что им нужно, и они заинтригованы возможностью использования вашего продукта. Вы действительно взволнованы и не можете дождаться ответа с обязательством о покупке.

Только обязательство никогда не приходит.

На следующий день вы получаете электронное письмо, в котором говорится, что потенциальный клиент решил «пойти другим путем» или что-то в этом роде. Что пошло не так?

Миллион вещей могли изменить ситуацию в этой ситуации и помешать вам закрыть сделку. Однако одним из наиболее вероятных вариантов является то, что вы просто разговаривали не с тем человеком . Вот где сопоставление учетных записей пригодится.

Продолжайте читать, чтобы узнать, что такое сопоставление учетных записей, почему это выгодно и как это сделать.

Что такое сопоставление учетных записей?

Сопоставление учетных записей, в широком смысле этого слова, — это практика продаж, которая пытается выяснить, что именно происходит за кулисами в любой компании, которой торговый представитель пытается продать.

Сегодня требуется 6,8 человека, чтобы подписаться на покупку решения B2B. Это означает, что торговые представители, которые общаются только с одним или двумя представителями компании, не будут столь эффективными, как могли бы быть, потому что их контакты представляют небольшую часть комитета, принимающего решения.

Готовая карта учетной записи — это физическое представление всех многочисленных точек данных и деталей отношений, которые необходимо знать продавцу, чтобы продавать конкретному клиенту.

Типы сопоставления учетных записей

Существует два разных метода сопоставления учетных записей: индивидуальный и партнерский. Каждый полезен по-разному. Тип, который вы используете, будет зависеть от ваших целей.

Сопоставление отдельных учетных записей

Сопоставление отдельных учетных записей — это процесс составления схемы конкретной компании для выявления ее иерархии принятия решений, партнерской сети и многого другого. Обычно это делается с помощью стандартной электронной таблицы или программного обеспечения для визуализации данных.

Цель сопоставления отдельных учетных записей — лучше понять внутреннюю работу компании, чтобы улучшить показатели конверсии и удержания. Большая часть этой статьи будет посвящена этой стратегии сопоставления учетных записей.

Сопоставление учетных записей партнеров

Сопоставление учетной записи партнера — это процесс сравнения информации учетной записи клиента с информацией учетной записи партнера. Например, [Компания A] сотрудничает с [Компанией B], и две организации обмениваются информацией о [Общем клиенте X].

Целью сопоставления учетных записей партнеров является подтверждение данных и обнаружение новой информации о взаимоотношениях. Таким образом, обе компании имеют как можно больше данных о клиентах.

5 преимуществ сопоставления учетных записей

Если сопоставление учетных записей кажется тяжелой и утомительной работой, это потому, что так оно и есть. Но эта практика имеет пять невероятных преимуществ, которые более чем компенсируют ваши усилия.

1. Визуализируйте цели продаж

Цели продаж сами по себе часто не вдохновляют торговых представителей. Набором чисел трудно восхищаться. Картирование учетных записей дает продавцам визуализацию их цели, позволяя им лучше усвоить, что им нужно сделать, почему это важно и как это сделать. Когда продавцы вашей компании знают, что, почему и как в отношении целей продаж, они смогут достигать их гораздо эффективнее.

2. Понимание потенциала территории

Одна из самых больших ошибок, которую совершают продавцы, — непонимание потенциала своей территории продаж. Если вы и ваши коллеги по продажам не знаете, кто ваши клиенты, где они находятся (как физически, так и по отраслям), их истории с вашей организацией и т. д., вам будет невероятно сложно продавать им по низкой цене. последовательный клип.

Сопоставляя учетные записи, вы сможете лучше оценить, какие территории имеют наибольший потенциал для роста, и сможете сосредоточить свои усилия на этих конкретных областях.

3. Планирование продаж

Сопоставление учетных записей также помогает отделам продаж осуществлять стратегическое планирование. Как только вы получите подробную информацию о своих клиентах, вы сможете точно определить оптимальный путь к продаже, правильно отобразить свои территории и точно визуализировать своих клиентов.

Оптимизация маршрута

Правильная презентация продаж, доставленная не тому получателю, приведет к упущенной возможности продаж. Прежде чем заключить сделку, вы должны убедиться, что разговариваете с нужными лицами, принимающими решения, в компании, которой вы продаете.

Карта аккаунта поможет вам определить наилучший путь к продаже, т. е. какие представители компании стоят вашего драгоценного времени, а каких лучше избегать.

Картографирование территории

Мы кратко упомянули о картировании территории выше. Эта практика имеет решающее значение для ваших усилий по планированию продаж, поскольку она поможет вам определить отдельные области роста для вашей компании. Вооружившись этой информацией, вы можете сосредоточить свои усилия на учетных записях с самым высоким потенциалом.

Визуализация клиента

Недостаточно знать, к кому обращаться в будущей компании. Вам также необходимо знать, как эти люди думают, с какими трудностями им приходится сталкиваться ежедневно и какие цели они надеются достичь. Сопоставление учетных записей помогает продавцам визуализировать своих клиентов и создавать персонализированные торговые предложения, которые имеют наилучшие шансы на успех.

4. Улучшите прогнозирование и доход

Если мы возьмем все предыдущие преимущества сопоставления учетных записей и объединим их, мы сможем улучшить прогнозы продаж и лучше прогнозировать будущие доходы.

Это имеет смысл: когда вы знаете, с кем и как связаться, и где находятся эти люди, вы можете ожидать более точных коэффициентов конверсии. Затем вы можете использовать эти цифры, чтобы лучше предсказать будущее вашей компании, а затем планировать соответственно.

Например, если вы уверены, что ваша команда по продажам закроет в этом месяце X сделок, что принесет XX долларов, вы можете ответить на важные бизнес-вопросы, например: «Должны ли мы расширяться в этой отрасли?» и «Готовы ли мы нанять новый персонал?» с повышенной точностью.

5. Генерируйте новых лидов

Сопоставление учетных записей помогает специалистам по продажам генерировать новых потенциальных клиентов. Это просто: так как теперь вы знаете всех лиц, принимающих решения в конкретной компании — либо благодаря вашим собственным исследованиям, либо с помощью методов сопоставления счетов партнеров — у вас есть больше имен, с которыми можно связаться и продать.

Мало того, с этими новыми лидами будет намного легче участвовать в разговоре. В конце концов, вы уже поговорили с одним из их коллег и можете использовать эту информацию, чтобы войти в дверь.

Кроме того, если вы участвуете в сопоставлении учетных записей партнеров, вы также сможете генерировать новых потенциальных клиентов из списков клиентов вашего партнера, что является одним из самых больших преимуществ этого типа сопоставления учетных записей. Представьте, что вам передали стопку качественных лидов!

Как сопоставить аккаунты за 3 шага

Вы сможете получить пять преимуществ, перечисленных выше, только если научитесь правильно сопоставлять учетные записи. К счастью, у нас есть вся необходимая информация. Освойте эти три шага, и вы быстро станете экспертом по сопоставлению учетных записей в своей организации.

1. Соберите и перечислите свои контакты

Первый шаг — импорт всей базы данных контактов вашей компании в один документ или программу. Если вы сотрудничаете с другими организациями, импортируйте и их контакты.

Убедитесь, что у каждого контакта есть вся необходимая информация. Одно лишь имя и адрес электронной почты мало чем вам помогут. Вместо этого сделайте все возможное, чтобы перечислить их должность, описание работы, покупательную способность и их текущие отношения с вашей компанией: известные, неизвестные, дружелюбные, враждебные и так далее.

Вы должны быть в состоянии найти большинство этих деталей в Интернете. Многие компании размещают имена руководителей команд и информацию о них на своих веб-сайтах. Публичные компании также будут перечислять информацию, такую как показатели бухгалтерского учета, данные о доходах и данные о себестоимости продаж, которые также могут быть вам полезны.

После того, как вы накопили достаточно информации и аккуратно организовали ее в выбранной вами программе CRM или в специальной электронной таблице, вы можете перейти ко второму шагу.

2. Включите все детали поиска

К настоящему времени у вас должен быть подробный документ (или база данных программного обеспечения) с подробной информацией о главных перспективах вашей компании. Это карта вашего аккаунта. Но вот в чем дело: карты учетных записей бессмысленны, если они не используются. Сейчас самое время приступить к разработке стратегии вашего подхода к продажам, согласовывая методы поиска с конкретными клиентами.

Например, вы можете связаться с Джоном из The Big Corporation и понять, что на самом деле он помощник Крейга. Поскольку все решения о покупке принимает Крейг, вам следует ориентировать свои презентации на него, а не на Джона. Теперь, когда вы знаете эту важную деталь, обязательно добавьте ее на карту своей учетной записи для дальнейшего использования.

Вы можете сэкономить время своей команде по продажам, используя инструмент CRM для картирования вашей учетной записи вместо электронной таблицы. Если вы это сделаете, вы сможете присвоить всем новым лидам уникальный тег в выбранном вами программном обеспечении, пометив их как покупателей определенного типа и порекомендовав предпочтительный подход к продажам в будущем.

3. Контролируйте и разрабатывайте стратегию

Важно постоянно следить за усилиями по сопоставлению учетных записей. Как вы и ваша команда используете информацию, содержащуюся на вашей карте? Ваши усилия увенчались успехом? Если нет, возможно, пришло время скорректировать вашу стратегию.

Вот несколько идей, которые помогут вам лучше использовать карту вашей учетной записи:

Вовлеките свою команду: если вы сделаете сопоставление учетных записей групповой деятельностью, вы убедитесь, что все сведения о клиентах, которые есть у вашей компании, включены. Этот процесс также поможет членам команды наладить взаимопонимание и дух товарищества, что имеет решающее значение для позитивной командной культуры.
Используйте свою карту, чтобы заручиться поддержкой: при демонстрации стратегий продаж высшему руководству карта учетной записи может помочь проверить планы внешних продаж и обеспечить поддержку руководства. Это также поможет вам и вашей команде выглядеть подготовленными и ценными для вашей организации.

Теперь, когда карта вашей учетной записи создана, вы можете использовать ее для разработки будущих стратегий продаж. Например, вы можете начать лучше расставлять приоритеты учетных записей, точно определять контакты и визуализировать всю воронку продаж. Мы рекомендуем вам сделать сопоставление учетных записей частью вашего процесса продаж.

Распространенные ошибки, которых следует избегать

Как и все, сопоставление учетных записей чревато потенциальными ловушками. Вот несколько наиболее распространенных ошибок, которых следует избегать при сопоставлении учетных записей для вашей компании.

Сосредоточение внимания на неправильных людях

Это одна из самых больших ошибок сопоставления учетных записей. Когда ваша команда по продажам фокусируется не на тех людях, т. е. на людях, не имеющих права принимать решения, или просто на небольшой группе лиц, принимающих решения в конкретной организации, вам будет трудно осуществлять продажи.

К счастью, это именно то, чего сопоставление учетных записей призвано помочь вам избежать. Углубитесь в данные о своих клиентах и убедитесь, что вы связываетесь с нужными людьми в каждой компании, с которой вы участвуете в переговорах о продажах.

Не стандартизируйте свой процесс

Еще одна распространенная ошибка в отношении сопоставления учетных записей — отсутствие стандартизации процесса. Вы и ваша команда должны разработать систему для обнаружения сведений о клиенте и добавления их в ваше программное обеспечение CRM. Таким образом, важная информация всегда находится и добавляется одним и тем же способом, и вся ваша команда по продажам может эффективно использовать ресурс.

Никогда не обновляйте свои карты

Среднестатистический человек за свою карьеру меняет работу 12 раз. Это означает, что если вы не будете регулярно обновлять карту своей учетной записи, она быстро станет неактуальной. Все подробности о лицах, принимающих решения в компании, не принесут вам пользы, если указанное лицо, принимающее решения, сейчас работает в другой организации. Потратьте время, чтобы регулярно просматривать карту своей учетной записи и следить за тем, чтобы вся содержащаяся в ней информация была актуальной и точной.