Говорите на языке своих розничных клиентов с помощью Google Ads: «Что мои клиенты ищут в Интернете?»

Многие владельцы розничного бизнеса сосредотачиваются на голосе своего бренда и на том, что они хотят рассказать о своем бизнесе в своих платных объявлениях Google. Однако немногие владельцы бизнеса оптимизируют эту формулировку, чтобы ее клиенты действительно искали в Google.

Пренебрежение пониманием этого намерения может иметь разрушительные последствия для вашего маркетинга, потому что вы будете тратить деньги на рекламу, платя за клики людей, которые не хотят покупать прямо сейчас. Итак, как вы понимаете намерение ваших клиентов эффективно удовлетворять их потребности?

В этой записи блога мы узнаем, как говорить на языке ваших клиентов с помощью Google Рекламы, и дадим практические советы по исследованию рынка, чтобы эффективно удовлетворить намерения ваших пользователей.

Оптимизация для намерения пользователя имеет важное значение

Что такое намерение пользователя?

Пользовательское намерение — это, по сути, смысл или цель пользовательского поиска — зачем они это ищут? Что они ожидают увидеть в результатах поиска Google?

Большая часть понимания намерений ваших пользователей — это понимание того, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся. Готовы ли они купить товар прямо сейчас или просто ищут дополнительную информацию? В этой статье мы сосредоточимся на трех верхних этапах маркетинговой воронки: осознание, рассмотрение и конверсия.

Вот как работает маркетинговая воронка:

1. Осведомленность . Клиент только начинает узнавать о вашем бренде, продуктах и ​​том, что вы делаете. Они еще не готовы покупать; они только учатся.
2. Рассмотрение . На этом этапе клиент может задавать вопросы или сравнивать продукты или бренды.
3. Конверсия — это когда клиент действительно покупает товар или услугу.

Каждый из этих разделов маркетинговой воронки соотносится с одной из основных категорий поисковых намерений, о которой мы поговорим далее.

Категории поисковых запросов

Что было последним, что вы гуглили? Вы задавали вопрос? Ищете изображение или смешное видео? Пытаетесь что-то купить?

Скорее всего, ваш поисковый запрос (то есть слово или фраза, которую вы ввели в строку поиска) попадает в одну из следующих категорий намерений:

1. Информационная: пользователь ищет информацию, чтобы ответить на вопрос.

• т.е. «Как приготовить пирог с шоколадным кремом»; — Сегодня должен быть дождь?

2. Коммерческий: пользователь может захотеть что-то купить в ближайшее время, но еще не совсем готов.

• т.е. «Лучшие игрушки для детей»; «Обувь Nike против обуви New Balance»

3. Транзакционный: пользователь готов купить, и это четкая цель его поиска.

• т.е. «Кофеварки на продажу»; «Где я могу купить Лего?»

Если ваша бизнес-цель состоит в том, чтобы продать продукт, вы захотите оптимизировать свои страницы продукта для большего количества коммерческих / транзакционных поисков, поскольку эти клиенты специально хотят что-то купить.

Однако, если ваша бизнес-цель состоит в том, чтобы зарекомендовать себя как авторитет в своей области, вы можете оптимизировать свои сообщения в блоге для информационного поиска. Отвечая на их вопросы, вы можете позиционировать свой бренд как заслуживающий доверия, знающий и полезный.

Почему намерение пользователя важно для моего бизнеса?

Давайте рассмотрим это на практическом примере: если вы занимаетесь розничной торговлей профессиональной одеждой (пиджаками, сшитыми на заказ костюмами и т. д.), вы можете потратить много денег, пытаясь ранжировать страницы своих продуктов в результатах поиска Google по таким фразам, как «Что считается деловой профессиональной одеждой?» или «как сшить костюм». Хотя они имеют отношение к тому, что предлагает ваш бизнес, пользователи, которые ищут их, еще не готовы покупать. Их намерение носит информационный характер , и они просто хотят получить ответ на свой вопрос.

Однако кто-то, кто ищет «черные блейзеры на продажу» или «сшитые костюмы рядом со мной», готов купить и ищет именно этот товар в это время. Их цель транзакционная . Сосредоточьтесь на оптимизации рекламы на странице продукта с учетом транзакционных намерений, чтобы не тратить рекламные деньги на людей, которые еще не готовы к покупке.

Использование Google Natural Language API

Понимание намерений пользователя настолько важно, что даже поисковые системы пытаются это сделать! Один из способов, с помощью которого Google обнаруживает намерения пользователя, — это использование своего API на естественном языке для раскрытия истинного значения слова или фразы. Попробуйте использовать его с несколькими предложениями, связанными с вашим бизнесом!

Как понять предпочтения потребителей в поиске Google: будьте тем решением, которое они ищут

Что такое потребительские предпочтения?

Потребительские предпочтения – это выбор и мнение пользователя, которые влияют на то, что он ищет в Google (цвет, размер, стиль, бренд и т. д.). Потребительские предпочтения может быть трудно понять, потому что, когда пользователи вводят элемент в строку поиска Google, они могут уточнять свой поиск несколько раз, прежде чем определить, что они ищут. Вот почему просто просмотр поисковых запросов может ввести в заблуждение.

Пример потребительского предпочтения

Пользователь вводит следующие поисковые запросы, каждый раз уточняя свой поиск, чтобы найти то, что он ищет:

1. Бутылка с водой
2. Многоразовая бутылка для воды
3. Многоразовая бутылка для воды для женщин
4. Многоразовая спортивная бутылка для воды для женщин
5. Голубая многоразовая спортивная бутылка для воды для женщин

С первым поисковым запросом «бутылка с водой» мы не были уверены, какую именно бутылку с водой они искали или каковы были их предпочтения, поэтому иногда может быть сложно понять предпочтения потребителей.

Почему потребительские предпочтения важны для моего бизнеса?

Потребительские предпочтения важно понимать, потому что они закладывают основу для создания ваших объявлений, помогая вам больше общаться с вашими пользователями и более точно удовлетворять их потребности.

Как определить потребительские предпочтения в Интернете

Вам будет выгоднее выбрать очень конкретные ключевые слова, такие как окончательный поиск в приведенном выше примере («Голубая многоразовая спортивная бутылка для воды для женщин»).

Это связано с тем, что будет большая конкуренция за общий термин, такой как «бутылка для воды», и вы можете тратить деньги на клики людей, которые ищут ящики для пластиковых бутылок с водой или любые другие типы бутылок для воды, а не конкретные , многоразовый. Выбирая конкретные ключевые слова с меньшей конкуренцией (известные как ключевые слова с длинным хвостом), ваш бизнес выиграет, потому что у вас будет больше шансов быть именно тем, что ищет ваш клиент.

Если пользователи не взаимодействуют с вашими объявлениями Google, это не обязательно означает, что они не заинтересованы; возможно, вы просто используете не тот язык.

Например, если вы создаете объявления для сферы недвижимости, ищут ли клиенты слова «дом», «жилой дом», «квартира», «дом» или что-то еще? Используют ли они какие-либо сокращения? Вы ориентируетесь на аудиторию в другой части мира, которая может назвать квартиру «квартирой»? Все это важные факторы, которые следует учитывать при оптимизации ваших объявлений, чтобы убедиться, что вы используете термины, которые они используют.

Почему мои клиенты ищут это?

Помимо понимания того, какие именно слова используют ваши клиенты, вы также должны понимать, почему они это ищут. Это то, что им нужно , или просто вещь, которую они хотят ? Выявление их потребностей и желаний может помочь вам понять, какие еще темы могут их заинтересовать в отношении этого предмета.

Применение на практике: практические инструменты для легкого исследования рынка

Исследование рынка является неотъемлемой частью понимания ваших клиентов и разговора с ними на их языке. Некоторые из преимуществ включают в себя:

• Более конкретный таргетинг на правильных пользователей, готовых купить.
• Более высокий рейтинг кликов для ваших объявлений, потому что они релевантны тому, что они ищут.
• Больше релевантного трафика на ваш сайт, что может привести к тому, что больше людей купят ваши продукты.

Неспособность провести точное исследование может привести к тому, что ваш бизнес будет тратить деньги на показ нерелевантной рекламы людям, которые ищут что-то совершенно другое.

Использование автозаполнения Google для маркетинговых исследований:

Начните вводить один из продуктов или услуг, предлагаемых вашей компанией, в строку поиска Google и увидите всплывающий список предлагаемых поисков (эта функция называется «Автозаполнение Google»). Затем используйте этот язык/формулировку в своих объявлениях. Это быстрый и простой способ убедиться, что вы говорите на языке своих клиентов.

Использование Google Trends для исследования рынка:

Еще один полезный инструмент для понимания пользовательских предпочтений называется «Google Trends».

Этот инструмент даст вам представление о том, что ищут пользователи. Просто введите тему в строку поиска, и вы увидите конкретные данные, такие как:

• Место нахождения
• Категория
• График количества поисковых запросов по ключевому слову за определенный период времени

Вы можете еще больше сузить область поиска, указав:

• Поиск изображений
• Поиск новостей
• Поиск в интернете
• Google Покупки
• Ютуб Поиск

Изучите связанные темы/поисковые запросы и сравните данные с прошлым годом (или несколькими годами), чтобы определить поисковые запросы, которые стабильно эффективны, а не только те, которые эффективны в определенное время года.

Давайте применим этот инструмент на примере: обручальные кольца (белое, розовое и желтое золото). Большинство людей ищут классическое обручальное кольцо из желтого золота или предпочитают более модный цвет, такой как розовое золото?

Как вы можете видеть на скриншоте ниже, я сравнил поисковые запросы обручальных колец из белого, розового и желтого золота за период с 2004 по 2021 год. Вы можете видеть, что количество запросов «помолвочное кольцо из розового золота» значительно увеличилось за последние несколько лет. Это доказывает, что Google Trends может дать вам ценную информацию о том, что ищут ваши конкретные клиенты, и о том, как ваш бизнес может адаптироваться к этим предпочтениям.

Примеры компаний, хорошо понимающих своих клиентов

1. LLBean — школьные рюкзаки. Первое, что Google Autocomplete рекомендует, когда вы вводите «лучшие школьные рюкзаки для», — это «лучшие школьные рюкзаки для старшей школы». Хотя на веб-сайте LLBean есть только один стиль школьного рюкзака, их реклама является лучшим выбором в Google для этого поиска. Они даже создали свое объявление, чтобы соответствовать этому запросу, сказав: «Рюкзаки для средней школы | Школьные рюкзаки в LLBean». Это отличный пример распознавания того, что ищут пользователи, а затем адаптации ваших объявлений в соответствии с ними.

2. Компания Hershey - Большая чашка Reese's с картофельными чипсами: недавняя разработка этого нового продукта стала результатом их исследования рынка со своими клиентами, обнаружившего тенденцию к тому, что люди хотят перекусить в середине утра, который был бы более существенным, чем шоколадный батончик. Чтобы удовлетворить это желание клиентов, Hershey разработала Snack Cake в 2020 году и вскоре выпустит чашку Reese's с картофельными чипсами. Согласно Food Business News, Hershey «постоянно исследует и поддерживает связь с потребителями». Это понимание потребностей и желаний своих клиентов позволило им оставаться в курсе тенденций и создавать продукты и рекламу, которые соответствуют желаниям их клиентов.

3. American Eagle Outfitters – Тенденции джинсов: Как вы можете видеть на скриншоте из Google Trends, за последние несколько лет количество запросов «джинсы для мамы» резко увеличилось. Компания American Eagle заметила эту тенденцию и адаптировалась к ней, разместив на своем веб-сайте специальный раздел для «джинсов для мам» и используя этот термин в своей рекламе.

Примеры компаний, плохо понимающих своих клиентов

1. Bolthouse Farms Baby Carrots: На днях я был в продуктовом магазине в поисках сладкого картофеля и взял пакет с оранжевыми овощами, на которых, как мне показалось, было написано «сладкий картофель». Однако, взглянув еще раз, я увидел, что на самом деле это был пакет с морковью, на котором было написано «сладкие маленькие».

Если бы это произошло в поиске Google, клиент не знал бы, что нужно вводить «sweet petites» при поиске моркови, и, следовательно, компания не удовлетворяла бы потребности своих клиентов.

Это отличный пример непонимания того, что ищут клиенты. Будьте ясны и прямолинейны в своих объявлениях и точно сообщайте пользователям, что они собираются получить. Представьте, как разочаруются клиенты, если они пойдут готовить рецепт, в котором требуется сладкий картофель, и поймут, что на самом деле вместо этого купили морковь!

2. Lenovo: Когда я делаю очень общий поиск в Google по слову «мышь», я сразу же вижу много компьютерных мышей Lenovo, выставленных на продажу. Моей целью при поиске могло быть просто увидеть изображение животного, но Google было трудно понять мое намерение, стоящее за этим. Для Lenovo было бы лучше сосредоточиться на ключевом слове с длинным хвостом, таком как «беспроводная компьютерная мышь Lenovo».

3. Amazon: Когда я набираю в Google «что такое садовая лопата», я попадаю в информационную категорию намерений. Я не собираюсь ничего покупать, я просто ищу описание садовой лопаты. Тем не менее, первый результат показывает садовый набор из 5 предметов, выставленный на продажу на Amazon. Amazon выиграет больше, если покажет это объявление кому-то, кто ищет «садовые инструменты для продажи», потому что они будут в категории транзакционных намерений.

Заключение: как я могу реализовать намерения пользователей, потребительские предпочтения и исследования рынка для своего бизнеса?

Как владелец розничного бизнеса, вы обязаны быть в курсе того, что ищет ваша целевая аудитория, чтобы эффективно удовлетворять их потребности с помощью Google Ads. Без этих знаний ваши рекламные доллары будут потрачены впустую, потому что вы будете нацеливаться не на ту аудиторию, на неправильный этап маркетинговой воронки, с неправильными объявлениями.

Шаги для начала

Повторим еще раз: вот несколько практических шагов, которые помогут вам говорить на языке ваших клиентов и лучше их понимать:

1. Оцените свои намерения и убедитесь, что они совпадают с намерениями ваших клиентов.
   • Где находятся ваши клиенты с точки зрения маркетинговой воронки (узнаваемость, внимание, конверсия)?
   • Какую категорию намерений (информационная, коммерческая или транзакционная) они указывают в своих поисках?
   • Используйте Google Natural Language API, чтобы оценить семантику слов, которые вы используете на своем веб-сайте и в своих объявлениях.
2. Обращайтесь к предпочтениям вашего пользователя, используя длинные ключевые слова, когда это возможно.
3. Проведите исследование рынка, чтобы понять, как говорить на языке ваших клиентов.
   • Введите продукты в Google, чтобы увидеть, что предлагает автозаполнение Google.
   • Используйте Google Trends, чтобы определить возможности для вашего маркетинга.
4. Создавайте объявления, отвечающие потребностям ваших клиентов, и помогайте им найти именно то, что они ищут.

Дополнительные ресурсы

Нужна дополнительная помощь? Вот несколько дополнительных ресурсов, которые помогут вам понять, как лучше удовлетворить потребности ваших клиентов с помощью Google Реклама:

1. Ознакомьтесь с SEMrush, чтобы получить полное руководство по использованию Google Trends для исследования ключевых слов.
2. У Tower Marketing есть отличный ресурс для определения вашей целевой аудитории с помощью Google Ads с помощью исследований рынка, сегментации и других ресурсов данных.
3. У HubSpot есть полезное руководство/шаблон для исследования рынка.

Чтобы получить дополнительную помощь или задать вопросы, обратитесь к специалисту по маркетингу Tower, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию и достичь бизнес-целей.