Разработка маркетинговой стратегии для B2B: как добиться долгосрочного успеха

Когда дело доходит до любого типа успеха, вам нужен план или дорожная карта, которые помогут вам его достичь. Для компаний B2B создание маркетинговой стратегии — это шаг, который нельзя игнорировать, особенно если у вас есть большие цели для вашей компании.

В то время как разработка маркетинговой стратегии для B2B может потребовать много усилий и размышлений заранее, она в конечном итоге поможет проложить путь для будущего роста вашего бизнеса в таких аспектах, как узнаваемость бренда, цифровая видимость в поиске и потенциальные продажи. В этом блоге мы углубимся в основы маркетинговой стратегии, а затем расскажем, как ее создать.

Что такое маркетинговая стратегия?

Проще говоря, маркетинговая стратегия для любого типа бизнеса, будь то B2B или B2C, представляет собой компиляцию всех целей и тактик в долгосрочный комплексный план. Его цель — помочь вам сплести маркетинговые тактики и идеи в формате, который позволит вам рассматривать и реализовывать стратегические маркетинговые инициативы целостным образом.

Глядя на более широкую картину, вы можете лучше увидеть и понять, как все компоненты вашего маркетинга сочетаются друг с другом, будь то время, тема или тактика.

Типы маркетинговых стратегий и маркетинговых методов

Маркетинговые стратегии и методы обычно уникальны для вашего конкретного бизнеса и отрасли. Например, если реклама с оплатой за клик (PPC) невероятно дорогая и конкурентоспособная в вашей отрасли, вы можете отказаться от использования этого метода маркетинга, если только у вас нет для этого большого объема финансирования.

В качестве альтернативы, если реклама PPC не используется должным образом вашими конкурентами, и вы обнаружите, что для этого есть возможность, вы можете решить вложить большую часть своей маркетинговой стратегии в PPC. Это сводится к исследованию, которое вы проводите, прежде чем излагать всю свою маркетинговую стратегию.

Кроме того, важно учитывать, должен ли ваш план включать только цифровые тактики, только традиционные тактики или их сочетание. Обычно это зависит от отрасли вашего бизнеса, конкуренции и аудитории.

Если вы создаете маркетинговую стратегию без предшествующего маркетингового воздействия, возможно, лучше всего попробовать как цифровые, так и традиционные тактики, чтобы получить максимальный охват. Это позволит вам экспериментировать и собирать более качественные показатели того, что сработало, а что нет, для будущих маркетинговых кампаний.

Цифровые стратегии и тактики, которые следует учитывать, включают:

• Контент-маркетинг и маркетинг визуального контента . Важный компонент маркетинга, текст и типы контента для вашего веб-сайта или других кампаний имеют решающее значение для вашего успеха. Вы должны убедиться, что он написан таким образом, чтобы ваши клиенты могли легко его прочитать. Сюда также могут быть включены полезные изображения, соответствующие вашему тексту (инфографика, анимационные видеоролики, фотографии для визуального интереса и т. д.). Полный обзор этой тактики маркетинговой стратегии можно найти в этом блоге.

• Реклама в социальных сетях – Успех органической публикации в социальных сетях для бизнеса с годами постепенно истощается из-за того, что социальные платформы снижают приоритет контента бизнес-страницы в пользовательских каналах. Однако это не относится к бизнес-рекламе в социальных сетях. В то время как органическая публикация для бизнеса в основном рассматривается как способ обеспечить активность вашей страницы, реклама на таких платформах, как Facebook, Instagram, Linked In и Pinterest, доказала свою эффективность в повышении узнаваемости бренда и привлечении потенциальных клиентов.

• Поисковая оптимизация (SEO) — SEO не только обеспечивает лучшую видимость вашего веб-сайта в поисковых системах, но также позволяет создать более прочную основу для долгосрочного успеха маркетинговой стратегии. Внедряя фундаментальную тактику SEO на своем веб-сайте и локальные списки пакетов (локальное SEO), ваш сайт со временем начнет получать больше качественного трафика и новых пользователей. Это означает, что вы будете привлекать пользователей, которые раньше не знали о вашей компании, что может способствовать увеличению числа новых потенциальных клиентов.

• Реклама с оплатой за клик . Эта тактика, если она настроена и выполняется правильно, является отличным способом увидеть рентабельность инвестиций и привлечь потенциальных клиентов за более короткий период. PPC позволяет вам ориентироваться на вашу аудиторию до мельчайших деталей, а также отфильтровывать нежелательные поисковые запросы. Это позволяет вашим объявлениям с оплатой за клик со временем становиться более успешными.

• Электронный маркетинг и автоматизация – Эту тактику можно использовать по-разному. Традиционный маркетинг по электронной почте требует рассылки регулярных информационных бюллетеней, обновлений компании и основных продуктов или услуг вашей аудитории по электронной почте. Автоматизация электронной почты позволяет вам настраивать рабочие процессы, которые отправляют определенные электронные письма подмножествам аудитории вашего списка рассылки по мере того, как они завершают определенный набор событий. Например, вы можете отправить электронное письмо или полезное руководство, связанное с продуктом, пользователю, который несколько раз посещал страницу определенного продукта (показывая свой интерес).

• Маркетинг влияния – С годами эта маркетинговая тактика быстро развивалась, поскольку все больше и больше пользователей начинают доверять людям, которых они смотрят или на которые подписаны на YouTube и Instagram. Сотрудничая с ключевыми влиятельными лицами, вы можете более мягко продвигать свой бренд, продукты и услуги. Когда это рекомендация от людей, которым доверяет ваша аудитория, они с большей вероятностью купят или воспользуются услугами вашей компании.

• Видеомаркетинг – Некоторые аудитории лучше реагируют на визуальные подсказки, такие как видео о вашем бизнесе, продуктах или услугах. Видео могут помочь продемонстрировать ваши уникальные ценностные предложения и позволить вашей аудитории лучше понять, что вы можете предложить. Будь то общий видеоролик о вашей компании или демонстрация продуктов, которые вы продаете, видеоролики могут стать отличным способом поднять ваш бренд и наладить контакт с пользователями.

• Реклама на интернет-радио. Использует ли ваша аудитория современные музыкальные платформы, такие как Spotify и Pandora? Хотя таргетинг на аудиторию интернет-радио обычно не так сложен, как таргетинг, используемый для платформ социальных сетей и контекстной рекламы, он по-прежнему является полезным инструментом, позволяющим донести ваше имя и сообщение до потенциальных клиентов. Это поможет вам привлечь потенциальных клиентов по разным каналам и увеличит вероятность того, что они вспомнят ваш продукт или услугу.

• PR и информационно-разъяснительная работа. Эта тактика может начаться с цифровых технологий и перерасти в более традиционный маркетинг. Создавая такие элементы, как пресс-релизы, и сотрудничая с другими компаниями и СМИ, вы можете повысить узнаваемость своего бренда и охват аудитории.

Традиционные маркетинговые стратегии и тактики, которые необходимо учитывать, включают:

• Адресная почтовая рассылка – Отправка информации вашей целевой аудитории старомодным способом по-прежнему является жизнеспособным маркетинговым подходом, если это делается правильно. Вы можете использовать почтовые открытки, брошюры, каталоги и многое другое для повышения узнаваемости бренда, проведения распродаж и рекламных акций, а также для создания нового бизнеса.

• Рекламные щиты. Ориентируйтесь на путешественников в ключевых районах вокруг оживленных дорог и автомагистралей с помощью рекламных щитов. Они могут стать отличной площадкой для рекламных мероприятий и рекламных акций, а также для повышения общей узнаваемости бренда. Хотя отслеживание успеха ваших рекламных щитов обычно не так просто, как цифровая кампания, если вы привяжете свое рекламное объявление к странице веб-сайта, вам будет легче увидеть, как оно работает.

• Традиционное радио . Подобно рекламе на интернет-радио, традиционная радиореклама передает ваше имя и сообщение вашей аудитории. Тем не менее, традиционное радио, как правило, имеет более широкий охват с меньшим таргетингом. Это может быть хорошим способом проверить общую узнаваемость бренда и широкое распространение событийного маркетинга.

• Партизанский маркетинг — эта тактика заставляет вас мыслить нестандартно. Партизанский маркетинг делает заявления, будь то спорные, забавные или более профессиональные. Это позволяет вам привлечь внимание вашей аудитории, поставив перед ними что-то, что выходит за рамки нормы.

• Сарафанный маркетинг. Реферальный маркетинг — это отличная стратегия, которая опирается на вашу текущую или предыдущую клиентскую базу для направления новых клиентов в ваш бизнес. Если вам повезет, вы уже можете увидеть некоторые из них в органическом виде. Однако, если у вас нет надежной реферальной сети или вы хотите расширить уже имеющуюся, вы можете подумать о создании реферальной программы для своих клиентов.

• Маркетинг событий . Если вы являетесь обычным магазином, вы можете проводить несколько мероприятий в год, которые привлекут новых клиентов. Если большая часть вашего бизнеса связана с цифровыми технологиями, вы можете подумать о партнерстве с местными мероприятиями и их спонсировании, чтобы ваше имя было физически известно в сообществе.

Думая целостно, вы также можете рассмотреть возможность сочетания маркетинговых стратегий с новым брендом или редизайном веб-сайта. Прежде чем вы сможете эффективно продвигать себя, вам нужно убедиться, что ваш брендинг сильный, ваш логотип узнаваем, а ваш веб-сайт привлекателен и удобен для пользователя. Эти элементы являются опорным центром для многих маркетинговых тактик.

Преимущества составления плана бизнес-маркетинга

Если вы изучали, как начать работу с планом бизнес-маркетинга, скорее всего, вы уже знаете о некоторых преимуществах, которые он дает. Однако некоторые из них могут вас удивить!

Преимущество № 1: Станьте авторитетом и ресурсом в своей отрасли

Планируя и выполняя хорошо продуманную маркетинговую стратегию, ваш бизнес начнет набирать авторитет и станет ресурсом для вашей аудитории по ассоциации. Стать авторитетом и ресурсом в своей отрасли важно по целому ряду причин, но их можно резюмировать следующим образом:

• Если вы являетесь авторитетом или ресурсом, пользователи, скорее всего, сначала обратятся к вам, прежде чем рассматривать другие компании.

• Если вы постоянно предоставляете полезную информацию и инструменты, пользователи будут рассматривать вашу компанию как эксперта в отрасли и с большей вероятностью будут доверять вашим продуктам и услугам, покупать или использовать их.

• Google основывает некоторые из своих рекомендаций по качеству поиска на EAT, определяемом как опыт, авторитетность и надежность. Ваш рейтинг может повлиять на ваш рейтинг на страницах результатов поисковой системы Google (SERP).

Преимущество № 2: Развитие вашей компании и превосходство над конкурентами

Рост вашей компании не происходит в одночасье, и вас могут беспокоить сильные конкуренты в отрасли. Активно уделяя время исследованию и аудиту не только собственного бизнеса, но и маркетинговых стратегий ваших конкурентов, вы сможете обнаружить возможности для улучшения.

Это исследование обычно проводится до того, как фактически начнется разработка маркетинговой стратегии для компаний B2B, поэтому вы можете построить свой план на основе возможностей, которые вы видите. Отметьте, что у конкурентов хорошо, а что нет, и используйте это в своих интересах.

Преимущество № 3: свободное время, чтобы сосредоточиться на других важных областях бизнеса

Как только ваша маркетинговая стратегия будет принята и вы начнете работать над ее реализацией, большая часть работы уже будет сделана. Оттуда, в зависимости от сезонности и инициатив в вашей стратегии, вам нужно будет отслеживать, настраивать и завершать настройку отложенных стратегий.

Поскольку вам не придется изобретать велосипед каждый месяц, чтобы поддерживать маркетинг в рабочем состоянии, у вас будет больше свободного времени, чтобы сосредоточиться на других частях вашего бизнеса, которые требуют внимания. Вы сможете действовать проактивно, а не реактивно, что является важнейшим элементом успешного маркетинга.

Преимущество № 4: лучшее бюджетирование и прогнозирование

Что касается бюджета, то некоторым компаниям не хватает самостоятельного набора средств на маркетинг. Мы настоятельно рекомендуем убедиться, что у вашего бизнеса есть хотя бы некоторый бюджет, выделенный на маркетинговую тактику, а затем это финансирование может расти со временем по мере роста вашего бизнеса.

После того, как у вас есть бюджет, вы можете распределить расходы на рекламу и доллары на конкретные маркетинговые тактики и спланировать любую сезонность в бизнесе. Это не только полезно для вас, чтобы оглянуться назад и увидеть, что сработало, а что нет, чтобы внести коррективы в ваше годовое планирование, но также помогает свести к минимуму любые непредвиденные бюджетные потребности, чтобы вы не сбились с пути.

Когда первый год вашей маркетинговой стратегии завершен, вы можете просмотреть, что было потрачено, внести необходимые коррективы и начать прогнозировать, сколько вам потребуется на будущие годы маркетинга. Это позволит вам получить приблизительный прогноз бюджета даже на 2-5 лет вперед.

Преимущество № 5: сбор более качественных данных для будущего маркетинга и принятия решений

Когда дело доходит до бизнеса, вы уже знаете, что информированные решения являются лучшими решениями и в конечном итоге приводят к лучшим результатам. Если у вас есть записанная и изложенная маркетинговая стратегия, вы сможете точно определить любой поворот событий, успех или неудачу в плане. Это также полезно для принятия любых будущих решений, поскольку вы сможете увидеть, что сработало, а что нет.

Как создать маркетинговый план для B2B

Готовы начать? Вот пошаговое руководство, которое поможет вам создать маркетинговую стратегию для вашего бизнеса.

1. Изучите и проведите аудит своей компании и конкурентов. Определять:
   • Что ваша компания делает хорошо
   • Чего нет в вашей компании
   • Что ваши конкуренты делают хорошо
   • Чего нет у ваших конкурентов
   • Где находятся зоны роста и возможности

2. Определите все свои цели , включая те, которые не кажутся маркетинговыми. Вы можете согласовать свою маркетинговую тактику, чтобы помочь достичь этих целей, независимо от того, считаются ли они «маркетинговыми целями». Рассмотрим такие цели, как:
   • Повышение узнаваемости бренда
   • Продвижение конкретных продаж, продуктов или услуг
   • Увеличение посещаемости мероприятия на X%
   • Генерация X% больше трафика на ваш сайт
   • Создание на X% больше лидов (или продаж) за год

3. Определите свою аудиторию (аудитории). Чтобы создать эффективную маркетинговую стратегию, вам нужно иметь возможность напрямую общаться со своей основной аудиторией и ориентироваться на нее. В зависимости от вашего бизнеса у вас может быть одна или несколько целевых персон.

4. Убедитесь, что ваш брендинг укреплен. Рассмотрим следующие вопросы:
   • У вас есть голос бренда, дополненный последовательным сообщением и тоном?
   • Есть ли у вас руководство по стилю для любого креатива, которое вам нужно сделать, чтобы все было связно и соответствовало бренду?
   • Является ли ваш логотип единым и узнаваемым на всех платформах?

5. Разместите свои маркетинговые ориентиры. Собирайте текущие данные, чтобы вам было с чем сравнивать их за год, чтобы точно доказать успех. Определите свои ключевые показатели эффективности, чтобы знать, на что обращать внимание при оценке успеха.

6. Подумайте, на каком этапе маркетинга вы находитесь. Есть ли у вашей компании история маркетинга? Если нет, начните с основ. Если вы занимаетесь маркетингом в течение многих лет и более устоялись, создание более сложного маркетингового плана будет вашим лучшим выбором. Мы рекомендуем следовать RICE или RACE, в которых подробно описаны этапы маркетинга, известные как «Охват», «Влияние/Действие», «Конверсия» и «Вовлечение».

7. Выберите и выберите маркетинговые стратегии и тактики , которые лучше всего подходят для достижения ваших целей. Это может быть любая комбинация стратегий и тактик, обсуждавшихся ранее в этом блоге. Вдумчивый выбор тактики имеет решающее значение, потому что он будет определять ваш следующий год или годы маркетинга.

8. Рассмотрите сроки и темы , изложите свои стратегии и любой бюджет, который связан с этим. Может быть хорошей идеей использовать помесячный формат, особенно если вы планируете представить свою маркетинговую стратегию руководству. Хотя время обычно является фактором, когда речь идет о сезонности бизнеса, темы на самом деле определяются вашими общими маркетинговыми целями.

9. Детализируйте детали. Ответить на следующие вопросы:
   • Какие ресурсы (программное обеспечение, опыт и таланты) у вас есть в наличии?
   • Кто будет работать над каждым маркетинговым элементом и как вы обеспечите его выполнение?
   • Вам нужен аутсорсинг для третьей стороны?
   • Вам нужны дополнительные доллары, чтобы завершить всю вашу стратегию?
   • Как каждая маркетинговая тактика будет работать в тандеме для достижения ваших целей?

10. Получите одобрение и приступайте к выполнению!

11. Периодически оценивайте. Мы рекомендуем ежемесячно просматривать ваши данные, чтобы знать, что работает, а что нет, чтобы вы могли вносить некоторые коррективы в процессе работы.

Советы по развитию маркетингового подхода вашего бизнеса

Вдохновляйтесь другими бизнесами

Создание маркетинговой стратегии с нуля может оказаться сложной задачей. Иногда для вдохновения лучше взглянуть на примеры других маркетинговых стратегий B2B! Вот несколько компаний, с которыми мы работали в разных отраслях, которые разработали и реализовали маркетинговую стратегию с помощью Tower:

• Сентри Консалтинг
• СтруктураУход
• Корпорация Мауэлл
• Строительные материалы J&L

Продумайте свою презентацию

Если вы знаете, что убедить руководство инвестировать в маркетинг — это препятствие, которое нужно преодолеть, возможно, лучше всего начать обдумывать свою презентацию на раннем этапе процесса. Как вы сформулируете свою маркетинговую стратегию таким образом, чтобы они поняли ее важность и достигли как своих, так и ваших целей?

Это может быть прекрасной возможностью сотрудничать со сторонней маркетинговой компанией, такой как Tower. Аутсорсинг — это не только отличная инвестиция в долгосрочное партнерство, но и возможность получить опыт на своей стороне. Агентства могут предоставить вам все знания и проверенные результаты, необходимые для того, чтобы ваша маркетинговая презентация была точной и убедительной.

Знай свои пределы

В том же духе аутсорсинг — отличный вариант, если у вас нет большого отдела маркетинга (или вообще какого-либо отдела маркетинга), который помог бы вам реализовать маркетинговую тактику, которую вы задумали. Агентство может стать продолжением вашего бизнеса и команды без необходимости нанимать или находить собственный персонал, экономя ваше время и деньги в долгосрочной перспективе.

Вы также можете выбирать, с чем вам помогает ваше агентство. Если вы можете реализовать некоторые маркетинговые тактики, но вам нужна помощь с X, Y и Z, агентство может позаботиться об этом для вас, чтобы дополнить любые ограниченные ресурсы или знания.

Нужна маркетинговая стратегия, разработанная для вашего бизнеса? Партнер с нами! Компания Tower разработала ряд успешных маркетинговых планов, которые доказали свою эффективность в цифровом развитии бизнеса и достижении поставленных целей.